1、A公司H區(qū)域2002年度營(yíng)銷計(jì)劃一、市場(chǎng)分析（一）、回顧2001年市場(chǎng)的變化 出現(xiàn)一批小型的區(qū)域 商，各手機(jī)廠商逐步優(yōu)選自己的 商，細(xì)化 產(chǎn)品 出現(xiàn)一批有代表性的專營(yíng)店、大店，逐步站穩(wěn)市場(chǎng)，小店逐漸淘汰 各品牌手機(jī)紛紛運(yùn)用人員促銷的市場(chǎng)策略 國(guó)產(chǎn)手機(jī)逐漸站穩(wěn)市場(chǎng)（二）、渠道分析 各級(jí) 逐漸下沉渠道重心，在二級(jí)城市建立自己的分銷體系，前期已穩(wěn)固渠道的繼續(xù)向三級(jí)市場(chǎng)進(jìn)軍。 國(guó)產(chǎn)品牌已占領(lǐng)二、三級(jí)市場(chǎng)，逐步向大城市進(jìn)軍。 各品牌擴(kuò)大產(chǎn)品宣傳，加大推廣力度， 廣告、促銷資源投入加大，運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)影響力較強(qiáng)。 廠家加大對(duì)終端的掌控力度，加強(qiáng)對(duì)二三級(jí)城市的建設(shè)，銷量明顯上升。（三）、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析 CDMA

2、產(chǎn)品的上市帶來(lái)新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn) 產(chǎn)品價(jià)格體系整體下降，由以往銷售中高檔機(jī)轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售中低檔機(jī)。 農(nóng)村市場(chǎng)的啟動(dòng)勢(shì)必加速擴(kuò)大產(chǎn)品份額。 消費(fèi)人群的轉(zhuǎn)變。二、SWOT分析S、W對(duì)比客渠市戶道場(chǎng)關(guān)建服系設(shè)務(wù)A543人 財(cái) 售 產(chǎn) 廠 運(yùn) 物 市員 務(wù) 后 品 家 營(yíng) 流 場(chǎng)技 管 服 資 關(guān) 商響能理務(wù)源系應(yīng)速4432542度3賒市場(chǎng)銷響應(yīng)政速度策33B4322334434444C3323323433444D3322335344333比較S結(jié)果SWSSWWSSWWWW綜合S：1、 客戶渠道相對(duì)合理，網(wǎng)絡(luò)覆蓋較全，客戶認(rèn)同度較高2、 廠家關(guān)系良好3、 運(yùn)營(yíng)商關(guān)系較好4、 員工專業(yè)化水平較高5、 財(cái)務(wù)管理較

3、健全6、 有為客戶提供增值服務(wù)的意識(shí)W：1、產(chǎn)品線極短2、 物流配送不及時(shí)3、 售后服務(wù)薄弱4、 市場(chǎng)響應(yīng)速度慢5、 賒銷政策不適合競(jìng)爭(zhēng)要求6、 薪酬待遇無(wú)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力S 優(yōu)勢(shì) 客戶渠道相對(duì)合理，網(wǎng)絡(luò)覆蓋較全，客戶認(rèn)同度較高 廠家關(guān)系良好 運(yùn)營(yíng)商關(guān)系較好 員工專業(yè)化水平較高 財(cái)務(wù)管理較健全 有為客戶提供增值服務(wù)的意識(shí)，如培訓(xùn)等W 劣勢(shì) 產(chǎn)品線短 物流配送不及時(shí) 售后服務(wù)薄弱 市場(chǎng)響應(yīng)速度慢 賒銷政策不適合競(jìng)爭(zhēng)要求O、T對(duì)比總公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶市場(chǎng)容量趨勢(shì)廠家運(yùn)營(yíng)商其他戰(zhàn)略方向影響： 渠道/ 零售/ 售后/產(chǎn)品向下整合發(fā)展自有零售/ 多品牌發(fā)展/可能形成行業(yè)聯(lián)市場(chǎng)容量趨穩(wěn)/G網(wǎng)維持/C網(wǎng)擴(kuò)大/低檔產(chǎn)

4、品需求擴(kuò)向下整合產(chǎn)品價(jià)格/ 降低用戶使用成本盟大/ 高檔維持/ 二線品牌上升戰(zhàn)術(shù)（執(zhí)行方案）B：城市加盟/合資專賣店C： 二線市場(chǎng)整合向上資源/ 注重經(jīng)營(yíng)管理建立核心零售店/ 二線 樹(shù)立核心經(jīng)捆綁中低檔手機(jī)/合作營(yíng)業(yè)廳專柜設(shè)分公司銷商/ 會(huì)員 D：小區(qū)域包俱樂(lè)部銷目標(biāo)市場(chǎng)份額8% 形成零售品牌掌控二、三線市場(chǎng)盈利/ 規(guī)模/ 品牌控制終端建設(shè)自有終端品牌/擴(kuò)大用戶群資源多產(chǎn)品/銷售政策/ 品牌建設(shè)/ 信息系統(tǒng)資金充足/產(chǎn)品線寬/信息系統(tǒng)初具規(guī)模（ B/終端市場(chǎng)人員多（D）選擇上家余地大/ 社會(huì)關(guān)系/ 自有網(wǎng)絡(luò)/資金有限/廠家支持越來(lái)越大品牌力強(qiáng)/ 市場(chǎng)投入/ 人員支持投入/ 售后系統(tǒng)投入移動(dòng)通信

5、網(wǎng)絡(luò)/ 國(guó)家政策/已有較好賣場(chǎng)綜合O：T：、，）O 機(jī)遇 A掌控終端戰(zhàn)略符合未來(lái)發(fā)展方向，可能形成終端客戶聯(lián)盟 A的產(chǎn)品多元化，有利于市場(chǎng)份額增加 品牌建設(shè)有利于擴(kuò)大市場(chǎng)影響力 由客戶發(fā)展需求，帶來(lái)我們輸出管理、建立零售聯(lián)盟的可能 小品牌/國(guó)產(chǎn)品牌急于提高市場(chǎng)份額 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手二、三線市場(chǎng)自營(yíng)策略對(duì)經(jīng)銷商造成傷害，給A優(yōu)化銷售渠道提供機(jī)會(huì) 聯(lián)通開(kāi)展CDMA業(yè)務(wù)T 威脅 缺乏零售管理經(jīng)驗(yàn)與人才，投資風(fēng)險(xiǎn)較大 渠道策略改變，產(chǎn)品組合不到位，可能導(dǎo)致客戶關(guān)系破裂 廠家向下整合，直接與大終端、運(yùn)營(yíng)商合作 運(yùn)營(yíng)商、大零售終端建立自有品牌，與公司零售策略沖突 新進(jìn)入者增多，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇（人才和客戶的爭(zhēng)奪） 對(duì)

6、CDMA判斷不準(zhǔn)，導(dǎo)致資源浪費(fèi) 產(chǎn)品組合是否符合高低的需求趨勢(shì)三、策略分析1、利用客戶關(guān)系與渠道的優(yōu)勢(shì)， 疊加新品牌、新品種1、員工較高的專業(yè)化素質(zhì)，提升零售管理能力，培養(yǎng)零售人才2、利用客戶認(rèn)同度，建立零售終端聯(lián)盟，從而建立品牌影響力2、利用渠道的覆蓋能力和良好的渠道和運(yùn)營(yíng)商關(guān)系，打擊新進(jìn)入者3、利用運(yùn)營(yíng)商的良好關(guān)系，發(fā)展CDMA業(yè)務(wù)3、拓展銷售網(wǎng)絡(luò)，牢牢抓住廠家不能覆蓋的區(qū)域1、擴(kuò)大產(chǎn)品線，滿足發(fā)展零售聯(lián)1、改善薪酬體系，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖盟的需求人2、改進(jìn)組織架構(gòu)，加強(qiáng)員工培訓(xùn)，來(lái)滿足多品種銷售的需要策略分析（一）、公司渠道策略 扁平渠道、優(yōu)化直控客戶 建立客戶，發(fā)展特許經(jīng)營(yíng) 小區(qū)域包銷，建

7、立直達(dá)三、四線市場(chǎng)的銷售網(wǎng)絡(luò)（二）、公司產(chǎn)品策略 中低檔（10001500元）手機(jī)成為消費(fèi)主流， 高檔手機(jī)是主要利潤(rùn)來(lái)源 產(chǎn)品多元化、市場(chǎng)政策差異化 加強(qiáng)與聯(lián)通的合作，爭(zhēng)取更多聯(lián)通對(duì)CDMA產(chǎn)品的投入 實(shí)行專人產(chǎn)品管理，與總部對(duì)接（三）、區(qū)域市場(chǎng)策略 掌控終端，建立完善、穩(wěn)定的促銷員隊(duì)伍 加強(qiáng)對(duì)CDMA的理解，加強(qiáng)與聯(lián)通商的合作 整合廠商及核心經(jīng)銷商的資源，深化終端工作（四）、區(qū)域市場(chǎng)綜合服務(wù)策略 物流 售后 財(cái)務(wù) 人力資源（四）、區(qū)域市場(chǎng)綜合服務(wù)策略 建立高績(jī)效的團(tuán)隊(duì) 創(chuàng)造優(yōu)秀人才脫穎而出的環(huán)境 完善有效的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，提高員工的積極性 優(yōu)化業(yè)務(wù)流程和組織結(jié)構(gòu)，提高分公司的工作效率四、2002年區(qū)域市場(chǎng)上組織架構(gòu)與人員編分公司總經(jīng)理制計(jì)劃1人人事行政部計(jì)劃2人財(cái)務(wù)部計(jì)劃3人物流部計(jì)劃4人銷售部計(jì)劃18人市場(chǎng)部計(jì)劃19人人事行政主任計(jì)劃1人財(cái)務(wù)經(jīng)理計(jì)劃1人物流主任計(jì)劃1人銷售經(jīng)理計(jì)劃1人市場(chǎng)經(jīng)理計(jì)劃1人人事行政助理計(jì)劃1人會(huì)計(jì)計(jì)劃1人倉(cāng)管計(jì)劃1人GSM部主任計(jì)劃1人商務(wù)助理計(jì)劃1人市場(chǎng)助理計(jì)劃1人出納計(jì)劃1人送貨員計(jì)劃2人業(yè)務(wù)助理計(jì)劃1人CDMA部主任計(jì)劃1人市場(chǎng)促銷推廣計(jì)劃1人市場(chǎng)調(diào)研策劃計(jì)劃1人業(yè)務(wù)助理計(jì)劃1人市場(chǎng)督導(dǎo)計(jì)劃15人客戶代表計(jì)劃11人五、銷量與收入預(yù)測(cè)（一）、銷量預(yù)測(cè) GSM：240K市場(chǎng)份額：10