1、單店運(yùn)營管理,CH2 單店經(jīng)營目標(biāo)管理,Operations Management for Franchising Business Unit,2.單店經(jīng)營目標(biāo)管理,2.1 單店經(jīng)營目標(biāo)的概念*； 2.2 單店經(jīng)營目標(biāo)管理*； 2.3 結(jié)束語；,本章知識(shí)架構(gòu),2.1 單店經(jīng)營目標(biāo)的概念,2.1.1 單店經(jīng)營目標(biāo)的判定#； 2.1.2 與單店利潤相關(guān)的因素*； 2.1.3 單店利潤曲線*；,本節(jié)知識(shí)架構(gòu),2.1.1 單店經(jīng)營目標(biāo)的判定,企業(yè)存在的前提就是利潤，單店存在的理由也是利潤。因此，所謂單店的經(jīng)營目標(biāo)就是實(shí)現(xiàn)單店利潤（profit）并使之最大化 ；,單店經(jīng)營的目標(biāo),Suppliers In

2、put Process Output Clients Business Objects,輸入,單店運(yùn)營管理流程,輸出,客 戶,經(jīng)營 目標(biāo),總部,受許人,其他 供應(yīng)商,資源 價(jià)值,單店經(jīng)營目標(biāo)在SIPOC模型中的位置,2.1.1 單店經(jīng)營目標(biāo)的判定,1、利潤是單店運(yùn)營的結(jié)果； 2、利潤是單店為社會(huì)創(chuàng)造的價(jià)值； 3、利潤是一個(gè)期間性的概念；,有關(guān)利潤把握的要點(diǎn),2.1.1 單店經(jīng)營目標(biāo)的判定,2.1.2 與單店利潤相關(guān)的因素,利潤營業(yè)收入營運(yùn)成本 （公式1） 營業(yè)收入是指一段時(shí)間內(nèi)，客戶為購買單店商品/服務(wù)所支付的全部貨幣價(jià)值； 營業(yè)收入與利潤是正相關(guān)關(guān)系，即營業(yè)收入越高，單店利潤越大；,與單店利

3、潤直接相關(guān)的因素1,2.1.2 與單店利潤相關(guān)的因素,營運(yùn)成本是指一段時(shí)間內(nèi)，單店在向客戶提供商品/服務(wù)的過程中所付出的全部支出； 營運(yùn)成本與利潤是負(fù)相關(guān)關(guān)系，即營運(yùn)成本越高，單店利潤越??；,與單店利潤直接相關(guān)的因素2,2.1.2 與單店利潤相關(guān)的因素,營業(yè)收入交易次數(shù)客單價(jià) （公式2） 交易次數(shù)（也叫交易筆數(shù)、交易量、成交量）是指在一定時(shí)間段內(nèi)，客戶與單店之間圍繞商品/服務(wù)消費(fèi)達(dá)成交易的次數(shù) ；,與單店利潤遞進(jìn)正相關(guān)的因素1,2.1.2 與單店利潤相關(guān)的因素,客單價(jià)是指一段時(shí)間內(nèi)，客戶購買單店商品/服務(wù)時(shí)平均每次交易所支付的貨幣額度，即客單價(jià)商品銷售總額交易次數(shù)；,與單店利潤遞進(jìn)正相關(guān)的因素

4、2,2.1.2 與單店利潤相關(guān)的因素,1、交易次數(shù)的確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)：客戶結(jié)算行為； 2、交易次數(shù)的性質(zhì)：反映客戶消費(fèi)頻率的指標(biāo)，直接的反映客戶對單店的喜好程度；,交易次數(shù)把握要點(diǎn),2.1.2 與單店利潤相關(guān)的因素,客單價(jià)的性質(zhì)：用以反映一段時(shí)間內(nèi)整個(gè)單店客戶的平均消費(fèi)能力，衡量客戶平均每次在單店中消費(fèi)金額的大?。?客單價(jià)是一個(gè)平均指標(biāo)，必須以較長時(shí)間段和大量銷售數(shù)據(jù)為計(jì)算基礎(chǔ)；,客單價(jià)的把握要點(diǎn),2.1.2 與單店利潤相關(guān)的因素,營運(yùn)成本變動(dòng)成本固定成本 （公式3） 營運(yùn)成本的性質(zhì)：作為利潤形成的減項(xiàng)出現(xiàn)的； 單店管理者應(yīng)該將營運(yùn)成本控制在一個(gè)合理的范圍內(nèi)；,與單店利潤遞進(jìn)負(fù)相關(guān)的因素,2.1.2

5、與單店利潤相關(guān)的因素,變動(dòng)成本是指那些跟隨交易次數(shù)變化而發(fā)生變動(dòng)的成本，如物料成本、商品銷售成本、銷售傭金等；,變動(dòng)成本解析1,2.1.2 與單店利潤相關(guān)的因素,根據(jù)變動(dòng)成本的定義，變動(dòng)成本可以用下面的公式表示： 變動(dòng)成本交易次數(shù)單位交易變動(dòng)成本 （公式4） 單位交易變動(dòng)成本是指平均包含在客戶單次購買的商品/服務(wù)中的物料成本、商品銷售成本、銷售傭金等；,變動(dòng)成本解析2,2.1.2 與單店利潤相關(guān)的因素,固定成本是指那些不隨交易次數(shù)的變化而發(fā)生變動(dòng)的成本，如房租、人員工資、水電、裝修及設(shè)備折舊、電話費(fèi)、開店費(fèi)用及廣告費(fèi)用攤銷等；,固定成本解析,問題：固定成本總是一成不變嗎？,問題：導(dǎo)致固定成本發(fā)

6、生變化的原因是什么？,2.1.3 單店利潤曲線,推導(dǎo)一： 將公式1、2、3、4合并得到如下公式5： 利潤交易次數(shù)客單價(jià)交易次數(shù)單位交易變動(dòng)成本固定成本 （公式5）,單店利潤曲線推導(dǎo)1,2.1.3 單店利潤曲線,推導(dǎo)二： 整理公式5 得到如下公式6： 利潤=交易次數(shù)（客單價(jià)單位交易變動(dòng)成本）固定成本 （公式6）,單店利潤曲線推導(dǎo)2,2.1.3 單店利潤曲線,推導(dǎo)三： 公式6中利潤是一個(gè)因變量，我們將它用Y表示； 客單價(jià)和單位交易變動(dòng)成本可以根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)或經(jīng)總部指導(dǎo)進(jìn)行預(yù)先的估算，因此 （客單價(jià)單位交易變動(dòng)成本）可以看作是一個(gè)相對常量，用k來表示；,單店利潤曲線推導(dǎo)3,2.1.3 單店利潤曲線,固

7、定成本也可以看成是一個(gè)常量，用C來表示； 根據(jù)上節(jié)對交易次數(shù)的解析，我們可以發(fā)現(xiàn)交易次數(shù)就是對利潤影響最大也是最為活躍的因素，因此我們將它做為自變量，用X表示；,單店利潤曲線推導(dǎo)4,2.1.3 單店利潤曲線,推導(dǎo)出如下公式： Y= k * X- C （ k0，X0, C0） （公式7） 注意X取值的特殊性；,單店利潤曲線推導(dǎo)5,2.1.3 單店利潤曲線,根據(jù)公式7，當(dāng)X發(fā)生變化時(shí)，Y值就會(huì)發(fā)生相應(yīng)變化，因此，Y（利潤）實(shí)際上是一個(gè)以X（交易次數(shù)）為自變量的函數(shù)，我們稱此函數(shù)為單店利潤曲線函數(shù) ；,單店利潤曲線推導(dǎo)6,2.1.3 單店利潤曲線,0,Y=KX-C,盈利區(qū),虧損區(qū),單店利潤曲線函數(shù),

8、2.1.3 單店利潤曲線,1、單店運(yùn)營盈虧平衡點(diǎn)的測算 盈虧平衡點(diǎn)即保本點(diǎn)，是在沒有盈利情況下的交易次數(shù)量。根據(jù)前面的分析，點(diǎn)(C/ k，0)的經(jīng)濟(jì)意義是在交易量等于C/K時(shí)，單店的利潤為0。因此點(diǎn)(C/ k，0)就是單店的盈虧平衡點(diǎn)（break even），該點(diǎn)對應(yīng)的X取值就是保本點(diǎn)；,單店利潤曲線函數(shù)的作用1,2.1.3 單店利潤曲線,根據(jù)利潤曲線函數(shù)還可以進(jìn)一步推導(dǎo)出下面兩種情況： 1）當(dāng)交易次數(shù)XC/ k時(shí)，單店利潤Y0，表明單店有盈利； 2）當(dāng)交易次數(shù)XC/ k時(shí)，單店利潤Y0，表明單店虧損；,單店利潤曲線函數(shù)的作用2,2.1.3 單店利潤曲線,2、已知利潤額度情況下的交易次數(shù)測算

9、單店管理者可以根據(jù)已知的利潤額度和預(yù)先確定的固定成本、客單價(jià)、單位交易變動(dòng)成本進(jìn)行計(jì)算，然后根據(jù)需要將交易量進(jìn)行進(jìn)一步分解。其具體的計(jì)算公式是： X=（Y+C）/K （Y0，K0）,單店利潤曲線函數(shù)的作用3,2.1.3 單店利潤曲線,3、對單店?duì)I業(yè)虧損的最大保守值進(jìn)行預(yù)估 根據(jù)單店利潤曲線函數(shù)的計(jì)算公式，營業(yè)虧損的最大值即為Y=-C，它表明在完全沒有交易的情況下，單店所承受的最大營業(yè)虧損額度與固定成本相當(dāng)（假設(shè)不考慮其他應(yīng)計(jì)因素）；,單店利潤曲線函數(shù)的作用4,2.2 單店經(jīng)營目標(biāo)管理,2.2.1 單店經(jīng)營目標(biāo)管理的概念； 2.2.2 X要素的管理方法*； 2.2.3 K值要素的管理方法； 2.

10、2.4 C要素的管理方法*；,本節(jié)知識(shí)架構(gòu),2.2.1單店經(jīng)營目標(biāo)管理的概念,單店經(jīng)營目標(biāo)管理就是對直接影響單店利潤曲線的三大要素進(jìn)行管理，即根據(jù)交易次數(shù)、K值要素和固定成本在單店利潤形成過程中的性質(zhì)及要素本身的特點(diǎn)，采取相應(yīng)的管理方法使單店利潤得以實(shí)現(xiàn)并最大化；,概念表述,2.2.1單店經(jīng)營目標(biāo)管理的概念,單店運(yùn)營管理中，交易次數(shù)是影響利潤變化的最關(guān)鍵要素； 在影響利潤形成的三大要素中，交易次數(shù)是單店管理者可以直接進(jìn)行觀察和最方便進(jìn)行實(shí)際管理控制的要素； 對交易次數(shù)的管理也是牽引整個(gè)單店后續(xù)流程的重要起始點(diǎn)；,概念解析交易次數(shù)把握要點(diǎn)1,2.2.1單店經(jīng)營目標(biāo)管理的概念,單店管理者對交易次數(shù)

11、的控制措施就是采用PDSA循環(huán)的方法，從交易量的預(yù)估開始、經(jīng)過交易量計(jì)劃的制定、實(shí)施、研究和問題處理等步驟，實(shí)現(xiàn)對交易次數(shù)管理的動(dòng)態(tài)、循環(huán)監(jiān)控；,概念解析交易次數(shù)把握要點(diǎn)2,2.2.1單店經(jīng)營目標(biāo)管理的概念,單店利潤曲線函數(shù)中，K值要素是客單價(jià)與單位交易變動(dòng)成本之間的差額，其經(jīng)濟(jì)意義是每次交易實(shí)現(xiàn)的邊際利潤； 特許經(jīng)營模式下，客單價(jià)與單位交易變動(dòng)成本都是事先預(yù)估的，因此K值要素的管理不是單店經(jīng)營目標(biāo)管理的重點(diǎn)；,概念解析K值要素把握要點(diǎn),2.2.1單店經(jīng)營目標(biāo)管理的概念,C要素是單店運(yùn)營的固定成本，通常情況下，固定成本在單店發(fā)生的各項(xiàng)成本和費(fèi)用中占據(jù)相當(dāng)大的比例。將固定成本控制在允許的范圍內(nèi)是

12、管理者必須注意的重大運(yùn)營問題；,概念解析固定成本要素把握要點(diǎn)1,2.2.1單店經(jīng)營目標(biāo)管理的概念,在固定成本的管理工作中，必須要重視固定成本失控風(fēng)險(xiǎn)的控制和利用效率的提高。單店管理者就是通過嚴(yán)格執(zhí)行各種規(guī)章制度、貫徹全員節(jié)約意識(shí)和尋找有效的管理辦法來實(shí)現(xiàn)固定成本的合理控制，進(jìn)而以向內(nèi)挖掘效益的方式促使單店利潤的形成及最大化；,概念解析固定成本要素把握要點(diǎn)2,2.2.2 X要素的管理方法,X要素的管理模型,交易量計(jì)劃或預(yù)估,交易量計(jì)劃 實(shí)施,交易量研究,交易量計(jì)劃波動(dòng)處理,現(xiàn)狀基礎(chǔ),2.2.2 X要素的管理方法,交易量計(jì)劃或預(yù)估 X要素管理的第一步就是對未來交易量的計(jì)劃或預(yù)估，即針對未來一定時(shí)期

13、單店的成交量概況做出的預(yù)先安排，否則計(jì)劃或預(yù)估就不可實(shí)際操作；,X要素管理方法解析交易量計(jì)劃預(yù)估1,2.2.2 X要素的管理方法,交易量計(jì)劃或預(yù)估的根本依據(jù)就是利潤指標(biāo)（profit target），單店管理者應(yīng)將總部給定的年度利潤指標(biāo)分解為不同季度或月度的指標(biāo)（要考慮到不同季度或月度單店銷售存在的差異），然后根據(jù)需要將其轉(zhuǎn)化為對應(yīng)交易量；,X要素管理方法解析交易量計(jì)劃預(yù)估2,2.2.2 X要素的管理方法,【例23】某快餐店全年的利潤指標(biāo)是30萬元，每月的固定成本C=1萬元，客單價(jià)是6元/次，單位交易變動(dòng)成本是3.5元/次，現(xiàn)要求對該利潤指標(biāo)進(jìn)行分解 ；,X要素管理方法解析交易量計(jì)劃預(yù)估3,2

14、.2.2 X要素的管理方法,具體操作方法： 首先根據(jù)不同季節(jié)和月度的特點(diǎn)將年度利潤指標(biāo)30萬元分解為每個(gè)月的利潤指標(biāo)。然后用利潤曲線計(jì)算公式求出各月應(yīng)當(dāng)完成的交易量指標(biāo)。在此基礎(chǔ)上，將各月交易量除以當(dāng)月天數(shù)，即可得出每日應(yīng)當(dāng)完成的交易量數(shù)值；,X要素管理方法解析交易量計(jì)劃預(yù)估4,2.2.2 X要素的管理方法,X要素管理方法解析交易量計(jì)劃預(yù)估5,2.2.2 X要素的管理方法,具體實(shí)施交易量計(jì)劃也就是在第一步交易量預(yù)估和分解的基礎(chǔ)上，通過有效的營運(yùn)手段調(diào)整，爭取實(shí)現(xiàn)更多的成交量，獲取更多的利潤；,X要素管理方法解析交易量計(jì)劃實(shí)施,2.2.2 X要素的管理方法,每天單店?duì)I業(yè)結(jié)束后，單店管理者都要對當(dāng)

15、天的交易情況進(jìn)行檢查，討論交易量計(jì)劃完成的情況。此外，每隔一段時(shí)間就要繪制交易量波動(dòng)曲線圖，根據(jù)交易量波動(dòng)的趨勢，找出造成交易量波動(dòng)的原因，必要的時(shí)候應(yīng)向總部報(bào)告情況，以便及時(shí)獲取總部的支援 ；,X要素管理方法解析交易量研究,2.2.2 X要素的管理方法,1、將未完成的交易量填補(bǔ)在未來的交易量計(jì)劃中，并做出相應(yīng)的達(dá)標(biāo)行動(dòng)計(jì)劃即攬客行動(dòng)計(jì)劃； 2、在確定原定計(jì)劃已經(jīng)落空而無法實(shí)施的前提下，可以重新調(diào)整全年利潤指標(biāo)的分解，從而調(diào)整交易量計(jì)劃的分配。但新計(jì)劃和調(diào)整原因應(yīng)當(dāng)及時(shí)報(bào)告給總部；,X要素管理方法解析交易量計(jì)劃波動(dòng)處理1,2.2.2 X要素的管理方法,3、在征得總部同意的情況下，調(diào)整現(xiàn)場促銷行

16、動(dòng)的內(nèi)容、方法和力度； 4、其它可以增進(jìn)顧客購買的單店運(yùn)營調(diào)整；,X要素管理方法解析交易量計(jì)劃波動(dòng)處理2,2.2.2 X要素的管理方法,X要素管理小結(jié),取得收入、彌補(bǔ)支出，實(shí)現(xiàn)投資者價(jià)值的前提,宣傳、賣點(diǎn)把握及攬客、客戶忠誠度培養(yǎng)計(jì)劃,靈活、動(dòng)態(tài)的PDSA循環(huán) 注意獲取總部支持,市場行情變動(dòng)及客戶性質(zhì)需求偏好等波動(dòng)趨勢,利潤來源根本,利潤波動(dòng) 的外部因素,利潤培養(yǎng)的長期計(jì)劃,利潤達(dá)成的操作性計(jì)劃,把握交易次數(shù)性質(zhì),把握市場客戶,客戶 計(jì)劃,交易量 管理 體系,2.2.3 K值要素的管理方法,將利潤曲線Y=k*X-C進(jìn)行轉(zhuǎn)換，可以得到下面的K值計(jì)算公式： k=(Y+C)/X （X0，C0） （公

17、式8）,K值要素的解析1,2.2.3 K值要素的管理方法,從單店利潤曲線圖和公式8可以看出， k即是利潤曲線的斜率。由于C是一個(gè)常量，因此， k反映了對應(yīng)于每一個(gè)單位X的變動(dòng)Y變動(dòng)的幅度。所以，k值又被稱為單位交易邊際利潤（marginal profit），即： MP=Y/X （公式9） 公式9中，MP表示單位交易邊際利潤，Y表示利潤的增量，X表示交易量的增量；,K值要素的解析2,2.2.3 K值要素的管理方法,K值要素的解析3,2.2.3 K值要素的管理方法,現(xiàn)實(shí)條件下，受多種原因的綜合影響，單店在每次交易中獲取的利潤量存在一定波動(dòng)，管理者應(yīng)將對K值要素的管理重點(diǎn)放在防治K值失控降低上，保持

18、其穩(wěn)定，為單店實(shí)現(xiàn)并擴(kuò)大經(jīng)營成果創(chuàng)造良好條件；,K值要素的維護(hù),2.2.4 C要素的管理方法,根據(jù)單店利潤曲線的函數(shù)公式Y(jié)=k*X-C ，要使單店利潤最大化，管理者應(yīng)通過對固定成本失控風(fēng)險(xiǎn)的控制，將固定成本總額始終限制在一個(gè)合理的范圍內(nèi)；,C要素的解析,2.2.4 C要素的管理方法,1、外部市場風(fēng)險(xiǎn) 外部市場是指固定成本各構(gòu)成要素的外部交易市場； 外部市場的交易行情決定固定成本構(gòu)成要素的價(jià)格波動(dòng)，單店管理者無完全的價(jià)格控制能力，因此外部市場風(fēng)險(xiǎn)屬于不可控程度很高的風(fēng)險(xiǎn)；,固定成本的失控風(fēng)險(xiǎn)1,2.2.4 C要素的管理方法,2、單店內(nèi)部管理風(fēng)險(xiǎn) 即由于單店內(nèi)部運(yùn)營管理不當(dāng)，制度執(zhí)行不嚴(yán)，導(dǎo)致成本

19、上漲超出限額的風(fēng)險(xiǎn)； 這種因人為因素導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)對于單店管理者來說，是一種可控程度很高的風(fēng)險(xiǎn)；,固定成本的失控風(fēng)險(xiǎn)2,2.2.4 C要素的管理方法,固定成本的失控風(fēng)險(xiǎn)3,2.2.4 C要素的管理方法,外部市場波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對： 做好預(yù)測，充分預(yù)估后果，依靠單店內(nèi)部的運(yùn)營加以消化或降低損失； 內(nèi)部管理失控風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對： 嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)章制度，建立全員成本節(jié)約觀念，杜絕浪費(fèi)現(xiàn)象發(fā)生；,固定成本失控風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對策略1,2.2.4 C要素的管理方法,混合固定成本失控風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對： 緊盯市場行情變化，提早做出預(yù)測； 加強(qiáng)自身的議價(jià)能力，爭取有利條件； 在日常運(yùn)營活動(dòng)中注意對固定成本額度的制度控制；,固定成本失控風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對策略2,2.2.4 C要素的管理方法,1、提高對固定成本各構(gòu)成要素的利用效率，使之產(chǎn)生最大的效用； 2、樹立全員節(jié)約意識(shí)； 3、嚴(yán)格成本控制和考核制度（貫徹PDSA循環(huán)）；,C要素的日常管理方法1,2.2.4 C要素的管理方法,C要素的日常管理方法2,2.3 結(jié)束語,單店作為特許權(quán)要素向?qū)嶋H效益轉(zhuǎn)換的贏利性商業(yè)機(jī)構(gòu)，其存在的價(jià)值就是在客戶滿意前提下為投資者創(chuàng)造盡可能多的利潤。因此，單店經(jīng)營目標(biāo)就是實(shí)現(xiàn)贏利并將其最大化；,本章知識(shí)內(nèi)容小結(jié)1,2.3 結(jié)束語,特許經(jīng)營模式下，總部會(huì)為單店制定年度利潤目標(biāo)，單店管理者首