1、關(guān)于市場提升策略方案設(shè)計總體策略原則:打動兩個人 、搞好兩個市場、建好兩個渠道 、做好兩個策劃。 一、提煉消費對象：打動兩個人家庭主婦和廚師 （一）聚焦女性消費群 首先，女性是家庭調(diào)料的“把關(guān)人”，決定家庭食用哪種調(diào)料，同時女性又是最早接觸和接受食用味精產(chǎn)品的人群。其次，女性喜歡攀談，交流各種心得，主要話題無外乎家庭、食品、服飾等這些與日常生活密切相關(guān)的話題，如果由她們向其他的女朋友推薦，那么梅花味精的產(chǎn)品無疑爭取到了一批“中堅力量”。 具體實施策略： 第一，針對女性的產(chǎn)品定位 根據(jù)女性消費者的消費心理特點，將梅花味精定位為“綠色的健康食用調(diào)料”，突出宣傳其將在中國廚房里所帶來的健康革命，走進

2、婦女們的“地盤”生活社區(qū)，并推出以“#地區(qū)全民健康計劃”為主題的健康科普知識宣傳活動，內(nèi)容涉及菜肴制作、產(chǎn)品特征及對食用健康等相關(guān)方面，并有針對性地向女性朋友發(fā)放精美的宣傳材料，詮釋健康，美味的生活理念。第二，利用女性喜歡口頭傳播的特點，使女性成為產(chǎn)品本身最好的移動廣告牌。 通過一系列的廣告宣傳和活動，來打動女性消費者，在她們周圍形成良好的口碑宣傳，如此循環(huán)下去，無形之中能為產(chǎn)品帶來強大的免費廣告效應。 （二）重視“意見領(lǐng)袖”廚師 餐飲市場是味精產(chǎn)品的主要支柱，如何占領(lǐng)這塊市場對市場提升成敗與否將具有決定性的意義，根據(jù)調(diào)查得知，雖然餐飲機構(gòu)規(guī)模大小不同，但在在調(diào)料采購上的決策人基本是都是廚師。

3、所以，得廚師者得餐飲天下。 具體實施策略： 1.從源頭上讓品牌扎根在心中 大多數(shù)廚師都是從廚師學校畢業(yè)的，我們可以和這些廚師學校合作，成為他們的調(diào)料供應商，這樣這些廚師從剛開始學廚師起就開始用我們的產(chǎn)品，會在他們心里建立起一定的品牌忠誠度。一旦他們參加工作后，當我們再向他們推薦時，他們就會很容易的接受。2以情感人，以利誘之，情利并用 ?！耙郧楦腥恕睒I(yè)務員在進行銷售拜訪時，除和老板進行溝通外，一定要抽出時間和廚師們聊聊，平時經(jīng)常打電話問候一下，一旦和他們建立起良好的關(guān)系，由于他們在購進調(diào)料方面具有很重要的作用，所以，業(yè)務員的銷售業(yè)績就回自然提高。 “以利誘之” 感情是基礎(chǔ)，但如果雙方?jīng)]有什么利益

4、關(guān)系，在采購方面，他們可能就不會那么賣力地說服老板采用你的產(chǎn)品。所以，當你的銷售是由于廚師的強力推薦使你的銷售額得到很大提高時，一定要拿出點錢來向廚師表達一下，一旦廚師從你那里得到實惠，以后你就不用擔心他不照顧你的銷售。 二 目標市場定位：搞好兩個市場城市和農(nóng)村 （一）在城市主要是強化品牌建設(shè)和產(chǎn)品創(chuàng)新。 1. 在品牌建設(shè)方面首先要打造產(chǎn)品在當?shù)氐钠放菩蜗?，可以用“戶外廣宣造市場、品牌活動樹形象”的方式完成產(chǎn)品在城市的推廣，營造市場的影響力，增加消費者對產(chǎn)品的品牌認知度，逐步樹立梅花味精的品牌形象，提高消費者的購買欲望，以此來促進市場的銷售。2. 在產(chǎn)品創(chuàng)新方面一是在產(chǎn)品的包裝設(shè)計上，對一些沒

5、有什么品牌意識和忠誠度的顧客，他們在同等價格不差上下的情況下，他們會首先選購那些包裝比較精致，設(shè)計比較新穎的產(chǎn)品。結(jié)合自己的品牌特色使二是在產(chǎn)品的品種創(chuàng)新方面，目前對于味精而言，產(chǎn)品品種還比較單一，如果在產(chǎn)品方面能夠進行一定的技術(shù)改良，也分出炒菜，燉菜，做湯，拌餡等專用的品種，對產(chǎn)品進行進一步的細分，也許會開拓出一個新的消費領(lǐng)域。 （二）農(nóng)村市場的開拓： 在農(nóng)村主要推廣思路是“引導消費，占領(lǐng)市場，建立品牌”。 1.“引導消費”。主要是基于農(nóng)村的消費現(xiàn)狀。在農(nóng)村，人們一般用量很少還有的甚至不習慣用，同時，人們在味精的消費上還存在一個誤區(qū)，認為味精不能食用太多，甚至不用更好。造成這種情況，一方面與

6、農(nóng)民本身的文化知識有關(guān)，另一方面，也與我們?nèi)狈π麄骱头e極的引導有關(guān)。所以，引導消費將成為我們開拓農(nóng)村市場的重要工作。 2.“占領(lǐng)市場”。在消費水平上農(nóng)村雖與城市存在一定的差距，但農(nóng)村市場消費基數(shù)大，具有廣闊的市場空間。同時，隨著國家建設(shè)社會主義“新農(nóng)村”戰(zhàn)略的提出，農(nóng)民收入的不斷增加，生活水平和質(zhì)量也在不斷的提高，所以，占領(lǐng)農(nóng)村市場具有重要的戰(zhàn)略意義。目前農(nóng)村市場是價格引導消費，所以最有效的就是實施價格策略。企業(yè)要以低價格，高質(zhì)量，大品牌形象進入才能保持在農(nóng)村市場的競爭優(yōu)勢，要達到同等價格比質(zhì)量，同等質(zhì)量比數(shù)量的優(yōu)勢。這又可以通過規(guī)模經(jīng)濟，簡化包裝，控制成本的方法來實現(xiàn)。 3.“建立品牌”。在

7、農(nóng)村市場，一方面要通過切實有效的廣告宣傳去造勢，建立產(chǎn)品知名度；另一方面要快速完成市場鋪貨。在廣告宣傳上，可以采用墻體廣告，商店海報門頭，過年時贈附有產(chǎn)品品牌的日歷或春聯(lián)這樣低成本高收效的方式。 三 建好兩個渠道餐飲和零售 作為調(diào)味品其主要的終端渠道為餐飲和零售，為此，可以通過對兩個渠道的細分和售點的定位來找出產(chǎn)品市場發(fā)展的方向和增長的空間。（一）餐飲渠道的細分和定位。餐飲是調(diào)味品的主要消費市場，餐飲渠道又可以分為小餐飲和大酒樓餐飲兩個不同的渠道。1.大酒樓餐飲渠道的影響因素分析。餐飲店店主在選擇調(diào)味品時，通常受到兩個因素的影響：一是調(diào)味品的品質(zhì)；二是調(diào)味品的價格。而且大餐飲對產(chǎn)品品牌的忠誠度

8、比較高，在現(xiàn)實狀況下，市場上同時存在幾種品牌競爭時餐飲店店主則更看重調(diào)味品的品質(zhì)。餐飲店店主在選擇調(diào)味品時，還可能受到調(diào)味品品牌或看到其他店使用的調(diào)味品而產(chǎn)生的從眾心理影響，可以利用大餐飲店、龍頭餐飲店的示范效應，來影響其他餐飲客戶選擇使用#產(chǎn)品。 2.小餐飲渠道的開發(fā)策略小餐飲渠道雖然單個店的使用量小，但作為一個整體，產(chǎn)品使用量非?？捎^，因此，我們需要加大對小餐飲的開發(fā)力度。 （1）小餐飲比較大酒樓有自身的特點： 業(yè)務程序簡單； 小餐飲相對比較集中，但送貨難度以及運輸成本相應上升； 小餐飲渠道的產(chǎn)品使用忠誠度遠遠不如大酒樓渠道，需要經(jīng)常維護和把握信息； 小餐飲對價格的敏感度和質(zhì)量的敏感度比大

9、酒樓更高。 （2）小餐飲渠道的開發(fā)： 1、 開發(fā)計劃的要點： 人員。小餐飲開發(fā)就是我們常說的深度開發(fā)，人員的密集度以及與目標客戶接觸的頻率就非常關(guān)鍵。所以，在小餐飲的開發(fā)過程中，我們要加強對業(yè)務人員的學習和培訓。 產(chǎn)品的選擇與搭配。小餐飲的特點決定了它需要的產(chǎn)品要更加注重綜合性能，包裝要適中，不要做的太大（大酒樓的要求），也不要做的太?。▊€體消費者的要求），一般在500g -1000g之間；綜合外型要更加注重美觀和個性的體現(xiàn)；價格要體現(xiàn)出對小餐飲成本的關(guān)懷。因此，我們在做計劃的時候，可以通過對個別產(chǎn)品做下成本綜合分析，然后做成宣傳小冊，小餐飲的老板們一看就能很直觀的了解我們的產(chǎn)品特點和優(yōu)勢。

10、（3） 策略的應用。 小餐飲的開發(fā)雖然要靈活多變，但主要還是產(chǎn)品和人員的運用。我們可以采用集中人員，先做點，再擴展到面，最后才考慮銷售量的增長和規(guī)模。具體做法：選擇一個區(qū)作為推廣的第一站，做足準備工作，然后逐個地將所有的小餐飲像掃地雷一樣推廣，策略重點就是成功一個，保住一個，逐個拔點，最后通過一系列的活動把所有的小餐飲連成一片。 （4）小餐飲的維護。 加強對小餐飲客戶的拜訪強度。就是要經(jīng)常保持和客戶的聯(lián)絡(luò)，隨時掌握客戶需求和市場內(nèi)部變化，便于隨時做出對策。 不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。第一、要加強新產(chǎn)品推廣力度，讓我們的客戶始終饒不開我們的視線；第二、根據(jù)實際情況，不斷推出老產(chǎn)品的升級品，讓你的競爭對手

11、始終無法跟上我們的步伐；第三、不斷調(diào)整老產(chǎn)品的價格結(jié)構(gòu)，打擊希望憑著價格優(yōu)勢搶占市場的競爭對手； 時刻關(guān)懷客戶的關(guān)鍵崗位員工?？梢圆扇Ψ浅ｊP(guān)鍵的客戶員工進行銷售提成，使得我們之間利益相關(guān)。 （二）零售渠道的細分和定位 零售店往往會對消費者的購買行為產(chǎn)生積極影響，擁有著不容忽視的渠道優(yōu)勢： 1.超低的市場進入成本。 進入小店的“門檻”的確很低，只要你產(chǎn)品質(zhì)量過硬，服務好，一般情況下雙方就可以達成交易。2.超強的現(xiàn)金回款率與較低的運營風險。 小店在進貨時，一般情況下都是采用“現(xiàn)款現(xiàn)貨”的方式結(jié)算，因此不會產(chǎn)生各種呆帳、死帳，也不會發(fā)生“跑貨”現(xiàn)象。所以零售是廠家經(jīng)營風險低，現(xiàn)金回款最為迅速的一個渠道。 3.超高的市場覆蓋率與產(chǎn)品滲透率。 在不同地區(qū)，小的零售店一般占據(jù)著整個市場客戶總數(shù)的80%以上，它們分布廣泛，具有很高的市場滲透力和不同凡響的整體銷售潛力。一些跨國公司非常重視小店的開發(fā)和管理，其中最主要的一點就是通過小店的鋪貨可以最大程度地提升市場占有率和產(chǎn)品滲透率 四 做好兩個廣告 在競爭異常激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴重的消費品行業(yè)，要想使自己的