1、一、談判的內(nèi)容（談判的目標(biāo)、相關(guān)討論內(nèi)容等）總議題：聯(lián)想收購IBM的n 所有筆記本業(yè)務(wù)n 所有臺(tái)式電腦業(yè)務(wù) n 相關(guān)業(yè)務(wù)(包括客戶、分銷、經(jīng)銷和直銷渠道：“Think”品牌及相關(guān)專利、IBM深圳合資公司（不包括其X系列生產(chǎn)線）)n 位于大和（日本）和羅利（美國北卡羅來納州）研發(fā)中心具體議題：一 聯(lián)想收購IBM個(gè)人電腦業(yè)務(wù)的價(jià)格.二IBM電腦專利(知識(shí)產(chǎn)權(quán) 技術(shù))的轉(zhuǎn)讓問題:三IBM這一品牌的使用權(quán)限問題:二、兩方的實(shí)力對比、兩方的優(yōu)劣等IBM方-優(yōu)勢分析：a 具大的品牌價(jià)值b 巨大的技術(shù)優(yōu)勢 和 研發(fā)優(yōu)勢 如Thinkpad系列產(chǎn)品的領(lǐng)先技術(shù) 位于大和（日本）和羅利（美國北卡羅來納州）研發(fā)中心

2、c 公司規(guī)模巨大,全球市場占有率高d Thinkpad的產(chǎn)品線是世界上最豐富的,筆記本產(chǎn)品分為T X R 和 G 幾大系列,體現(xiàn)了”應(yīng)需應(yīng)變”的戰(zhàn)略理念,能陽大限度滿足不同客戶的需求.而且Thinkpad產(chǎn)品在國際市場很有競爭力e 完善的全球銷售渠道和龐大的客戶群體f IBM擁有先進(jìn)的全系列產(chǎn)品，在復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)管理、系統(tǒng)管理、密集型事物處理、龐大數(shù)據(jù)庫、強(qiáng)大的可伸縮服務(wù)器、系統(tǒng)集成等方面，IBM具有強(qiáng)大的優(yōu)勢劣勢分析:a 是我方主動(dòng)找對方收購自己，主動(dòng)權(quán)不是非常大b 業(yè)務(wù)部門雖然規(guī)模巨大，但它是公司低利潤的部門，而且現(xiàn)在處于虧損狀態(tài)由于部門過于龐大，扭虧在短期很難實(shí)現(xiàn)，是個(gè)大包袱。c個(gè)人電腦業(yè)務(wù)

3、對IBM公司的每股盈利貢獻(xiàn)率不足1%dIbM 公司在Thinkpad上投入的研發(fā)費(fèi)用遠(yuǎn)高于競爭對手惠普和戴爾,不斷的虧損使其不堪重負(fù).聯(lián)想方優(yōu)勢分析: a是大型國有企業(yè)集團(tuán),存在政府背景,能得到政府支持b公司資產(chǎn)負(fù)債率低,資本市場對其看好,手中擁有26.5億港元及現(xiàn)金等價(jià)物,有能力進(jìn)行收購c是中國工業(yè)巨大的代表,努力創(chuàng)造全球品牌,在國外努力爭奪市場份額,目前在全球PC市場排名第九,在日本以外的亞洲市場則排名第一,在中國市場有27%的份額.d是中國個(gè)人電腦的龍頭企業(yè),具有高度的品牌優(yōu)勢,在世界上也有一定的優(yōu)勢e 在個(gè)人電腦業(yè)務(wù)方面堅(jiān)持創(chuàng)新,申請了多項(xiàng)國家專利 c.產(chǎn)品環(huán)保的大勢所趨及環(huán)保口號的號

4、召力劣勢分析:a 前期國際化戰(zhàn)略收效甚微,”Lenovo”標(biāo)識(shí)在國外暫時(shí)知名度有限b 對方市場格局較為單一，這成為與國際公司競爭的短板c 全球市場占有率很低,只有2.6%.d 國際企業(yè)如戴爾 惠普 富士通參與中國市場的爭奪,對方要想一直保持中國本土第一PC廠商相當(dāng)困難e 隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，越來越多富起來的人開始關(guān)注品牌，他們開始戴爾惠普和我公司的產(chǎn)品三、 談判的結(jié)果1.所收購的資產(chǎn)包括IBM所有筆記本、臺(tái)式電腦業(yè)務(wù)及相關(guān)業(yè)務(wù)，包括客戶、分銷、經(jīng)銷和直銷渠道；“Think”品牌及相關(guān)專利、IBM深圳合資公司(不包括其X系列生產(chǎn)線)；以及位于大和(日本)和羅利(美國北卡羅來納州)研發(fā)中心2.

5、 聯(lián)想集團(tuán)此次收購IBM個(gè)人事業(yè)部的交易總額為17.5億美元，其中包括12.5億美元的現(xiàn)金和股票，另外，聯(lián)想還為IBM接手了5個(gè)億的債務(wù)。LX將向IM支付6.5億美元現(xiàn)金，以及價(jià)值6億美元的LX集團(tuán)普通股，鎖定期為期三年。3.IBM將持有LX集團(tuán)約19%的股份，LX集團(tuán)和IBM將在全球PC銷售、服務(wù)和客戶融資領(lǐng)域結(jié)成長期戰(zhàn)略聯(lián)盟四、 談判中采取的策略（互利型。對我方有利型P93）通過案例自己分析如何使用該策略一、開局階段：為談判營造良好的氛圍，明確共同議程、議題并約定共同規(guī)程，熟悉對方人員的表達(dá)方式、風(fēng)格、心理特征、思維方式，展示我方誠意。策略：“寵辱不驚，穩(wěn)如泰山”態(tài)度既不過于殷勤熱情，以免

6、給對方發(fā)出我方急于達(dá)成協(xié)議的錯(cuò)誤信號，很可能造成對方在接下來的談判持強(qiáng)硬態(tài)度，給談判造成困難；也不可過于冷淡，以免對方認(rèn)為我方無誠意而制造麻煩消極談判。無論對方在開局階段給以我方何種態(tài)度何種對待，我方均應(yīng)保持風(fēng)度，以不變應(yīng)萬變，切不可輕易暴露己方底線及相關(guān)機(jī)密信息。在開局階段，有禮有節(jié)，不卑不亢乃上上策。報(bào)價(jià)階段：策略（1）“以逸待勞，金蟬脫殼”看準(zhǔn)聯(lián)想代表團(tuán)在報(bào)價(jià)過程中出現(xiàn)的薄弱點(diǎn)，在談判未進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的討價(jià)還價(jià)階段之前，化對方在報(bào)價(jià)階段的的小疏忽為我方的小勝利，為進(jìn)一步磋商逐步增加己方砝碼；同時(shí)可以機(jī)智的繞開談判中對我方不利的話題，將談判引入對我公司有利的方向，避實(shí)擊虛，化被動(dòng)為主動(dòng)。（2）

7、“明修棧道，暗渡陳倉”首先提出我方的報(bào)價(jià)要求，從正面與聯(lián)想代表團(tuán)進(jìn)行正面交鋒，步步為營，穩(wěn)扎穩(wěn)打，切不可冒失暴露己方的底價(jià)承受水平，力求吸引并牽制對方主要的注意力；我方可以在針鋒相對的較量的同時(shí)，用隱蔽的迂回的委婉的方法，盡可能抓住聯(lián)想代表團(tuán)的疏忽與漏洞，并盡力旁敲側(cè)擊的打探到聯(lián)想的談判底線。(3) “留有余地, 以退為進(jìn)”-在談判中, 對方先表明所有的要求, 我方應(yīng)耐心聽完, 抓住其破綻, 再發(fā)起進(jìn)攻, 迫其就范。有時(shí)在局部問題上可先作出讓步, 以換取對方在重大問題上的讓步;另一方面如果對方提出某項(xiàng)要求, 即使能全部滿足, 也不必馬上答復(fù), 而是先答應(yīng)其大部分要求,留有余地, 以備討價(jià)還價(jià)之

8、用。磋商階段策略：（1） “有理，有利，有節(jié)”在我方有優(yōu)勢的方面，就應(yīng)“據(jù)理力爭”，用充分的資料和詳細(xì)的數(shù)據(jù)論證，給聯(lián)想代表團(tuán)施加壓力迫其在我方志在必得的談判領(lǐng)域做出讓步；始終堅(jiān)持我公司利益最大化；明確談判的雙贏性，“要價(jià)”合理適度，避免“漫天要價(jià)”，彰顯談判合作雙贏的誠意。（2） 做不情愿的賣方：我方不可做出急于出手PC部門的模樣，以防止被聯(lián)想抓住弱點(diǎn)，故意壓低價(jià)格，而不利于我方談判。( 3 ) 剛?cè)嵯酀?jì), 拖延回旋。在談判過程中, 談判者的態(tài)度既不可過分強(qiáng)硬, 也不可過于軟弱,前者容易刺傷對方, 導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂, 后者則容易受制于人, 而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。在貿(mào)易談判中, 有

9、時(shí)也會(huì)遇到一些態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對手, 他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下的姿態(tài)。對于這類談判者, 采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略往往十分有效, 即通過許多回合的拉鋸戰(zhàn), 使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭, 逐漸喪失銳氣, 同時(shí)也使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過來, 等對手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻。五、雙方的談判風(fēng)格（美國人的談判風(fēng)格P71 老師PPT）美國人的談判風(fēng)格（尤其與東方人對比）1、自信心強(qiáng)，自我感覺良好；1）經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚；2）還表現(xiàn)在他們堅(jiān)持公平合理的原則。3）表現(xiàn)在對本國產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)越、技術(shù)先進(jìn)性毫不掩飾的稱贊4）還表現(xiàn)在他們喜歡批評別人、指責(zé)別人。2、講究實(shí)際，注重利益1）美國人做生意時(shí)

10、，更多考慮的是做生意所能帶來的實(shí)際利益，而不是生意人之間的私人交情；2）美國人注重實(shí)際利益，還表現(xiàn)在他們一旦簽訂了合同，非常重視合同的法律性，合同履約率較高。3、熱情坦率，性格外向。1）美國人屬于性格外向的民族；民族性、有活力、勤奮、有創(chuàng)造力。2）美國人與東方人談判，往往表現(xiàn)不滿；3）東方人所推崇的謙虛、耐心、涵養(yǎng)，會(huì)被美國人認(rèn)為是虛偽、客套、?；ㄕ?、重合同，法律觀念強(qiáng)1）中國人重視協(xié)議的精神，而美國人重視協(xié)議本身的條文；合同條款非常細(xì)致精確。2）美國人認(rèn)為商業(yè)合同就是商業(yè)合同，美國人喜歡公事公辦，個(gè)人交往和商業(yè)交往是明確分開的；5、注重時(shí)間效率1）美國人特別重視、珍惜時(shí)間，注重活動(dòng)的效率，

11、喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q。在美國人的價(jià)值觀中，時(shí)間是線性的且是有限的。2）美國人談判的特點(diǎn)是開門見山，報(bào)價(jià)及提出的具體條件也比較客觀，水分較少。3）美國人做事要一切井然有序，有一定的計(jì)劃性，不喜歡事先未安排的不速之客。4）與美國人談判，最好不要指名批評某人。對談判內(nèi)容的評論：聯(lián)想收購了IBM的PC業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)是中國企業(yè)國際化道路上的一個(gè)里程碑事件。任何聯(lián)想收購IBM個(gè)人電腦的價(jià)值判斷，都已經(jīng)失去意義。一切都要等待今明兩年的實(shí)踐來檢驗(yàn)。中國企業(yè)的國際化之路充滿坎坷?，F(xiàn)在我們更關(guān)心的是，聯(lián)想跨文化經(jīng)營中的諸多風(fēng)險(xiǎn)與可能的預(yù)防性措施。這畢竟是中國公司向著國際化的一次勇敢進(jìn)軍！美國專家把這場交易定格為IBM的成功退

12、出戰(zhàn)略，在苛刻的限制條件下通過短期的品牌授權(quán)，從而獲得豐富的現(xiàn)金流、債務(wù)償還、還有股權(quán)，還額外獲得了在中國市場大展拳腳的機(jī)會(huì)。該筆交易則被聯(lián)想公司渲染成驚天動(dòng)地的大事件。就在聯(lián)想沉浸在實(shí)現(xiàn)中國夢的激動(dòng)之中時(shí)，一場“以保護(hù)客戶利益”為名的“圣戰(zhàn)”已經(jīng)不期而至。這場“圣戰(zhàn)”，由個(gè)人電腦巨頭戴爾與惠普發(fā)起。在“保護(hù)客戶利益”這個(gè)“高尚”的旗幟下，惠普、戴爾、蘋果、東芝等決心趁聯(lián)想立足未穩(wěn)，大肆搶奪原IBM的客戶和經(jīng)銷商，而業(yè)內(nèi)將此形象地稱為“IBM客戶追逐計(jì)劃”。臺(tái)灣惠普更在1月初召開年度經(jīng)銷商大會(huì)上，提出的口號特別煽情：“要把IBM變不見，聯(lián)想連想都不必想”，吸引了大部分原IBM經(jīng)銷商。在最初的預(yù)

13、測中，我們估計(jì)美國IBM約有10%的客戶或許會(huì)流失，可是并購消息公布僅一個(gè)月，這個(gè)比例漸漸升到了20%30%.海外巨頭的圍剿攻勢已全面展開，而且是如此迅速殺氣騰騰。圣戰(zhàn)不只是在美歐本土，還被推演到了中國。繼惠普中國去年底推出僅為6999元的筆記本電腦后，電腦霸主戴爾也于2005年1月推出價(jià)格更低的筆記本電腦，美國蘋果電腦也于同期推出售價(jià)約3800港元的廉價(jià)電腦。慣常以價(jià)格取勝的聯(lián)想，在自己的家門口首先遭遇價(jià)格阻擊戰(zhàn)。更為嚴(yán)酷的戰(zhàn)役是心理戰(zhàn)。一貫不做廣告的戴爾，這回也壓抑不住噴薄而出的沖動(dòng)，接連利用美國一線傳媒的軟文，組織起一波波浩大的進(jìn)攻。戴爾高舉美國制造的旗幟，以美國制造對客戶個(gè)性化的尊重、

14、高品質(zhì)服務(wù)與低價(jià)格的承諾，占據(jù)著美國一流傳媒的顯赫位置，先聲奪人。在PC已經(jīng)淪落為日用品、IBM的高品質(zhì)承諾已經(jīng)成了自娛自樂的奢靡時(shí)，戴爾的美國制造，有可能對變了旗幟的IBM客戶產(chǎn)生極強(qiáng)的心里沖擊。美國消費(fèi)者對中國制造的態(tài)度，恐怕還停留在服裝鞋帽與廉價(jià)紡織品上。切入讓美國人驕傲的計(jì)算機(jī)市場，勢必會(huì)引來美國消費(fèi)者心理上的抵觸。從聯(lián)想收購IBM后的措施來看，我對聯(lián)想實(shí)現(xiàn)突破之后的駕馭能力深感擔(dān)憂。對談判本身的評論1本次談判的雙方主要人員和關(guān)鍵人物看問題都比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)。注重細(xì)節(jié)，性格開朗，具備較強(qiáng)的談判經(jīng)驗(yàn)。辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì)。心思細(xì)膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署公關(guān)能力強(qiáng)。2黃云龍是聯(lián)想客戶服務(wù)管理支持部業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)。他2003年初加入聯(lián)想，此前在IBM中國PCD部門（個(gè)人電腦事業(yè)部）有8年的工作經(jīng)驗(yàn)。作為10000名聯(lián)想人中惟一一位來自IBM 個(gè)人電腦事業(yè)部的員工，他不僅全程參加了