1、快速 和諧 卓越,上海水星集團(tuán)營(yíng)銷儲(chǔ)備人才培訓(xùn)課程 （第一期） 產(chǎn)品陳列基礎(chǔ)知識(shí) 二八年四月,一、商品陳列在商品銷售中的作用,商品陳列與銷售的關(guān)系,消費(fèi)者購買,消費(fèi)者知道產(chǎn)品,商品陳列,送到店頭,增加購買 (add on),瞬間沖動(dòng)購買 (spur of moment),據(jù)調(diào)查顯示: 75%以上的消費(fèi)者在快消品的購買屬?zèng)_動(dòng)型購買。,品牌轉(zhuǎn)移 (brand switching),商 品 陳 列,產(chǎn) 生 興 趣,引 起 注 意,建 立 品 牌 形 象,獲得購物者注意就是增加沖動(dòng)性購物的關(guān)鍵點(diǎn)。,引 起 購 買 欲,購 買,AIDIA理論：,兩 秒,二、產(chǎn)品陳列在店頭行銷中的角色,如何使商品 在貨架

2、上更加富有 吸引力、更為生動(dòng)、 更容易被消費(fèi)者看到？,商品結(jié)構(gòu),商品陳列,加速回轉(zhuǎn),利潤(rùn),（1）獲得一個(gè)較有利的陳列位置。 （2）增加陳列面。 （3）使產(chǎn)品不同的包裝形式、規(guī)格及口味全上架。 （4）減少缺貨問題。 （5）保護(hù)陳列面和陳列空間。 （6）籍由特殊的陳列擺設(shè)，創(chuàng)造有利的賣場(chǎng)氣氛。 （7）刺激消費(fèi)者沖動(dòng)性購買。,1、商品陳列借由加速回轉(zhuǎn)分析：,（1）刺激消費(fèi)者沖動(dòng)性地購買。 （2）增加商品回轉(zhuǎn)，使賣場(chǎng)氣氛活性化。 （3）增加商品利潤(rùn)。 （4）增加產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。 （5）達(dá)成行銷活動(dòng)的整體功能。 （6）加強(qiáng)店頭的好感。 （7）提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的忠誠度。 （8）在感召力上形成優(yōu)勢(shì)。,2、

3、商品陳列能做到什么？,（1）好的陳列使顧客更容易找到他想要得東西。 （2）好的陳列促使顧客 動(dòng)作 心理 （3）商品流動(dòng)快時(shí)，讓銷路高興，公司業(yè)務(wù)員高興，廠商高興，人氣竄升，良性循環(huán)，人氣更旺。,3、商品陳列的好處：,停,看,買,咦,喔,嗯,（1）增加零售店銷售利潤(rùn)： 以創(chuàng)意陳列吸引消費(fèi)者做額外的購買。 （2）改善各類商品的庫存量： 有效的利用有效的空間，避免店頭資金的積壓。 （3）創(chuàng)造陳列的美觀性： 掘取消費(fèi)者的需求欲望，讓沖動(dòng)性購買的潛力 可發(fā)揮至最大。 （4）爭(zhēng)取最大的陳列面： 每一平方公尺的空間要?jiǎng)?chuàng)造最大的利潤(rùn)，在貨 架上達(dá)到最大限度。,4、商品陳列的目標(biāo)：,5、建立消費(fèi)者的方便性: 以

4、有組織、有系統(tǒng)的方式陳列產(chǎn)品，進(jìn) 而鼓勵(lì)購物者做多樣性的購買。 6、保護(hù)產(chǎn)品的品質(zhì): 先進(jìn)先出的原則，保持其外觀可看性。,現(xiàn)在，陳列已不只局限在吸引顧客進(jìn)入店內(nèi)，協(xié)助推銷商品，引起購買欲，介紹商品流行資訊，美化環(huán)境等作用，還擔(dān)起建立形象等作用，所以切勿輕視陳列。,總 結(jié)：,但是，陳列的最終目的： 增加銷售額。請(qǐng)記住！增加銷售才是陳列的最終目的。,三、商品陳列的六大 構(gòu)成要素,商 品 陳 列,陳 列 空 間,商 品 項(xiàng) 目,陳 列 面,*陳列目的是要把商品賣掉，使命是賣得更好，將消費(fèi)者所想要買的東西表現(xiàn)的：“容易看到”、“容易挑到”、“容易取到”。,陳 列 形 態(tài),陳 列 高 度,賣 得 好,陳

5、 列 位 置,1、商品項(xiàng)目,1、醒目易看；商品陳列使消費(fèi)者易于辨認(rèn)，醒目美觀。1）商品分類清晰，使顧客容易尋找。2）明碼標(biāo)價(jià)。3）同類商品按商品的花色、品種、規(guī)格、價(jià)格、質(zhì)量、使用對(duì)象等，分類分等從大到小有規(guī)律地排列。4）擺放位置合理，盡可能讓顧客目所能及，不要太高或太低。5）對(duì)某些特殊商品附加文字說明，讓顧客對(duì)商品有更加深入的了解。2、充實(shí)豐富。3、簡(jiǎn)潔美觀，富有藝術(shù)性。,（1）銷售對(duì)于空間的限制： 依商品所創(chuàng)造的利潤(rùn)給予空間，先調(diào)查商品的銷售數(shù)量以計(jì)算出銷售的構(gòu)成比率，然后按比例求取陳列空間。 （2）陳列空間的分配： 不可一下子劇烈的增加陳列面，因?yàn)橘u好或賣差是漸進(jìn)的。 （3）陳列面的整修

6、 一種是立式疊放。 一種是側(cè)式疊放。,2、陳列空間,陳列出具有吸引力的色調(diào)組合，不但能襯托商品的特色，更能突出其品位。 （1）品位的分類 需以消費(fèi)者生活習(xí)慣為依托。 （2）整體性的調(diào)配 A.把回轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品擺在中間； B.弱勢(shì)性產(chǎn)品放兩旁，強(qiáng)勢(shì)性產(chǎn)品放中間，以保護(hù)本品 牌在貨架上的陳列空間； C.新產(chǎn)品至于強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品旁，可增加新產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸 的機(jī)會(huì)。 (3)顏色的搭配,3、陳列面,4、陳列高度,由貨架底層調(diào)至第二層，銷量增加34%。 由第二層調(diào)至黃金帶陳列，商品銷量增加63%。 直接由底層調(diào)至黃金帶，銷售增加78%。,+63%,+34%,+78%,思考點(diǎn) 主要消費(fèi)群是誰？ 結(jié)論 根據(jù)他們眼睛和

7、手臂的長(zhǎng)度，在容易看到、拿到的原則下決定陳列的高度和范圍。 理論 黃金帶一般是以視線25度左右地方為中心，在它之上10度和之下20度之間。就成人而言，從地面算起90-150cm高度；寬度的計(jì)算是如果離貨架80cm的地方，那么最有效的視野幅度是90cm。,5、陳列的位置,小規(guī)模店面，端架是最佳的陳列。 大規(guī)模店面，中央通道，通道前后端是最佳的陳列。 最好在與視線等高或略低的貨架上，擺放沖動(dòng)性購買最大的商品。,6.陳列形態(tài),（1）橫式陳列 水平排列法 甲 乙 丙 能把消費(fèi)者誘導(dǎo)深處，確定式挑選商品時(shí)必須 沿著陳列左右移動(dòng)。,（2）縱式陳列 甲 乙 丙 丁 產(chǎn)生沖動(dòng)購買并增加購買之方便性： 高價(jià)位的

8、應(yīng)放置上層，以吸引注意力 每類產(chǎn)品至少有兩個(gè)陳列面，且需占有二層的陳列貨架,（3）關(guān)聯(lián)性陳列 將用途類似、使用場(chǎng)合相似的互補(bǔ)性商品組合在一起陳列，可提高消費(fèi)者選擇及購買商品的容易度，并可達(dá)到關(guān)聯(lián)購買與聯(lián)想購買的相乘效果。,玫瑰花語,（4）豐富感陳列 品牌之間能夠做比較的、有連續(xù)性的、以及有立體感的陳列；堆積如山的故意弄亂也是一種手法。,四、商品陳列的綜合運(yùn)用,1、第二陳列地區(qū),補(bǔ)強(qiáng)作用，增強(qiáng)接觸率，產(chǎn)生額外的沖動(dòng)性購買。 與主要陳列區(qū)分開并保持一端距離，應(yīng)是購買者進(jìn)出并會(huì)駐留之處。,A.支援店頭做促銷活動(dòng) B.季節(jié)性或節(jié)慶性的特殊陳列 C.新產(chǎn)品上市，突顯與其他品牌的差異性加深消費(fèi)者的印象。,2、特殊陳列（MIT）,幸?；ê?臨時(shí)性陳列一個(gè)月左右,3、把“品牌”的所有系列集中陳列,創(chuàng)造一個(gè)較佳的視覺廣告效果（尤其是小產(chǎn)品）。 幫助顧客找到他所需要的商品項(xiàng)目。 利用本品牌的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品來拉本品牌的弱勢(shì)產(chǎn)品。 利用消費(fèi)者對(duì)某商品創(chuàng)造的認(rèn)