1、2000年3月,APEX-IMC,1,售樓部?jī)?nèi)部管理 APEX IMC 主講：王堅(jiān),2000年3月,APEX-IMC,2,主要內(nèi)容,機(jī)構(gòu)設(shè)置及崗位職責(zé) 政策法規(guī)培訓(xùn) 銷售流程管理 銷售信息管理 銷售業(yè)績(jī)管理,2000年3月,APEX-IMC,3,一、機(jī)構(gòu)設(shè)置及崗位職責(zé)（基本設(shè)置）,銷售部經(jīng)理,銷售主管,銷售內(nèi)業(yè),銷售代表,2000年3月,APEX-IMC,4,銷售部經(jīng)理,制定銷售計(jì)劃 負(fù)責(zé)售樓部的全面管理 確保銷售、回款目標(biāo)的完成 負(fù)責(zé)對(duì)售樓部工作人員進(jìn)行考核及培訓(xùn)工作 代表公司負(fù)責(zé)處理客戶要求及投訴等,2000年3月,APEX-IMC,5,銷售主管（現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)）,負(fù)責(zé)制定售樓部?jī)?nèi)部管理細(xì)則 協(xié)

2、調(diào)內(nèi)部關(guān)系 匯總銷售信息 對(duì)接待程序、 銷售代表行為規(guī)范、程序規(guī)范負(fù)直接責(zé)任,2000年3月,APEX-IMC,6,銷售內(nèi)業(yè),負(fù)責(zé)合同的審核及歸檔工作 負(fù)責(zé)銷售報(bào)表的統(tǒng)計(jì)工作 負(fù)責(zé)購(gòu)房款的安全工作 負(fù)責(zé)客戶現(xiàn)場(chǎng)要求及投訴登記工作,2000年3月,APEX-IMC,7,銷售代表,負(fù)責(zé)客戶的直接接待工作及合同的簽定 負(fù)責(zé)銷售周記原始資料的登記工作 購(gòu)房欠款的催款工作 反饋客戶信息并提出合理化建議,2000年3月,APEX-IMC,8,二、行業(yè)政策法規(guī)培訓(xùn),目前最直接相關(guān)法規(guī)主要有： 城市房地產(chǎn)中介服務(wù)管理規(guī)定96-1-8 城市房地產(chǎn)抵押管理辦法97-6-1施 商品房住宅實(shí)現(xiàn)住宅質(zhì)量保證書和住宅使用

3、說明書制度的規(guī)定98-9-1施,2000年3月,APEX-IMC,9,二、行業(yè)政策法規(guī)培訓(xùn),住宅工程初裝飾竣工驗(yàn)收辦法 94-6-16 城市房屋權(quán)屬登記管理辦法 97-10-27 建筑施工現(xiàn)場(chǎng)安全管理?xiàng)l例及綿陽(yáng)市相應(yīng)的地方性法規(guī),2000年3月,APEX-IMC,10,三、銷售流程管理,1、客戶 接待階段 2、簽約階段 3、售后服務(wù)階段（略）,2000年3月,APEX-IMC,11,客戶 接待 階段,電話 登記,現(xiàn)場(chǎng) 咨詢,預(yù)約 見面,樓盤 介紹,合同 談判,確定意 向性客 戶名單,上門 回訪,簽約階段,宣傳項(xiàng)目進(jìn)展情況,激發(fā)客戶購(gòu)買欲望,2000年3月,APEX-IMC,12,簽約 階段,直

4、接填寫 標(biāo)準(zhǔn)合同,合同 審核,收取 定金,開具 收據(jù),蓋章 生效,合同登記,預(yù)收款登記,合同存檔,逐級(jí) 上報(bào) 回復(fù),簽約階段,增加補(bǔ)充條款,2000年3月,APEX-IMC,13,四、銷售信息管理,1、潛在客戶信息管理（周工作制） 2、簽約客戶信息管理（月工作制） 3、客戶要求信息管理 4、客戶投訴回復(fù)管理（略）,2000年3月,APEX-IMC,14,1、潛在客戶信息管理 （周工作制）,填寫潛在 客戶名目,召開 專題會(huì),重點(diǎn) 回訪,信息 反饋,形成項(xiàng)目 潛在客戶 群分析報(bào)告,調(diào)整營(yíng)銷策略,2000年3月,APEX-IMC,15,2、簽約客戶信息管理（月工作制）,簽約客戶 登記整理,已售商品房 房源登記,客戶群 分類登記,暢銷戶型 預(yù)測(cè),尋找目標(biāo) 客戶群,調(diào)整規(guī)劃 設(shè)計(jì),調(diào)整營(yíng) 銷策略,2000年3月,APEX-IMC,16,3、客戶要求信息管理,客戶要求 登記匯總,合理化 建 議,局部調(diào)整規(guī)劃設(shè)計(jì),健全物業(yè)管理服務(wù)體系,2000年3月,APEX-IMC,17,五、銷售業(yè)績(jī)管理,建立健全合理的分工制度、考核指標(biāo)、分配制度是銷售業(yè)績(jī)管理的核心 銷售業(yè)績(jī)管理的實(shí)質(zhì)是建立完善的銷售人員激勵(lì)機(jī)制 各