1、銷售經(jīng)理管理手冊 ( 第十三部分 )銷售事務(wù)管理的注意事項( 一) 銷售事務(wù)的重視與指導(dǎo)1. 銷售事務(wù)是銷售服務(wù)上的關(guān)鍵，切不可有錯誤發(fā)生。2. 除了銷售事務(wù)經(jīng)辦人等專門人員外， 有不少推銷員忽視事務(wù)性的工作， 或處理事務(wù)的能力不足。3. 銷售經(jīng)理對事務(wù)需具備正確的了解與知識，并反復(fù)地指導(dǎo)部屬。4. 務(wù)必讓所有的關(guān)系者遵守事務(wù)的處理法規(guī)。( 二) 銷售事務(wù)的組織與制度1. 銷售事務(wù)在組織上應(yīng)專業(yè)化，并設(shè)立專職的職員。2. 盡量讓推銷員專心銷售，不要讓他們處理事務(wù)性的工作。3. 銷售事務(wù)是根據(jù)詢價 _估價 _接訂單 _制造 ( 出倉 )_ 交貨 _收款 _進帳等的綜合效率所訂的事務(wù)制度。( 三)

2、 銷售事務(wù)的改善1. 研究效率最高的事務(wù)處理法，并經(jīng)常予以檢討。2. 利用電子計算機及其他機械，以求機械化、省力化。( 四) 與分公司保持良好的關(guān)系1. 總公司的銷售部主動與分公司競爭是一種好現(xiàn)象，但不能導(dǎo)致對立或不協(xié)調(diào)。2. 銷售經(jīng)理需特別留意，保持相互間的良好關(guān)系。( 五) 協(xié)調(diào)與聯(lián)絡(luò)1. 要密切的實施銷售戰(zhàn)略上的協(xié)調(diào)與業(yè)務(wù)上的聯(lián)絡(luò)、洽商及情報交換。2. 應(yīng)特別注意彼此間意見的溝通，以免發(fā)生誤會或不協(xié)調(diào)。( 六) 訪問、指導(dǎo)、激勵1. 總公司銷售部的經(jīng)理， 應(yīng)盡量找機會訪問分公司， 不可總是把分公司的人叫到總公司來。2. 訪問分公司時，需作必要的指示、教導(dǎo)、激勵與慰問。3. 不要仗著總公司

3、的威風(fēng)，煩擾分公司的人。 推銷員的活動管理要訣( 一) 推銷活動的特征1. 推銷員必需離開公司，遠離上司，依自己的責(zé)任行動。3. 推銷活動的管理以自我管理為主體，故提高推銷員的道德心及責(zé)任感為最重要的事。( 二) 行動報告制1. 各推銷員的行動預(yù)定表， 應(yīng)由他們自己制作、 自己提出； 以一個月或一個時期為單位，記錄每天訪問的地點及事項。2. 按日報告 ( 或按周報告 ) 不僅達到行動管理的目的， 同時，也是情報管理上的重要事項。3. 每日 ( 早晨或黃昏 ) 開會需以上司為中心，以作必要的指示及正確的指導(dǎo)。( 三) 出差管理1. 近距離或住宿出差，要讓職員提出申請 ( 預(yù)定 ) ，并審閱出差內(nèi)

4、容。2. 長期性的出差，有關(guān)經(jīng)過與成績應(yīng)讓部屬作定期性的報告與聯(lián)絡(luò) ( 利用文書、電話等 ) 。3. 應(yīng)規(guī)定期限內(nèi)，完成旅費的清算。 銷售會議的處理要訣( 一) 必要時才開會1. 必要、不可缺的洽商、討論時，才召開會議。2. 銷售部門的主要會議為銷售干部會議， 各科、 股的洽商會議， 與制造部門 ( 或提供貨源的廠商 ) 的協(xié)調(diào)會議等。( 二) 會議的進行法1. 議題要在事前通知參加者。2. 要嚴守時間 ( 開始與結(jié)束的時間 ) 。3. 理該參加者，均應(yīng)出席。4. 設(shè)一司儀，依程序進行會議。5. 不可變成特定者或個人的講演會。6. 盡量讓多數(shù)人發(fā)言。7. 最后應(yīng)將決議事項整理好，讓參加者確認。

5、8. 應(yīng)在短時間內(nèi)完成會議 ( 時間不加節(jié)制的會議，徒浪費時間而已 ) 。( 三) 銷售經(jīng)理的注意事項1. 不要隨便開會，不要變成喜歡開會的人。2. 不要變成銷售經(jīng)理個人的演講會。3. 會議中所決定的事情，要確實地施行。 銷售經(jīng)費管理的注意事項( 一) 經(jīng)費有 (a) 銷售投資、促銷費用 ( 廣告宣傳費、交際費等 ) ，(b) 附帶經(jīng)費。(a) 及 (b) 應(yīng)分別處理，尤其是 (a) 的費用若隨便限制、減少的話，銷售活動將不能活潑，而益趨衰退。任何投資都要得到效果，因此，必須節(jié)省不必要的經(jīng)費。( 二) 獨立的會計制度或預(yù)算控制制度1. 銷售經(jīng)費需依各種科目，編列年、月預(yù)算。2. 除 3 列預(yù)算的金額外，并應(yīng)列預(yù)算所根據(jù)的數(shù)值、實施的項目及方法。3. 銷售經(jīng)理對于細目均應(yīng)親自過目、研討、審閱。( 三) 經(jīng)費管理的辦法1. 要迅速正確地把握預(yù)算與實績的差異