1、,成都廠金鑰匙計(jì)劃客戶調(diào)查培訓(xùn) 1999年7月6日,天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,調(diào)查綜述,調(diào)查目的,對(duì)選定區(qū)域內(nèi)的所有飲料售點(diǎn)(或潛在的 飲料售點(diǎn))進(jìn)行全面調(diào)查,搜集詳細(xì)資料以 便為客戶提供更優(yōu)良的服務(wù),或開發(fā)新客戶.,調(diào)查區(qū)域,綿陽市和三臺(tái)縣,與客戶的交流,客戶調(diào)查的開場(chǎng)白 問候 自我介紹 提問 可口可樂公司的形象,與客戶的交流,客戶調(diào)查路線 行走規(guī)則,每天早上必須計(jì)劃當(dāng)天調(diào)查區(qū)域,并確定大致路線走向. 計(jì)劃時(shí)要確定一個(gè)當(dāng)天調(diào)查的起始點(diǎn),調(diào)查時(shí)以大路為主線靠右行走。從何處離開主線就從何處回到主線,繼續(xù)沿主線前進(jìn). 每天在到達(dá)指定調(diào)查區(qū)域,并開

2、始正式調(diào)查之前首先在調(diào)查區(qū)域內(nèi)快速行走一遍.以便熟悉路線走向. 一定要在指定的地圖區(qū)域內(nèi)進(jìn)行調(diào)查，不可跨區(qū)調(diào)查.,客戶調(diào)查路線行走規(guī)則,完成一片后再進(jìn)行下一片，不得任意穿插路線. 沿途每遇到一條街/巷時(shí),均須入內(nèi)調(diào)查. 在徹底完成一條街或巷后必須從原入口處出來 (靠右行走),回到原主線上繼續(xù)行走. 如遇到再次分岔，同理以分岔處為入口，調(diào)查 完該分岔街或巷后再回到分岔入口處，然后再 沿著進(jìn)入分岔街或巷之前行走的方向繼續(xù)調(diào)查.,客戶調(diào)查路線行走規(guī)則,無論在地圖上是否標(biāo)出,沿途只要遇到有街或巷 都必須進(jìn)入.并在地圖上表明該路段(詳見標(biāo)圖注 意事項(xiàng)). 當(dāng)走進(jìn)任何一條街或巷時(shí)，必須注意此街/巷到 何處

3、終止.若與地圖上所標(biāo)位置不同,請(qǐng)?jiān)诘貓D上 改正. 每到一個(gè)路口或交叉口,在進(jìn)入或出來或拐彎前 都必須確認(rèn)是否按計(jì)劃路線行走.,客戶調(diào)查路線行走規(guī)則,標(biāo)圖注意事項(xiàng),地圖樣本 (見附圖),將客戶位置和客戶序號(hào)準(zhǔn)確地標(biāo)在區(qū)域分地圖上,并將此編號(hào)圈起來. 每張分地圖的客戶序號(hào)都必須從1開始,依次 往下標(biāo)，如2 , 3. 對(duì)地圖所做的每一個(gè)修改都必須經(jīng)過再三確認(rèn)后方能進(jìn)行. 對(duì)地圖上沒有標(biāo)出的路,街或巷，請(qǐng)用紅筆在地圖上繪出該路段和明顯識(shí)別標(biāo)記(如建筑 物,單位,廣告牌等),并標(biāo)上路名. 單行線 禁轉(zhuǎn)路口 手推車路線,標(biāo)圖注意事項(xiàng),調(diào)查表格的填寫,調(diào)查表格樣本 (見附頁),調(diào)查表格填寫 注意事項(xiàng),調(diào)查表

4、格填寫注意事項(xiàng),字跡清晰，端正，易讀. 用藍(lán)色或黑色筆填寫. 認(rèn)真填寫每一欄項(xiàng)目，請(qǐng)勿無故空 缺不填. 學(xué)校渠道,每張調(diào)查表格上必須填寫調(diào)查者姓名,編號(hào),調(diào)查日期,以及調(diào)查區(qū)域編號(hào). 每天交回的表格必須按當(dāng)天的調(diào)查序 號(hào)排列.,調(diào)查表格填寫注意事項(xiàng),渠道定義,渠道分類,1.食雜店 2.餐飲 3.超市/商場(chǎng) 4.學(xué)校 5.休閑娛樂 6.食品店 7.批發(fā) 8.其他,超級(jí)市場(chǎng)固定場(chǎng)所，商品開架陳列，定量包裝，明碼標(biāo)價(jià)，消費(fèi)者自選商品，無售貨員服務(wù)，出口一次付款結(jié)帳，電子結(jié)算，價(jià)格較低，銷量較大，經(jīng)營食品、飲料、日用百貨等商品的商店，主要面向家庭消費(fèi)者服務(wù)。,批發(fā)渠道以批發(fā)業(yè)務(wù)為主，經(jīng)營食 品、飲料等

5、?？韶?fù)責(zé)送貨 或等候客戶上門自行提貨。,商場(chǎng)傳統(tǒng)較大型的商場(chǎng)，一般以非開架方式銷售、服裝、百貨、食品、飲料等。,食品店渠道比食雜店大，以貨架、貨柜存列， 以開架或非開架方式銷售產(chǎn)品。產(chǎn) 品以食品、調(diào)味品、煙酒、飲料為 主，在大街、小巷分布極廣。,食雜店渠道設(shè)在居民區(qū)內(nèi)，通常利用居民開設(shè)窗口或 攤位，以經(jīng)營食品、飲料、 煙酒、調(diào)味品等生活必需為主的小商店，分布面極廣，以方便居民就近購買，窗口較小，商品展示少，室內(nèi)擺放，營業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)且具有隨意性。售點(diǎn)類型： 食雜店、夫妻店,學(xué)校渠道設(shè)在大學(xué)、中專、中學(xué)、小學(xué)等學(xué)校內(nèi)外的小賣部，向在校學(xué)生提供課余和日常生活所需的食品、飲料以及文化用品等，有些小賣部也

6、開設(shè)在學(xué)生餐廳，向就餐者提供食品和飲料。售點(diǎn)類型：學(xué)校小賣部、學(xué)校餐廳、快餐店、商店等。,娛樂為人們休閑娛樂提供場(chǎng)所及 服務(wù)，售賣食品、飲料、文 化用品等。,中餐館渠道各種檔次的中式飯店、餐館、酒樓等，有桌椅等餐飲設(shè)備，向消費(fèi)者提供外出就餐，飲料服務(wù)，有服務(wù)人員，餐飲費(fèi)用統(tǒng)一結(jié)算。售點(diǎn)類型：各種飯店、酒樓、餐館、高到低檔中餐廳、啤酒屋、夫妻餐館、連鎖餐廳等。,早會(huì),研究調(diào)查區(qū)域總地圖，按調(diào)查路線行走規(guī)則,設(shè)計(jì)當(dāng)天行走路線.,早會(huì)工作內(nèi)容,早會(huì)工作內(nèi)容,檢查當(dāng)天調(diào)查要帶的表格, 地圖及 工具 地圖:總地圖, 區(qū)域分地圖 調(diào)查表: 每天帶出60張或更多 工具:筆(藍(lán),紅), 夾子,晚會(huì),每天下午:4:00-4:30回到營業(yè)所 晚會(huì)時(shí)間 ：4:30 - 5:30。 晚會(huì)內(nèi)容 ： A . 核對(duì),整理每天的表格及地圖. B . 交回每天的表格及地圖,待檢查 合格后才能離開辦公室.,晚會(huì)工作內(nèi)容,C . 當(dāng)天的調(diào)查表及地圖必須在當(dāng)天 下班前交回。 D. 交流每天工作情況. E. 帶好第二天要用的表格及地圖.,晚會(huì)工作內(nèi)容,調(diào)查工作注意事項(xiàng),每天準(zhǔn)時(shí)參加早會(huì)和晚會(huì).認(rèn)真,仔細(xì)地進(jìn)行 每一天客戶調(diào)查工作 詳細(xì),清楚地填寫調(diào)查