1、營銷協(xié)同操作手冊2018年1月一、 營銷協(xié)同的指導思想為提高對市場和客戶的快速響應能力，將營銷管理工作向更廣和更深層次發(fā)展，首先應建立以銷售為龍頭、“研產銷”高度協(xié)同的作業(yè)模式。 推進“研產銷”協(xié)同，要打破“研產銷”各環(huán)節(jié)之間的界限，將“研產銷”各環(huán)節(jié)的工作有機地融為一體，共同面向市場、面向客戶、服從整體效益。“研產銷”協(xié)同是以市場為中心，以滿足客戶需求為出發(fā)點，以技術為支撐，以效益為目標，通過建立和完善“研產銷”工作長效運行機制，動態(tài)優(yōu)化產品結構，提升產品效益，穩(wěn)定提高產品質量和訂單交付率，從而有效支撐分公司經營目標的實現(xiàn)。二、 工作目標分公司可結合產能負荷、當前營銷協(xié)同中的焦點問題，制定相

2、應“研產銷”協(xié)同的工作目標。以下目標僅供參考：工作指標當前狀態(tài)工作目標訂單預測準確率訂單交期產銷溝通順暢性（質量）售后服務三、 推進組織1. 成立“研產銷”協(xié)同推進小組，負責研、產、銷各方面的日常協(xié)同工作，促進提升目標的完成。“研產銷”協(xié)同推進小組由銷售（含內勤）、生產、研發(fā)及品管等部門代表組成。負責營銷協(xié)同的各部門代表，應選擇有溝通協(xié)調能力的人員擔任，且工作安排上有足夠的時間用于日常協(xié)同工作的推進。部門協(xié)同負責人銷售部生產部技術部品管部2. 成立“研產銷”協(xié)同領導小組，負責統(tǒng)籌、組織和督導“研產銷”協(xié)同工作，并對“研產銷”推進小組及各部門的相關工作進行檢查與考核。組長分公司總經理組員銷售、生

3、產、技術、品管、綜合辦公室等部門負責人3. “研產銷”協(xié)同各有關單位職責分工序號部門工作職責1技術部負責工藝技術和產品的研發(fā)，提供技術支撐和服務2品管部負責產品質量監(jiān)督管理，提供產品售后服務3生產部負責合理調配資源，生產組織管理4銷售部負責產品銷售、服務、市場開拓及信息反饋，并提出市場需求與生產銷售計劃的差異5綜合辦公室負責日常協(xié)同決策的跟蹤、協(xié)同數(shù)據(jù)及信息的匯總、及對各部門協(xié)同工作的考核四、 工作內容1. 加強“產銷”協(xié)同，提升訂單預測準確性。1) “產銷”協(xié)同的目的是兼顧銷售與生產的平衡，著眼點是交期準時及品質穩(wěn)定，以提升市場競爭力。2) “產銷”協(xié)同的日常溝通協(xié)調流程 （A）：1.訂單

4、2.變更單（a）：1.交期答復 2.變更協(xié)調（B）：1.銷售目標 2.銷售計劃 3.訂單變更通知 （b）：1.訂單內容不明反應 2.交期安排、異常反應（C）：1.生產計劃 2.生產日程安排 3.制造通知修改 （c）：1.生產日報 2.異常報告3) 訂單預測管理i) 未來訂單流程管理主要是依靠區(qū)域客戶經理（專員）來執(zhí)行，通過客服人員與客戶對接其訂單需求。ii) 客服人員接單必須掌握各項交易條件，符合分公司的營銷策略；同時，要了解分公司的產品庫存、生產產能、當前接單負荷及生產周期。iii) 區(qū)域客戶經理（專員）負責匯總本區(qū)域的訂單，并按照客戶分類等級，對區(qū)域內的訂單按順序進行排單，交銷售部協(xié)同負責

5、人審核。iv) 銷售部協(xié)同負責人匯總銷售部當期的所有訂單信息，按客戶分類等級，對所有訂單進行審核排序，統(tǒng)一與生產協(xié)同負責人對接訂單。v) 生產協(xié)同負責人在收到訂單信息后，于次日就訂單交期及排產計劃，提供銷售部協(xié)同負責人準確答復，并就異常部分協(xié)調解決方案。2. 加強“研、銷”協(xié)同，提升研發(fā)的主動性和市場前瞻性針對重點客戶，銷售部門應搭建與客戶的溝通平臺和機制，保持雙方包括研發(fā)、生產、品管、財務等部門溝通的直接性與通暢性。研發(fā)部應按照客戶需求（或潛在需求），完成相關產品或技術解決方案，不斷提升對客戶需求的響應能力和速度。同時，研發(fā)要直面客戶、貼近市場，從“被動接單”、模仿競品，轉向主動及富有市場前

6、瞻性的研發(fā)。 3. 成立客戶質量/技術服務部門（或崗位），提升客戶滿意度以客戶滿意為目標，加強研、產、銷過程協(xié)同，結合市場實際需求，有條件的單位可在營銷體系成立客戶質量/技術服務部；不具備條件的單位，可設立客戶質量/技術服務崗位，并選擇有技術經驗的人員任職（或兼職）。協(xié)助銷售人員，至客戶現(xiàn)場了解或解決客戶需求，提高客戶滿意度。 五、 工作機制為保持”研、產、銷”協(xié)同工作的順利開展，擬建立“計劃協(xié)同”、“立項協(xié)同”、“例會協(xié)同”及“日常協(xié)同”四種工作機制： 1. 計劃協(xié)同1) 依據(jù)集團及分公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，制訂年度工作計劃，明確各項經營指標。2) 營銷部門依據(jù)本單位年度經營目標，制訂本部門年度工作

7、計劃，應在年度計劃中，體現(xiàn)對技術、生產、品管等部門的具體協(xié)同要求。3) 技術、生產、品管等部門，在制訂本部門年度工作計劃時，應將營銷系統(tǒng)的需求及相關解決方案，充分體現(xiàn)在本部門的年度工作計劃方案，并依次分解到各月度工作計劃中。4) 各部門計劃工作制訂與實施評價的重要依據(jù)，即是對營銷需求保障的及時性和針對性。2. 立項協(xié)同營銷部門，應根據(jù)市場需求和客戶反饋，向本單位技術、生產等部門提出立項申請（立項申請表詳見附件一），重點解決涉及新品研發(fā)、生產工藝改進、產品質量改進等重要工作事項。產品立項、工藝立項、質量立項應包括明確的立項目的、完成時間與達成效果等。立項申請經總經理批準后，各責任部門應根據(jù)需求，

8、完成立項任務的組織與實施。每年年終，應對當年立項實施，進行總結、評估與相應表彰。3. 例會協(xié)同1) 每月3日分公司組織召開“月度營銷協(xié)同例會”；2) 由各部門營銷協(xié)同組員匯報上月協(xié)同達成及本月協(xié)同工作計劃，建議會議需重點討論、分析以下內容：a) 上月產量報告及產量差異原因分析；b) 本月生產預定活動狀況及協(xié)調事項；c) 訂單發(fā)交達成狀況及分析；d) 銷售部訂單預測的準確性；e) 市場業(yè)務動態(tài)情況及協(xié)調事項；f) 其他“研、產、銷”協(xié)調事項。4. 日常協(xié)同營銷系統(tǒng)人員為改善服務質量，提升客戶服務滿意度，應保持與研發(fā)、生產、質量等部門的日常溝通，協(xié)同解決以下問題：（1）訂單計劃的執(zhí)行情況與調整事項；（2）客戶反饋的質量及其它需求的解決；（3）各立項計劃的進展與實施效果；（4）其他能夠提高客戶滿意度的協(xié)同事項。六、 衡量指標1. 銷售：訂單預測準確率。2. 生產：1) 訂單計劃完成率；2) 交付產品不良率；3) 制造成本目標達成率；4) 現(xiàn)場（質量）服務響應及時率；5) 立項計劃完成率。3. 研發(fā)：1) 研發(fā)計劃完成率；2) 現(xiàn)場（技術）服務響應及時率；3) 立項計劃完成率。七、 考評機制為保證”研、產、銷”協(xié)同的高效運作，需要制訂相應的獎勵與考核機制： 1. 設立新品、高附加值產品推廣專項獎：用于獎勵產品研發(fā)、工藝技術改進或在產品市場推廣過程中，做出貢獻的部門或員