1、車(chē)險(xiǎn)續(xù)保指引,總公司車(chē)險(xiǎn)部 2003年5月,前 言,“續(xù)保”已經(jīng)成為當(dāng)前車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中一項(xiàng)非常重要的工作，車(chē)險(xiǎn)續(xù)保工作的有效開(kāi)展是保證業(yè)務(wù)規(guī)模穩(wěn)定增長(zhǎng)的必要基礎(chǔ)，對(duì)于建立優(yōu)質(zhì)忠誠(chéng)客戶(hù)群、降低車(chē)險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)成本、提升業(yè)務(wù)品質(zhì)、保證車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。車(chē)險(xiǎn)續(xù)保、尤其是針對(duì)優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)的“有效續(xù)保”將是實(shí)現(xiàn)我司車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)效益的最直接的保證。, 有效續(xù)保,續(xù)保優(yōu)勢(shì)分析,目標(biāo)客戶(hù)的選擇,車(chē)險(xiǎn)續(xù)保操作辦法,配套措施,有效續(xù)保業(yè)務(wù)范圍的界定,目 錄,什么是“有效續(xù)保”,續(xù)保時(shí)我們應(yīng)當(dāng)合理利用有效資源，對(duì)屬于“有效續(xù)?！狈秶臉I(yè)務(wù)給予政策傾斜，對(duì)非有效續(xù)保的業(yè)務(wù)則減少資源投入，最終形成一種能提高有效續(xù)保的管理

2、機(jī)制。,“有效續(xù)?！?是指針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較低、能夠達(dá)到既定利潤(rùn)目標(biāo)的業(yè)務(wù)，合理配置資源，開(kāi)展有目的、有重點(diǎn)的續(xù)保工作，從而達(dá)到積累優(yōu)質(zhì)忠誠(chéng)客戶(hù)、確保車(chē)險(xiǎn)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的目的。,渠道類(lèi)優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)：摩托車(chē)類(lèi)業(yè)務(wù)（除全車(chē)盜搶險(xiǎn)），由銷(xiāo)售管理部門(mén)維護(hù)代理渠道和網(wǎng)點(diǎn)，車(chē)險(xiǎn)部、電腦部提供業(yè)務(wù)、技術(shù)支持； 團(tuán)體類(lèi)優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)：黨政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、企業(yè)所有的非營(yíng)業(yè)車(chē)輛（虧損客戶(hù)除外），由銷(xiāo)售管理部門(mén)維護(hù)客戶(hù)關(guān)系，提供增值服務(wù)，后線(xiàn)部門(mén)配合； 個(gè)人類(lèi)優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)：賠付情況比較好的私家車(chē)，標(biāo)準(zhǔn)由各分公司車(chē)險(xiǎn)部按照總公司車(chē)險(xiǎn)部的推薦標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r制訂，但須確保盈利。 新車(chē)業(yè)務(wù)：以往年度因市場(chǎng)環(huán)境及退費(fèi)價(jià)格因素造成保費(fèi)收取不足進(jìn)而引發(fā)虧

3、損，但今年能夠通過(guò)優(yōu)化承保條件、改善承保方式使得品質(zhì)得到有效提升的新車(chē)業(yè)務(wù)。,數(shù)據(jù)對(duì)長(zhǎng)期積累 經(jīng)驗(yàn)的驗(yàn)證！,“有效續(xù)?！睒I(yè)務(wù)范圍的界定既定的目標(biāo)客戶(hù),“有效續(xù)?！睒I(yè)務(wù)范圍的界定團(tuán)體客戶(hù),團(tuán)體客戶(hù)（五臺(tái)車(chē)以下的非營(yíng)業(yè)私企車(chē)輛按個(gè)人車(chē)輛標(biāo)準(zhǔn)確定） 上年綜合成本率達(dá)到既定利潤(rùn)目標(biāo)，出險(xiǎn)頻度低于承保 年度保單非個(gè)人業(yè)務(wù)的平均水平，續(xù)保時(shí)承保條件同比 基本持平的； 上溯三個(gè)年度中二個(gè)年度的綜合成本率達(dá)到既定利潤(rùn)目 標(biāo)的業(yè)務(wù)，出險(xiǎn)頻度不做要求； 分級(jí)：按照利潤(rùn)貢獻(xiàn)劃分等級(jí) 利潤(rùn)貢獻(xiàn)=0.8 保費(fèi)（1-綜合成本率） VIP級(jí)： 利潤(rùn)貢獻(xiàn)10000元 標(biāo)準(zhǔn)級(jí)：5000元利潤(rùn)貢獻(xiàn)10000元 普通級(jí)：利潤(rùn)貢獻(xiàn)5

4、000元,“有效續(xù)?！睒I(yè)務(wù)范圍的界定既定的目標(biāo)客戶(hù),個(gè)人客戶(hù)（非營(yíng)業(yè)個(gè)人車(chē)輛客戶(hù)和五臺(tái)以下非個(gè)人客戶(hù)） 目標(biāo)客戶(hù)按照過(guò)去三年中的車(chē)輛出險(xiǎn)賠付情況以及客戶(hù)類(lèi)型、車(chē)型確定 分級(jí)： VIP級(jí)： 連續(xù)二年以上（含二年）未出險(xiǎn)的客戶(hù)； 過(guò)去三年中二年未出險(xiǎn)客戶(hù)； 標(biāo)準(zhǔn)級(jí)： 過(guò)去一年未出險(xiǎn)的客戶(hù)； 二年以上車(chē)齡，在過(guò)去二年中有出險(xiǎn)記錄，但未虧損； 新車(chē)?yán)m(xù)保，購(gòu)車(chē)人屬于公務(wù)員、醫(yī)教人員、企業(yè)白領(lǐng)、IT人員的； 新車(chē)?yán)m(xù)保，車(chē)型為費(fèi)率表中的G1、G2車(chē)型； 普通級(jí)： 過(guò)去一年中有出險(xiǎn)記錄，但未虧損，屬于除公務(wù)員、大中企業(yè)職員、醫(yī)教人員范圍之外的客戶(hù)； 其他的新車(chē)?yán)m(xù)保業(yè)務(wù)， 注：所有的續(xù)保業(yè)務(wù)其平均承保條件是建立

5、在歷史數(shù)據(jù)保本保費(fèi)的基礎(chǔ)上的，對(duì)于其中的未出險(xiǎn)客戶(hù)可適當(dāng)降費(fèi)，對(duì)于出險(xiǎn)客戶(hù)應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格執(zhí)行費(fèi)率規(guī)定。,有效續(xù)保,續(xù)保優(yōu)勢(shì)分析,目標(biāo)客戶(hù)的選擇,車(chē)險(xiǎn)續(xù)保操作辦法,配套措施,有效續(xù)保業(yè)務(wù)范圍的界定,目 錄,如何進(jìn)行目標(biāo)客戶(hù)的選擇,1、篩選目標(biāo)客戶(hù)的工具報(bào)表,2、如何篩選目標(biāo)客戶(hù),車(chē)險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)報(bào)表,車(chē)險(xiǎn)業(yè)績(jī)報(bào)表,1、篩選目標(biāo)客戶(hù)的工具報(bào)表,屬于“有效續(xù)?！睒I(yè)務(wù)范圍的客戶(hù)即為車(chē)險(xiǎn)續(xù)保工作的目標(biāo)客戶(hù)。 篩選目標(biāo)客戶(hù)是續(xù)保工作的第一步，篩選工具是車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)中的報(bào)表。 根據(jù)報(bào)表統(tǒng)計(jì)出目標(biāo)客戶(hù)、目標(biāo)車(chē)種，效益險(xiǎn)別。根據(jù)界定的“有效續(xù)?！睒I(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)確定客戶(hù)清單，因此，熟練地使用報(bào)表，是實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有效選擇劃分的

6、必要技能。,第一步：登陸產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)入報(bào)表統(tǒng)計(jì)選項(xiàng),篩選目標(biāo)客戶(hù)的工具 報(bào)表,篩選目標(biāo)客戶(hù)的工具 報(bào)表,第二步：選取車(chē)險(xiǎn)報(bào)表中的動(dòng)態(tài)報(bào)表，選取車(chē)險(xiǎn)業(yè)績(jī)表，點(diǎn)擊車(chē)險(xiǎn)業(yè)績(jī)分析表,篩選目標(biāo)客戶(hù)的工具 報(bào)表,第三步：選擇機(jī)構(gòu)代碼，設(shè)定要續(xù)保車(chē)輛上年度的時(shí)間段，按照車(chē)種明細(xì)、所屬性質(zhì)、使用性質(zhì)、車(chē)種大類(lèi)、險(xiǎn)別、新舊車(chē)、業(yè)務(wù)來(lái)源、廠牌明細(xì)等項(xiàng)目分別進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)（根據(jù)要續(xù)?？蛻?hù)的具體情況設(shè)置報(bào)表）,篩選目標(biāo)客戶(hù)的工具 報(bào)表,第四步：報(bào)表計(jì)算完成后倒出報(bào)表到電子表格，進(jìn)行詳細(xì)分析,篩選目標(biāo)客戶(hù)的工具 報(bào)表,根據(jù)報(bào)表的結(jié)果，從出險(xiǎn)頻度、滿(mǎn)期賠付率等指標(biāo)以及車(chē)種明細(xì)、使用性質(zhì)、所屬性質(zhì)和廠牌車(chē)型等風(fēng)險(xiǎn)因素對(duì)客戶(hù)

7、進(jìn)行分類(lèi)界定； 根據(jù)界定的結(jié)果制定合理的承保條件，對(duì)盈利業(yè)務(wù)進(jìn)行細(xì)分和挖潛，邊際業(yè)務(wù)進(jìn)行優(yōu)化改善，虧損業(yè)務(wù)進(jìn)行改善，不能改善的要清理。 根據(jù)業(yè)務(wù)類(lèi)別確定各種不同類(lèi)別業(yè)務(wù)的資源投入水平。,目標(biāo)客戶(hù)分析 風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)群分析,推薦有效續(xù)保的業(yè)務(wù)：,1、上一年度未出險(xiǎn)或以往多個(gè)年度出險(xiǎn)記錄良好的客戶(hù)；（ ） 2、政府公務(wù)員、企業(yè)職員、醫(yī)教類(lèi)、IT業(yè)等以工薪為主要收入的客戶(hù)；（ ） 3、私營(yíng)企業(yè)主；（ ） 4、費(fèi)率表中適用車(chē)損險(xiǎn)車(chē)型系數(shù)為G！、G2的車(chē)型的續(xù)保；（ ） 5、對(duì)出險(xiǎn)頻度高賠付額小的虧損客戶(hù)可以考慮設(shè)置絕對(duì)免賠額承保；（ ）,目標(biāo)客戶(hù)分析 私人車(chē)輛,1、大中型企業(yè)的商務(wù)用車(chē)；（ ） 2、大中型企

8、業(yè)從事中短途生產(chǎn)運(yùn)輸任務(wù)的自有車(chē)輛；（ ） 3、小型企業(yè)的車(chē)輛因其使用區(qū)域較小，用途固定，相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較??；（ ） 4、大中型企業(yè)從事長(zhǎng)途生產(chǎn)運(yùn)輸任務(wù)的自有車(chē)輛和營(yíng)業(yè)性團(tuán)體車(chē)輛，在承保條件合理，能夠確保效益，風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下可以續(xù)保；（ ） 5、私有企業(yè)的車(chē)輛類(lèi)似于私人車(chē)輛，續(xù)保時(shí)應(yīng)當(dāng)進(jìn)行必要的條件控制，如指定駕駛員、六座以下客車(chē)設(shè)置絕對(duì)免賠額等；（ ）,目標(biāo)客戶(hù)分析 企業(yè)車(chē)輛,推薦有效續(xù)保的業(yè)務(wù)：,要進(jìn)行有效的目標(biāo)客戶(hù)續(xù)保，建議做好以下事項(xiàng)：,1、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)后的定期電話(huà)回訪； 2、節(jié)假日、客戶(hù)生日的溫馨問(wèn)候； 3、建立車(chē)友俱樂(lè)部，舉辦自駕游活動(dòng)； 4、客戶(hù)出險(xiǎn)后提供及時(shí)、主動(dòng)的救援服務(wù)； 5、

9、各種增值服務(wù)； 6、快捷便利周到的理賠； 7、電臺(tái)、報(bào)紙、電視全方位地宣傳,專(zhuān)業(yè) 價(jià)值,目標(biāo)客戶(hù)分析 如何維護(hù)客戶(hù)關(guān)系,總之我們要建立一套有效與客戶(hù)聯(lián)系溝通的方式、 方法，使客戶(hù)高度認(rèn)同平安品牌。,有效續(xù)保,續(xù)保優(yōu)勢(shì)分析,目標(biāo)客戶(hù)的選擇,車(chē)險(xiǎn)續(xù)保操作辦法,配套措施,有效續(xù)保業(yè)務(wù)范圍的界定,目 錄,平安車(chē)險(xiǎn)費(fèi)率的制訂是根據(jù)科學(xué)的隨人隨車(chē)因素厘定的，通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)細(xì)分實(shí)現(xiàn)了細(xì)分客戶(hù)，對(duì)不同等級(jí)的風(fēng)險(xiǎn)設(shè)定了相應(yīng)的費(fèi)率因子。我司的目標(biāo)就是通過(guò)準(zhǔn)確的風(fēng)險(xiǎn)細(xì)分有效地篩選目標(biāo)客戶(hù)，同時(shí)，在保費(fèi)水平方面更大程度地體現(xiàn)公平、公正、合理的原則。 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)就是我們續(xù)保的對(duì)象，因此我們的費(fèi)率是向優(yōu)質(zhì)客戶(hù)傾斜的，對(duì)于該部分客

10、戶(hù)群在續(xù)保時(shí)我司的費(fèi)率是有優(yōu)勢(shì)的。,續(xù)保優(yōu)勢(shì)分析 費(fèi)率優(yōu)勢(shì)分析,續(xù)保優(yōu)勢(shì)分析 費(fèi)率優(yōu)勢(shì)分析,我司的車(chē)險(xiǎn)費(fèi)率是根據(jù)隨人因素制定的，因此只要如實(shí)填寫(xiě)隨人信息便可以享受不同的費(fèi)率優(yōu)惠，如果不指定駕駛?cè)藛T那么我們的費(fèi)率要高于其他公司的費(fèi)率。,指定一名駕駛員：指定一名駕駛員可以降低風(fēng)險(xiǎn)，享受費(fèi)率的優(yōu)惠，如果不指定駕駛員那么費(fèi)率上要上漲10%，因此我們建議續(xù)保時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行投保指導(dǎo)，引導(dǎo)客戶(hù)投保。,在引導(dǎo)客戶(hù)投保時(shí)要根據(jù)客戶(hù)的心理引導(dǎo)客戶(hù)選擇指定駕駛員，加強(qiáng)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)安全意識(shí),費(fèi)率優(yōu)勢(shì)分析無(wú)賠折扣,平安費(fèi)率中的無(wú)賠款優(yōu)待系數(shù)是目前中國(guó)彈性最大的，從0.7-0.9，根據(jù)客戶(hù)不同的駕駛記錄有不同的折

11、扣。而且考慮較為人性化，設(shè)置了過(guò)去三年內(nèi)兩年未出險(xiǎn)的系數(shù)，從客戶(hù)的角度考慮車(chē)險(xiǎn)的偶然性。,同業(yè)的無(wú)賠款優(yōu)待系數(shù)一般局限于統(tǒng)頒條款、費(fèi)率中制定的10%，這是平安車(chē)險(xiǎn)費(fèi)率明顯優(yōu)于其他公司費(fèi)率的地方也是我們續(xù)保、篩選目標(biāo)客戶(hù)的利劍。,駕駛員年齡：大于30歲，性格、做事比較沉穩(wěn)，不易動(dòng)怒，從風(fēng)險(xiǎn)上來(lái)講屬于低風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)群體，因此費(fèi)率向此類(lèi)客戶(hù)傾斜，是好的客戶(hù)資源。,在國(guó)外，根據(jù)數(shù)據(jù)研究表明，駕駛?cè)藛T的年齡、性別與車(chē)輛事故的程度和頻度有著顯著的相關(guān)特征。一般而言，30歲以下的年青人因年輕氣盛，性情不穩(wěn)定，往往喜歡開(kāi)快車(chē)，因而交通事故的發(fā)生概率較高，且往往容易發(fā)生惡性交通事故；50歲以上的老年人，駕車(chē)速度相對(duì)

12、較慢，但因?yàn)榉磻?yīng)相對(duì)較為遲鈍，也容易導(dǎo)致交通事故，但發(fā)生重大事故的比例相對(duì)較小，一般均為小事故；31歲至50歲之間的中年人，除了生理?xiàng)l件具備一定的優(yōu)勢(shì)外，一般具有一定駕駛經(jīng)驗(yàn)，分析和判斷能力較強(qiáng)，同時(shí)具有穩(wěn)健的心態(tài)和較強(qiáng)的責(zé)任感，所以駕車(chē)則相對(duì)安全。在性別方面，一般而言，男性駕駛?cè)藛T的重大事故的肇事概率較女性要高。這主要是由于男性的性別特征決定了其更具有冒險(xiǎn)性，駕車(chē)整體速度較快，同時(shí)在酗酒肇事事故中男性的比例也明顯高于女性。,費(fèi)率優(yōu)勢(shì)分析主駕人年齡、性別,投保年度：投保年度表明投?？蛻?hù)以前駕駛過(guò)車(chē)輛，屬于有經(jīng)驗(yàn)的駕駛員，因此風(fēng)險(xiǎn)比第一次投保的人（新人）小很多，續(xù)?？蛻?hù)大部分屬于投保年度大于一年

13、的客戶(hù)，因此在續(xù)保時(shí)可享受較大的折扣。 車(chē)齡：25年的車(chē)輛從磨合性能上來(lái)講是比較好的，因此我們的費(fèi)率向2 5年車(chē)傾斜。,費(fèi)率優(yōu)勢(shì)分析投保年度、車(chē)齡,平安車(chē)險(xiǎn)的車(chē)損險(xiǎn)對(duì)六座以下車(chē)輛實(shí)行了絕對(duì)免賠額的折扣，目標(biāo)客戶(hù)根據(jù)自己的駕駛經(jīng)驗(yàn)和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的自我承受能力可以進(jìn)行不同檔次的免賠選擇，最高可以三折保費(fèi)的優(yōu)惠，這是平安費(fèi)率較之其他公司的一大特色。,客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)的理解有一定的局限性，因此在續(xù)保時(shí)應(yīng)當(dāng)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有目的的引導(dǎo)，如：分析小件賠案的索賠對(duì)享受無(wú)賠折扣的影響、處理小案對(duì)客戶(hù)時(shí)間和精力上的消耗，而得不償失等等。該系數(shù)的使用既可鼓勵(lì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)安全駕駛，減少保費(fèi)支出，同時(shí)也可有效降低車(chē)險(xiǎn)出險(xiǎn)頻度，對(duì)雙方均有利

14、。,費(fèi)率優(yōu)勢(shì)分析絕對(duì)免賠額,加入絕對(duì)免賠額后,費(fèi)率優(yōu)勢(shì)分析絕對(duì)免賠額,優(yōu)勢(shì)車(chē)型：歐寶、帕薩特、奧迪、別克、寶來(lái)、賽歐、波羅、 捷達(dá)、桑塔納、高爾伏、一汽金杯、南京依維柯、 豐田小霸王、切諾基、尼桑風(fēng)度、尼桑公爵等 目標(biāo)客戶(hù)：未出險(xiǎn)客戶(hù)、車(chē)況良好、保費(fèi)交納及時(shí) 指定駕駛員、客戶(hù)信息真實(shí)完整 變動(dòng)系數(shù)：無(wú)賠折扣、免賠率、車(chē)型、免賠率、性別 優(yōu)勢(shì)車(chē)齡：25年,費(fèi)率優(yōu)勢(shì)分析車(chē)型,優(yōu)勢(shì)車(chē)型：歐寶、帕薩特、奧迪、別克、寶來(lái)、賽歐、波羅捷達(dá)、桑塔納、高爾伏、一汽金杯、南京依維柯、豐田小霸王、切諾基、尼桑風(fēng)度、尼桑公爵等,費(fèi)率優(yōu)勢(shì)分析車(chē)型,我們將車(chē)型的安全性通過(guò)費(fèi)率來(lái)體現(xiàn)，我們鼓勵(lì)續(xù)保車(chē)型正是我們認(rèn)為安全性能

15、好的車(chē)型。,不同車(chē)型的風(fēng)險(xiǎn)水平有著極大的差別，有時(shí)相差會(huì)達(dá)到300%！,費(fèi)率優(yōu)勢(shì)分析指定駕駛員,樣本：一年以上續(xù)保上年未出險(xiǎn)、 指定一名駕駛員、柜臺(tái)銷(xiāo)售、 省內(nèi)行駛、男性駕駛員32歲、非營(yíng)業(yè)個(gè)人（私家）用車(chē)、三者10萬(wàn),費(fèi)率優(yōu)勢(shì)分析同業(yè)比較,續(xù)保優(yōu)勢(shì)分析 費(fèi)率優(yōu)勢(shì)分析,樣本：一年以上續(xù)保上年未出險(xiǎn)、柜臺(tái)銷(xiāo)售、省內(nèi)行駛、 非營(yíng)業(yè)個(gè)人（私家）用車(chē)、三者10萬(wàn),續(xù)保優(yōu)勢(shì)分析 費(fèi)率優(yōu)勢(shì)分析,我司車(chē)險(xiǎn)費(fèi)率在指定駕駛員和不指定駕駛員的情況下是有很大差別的，因此我們建議在續(xù)保時(shí)業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)對(duì)續(xù)?？蛻?hù)有一定的引導(dǎo)，促使其選擇指定駕駛員的方式投保。,通過(guò)上述對(duì)比可以清楚地看到，平安車(chē)險(xiǎn)費(fèi)率是隨著客戶(hù)的品質(zhì)自行調(diào)

16、節(jié)的，優(yōu)質(zhì)客戶(hù)和虧損客戶(hù)通過(guò)費(fèi)率因子的調(diào)節(jié)，在保費(fèi)上會(huì)有較大的差別，一旦鎖定目標(biāo)客戶(hù)（有效續(xù)保）那么我們續(xù)保的費(fèi)率優(yōu)勢(shì)將立刻體現(xiàn)。我們的費(fèi)率無(wú)賠款優(yōu)待折扣系數(shù)在我國(guó)目前來(lái)講是彈性最大的，絕對(duì)免賠額是我們所獨(dú)有的特色；我們對(duì)于指定駕駛員系數(shù)與不指定駕駛員在保費(fèi)上也做了較大的區(qū)分，目標(biāo)客戶(hù)可以根據(jù)隨人因素享受保費(fèi)的優(yōu)惠。,續(xù)保優(yōu)勢(shì)分析 費(fèi)率優(yōu)勢(shì)分析,我們要續(xù)保的目標(biāo)客戶(hù)：,續(xù)保優(yōu)勢(shì)分析 優(yōu)勢(shì)車(chē)型及優(yōu)客戶(hù)群分析,車(chē)主的特征：駕駛經(jīng)驗(yàn)熟練，出險(xiǎn)及肇事記錄較好、年齡在30 50歲； 車(chē)型特征：歐寶、帕薩特、奧迪、別克、寶 來(lái)、賽歐、捷達(dá)、桑塔納、高爾夫、一汽金 杯、南京依維柯、豐田小霸王、切諾基、尼 桑

17、風(fēng)度、尼桑公爵 上述二標(biāo)準(zhǔn)在客戶(hù)界定時(shí)均為必要條件,有效續(xù)保,續(xù)保優(yōu)勢(shì)分析,目標(biāo)客戶(hù)的選擇,車(chē)險(xiǎn)續(xù)保操作辦法,配套措施,有效續(xù)保業(yè)務(wù)范圍的界定,目 錄,車(chē)險(xiǎn)續(xù)保操作辦法,支公司車(chē)險(xiǎn)管理部門(mén)提前2個(gè)月打印續(xù)保清單（一式兩份）,分發(fā)續(xù)保清單,支公司經(jīng)理及銷(xiāo)售管理人員,團(tuán)隊(duì)主管,準(zhǔn)備階段,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)將續(xù)保業(yè)務(wù)分解到相應(yīng)銷(xiāo)售人員,脫落的銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)由支公司安排銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)開(kāi)展續(xù)保工作,實(shí)施階段,電話(huà)進(jìn)行續(xù)保,協(xié)助業(yè)務(wù)員完成續(xù)保,電話(huà)中心與客戶(hù)聯(lián)系，提醒客戶(hù)保單到期，需要續(xù)保，同時(shí)告知客戶(hù)電話(huà)中心號(hào)碼,續(xù)保前一個(gè)星期，還未進(jìn)行續(xù)保的客戶(hù)由電話(huà)中心直接聯(lián)系進(jìn)行銷(xiāo)售 無(wú)論客戶(hù)是否續(xù)保都需要保持客戶(hù)的聯(lián)系和相關(guān)資

18、料，以積累電話(huà)直銷(xiāo)客戶(hù)資料，為下一年續(xù)保作準(zhǔn)備,續(xù)保前一個(gè)月,續(xù)保前一個(gè)星期,操作方式,定位,業(yè)務(wù)員續(xù)保為主 電話(huà)中心作為推動(dòng)機(jī)構(gòu),電話(huà)中心是續(xù)保的主要實(shí)施和推動(dòng)者,續(xù)保期后,保護(hù)期*,銷(xiāo)售期*,車(chē)險(xiǎn)續(xù)保操作辦法,1、對(duì)代理業(yè)務(wù)要積極的將客戶(hù)資料進(jìn)行整理收集，可以與代 理達(dá)成有效續(xù)保管理協(xié)議，包括從代理人手中續(xù)保其他公司的 優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)； 2、直接業(yè)務(wù)要通過(guò)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行直接銷(xiāo)售，注意客戶(hù)資料的收集； 3、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)要和代理業(yè)務(wù)一樣的進(jìn)行操作； 4、綜合開(kāi)拓業(yè)務(wù)要將續(xù)保客戶(hù)的資料進(jìn)行集中管理，定期通 知綜合開(kāi)拓業(yè)務(wù)人員。,不同業(yè)務(wù)渠道的操作辦法,有效續(xù)保,續(xù)保優(yōu)勢(shì)分析,目標(biāo)客戶(hù)的選擇,車(chē)險(xiǎn)續(xù)保操作辦法,配套措施,有效續(xù)保業(yè)務(wù)范圍的界定,目 錄,配套措施,電話(huà)續(xù)保的利益分配 客戶(hù)信息管理辦法 客戶(hù)信息保密制度,業(yè) 績(jī) 費(fèi) 用 提 獎(jiǎng), 根據(jù)續(xù)保名單由電話(huà)中心承保后業(yè)績(jī)?nèi)繗w原團(tuán)隊(duì)（原業(yè)務(wù)員）, 全部業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售費(fèi)用歸原團(tuán)隊(duì)（原業(yè)務(wù)員）, 相關(guān)業(yè)務(wù)的獎(jiǎng)金全部歸原業(yè)務(wù)員 如原業(yè)務(wù)員已脫落或原業(yè)務(wù)為公共業(yè)務(wù)的獎(jiǎng)金全部歸原團(tuán)隊(duì),電話(huà)續(xù)保的利益分配