1、合肥瑞韜電子科技有限公司RuiTao Technolegy.Co.LTd,專業(yè)銷售技巧,Professional Selling Skill (PSS),專業(yè)銷售技巧 - 培訓(xùn)目的,梳理銷售思路,建立共同的銷售語(yǔ)言,完善標(biāo)準(zhǔn)的拜訪流程,提高拜訪效率,提升銷售人員的能力和業(yè)績(jī),培 訓(xùn) 目 的,專業(yè)銷售技巧 - 銷售拜訪4個(gè)環(huán)節(jié),專業(yè)銷售技巧 - 客戶分類,潛力（競(jìng)爭(zhēng)品牌銷量）,高,低,高,維持客戶 （守、挖）,關(guān)鍵客戶 （挖）,低調(diào)客戶,目標(biāo)客戶 （攻）,銷量,潛力（競(jìng)爭(zhēng)品牌銷量）,高,低,高,維持客戶 （守、挖）,關(guān)鍵客戶 （挖）,低調(diào)客戶,目標(biāo)客戶 （攻）,銷量,為什么要找對(duì)客戶？.,合理安

2、排資源，包括時(shí)間，市場(chǎng)費(fèi)用等等 確定客戶拜訪優(yōu)先順序，鎖定工作重點(diǎn),專業(yè)銷售技巧 - 客戶分類,專業(yè)銷售技巧 - 如何找到客戶,參考中標(biāo)記錄,掃街拜訪,相關(guān)行業(yè)雜志,現(xiàn)任客戶的轉(zhuǎn)介,參考同業(yè)商會(huì),前任業(yè)務(wù)代表的銷售記錄,找出準(zhǔn)客戶 (針對(duì)新開(kāi)發(fā)客戶）,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪前 準(zhǔn)備,Step 1,Step 2,Step 3,設(shè)定銷售目標(biāo),確定銷售策略,收集信息,每次拜訪只設(shè)定1- 2個(gè)目標(biāo),專業(yè)銷售技巧 - 拜訪前 確定銷售策略,攻 （開(kāi)發(fā)新客戶）,守 （維護(hù)老客戶）,挖 （發(fā)展老客戶）,根據(jù)客戶分類 確定銷售策略,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪前 信息收集 (I),公司產(chǎn)品、服務(wù) 公司流程 產(chǎn)品利益

3、或應(yīng)用 價(jià)格和條款 自己的工作職責(zé)、目標(biāo)、目的 新產(chǎn)品計(jì)劃,你（客戶）,我,它（市場(chǎng)）,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪前 信息收集 (II),找到?jīng)Q策的關(guān)鍵人物,了解關(guān)鍵人物的信息,關(guān)鍵信息包括： 職位、個(gè)性、興趣、履歷 公司性質(zhì)、架構(gòu) 公司信譽(yù)、資金情況,關(guān)鍵信息,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪前 目標(biāo)設(shè)定,專業(yè)銷售技巧 - 收集信息，設(shè)定目標(biāo) (I),“攻”策略 拜訪目標(biāo),針對(duì)潛在客戶的拜訪,專業(yè)銷售技巧 - 收集信息，設(shè)定目標(biāo) (II),“守”策略 拜訪目標(biāo),維持現(xiàn)有客戶,專業(yè)銷售技巧 - 收集信息，設(shè)定目標(biāo) (III),“挖”策略 拜訪目標(biāo),橫向和縱向銷售,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪前 準(zhǔn)備注意事項(xiàng),拜訪

4、前請(qǐng)留意,拜訪客戶必須要有明確目標(biāo)！,拜訪客戶前必須要充足準(zhǔn)備！,資源是有限的，必須要最大限度利用！,專業(yè)銷售技巧 拜訪的標(biāo)準(zhǔn)模式,總結(jié)線,診斷（嚴(yán)禁推銷） 確認(rèn)需求,處方 提出解決方案,開(kāi)場(chǎng)白,探尋需求,達(dá)成協(xié)議,FAB,P,拜訪目的,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 預(yù)約,熟人介紹,不賣(mài)產(chǎn)品,貼標(biāo)簽,錯(cuò)開(kāi)繁忙時(shí)間,調(diào)整時(shí)間,客戶電話預(yù)約 小技巧,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中,聽(tīng)覺(jué)38% （語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)、口音）,視覺(jué)55 （儀態(tài)、儀表),遣詞造句 17 （表達(dá)能力）,第一印象的構(gòu)成,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 開(kāi)場(chǎng)白,自我介紹 （個(gè)人 和公司）,表明來(lái)意,寒暄,Step 1,

5、Step 2,Step 3,吸引注意力,Step 4,Step 5,自然過(guò)渡 承上啟下 到探詢需求環(huán)節(jié),開(kāi)場(chǎng)白的五個(gè)步驟,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 開(kāi)場(chǎng)白,表明來(lái)意 的技巧,不能不講別人的好 （不講別人的壞） 不能不講自己的好 我們的好遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于別人的好,（攻）是不是可以給您提供多一種選擇？ （守）是不是可以有更好的配合 / 服務(wù)？ （挖）看看我們還有什么可以幫到您的？在 XX方面，能否加強(qiáng)合作？,使用中性陳詞,Text,陳述對(duì)方利益點(diǎn),專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 開(kāi)場(chǎng)白,提開(kāi)放式問(wèn)題等待對(duì)方回答,挑一個(gè)雙方都感興趣的事實(shí),從包內(nèi)拿出銷售單頁(yè)或小禮品,事實(shí),問(wèn)題,銷售工具,舉一個(gè)對(duì)方感興趣

6、的第三方例子，如同行中與我們合作取得成功切勿舉其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的例子.,援引,繼續(xù)上次未完成的話題，僅適用于回訪,關(guān)聯(lián),如何吸引注意力,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 開(kāi)場(chǎng)白,目的：了解客戶和競(jìng)爭(zhēng)品牌合作的不足和客戶的真正需求,魔術(shù)棒 三個(gè)步驟,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 開(kāi)場(chǎng)白,自然過(guò)渡 到探詢需求階段,開(kāi)場(chǎng)白,承上啟下 征得對(duì)方許可開(kāi)始詢問(wèn)并記錄。,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 開(kāi)場(chǎng)白,警惕,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 探尋客戶需求,了解客戶的需求,引導(dǎo)客戶,雙向溝通,檢查是否理解,建立專業(yè)素質(zhì),激勵(lì)參與,控制進(jìn)度,激勵(lì)參與,檢查是否理解,為什么 要發(fā)問(wèn),專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 探尋需求

7、,開(kāi)放式問(wèn)題 優(yōu)點(diǎn)：信息量大， 氣氛輕松，參與感強(qiáng) 缺點(diǎn)：容易跑題,封閉式問(wèn)題 優(yōu)點(diǎn)：針對(duì)性強(qiáng)引導(dǎo)性強(qiáng) 缺點(diǎn)：對(duì)方有被盤(pán)問(wèn)的感覺(jué)，容易反感,問(wèn)問(wèn)題的技巧,八字真言：先開(kāi)后封，多開(kāi)少封！ （開(kāi)放式問(wèn)題收集信息，封閉式問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)）,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 探尋需求,請(qǐng)您詳細(xì)描述需求 (客戶心目中好的標(biāo)準(zhǔn)） 您能否給我講講您剛剛提到的是什么意思嗎 ？,三個(gè)開(kāi)放式的好問(wèn)題,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 探尋需求,問(wèn)問(wèn)題細(xì)節(jié),做筆記 讓客戶覺(jué)得受尊重 建立值得信賴的專業(yè)形象,自然融入會(huì)談 不要為了問(wèn)問(wèn)題而問(wèn)問(wèn)題 不要反復(fù)問(wèn)問(wèn)題 問(wèn)題使用不要太頻繁,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 探尋需求,積極地聆

8、聽(tīng),用誠(chéng)懇，專注的態(tài)度聆聽(tīng),要確認(rèn)自己所理解的 是否是對(duì)方所要表達(dá)的,站在對(duì)方立場(chǎng)，仔細(xì)聆聽(tīng),專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 探尋需求,用一個(gè)連接的句子開(kāi)始和客戶對(duì)話 “先讓我們看看我們談過(guò)什么” “上次我們討論過(guò)?！?“今天我們談了幾個(gè)重要話題?！?確認(rèn)客戶所談及的重點(diǎn),不要加入新資料,和客戶確認(rèn)需求,確保你的摘要比原來(lái)談話簡(jiǎn)短,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 探尋需求,銷售代表,客戶,練習(xí)：如何探尋客戶需求？ （角色扮演）,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 FAB呈現(xiàn),呈現(xiàn)產(chǎn)品-FAB 我們不是賣(mài)給客戶產(chǎn)品，我們是賣(mài)給客戶利益！,“對(duì)您來(lái)說(shuō)，這就意味著”,（確定可以用來(lái)做什么，效果如何),(迎合理

9、性需求或情感愿望）,（產(chǎn)品，特征),專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 FAB呈現(xiàn),A,B,更清楚視野和識(shí)別效果 減少檢測(cè)工作占用時(shí)間 適應(yīng)國(guó)內(nèi)的實(shí)驗(yàn)室檢測(cè)環(huán)境，減少誤差,提升檢測(cè)的準(zhǔn)確性 減少勞動(dòng)強(qiáng)度，加快檢測(cè)流程 不改變?cè)械臋z測(cè)流程和檢測(cè)習(xí)慣,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 FAB呈現(xiàn),利益關(guān)注點(diǎn)的不同,經(jīng)銷商 公司管理和利潤(rùn)提高 企業(yè)形象 便于管理（質(zhì)量和效益） 政績(jī),經(jīng)銷商代表 收入 提高自身水平 方便銷售工作 提升個(gè)人形象（銷售國(guó)際品牌產(chǎn)品),檢測(cè)機(jī)構(gòu) 提升檢測(cè)能力 增強(qiáng)數(shù)據(jù)回溯性 加快檢驗(yàn)流程,檢驗(yàn)人員 減輕勞動(dòng)強(qiáng)度 提高工作效率 提高準(zhǔn)確性,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 FAB呈現(xiàn),使

10、用產(chǎn)品手冊(cè)的意義,創(chuàng)造跟進(jìn)拜訪機(jī)會(huì) 幫助和提醒自己講解， 方便自己 符合公司要求，樹(shù)立專業(yè) 形象,提供資料來(lái)源，增加可信度 通過(guò)視覺(jué)刺激增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品 和信息的理解、記憶 創(chuàng)造跟進(jìn)拜訪機(jī)會(huì),專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 FAB 呈現(xiàn),事先準(zhǔn)備，自己熟悉 解釋手冊(cè) 打開(kāi)到你想討論的第一點(diǎn) 保持打開(kāi)，確?？蛻艨砷喿x并跟上 用筆指點(diǎn) 一邊指著資料，一邊看客戶 當(dāng)客戶認(rèn)真閱讀時(shí)，靜待客戶看完再討論 當(dāng)有關(guān)資料討論完畢，合上手冊(cè)，總結(jié)這次討論,如何使用產(chǎn)品手冊(cè),專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 異議處理,如何克服客戶的不關(guān)心,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 異議處理,場(chǎng)合,目的,步驟,診斷階段 非緊急的問(wèn)題,

11、主控會(huì)談 過(guò)濾不需回應(yīng)的異議,七大步驟,異議處理 Parking Skill,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 異議處理,人,事,處理異議,停頓 （分析異議）,是否 需要澄清,對(duì)異議 表示理解,采取行動(dòng),向客戶確認(rèn) 異議已解除,焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移 到產(chǎn)品益處 及時(shí)締結(jié),傾聽(tīng),闡明,理解,解答,表態(tài),專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 異議處理,要治本，要讓客戶以后都減少類似的異議，與客戶探討成本問(wèn)題（原則就是強(qiáng)調(diào)益處）,價(jià)格問(wèn)題,服務(wù)問(wèn)題,產(chǎn)品問(wèn)題,增加可信度，鼓勵(lì)試用，避免過(guò)份糾纏已經(jīng)發(fā)生的事。,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 異議處理,價(jià)格問(wèn)題,服務(wù)問(wèn)題,產(chǎn)品問(wèn)題,近期發(fā)生： 1. 立即行動(dòng)，馬上了解情況，打電

12、話詢問(wèn)相關(guān)方； 2. 馬上想出補(bǔ)償方案 3. 幫聯(lián)絡(luò)人減壓，如登門(mén)拜訪，承擔(dān)應(yīng)負(fù)責(zé)任。,以前發(fā)生： 1. 不要輕易折回處理，繼續(xù)探詢，如果不能處理，盡量淡化 2. 把談話拉到對(duì)未來(lái)展望（淡化過(guò)去） 3. 事實(shí)數(shù)據(jù)說(shuō)話，重建信任。,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 達(dá)成協(xié)議,達(dá)成協(xié)議 獲得承諾,把具體操作人員叫進(jìn)來(lái),點(diǎn)頭,微笑， 眼睛一亮,再次查看介紹書(shū)、樣品、產(chǎn)品,身體向前傾,用手摸下巴,當(dāng)出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)時(shí)，就必須果斷地達(dá)成協(xié)議！,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 索要承諾,獲取承諾的常用方法,直接,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 索要承諾,獲取承諾的常用方法,只給兩個(gè)答案 正面的回答,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 索要承諾,獲取承諾的常用方法,鎖定對(duì)方,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 索要承諾,獲取