1、農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人 客戶溝通與談判技巧,青島農(nóng)業(yè)大學(xué)人文社科學(xué)院 劉如飛,目錄,第一章、溝通與談判的一般知識 第二章、農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人談判能力的提升途徑 第三章、農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人的簽約與自身權(quán)益保護(hù),第一章 溝通與談判的一般知識,為什么要學(xué)習(xí)溝通？,先看一張圖片，回答一個問題,這個商標(biāo)有問題嗎？ 海爾 haier,談判離我們很近：,商品買賣、個人事務(wù)（工作、愛情、婚姻）等等都是談判。,商品買賣就是談判,本章學(xué)習(xí)內(nèi)容,一、談判簡介。 二、談判的特征。 三、談判的理論。 四、談判的原則。,一、談判簡介,1、談判的含義： （1）談判是建立在人們的實(shí)際需要基礎(chǔ)上的。,（2）談判是雙方或多方之間的交際活動。 （3）談

2、判的目的是要獲得某種利益，尋求建立或改善人們的社會關(guān)系。 （4）談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程。這個過程，是一個“給”與“取”兼而有之的過程。,2、談判的要素,（1）談判的主體 是指參與談判活動的談判者。 （2）談判客體：是指談判主體所共同關(guān)心的指向物。 （3）談判議題：是指談判中雙方共同關(guān)心并希望解決的問題。 如付款方式、價格、數(shù)量等。,（4）談判的時間：是指談判主體選擇并經(jīng)參加各方協(xié)商一致的談判日程。 （5）談判的地點(diǎn)：是指談判主體所選擇的地址及其環(huán)境。,二、談判的特征,1、談判是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)。 2、談判產(chǎn)生的條件是雙方觀點(diǎn)、利益、行為方式等方面既相互聯(lián)系又相互沖突。 3、構(gòu)成談判關(guān)系

3、的因素是雙方在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都呈現(xiàn)相對獨(dú)立或?qū)Φ葼顩r。,特例：囚徒理論,4、談判的工具是思維語言鏈。,思維是語言的內(nèi)核； 語言是思維的外殼。 改變自己，從改變思想開始。 學(xué)習(xí)的三個層次： 知識的學(xué)習(xí)。 技能的學(xué)習(xí)。 思想的學(xué)習(xí)。為學(xué)日益，為道日損。,改變定向思維模式，學(xué)習(xí)發(fā)散思維、逆向思維等模式。 思想境界的提升：心有多大，舞臺就有多大。,鉛筆能干什么？,鉛筆屑拼出的美麗圖畫,逆向思維,語言的掌握,a.普通話：三級六等 b.外語：重在應(yīng)用 c.方言：語言的活化石,塞班島戰(zhàn)役：納瓦霍語言,談判中語言藝術(shù)的運(yùn)用： 1、善于運(yùn)用對方的專業(yè)語言。 2、善于運(yùn)用通俗語言。 3、談?wù)搶Ψ礁信d趣

4、的話題。 4、幽默的語言。,符合聽眾需求：,熟悉對方的語言，了解對方的需求，不要說對方不懂的專業(yè)術(shù)語。 例如： 藥品說明書：頓服,三、談判理論,1、對抗理論： 經(jīng)濟(jì)對抗：是指兩個或兩個以上具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的對立的個體或組織，為了各自的經(jīng)濟(jì)利益而進(jìn)行的競爭。它不同于其他對抗的基本標(biāo)志是，是以對抗雙方（或各方）達(dá)成協(xié)議，實(shí)現(xiàn)各自滿意的經(jīng)濟(jì)利益為目的，而不是對抗雙方以吃掉或消滅對手為目的。 經(jīng)濟(jì)對抗，屬商戰(zhàn)型對抗。,對抗思維模式,（1）贏得對抗思維模式（實(shí)力超過對手） 從全局考慮，爭取主動實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方略。完勝！ 1）從系統(tǒng)的角度考慮總目標(biāo)，將其分解為一系列的戰(zhàn)術(shù)攻擊點(diǎn)。 2）要以未來為主導(dǎo)?！斑h(yuǎn)謀方

5、有深韜略”。每一步戰(zhàn)略思維都應(yīng)當(dāng)聯(lián)系到談判全過程，合同執(zhí)行和長期經(jīng)濟(jì)合作的全過程。 3）要注意對手的真實(shí)意圖 意圖是既定的，它與目標(biāo)相聯(lián)系，行動則是多變的，與意圖不是一一映照的關(guān)系。 4）在既定關(guān)系中把握根本點(diǎn)。,（2）緩解對抗思維模式（實(shí)力弱于對手）,1）把握利益均衡點(diǎn)。 2）促成多極化格局的形成。通過第三者平衡關(guān)系，緩解壓力。 3）注重在戰(zhàn)略決策上勝過對方，盡量避免正面沖突。 4）注重威懾力量的作用。,齊威王,田 忌,田忌賽馬：第一次,上,中,下,上,下,中,齊威王,田 忌,田忌賽馬：第二次,上,中,下,上,下,中,2、需要層次理論,尼爾倫伯格的談判需要理論及應(yīng)用。,在馬斯洛的需要層次理論

6、的基礎(chǔ)上，尼爾倫伯格系統(tǒng)地提出了談判需要理論。該理論認(rèn)為，人類的每一種有目的的行為都是為了滿足某種需要。談判中應(yīng)努力通過一定方式去發(fā)現(xiàn)和誘導(dǎo)個人的需要，進(jìn)而影響其立場、觀點(diǎn)和看法，以使談判向有利于我方目的的方向發(fā)展。尼爾倫伯格強(qiáng)調(diào)，依照人的需要層次的高低，談判者能抓住的需要越是基本，在談判中獲得成功的可能性就越大。,四、談判的原則,1、信實(shí)原則：信用和誠實(shí)。精誠所致，金石為開。 （1）守信：一諾千金。信則果，諾必成。 （2）信任：守信的基礎(chǔ)。 （3）不輕諾：不要信口開河。 （4）誠實(shí)：以誠相待。真誠的態(tài)度。,2、互利原則：在平等基礎(chǔ)上相互實(shí)現(xiàn)利益的原則。,提出互利選擇 方案。,3、相容原則：忍

7、耐性強(qiáng)，心胸寬廣,4、守法原則： 堅持守法原則，是商務(wù)談判公正、合理、健康進(jìn)行的基本保證，也是協(xié)議與合同執(zhí)行的保證。 5、避免在立場上磋商問題。 在談判中應(yīng)當(dāng)著眼于利益，而不是立場。 例如：“一國兩制”中的“一國”就是立場，不容談判。,6、區(qū)分人與問題； （1）從對方立場出發(fā)考慮，提議可能性，理解、諒解對方觀點(diǎn)，但理解不等于同意。 （2）盡量多闡述客觀情況，避免責(zé)備對方。 （3）使雙方都參與提議與協(xié)商。 （4）保全面子，不傷感情。,7、堅持客觀標(biāo)準(zhǔn),客觀標(biāo)準(zhǔn)是指獨(dú)立于各方意志之外的合乎情理和切實(shí)可用的準(zhǔn)則。 2000年12月15日，2000版的ISO9000族標(biāo)準(zhǔn)正式發(fā)布實(shí)施，2000版ISO

8、9000族國際標(biāo)準(zhǔn)的核心標(biāo)準(zhǔn)共有四個： 1、ISO9000：2000 質(zhì)量管理體系基礎(chǔ)和術(shù)語； 2、ISO9001：2000 質(zhì)量管理體系要求；3、ISO9004：2000 質(zhì)量管理體系業(yè)績改進(jìn)指南； 4、ISO19011：2000質(zhì)量和環(huán)境管理體系審核指南。,ISO9001：2000質(zhì)量管理體系要求通常用于企業(yè)建立質(zhì)量管理體系并申請認(rèn)證之用。它主要通過對申請認(rèn)證組織的質(zhì)量管理體系提出各項要求來規(guī)范組織的質(zhì)量管理體系。 ISO14000系列標(biāo)準(zhǔn)是由國際標(biāo)準(zhǔn)化組織（ISO）組織制訂的環(huán)境管理體系標(biāo)準(zhǔn)，其標(biāo)準(zhǔn)號從14001至14100，共100個標(biāo)準(zhǔn)號，統(tǒng)稱為ISO14000系列標(biāo)準(zhǔn)，其中ISO1

9、4001是系列標(biāo)準(zhǔn)的核心標(biāo)準(zhǔn)，也是唯一可用于第三方認(rèn)證的標(biāo)準(zhǔn)。,第二章、農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人談判能力 的提升途徑,一、農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人談判應(yīng)該掌握的七種知識。 二、培養(yǎng)三種談判能力。 三、談判中把握農(nóng)產(chǎn)品營銷特點(diǎn) 與策略,一、農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人談判應(yīng)該掌握的七種知識,1、農(nóng)產(chǎn)品基礎(chǔ)知識,農(nóng)產(chǎn)品的概念：農(nóng)產(chǎn)品是指種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、林業(yè)、牧業(yè)、水產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)的各種植物、動物的初級產(chǎn)品及初級加工品。,農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)：是對農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量及其與質(zhì)量有關(guān)的其他方面所規(guī)定的典范和準(zhǔn)則，是對農(nóng)產(chǎn)品的品種、規(guī)格、技術(shù)要求、試驗檢驗方法、包裝、商品標(biāo)志、儲存保管和包裝運(yùn)輸?shù)确矫嫠鞯慕y(tǒng)一規(guī)定，是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的技術(shù)依據(jù)，也是評定農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量的準(zhǔn)則。

10、,標(biāo)準(zhǔn)分級：分為國家標(biāo)準(zhǔn)(GB)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、地方標(biāo)準(zhǔn)、和企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)(Q)四級。 標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容：包括適用范圍、引用標(biāo)準(zhǔn)、名詞術(shù)語、分類、質(zhì)量指標(biāo)、抽樣方法和檢驗方法、包裝和儲運(yùn)。,農(nóng)產(chǎn)品的鑒別：包括對農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量鑒定和檢驗兩部分，是農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督的基礎(chǔ)，其任務(wù)是把關(guān)、預(yù)防和反饋。 農(nóng)產(chǎn)品鑒別的程序：一般為抽樣、檢驗、等級確定等步驟。,檢驗分級的標(biāo)準(zhǔn),特點(diǎn)：按直徑大小分選，分選準(zhǔn)確率達(dá)95%以上；此分選機(jī)配有六種分級滾筒，標(biāo)準(zhǔn)直徑（）分別為：55、60、65、70、75、80。,包裝、儲運(yùn)的方法 農(nóng)產(chǎn)品大多都有個保存期限問題，怎樣去包裝、儲藏、運(yùn)輸才可以使農(nóng)產(chǎn)品保持原樣，也是個很關(guān)鍵的問題。,內(nèi)包裝,外

11、包裝,運(yùn)輸方式,2、會計基礎(chǔ)知識 農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人在具體的經(jīng)紀(jì)活動中，不僅要核定自己的經(jīng)營成本、利潤等問題，而且還要給交易雙方做些涉及農(nóng)產(chǎn)品成本、利潤等相應(yīng)的咨詢服務(wù)，掌握財務(wù)會計知識是必要的。而且，作為經(jīng)紀(jì)人來說，學(xué)好會計知識，有助于自己理財能力的提高。,成本利潤核算,3、經(jīng)濟(jì)地理知識,主要農(nóng)產(chǎn)品的地理分布 公路、鐵路主要干線的分布,4、相關(guān)法律知識,合同法 消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法 產(chǎn)品質(zhì)量法 計量法 稅收征收管理法 國家綠色食品標(biāo)準(zhǔn)的相關(guān)知識 食品衛(wèi)生法相關(guān)知識,5、信息技術(shù)應(yīng)用知識,通過網(wǎng)絡(luò)獲取信息 通過網(wǎng)絡(luò)開展?fàn)I銷,6、安全衛(wèi)生知識,農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全知識 運(yùn)輸工具和機(jī)械設(shè)備的安全使用知識,7、其他

12、輔助知識,公關(guān)知識 談判知識,二、培養(yǎng)三種談判能力,1、良好的觀察能力,勤 于 觀 察 細(xì) 心 觀 察 及 時 觀 察 正 確 觀 察,2、獲取和鑒別信息的能力,善于捕捉信息,紫羅蘭（pansy）,提高鑒別水平,信息從哪里來？ 1.進(jìn)行實(shí)地市場調(diào)查 多留心身邊發(fā)生的事情 多分析市場行情 2.注意從廣播電視中獲取信息 3.注意從報刊上去信息 4.積極參加各種聚會獲取信息,5.注意有關(guān)部門發(fā)布的信息 6.注意互聯(lián)網(wǎng)上的信息 如何預(yù)測市場？ 1.注意平時的經(jīng)驗積累 2.注意突發(fā)的情況變化 3.注意政府的引導(dǎo) 4.注意形勢的發(fā)展、觀念的更新,3、良好的社交公關(guān)能力,真誠待人，利義并重； 隨機(jī)應(yīng)變，靈活

13、把握； 知曉公關(guān)知識，掌握社交禮儀。,三、談判中把握農(nóng)產(chǎn)品營銷特點(diǎn)與策略,1、農(nóng)產(chǎn)品的特點(diǎn),生物學(xué)特性： 生命有機(jī)體，有生產(chǎn)周期，易腐爛，受自然環(huán)境影響大。 物理學(xué)特性： 體積大、質(zhì)量大。 市場特性： 相對價值低，季節(jié)性明顯，需求彈性小，產(chǎn)品差異小，分散經(jīng)營。,2、農(nóng)產(chǎn)品市場營銷的特點(diǎn),營銷產(chǎn)品的生物性、自然性 季節(jié)性強(qiáng)，但是短期總供給缺乏彈性 農(nóng)產(chǎn)品需求的大量性、連續(xù)性、多樣性和需求彈性較小 大宗農(nóng)產(chǎn)品品種營銷的相對穩(wěn)定性 政府宏觀調(diào)控政策的特殊性。,3、優(yōu)質(zhì)化策略農(nóng)產(chǎn)品市場營銷的基礎(chǔ),玻璃西瓜,4、多樣化策略適應(yīng)消費(fèi)需求的異質(zhì)化,5、錯季化策略克服農(nóng)產(chǎn)品季節(jié)性生產(chǎn)與需求的矛盾,6、凈菜化策

14、略適應(yīng)了現(xiàn)代社會的快節(jié)奏,7、乳（嫩）化策略,8、自然化策略,9、綠色化策略,10.專業(yè)化策略通往成功的捷徑！,專注的做一個行業(yè)，做一個產(chǎn)品，把這個產(chǎn)品做精，做透，做大！,老干媽：陶華碧,2012年年產(chǎn)值為33.7億人民幣，納稅4.3億人民幣。截至2012年底，“老干媽”公司在貴州先后建立起46萬畝原材料基地，累計使用干辣椒18萬噸、菜油43萬噸、黃豆16萬噸，僅以此三項原材料用料的統(tǒng)計，按貴州省人均耕地面積1.1畝計算，老干媽公司解決了550萬農(nóng)戶的農(nóng)產(chǎn)品銷路問題。,第三章 農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人的簽約 與自身權(quán)益保護(hù),一、 什么叫合同？ 二 、簽合同遵循的原則 三 、合同的形式 四、合同的內(nèi)容 五 、

15、 簽訂農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)合同中應(yīng)該注意的幾個問題 六 、農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人應(yīng)享有的權(quán)益 七 、農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人如何安全地獲取傭金 八 、規(guī)避風(fēng)險,一、 什么叫合同？ 合同在社會生活中起著重要作用。盡管我們倡導(dǎo)在社會生活中，人與人之間要誠實(shí)守信，但不可避免的，總有一些人投機(jī)取巧、言而無信，客觀上就需要一種行為來規(guī)范約束交易各方的交易行為，這種規(guī)范就叫做合同。,二 、簽合同遵循的原則 1.平等：不論社會地位、不論經(jīng)濟(jì)力量；不論是組織還是個人，主體是一樣的； 2.自愿：什么時期、什么事情，與誰 簽訂合同不受脅迫，都是自己的決定； 3.公平：雙方公平合理，不能一方超過約定的利益，另一方處于不利地位。,三 、合同的形式 合同

16、的形式有書面形式、口頭形式和其他形式。 1、書面形式 書面形式是指以文字的方式表現(xiàn)當(dāng)事人之間所訂立合同內(nèi)容的形式。 采用書面形式訂立合同最大的優(yōu)點(diǎn)在于便于保存，有據(jù)可查，特別是在簽訂合同雙方發(fā)生糾紛時方便舉證，有利于保護(hù)自身的權(quán)益。,2、口頭形式 口頭合同是指當(dāng)事人只以口頭的意思表示達(dá)成協(xié) 議的合同，例如當(dāng)面交談，電話聯(lián)系等。這種形 式的合同特點(diǎn)是訂立起來簡便易行，迅速。但是 缺點(diǎn)就是沒有文字依據(jù)，一旦發(fā)生糾紛，當(dāng)事人 舉證比較困難，不容易分清責(zé)任。 3、其他形式 其他形式是指除了書面形式、口頭形式以外的方 式來表現(xiàn)合同內(nèi)容的形式。從實(shí)踐來看，主要指 默示形式。,四、合同的內(nèi)容 1、一般合同的

17、內(nèi)容 （1）當(dāng)事人的名稱或者名稱和住所； （2）標(biāo)的； （3）數(shù)量； （4）質(zhì)量； （5）價款或者報酬； （6）履行期限； （7）履行的地點(diǎn)和方式； （8）違約責(zé)任； （9）解決爭議的方法。,2、經(jīng)紀(jì)合同的主要條款 （1）經(jīng)紀(jì)服務(wù)的標(biāo)的 在經(jīng)紀(jì)合同中，標(biāo)的指的是委托人委托經(jīng)紀(jì)人完成什么事項。 （2）對標(biāo)的的具體要求 若提供的是現(xiàn)貨商品，則要具體說明商品名稱、品種、規(guī)格、產(chǎn)地、數(shù)量、質(zhì)量、商品的保管責(zé)任，交貨期限等細(xì)節(jié)。 （3）經(jīng)紀(jì)人完成服務(wù)的期限 在合同中要明確約定：傭金的數(shù)額，或者提取的比例 以及給付的方式，結(jié)算的期限以及有關(guān)傭金等規(guī) （4）違約責(zé)任 經(jīng)紀(jì)合同承擔(dān)違約責(zé)任一般采取支付違約金和

18、賠償金,五 、 簽訂農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)合同中應(yīng)該注意的幾個問題 1、確保合同的合法性，避免簽訂無效合同 在如下情況下簽訂的合同屬于無效合同，在簽訂時要加以注意： 違反法律法規(guī)簽定經(jīng)紀(jì)合同； 采取欺詐、脅迫等手段簽訂的經(jīng)紀(jì)合同； 代理人超越了代理權(quán)限簽訂的經(jīng)紀(jì)合同，或以被代理人的名義同自己或者同自己所代理的其他人簽訂的經(jīng)紀(jì)合同。 違反國家或社會公共利益的合同。,2、要注意經(jīng)紀(jì)合同條款的規(guī)范性 各項交易條款要訂的具體，完善 表達(dá)各項交易條款的文字要明確嚴(yán)謹(jǐn)，不要使用模棱兩可或含糊不清的語言 保持各項交易條款的相互銜接，防止相互之間發(fā)生矛盾。例如品質(zhì)的規(guī)定要與檢驗方法的規(guī)定相一致。 約首和約尾要保證準(zhǔn)確，完

19、整 企業(yè)名稱不同，地點(diǎn)不祥等都是不符合要求的。 重視仲裁條款 在訂立經(jīng)紀(jì)合同時，要確立雙方同意的仲裁機(jī)關(guān)名 稱，以便事后發(fā)生爭議時，可以向雙方確定的仲裁機(jī)構(gòu)申請仲裁。,3、注意合同的公正性 農(nóng)村經(jīng)紀(jì)合同的公正性，主要體現(xiàn)在合同對各方當(dāng)事人權(quán)利，義務(wù)約定上的對等。 4、注意合同的可行性 農(nóng)村經(jīng)紀(jì)合同一旦簽訂，就要付諸實(shí)施，否則 就要承擔(dān)一定的法律責(zé)任。因此，在簽訂經(jīng)紀(jì) 合同時，要做好調(diào)查，要保證經(jīng)紀(jì)合同能夠順 利實(shí)施,六 、農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人應(yīng)享有的權(quán)益 農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人有依法開展經(jīng)紀(jì)活動的權(quán)利，任何單位和個人不得非法干涉； 有權(quán)通過合法途徑了解核實(shí)委托方提供的資信資料的權(quán)利； 有權(quán)因委托方人欺詐行為終止為其提供服務(wù)的權(quán)利； 有權(quán)因委方欺詐行為受到損害時請求賠償