1、房地產銷售實務課程 銷售實務1 銷售培訓 1銷售人員須知 1銷售部工作流程與行為規(guī)范：11銷售人員行為準則 銷售部行為準則 12銷售人員的基本素質 如何成為優(yōu)秀的銷售人員13銷售部內部分工 銷售部架構與崗位職責14如何接待15簽約流程16銷控與回款17如何收集信息18銷售禮貌用語 附銷售常用語集 2. 統(tǒng)一說辭：21規(guī)劃設計內容與特點 含景觀、立面、建筑組團、容積率等22平面設計內容與特點 含總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套 面積、戶內面積組合、戶型優(yōu)缺點、徑深、面寬、層高等( 附總平面、戶型與景觀效果圖等 )23. 優(yōu)劣勢分析 ( 附優(yōu)劣勢分析表 )2-4 營銷策略 含價格、付款方式、策略

2、定位、銷售目標、推廣手段等 ( 附價目表、付款方式書、銷控表、平面設計等)3競爭對手優(yōu)劣勢分折 附競爭樓盤調查表 1 / 84房地產基本知識 建筑與工程知識等 ：5物業(yè)管理 含公司簡介、管理架構、管理公約解釋、業(yè)主委員會、物業(yè)服務取費等 6銷售人員須知61辦理按揭與計算方法( 辦理按揭所需資料一覽表、利息計算表)62入住程序與費用 ( 入住文件與入住費用表)63新 99 版合同說明64其它法律文件7銷售技巧71. 銷售的人際觀 冰山概念 72電話接聽技巧 問答 73. 推介產品技巧 問答與模擬 74. 客戶跟蹤技巧 問答與模擬 75銷售談判與成交技巧 ( 如柯激發(fā)客戶的購買欲) 案例分析、模擬

3、 76所需填寫的各類表格77銷售手冊 問答 8。房地產走勢與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略9市場調查 竟爭樓盤調查表 銷售實務 2 銷售培訓 2銷售人員須知 1 如何做一個優(yōu)秀的銷售人員1 1. 你在推銷自己1 2較理想的基本素質2 / 8自信精力充沛有追求的熱誠具有良好的習慣視反對和障礙為一種挑戰(zhàn)具有極大追求的欲念1 3 努力做到全力以及：積極發(fā)展自己的交際網(wǎng)絡。明確目標：制定一個完善的計劃。不斷進?。翰粩嗨⑿伦约旱匿N售記錄。堅忍不拔：一定要克服挫折，能夠承受巨大的心理壓力。高度自信：將自己的追求與抱負成為一種理念。2 銷售人員的責任與要求：2 1 銷售人員的責任引導潛在客戶的需要 - 自我培訓方向要求：積極

4、主動、機智多謀富想象力、具分析能力介紹樓宇適合潛在客戶的需要- 自我培訓方向要求：知識豐富、熱誠、富語言天分、有個性使?jié)撛诳蛻糍澇蓸怯畹拿恳粋€優(yōu)點- 自我培訓方向要求：具說力、具持久性、機智多謀答辯、交流、訪談自我培訓方向要求：具自信心、知識豐富、機智、具遠見3 / 8成交 - 自我培訓方向要求：具自信心訪談工作報告、計劃、安排- 自我培訓方向要求：有條不紊、誠實、留意小節(jié)以服務建立商譽自我培訓方向要求,友善、有禮貌、為客戶著想 .3. 良好的工作方法：31成熟的銷售人員要有學者的頭腦. 藝術家的心 . 技術人員的手和勞動者的腳。32培養(yǎng)良好的工作方法：熟悉公司，談優(yōu)勢、避劣勢公司歷史、經營目

5、標、組織結構、人事制度，并保守秘密熟悉樓宇，準確掌握與系統(tǒng)樓宇優(yōu)劣勢、利益點、物業(yè)管理、付款方式等。不斷學習銷售技巧向同行學習 ( 多跑樓盤 ) ，熟悉銷售手冊熟悉客戶了解客戶的需要、能力、想法、追求、習慣( 冰山概念 )熟悉競爭者了解競爭者的優(yōu)劣勢、價格、經驗與教訓協(xié)作精神 ( 團隊合作習慣 )樂于助人，與其他銷售人員交流自己的經驗不斷尋找解決問題的方法，不斷檢討自己的銷售方式4 / 8善于總結成功的技巧，搜集客戶的合理化建議4拜訪客戶的程序與技巧41拜訪前的資料收集與判斷盡量了解客戶的情況：通過報紙、對方宣傳、面打開等了解。建立自已的客戶資料卡：合理安排時間，注重分析，發(fā)現(xiàn)規(guī)律覺與培養(yǎng)重點

6、客戶。42拜訪方式針對客戶不同特點與雙方合作的不同階段，制定詳細訪問計劃以及選擇不同的拜訪方式。( 銷售初期多為走訪，讓客戶了解樓宇；后期選擇面談、電話拜訪、托人訪談等方式。)拜訪前要有足夠的準備( 銷售談判勸說的方法與銷售資料等43心理略示拜訪前給予自己充分的心理暗示：盡量放松、保持自信。44創(chuàng)造良好的第一印象45檢查銷售拜訪所應帶的資料46自我介紹與訪談內容拜訪目的樓字特點介紹購買居住或投資的利益點5 / 8會所服務銷售狀況征詢意見留下對方名片歡迎對方去樓字參觀樣板房5銷售的 5 個為什么51為什么為何訪問52這是什么樓宇特點與利益53誰說的舉例說明事實，增強客戶信心5-4 誰曾這樣做其他

7、客戶55客戶能得到什么高尚或幽雅居住氛圍、投資前景56方式備忘：曉之以理，曉之以利真誠鼓勵直接點題成功案例尋機導入6 / 86告之購買程序與付款方式7解答客戶疑問 ( 見銷售優(yōu)劣勢分析 )8擴大潛在客戶范圍9判斷客戶有無購買能力10判斷客戶有關資料11有禮貌的結束拜訪選擇恰當?shù)臅r間主動告辭12第二次拜訪 ( 或電話跟蹤 ) ：121尋求合理化意見客戶對樓宇有何看法122增強客戶信心123現(xiàn)階段銷售情況124邀請參觀銷售實務 3 銷售培訓 3銷售人員須知 1 銷售日常工作11 銷售工作總結報告1 2 要求協(xié)助與反映問題1 3 合理化建議1 4 填寫客戶資料 ( 電話與來訪登記 )1 5 確定第二天工作計劃1 6處理客戶投訴2 銷售過程7 / 82 62 1 過濾潛在客戶( 根據(jù)來源、劃分等級從最有可能的客戶入手2 2接近 ( 良好的第一印象。誠懇的態(tài)度)2 3推進 ( 介紹樓宇特點與利