1、江 蘇 省 職 業(yè) 技 能 鑒 定 統(tǒng) 一 試 卷汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師知識(shí)試卷（）注 意事項(xiàng).考試時(shí)間分鐘。.請(qǐng)首先按要求在試卷的標(biāo)封處填寫(xiě)您的姓名、考號(hào)和所在單位的名稱。.請(qǐng)仔細(xì)閱讀各種題目的回答要求，在規(guī)定的位置填寫(xiě)您的答案。.不要在試卷上亂畫(huà)亂寫(xiě)，不要在標(biāo)封區(qū)填寫(xiě)無(wú)關(guān)內(nèi)容。一、選第一題第二題第三題第四題總分評(píng)分人得分（每題得 分個(gè)正確答案，將正確的選項(xiàng)代號(hào)填入括號(hào)中。每題分，共分）評(píng)分人、 “酒香不怕巷子深 ”是一種 ( ) 觀念。卷、生產(chǎn) 、產(chǎn)品 、推銷(xiāo) 、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)試準(zhǔn)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念強(qiáng)調(diào)的是（）。標(biāo)核、以量取勝、以廉取勝、以質(zhì)取勝、以消費(fèi)者需求為中心考識(shí)知、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)不是生產(chǎn)過(guò)程，而是（）師

2、銷(xiāo)、顧客的需要、市場(chǎng)需要、社會(huì)發(fā)展的需要、緩解交通壓力的需要營(yíng)車(chē)、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中的的含義是（）汽：業(yè)、客戶滿意、顧客服務(wù)、客戶關(guān)系、營(yíng)銷(xiāo)至上工械、汽車(chē)保險(xiǎn)費(fèi)率放開(kāi)，使消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)保險(xiǎn)有了較大的選擇余地，一定程度機(jī)上刺激了汽車(chē)消費(fèi)，那么這一因素屬于（）因素：、經(jīng)濟(jì)因素、政策因素、社會(huì)文化因素 、科學(xué)技術(shù)因素位單、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備意思，其中是指（）：、 、 、 、 、 矚慫潤(rùn)厲釤瘞睞櫪廡賴。矚慫潤(rùn)厲釤瘞睞櫪廡賴賃。號(hào)考、 、 、 、 聞創(chuàng)溝燴鐺險(xiǎn)愛(ài)氌譴凈。聞創(chuàng)溝燴鐺險(xiǎn)愛(ài)氌譴凈禍。、汽油的價(jià)格的上漲，制約了汽車(chē)的消費(fèi)，這一因素屬于（）：、經(jīng)濟(jì)因素、政策因素、社會(huì)文化因素 、人口自然環(huán)境因素名姓、市場(chǎng)調(diào)

3、查所提供的資料，必須堅(jiān)持（），這是市場(chǎng)調(diào)查最基本也是最重要的原則。、真實(shí)性原則、真實(shí)性和準(zhǔn)確性原則、經(jīng)濟(jì)性原則、時(shí)效性原則、汽車(chē)銷(xiāo)售人女性著裝原則（）、符合身份、揚(yáng)長(zhǎng)避短、遵守慣例、區(qū)分場(chǎng)合、清潔合身、隨和、需要打扮和化妝、人們對(duì)汽車(chē)的消費(fèi)需求是在滿足什么（）后的需求擇題、生理需要、安全需要、自我實(shí)現(xiàn)需要、社會(huì)需要只有一、世界第一輛汽車(chē)是由（）制造的、汽車(chē)制造商不會(huì)專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)一種適合于身高米以下的侏儒使用的汽車(chē)，是由于這一細(xì)分市場(chǎng)不具有( )。、差異性.可衡量性.可進(jìn)入性.效益性、是指（）.運(yùn)動(dòng)型多用途汽車(chē).多功能乘用車(chē).娛樂(lè)、休閑汽車(chē).越野車(chē)、變速器的主要功能( )。.變速增扭，改變行駛方向和

4、切斷動(dòng)力.用來(lái)?yè)Q擋.改變車(chē)速 .改變動(dòng)力傳遞方向、汽車(chē)企業(yè)把創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)格定得較低，以吸引大量顧客，提高市場(chǎng)占有率，這種定價(jià)策略叫做（）. 撇脂定價(jià). 滲透定價(jià). 目標(biāo)定價(jià). 加成定價(jià)、汽車(chē)企業(yè)產(chǎn)品訂價(jià)的最終目的是（）.獲得最大利潤(rùn).使顧客滿意.價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力.符合政策要求、某汽車(chē)制造商給全國(guó)各地的地區(qū)銷(xiāo)售代理商一種額外折扣，以促使它們執(zhí)行銷(xiāo)售、零配件供應(yīng)、維修和信息提供“四位一體 ”的功能。這種折扣策略屬于( )。 殘騖樓諍錈瀨濟(jì)溆塹籟。殘騖樓諍錈瀨濟(jì)溆塹籟婭。1 / 4.現(xiàn)金折扣.數(shù)量折扣.職能折扣.促銷(xiāo)折扣、（ ）以下哪一條是銷(xiāo)售員基本能力中的核心。、勸說(shuō)能力、觀察能力、應(yīng)變能力、交往能

5、力、黨的十六大報(bào)告指出，認(rèn)真貫徹公民道德建設(shè)實(shí)施綱要，弘揚(yáng)愛(ài)國(guó)主義精神，以為人民服務(wù)為核心，以集體主義為原則，以（）為重點(diǎn)。釅錒極額閉鎮(zhèn)檜豬訣錐。釅錒極額閉鎮(zhèn)檜豬訣錐顧。、無(wú)私奉獻(xiàn)、愛(ài)崗敬業(yè)、誠(chéng)實(shí)守信、遵紀(jì)守法、下列關(guān)于創(chuàng)新的論述，正確的是（）、創(chuàng)新與繼承根本對(duì)立、創(chuàng)新就是獨(dú)立自主、創(chuàng)新是民族進(jìn)步的靈魂、創(chuàng)新不需要引進(jìn)國(guó)外新技術(shù)、職業(yè)道德活動(dòng)中，符合“儀表端莊 ”具體要求的是（） 。、著裝華貴、鞋襪搭配合理、飾品俏麗、發(fā)型突出個(gè)性.目前汽車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)大多采用內(nèi)燃機(jī)，屬于內(nèi)燃機(jī)的是（）。、柴油機(jī)和燃料電池、電動(dòng)動(dòng)力裝置和電控發(fā)動(dòng)機(jī)、汽油機(jī)和柴油機(jī)、所有使用燃油的發(fā)動(dòng)機(jī)、關(guān)于誠(chéng)實(shí)守信的說(shuō)法，你認(rèn)為正

6、確的是（）、誠(chéng)實(shí)守信是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)法則、誠(chéng)實(shí)守信是企業(yè)的發(fā)展之道、誠(chéng)實(shí)守信是經(jīng)營(yíng)之道、奉行誠(chéng)實(shí)守信的原則在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中必定難以立足、安全氣囊屬于（）安全裝置。、主動(dòng)、被動(dòng)、主動(dòng)和被動(dòng)、不安全、我國(guó)自行開(kāi)發(fā)的第一款概念車(chē)名叫什么？()、鳳凰、麒麟、蛟龍、熊貓、中國(guó)汽車(chē)業(yè)所倡導(dǎo)的“兩自 ”是什么內(nèi)容？（）、自主發(fā)展、自主開(kāi)發(fā)、自主開(kāi)發(fā)、自主創(chuàng)新、自主開(kāi)發(fā)、自主品牌、自主創(chuàng)新、自主品牌得 分二、選擇題（將正確的選項(xiàng)代號(hào)填入括號(hào)中。每題分，共分）評(píng)分人、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備意思，其中分別為（）意思。、是計(jì)劃，確定目標(biāo)、是執(zhí)行，按照計(jì)劃推進(jìn)工作員推銷(xiāo)、是檢查、是總結(jié)，好的經(jīng)驗(yàn)推廣、差的改正、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)男性人員著裝

7、原則（）。、三色原則、三一定律、三大禁忌、西裝領(lǐng)帶、目前，國(guó)內(nèi)的汽車(chē)銷(xiāo)售中，牌照可由（）辦理。、經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者個(gè)人、廠家、車(chē)管所、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員代替汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員接電話是要注意（）。、尊重隱私、記憶準(zhǔn)確、傳達(dá)及時(shí)、大聲叫喊過(guò)來(lái)接接電話、下面不屬于售后服務(wù)項(xiàng)目的是（）。、回訪客戶、提醒維修保養(yǎng)、解答購(gòu)車(chē)客戶的疑義、展廳銷(xiāo)售.汽車(chē)價(jià)格協(xié)商的原則（）、強(qiáng)調(diào)價(jià)值，弱化價(jià)格、把產(chǎn)品與其經(jīng)濟(jì)使用壽命相結(jié)合、創(chuàng)造建議性降價(jià)、店大欺客，拒絕降價(jià)、汽車(chē)產(chǎn)品的主要技術(shù)參數(shù)（）、車(chē)身尺寸：長(zhǎng)、寬、高、軸距、輪距、嘴角轉(zhuǎn)彎半徑、輪胎型號(hào)、汽車(chē)講解的原則有（）、分析客戶購(gòu)買(mǎi)的原因、了解客戶關(guān)心的問(wèn)題、產(chǎn)品介紹原則、介紹汽車(chē)

8、主要功能和賣(mài)點(diǎn)六方位繞車(chē)法的方位有（）、左、右前部、中部、后部、駕駛室內(nèi)部、汽車(chē)交車(chē)付款方式有（）、現(xiàn)金支付、存折轉(zhuǎn)賬支付、分期付款、貸款支付2 / 4、下面關(guān)于 “文明禮貌 ”的說(shuō)法正確的是： （）、是職業(yè)道德的重要規(guī)范、是商業(yè)、服務(wù)業(yè)職工必須遵循的道德規(guī)范與其它職業(yè)沒(méi)有關(guān)系、是企業(yè)形象的重要內(nèi)容、只在自己的工作崗位上講，其它場(chǎng)合不用講、在日常商業(yè)交往中，舉止得體的具體要求包括（）。、感情熱烈、表情從容、行為適度、表情肅穆得分三、判斷題（正確請(qǐng)打 “”，錯(cuò)誤請(qǐng)打 “”。每題分，共分）評(píng)分人（）、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的核心是達(dá)成交易， 是由雙方間的價(jià)值交換的所構(gòu)成的行為。（）、汽車(chē)產(chǎn)品是現(xiàn)代文明的產(chǎn)物，它

9、既屬于消費(fèi)品，又屬于耐用品。（）、人口是決定市場(chǎng)大小的基本因素。（）、轎車(chē)是乘坐人（包括駕駛員），采用兩廂或三廂式結(jié)構(gòu)的小型載客汽車(chē)。（）、是天津汽車(chē)廠生產(chǎn)的第一代排量為的夏利轎車(chē)。（）、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的客戶意思是指工作中要從公司客戶的角度來(lái)考慮，爭(zhēng)取達(dá)到終端客戶滿意。（）、發(fā)動(dòng)機(jī)是為汽車(chē)提供動(dòng)力的裝置，動(dòng)力的大小主要看排量。（）、電子穩(wěn)定系統(tǒng)，是在的基礎(chǔ)上發(fā)展來(lái)的，是主動(dòng)安全系統(tǒng)，能幫助駕駛員使車(chē)輛按照正確的路線行駛。彈貿(mào)攝爾霽斃攬磚鹵廡。彈貿(mào)攝爾霽斃攬磚鹵廡詒。（）.消費(fèi)者的需要、動(dòng)機(jī)、群體、性格、購(gòu)買(mǎi)情境等多種因素都會(huì)對(duì)消費(fèi)者的行為產(chǎn)生影響。（） .汽車(chē)銷(xiāo)售是通過(guò)銷(xiāo)售人員對(duì)消費(fèi)者需求的把握，準(zhǔn)

10、確的傳遞雙方的信息，把消費(fèi)者、生產(chǎn)者緊密聯(lián)結(jié)起來(lái)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品交換。謀蕎摶篋飆鐸懟類(lèi)蔣薔。謀蕎摶篋飆鐸懟類(lèi)蔣薔點(diǎn)。（） .售前服務(wù)是指銷(xiāo)售人員在客戶決定購(gòu)車(chē)前期咨詢工作。（） .汽車(chē)展廳的布置要體現(xiàn)協(xié)調(diào)、優(yōu)雅、輕松、主題鮮明的布置原則。（） .銷(xiāo)售人員電話接聽(tīng)?wèi)?yīng)注意電話聲響一定時(shí)間后再接，不能響后馬上接起。（） .試乘試駕車(chē)輛必須投全額保險(xiǎn)。（） .客戶付款提車(chē)后，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)束。（）、顧客異議不光是銷(xiāo)售的障礙，也是成交的前奏和信號(hào)。（）、汽車(chē)銷(xiāo)售公司在收到支票以后，顧客就可以憑銷(xiāo)售發(fā)票提車(chē)了。（）、隨著人們消費(fèi)水平的提高，對(duì)于買(mǎi)車(chē)的客戶來(lái)說(shuō)最關(guān)心的是車(chē)輛品質(zhì)。（）、最早的舊車(chē)交易買(mǎi)賣(mài)記載就是亨利.

11、福特將他的二輪車(chē)賣(mài)給底特律城的醫(yī)生查爾斯.金。（）、銷(xiāo)售態(tài)度決定著銷(xiāo)售員的營(yíng)銷(xiāo)觀念也最終影響著企業(yè)和顧客的利益。四、案例分析題（每題分，共分）得分案例一：上海通用汽車(chē)，產(chǎn)品定位差異化打出一片江山評(píng)分人通用汽車(chē)剛進(jìn)入中國(guó)走的是高端路線，針對(duì)的就是高端客戶。在當(dāng)時(shí)的中國(guó)轎車(chē)市場(chǎng)上，經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，只有中高檔轎車(chē)市場(chǎng)還是以進(jìn)口車(chē)為主，市場(chǎng)存在較大的空間，于是通用把旗下的別克車(chē)型引進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)，上市的第一年就推出了三款轎車(chē)：別克新世界、和。廈礴懇蹣駢時(shí)盡繼價(jià)騷。廈礴懇蹣駢時(shí)盡繼價(jià)騷巹。年月汽車(chē)企業(yè)銷(xiāo)售榜單排名出爐，上海通用再度坐上頭把交椅。談起上海通用的成功之處，其市場(chǎng)總監(jiān)說(shuō)：“成功的理由可以

12、列出七八十個(gè)，從營(yíng)銷(xiāo)的角度講，最關(guān)鍵的是，也就是說(shuō)找對(duì)了人，找準(zhǔn)自己的目標(biāo)群體，了解他們的。”煢楨廣鰳鯡選塊網(wǎng)羈淚。煢楨廣鰳鯡選塊網(wǎng)羈淚鍍。差異化是上海通用汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的核心思想，當(dāng)初別克面世時(shí)，前兩次給別克的品牌定位以及由此推出的系列廣告，都沒(méi)有取得明顯的效果，它們一次次的探索、改進(jìn)，求的準(zhǔn)確定位。直到年，上海通用給其全新的定位“心靜、思遠(yuǎn)、志在千里”，將其目標(biāo)定位為追求“內(nèi)心平靜、成功地位 ”的一群，非常生動(dòng)的傳遞了消費(fèi)者的感性和理性需求。這一年，別克品牌在沒(méi)有任何商品推出的情況下，逆勢(shì)增長(zhǎng)了。鵝婭盡損鵪慘歷蘢鴛賴。鵝婭盡損鵪慘歷蘢鴛賴縈。、根據(jù)案例內(nèi)容，在第二段的空格處填寫(xiě)最合適的兩個(gè)詞為（

13、）3 / 4、市場(chǎng)明確、愛(ài)好、定位準(zhǔn)確、需要、北京公交公司有能力購(gòu)買(mǎi)且愿意購(gòu)買(mǎi)公交車(chē)的愿望被稱為（）、細(xì)分差別、需求、要有吸引力、需要、需要、效用、需求、欲望、上海通用給別克進(jìn)行市場(chǎng)定位所采用的策略為哪一個(gè)（）、在公交車(chē)的市場(chǎng)銷(xiāo)售中可運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)策略，其中包括的要素有（）、避強(qiáng)定位策略、迎頭定位策略、權(quán)利與公共關(guān)系、價(jià)格、促銷(xiāo) 、人力資源、重新定位策略、領(lǐng)導(dǎo)定位策略、假如你公司是通用汽車(chē)銷(xiāo)售公司，你公司通常獲取利潤(rùn)主要有（）、銷(xiāo)售提成、保險(xiǎn)返利、其它服務(wù)費(fèi)用、進(jìn)價(jià)與售價(jià)之間的差額、目前通用的賽歐、樂(lè)聘和樂(lè)風(fēng)等汽車(chē)在“家用汽車(chē)市場(chǎng) ”的需求是（）、無(wú)彈性、富有彈性、缺乏彈性、彈性無(wú)窮大、通用汽車(chē)針對(duì)潛在的顧客的心里進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)，創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目標(biāo)顧客心中的某種形象或個(gè)性特征的做法屬于（）籟叢媽羥為贍僨蟶練淨(jìng)。籟叢媽羥為贍僨蟶練淨(jìng)櫧。、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)拓展案例二：奧運(yùn)公交招標(biāo)轟動(dòng)大中型汽車(chē)市場(chǎng)曾經(jīng)的雞肋變成了香饃饃。年月，為備戰(zhàn)奧運(yùn)，北京公交拿出億元招標(biāo)輛公交車(chē)，這筆訂單大約是大中型客車(chē)市場(chǎng)年銷(xiāo)售量的,更令