1、培訓(xùn)內(nèi)容,第一章 銷售基本理念 第二章 大客戶拓展策略,第一章 銷售基本理念,問題,怎樣理解“銷售” 銷售是? 銷售的基本原則? 成功的銷售人員的共性?,1、銷售是什么,通過滿足客戶的需求，為客戶提供有價(jià)值的服務(wù)，幫助客戶成功； 為公司創(chuàng)造利潤(rùn)，提升自己和家人的生活水平。,共好,銷售就是 互惠互利的、正直的價(jià)值交換， 要共贏（Win-Win）。,銷售是公平的交易,銷售的基本原則,做出貢獻(xiàn) Contribution 體貼用戶 Considerate 兌現(xiàn)承諾 Commitments,善于運(yùn)用知識(shí)和技能，發(fā)現(xiàn)及滿足客戶的需求,成功的銷售人員的共性,2、個(gè)性、動(dòng)力、能力,（培養(yǎng)）,（激勵(lì)）,（改變）

2、,你適合做銷售嗎？,你一生中賣的唯一產(chǎn)品，就是你自己。 -喬.吉拉德,銷售人員的個(gè)性,同理心 善于從客戶角度出發(fā) 目標(biāo)明確 能設(shè)定現(xiàn)實(shí)的目標(biāo) 責(zé)任心 喜歡解決問題的責(zé)任,愛與人打交道 喜歡別人，也希望別人喜歡你 敢擔(dān)當(dāng) 愿意承擔(dān)可計(jì)算的風(fēng)險(xiǎn) 有方法 善于處理被拒的情況,做銷售與做技術(shù)最大的不同，是需要更多地與人打交道,銷售人員的能力,銷售技巧 傾聽技能 提問技能 陳述技能 處理異議 談判技能 交際能力,漏斗管理 銷售預(yù)測(cè) 訂單管理 客戶管理 區(qū)域管理 時(shí)間管理,機(jī)會(huì)管理 銷售推進(jìn) 客戶政策 優(yōu)勢(shì)銷售 競(jìng)爭(zhēng)銷售 方案銷售,你具備哪些能力？,3、心態(tài)、方法、行動(dòng),人與人之間最大的差異是心態(tài)。 心態(tài)

3、導(dǎo)致人生驚人的不同。,成功的人找方法。 失敗的人找理由。,行動(dòng)才能達(dá)成目標(biāo)。,只要改變你的心態(tài)，就能改變你的命運(yùn)。,成功來自積極的心態(tài), 成功的欲望 有理想 勤奮 激情 自信 高效執(zhí)行 勤懇 執(zhí)著 團(tuán)隊(duì)合作 有目標(biāo),銷售最大的敵人-不是對(duì)手,不是價(jià)格太貴,不是拒絕你的客戶,不是公司的制度,不是產(chǎn)品不好。而是你的抱怨!,營(yíng)銷呼喚狼性 -戰(zhàn)斗性（激情、技巧、謀略、意志） 狼性營(yíng)銷法則 -敏銳的嗅覺 -不屈不撓、奮不顧身的進(jìn)攻精神 群體奮斗,4、狼性營(yíng)銷,學(xué)習(xí)狼的拼搏，狼的敏銳，狼勇往直前的精神，狼的合作。,發(fā)現(xiàn)商機(jī),客戶跟蹤,團(tuán)隊(duì)協(xié)作,狼型贏銷 Selling As Wolves,狼性營(yíng)銷 七點(diǎn)營(yíng)

4、銷力,站在客戶角度思考問題。 主動(dòng)工作、主動(dòng)學(xué)習(xí)、挑戰(zhàn)自我、尋找方案、承擔(dān)責(zé)任 馬上就做，沒有失敗和放棄。 責(zé)任，規(guī)則，協(xié)作，態(tài)度。 目標(biāo)、計(jì)劃、方法、行動(dòng)。 善于表達(dá)和傾聽。 忠誠是職業(yè)的基本素質(zhì)要求。,5、誰是你的客戶？,內(nèi)客戶,外客戶,第二章 大客戶拓展策略,銷售的六大關(guān)鍵步驟,大客戶=高客戶價(jià)值的客戶,從客戶角度看購買原因？,需求 價(jià)值 價(jià)格 信賴 體驗(yàn),典型案例：買礦泉水、買汽車,銷售的六大關(guān)鍵步驟,了解客戶 建立信任 挖掘需求 呈現(xiàn)價(jià)值 贏得承諾 回收賬款,銷售案例討論,圍繞銷售六大步驟，每組講述一個(gè)典型的實(shí)際銷售案例 目前情況如何？有何問題？ 如何解決和突破？,了解客戶 建立信任

5、 挖掘需求 呈現(xiàn)價(jià)值 贏得承諾 回收賬款,一、了解客戶,1、發(fā)展向?qū)?2、收集客戶資料 3、組織架構(gòu)分析 4、判斷銷售機(jī)會(huì),1、發(fā)展向?qū)?向?qū)ВㄖС终撸?客戶內(nèi)部認(rèn)可我方價(jià)值并愿意透露信息的人。 關(guān)系向?qū)?技術(shù)向?qū)?發(fā)展向?qū)У脑蚝湍康?客戶最了解客戶，直接從客戶處拿信息。 事先收集客戶資料，分析清楚并找到應(yīng)對(duì)方法。 發(fā)展向?qū)У脑瓌t 數(shù)量：有少到多。 部門：由一個(gè)部門到多個(gè)部門。 級(jí)別：由低到高。,典型案例：拓展XXX客戶，從朋友介紹，到推廣產(chǎn)品給技術(shù)部門，到選型及最后采購。,2、收集客戶資料,資料與需求的區(qū)別 資料是以前發(fā)生的結(jié)果，相對(duì)不變 需求是將要發(fā)生的，將不斷變化 收集資料的原則 事先

6、收集 全面完整,客戶資料像雞蛋殼一樣包裹在需求外面， 不先剝殼就不能深入挖掘客戶需求,營(yíng)銷戰(zhàn)就是情報(bào)戰(zhàn)。,客戶資料四項(xiàng)內(nèi)容,問題：哪種資料更重要？,個(gè)人資料,家庭狀況和家鄉(xiāng) 畢業(yè)的大學(xué) 喜歡的運(yùn)動(dòng) 喜愛的餐廳和食物 喜歡的閱讀,出差或休假計(jì)劃、行程 在機(jī)構(gòu)中的作用 同事之間的關(guān)系 今年的工作目標(biāo) 個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和志向,做為一個(gè)銷售，客戶的愛好就是我的愛好。 銷售人員要與客戶建立業(yè)務(wù)、工作、生活、個(gè)人多方面的關(guān)系。,游戲活動(dòng)：尋找更多的愛好相同者,決策層,管理層,操作層,決策者,設(shè)計(jì)者,評(píng)估者,發(fā)起者,使用人,采購部門,技術(shù)部門,使用部門,3、組織架構(gòu)分析-職能、級(jí)別、角色,了解上下級(jí)、部門之間的

7、影響及授權(quán)，認(rèn)識(shí)關(guān)鍵人，掌握決策流程。 讓各個(gè)關(guān)鍵人認(rèn)可你、公司和產(chǎn)品，只做操作層的工作會(huì)有大問題。,工程師,采購員,決策層：從“陌生”到“熟悉” 管理層：從“業(yè)務(wù)”到“朋友” 操作層：從使用、傳播者到“同盟”,決定成交的四類人,問題：你的大客戶中，你清楚誰是這些角色的人嗎？,4、判斷銷售機(jī)會(huì),有明確預(yù)算嗎？ 采購時(shí)間？ 我們的產(chǎn)品能滿足客戶的需求嗎？ 值得贏嗎？ 我們能贏嗎？,二、建立信任,1、如何贏得客戶的信任 2、客戶關(guān)系發(fā)展階段 3、人際性格特征分析 4、建立客戶關(guān)系的投資,1、如何贏得客戶的信任,自信自重，專業(yè)形象，良好的言談舉止，贏得客戶的好感。 了解客戶，融入其境，獲得共鳴。 不

8、要先談你銷售的產(chǎn)品，可先從客戶的業(yè)務(wù)交談。 善于尋找共同點(diǎn)，學(xué)會(huì)欣賞和贊美客戶，真誠。 第一時(shí)間分析和掌握客戶的性格特征 先處理心情，再處理事情。 準(zhǔn)確判斷當(dāng)前客戶關(guān)系階段，向前推進(jìn) 相識(shí)、約會(huì)、信賴、同盟。 圍繞客戶目的展開，讓客戶感受到你的誠意和能帶來的價(jià)值。,演練：拜訪客戶,建立信任的關(guān)鍵點(diǎn)是要了解客戶，以客戶為中心。,2、人際性格特征,分析型,控制型,友善型,表現(xiàn)型,基于事實(shí) 守紀(jì)律 嚴(yán)肅認(rèn)真 保護(hù),直覺 自然 友好 情緒,建議 合作 慢步調(diào) 減少風(fēng)險(xiǎn) 支持 問問題,直接 競(jìng)爭(zhēng) 快步調(diào) 冒風(fēng)險(xiǎn) 主持 陳述,被動(dòng),主動(dòng),以任務(wù)為導(dǎo)向,以人為導(dǎo)向,銷售就是做人，懂人性比懂產(chǎn)品更重要,性格特

9、征,表現(xiàn)型（孔雀） 喜歡交際，易沖動(dòng)不受約束，愛冒險(xiǎn)，喜歡展示自己。 友善型（拷拉熊） 愿意聽取別人建議，從不固執(zhí)己見，敏感，樂于助人。 分析型（貓頭鷹） 專注于過程，注重?cái)?shù)據(jù)分析，追求完美，不善交際，講究邏輯，講方法。 支配型（老虎） 以目標(biāo)為導(dǎo)向，作出計(jì)劃，然后堅(jiān)定地達(dá)到目標(biāo)，守紀(jì)律，擅長(zhǎng)組織和管理。,變色龍-人都具備多種特質(zhì)，有強(qiáng)有弱，或在不同場(chǎng)合體現(xiàn)不同的特征。 好的銷售員：要能察覺、運(yùn)用、理解與管理自我和他人情緒，以達(dá)成有效溝通。,-如何與不同性格的人溝通？,鼓勵(lì)其表現(xiàn),比其更友善,提供充分的依據(jù),創(chuàng)造一種他在支配的感覺,雙向，好感,互動(dòng)，興趣,支持，承諾,影響，幫助,3、客戶關(guān)系發(fā)

10、展階段,相識(shí),約會(huì),信賴,同盟,相識(shí),電話： 高效的與客戶認(rèn)識(shí)的方式，為客戶拜訪打下基礎(chǔ)。 辦公室拜訪： 重要的挖掘需求的方式，但在推動(dòng)客戶關(guān)系上的作用一般。 小禮品： 根據(jù)客戶的特點(diǎn)，精選的小禮品可以幫助與客戶建立好感。,送鼠標(biāo)、小音箱,約會(huì),展會(huì)： 能邀請(qǐng)客戶來參加展會(huì)，快速地了解公司、產(chǎn)品及服務(wù)。 技術(shù)交流： 能在客戶端進(jìn)行公司、產(chǎn)品、方案、服務(wù)的介紹。 簡(jiǎn)單娛樂： 可邀請(qǐng)到客戶一起晚餐、運(yùn)動(dòng)等純私人的活動(dòng)。 本地參觀： 能邀請(qǐng)到客戶來公司參觀。,信賴,家庭活動(dòng)： 客戶及家人能與你在一起進(jìn)行旅游、購物等活動(dòng)。 特色禮品： 客戶能接受適合的、有特色、有影響的禮品。 娛樂活動(dòng)： 客戶能與你一起進(jìn)行針對(duì)客戶興趣的個(gè)性化活動(dòng)。 異地參觀： 客戶能在異地接受參觀的接待安排。,同盟,提供資料： 作為向?qū)?，及時(shí)提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶的資料。 安排會(huì)晤： 主動(dòng)牽