1、中原項目開盤總結(jié)模板,中原（中國）二發(fā)中心 ShenZhen.11.2012,本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原集團書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。,報告內(nèi)容,頁碼,項目基礎(chǔ)信息,Part A,A1.項目概況,基本 情況,這里是對項目概況的說明內(nèi)容，復(fù)制這個文本框即可。 例如：振業(yè)城六期位于龍崗區(qū)橫崗六約，在一五期東北面，南鄰紅棉路，西臨梧桐北路，與中海大山地相對。 振業(yè)城六、七期項目是振業(yè)城54萬平米地塊的收官之作，由7棟25-27層塔式住宅、1棟商業(yè)樓組成。 振業(yè)城七期區(qū)域、交通、配套、生態(tài)價值完備，產(chǎn)品打造更加升級：南北通透的板式結(jié)構(gòu)、兩梯兩戶豪宅品秩的稀缺產(chǎn)

2、品、全面升級的高端豪宅戶型、200萬搞定大五房的高性價比。,這里是對項目概況的說明內(nèi)容，復(fù)制這個文本框即可。 例如：概況：區(qū)域、交通、配套、生態(tài)價值完備產(chǎn)品打造升級、性價比高,A2.經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo),這里是對表格說明內(nèi)容，復(fù)制這個文本框即可 例如：總建面21萬，屬老城廂地區(qū)中等規(guī)模樓盤；例如：綠化率為45%，較高；,難點及應(yīng)對策略,Part B,B1.市場政策分析,分析說明,這里是對市場政策的說明內(nèi)容，復(fù)制這個文本框即可。例如： 央行上調(diào)存貸款基準(zhǔn)利率 央行5日宣布，自4月6日起上調(diào)金融機構(gòu)人民幣存貸款基準(zhǔn)利率。 金融機構(gòu)一年期存貸款基準(zhǔn)利率分別上調(diào)0.25個百分點，其他 各檔次存貸款基準(zhǔn)利率及個

3、人住房公積貸款利率相應(yīng)調(diào)整。這 是央行年內(nèi)第二次加息，也是去年以來第4次加息。 深圳細(xì)化房價控制措施 深圳出臺新建住房價格控制目標(biāo)后，深圳近日公布的政府公告 中進一步細(xì)化了深圳控制房價的具體措施，包括政府收購房源 籌集保障性住房，加快應(yīng)用房地產(chǎn)價格評估技術(shù)堅決堵塞“陰 陽合同”，二套房貸款執(zhí)行首付6成，利率1.1倍政策，從嚴(yán)繼 續(xù)執(zhí)行限購令等。 總結(jié)：2011年房地產(chǎn)政策將越來越嚴(yán),力度越來越大！,這里是對圖片的說明內(nèi)容，復(fù)制這個文本框即可,B2.發(fā)展商目標(biāo)分析,分析說明,這里是對目標(biāo)的說明內(nèi)容，復(fù)制這個文本框即可。例如： 被賦予使命，承載深圳萬科巨大使命的項目: 布吉全市遺忘多年的片區(qū)，片區(qū)

4、新房普遍均價13000元/平，項目需溢價至18600元/平； 2010年底深圳萬科銷售過百億，承載最后撞線使命項目。,這里是對圖片的說明內(nèi)容，復(fù)制這個文本框即可,B3.片區(qū)競品分析,這里是對競品項目名稱的說明內(nèi)容，復(fù)制這個文本框即可 例如：三湘海尚,這里是對競品的說明內(nèi)容，復(fù)制這個文本框即可。例如： 項目優(yōu)劣勢分析：3期總共1111套（兩房68-76、三房88-120，四房140-160）。 項目優(yōu)勢：1、水榭產(chǎn)品，保值憑證；3、萊蒙物管；4、 世界零售巨頭沃爾瑪進駐，片區(qū)配套成熟；5、深圳 北站及地鐵口近在咫尺。 項目劣勢：1、容積率較高，影響舒適度；2、車位較少， 不便于住戶停車。 于本項

5、目而言的挑戰(zhàn)與利好： 挑戰(zhàn)：國土局限價，競品項目未來價格不會很高；本項目現(xiàn)在均價2萬4，后期推售會受到國土局限價要求。 利好：競品項目因為樣板房尚未開放導(dǎo)致銷售節(jié)點推后，由4月份推遲至6月份；本項目可以提前開盤消化部分剛需。,B4. 項目操作難題,這里是對項目面臨難題及對策的說明內(nèi)容，復(fù)制這個文本框即可；例如： 難題1：開發(fā)商不重視營銷，更重工程，營銷投入很苛刻。 難題2：本次推售共214套（其中十四期158套，十五期1棟56套），按35%的解籌率計算，誠意客戶積累量約需600批；截止2012年6月6日客戶積累達219批，尚需381批客戶。 難題3：在2011年下半年及2012年上半年，當(dāng)很多

6、競品樓盤紛紛降價促銷時，八意府價格依然高企，基本沒有降價，產(chǎn)品走量略顯困難。,B5. 項目應(yīng)對策略,這里是對開盤策略的說明內(nèi)容，復(fù)制這個文本框即可；例如： 針對客戶積累不足的問題，建議 1、加強銷售團隊客戶客戶積累能力，分解指標(biāo)、量化到人、獎懲分明，深度挖掘代理公司資源； 2、加強樣板房開放和開盤關(guān)鍵節(jié)點的宣傳，實現(xiàn)“集中+組合拳”效應(yīng)； 3、持續(xù)“定向圈層”活動，實現(xiàn)良好的口碑宣傳。 針對競品項目推遲開盤，本項目可提前開盤以搶先消化部分剛需產(chǎn)品；,重要營銷節(jié)點回顧,Part C,4月28日,6月26日,6月15日,6月20日,7月7日,開放誠意客戶 登記,開盤,14期1棟樣板房開放,14期2

7、棟樣板房開放,升級啟動,累計登記客戶368批,累計升級客戶199批,C1. 重要營銷節(jié)點鋪排,營銷中心 正式開放,C2.以下是對重大營銷節(jié)點的線上推廣的說明內(nèi)容,這里是對活動效果的說明內(nèi)容，復(fù)制這個文本框即可； 例如：項目產(chǎn)品發(fā)布會的成功舉辦，吸引了眾多媒體關(guān)注，為項目建立了一定影響力。,7.81cm,5.27cm,圖片,圖片,圖片,C3.以下是對重大營銷節(jié)點的線下推廣及活動包裝的說明內(nèi)容,這里是對活動效果的說明內(nèi)容，復(fù)制這個文本框即可； 例如：項目產(chǎn)品發(fā)布會的成功舉辦，吸引了眾多媒體關(guān)注，為項目建立了一定影響力。,7.81cm,5.27cm,圖片,圖片,圖片,舉例：營銷中心開放-現(xiàn)場活動及包

8、裝說明,這里是對活動效果的說明內(nèi)容，復(fù)制這個文本框即可； 例如：項目營銷中心的開放，吸引了眾多媒體關(guān)注，為項目建立了一定影響力。,舉例：營銷中心開放-戶外廣告展示及分析,這里是對圖片說明內(nèi)容，復(fù)制這個文本框即可； 例如：戶外推廣作為項目重要推廣手段，重大節(jié)點前短期戶外出街量較大，客戶積累貢獻度高。,舉例：營銷中心開放-報紙廣告展示及分析,這里是對圖片的說明內(nèi)容，復(fù)制這個文本框即可 例如：報廣偏好東江時報，內(nèi)容以文字信息為主，言語樸實，引發(fā)大眾關(guān)注。,舉例：營銷中心開放-網(wǎng)絡(luò)廣告展示及分析,這里是對圖片說明內(nèi)容，復(fù)制這個文本框即可； 例如：偏好搜房網(wǎng)首頁頭版，并且于重大節(jié)點釋放項目誠意登記、開盤

9、等信息。,舉例：營銷中心開放-其他廣告展示及分析,這里是對圖片說明內(nèi)容，復(fù)制這個文本框即可； 例如：雜志廣告，雜志廣告發(fā)布較少，曾發(fā)布內(nèi)容為2007.8樓市封面硬廣及當(dāng)期軟文。 。,開盤實況,Part D,這里是對開盤簡訊的說明內(nèi)容，復(fù)制這個文本框即可。 開盤時間：2011年7月24日上午10:00 開盤地點：營銷中心 開盤方式：登記領(lǐng)號，搖號進場選房 到訪人數(shù)：截止至中午12:00，當(dāng)天到訪人數(shù)500批左右， 認(rèn)籌客戶到訪約178批 推售單位：5號樓1、2、3單元（3-22層），共160套，其中有34 套回遷房，剩下可銷售126套； 開盤均價：整體實收均價7782元/平米 優(yōu)惠折扣： 二房：

10、（總價-3萬）*9.8折*9.3折； 三房：（總價-4萬）*9.8折*9.3折； 四房：（總價-5萬）*9.8折*9.3折； 銷售情況：整體成交58套，成交率為46%。,D1.開盤簡訊,D2.推售產(chǎn)品,分析說明：,這里是對總平圖的說明內(nèi)容，復(fù)制這個文本框即可。 例如：*項目推售單位標(biāo)注,這里是對推售概況的說明內(nèi)容，復(fù)制這個文本框即可。 例如：本次推出1棟、4棟，7棟（帶售5棟B單元），新推單位總共238套，戶型為160-220平米大戶，頂層為270350復(fù)式單。,D3.戶型配比,這里是對表格說明內(nèi)容，復(fù)制這個文本框即可 例如：戶型供應(yīng)較為均勻。,休息區(qū),生活區(qū),分析說明,這里是對市場產(chǎn)品特征的

11、說明內(nèi)容，復(fù)制這個文本框即可。 例如：一房單身貴族天地（B戶型） 雙陽臺，自由營造小巧精致的居家天地 L型陽臺，可變身成臥室或書房,這里是對圖片的說明內(nèi)容，復(fù)制這個文本框即可 一房兩廳一衛(wèi)（建面51.32m ，實用52.83),02 03,D4.戶型分析,休息區(qū),生活區(qū),分析說明,這里是對圖片的說明內(nèi)容，復(fù)制這個文本框即可 例如：價格及銷控表,這里是對價格策略的說明內(nèi)容，須包括均價、價差、折扣優(yōu)惠情況，直接復(fù)制這個文本框即可； 實收均價：例如，開盤均價1.2萬元，它的定價因素受到景觀、奇偶數(shù)、樓層朝向、對視影響、路沖等因素影響，價格有差別； 樓層價差：例如，正常標(biāo)準(zhǔn)層價差為30元，部分樓層達5

12、0元； 折扣優(yōu)惠：例如： 開盤當(dāng)天折扣釋放：VIP按揭97*98（10天內(nèi)99） VIP一次97*98*99（15天內(nèi)99） 非VIP按揭：98*99； 非VIP一次98*99（15天內(nèi)99）,D5.價格策略,D6.認(rèn)購流程,7:30開始簽到,客戶持身份證原件、誠意金收據(jù)、波托菲諾購房意向申請書，領(lǐng)取選房的順序號碼牌，并取得選房意向單；,選房等候區(qū)等候,在該區(qū)域等候并進行算價； （每位客戶僅可攜帶一名親友進入此區(qū)域）,意向選房等待選房,在選房意向單上填寫有意向的房號（填寫6個選項）；,客戶憑選房意向單 及身份證，銷控意向房號，取得選房確認(rèn)單，然后簽名確認(rèn)；,銷控區(qū)選房,財務(wù)區(qū)轉(zhuǎn)定金,客戶持選房

13、確認(rèn)單到財務(wù)區(qū)辦理足額定金繳納手續(xù)，并進行財務(wù)銷控，并取得定金收據(jù)；,簽約復(fù)核區(qū)簽約,客戶持選房確認(rèn)單及定金收據(jù)至簽約復(fù)核區(qū)簽署認(rèn)購書及補充協(xié)議，并進行最終復(fù)核；,選房結(jié)束,成交客戶帶齊各類文件證件，離開；,D7.開盤現(xiàn)場流程布置,這里是對開盤流程的說明內(nèi)容，復(fù)制這個文本框即可； 例如：*項目開盤流程,D8.現(xiàn)場實時銷控表,這里是對銷控的說明內(nèi)容，復(fù)制這個文本框即可； 例如：*項目銷控表,已售,回遷房,信息來源：現(xiàn)場銷控表公示（截止至當(dāng)天下午17：00）,簽到區(qū),簽到區(qū),選房等候區(qū),選房等候區(qū),D9.開盤現(xiàn)場氛圍：各區(qū)域包裝到位，品質(zhì)感高。,選房等候區(qū),簽約區(qū),外場銷控公示,算價區(qū),D9.開盤

14、現(xiàn)場氛圍：各區(qū)域包裝到位，品質(zhì)感高。,舞臺區(qū),算價區(qū),銷控板,簽約區(qū),D9.開盤現(xiàn)場氛圍：各區(qū)域包裝到位，品質(zhì)感高。,成交客戶分析,Part E,E1. 客戶來源分析,分析說明：,這里是對客戶來源的說明內(nèi)容，復(fù)制這個文本框即可 例如：福田客戶占比最多，其次為龍華客戶。,這里是對客戶來源進行說明,E2. 付款方式統(tǒng)計與分析,分析說明：,這里是對付款方式的說明內(nèi)容，復(fù)制這個文本框即可 例如：首套30%首付占比最多。,這里是對付款方式進行說明,E3. 購房用途分析,分析說明：,這里是對購房用途的說明內(nèi)容，復(fù)制這個文本框即可 例如：首次置業(yè)占比最多，其次為改善置業(yè)，投資客基本被擠出。而小戶型為首次置業(yè)

15、為主，大戶型以改善置業(yè)為主。,這里是對購房用途進行說明,E4. 客戶年齡統(tǒng)計與分析,分析說明：,這里是對客戶年齡的說明內(nèi)容，復(fù)制這個文本框即可 例如：25-35歲客戶為主，其次為35-45歲客戶。,這里是對客戶年齡進行說明,E5. 職業(yè)統(tǒng)計與分析,分析說明：,這里是對職業(yè)的說明內(nèi)容，復(fù)制這個文本框即可 例如：職業(yè)分布較廣。貿(mào)易、IT、建材、教育、金融、教師、醫(yī)生等職業(yè)都有。,這里是對職業(yè)進行說明,1、客戶描摹： 客戶姓名：趙先生 購買房號：14期1棟01戶型 獲知途徑：朋友介紹 年齡：50 居住區(qū)域：百士達 工作性質(zhì)：企業(yè)主 家庭結(jié)構(gòu)：一家兩代六口2、背景狀況：客戶在百仕達住170左右四房，家

16、里4個小孩，要換大的戶型，考慮總價在1500萬左右；3、購買物業(yè)的抗性，對豪宅的看法：認(rèn)為購買豪宅地理位置、開發(fā)商品牌很重要，有很對朋友都住在華僑城，對華僑城片區(qū)已經(jīng)非常認(rèn)可和習(xí)慣。,E6.客戶深度調(diào)查,這里是對客戶深度調(diào)查的說明內(nèi)容，復(fù)制這個文本框即可； 例如：客戶特征潮汕、客家籍生意人，經(jīng)濟實力強，家庭成員多在4口以上，喜群居,1、客戶描摹： 客戶姓名：杜先生 購買房號：14期1棟2701頂樓復(fù)式 獲知途徑：華僑城老業(yè)主 年齡：40歲 居住區(qū)域：錦繡花園 工作性質(zhì)：家族企業(yè) 家庭結(jié)構(gòu)：兩代，四兄妹 2、背景狀況：潮州人，有一家投資公司，同時也做實業(yè)。一直住在錦繡花園二期200多平房產(chǎn)，買純

17、水岸14期是二次置業(yè)，之前一直投資商業(yè)地產(chǎn)。買頂層復(fù)式，主要是認(rèn)為視線無阻擋，風(fēng)水好，而且具備稀缺性。 3、購買物業(yè)的抗性，對豪宅的看法：認(rèn)為豪宅必須購買品牌，而且要家族居住在一起，對于純水岸居住環(huán)境非常認(rèn)同。,這里是對客戶深度調(diào)查的說明內(nèi)容，復(fù)制這個文本框即可； 例如：客戶特征潮汕生意人，三代同堂共同居住，信風(fēng)水，喜群居,E7.客戶深度調(diào)查,1、客戶描摹： 客戶姓名：尹小姐 購買房號：純水岸14期302 獲知途徑：朋友告知 年齡：40 居住區(qū)域：北京 工作性質(zhì)：開發(fā)商老板2、背景狀況：尹小姐是北京一家開發(fā)商老板，女強人型，常駐北京，有一定政府背景，資金雄厚。剛在寶能太古城購置一套房產(chǎn)。在深圳

18、投資物業(yè)，主要選擇頂級物業(yè)，全部為一次性付款。前期是公司員工幫忙打理認(rèn)籌，直到開盤前一天才到深圳。 3、購買物業(yè)的抗性，對豪宅的看法：認(rèn)為購買豪宅整體品牌、居住環(huán)境、和持續(xù)升值的價值很重要，用來投資、自住比較合適。,這里是對客戶深度調(diào)查的說明內(nèi)容，復(fù)制這個文本框即可； 例如：客戶特征專業(yè)投資者，一次性付款，看重整體環(huán)境和升值價值,E8.客戶深度調(diào)查,1、客戶描摹： 客戶姓名：蔡先生 購買房號：純水岸15期1006 獲知途徑：華僑城老業(yè)主 年齡：40 居住區(qū)域：翠?；▓@ 工作性質(zhì)：企業(yè)主2、背景狀況：蔡先生父母一直住錦繡花園，對華僑城非常熟悉。自己住翠海花園，為了一家人住一起，小孩上學(xué)方便，選擇

19、310以上7房，而且一定要湖景資源比較好，敲定15期湖景單位。僅過來看過兩次，認(rèn)為價格比較合理，選到意向單位就滿意了，基本沒有糾結(jié)點。 3、購買物業(yè)的抗性，對豪宅的看法：購買高端物業(yè)，認(rèn)為購買整體居住環(huán)境（包括生態(tài)和圈層環(huán)境）、開發(fā)商品牌非常重要。,這里是對客戶深度調(diào)查的說明內(nèi)容，復(fù)制這個文本框即可； 例如：客戶特征華僑城老業(yè)主，對資源獨占性要求較高,E9.客戶深度調(diào)查,1、客戶描?。?客戶姓名：溫先生 購買房號：純水岸14期2棟1單元1701、1702 獲知途徑：中原轉(zhuǎn)介 年齡：50 居住區(qū)域：黃埔雅苑 工作性質(zhì)：企業(yè)主，家族企業(yè)2、背景狀況：溫先生是典型潮州人，看重風(fēng)水。一直住黃埔雅苑，認(rèn)為目前香蜜湖片區(qū)已經(jīng)不純粹了，希望父母、小孩一起住在環(huán)境更好的區(qū)域，但是有相對獨立的空間，于是和家人一起選擇一個單元的一層。同時選擇性價比比較高的17層。 3、購買物業(yè)的抗性，對豪宅的看法：家人整體的居住感受非常重要，同時最好是朋友都住一起，對于純水岸居住環(huán)境非常認(rèn)同。,這里是對客戶深度調(diào)查的說明內(nèi)容，復(fù)制這個文本框即可；