1、- 1 -SHA-05704-06-01-08國(guó)際零售業(yè)發(fā)展歷史回顧及其啟示A.國(guó)際零售業(yè)發(fā)展總體概況- 2 -SHA-05704-06-01-08盡管有些國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)生衰退，但全球的零售額仍然保持比較 快的速度增長(zhǎng)全球零售額1)萬億人民幣+4% p.a.17.419981) 根據(jù)領(lǐng)先零售商的零售額（不包括非零售收入）估計(jì)資料來源：Goldman Sachs, 羅蘭貝格分析19992000- 3 -SHA-05704-06-01-0817.016.2其中，中國(guó)是增長(zhǎng)最快的零售市場(chǎng)主要國(guó)家人均零售額和零售增長(zhǎng)速度14%中國(guó)美國(guó)新加坡零售增長(zhǎng)速度1）加拿大6%零售額巴西荷蘭葡萄牙智利英國(guó)法國(guó)德國(guó)日

2、本泰國(guó)丹麥0%04000人均銷售額 美元- 4 -100001) 按1999-2000的銷售額增長(zhǎng)計(jì)算資料來源：Euromonitor, US Statistics Bureau, 羅蘭貝格分析SHA-05704-06-01-08整個(gè)零售市場(chǎng)的集中度已經(jīng)比較高，并且處于不斷集中化的過 程中全球前10名零售商的市場(chǎng)份額1）全球總零售額萬億人民幣16.217.017.4全球前10名零售商的零售額萬億人民幣33%1998199920001) 占領(lǐng)先零售商的總零售額資料來源：Goldman Sachs, 羅蘭貝格分析- 5 -SHA-05704-06-01-0832%30%研究表明，

3、隨著人均GDP的增長(zhǎng)，零售業(yè)會(huì)出現(xiàn)快速的集中網(wǎng)點(diǎn)數(shù)/千人18.00 西班牙 9216.00 葡萄牙l 97西班牙 9714.00 意大利 92比利時(shí) 9712.00 比利時(shí) 92波蘭 97葡萄牙 92丹麥 9210.00 丹麥 97意大利 97波蘭 928.00 德國(guó) 92法國(guó) 97法國(guó) 92英國(guó) 92德國(guó) 976.00 英國(guó) 974.00 奧地利 92奧地利 972.00 0.00 05,000 10,000 15,000 20,000 25,000 30,000 人均GDP(美元)- 6 -SHA-05704-06-01-08荷蘭 92荷蘭 97大部分的領(lǐng)先零售商來自美國(guó)、日本、德國(guó)、法國(guó)

4、和英國(guó)全球前200名零售商的所屬國(guó)家AholdDelhaize Le Lion其他IFA其他歐 4.5% 洲國(guó)家10.6%TescoJ Sainsbury Kingfisher英國(guó)7.5%沃爾瑪Kroger Home Depot Albertsons Sears美國(guó)48.9%家樂福Intermarche Auchan法國(guó)9.4%德國(guó)9.5%Rewe Edeka/AVA Tengelmann Aldi日本9.6%7-Eleven Ito-YokadoAeon (Jusco) Daiei- 7 -資料來源: ，M+M Planet Retail UK, 羅蘭貝格分析SHA-05704-06-01-

5、08大部分領(lǐng)先的零售商在過去5年里均實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的增長(zhǎng)，在全 球經(jīng)濟(jì)中占據(jù)舉足輕重的地位1996-2000CAGR占領(lǐng)先零售商的市場(chǎng)份額2000年在全球500強(qiáng)排名3） 16% 18% 18% 24% 4% 18% 4% 28%-1%9%2375466755810010285101沃爾瑪15.9 2）9.1%2.9%2.4%2.2%2.0%2.0%1.8%1.7%1.7%1.7%家樂福5.0Kroger4.13.8Home Depot3.5Metro AGAhold3.5Kmart3.1Albertsons3.0Sears3.0Target Corp.3.01)排名按2000年銷售，不計(jì)算非零

6、售收入2）按1USD=8.3RMB計(jì)算3）包括銷售收入及非銷售收入資料來源: Goldman Sachs, Fortune，羅蘭貝格分析- 8 -SHA-05704-06-01-082000年前10名零售商的銷售 1)千億人民幣零售行業(yè)是一個(gè)注重細(xì)節(jié)、行動(dòng)導(dǎo)向、客戶導(dǎo)向和員工滿意度 導(dǎo)向的行業(yè)- 9 -SHA-05704-06-01-08零售行業(yè)的特點(diǎn) 非常需要注重細(xì)節(jié)的行業(yè) 以顧客為導(dǎo)向、不斷嘗試、優(yōu)化和創(chuàng)新的行業(yè) 行動(dòng)導(dǎo)向 - “Do it now, fix later”/“One foot in the door” 員工滿意度是創(chuàng)造顧客滿意度的前提 First quality is th

7、e best quality在幾十年的發(fā)展過程中，國(guó)際零售業(yè)呈現(xiàn)出了5個(gè)非常顯著的特 點(diǎn)1零售商逐漸成為供應(yīng)鏈的領(lǐng)導(dǎo)者和組織者2零售技術(shù)是零售商獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要條件3品牌溢價(jià)將成為零售商創(chuàng)造價(jià)值的主要方式4“優(yōu)化-創(chuàng)新-多元化-國(guó)際化”是零售商實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的途徑5深度專業(yè)化和專業(yè)化的集成越來越成為業(yè)態(tài)發(fā)展的趨勢(shì)- 10 -SHA-05704-06-01-08B. 零售商逐漸成為供應(yīng)鏈的領(lǐng)導(dǎo)者和組織者- 11 -SHA-05704-06-01-08供應(yīng)鏈的主要職能從制造商和批發(fā)商向零售商不斷轉(zhuǎn)移，零售商 成為供應(yīng)鏈的主導(dǎo)者戰(zhàn)后- 八十年代中后期八十年代中后期至今零售商在商品生產(chǎn)和流通中的地位和功能

8、發(fā)生了重要變化- 12 -SHA-05704-06-01-08零售供應(yīng)鏈功能的變遷研發(fā)設(shè)計(jì)營(yíng)銷溝通商品陳列和布局主要是制造商自行開發(fā)新產(chǎn)品制造商和批發(fā)商共同負(fù)責(zé)產(chǎn)品生產(chǎn)；零售商對(duì)已開發(fā)產(chǎn)品的進(jìn)行采購批發(fā)商和制造商為主導(dǎo)以制造商品牌為主，營(yíng)銷溝通主要由制造商完成部分商品按制造商品牌陳列；部分商品按制造商品類陳列以零售商為主， 制造商參與商品銷售（人員、設(shè)備提供）零售商參與商品設(shè)計(jì)和開發(fā)零售商自有品牌商品開發(fā)零售商直接下訂單生產(chǎn)，制造商根據(jù)商業(yè)定單安排生產(chǎn)零售商自建物流和第三方物流實(shí)現(xiàn)商品分銷自有品牌商品增多，零售商獨(dú)立負(fù)責(zé)營(yíng)銷溝通以消費(fèi)者為導(dǎo)向品類商品陳列（ 無邊際陳列）零售商獨(dú)立完成商店管理銷

9、售物流采購生產(chǎn)零售商通過改變交易方式使零售供應(yīng)鏈效率不斷提高，獲得了在 供應(yīng)鏈中的核心領(lǐng)導(dǎo)地位零售商品采購交易方式變化第三階段80年代中后期-21世紀(jì)第一階段二戰(zhàn)前第二階段戰(zhàn)后-80年代中后期主要交易方式買斷經(jīng)銷和OEM經(jīng)銷代銷 零售商按買進(jìn)庫存額結(jié)算， 退貨折扣出現(xiàn) 零售商注重商品庫存管理、品類管理和供應(yīng)鏈管理 整體供應(yīng)鏈成本降低，供應(yīng)鏈效率提高 OEM方式：零售商可以在全球范圍內(nèi)組織原料、商品設(shè)計(jì)開發(fā)、物流倉儲(chǔ)和營(yíng)銷全過程，使供應(yīng)鏈的資源配置效率得以最大化實(shí)現(xiàn) 商品所有權(quán)未發(fā)生轉(zhuǎn)移，商品完全可退貨，商品庫存壓力轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商 整體供應(yīng)鏈成本較高，供應(yīng)鏈效率較低對(duì)零售供應(yīng)鏈效率的影響零售商為被

10、動(dòng)銷售制造商產(chǎn)品，在供應(yīng)鏈的地位較弱零售商對(duì)供應(yīng)鏈的影響力有較大增加零售商成為供應(yīng)鏈的領(lǐng)導(dǎo)者零售商地位- 13 -SHA-05704-06-01-08零售商與制造商直接交易越來越多，經(jīng)銷商地位逐漸衰落，零 售商成為縮短供應(yīng)鏈的決定力量零售供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)發(fā)展 零售商更多地與制造商直接交易制造商 零售商 大部分國(guó)際連鎖零售企業(yè)已從產(chǎn)品間接進(jìn)口逐制造商總經(jīng)銷商零售商步過渡到產(chǎn)地直接進(jìn)口，減少中間流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，制造商多級(jí)經(jīng)銷商零售商制造商消費(fèi)者降低運(yùn)營(yíng)成本，確保市場(chǎng)上的價(jià)格優(yōu)勢(shì)19921997- 14 -SHA-05704-06-01-0837%44%35%34%23%15%7%5%零售商的交易對(duì)象逐步從本地

11、向全球化擴(kuò)展，零售商在供應(yīng)鏈上擁 有的權(quán)力越來越多零售商交易對(duì)象變化 1 2連鎖經(jīng)營(yíng)和多業(yè)態(tài)發(fā)展階段（二戰(zhàn)后80年代中后期） 3單店經(jīng)營(yíng)和傳統(tǒng)百貨發(fā)展階段（二戰(zhàn)前）實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者導(dǎo)向發(fā)展階段（80年代中后期至今）- 15 -SHA-05704-06-01-08 零售商真正實(shí)現(xiàn)以消費(fèi)者為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)管理 零售商的國(guó)際化發(fā)展使全球采購和配貨體系成為可能，保證了最低的采購成本和最合理的庫存 大型跨國(guó)零售商都在全球范圍內(nèi)設(shè)立地區(qū)商品采購中心，網(wǎng)狀采購體系建立 零售商開始加強(qiáng)消費(fèi)者的深入研究 零售商跨區(qū)域、多業(yè)態(tài)、連鎖經(jīng)營(yíng)，現(xiàn)代物流技術(shù)有較大發(fā)展 零售商開始建立中央采購體系，實(shí)行區(qū)域性和全國(guó)性采購，在全國(guó)范圍

12、內(nèi)選擇零售商，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商優(yōu)化，議價(jià)能力較大提高 對(duì)消費(fèi)者的研究較少 以單店經(jīng)營(yíng)為主，經(jīng)營(yíng)區(qū)域較小，商品采購主要集中在本地，供應(yīng)商選擇余地比較小，受區(qū)域供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)特征影響，零售商的議價(jià)能力較弱在零售商的供應(yīng)鏈權(quán)力增強(qiáng)和制造商集中化趨勢(shì)的影響下，零售商 和制造商的關(guān)系逐漸從對(duì)立走向雙贏零售商和供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展變化銷售營(yíng)銷營(yíng)銷產(chǎn)品開發(fā)物流物流商品買賣制造商零售商制造商零售商物流財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)產(chǎn)品開發(fā)財(cái)務(wù)營(yíng)運(yùn)制造商出現(xiàn)集中化趨勢(shì)，大型企業(yè)出現(xiàn)零售商和制造商建立相互信任和雙贏關(guān)系，互為戰(zhàn)略合作伙伴多點(diǎn)合作（商品開發(fā)、物流、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、品類管理）制造商集中化程度不高，中小規(guī)模企業(yè)較多 零售商與制造商關(guān)系對(duì)立，互為

13、利益爭(zhēng)奪者 雙方以單點(diǎn)合作為主（簡(jiǎn)單的商品買與賣的合作）- 16 -SHA-05704-06-01-08C. 零售技術(shù)是零售商獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要條件- 17 -SHA-05704-06-01-08零售行業(yè)是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新的行業(yè)，管理技術(shù)與硬件技術(shù) 的領(lǐng)先是零售企業(yè)不容忽視的制勝工具- 18 -SHA-05704-06-01-08八十年代中后期以后- 跨區(qū)域、全球經(jīng)營(yíng)- 真正實(shí)現(xiàn)顧客導(dǎo)向二戰(zhàn)后-八十年代中后期- 零售行業(yè)革命，實(shí)現(xiàn)連鎖規(guī)模經(jīng)營(yíng)- 各種業(yè)態(tài)興起、蓬勃發(fā)展二戰(zhàn)以前- 單店經(jīng)營(yíng)- 百貨店充分發(fā)展管理技術(shù) 部類銷售技術(shù) 成本控制 毛利管理 價(jià)簽技術(shù) 收款機(jī)硬件技術(shù)管理技術(shù) 連鎖經(jīng)營(yíng)（

14、6個(gè)統(tǒng)一管理） 門店效率提升 專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、簡(jiǎn)單化 POS技術(shù)/條形碼技術(shù) 開架銷售技術(shù) 托盤、拖車硬件技術(shù)管理技術(shù) 供應(yīng)鏈管理 品類管理 ECR（快速消費(fèi)者反應(yīng)） 戰(zhàn)略聯(lián)盟技術(shù) 品牌管理 戰(zhàn)略性顧客價(jià)值管理 EDI、EOS 電子貨架技術(shù) 網(wǎng)絡(luò)銷售技術(shù) 數(shù)據(jù)倉庫技術(shù) 商品防盜技術(shù)的提升 分撿、直流、堆碼技術(shù)硬件技術(shù)現(xiàn)代零售技術(shù)是零售企業(yè)實(shí)現(xiàn)獨(dú)特定位的必要條件Back-up獨(dú)特性 3競(jìng)爭(zhēng)的要素 2營(yíng)運(yùn)的基礎(chǔ) 1技術(shù)投入的回報(bào)營(yíng)運(yùn)關(guān)鍵使命戰(zhàn)略財(cái)務(wù)人力資源生產(chǎn)分銷庫存管理消費(fèi)者信息客戶管理訂單實(shí)現(xiàn)服務(wù)管理- 19 -SHA-05704-06-01-08消費(fèi)者價(jià)值從發(fā)展的角度來看，零售技術(shù)需要著眼于

15、幫助零售商實(shí)現(xiàn)持續(xù)的 消費(fèi)者熱情和建立卓越的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略性顧客價(jià)值管理供應(yīng)鏈整合管理品牌戰(zhàn)略品類管理戰(zhàn)略聯(lián)盟技術(shù)ECR（快速消費(fèi)者反應(yīng)）- 20 -SHA-05704-06-01-08供給：卓越的供應(yīng)鏈需求：持續(xù)的消費(fèi)者熱情零售商通過成功應(yīng)用各種核心技術(shù)將最終建立起強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為零售商提高盈利能力的V工具箱戰(zhàn)略性顧客價(jià)值管理+ECR盈利能力提高的潛力*%品牌戰(zhàn)略品類管理3供應(yīng)鏈整合戰(zhàn)略聯(lián)盟技術(shù)210122436實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需要的時(shí)間月*SHA-05704-06-01-08*：本圖數(shù)據(jù)以歐洲零售市場(chǎng)為基礎(chǔ)- 21 -E 1 供應(yīng)鏈整合管理是一場(chǎng)以消費(fèi)者為導(dǎo)向的零售管理技術(shù)革命銷售額和消費(fèi)者滿意采購

16、量以及生產(chǎn)商的分銷結(jié)構(gòu)驅(qū)動(dòng)要求零售商的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)可獲得性驅(qū)動(dòng)要求門店訂貨頻率店內(nèi)流程決定要求門店流程門店訂貨頻率要求零售商供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)影響可獲得性決定銷售額和消費(fèi)者滿意實(shí)現(xiàn)采購量以及生產(chǎn)商的分銷結(jié)構(gòu)- 22 -SHA-05704-06-01-08品類物流傳統(tǒng)方法隨著商業(yè)流通市場(chǎng)的發(fā)展，主要的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)將會(huì)逐漸形成零售供應(yīng)鏈整合管理的發(fā)展 5 供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)甚至建立在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間 形成品類供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)鏈合作長(zhǎng)期遠(yuǎn)景 實(shí)現(xiàn)以消費(fèi)者為導(dǎo)向 形成品類供應(yīng)鏈 4 “門到門” 需求-供給集成產(chǎn)品開發(fā)成熟的零售市場(chǎng)品類管理生產(chǎn)物流倉儲(chǔ)運(yùn)輸門店零售消費(fèi)者 利用分銷商倉庫 相對(duì)提高集中度結(jié)構(gòu)優(yōu)化零售業(yè)早期- 23 -

17、SHA-05704-06-01-081倉庫TOR 1 TOR 2 TOR 3 TOR 4 TOR 53生產(chǎn)商零售商 零售商與生產(chǎn)商的集成和優(yōu)化趨向成熟的“門到門” 成本導(dǎo)向零售市場(chǎng)物流優(yōu)化和集成生產(chǎn)物流倉儲(chǔ)運(yùn)輸2生產(chǎn)商 生產(chǎn)商與零售商之間、零售商自身不成熟的功能優(yōu)化的流程不能相互匹配零售市場(chǎng) 有限的集成零售商生產(chǎn)商 B生產(chǎn)商 A零售商 B 生產(chǎn)商零售商r A發(fā)展階段特點(diǎn)供應(yīng)鏈管理將會(huì)為零售商帶來各個(gè)功能上的收益供應(yīng)鏈整合管理的效果高效供應(yīng)鏈管理的效果 財(cái)務(wù)費(fèi)用下降 存貨成本下降 減少流程中不必要的環(huán)節(jié) 降低人力成本 減少運(yùn)輸里程 減少運(yùn)輸成本 減少等待和卸貨時(shí)間 減少消費(fèi)者的成本 高質(zhì)量 消費(fèi)

18、者滿意度提高帶來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 銷量增加益處- 24 -SHA-05704-06-01-08+6%9399-25%10075-41 %10059132-68%00-25%10075服務(wù)水平送貨成本運(yùn)輸費(fèi)用訂單處理時(shí)間庫存 2品類管理：一種以消費(fèi)者為中心的新型管理方法與優(yōu)秀貿(mào)易伙伴合作共同設(shè)計(jì)商業(yè)計(jì)劃設(shè)立針對(duì)具體品類、可用財(cái)務(wù)指標(biāo)測(cè)量、可操作的目標(biāo)視品類為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位定義各品類的戰(zhàn)略地位品類經(jīng)理處于中心地位品類小組對(duì)該品類全面負(fù)責(zé)要求新的能力/專有知識(shí)以消費(fèi)者為中心的品種優(yōu)化- 25 -SHA-05704-06-01-08新型組織新式理念結(jié)構(gòu)良好的流程品類管理基礎(chǔ)構(gòu)建的8個(gè)核心步驟確認(rèn)消費(fèi)者需求確認(rèn)并

19、評(píng)估現(xiàn)有的產(chǎn)品組合定義并確認(rèn)品類組合定義商品品類及其組合交叉性商品品類分析品類角色描述回答品類角色的定型問題發(fā)展并描述所有的品類角色定義消費(fèi)者和購物者研究市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析零售企業(yè)內(nèi)部分析供應(yīng)商分析(包括門對(duì)門供應(yīng)鏈研究）確認(rèn)現(xiàn)有商品品類與計(jì)劃商品品類角色之間的差距確定正確的評(píng)估方法發(fā)展品類目標(biāo)運(yùn)用定型和定量分析方法確定品類的業(yè)績(jī)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)回顧前面的結(jié)論、品類角色定義和業(yè)績(jī)目標(biāo)提出若干戰(zhàn)略方案選擇選擇品類實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略運(yùn)用定型和定量分析方法確定商品供應(yīng)鏈和營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)品類現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)進(jìn)行分析提出可能選擇并確定戰(zhàn)術(shù)制定品類管理戰(zhàn)術(shù)（品類寬度、定價(jià)、促銷、陳列、服務(wù)、信息溝通）在零售企業(yè)管理層的支持下開始執(zhí)

20、行經(jīng)過確認(rèn)的品類管理戰(zhàn)略執(zhí)行品類管理行動(dòng)方案持續(xù)溝通計(jì)劃計(jì)劃實(shí)施- 26 -SHA-05704-06-01-08品類管理回顧品類戰(zhàn)術(shù)品類戰(zhàn)略品類業(yè)績(jī)測(cè)量品類評(píng)估品類地位定義品類行動(dòng)方案目的ECR(快速消費(fèi)者反應(yīng))優(yōu)化了生產(chǎn)商、零售商和消費(fèi)者之間的價(jià) 值鏈3“零售商和供應(yīng)商合作，共同將供應(yīng)鏈中無附加值的操作和不必要的成本去除，從而向消費(fèi)者提供更好的服務(wù)和更高的價(jià)值”J.L. Hallermann,VP Procter & Gamble Europe消費(fèi)者ECR零售商生產(chǎn)商- 27 -SHA-05704-06-01-08ECR通過優(yōu)化整個(gè)價(jià)值鏈實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增加和提升消費(fèi)者價(jià)值ECR 的核心思想過多的

21、產(chǎn)品和服務(wù)報(bào)告海洋補(bǔ)貨不及時(shí)缺貨未實(shí)施ECR品 類 角色沖突品類過寬滯銷商品庫存工作重疊實(shí)施ECR快速 消費(fèi)者反應(yīng)- 28 -SHA-05704-06-01-08ECR管理基本定義由四個(gè)核心戰(zhàn)略組成ECR管理的基本定義- 29 -SHA-05704-06-01-08有效的商品引進(jìn) 新商品開發(fā)的優(yōu)化 有效的新品進(jìn)店有效的商品組合 貨架面積和庫存管理優(yōu)化有效的商品促銷 促銷方式選擇和成本控制 促銷商品選擇有效的商品補(bǔ)貨（有效的配送流程）ECR四個(gè)核心戰(zhàn)略ECR管理概念首先在美國(guó)出現(xiàn)，在獲得成功后，被引入歐洲各國(guó)ECR的發(fā)展歷史ECR 引入歐洲 德國(guó) ( 1995.5) 希臘 ( 1995.5) 丹

22、麥 ( 1995.6)ECR在美國(guó)出現(xiàn) 西班牙(1996.1) 瑞典 ( 1996.1)(1996.4) 奧地利 (1996.5) 匈 法國(guó) ( 1997.5) 捷克 (1997.10)19921993199419951996199719981999SHA-05704-06-01-08- 30 - 英國(guó) (1996.5) 挪威 (1996.10)牙利(1997.3ECR 管理技術(shù)在美國(guó)的成功案例Back-up+19 %p.a.+6 %p.a.104.935.327.0銷售額銷售額43.9凈利潤(rùn)凈利潤(rùn)1991/921996/9719911996Source: Annual reports- 31

23、 -SHA-05704-06-01-081.610.914.63.0制造商案例： 寶潔公司 億美元零售商案例: 沃爾瑪 億美元眾多國(guó)際零售商采用ECR管理技術(shù)Back-up/Europe- 32 -SHA-05704-06-01-08零售商采用戰(zhàn)略聯(lián)盟管理從而使企業(yè)集中資源，不斷彌補(bǔ)和提 升自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力 4彌補(bǔ)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的缺陷- 33 -SHA-05704-06-01-08核心競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)注核心競(jìng)爭(zhēng)力變革合作者有目的的選擇其他零售商進(jìn)行聯(lián)盟，為消費(fèi)者提供最高核心價(jià)值零售協(xié)會(huì)和市場(chǎng)組織其他戰(zhàn)略聯(lián)盟橫向戰(zhàn)略聯(lián)盟縱向戰(zhàn)略聯(lián)盟7-11便利店: 通過戰(zhàn)略聯(lián)盟管理技術(shù)的有效應(yīng)用建立起具有高度靈活性的零

24、售網(wǎng)絡(luò)組織Example日本總部276家 產(chǎn)品制造中心7.000 家特許加盟店231 家物流中心- 34 -SHA-05704-06-01-08成功的零售商品牌將成為消費(fèi)者生活的重要組成部分 5消費(fèi)者生活方式部分關(guān)系交易產(chǎn)品解決方案- 35 -SHA-05704-06-01-08消費(fèi)者購物忠誠度的組成關(guān)系管理組合 產(chǎn)品 廣告宣傳 物流/POS 價(jià)格價(jià)值組合: 產(chǎn)品 +服務(wù)零售商可以通過自有品牌商品的銷售建立其零售品牌: Tesco案例Example“價(jià)值在于省錢自有品牌概念 2 高價(jià)值自有品牌- 36 -SHA-05704-06-01-08質(zhì)量驅(qū)動(dòng)/價(jià)格高于品牌商品/質(zhì)量最好/ 便利性“Tes

25、co best Value-principe價(jià)格比品牌商品價(jià)格稍低定位為二級(jí)或三級(jí)品牌Tesco or Item自有品牌商品的價(jià)值意味著比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便宜30%3副品牌自有品牌1折扣店自有品牌 6增長(zhǎng)始終是零售商面臨的巨大挑戰(zhàn)“ 現(xiàn)行的ECR技術(shù)致力于使我們不斷實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者差異化結(jié)果是市場(chǎng)份額從A零售商轉(zhuǎn)移到B零售商但是市場(chǎng)本身并沒有實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)”引自歐洲快速消費(fèi)品領(lǐng)先生產(chǎn)商最高管理層- 37 -SHA-05704-06-01-08而戰(zhàn)略性顧客價(jià)值管理可以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者熱情戰(zhàn)略性顧客價(jià)值管理=實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者熱情- 38 -SHA-05704-06-01-08利潤(rùn)增長(zhǎng)銷售額銷售額利潤(rùn)利潤(rùn)“戰(zhàn)略性顧客價(jià)值管理”:

26、四個(gè)步驟123充分的理解消費(fèi)者價(jià)值打破常規(guī)的戰(zhàn)略發(fā)展高效實(shí)施溝通信息共同創(chuàng)新共同革新4持續(xù)監(jiān)控- 39 -SHA-05704-06-01-08員工滿意度流程&系統(tǒng)門店執(zhí)行價(jià)值傳遞價(jià)值接收D. 品牌溢價(jià)將逐漸成為零售企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值主要方式- 40 -SHA-05704-06-01-08無論是生產(chǎn)企業(yè)還是零售企業(yè)，企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造取決于兩個(gè)維度：企業(yè)為消費(fèi)者提供的價(jià)值和企業(yè)從消費(fèi)者獲得的價(jià)值回報(bào)企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的維度“激發(fā)消費(fèi)者消費(fèi)熱情生產(chǎn)企業(yè)零售企業(yè)消費(fèi)者- 41 -SHA-05704-06-01-08從消費(fèi)者獲得的價(jià)值回報(bào)“通過不斷滿足消費(fèi)者在功能和心理上的個(gè)性化的需求，持續(xù)提高消費(fèi)者生活品質(zhì)，與消費(fèi)

27、者建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系為消費(fèi)者提供的價(jià)值企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的具體途徑是通過各種手段提高為消費(fèi)者提供 的價(jià)值，從而相應(yīng)從消費(fèi)者獲得更高的回報(bào)企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造途徑價(jià)值創(chuàng)造- 42 -SHA-05704-06-01-08 成長(zhǎng) 市場(chǎng)份額擴(kuò)張 盈利提高 資產(chǎn)回報(bào) 企業(yè)形象 品牌溢價(jià) 質(zhì)量 快速回應(yīng) 低價(jià)格 便利 一流服務(wù) 品牌保證從消費(fèi)者獲得價(jià)值回報(bào)為消費(fèi)者提供價(jià)值零售行業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造經(jīng)歷了通過有形資產(chǎn)到利用無形資產(chǎn)提升 企業(yè)價(jià)值的發(fā)展過程零售企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造手段的發(fā)展歷程 1 2利用無形資產(chǎn)創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值通過有形資產(chǎn)創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值利用無形的品牌資產(chǎn)，提升企業(yè)價(jià)值通過ECR和CRM等方法更好滿足消費(fèi)者需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值增值

28、通過降低企業(yè)自身的采購、營(yíng)運(yùn)和物流成本，增強(qiáng)盈利能力，為股東創(chuàng)造更多價(jià)值- 43 -SHA-05704-06-01-08零售企業(yè)利用有形資產(chǎn)創(chuàng)造股東價(jià)值第一階段的方式是降低自身運(yùn)作 成本不斷降低成本，吸引更多客戶，為股東創(chuàng)造更多價(jià)值- 44 -SHA-05704-06-01-08 利用直流物流和即時(shí)補(bǔ)貨技術(shù) 建立物流中心，統(tǒng)一配送 利用第三方物流 采用各種先進(jìn)的物流技術(shù) 建立統(tǒng)一的營(yíng)運(yùn)管理標(biāo)準(zhǔn) 使用品類管理的手段 簡(jiǎn)化店內(nèi)運(yùn)作流程， 提高店內(nèi)營(yíng)運(yùn)效率 減少營(yíng)運(yùn)人員 采用各種先進(jìn)的零售營(yíng)運(yùn)技術(shù) 集中采購 降低供應(yīng)商數(shù)量 全球采購 建立合作伙伴關(guān)系 縮短供應(yīng)鏈，工廠直接進(jìn)貨 后向一體化 改變交易方

29、式 采用各種先進(jìn)的供應(yīng)鏈管理技術(shù)降低物流成本降低營(yíng)運(yùn)成本降低采購成本而第二階段的方式集中在關(guān)注消費(fèi)者的需求，不斷提高消費(fèi)者滿意度$企業(yè)價(jià)值對(duì)消費(fèi)者需求的深刻理解建立詳細(xì)的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫完善現(xiàn)有服務(wù)并不斷創(chuàng)新滿足消費(fèi)者功能需求，及心理需求建立消費(fèi)者導(dǎo)向的流程、組織及KPI不斷提高員工滿意度和員工熱情建立順暢的消費(fèi)者溝通渠道采用ECR、CRM、定制化等先進(jìn)的客戶管理技術(shù)- 45 -SHA-05704-06-01-08消費(fèi)者滿意消費(fèi)者忠誠消費(fèi)者熱情現(xiàn)階段，利用無形的品牌資產(chǎn)創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值已成為零售行業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值 提升的新手段市價(jià)與帳面價(jià)值比（P/B）強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品品牌1）強(qiáng)勢(shì)品牌零售企業(yè)沃爾瑪H&M宜家Aldi

30、凈利率 3%弱勢(shì)品牌零售企業(yè)凈利率 1%強(qiáng)勢(shì)零售品牌KrogerHome DepotOffice DepotBarnes & Nobel沃爾瑪1）自有品牌或廠家品牌來源：中國(guó)國(guó)際金融有限公司- 46 -SHA-05704-06-01-087.355.935.612.452.08強(qiáng)勢(shì)品牌能夠?yàn)榱闶燮髽I(yè)的市值帶來品牌溢價(jià)零售企業(yè)通過建立強(qiáng)勢(shì)品牌能夠取得更高回報(bào)E. “優(yōu)化-創(chuàng)新-多元化-國(guó)際化”是零售商實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的途徑- 47 -SHA-05704-06-01-08縱觀零售業(yè)的發(fā)展歷史，國(guó)際零售商主要通過優(yōu)化、創(chuàng)新、多 元化和國(guó)際化來實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)在原有的市場(chǎng)上提供新的產(chǎn)品/服務(wù)通過提供新的產(chǎn)品/服務(wù)來擴(kuò)

31、張新產(chǎn)品/服務(wù)舊舊市場(chǎng)新用原有的產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)入國(guó)際的新市場(chǎng)提高傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的效率- 48 -SHA-05704-06-01-082創(chuàng)新多3元化優(yōu)1化國(guó)4際化沃爾瑪?shù)陌l(fā)展過程中充分應(yīng)用了各種增長(zhǎng)方式1962196919701972198319881990199119921994199519961997第一個(gè)店成立公司成立股份公司，建立配送中心在紐約上市開第一家“山姆店” 開第一家大賣場(chǎng)并購 McLane開始國(guó)際化進(jìn)入波多黎各的市場(chǎng)通過并購進(jìn)入加拿大市場(chǎng)進(jìn)入巴西和阿根廷進(jìn)入中國(guó)和建立沃爾瑪在線完全控股墨西哥的業(yè)務(wù)并購德國(guó)大賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)商Wertkauf并購另外一家德國(guó)的大賣場(chǎng) Interspar并購韓國(guó)萬

32、客隆的業(yè)務(wù)測(cè)試第一家綜合超市并購英國(guó)的第三大零售商ASDA Group PLC與因特網(wǎng)公司Accel Partners結(jié)盟，重新建立WalM WalM與美國(guó)在線合作Wal-Mart 買回 Accel Partners在 WalM的股權(quán)1998199920002001- 49 -SHA-05704-06-01-08沃爾瑪發(fā)展過程中的重要時(shí)間3 1 優(yōu)化可以通過業(yè)態(tài)的更清晰定位和營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)效率的提高來實(shí)現(xiàn)更清晰地定義目標(biāo)顧客推出獨(dú)特“賣點(diǎn)（USP）”調(diào)整業(yè)態(tài)要素（價(jià)格，產(chǎn)品/服務(wù)組合，選址，銷售與溝通）流程優(yōu)化（如：物流） 應(yīng)用新技術(shù)（如：IT） 合作伙伴核

33、心競(jìng)爭(zhēng)力管理（如：外包來提高效率）更清晰的定位更高的效率- 50 -SHA-05704-06-01-08優(yōu)化營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)效率的提高業(yè)態(tài)的更清晰定位業(yè)態(tài)優(yōu)化案例：家樂福通過調(diào)整業(yè)態(tài)要素后重新開張案例：家樂福- 51 -SHA-05704-06-01-08用更多的合格人員 穿旱冰鞋的信息員 統(tǒng)一服飾 服務(wù)助理從細(xì)節(jié)中體現(xiàn)客戶導(dǎo)向 提供眾多的服務(wù) 應(yīng)用現(xiàn)代化的技術(shù)（如：因特網(wǎng)、多媒體終端積點(diǎn)計(jì)算等）銷售與溝通 根據(jù)品類來陳列 更有吸引力的海報(bào) 促銷商品的特殊顏色標(biāo)牌商品組合 非食品比重達(dá)到50% 自有品牌的比重上升 減少供應(yīng)商的數(shù)量營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)優(yōu)化案例：沃爾瑪通過集成的方法來提高營(yíng)運(yùn)效率案例：沃爾瑪 1了解

34、并且管理整個(gè)價(jià)值鏈 2把管理精力集中在核心競(jìng)爭(zhēng)力上 3挑選聯(lián)盟和合作伙伴 4系統(tǒng)化地應(yīng)用現(xiàn)代化的技術(shù)- 52 -SHA-05704-06-01-08 更低的成本 更高的服務(wù)質(zhì)量 更加靈活 客戶導(dǎo)向卓越的營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)3 2 創(chuàng)新已經(jīng)成為零售商增長(zhǎng)的重要來源競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手供應(yīng)商 a 分銷渠道/業(yè)態(tài)創(chuàng)新如： 物流 研發(fā)/設(shè)計(jì) 營(yíng)銷增長(zhǎng)產(chǎn)品/服務(wù)創(chuàng)新流程創(chuàng)新 b c 其它行業(yè)- 53 -SHA-05704-06-01-08結(jié)盟創(chuàng)新阿霍德把便利作為核心對(duì)其原有的綜合超市業(yè)態(tài)（superstore）進(jìn)行重新定義案例：阿霍德的業(yè)態(tài)創(chuàng)新- 54 -SHA-05704-06-01-08增加每個(gè)門店的員工數(shù)量 特別是增加信

35、息服務(wù)人員和補(bǔ)貨人員 獨(dú)特的服裝有選擇的提供服務(wù) 針對(duì)“高收入”階層 烹飪培訓(xùn) 照顧兒童服務(wù) 禮品更加顯眼的商品陳列 把商品更大面積地展現(xiàn)出來 特殊商品的展示 （如：葡萄酒）在門店中間設(shè)立餐飲區(qū)域 在門店的中央?yún)^(qū)域設(shè)立餐飲區(qū) 圍繞中央?yún)^(qū)域把商品作星狀陳列創(chuàng)新的商品陳列- 55 -SHA-05704-06-01-08Price/Costco通過核心原則的創(chuàng)新成功地創(chuàng)立了一個(gè)全新的業(yè) 態(tài)Price/Costco的原則傳統(tǒng)零售商的原則- 56 -SHA-05704-06-01-08 滿足會(huì)員顧客的要求 幫會(huì)員顧客確定選擇 價(jià)值導(dǎo)向 強(qiáng)調(diào)單品效率（Every item stays on its own

36、） 依靠規(guī)模賺錢 滿足所有顧客的要求 盡可能提供更多的選擇 價(jià)格導(dǎo)向 強(qiáng)調(diào)品類銷售額 依靠毛利賺錢3 3 通過橫向和縱向的多元化實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造進(jìn)入新的業(yè)態(tài)，例如：大賣場(chǎng) “品類”新的零售領(lǐng)域例如： 非食品零售（DIY， 時(shí)尚服裝零售，） 服務(wù)（旅游）多元多數(shù)情況下采用合資或者并購的方式進(jìn)行很少通過自建來實(shí)現(xiàn)多元化多元化方式- 57 -SHA-05704-06-01-08 前向例如： 家庭配送 電子商務(wù)化后向例如： 研發(fā)/設(shè)計(jì) 采購 生產(chǎn)縱向多元化橫向多元化麥采用并購的方式進(jìn)入不同的業(yè)態(tài)和零售領(lǐng)域案例：麥Asko AG例如：Kaufhof AG例如：Cash & Carry Metro大賣場(chǎng)DIY

37、百貨店品類 批發(fā)麥的核心業(yè)務(wù)(自1964年)并購(1987年)并購(1993年)- 58 -SHA-05704-06-01-08縱向多元化：零售商成為價(jià)值鏈上的“領(lǐng)導(dǎo)者”advantage商品品種采購/- 59 -SHA-05704-06-01-08營(yíng)銷/溝通分銷 Increased生產(chǎn)independence (private label) High flexibility門店陳列/ Cost/price門店管理/銷售研發(fā)/ 設(shè)計(jì)3 4 國(guó)際化是90年代以來國(guó)際零售商增長(zhǎng)的重要來源30922 +85% 167678433219881992199620001988199219962000- 6

38、0 -SHA-05704-06-01-08逐漸朝全球化發(fā)展“全球零售商”的數(shù)量在三個(gè)大陸上有業(yè)務(wù)的零售商領(lǐng)先零售商國(guó)際市場(chǎng)的銷售額十億美元家樂福是國(guó)際化的領(lǐng)先者家樂福的國(guó)際化- 61 -SHA-05704-06-01-08阿根廷22 大賣場(chǎng)尼西亞 1 大賣場(chǎng)巴西 74 大賣場(chǎng) 23 超市馬來西亞 6 大賣場(chǎng)墨西哥 18 大賣場(chǎng)新加坡 1 大賣場(chǎng)泰國(guó) 11 大賣場(chǎng)智利 1 大賣場(chǎng)土爾其 2 大賣場(chǎng)哥倫比亞 1 大賣場(chǎng)西班牙 121 大賣場(chǎng)葡萄牙 4 大賣場(chǎng)中國(guó) 28 大賣場(chǎng) 19 大賣場(chǎng) 4 大賣場(chǎng)波蘭 8 大賣場(chǎng)捷克 1 大賣場(chǎng)法國(guó) 356 折扣店 219 大賣場(chǎng)意大利 24 折扣店 36大賣

39、場(chǎng)7-Eleven是國(guó)際化比較成功的例子之一7-Eleven的國(guó)際化474555301715,62622201,9087,60512398日本1497824147夏威夷1105891779151- 62 -SHA-05704-06-01-08沃爾瑪?shù)钠鸩较鄬?duì)較慢，但也在進(jìn)行快速的國(guó)際化滲透沃爾瑪?shù)膰?guó)際化美國(guó)廉價(jià)商店大 賣 場(chǎng) 山 姆 店 綜合超市加拿大176英國(guó)2451,682977486223,167中國(guó)12德國(guó)93總計(jì)波多黎各176墨西哥515巴西212阿根廷11- 63 -SHA-05704-06-01-08F.深度專業(yè)化和專業(yè)化的集成是未來零售業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢(shì)- 64 -SHA-0570

40、4-06-01-08百貨商場(chǎng)的興衰貫穿了整個(gè)國(guó)際現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)發(fā)展歷史簡(jiǎn)單綜合化階段（二戰(zhàn)以前）專業(yè)化及細(xì)分化階段深度專業(yè)化及專業(yè)化集成階段（80年代中后期至今）（二戰(zhàn)結(jié)束至80年代中后期）業(yè)態(tài)發(fā)展特征日常購物百貨商場(chǎng)非日常購物- 65 -SHA-05704-06-01-08連鎖超市折扣店 便利店 大賣場(chǎng)Cash&CarryMini-mart連鎖超市折扣店 便利店 大賣場(chǎng)Cash&CarryMini-mart購物中心品類百貨商場(chǎng)品類百貨商場(chǎng) 品類大規(guī)模發(fā)展，縮小了百貨商場(chǎng)非食品類的生存空間 百貨商場(chǎng)衰落并轉(zhuǎn)型 食品零售商業(yè)態(tài)創(chuàng)新 購物中心產(chǎn)生和發(fā)展 百貨商場(chǎng)的食品銷售被連鎖超市替代 食品零售商出

41、現(xiàn)多業(yè)態(tài)細(xì)分 并成為食品銷售的主流渠道 非食品品類醞釀之中 百貨商場(chǎng)的興起和鼎盛時(shí)期321二戰(zhàn)后，涌現(xiàn)出了大量的食品及非食品品類業(yè)化細(xì)分的業(yè)態(tài)及其進(jìn)一步專- 66 -SHA-05704-06-01-08購物中心大賣場(chǎng)折扣店品類便利店零售業(yè)態(tài)發(fā)展是零售商創(chuàng)新與消費(fèi)者需求成熟化循環(huán)互動(dòng)的過 程，其中零售商發(fā)揮著主觀能動(dòng)的作用尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)消費(fèi)者需求成熟化零售商業(yè)態(tài)創(chuàng)新發(fā)掘消費(fèi)者潛在需求零售業(yè)態(tài)發(fā)展開發(fā)核心技能資料來源:羅蘭貝格分析- 67 -SHA-05704-06-01-08第一階段，百貨商場(chǎng)充分利用各部類生產(chǎn)的社會(huì)化分工和明碼標(biāo) 價(jià)優(yōu)勢(shì)取得了迅速發(fā)展 消費(fèi)者對(duì)質(zhì)量保證、價(jià)格保證的需求 消費(fèi)者對(duì)更多品種的需求 各部類生產(chǎn)社會(huì)化分工優(yōu)勢(shì) 明碼標(biāo)價(jià)優(yōu)勢(shì)百貨商場(chǎng)的產(chǎn)生 品類管理和價(jià)簽技術(shù)的運(yùn)用- 68 -SHA-05704-06-01-08第二階段，消費(fèi)者對(duì)不同品類的需求差異導(dǎo)致了專業(yè)化業(yè)態(tài)的發(fā) 展常購物的需求要素 日常購物以理性需求要素為主+ 非日常購物則包含較多的情感需求要素 日常購物與非日常購物在購物頻率等購物形態(tài)上也有較大差別- 69 -SHA-05704-06-01-08 堅(jiān)實(shí)E刺激熱情刺激有