1、采購(gòu)談判技巧,商務(wù)部 田燁,談判的定義：談判是一個(gè)正式的過(guò)程，發(fā)生在各方試圖找到一個(gè)共同的可以接受的方案來(lái)解決某一復(fù)雜的沖突。,Company Logo,談判的過(guò)程和技巧,談判的準(zhǔn)備工作,1,3,2,談判的要素,談判的三要素：談判對(duì)象、談判時(shí)機(jī)、談判環(huán)境, 談判對(duì)象：談判的主體和客體 了解主體和客體各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以及在兩者之間存在的機(jī)會(huì)和隱患（威脅）。 SWOT分析工具。Strengthes、weaknesses、opportunities、threats, 談判時(shí)機(jī) 1、某類產(chǎn)品核心原材料價(jià)格有較大下浮 2、某個(gè)項(xiàng)目需求數(shù)量巨大，足以引起供應(yīng)商的興趣 3、新供應(yīng)商的引入對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商價(jià)格產(chǎn)

2、生沖擊 4、招標(biāo)物料準(zhǔn)確無(wú)異議，而投標(biāo)者報(bào)價(jià)差異較大 5、供應(yīng)商某類產(chǎn)品庫(kù)存量較大，急需消化 6、匯率變動(dòng)有利于買(mǎi)方時(shí), 談判環(huán)境 方式：電話溝通方式、面對(duì)面會(huì)議方式、電視電話會(huì)議方式 地點(diǎn)：買(mǎi)方約定地點(diǎn)、賣(mài)方約定地點(diǎn) 若無(wú)特殊原因，強(qiáng)烈建議以買(mǎi)方約定地點(diǎn)為主。,對(duì)買(mǎi)方較為主動(dòng)：我的地盤(pán)我做主 大部份的人對(duì)熟悉的環(huán)境較自在且有效率，可以控制場(chǎng)面 聽(tīng)完對(duì)手陳述后，若不想與之周旋，你可離開(kāi)或是要求散會(huì)，有個(gè)緩沖時(shí)間讓你去搜集重要信息,Company Logo,談判的過(guò)程和技巧,談判的準(zhǔn)備工作,1,3,2,談判的要素,談判的準(zhǔn)備工作,采購(gòu)談判模式,談判前的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備及分析資料制定談判目標(biāo)及策略,會(huì)議

3、 討論、分析、達(dá)到目標(biāo),如何確定談判目標(biāo),確定談判目標(biāo) 確定談判目標(biāo)優(yōu)先順序 確定可接受的談判空間 確定每個(gè)談判階段的目標(biāo),如何確定談判策略, 強(qiáng)勢(shì)壓價(jià) 化整為零 以退為進(jìn) 戰(zhàn)略合作,評(píng)估對(duì)手,摸清對(duì)手情況 評(píng)估對(duì)手實(shí)力 明確對(duì)手目標(biāo) 分析對(duì)手的弱點(diǎn) 研究歷史資料 尋找共同目標(biāo),知己知彼,環(huán)境掌握,多方詢價(jià),向合格供應(yīng)商以外廠商詢價(jià),匯率變動(dòng)趨勢(shì),未來(lái)供需狀況,收集產(chǎn)品故障記錄,作談判籌碼,對(duì)方在同行業(yè)的份量,知己知彼,事的分析,成本分析,對(duì)方產(chǎn)能及質(zhì)量,交易內(nèi)容,對(duì)方銷售狀況,價(jià)格承受能力及我方缺料風(fēng)險(xiǎn),對(duì)方對(duì)我方依賴度,對(duì)方簿弱環(huán)節(jié),知己知彼,人的了解,對(duì)方的性格特點(diǎn),對(duì)方的決策權(quán)限,如何

4、選擇談判時(shí)間,如何組建談判小組,如何考慮談判雙方的權(quán)限,利用己方有限授權(quán) 應(yīng)對(duì)對(duì)方有限授權(quán) 考慮相關(guān)權(quán)限,如何做好談判前的心理準(zhǔn)備,做好遇到強(qiáng)硬對(duì)手的準(zhǔn)備 做好談判時(shí)間很長(zhǎng)的準(zhǔn)備 做好談判不成功的準(zhǔn)備,Company Logo,談判的過(guò)程和技巧,談判的準(zhǔn)備工作,1,3,2,談判的要素,談判過(guò)程-議價(jià)中,自我要求 保持嚴(yán)肅，不要低估對(duì)手 隨時(shí)小心謹(jǐn)慎 保持充裕時(shí)間 合理不做過(guò)分要求 緊張為示弱的表示 做好持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備,談判過(guò)程-議價(jià)中,評(píng)估對(duì)手 找出可讓步的決策者 賣(mài)方猶豫不決必有可成之機(jī) 抓住問(wèn)題，刨根問(wèn)底得饒人處不饒人 專心致志，注視對(duì)方傾聽(tīng),談判技巧-戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),戰(zhàn)略 采取主動(dòng)，做在桌首 買(mǎi)方談判人員多余賣(mài)方談判人員 評(píng)估對(duì)手權(quán)限及最低立場(chǎng) 技巧尋問(wèn)， 引導(dǎo)正面回答 非關(guān)鍵處可酌量讓步，若先小讓步，則對(duì)方有義務(wù)回報(bào) 從簡(jiǎn)入繁開(kāi)始達(dá)成協(xié)議 避免二者擇一之立場(chǎng) 不要放棄任何事,談判技巧-戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),戰(zhàn) 術(shù) 不要透露己方之最大讓步極限(底牌) 不要無(wú)理的爭(zhēng)論 不要失去理智 不做超過(guò)權(quán)限之承諾 不要任意打斷別人 不要離題討論以免浪費(fèi)時(shí)間 對(duì)于完全無(wú)法接受之提議保持靜默 努力達(dá)到雙贏的結(jié)果,各個(gè)擊破:分層談判、擾亂陣線,軟硬兼施:剛?cè)岵?jì)、投桃報(bào)李,最后通牒:兩擇其一、不二原則,避重就輕:裝聾作啞、變換話題,談判技巧-實(shí)用方法