1、2012年OTC營(yíng)銷方案第一部分：指導(dǎo)思想 OTC全體員工以董事長(zhǎng)提出的“企業(yè)和員工共同創(chuàng)業(yè)，實(shí)現(xiàn)顛覆式增長(zhǎng)”的戰(zhàn)略目標(biāo)為指引，緊緊圍繞“強(qiáng)壯隊(duì)伍、培養(yǎng)主品、樹立榜樣、共同創(chuàng)業(yè)”的十六字工作方針，重點(diǎn)從五大方面開展OTC營(yíng)銷工作。 一、萬(wàn)事人為本，人數(shù)等于錢數(shù)。各省總、地總要把上人和隊(duì)伍建設(shè)作為首要工作來(lái)抓，確保完成事業(yè)部規(guī)定的上人進(jìn)度目標(biāo)，同時(shí)省總和地總要在育人和留人方面下功夫，切忌只管招，不管育、不管留，要做到“掙錢留人、感情留人、事業(yè)留人”。二、實(shí)施“一品獨(dú)大”的核心產(chǎn)品戰(zhàn)略。集中資源做強(qiáng)做大核心主品金蟬止癢顆粒，以金蟬樹品牌、造氣勢(shì)，帶動(dòng)其它品種銷售。三、建樣板、樹榜樣，充分發(fā)揮榜樣的

2、帶頭作用。省總、地總要深入市場(chǎng)一線，一竿子插到底，至少親自抓好一個(gè)樣板市場(chǎng)，不達(dá)目的不收兵，同時(shí)讓具體操作市場(chǎng)人員現(xiàn)身說(shuō)法，大會(huì)小會(huì)推廣成功操作經(jīng)驗(yàn)，克服畏難情緒，樹立員工信心，讓所有員工“說(shuō)話有底氣，掙錢有方法，創(chuàng)業(yè)有門道”。四、一年四季四大戰(zhàn)役，活動(dòng)不斷。為提高終端動(dòng)銷，每年分季度由市場(chǎng)部統(tǒng)一策劃，事業(yè)部統(tǒng)一組織全國(guó)四大戰(zhàn)役，同時(shí)各省辦、地辦根據(jù)本市場(chǎng)特點(diǎn)和產(chǎn)品特點(diǎn)開展豐富多彩的促銷活動(dòng)。今年的秋冬戰(zhàn)役各省辦、地辦要特別重視核心主品金蟬止癢顆粒的購(gòu)贈(zèng)活動(dòng)，以提高終端銷售積極性，讓更多的皮膚瘙癢患者服用金蟬止癢顆粒，解除因皮膚瘙癢帶來(lái)的痛苦和尷尬，形成“皮膚瘙癢、就選金蟬止癢”的口碑，樹立希

3、爾安“正直可靠”的品牌形象。五、建立強(qiáng)有力的營(yíng)運(yùn)保障體系。包括又快又好的財(cái)務(wù)核算、結(jié)算體系和強(qiáng)硬的壞賬追討、訴訟體系；保持政策的穩(wěn)定性，公司承諾，兩年內(nèi)維持省總底價(jià)不變，兩年后對(duì)省總底價(jià)調(diào)整公司會(huì)謹(jǐn)慎，讓各級(jí)承包人托底放心、大膽投入。第二部分：模式和機(jī)制為進(jìn)一步解放思想，讓員工托底放心、大膽投入，與企業(yè)共同創(chuàng)業(yè)，在現(xiàn)行營(yíng)銷模式的基礎(chǔ)上優(yōu)化營(yíng)銷機(jī)制，采取OTC終端模式和共同創(chuàng)業(yè)機(jī)制運(yùn)營(yíng)。一、 OTC終端模式操作六大原理1、產(chǎn)品銷售：終端模式下產(chǎn)品銷售原理與處方藥的銷售原理極為相似，靠商業(yè)或?qū)ι虡I(yè)進(jìn)行促銷都賣不好貨，只有踏實(shí)做終端，通過(guò)合理的利益分配解決終端愿賣問(wèn)題；通過(guò)溝通和培訓(xùn)解決終端會(huì)賣問(wèn)題

4、，同時(shí)注重終端客情建設(shè)，實(shí)現(xiàn)終端“愿賣、會(huì)賣、關(guān)系好”的三個(gè)好賣條件，通過(guò)終端動(dòng)銷帶動(dòng)商業(yè)分銷，通過(guò)商業(yè)分銷促進(jìn)回款。產(chǎn)品銷售原理是OTC終端模式操作的最根本原理。2、商業(yè)選擇：為體現(xiàn)省總在本省的唯一貨源權(quán)，原則上一個(gè)省由省總在省會(huì)城市指定一家商業(yè)與公司發(fā)生貨款結(jié)算關(guān)系，再由該商業(yè)分銷到各地總指定客戶，終端經(jīng)理只能從地總手上拿貨。 3、終端開發(fā)：采取“做點(diǎn)不做面”的終端開發(fā)策略，集中產(chǎn)品資源，合理布局，取得終端客戶的高度認(rèn)同，加速樣板終端建設(shè)。地級(jí)及以上城市市場(chǎng)把連鎖和專科醫(yī)院、專科門診作為終端開發(fā)重點(diǎn)；農(nóng)村市場(chǎng)以第三終端為開發(fā)重點(diǎn)，同時(shí)要根據(jù)不同產(chǎn)品確定不同目標(biāo)終端進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)。4、費(fèi)用使用

5、：促銷費(fèi)用除必要的商業(yè)費(fèi)用外主要用于核心主品的終端促銷和開展針對(duì)消費(fèi)者的各項(xiàng)活動(dòng)，以提高核心主品的終端動(dòng)銷，把核心主品做強(qiáng)做大。5、人員配置：OTC終端模式本質(zhì)就是人海戰(zhàn)術(shù)，需要大兵團(tuán)作戰(zhàn)，要做出市場(chǎng)氣勢(shì)，人數(shù)等于錢數(shù)，各省辦在合理規(guī)劃的前提下，必須采取一切手段大規(guī)模上人，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成上人指標(biāo)。6、營(yíng)銷重心：針對(duì)目前因基藥在新農(nóng)合的強(qiáng)力推進(jìn)對(duì)第三終端開發(fā)帶來(lái)的阻力，在農(nóng)村市場(chǎng)要加強(qiáng)軟臨床即院外臨床工作，盡可能減少因新醫(yī)改帶來(lái)的負(fù)面影響，同時(shí)要著力加強(qiáng)城市市場(chǎng)的開發(fā)力度。二、共同創(chuàng)業(yè)機(jī)制員工五大權(quán)利和四大責(zé)任（一）、共同創(chuàng)業(yè)機(jī)制有別于招商招商本質(zhì)上講是招商企業(yè)與代理商之間一種現(xiàn)款現(xiàn)貨的買賣關(guān)

6、系，招商企業(yè)對(duì)代理商的主要支持就是產(chǎn)品，對(duì)代理商實(shí)質(zhì)上的支持很少，多數(shù)停留在理念上且過(guò)程管理很難實(shí)現(xiàn)，因?yàn)榇砩滩⒉皇瞧髽I(yè)員工。而共同創(chuàng)業(yè)機(jī)制則是企業(yè)和員工一種合作關(guān)系，通過(guò)共同投入，共同創(chuàng)業(yè)，實(shí)現(xiàn)“企業(yè)發(fā)展，員工致富”的目標(biāo)。企業(yè)在資金、產(chǎn)品、品牌、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和營(yíng)運(yùn)保障等方面全力支持員工成事創(chuàng)業(yè)，每一位省總、地總和終端經(jīng)理都是自己管轄市場(chǎng)的老板，既享受投資帶來(lái)的回報(bào)，同時(shí)也要承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。（二）、共同創(chuàng)業(yè)機(jī)制優(yōu)于大包 創(chuàng)業(yè)是多數(shù)有志者夢(mèng)寐以求的理想，但卻只有極少數(shù)人能具備創(chuàng)業(yè)的基本條件，所以單靠自己?jiǎn)未颡?dú)斗創(chuàng)業(yè)成功的概率非常低，風(fēng)險(xiǎn)非常大。現(xiàn)在越來(lái)越多制藥企業(yè)采用大包來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)，但大包最多是

7、企業(yè)給了員工一個(gè)掙錢的機(jī)會(huì)。而共同創(chuàng)業(yè)機(jī)制則是企業(yè)通過(guò)投入資金、產(chǎn)品、品牌、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和營(yíng)運(yùn)保障等資源給了員工一個(gè)創(chuàng)業(yè)、實(shí)現(xiàn)人生夢(mèng)想的平臺(tái)。在這個(gè)平臺(tái)上，省總是核心，地總和終端經(jīng)理都是主角，三級(jí)人員都是所轄市場(chǎng)的老板；不是單打獨(dú)斗，而是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)的后面還有希爾安這個(gè)強(qiáng)大的靠山。但共同創(chuàng)業(yè)機(jī)制要突出“共同”兩個(gè)字，作為員工要懂得天上不會(huì)掉餡餅這個(gè)基本道理，員工自己也必須要有強(qiáng)烈的投入意識(shí)，只有敢于投入、善于投入才有回報(bào)，創(chuàng)業(yè)才能成功。（三）、員工五大權(quán)利1、發(fā)展權(quán)：包含兩層含義：一是省總、地總和終端經(jīng)理在自己管轄的市場(chǎng)有招兵買馬、進(jìn)行市場(chǎng)拓展、發(fā)展壯大自己的權(quán)利，不管什么人都沒(méi)有超越制度規(guī)定撤

8、換三級(jí)承包人或隨意縮小承包區(qū)域的權(quán)利；二是對(duì)于做得優(yōu)秀的省總、地總和終端經(jīng)理有承包管轄更大市場(chǎng)的權(quán)利。2、致富權(quán)：指事業(yè)部、省總、地總和終端經(jīng)理必須嚴(yán)格遵守層級(jí)定價(jià)，上級(jí)不得對(duì)下級(jí)高于層級(jí)定價(jià)進(jìn)行結(jié)算；公司對(duì)市場(chǎng)的政策支持上級(jí)不得截留或短斤少兩，否則一經(jīng)查實(shí)按侵占論處，公司要求員工各算各的賬，各掙各的錢，共同致富。3、唯一貨源權(quán)：下級(jí)只能從直接上級(jí)手上拿貨，即地總只能從省總拿貨，終端經(jīng)理只能從地總拿貨，這樣有利于貨款責(zé)任劃分，有利于維價(jià)和防止沖竄貨。4、終端主權(quán)：?jiǎn)T工在承包管轄范圍內(nèi)終端誰(shuí)開發(fā)誰(shuí)管理，誰(shuí)掌控誰(shuí)得利，終端誰(shuí)開發(fā)就是誰(shuí)的銷量并以此作為核算業(yè)務(wù)人員薪酬、費(fèi)用的依據(jù)。5、市場(chǎng)保障權(quán)：一

9、是員工有所轄市場(chǎng)不被竄貨的權(quán)利，一旦被竄貨，公司將根據(jù)相關(guān)制度規(guī)定對(duì)竄貨人進(jìn)行處罰；二是如果員工所轄市場(chǎng)出現(xiàn)攜款潛逃、壞賬情況，公司將全力協(xié)助員工追討或訴訟。（四）、員工四大責(zé)任1、應(yīng)收貨款清收：省總、地總是省辦、地辦應(yīng)收貨款清收的唯一責(zé)任人，省總就省辦應(yīng)收貨款總額的清收對(duì)公司負(fù)全責(zé)，地總就地辦應(yīng)收貨款總額的清收對(duì)省總負(fù)全責(zé)，如果發(fā)生壞賬由應(yīng)收貨款清收責(zé)任人全額承擔(dān)。2、營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成：省總是省辦、地總是地辦核心主品培養(yǎng)、樣板終端建設(shè)、回款等各項(xiàng)營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成的第一責(zé)任人。3、市場(chǎng)秩序維護(hù)：省總、地總對(duì)轄區(qū)產(chǎn)品價(jià)格維護(hù)、銷售區(qū)域管理等市場(chǎng)秩序的維護(hù)負(fù)全責(zé)，嚴(yán)禁亂價(jià)、沖竄貨。4、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)：省總和

10、地總是轄區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心，對(duì)如何打造一支富有戰(zhàn)斗力、具有“老板文化”和“增長(zhǎng)文化”的銷售精英團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。第三部分：組織建設(shè)一、組織架構(gòu)為實(shí)現(xiàn)“企業(yè)和員工共同創(chuàng)業(yè)，實(shí)現(xiàn)顛覆式增長(zhǎng)”的戰(zhàn)略目標(biāo)提供組織保障，公司決定在 OTC 板塊的基礎(chǔ)上成立OTC營(yíng)銷中心統(tǒng)一管理公司OTC營(yíng)銷工作并按下圖搭建組織架構(gòu)： OTC營(yíng)銷中心財(cái)務(wù)部銷售事業(yè)部省級(jí)辦事處地級(jí)辦事處市場(chǎng)部二、人員配置1、營(yíng)銷中心：設(shè)總經(jīng)理一名。2、事業(yè)部：設(shè)總經(jīng)理一名；內(nèi)勤主管一名，內(nèi)勤若干名。 3、市場(chǎng)部：設(shè)市場(chǎng)總監(jiān)一名；產(chǎn)品策劃主管一名；活動(dòng)策劃主管一名；培訓(xùn)主管一名；市場(chǎng)督導(dǎo)主管一名，市場(chǎng)督導(dǎo)專員一名。4、財(cái)務(wù)部：設(shè)財(cái)務(wù)部長(zhǎng)一名（以后

11、視情況配置）；財(cái)務(wù)主管一名，會(huì)計(jì)2名。5、省級(jí)辦事處：設(shè)省總一名；市場(chǎng)經(jīng)理一名；省辦會(huì)計(jì)一名；省辦貨流兼庫(kù)管一名。6、地級(jí)辦事處：設(shè)地總一名；終端經(jīng)理若干名（每縣或區(qū)配一名終端經(jīng)理）；地辦會(huì)計(jì)兼庫(kù)管一名。 以后根據(jù)銷售工作需要，省辦、地辦增配培訓(xùn)經(jīng)理、督導(dǎo)經(jīng)理等職。 三、招聘管理1、招聘權(quán)限省總由人力部和事業(yè)部總經(jīng)理共同面試、推薦，營(yíng)銷中心總經(jīng)理決定是否聘用；地總、省辦市場(chǎng)經(jīng)理、會(huì)計(jì)和貨流兼庫(kù)管由省總招聘；終端經(jīng)理和地辦會(huì)計(jì)兼庫(kù)管由地總招聘。2、招聘條件(1)省總：為人大氣，做事有魄力，有一定的資金實(shí)力，敢于投入、掙錢欲望強(qiáng)；對(duì)OTC產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)作原理有深刻的認(rèn)識(shí)；能迅速組建全省的銷售隊(duì)伍，領(lǐng)導(dǎo)

12、能力強(qiáng)。(2)地總：有一定的資金實(shí)力，敢于投入，掙錢欲望強(qiáng)；熟悉OTC產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)作；在當(dāng)?shù)赜幸慌F桿終端客戶；能迅速組建本地區(qū)的銷售隊(duì)伍，管理能力強(qiáng)。(3)終端經(jīng)理：掙錢欲望強(qiáng)，簡(jiǎn)單、聽話、玩命干。側(cè)重招聘親人、窮人和新人（應(yīng)屆畢業(yè)生）。（4）其他省辦、地辦人員招聘條件由省總或地總決定。3、入職手續(xù)辦理（1）提供材料：省總、省辦會(huì)計(jì)、地總和終端經(jīng)理及省辦、地辦其他人員辦理入職手續(xù)需提供畢業(yè)證（出示原件,收取復(fù)印件）；本人身份證（出示原件，收取復(fù)印件）；戶口簿 ： 本人頁(yè)、增減頁(yè)、主頁(yè)（出示原件，收取復(fù)印件）；健康體檢證明原件；本人近期照片五張及電子版一張（1寸）；標(biāo)準(zhǔn)格式的求職登記表和履歷表。

13、除市場(chǎng)經(jīng)理外其他人員還需提供標(biāo)準(zhǔn)格式的誠(chéng)信保證書、誠(chéng)信保證人的身份證和戶口復(fù)印件。（2）誠(chéng)信保證人資格：原則上保證人需是在職公務(wù)員、在職事業(yè)單位人員和被保證人的父母；如是農(nóng)村戶口員工可由村支書、村長(zhǎng)、村會(huì)計(jì)做保證人；城鎮(zhèn)戶口員工也可以選擇國(guó)營(yíng)大企業(yè)的正式員工或私營(yíng)業(yè)主做保證人。另外地總的誠(chéng)信保證人可以是省總。（3）核保：省總的誠(chéng)信保證人的信息必須經(jīng)公司監(jiān)察部派人現(xiàn)場(chǎng)核實(shí)；其他人員的誠(chéng)信保證人的信息由其直接上級(jí)負(fù)責(zé)核實(shí)。（4）合同簽訂：以上手續(xù)辦完無(wú)誤應(yīng)聘人則與公司簽訂勞動(dòng)合同正式上崗。其中省總、地總和終端經(jīng)理三級(jí)承包人還必須與公司簽訂內(nèi)部承包經(jīng)營(yíng)協(xié)議。四、人事檔案管理省辦、地辦所有人員的入職資

14、料的原件由公司人力部建檔管理；除省總外的其他人員的入職資料省總還必須建檔妥善管理，每月由省總向事業(yè)部督導(dǎo)主管上報(bào)本省人員統(tǒng)計(jì)表，由督導(dǎo)主管核實(shí)各省人員情況。五、人事管理權(quán)限1、營(yíng)銷中心市場(chǎng)部：營(yíng)銷中心市場(chǎng)部為營(yíng)銷中心內(nèi)部的雙重管理部門，產(chǎn)品策劃主管、活動(dòng)策劃主管和培訓(xùn)主管由事業(yè)部總經(jīng)理和市場(chǎng)總監(jiān)各行使50%的考核權(quán)。2、營(yíng)銷中心財(cái)務(wù)部：營(yíng)銷中心財(cái)務(wù)部為公司財(cái)務(wù)部的派出機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)上由公司財(cái)務(wù)垂直領(lǐng)導(dǎo)，行政上接受營(yíng)銷中心總經(jīng)理的管理。營(yíng)銷中心財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)根據(jù)相關(guān)的財(cái)務(wù)制度，負(fù)責(zé)營(yíng)銷中心的財(cái)務(wù)核算和監(jiān)督、服務(wù)，負(fù)責(zé)對(duì)省辦會(huì)計(jì)的工作進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督和管理。營(yíng)銷中心財(cái)務(wù)人員的任命、調(diào)動(dòng)、辭退、辭職，必須書面

15、報(bào)請(qǐng)總部財(cái)務(wù)經(jīng)理，經(jīng)其簽署意見后，呈報(bào)公司董事長(zhǎng)決定。六、崗位職責(zé)和薪酬崗位主要職責(zé)描述基本工資績(jī)效獎(jiǎng)金績(jī)效獎(jiǎng)金 考 核省總（一級(jí)承包人）完成事業(yè)部總經(jīng)理規(guī)定工作任務(wù)及下達(dá)的銷售指標(biāo)，對(duì)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)營(yíng)承包成效負(fù)責(zé)。對(duì)上直接向事業(yè)部總經(jīng)理負(fù)責(zé)，對(duì)下實(shí)施區(qū)域全面管理。省總提成 事業(yè)部總經(jīng)理考核省辦會(huì)計(jì)對(duì)上完成營(yíng)銷中心財(cái)務(wù)主管安排的各項(xiàng)工作；協(xié)助省總做好發(fā)貨、回款、賬目、費(fèi)用、庫(kù)存、物料禮品管理及財(cái)務(wù)報(bào)表工作；對(duì)下做好帳、款、貨審計(jì)；完成省總安排的其他工作。省總發(fā)放，建議工資標(biāo)準(zhǔn)：（1500元-2500元/人）省總自定省總考核50%，營(yíng)銷中心財(cái)務(wù)主管考核50%，且如果發(fā)現(xiàn)省辦會(huì)計(jì)對(duì)應(yīng)收帳款證據(jù)鏈?zhǔn)占?/p>

16、如推委、扯皮、弄虛作假的，在撥付費(fèi)用過(guò)程中有截留、挪用、套取、侵占行為的，財(cái)務(wù)有完全否決權(quán)。省辦市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)上學(xué)習(xí)、貫徹好市場(chǎng)部統(tǒng)一部署的各項(xiàng)活動(dòng)；對(duì)下組織實(shí)施本省市場(chǎng)各項(xiàng)活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控指導(dǎo)各式銷售推廣會(huì)議；拉練新兵、儲(chǔ)備干部、培育樣板市場(chǎng)；完成省總安排的其他工作。省總發(fā)放，建議工資標(biāo)準(zhǔn)：（1500元-2500元/人）省總自定省總考核60%，營(yíng)銷中心市場(chǎng)總監(jiān)考核40%省辦貨流兼庫(kù)管與事業(yè)部?jī)?nèi)勤主管及地辦會(huì)計(jì)共同做好貨流管理；對(duì)日常倉(cāng)庫(kù)管理做好安全工作；準(zhǔn)確、定時(shí)盤點(diǎn)；對(duì)收發(fā)貨及時(shí)登記備案。省總發(fā)放，建議工資標(biāo)準(zhǔn)：（1200元-2000元/人）省總自定省總考核70%、省辦會(huì)計(jì)考核30%地總（二級(jí)承

17、包人）完成省總規(guī)定工作任務(wù)及下達(dá)的銷售指標(biāo)，對(duì)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)營(yíng)盈虧負(fù)直接責(zé)任。對(duì)上直接向省總負(fù)責(zé)，對(duì)下實(shí)施區(qū)域全面管理。地總提成 省總考核地辦會(huì)計(jì)兼庫(kù)管對(duì)上完成省辦會(huì)計(jì)安排的各項(xiàng)工作；協(xié)助地總做好發(fā)貨、回款、賬目、費(fèi)用、庫(kù)存、物料禮品管理；對(duì)下做好帳、款、貨審計(jì)；完成地總安排的其他工作。庫(kù)管做好收發(fā)貨、倉(cāng)庫(kù)管理，對(duì)貨流批號(hào)小號(hào)做好管理。地總自定地總自定地總考核終端經(jīng)理（三級(jí)承包人）直接負(fù)責(zé)縣（區(qū)）級(jí)市場(chǎng)的銷售回款，客戶開發(fā)、市場(chǎng)擴(kuò)展、產(chǎn)品宣傳等，直接向地總匯報(bào)工作。終端經(jīng)理提成地總考核 第四部分：營(yíng)銷目標(biāo)一、上人目標(biāo) “人數(shù)等于錢數(shù)”，省總、地總下屬人數(shù)越多，掙錢就越多，因此省總、地總要把上人目標(biāo)

18、作為首要目標(biāo)來(lái)完成。把全國(guó)省辦分三類并分不同季度或月度下達(dá)上人目標(biāo)。1、地總和終端經(jīng)理省辦類型第一季度第二季度第三季度第四季度類407085100類35507080類253555652、省辦機(jī)關(guān)人員省辦類型第一個(gè)月第六個(gè)月第十三個(gè)月類 、B類、C類省辦會(huì)計(jì)市場(chǎng)經(jīng)理貨流兼庫(kù)管二、終端開發(fā)目標(biāo) 省辦類型第一季度第二季度第三季度第四季度類800210026003000類700150021002400類500110017002000三、 回款目標(biāo)（由事業(yè)部另行下達(dá)） 第五部分：層級(jí)定價(jià) 見附件層級(jí)定價(jià)表。第六部分：產(chǎn)品策略一、總體策略 （一）、實(shí)施核心品種策略實(shí)施“一品獨(dú)大”的核心品種策略，通過(guò)集中企

19、業(yè)和員工人力、財(cái)力等資源做強(qiáng)做大核心主品金蟬止癢顆粒、不斷培育核心產(chǎn)品茵花洗液；采取體驗(yàn)營(yíng)銷、VIP客戶抽獎(jiǎng)活動(dòng)、旅游營(yíng)銷等特色營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)分不同季節(jié)推廣特色產(chǎn)品；普通產(chǎn)品和特色產(chǎn)品打包銷售。通過(guò)主品帶動(dòng)特色產(chǎn)品和普通產(chǎn)品的銷售；通過(guò)消費(fèi)者使用產(chǎn)品的感受形成良好的口碑，通過(guò)消費(fèi)者良好的口碑并適時(shí)導(dǎo)入媒體宣傳提升企業(yè)品牌，最終實(shí)現(xiàn)“一品獨(dú)大，全品開花”的目標(biāo)。 （二）、采取“OTC處方化”的推廣模式通過(guò)分析現(xiàn)有品種結(jié)構(gòu)可看出，銷量排前十位的品種都為獨(dú)家或準(zhǔn)獨(dú)家品種，這些品種能規(guī)避藥品市場(chǎng)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。新的價(jià)格體系對(duì)各層級(jí)定價(jià)作了較大調(diào)整，如果我們還和以前一樣和別的企業(yè)總是去比價(jià)格，只會(huì)是越賣銷量越小

20、。我們必須在這次調(diào)整價(jià)格的基礎(chǔ)上改變思維、調(diào)整賣法，采取“OTC處方化”的推廣模式才能賣好現(xiàn)有產(chǎn)品。“OTC處方化”的推廣模式就是參照處方藥的銷售原理來(lái)賣OTC；在定價(jià)時(shí)留足操作空間，通過(guò)合理的利益分配和豐富多彩的促銷活動(dòng)同時(shí)解決店員或醫(yī)生“愿賣、會(huì)賣、關(guān)系好”的問(wèn)題，從而提高終端動(dòng)銷，擴(kuò)大銷量。 從消費(fèi)者層面分析，消費(fèi)者不怕買貴的，就怕買貴了，不同的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格有不同的需求，高品質(zhì)必須靠高價(jià)格支持。我們不要企望能做好所有市場(chǎng)，就做好藥品中高端市場(chǎng)中的一部分，就足以讓我們富甲天下。因此，在銷售過(guò)程中我們要把主要精力放在多研究、琢磨產(chǎn)品上，充分發(fā)揮自己產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，告訴客戶，我們的產(chǎn)

21、品是高品質(zhì)的、物有所值的，讓更多的消費(fèi)者認(rèn)同并試用我們的產(chǎn)品，通過(guò)消費(fèi)者良好的口碑，樹立希爾安“正直可靠”的品牌形象。（三）、完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，補(bǔ)充一批普藥品種 現(xiàn)已上市的大部分品種因?qū)傩绿厮?，需要我們耐心培養(yǎng)，短時(shí)間難于大幅上量，為解決隊(duì)伍生成問(wèn)題，急需補(bǔ)充一批普藥品種，“特色品種圖發(fā)展，普藥品種求生成”，讓不同的品種承擔(dān)不同的使命。完善后的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在業(yè)界是非常有競(jìng)爭(zhēng)力的。 二、核心主品策略根據(jù)在銷品種的產(chǎn)品獨(dú)特性、成長(zhǎng)性、品類市場(chǎng)容量和競(jìng)爭(zhēng)狀況把金蟬止癢顆粒定為核心主品集中資源進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。制訂正確的核心主品策略是取得市場(chǎng)成功的關(guān)鍵。（一）、產(chǎn)品定位1、目標(biāo)人群：各種皮膚瘙癢患者。2、廣告語(yǔ)：

22、“皮膚瘙癢，就選金蟬止癢”3、目標(biāo)終端：金蟬止癢顆粒屬皮膚專科品種，前期主攻診所和?？漆t(yī)院、專科門診等醫(yī)療市場(chǎng)，這樣更容易解決終端動(dòng)銷問(wèn)題，樹立員工信心，然后過(guò)渡到第二終端。 （二）、推廣策略由于金蟬止癢顆粒屬獨(dú)家20年專利產(chǎn)品，盡管不斷收到消費(fèi)者服用效果的好評(píng)，但畢竟在全國(guó)鋪貨面還小，未形成廣泛口碑。金蟬止癢顆粒在空中暫時(shí)還沒(méi)有大眾媒體廣告宣傳的前提下市場(chǎng)推廣的重點(diǎn)是通過(guò)購(gòu)贈(zèng)活動(dòng)和樣板店的平面宣傳，通過(guò)幫助終端計(jì)算銷售金蟬實(shí)際可實(shí)現(xiàn)的毛利率，提高終端銷售金蟬的積極性，解決終端愿賣問(wèn)題；同時(shí)加強(qiáng)店員和醫(yī)生的溝通與培訓(xùn)，解決終端會(huì)賣問(wèn)題，讓更多的患者服用金蟬，在更廣泛的市場(chǎng)形成“皮膚瘙癢，就選金

23、蟬止癢”的口碑。購(gòu)贈(zèng)活動(dòng)方案另行下達(dá)。三、核心產(chǎn)品策略 核心產(chǎn)品茵花洗液經(jīng)過(guò)前期的市場(chǎng)推廣，現(xiàn)在已列入中國(guó)前十大婦科洗液，銷量在已上市24個(gè)品種中排名第一，初步奠定了做強(qiáng)做大的基礎(chǔ)。茵花洗液要快速擴(kuò)大銷量，重新提煉產(chǎn)品核心概念和針對(duì)三個(gè)規(guī)格正確定義目標(biāo)終端是關(guān)鍵。（一）、產(chǎn)品核心概念及傳播途徑1、產(chǎn)品核心概念：“治療加保護(hù)，婦科炎癥不反復(fù)”由于茵花洗液的特殊配方，不僅治療婦科炎癥“癢、濕、臭”三大癥狀有奇效，同時(shí)還能調(diào)節(jié)陰道酸堿度，保護(hù)陰道內(nèi)環(huán)境，增強(qiáng)陰道自潔功能和自身消炎作用，預(yù)防炎癥反復(fù)發(fā)作。從上述意義上講，我們不是在賣婦科洗液，是在給婦科炎癥患者提供一個(gè)最優(yōu)的消除婦科炎癥的解決方案，這是

24、絕大多數(shù)婦科洗液不可比擬的。省總、地總在市場(chǎng)推廣過(guò)程中要時(shí)刻抓住并強(qiáng)化茵花洗液的核心概念即核心利益，通過(guò)多種途徑對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行反復(fù)教育。2、消費(fèi)者教育的主要途徑（1）直接途徑：選擇人流量大的樣板店，結(jié)合金蟬止癢顆粒的推廣，在店門口布置促銷臺(tái)，現(xiàn)場(chǎng)布置要有氣氛，不僅要有展示盒，還要按照市場(chǎng)部提供的平面宣傳電子版，根據(jù)場(chǎng)地特點(diǎn)在當(dāng)?shù)刂谱餍麄髌愤M(jìn)行包裝，吸引更多的消費(fèi)者到促銷臺(tái)并對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品利益教育。（2）間接途徑：就是通過(guò)對(duì)店員或醫(yī)生就茵花洗液的核心利益進(jìn)行溝通或培訓(xùn)，使店員或醫(yī)生會(huì)賣茵花洗液，還要通過(guò)帶金和客情讓店員或醫(yī)生主動(dòng)推薦茵花洗液，解決愿賣問(wèn)題。（二）、目標(biāo)終端定位 1、茵花洗液（25

25、0ml）：積極參與省網(wǎng)招標(biāo)，專供二級(jí)及以上醫(yī)院。山西省網(wǎng)茵花洗液（250ml）中標(biāo)價(jià)46元/瓶，具有非常大的操作空間，臨床容易上量。各省已進(jìn)連鎖的茵花洗液（250ml）逐步用茵花洗液（100ml）替代。2、茵花洗液（100ml）：對(duì)包裝進(jìn)行改進(jìn)，主攻第二終端、第三終端，希望成為前期茵花洗液銷量增長(zhǎng)的主力軍。 四、特色產(chǎn)品策略 特色品種策略要突出特色營(yíng)銷，如牙痛清火口服液不僅對(duì)反復(fù)發(fā)作的牙痛、口腔潰瘍、牙齦腫痛等口腔疾病能針對(duì)病因（胃火、腎陰虛）治本，還因牙痛組方中含中藥麻醉劑細(xì)辛，含服15分鐘又能及時(shí)止痛，是個(gè)真正標(biāo)本兼治的良藥。因此，牙痛清火口服液就適合采取“體驗(yàn)營(yíng)銷”推廣，即在藥店或公園等

26、場(chǎng)所尋找牙痛、口腔潰瘍、牙齦腫痛重度患者（有痛的癥狀）免費(fèi)含服牙痛清火口服液15分鐘，讓患者親身感受牙痛的好療效，形成牙痛“真材實(shí)料，好藥管用”的口碑，從而提高牙痛的嘗試率和重復(fù)購(gòu)買率。 其它特色品種也應(yīng)仔細(xì)分析其特點(diǎn)，分季節(jié)采取VIP抽獎(jiǎng)、旅游營(yíng)銷等多種活動(dòng)和普通產(chǎn)品捆綁銷售。 第七部分：銷售管理一、授信管理1、授信對(duì)象：公司只對(duì)省總授信。2、授信額度：公司全力支持省總、地總承包經(jīng)營(yíng)、成事創(chuàng)業(yè)，根據(jù)省辦類別授信省總底價(jià)鋪底貨A類省辦60萬(wàn)元，B類省辦50萬(wàn)元，C類省辦40萬(wàn)元。特殊情況經(jīng)事業(yè)部申請(qǐng)，超出現(xiàn)有信用額度10萬(wàn)元（含）以下的，經(jīng)營(yíng)銷中心總經(jīng)理批準(zhǔn)可增加省辦授信額度，超出現(xiàn)有信用額度

27、10萬(wàn)元以上的，必須報(bào)經(jīng)董事長(zhǎng)批準(zhǔn)方可增加省辦授信額度。省辦分類見回款任務(wù)分解表。二、發(fā)貨管理1、發(fā)貨客戶：省總指定發(fā)貨客戶，OA申請(qǐng)。2、發(fā)貨數(shù)量：?jiǎn)未伟l(fā)貨數(shù)量2012年7月前不得低于5件，2012年7月開始不得低于10件,否則由要貨方承擔(dān)額外的運(yùn)費(fèi)。3、發(fā)貨限額：發(fā)貨限額=省總授信額度（應(yīng)收貨款金額+在途貨物金額）4、發(fā)貨條件：同時(shí)符合下列條件，方可對(duì)省總指定客戶發(fā)貨。（1）省總辦理完所有入職手續(xù)；（2）合作客戶資質(zhì)齊全，且事業(yè)部收到經(jīng)公司認(rèn)可的省總簽字確認(rèn)的合作協(xié)議傳真件；（3）符合本方案規(guī)定的單次發(fā)貨件數(shù)的規(guī)定；（4）事業(yè)部通過(guò)OA收到省總的要貨申請(qǐng)，公司不接受省總以外人員的要貨申請(qǐng)。

28、 5、收貨規(guī)定（1）省總每次要貨申請(qǐng)必須注明收貨人姓名、身份證號(hào)、電話和地址。（2）收貨回執(zhí)：貨物到達(dá)該省后，省總對(duì)貨物的安全和完整負(fù)有全部責(zé)任，省總在指定的收貨人收到貨物后，當(dāng)日填報(bào)“到貨回執(zhí)單”，到貨回執(zhí)單必須有省總、省辦會(huì)計(jì)、庫(kù)管員簽字（省總授權(quán)給省辦會(huì)計(jì)的可不需省總簽字）。各省總的省辦會(huì)計(jì)要按月匯總到貨回執(zhí)，并于次月5日前將上月的“省總到貨回執(zhí)匯總表”經(jīng)省總、省辦會(huì)計(jì)、庫(kù)管員簽字后的原件郵寄給營(yíng)銷中心財(cái)務(wù)部歸檔。三、回款管理 1、回款定義：指在回款結(jié)算日內(nèi)公司收到簽約客戶或省總個(gè)人并經(jīng)營(yíng)銷中心財(cái)務(wù)部確認(rèn)的貨款。 2、回款價(jià)格：統(tǒng)一按地總底價(jià)回款，特殊情況也可高于地總底價(jià)回款，未經(jīng)營(yíng)銷中

29、心總經(jīng)理批準(zhǔn)不得低于地總底價(jià)回款。 3、回款結(jié)算日：除12月份回款結(jié)算日為12月31日外，其余月份均為每月的25日。4、回款方式：公司只接受銀行電匯、銀行支票和銀行承兌三種方式的回款，其中銀行承兌如未到兌付期而提前計(jì)算回款，省總要承擔(dān)實(shí)際發(fā)生的貼現(xiàn)費(fèi)。四、發(fā)票和稅金管理1、發(fā)票開具：遵循貨票統(tǒng)一原則，即貨物接受方與發(fā)票臺(tái)頭必須統(tǒng)一；公對(duì)公回款可開具增值稅票；開具增值稅票前需省總通過(guò)OA填寫發(fā)票申請(qǐng)。2、稅金承擔(dān):3、其它發(fā)票管理辦法按財(cái)務(wù)操作細(xì)則規(guī)定執(zhí)行。五、應(yīng)收賬款管理1、應(yīng)收賬款核對(duì)：每月底前營(yíng)銷中心財(cái)務(wù)部向各省辦出具應(yīng)收賬款核對(duì)函和發(fā)貨明細(xì)，省總反饋本省應(yīng)收賬款核對(duì)情況并在應(yīng)收賬款核對(duì)函

30、上親筆簽名；如有異議則與營(yíng)銷中心財(cái)務(wù)部核對(duì)后解決；省總必須按要求在應(yīng)收賬款核對(duì)函上親筆簽名，否則停止發(fā)貨；如省總拒不反饋應(yīng)收賬款核對(duì)函，營(yíng)銷中心則要求該省總離職，且視同認(rèn)可營(yíng)銷中心財(cái)務(wù)部對(duì)本省的應(yīng)收賬款核算的品種、規(guī)格、數(shù)量和金額。2、欠條出具：省總根據(jù)核對(duì)無(wú)誤的應(yīng)收貨款總金額向公司出具標(biāo)準(zhǔn)格式欠條并親筆簽名確認(rèn)寄原件至分管內(nèi)勤，由內(nèi)勤報(bào)營(yíng)銷中心財(cái)務(wù)存檔，省總自己留復(fù)印件備查。六、價(jià)格管理：1、結(jié)算底價(jià)事業(yè)部、省辦和地辦需嚴(yán)格按本方案制定的層級(jí)結(jié)算底價(jià)每月和各級(jí)承包人進(jìn)行結(jié)算，除經(jīng)營(yíng)銷中心批準(zhǔn)的產(chǎn)品調(diào)價(jià)外任何人不得擅自提高層級(jí)結(jié)算底價(jià)，否則按侵占處理。2、銷售價(jià)格各級(jí)業(yè)務(wù)人員未經(jīng)事業(yè)部批準(zhǔn)不得

31、低于最低終端供貨價(jià)向終端銷售；終端不得低于最低零售價(jià)銷售；如競(jìng)爭(zhēng)需要調(diào)低最低零售價(jià)銷售的必須報(bào)事業(yè)部批準(zhǔn)并嚴(yán)格執(zhí)行同品同城同價(jià)，否則定為亂價(jià)行為。事業(yè)部對(duì)亂價(jià)責(zé)任人參照竄貨管理辦法進(jìn)行處罰。七、費(fèi)用管理1、費(fèi)用結(jié)算：事業(yè)部只針對(duì)省總進(jìn)行費(fèi)用結(jié)算，省總再針對(duì)地總進(jìn)行費(fèi)用結(jié)算，最后地總針對(duì)終端經(jīng)理進(jìn)行費(fèi)用結(jié)算。2、禮品費(fèi)用：由事業(yè)部統(tǒng)一制作的禮品費(fèi)用按成本價(jià)和省辦計(jì)劃數(shù)由省總承擔(dān)，再由省總根據(jù)實(shí)際使用情況三級(jí)承包人各分?jǐn)側(cè)种坏脑瓌t分?jǐn)偟降乜偤徒K端經(jīng)理。3、宣傳物料：經(jīng)營(yíng)銷中心批準(zhǔn)由市場(chǎng)部統(tǒng)一設(shè)計(jì)制作的宣傳物料費(fèi)用在2012年底前由事業(yè)部承擔(dān)，2013年元月1日起按成本價(jià)由三級(jí)承包人均攤。4、運(yùn)

32、費(fèi)：公司至各省會(huì)城市運(yùn)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的運(yùn)費(fèi)由事業(yè)部承擔(dān)，若至非省會(huì)城市的運(yùn)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不高于同省省會(huì)城市運(yùn)費(fèi)，由事業(yè)部承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，超出上述運(yùn)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的運(yùn)費(fèi)由要貨人承擔(dān)。因質(zhì)量和在途破損原因的退貨運(yùn)費(fèi)由公司承擔(dān)；其它退貨運(yùn)費(fèi)一律由省總承擔(dān)。5、會(huì)務(wù)費(fèi)用：省總、地總和終端經(jīng)理三級(jí)承包人參加營(yíng)銷中心年會(huì)、半年會(huì)等所有形式的會(huì)議的路途差旅費(fèi)由參會(huì)個(gè)人承擔(dān)；住宿費(fèi)和餐飲費(fèi)采取誰(shuí)主辦誰(shuí)承擔(dān)的辦法由主辦方承擔(dān)。其中由事業(yè)部主持召開的省總會(huì)議的住宿、餐飲費(fèi)用等會(huì)務(wù)費(fèi)用按照營(yíng)銷中心費(fèi)用管理辦法執(zhí)行；由省總、地總主持召開的會(huì)議的住宿、餐飲費(fèi)用等會(huì)務(wù)費(fèi)用由省總、地總自定。7、授信保證金：公司按一比三收取地總的發(fā)貨授信保證金，地總向公

33、司按省總核準(zhǔn)的授信額度出具現(xiàn)金借條，現(xiàn)金借條由省辦會(huì)計(jì)保管。8、管理保證金：為促使省總在任期間對(duì)承包市場(chǎng)的各項(xiàng)管理認(rèn)真負(fù)責(zé)，盡量減少因管理缺失而造成的損失，事業(yè)部對(duì)省總按以下規(guī)定收取管理保證金：（1）按省總高返費(fèi)用的10%收取省總管理保證金，含2011年已收取部分累計(jì)收滿2萬(wàn)元為止。（2）管理保證金在經(jīng)營(yíng)銷中心批準(zhǔn)省總離職6個(gè)月后方可退回，離職6個(gè)月內(nèi)公司有權(quán)在管理保證金中扣除需由省總承擔(dān)的壞帳、退貨、竄貨、泄密處罰等其它違規(guī)款項(xiàng)。八、促銷活動(dòng)管理促銷活動(dòng)是線下樹品牌、提高終端動(dòng)銷的有效舉措，是我們完成各項(xiàng)銷售指標(biāo)和掙錢目標(biāo)的重要保證，因此各級(jí)承包人要高度重視各類促銷活動(dòng)的開展。促銷活動(dòng)分為兩

34、大類：一類是由事業(yè)部、市場(chǎng)部統(tǒng)一部署的四大戰(zhàn)役；二類是由省辦、地辦布置開展的地方促銷活動(dòng)。對(duì)不同類別的促銷活動(dòng)制定以下不同的管理要求：1、四大戰(zhàn)役：所有省辦、地辦不能有任何借口、無(wú)條件的按照事業(yè)部、市場(chǎng)部的統(tǒng)一部署認(rèn)真組織實(shí)施四大戰(zhàn)役，要做到以下“四個(gè)統(tǒng)一”。（1）統(tǒng)一部署：市場(chǎng)部負(fù)責(zé)起草四大戰(zhàn)役方案，事業(yè)部在實(shí)施前要布置召開每省的戰(zhàn)前動(dòng)員大會(huì)，統(tǒng)一部署具體實(shí)施細(xì)則并實(shí)地演練，使全體業(yè)務(wù)人員能熟練掌握四大戰(zhàn)役的戰(zhàn)術(shù)； （2）統(tǒng)一實(shí)施：所有省辦、地辦必須按照四大戰(zhàn)役方案的要求在規(guī)定時(shí)間內(nèi)不折不扣完成各項(xiàng)活動(dòng)目標(biāo)； （3）統(tǒng)一上報(bào)：以區(qū)縣為活動(dòng)單位由終端經(jīng)理直接向事業(yè)部督導(dǎo)主管、市場(chǎng)部活動(dòng)策劃主管

35、和所有直接、間接上級(jí)上報(bào)活動(dòng)概況。上報(bào)方式有活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)圖片（OA發(fā)送）；活動(dòng)簡(jiǎn)報(bào)（手機(jī)短息發(fā)送），內(nèi)容主要是活動(dòng)召開時(shí)間、地點(diǎn)、終端名稱及負(fù)責(zé)人電話、公司參加人員、消費(fèi)者參與人數(shù)和取得的主要成果、重大發(fā)現(xiàn)等。 （4）統(tǒng)一評(píng)估：事業(yè)部督導(dǎo)主管根據(jù)各省上報(bào)的活動(dòng)概況進(jìn)行匯總核實(shí)。事業(yè)部總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、活動(dòng)策劃主管和督導(dǎo)主管對(duì)各省的活動(dòng)實(shí)施工作進(jìn)行綜合評(píng)估，根據(jù)評(píng)估結(jié)果按獎(jiǎng)懲制度對(duì)省總進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和處罰。 2、省辦、地辦舉行的地方促銷活動(dòng)：由省辦、地辦制訂方案并組織實(shí)施，參照四大戰(zhàn)役評(píng)估辦法考核、獎(jiǎng)罰。九、退貨管理 1、公司只全責(zé)承擔(dān)因產(chǎn)品質(zhì)量和在途破損原因的退貨。 2、因產(chǎn)品滯銷等原因退貨人需要退貨，

36、退貨前省總向事業(yè)部總經(jīng)理提出申請(qǐng)，經(jīng)事業(yè)部總經(jīng)理和營(yíng)銷中心總經(jīng)理簽字同意后方可退貨；退貨運(yùn)費(fèi)由退貨人承擔(dān)，退貨產(chǎn)品有效期不小于8個(gè)月由退貨人承擔(dān)底價(jià)的70%，公司承擔(dān)底價(jià)的30%并計(jì)事業(yè)部費(fèi)用；凡未經(jīng)批準(zhǔn)的退貨或有效期不足8個(gè)月的產(chǎn)品退貨由退貨人全額承擔(dān)所有損失。十、竄貨管理 嚴(yán)格的市場(chǎng)保護(hù)是終端模式和共同創(chuàng)業(yè)機(jī)制運(yùn)作能否成功的先決條件，因此公司對(duì)竄貨的態(tài)度是嚴(yán)懲不怠，不僅有打擊竄貨行為的制度，還有查處竄貨的技術(shù)和方法，同時(shí)事業(yè)部還設(shè)立督導(dǎo)主管專門管理。1、竄貨定義：指省總、地總和終端經(jīng)理跨越自己的承包銷售區(qū)域銷售公司OTC產(chǎn)品的行為。2、竄貨數(shù)量認(rèn)定：通過(guò)銷售票據(jù)或庫(kù)存能查實(shí)竄貨品規(guī)數(shù)量的以

37、實(shí)際竄貨數(shù)量為準(zhǔn)；無(wú)法查實(shí)真實(shí)竄貨數(shù)量的按一個(gè)小號(hào)算一件計(jì)算竄貨數(shù)量。3、竄貨金額認(rèn)定：三級(jí)承包人竄貨金額的認(rèn)定分別按實(shí)施竄貨的責(zé)任人自己的結(jié)算底價(jià)和經(jīng)督導(dǎo)主管核定的品規(guī)竄貨數(shù)量來(lái)計(jì)算。4、竄貨處罰：跨省竄貨由事業(yè)部按竄貨金額的三倍處罰竄貨省總，被竄貨省總可獲得被竄金額的兩倍補(bǔ)償并負(fù)責(zé)銷售被竄貨產(chǎn)品；省總承包區(qū)域內(nèi)的竄貨參照本處罰規(guī)定由省總處罰相關(guān)竄貨責(zé)任人。十一、市場(chǎng)移交管理省總、地總和終端經(jīng)理三級(jí)承包人無(wú)論什么原因終止內(nèi)部承包經(jīng)營(yíng)協(xié)議需離職都必須按本規(guī)定作好市場(chǎng)交接工作。1、省總離職移交（1）移交時(shí)間規(guī)定：省總必須完成所有的市場(chǎng)交接手續(xù)后方可離職；如省總擅自離職，事業(yè)部總經(jīng)理應(yīng)督促省總自離

38、職之日起一個(gè)月內(nèi)完成所有的市場(chǎng)交接手續(xù)。（2）市場(chǎng)資料移交：省總離職時(shí)需將營(yíng)銷方案、促銷方案、業(yè)務(wù)報(bào)表、財(cái)務(wù)報(bào)表、地總、終端經(jīng)理入職手續(xù)和未用完的宣傳物料等市場(chǎng)資料全部移交給接任省總；（3）應(yīng)收賬款移交省總主動(dòng)離職，必須在提出離職之日起一個(gè)月內(nèi)將全省的應(yīng)收賬款清零，即自己用現(xiàn)金按省總底價(jià)核算的全省應(yīng)收賬款金額向公司一次性回款。但如符合下述條件：一是地總?cè)肼毷掷m(xù)齊全；二是地總對(duì)自己經(jīng)手的應(yīng)收賬款簽字確認(rèn)；三、省總自己庫(kù)存產(chǎn)品完好無(wú)損；四、應(yīng)收貨款有效期不小于8個(gè)月；五、接任省總同意接收。可以將應(yīng)收賬款移交給接任省總。省總被公司按相關(guān)制度規(guī)定辭退離職必須做到：A、移交省總?cè)缬型晟频膽?yīng)收貨款證據(jù)鏈，

39、同時(shí)符合下列條件可移交給接任省總，接任省總不得推諉。一是地總?cè)肼毷掷m(xù)齊全：二是地總對(duì)自己經(jīng)手的應(yīng)收賬款簽字確認(rèn)；三、省總自己庫(kù)存產(chǎn)品完好無(wú)損；四、應(yīng)收貨款有效期不小于8個(gè)月。B、對(duì)不符合移交條件的應(yīng)收貨款，省總必須在收到辭退通知之日起一個(gè)月內(nèi)自己拿現(xiàn)金與公司結(jié)清應(yīng)收貨款后，方可離職。（4）辦公用品移交：省辦成立，省總應(yīng)自行購(gòu)置必備的辦公用品，如辦公桌、會(huì)議桌、電腦、傳真、打印機(jī)等，如移交省總有移交辦公用品的意愿，接任省總應(yīng)接交，價(jià)格雙方商定。（5）移交手續(xù)辦理：省總離職市場(chǎng)移交工作完成，事業(yè)部總經(jīng)理必須親臨現(xiàn)場(chǎng)做好監(jiān)交工作，及時(shí)撤銷原省總的授權(quán)事宜和OA權(quán)限，同時(shí)填報(bào)市場(chǎng)移交表，由移交省總、接

40、任省總和監(jiān)交人（事業(yè)部總經(jīng)理）三方簽字確認(rèn)，原件（一式兩份）帶回事業(yè)部，交人力部、財(cái)務(wù)部備案，移交、接交省總留復(fù)印件。移交工作無(wú)誤，離職省總方可辦理離職手續(xù)。 2、地總、終端經(jīng)理離職移交：由各省辦根據(jù)各自情況制定交接管理辦法，事業(yè)部和公司監(jiān)察部或?qū)徲?jì)部全力協(xié)助省總做好省內(nèi)人員的離職市場(chǎng)移交工作。 十二、會(huì)務(wù)管理 開會(huì)就是開竅，因此各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要重視開會(huì)、學(xué)會(huì)開會(huì)，把開會(huì)作為統(tǒng)一思想、統(tǒng)一行動(dòng)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝集力和戰(zhàn)斗力的重要手段來(lái)抓，達(dá)成“分享經(jīng)驗(yàn)、樹立信心、改變思維、振奮人心”的開會(huì)目的。1、會(huì)議形式：集中人員現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議包括省辦、地辦月度工作總結(jié)會(huì)、事業(yè)部季度工作總結(jié)會(huì)、市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)、四大戰(zhàn)役戰(zhàn)前動(dòng)員會(huì)和營(yíng)銷中心的年會(huì)、半年會(huì)及臨時(shí)性會(huì)議。非現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議包括省辦、地辦每周召開的網(wǎng)絡(luò)會(huì)議。事業(yè)部總經(jīng)理因工作需要有權(quán)不定期召開事業(yè)部各層級(jí)人員會(huì)議，并按營(yíng)銷中心費(fèi)用管理辦法開支會(huì)務(wù)費(fèi)。2、會(huì)議內(nèi)容：各種形式的會(huì)議除常規(guī)議程外，會(huì)議內(nèi)容重點(diǎn)是鼓舞士氣、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力、成功案例分析、分析和解決實(shí)際問(wèn)題。3、會(huì)議準(zhǔn)備：無(wú)論何種形式的會(huì)議都要求會(huì)議主辦單位會(huì)前準(zhǔn)備充分，需提前三天下發(fā)會(huì)議議程，參會(huì)者針對(duì)會(huì)議議程要求提前作好充分準(zhǔn)備。 4、會(huì)后追蹤：對(duì)會(huì)議形成的決定，會(huì)議主辦單位要及時(shí)