1、OTC終端的日常工作與管理第一部分,更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載,OTC隊(duì)伍管理,團(tuán)隊(duì)、目標(biāo)、控制,OTC隊(duì)伍的管理,更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載,OTC代表為實(shí)現(xiàn)OTC藥品的成功銷售而存在,OTC代表的工作性質(zhì)由OTC藥品營(yíng)銷模式確定 終端的建設(shè)及維護(hù)是OTC代表最重要工作,OTC代表的具體工作內(nèi)容,鋪貨 不同的市場(chǎng)及不同的市場(chǎng)階段有不同的鋪貨要求 陳列 什么是陳列 陳列的原則 店員教育 什么方式,OTC代表做為一個(gè)團(tuán)隊(duì)有其自身的特點(diǎn),執(zhí)行的工作簡(jiǎn)單而重要，重復(fù)性大 對(duì)整體素質(zhì)要求不是很高 對(duì)責(zé)任心、耐心的要求較高,OTC代表的基礎(chǔ)管理項(xiàng)目用人,用合適的人而不是最優(yōu)秀

2、的人 經(jīng)理親自把好用人關(guān),OTC代表基礎(chǔ)管理項(xiàng)目培訓(xùn),在辦公室及工作過(guò)程所發(fā)生的每一件事情都是最好的培訓(xùn)案例 經(jīng)理的首要任務(wù)是讓員工有學(xué)習(xí)的迫切需求，其次是組織培訓(xùn),OTC代表基礎(chǔ)管理項(xiàng)目考核,考核最重要的工作 考核最薄弱的環(huán)節(jié),OTC隊(duì)伍管理模式,具體的工作目標(biāo)+嚴(yán)密的過(guò)程控制 團(tuán)隊(duì)建設(shè)、目標(biāo)管理、過(guò)程控制是OTC隊(duì)伍管理的要點(diǎn),更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載,團(tuán)隊(duì)建設(shè),什么是好的團(tuán)隊(duì),共同的目標(biāo) 共同的價(jià)值觀 令行禁止 步調(diào)統(tǒng)一 自我修正 協(xié)作精神 能征善戰(zhàn),團(tuán)隊(duì)的建設(shè)目標(biāo),明確個(gè)人目標(biāo) 企業(yè)目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)相結(jié)合才能共同發(fā)展,團(tuán)隊(duì)建設(shè)價(jià)值觀,企業(yè)理念、總體戰(zhàn)略的培訓(xùn)有利于共同價(jià)值

3、觀的形成 工作帶給員工什么？ 對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感 從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的積累 形成優(yōu)良的工作作風(fēng) 工作技能的培養(yǎng) 施展才能的舞臺(tái),團(tuán)隊(duì)建設(shè)協(xié)作精神,木桶原理 良好的協(xié)作由合理分工開始 合理分工由用人所長(zhǎng)開始,團(tuán)隊(duì)建設(shè)自我修正,考核機(jī)制的建立有利于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、修正偏差 各級(jí)人員要建立自我考核修正意識(shí) 時(shí)刻檢查工作方向是否偏離既定軌道 建立謙虛做人、踏實(shí)做事的工作作風(fēng)，才能由衷地進(jìn)行自我修正,團(tuán)隊(duì)建設(shè)步調(diào)統(tǒng)一，令行禁止,建立規(guī)則才能有序運(yùn)動(dòng) 工作規(guī)章 工作標(biāo)準(zhǔn)及程序 職責(zé)明確才能分工協(xié)作 嚴(yán)格考核,團(tuán)隊(duì)建設(shè)作戰(zhàn)能力培養(yǎng),建立培訓(xùn)機(jī)制 培訓(xùn)工作制度化 培訓(xùn)工作常規(guī)化 培訓(xùn)模式多變 例：頭腦風(fēng)暴法/工作日常講評(píng)/組織各

4、種競(jìng)賽,作戰(zhàn)能力培養(yǎng)多種培訓(xùn)方式,經(jīng)理的一言一行是員工的榜樣 規(guī)范日常工作及言行會(huì)形成良好的工作習(xí)慣 樹立標(biāo)桿 例：陳列標(biāo)兵、鋪貨標(biāo)兵、營(yíng)業(yè)員溝通標(biāo)兵,作戰(zhàn)能力的培養(yǎng)經(jīng)理在培訓(xùn)中的作用,主動(dòng)學(xué)習(xí)和被動(dòng)學(xué)習(xí)有天壤之別 雪中送炭印象深刻 能夠創(chuàng)造員工主動(dòng)學(xué)習(xí)的工作環(huán)境,目標(biāo)管理,設(shè)定團(tuán)隊(duì)總體目標(biāo) 每一個(gè)人都要有自己的目標(biāo) 目標(biāo)要分階段遞進(jìn) 第一個(gè)目標(biāo)要容易實(shí)現(xiàn) 目標(biāo)有輕重緩急 經(jīng)理要指導(dǎo)員工設(shè)立目標(biāo),目標(biāo)管理總體目標(biāo)的設(shè)定,每一個(gè)員工都明確團(tuán)隊(duì)的總體目標(biāo) 目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)績(jī)息息相關(guān) 理解目標(biāo) 認(rèn)同目標(biāo) 目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)給成員帶來(lái)什么？ 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法、措施,目標(biāo)管理目標(biāo)分解,任務(wù)（目標(biāo)）分解，公

5、平、合理 規(guī)范任務(wù)完成時(shí)間及標(biāo)準(zhǔn) 任務(wù)落實(shí)明確具體 任務(wù)責(zé)任人明確,更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載,目標(biāo)管理常規(guī)任務(wù)制度化, 拜訪路線圖 拜訪記錄 藥店檔案 營(yíng)業(yè)員檔案 考評(píng)記錄,目標(biāo)管理目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的措施,每一個(gè)目標(biāo)與多個(gè)措施相對(duì)應(yīng),目標(biāo)管理目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),經(jīng)理要參與并指導(dǎo)員工設(shè)立個(gè)人工作目標(biāo) 經(jīng)理要協(xié)助并指導(dǎo)員工達(dá)成工作目標(biāo) 經(jīng)理要身體力行，深入一線參與目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 示范 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 調(diào)整工作方法 修正目標(biāo),過(guò)程控制,目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過(guò)程控制 控制是保證目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的必要手段 控制的最高境界是對(duì)人的控制,過(guò)程控制目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過(guò)程的控制,有控制的過(guò)程才能不斷發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、改正問(wèn)題，使目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn) 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過(guò)程 沒(méi)

6、有控制的過(guò)程，目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)是未知數(shù),目標(biāo)過(guò)程控制, 控制要實(shí)時(shí)化 控制要實(shí)地化 控制要落實(shí)到每一件事,目標(biāo)控制首先是人的管理,首先要了解每個(gè)人的思想 你理解OTC代表嗎？ 針對(duì)不同的人用不同的工作方式 理解每個(gè)OTC代表,人的管理,創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 OTC代表激勵(lì) 熱愛本職工作 建立晉升機(jī)制,OTC終端的日常工作與管理 第二部份,終端操作規(guī)范及實(shí)施技巧,銷售終端的意義,指產(chǎn)品能直接與消費(fèi)者見面的購(gòu)買或消費(fèi)的環(huán)節(jié)，猶如足球場(chǎng)上的臨門一腳。在前期我們做的大量的市場(chǎng)調(diào)研、廣告宣傳等工作，猶如中傳、長(zhǎng)傳、帶球過(guò)人等，無(wú)不是在為這最后一環(huán)節(jié)服務(wù)，所以終端的成敗決定著競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果。,終端的分類,硬終端 指POP

7、宣傳品的布置、店堂廣告、產(chǎn)品陳列等烘托產(chǎn)品氛圍、刺激消費(fèi)者眼球、賺取印象分的環(huán)節(jié)。該環(huán)節(jié)我們應(yīng)主要做到兩點(diǎn)：一、產(chǎn)品陳列要好；二、店內(nèi)外宣傳品氣勢(shì)要大，形成局面，用兩個(gè)詞概括就是：生動(dòng)化、醒目。 軟終端,軟終端的操作規(guī)范及實(shí)施技巧,更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載,指牌購(gòu)買與沖動(dòng)購(gòu)買柱狀圖,軟終端主要是作“人”的工作,營(yíng)業(yè)員教育 客情溝通,（一）營(yíng)業(yè)員教育的主要內(nèi)容,1美羅藥業(yè)的企業(yè)文化 2美羅胃痛寧中西合劑的特點(diǎn) 3胃痛寧的獨(dú)特賣點(diǎn),（二）營(yíng)業(yè)員教育形式及操作技巧,根據(jù)活動(dòng)的規(guī)模，主要有,小型店教育 店員集中教育 有獎(jiǎng)問(wèn)卷等三種主要形式,1、小型店員教育,一對(duì)一的溝通 小型會(huì)議 此項(xiàng)

8、工作是OTC代表日常工作的主要內(nèi)容之一,一對(duì)一的溝通,一對(duì)一的溝通用于柜組內(nèi)更換新人或公司出臺(tái)新的促銷政策時(shí)。 開展此項(xiàng)工作一般應(yīng)避開營(yíng)業(yè)高峰，選擇營(yíng)業(yè)員相對(duì)比較空閑的時(shí)間，在柜臺(tái)一角或柜臺(tái)前，通過(guò)聊天的形式進(jìn)行教育，同時(shí)應(yīng)列舉一些實(shí)例。 結(jié)束時(shí)應(yīng)留下一些書面資料，并請(qǐng)對(duì)方有空閑的時(shí)間閱讀。 最后一定要致謝，給對(duì)方留下一個(gè)良好的印象。,小型會(huì)議,如發(fā)現(xiàn)胃痛寧產(chǎn)品本期銷量與歷史銷量或該店的營(yíng)業(yè)規(guī)模及柜組銷量排名明顯低于其它同類產(chǎn)品，而產(chǎn)品陳列、品牌、價(jià)格等固定因素都無(wú)明顯差距時(shí)，往往可以從店員身上找到答案，此時(shí)應(yīng)及時(shí)召開小型店員會(huì)議。,小型會(huì)議的形式及程序,通常地點(diǎn)是利用藥店的會(huì)議室或休息室進(jìn)行

9、，一般程序是歡迎致謝，然后介紹企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)、期間串插一些有獎(jiǎng)問(wèn)答等，以加深產(chǎn)品印象，最后發(fā)放資料及紀(jì)念品，切忌不要忘了準(zhǔn)備店經(jīng)理及主管的紀(jì)念品,營(yíng)業(yè)員集中教育形式,電影招待會(huì) 營(yíng)業(yè)員聯(lián)誼會(huì) 營(yíng)業(yè)員答謝會(huì),電影招待會(huì)同營(yíng)業(yè)員聯(lián)誼會(huì)比較,前者是以電話和紀(jì)念品吸引營(yíng)業(yè)員在同一時(shí)間到達(dá)電影院，利用電影放映之前開展?fàn)I業(yè)員教育。 后者可在節(jié)假日邀請(qǐng)營(yíng)業(yè)員參加聯(lián)誼會(huì)，活動(dòng)中主持人將產(chǎn)品知識(shí)穿插于節(jié)目之中，從而達(dá)到營(yíng)業(yè)員教育的目的，如：有獎(jiǎng)猜謎、有獎(jiǎng)競(jìng)答、專家現(xiàn)場(chǎng)答疑等；,更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載,目的 形式 時(shí)間 場(chǎng)地,營(yíng)業(yè)員集中教育方案的主要內(nèi)容,參加對(duì)象 會(huì)議程序安排 費(fèi)用預(yù)算考評(píng)辦法,

10、營(yíng)業(yè)員集中教育的目標(biāo),主要從營(yíng)業(yè)員受教育的人數(shù)和效果兩方面作出規(guī)定。形式可視情況選擇電影招待會(huì)或營(yíng)業(yè)員聯(lián)誼會(huì)。時(shí)間應(yīng)連續(xù)安排兩天或兩次，以保證每班營(yíng)業(yè)員都能有時(shí)間參加。,營(yíng)業(yè)員集中教育場(chǎng)地,應(yīng)考慮大多數(shù)營(yíng)業(yè)員的方便，多在城市中心地段選擇，盡量選靠近公共汽車站點(diǎn)、有足夠的停車位的影院或賓館，內(nèi)部設(shè)施要求完備，工作人員配合度高，會(huì)場(chǎng)布置要求親切、專業(yè)、大方。,參加的對(duì)象,應(yīng)包括：店經(jīng)理、柜組長(zhǎng)（班長(zhǎng)）、營(yíng)業(yè)員、導(dǎo)購(gòu)員、藥師，如果以營(yíng)業(yè)員聯(lián)誼會(huì)的形式，條件還可適當(dāng)放寬。,費(fèi)用項(xiàng)目,電影招待會(huì)費(fèi)用應(yīng)包括：影院租金、飲料、場(chǎng)地布置、紀(jì)念品、獎(jiǎng)品等。 營(yíng)業(yè)員聯(lián)誼會(huì)費(fèi)用應(yīng)包括：場(chǎng)租、會(huì)場(chǎng)布置、禮品、飲料、節(jié)

11、目制作費(fèi)等。,效果評(píng)估,營(yíng)業(yè)員受教育面的評(píng)估可從會(huì)議實(shí)到人數(shù)方面作出評(píng)判， 營(yíng)業(yè)員受教育的效果可通過(guò)對(duì)營(yíng)業(yè)員推薦率的調(diào)查作出評(píng)價(jià)，,有獎(jiǎng)問(wèn)卷,問(wèn)題的答案要明確、簡(jiǎn)捷、易答、易記憶， 問(wèn)題一般包括產(chǎn)品的品牌、作用、特點(diǎn)、服法等方面的知識(shí)。 銷量、廣告效果、價(jià)格意見 獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則、獎(jiǎng)品名稱印在問(wèn)卷的醒目位置。,客情溝通,藥店主管及經(jīng)理 藥店?duì)I業(yè)員 專職人員促銷,藥店主管及經(jīng)理,此類人包括連鎖店店長(zhǎng)、藥店主管及個(gè)體老板 此類人對(duì)所負(fù)責(zé)終端的整體形象及效益負(fù)責(zé)，最感興趣的是廠方能夠相比其它終端，給予他負(fù)責(zé)的終端多少額外的政策上的支持。 此類人一般反對(duì)OTC代表同營(yíng)業(yè)員交往甚密或有某種私下交易，要么禁止促銷

12、費(fèi)，要么統(tǒng)一收繳上去； 具有相當(dāng)?shù)腜OP布設(shè)位置的決策權(quán)； 該類人比較喜歡聽取你為他提供的經(jīng)營(yíng)策略、建議，在他（她）面前要表現(xiàn)出你見多識(shí)廣的底蘊(yùn)及獨(dú)到的洞察力，但又不能讓他（她）感覺(jué)到你很輕浮、夸夸其談。,更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載,例,經(jīng)理，我們公司一直很感謝您這么長(zhǎng)時(shí)間對(duì)我們的支持，我為咱們店特別申請(qǐng)了小禮品及宣傳品（將小禮品及宣傳品遞出去），你看，我?guī)湍趺床贾貌贾茫吭诘貐^(qū)店我們做了規(guī)范陳列，不僅看起來(lái)整潔多了，而且原來(lái)一天只能賣盒，現(xiàn)在一天就能賣盒。（最好能從辦公室把他拉到營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)去談，直接選位置，布置POP），如位置比較醒目，并且在該店我公司產(chǎn)品銷量或客流量較好，可以同

13、其答成協(xié)議，將位置包下來(lái)，做成永久陳列位。,藥店?duì)I業(yè)員,此類人包括營(yíng)業(yè)員及其他產(chǎn)品促銷員 營(yíng)業(yè)員 其他產(chǎn)品促銷員,專職人員促銷,操作規(guī)范： 年齡三十歲左右， 吃苦耐勞、敢說(shuō)敢為、潑辣開朗型 下崗女工優(yōu)先 身體健康,硬終端操作規(guī)范與技巧,OTC代表開展硬終端工作需準(zhǔn)備備品,雙面膠帶 透明膠帶 大塊橡皮,終端物料 拜訪記錄 筆 裁紙刀,推 拉 貼,主要施用地點(diǎn)： 藥店、診所、醫(yī)院科室、商業(yè)街店鋪等門把手附近。,推拉貼粘貼規(guī)范六要,要有計(jì)劃、分片張貼，吃透一片，再貼一片，確保形成局面，每15要天輪回一次。 要有門就貼、門門必貼，最好有推、有拉； 要用刻刀或手撕將原有推拉貼清理干凈； 貼好后要將周圍未

14、清理干凈的膠漬用橡皮清理掉； 要做到內(nèi)外位置對(duì)齊，橫向高低對(duì)齊； 要將拉圾清理干凈。,推拉貼粘貼規(guī)范六不要,不要在工商、政府、藥檢等主管職能部門張貼，以避免不必要麻煩； 不要引起反感，以免阻礙以后工作開展； 不要在眾多推拉貼上張貼，即不醒目又不美觀，浪費(fèi)物料； 不要留下一地垃圾，無(wú)論你同終端關(guān)系的好壞，細(xì)節(jié)方能體現(xiàn)形象； 不要將物料留給終端張貼，你粘貼的過(guò)程，即是溝通的過(guò)程； 不要忘了道謝及請(qǐng)其協(xié)助維護(hù)。,更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載,，門上貼的那么多推拉貼，一層壓一層，真影響我們店的形象，我?guī)湍謇硪幌?？（注意語(yǔ)氣） ，推拉貼舊了（破損了），我?guī)湍鷵Q個(gè)新的？ 看，我們的推拉貼設(shè)計(jì)

15、的多漂亮，我?guī)湍验T上的換個(gè)新的,粘貼推拉貼語(yǔ)言技巧,POP招貼畫,主要施用地點(diǎn)：藥店、診所、醫(yī)院科室、賓館、機(jī)場(chǎng)、超市等有藥品銷售能力的地點(diǎn),使用規(guī)范,指導(dǎo)原則：醒目、規(guī)范，不易破損或被覆蓋。二要 要選擇最醒目的與人視線平齊的位置； 要形成規(guī)模，進(jìn)行組合張貼。 三不要 不要粘貼在其它企業(yè)POP上，應(yīng)將其清理干凈后張貼； 不要將POP給終端粘貼，一定要親自動(dòng)手，否則在其廚房、臥室都會(huì)出現(xiàn)你的POP招貼； 不要粘貼于陽(yáng)光直射處，顏色越鮮艷，越容易褪色,POP展示盒,主要施用地點(diǎn)：藥店、診所、醫(yī)院等； 使用規(guī)范： 二要 要選擇醒目的位置，如胃藥類產(chǎn)品的貨架上、超市端頭、上下樓梯處。如該終端有櫥窗，應(yīng)將其作為第一陳列位必須進(jìn)行陳列； 要形成規(guī)