1、采購成本控制與供應(yīng)商管理,目錄,采購系統(tǒng)與系統(tǒng)優(yōu)化 常用采購技術(shù) 供應(yīng)商管理 庫存管理 采購談判技巧,采購系統(tǒng)與系統(tǒng)優(yōu)化,講師:仲杰,傳統(tǒng)采購的四大誤區(qū),采購就是殺價(jià)，越低越好，所以應(yīng)重于談判的技巧。 采購就是收禮和應(yīng)酬，不吃白不吃，不拿白不拿。 采購管理就是要經(jīng)常更換采購人員，以防腐敗。 采購控制就是催促交貨，慢慢付款，玩經(jīng)濟(jì)魔方。,戰(zhàn)略采購區(qū)別于傳統(tǒng)采購的四個(gè)鮮明的特征,從關(guān)注單價(jià)到更多地關(guān)注總成本； 供應(yīng)商的數(shù)目由多到少甚至到單一； 與供應(yīng)商的關(guān)系由短期交易到長期合作； 采購部門的角色由被動執(zhí)行到主動參與。,傳統(tǒng)采購,戰(zhàn)略采購,采購的核心價(jià)值,影響成本結(jié)構(gòu)； 影響交付周期與產(chǎn)品上市； 影

2、響靈活性； 影響質(zhì)量； 影響盈利； 影響供應(yīng)商關(guān)系。,先進(jìn)的采購管理系統(tǒng),早期參與機(jī)制 為什么要早期參與 憑什么去早期參與 早期參與的具體形式,長期,中期,短期,參與產(chǎn)品定義 市場分析 尋找供應(yīng)商 新技術(shù)跟蹤 參與價(jià)值分析,咨詢 詢價(jià) 供應(yīng)商評估 供應(yīng)商跟蹤 談判,應(yīng)急采購 行政手續(xù) 催促 糾紛處理 依合同采購,市場研發(fā),采購,供應(yīng),采購部門,早期參與,供應(yīng)商,先進(jìn)的采購管理系統(tǒng),供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展 專業(yè)專家隊(duì)伍建設(shè) 采購信息系統(tǒng)建設(shè),采購組織的能力建設(shè),采購的基礎(chǔ)職責(zé)： 對公司生產(chǎn)的產(chǎn)品及每種產(chǎn)品的物料清單要清楚。 對每項(xiàng)物料的供應(yīng)源要加以調(diào)查及掌握。 對公司使用的主要物料的市場價(jià)格趨勢要能掌握

3、。 按照公司規(guī)定程序辦理采購手續(xù)。 按照訂購合同控制交貨期，并辦理付款。 對采購物料的交期、數(shù)量、品質(zhì)、價(jià)格及服務(wù)承擔(dān)責(zé)任。,采購組織的能力建設(shè),采購的高級職責(zé)： 采購的戰(zhàn)略制定。 了解公司的使命，制定能完成這種使命的策略。 同時(shí)要思考這些策略需要什么樣的行動支持。 供應(yīng)商關(guān)系管理。 從對抗到協(xié)作。 減少供應(yīng)商。 發(fā)展長期合作。 減少日產(chǎn)的采購手工工作。 EDI、INTRANET、ARS等采購信息化建設(shè)。 提供服務(wù)。 尋找新產(chǎn)品、新技術(shù)、新資源、進(jìn)行價(jià)格趨勢分析、判斷供應(yīng)市場形態(tài)。 標(biāo)準(zhǔn)化 提供供應(yīng)預(yù)測,采購組織的分工,采購有三種分工方式： 產(chǎn)品型 功能型 項(xiàng)目型,采購人員的能力建設(shè),兩種衡量

4、模型： ASK模型； A代表態(tài)度（Attitude）,即行為背后的信念（工作的意愿）。 S代表技能（Skill）,即完成工作所需要的技術(shù)和能力。 K代表知識（Knowledge）,即完成工作所需要的信息或事實(shí)。 KASH模型； H代表習(xí)慣（Habit）,即期望員工還要養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，長期展示優(yōu)秀的表現(xiàn)。,采購人員的能力建設(shè),幫助員工養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。 幫助員工樹立正確的工作態(tài)度。 幫助員工熟悉必備的知識。 幫助員工掌握必備的技能。,采購的流程設(shè)計(jì)與流程優(yōu)化,開始,使用部門提出采購需求,申請與審批,確定潛在供應(yīng)商,招標(biāo)或談判,準(zhǔn)備招標(biāo)文件,準(zhǔn)備投標(biāo)文件,評估供應(yīng)商,合同簽訂,關(guān)閉合同,執(zhí)行

5、合同,結(jié)束,談判,招標(biāo),使用部門提出采購需求,（采購的基本流程）,采購流程的具體化,內(nèi)部申請流程； 內(nèi)部審批流程； 采購流程； 訂單或合同形成流程； 訂單或合同審批流程； 驗(yàn)收與付款流程； 文件控制流程； 內(nèi)部審計(jì)流程； 外部調(diào)查流程。,常用的采購技術(shù),講師：仲杰,采購人員必備的財(cái)務(wù)知識,財(cái)務(wù)上有三張最基本的綜合報(bào)表：利潤表、資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表。 銷售收入 - 成本 = 毛利 毛利 毛利率= 銷售收入 生產(chǎn)成本 = 料 + 工 + 費(fèi),凈銷售收入,銷售成本,銷售成本本質(zhì) 等于生產(chǎn)成本,原料、輔料、 包裝材料,人工成本,制造費(fèi)用,采購人員必備的財(cái)務(wù)知識,毛利 - 三大費(fèi)用 = 營業(yè)利潤 純利

6、潤 = 營業(yè)利潤 - 稅收 價(jià)值分析（Value analysis,VA）價(jià)值工程（Value engineering,VE ） VA/VE的主要功用是在保持產(chǎn)品的性能、品質(zhì)及可靠性條件下，憑借有系統(tǒng)、 有條件的改善下，變更材料種類或形態(tài)，變更制造程序或方法，所有的努力就是 期望以最低成本獲得產(chǎn)品必要的功能和品質(zhì)。 價(jià)值工程：是在產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)階段即進(jìn)行的價(jià)值與成本革新活動，因?yàn)槿栽诠こ?設(shè)計(jì)階段，故稱為價(jià)值工程。 價(jià)值分析：當(dāng)開始量產(chǎn)后，往往為了成本或利潤壓力，不進(jìn)行詳盡的價(jià)值分析難 以發(fā)掘可以降低成本或提高價(jià)值的改善點(diǎn)；此階段以后持續(xù)的分析是 降低成本的主要手法，就稱為價(jià)值分析。,銷售費(fèi)用、

7、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用,企業(yè)所得稅,價(jià)值分析（VA）價(jià)值工程（VE）,V=F/C V:Value(價(jià)值) F:Function(功能或機(jī)能) C：Cost(成本),VA與VE具有五大特點(diǎn) 組織的努力； 機(jī)能的研究； 對象為產(chǎn)品或服務(wù)； 最低的生命周期成本； 確實(shí)達(dá)成必要的機(jī)能。,VA與VE必須遵守七大原則 顧客優(yōu)先原則； 價(jià)值提升原則； 機(jī)能思考原則； 經(jīng)濟(jì)性思考原則； 創(chuàng)造性思考原則； 情報(bào)活用原則； 團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)原則。,VA與VE提升價(jià)值的基本途徑 F不變，降低成本，V增加； C不變，F(xiàn)提高，V增加； F增加，C增加，V增加； F下降，（降低次要功能）C下降，V增加； 運(yùn)用新技術(shù)，改革產(chǎn)品，提高F

8、，降低C，V增加。,價(jià)值分析（VA）價(jià)值工程（VE）,VA與VE的實(shí)施步驟： 對象的選擇； 情報(bào)的收集； 功能的分析； 提改進(jìn)方案； 方案評價(jià)與選擇； 試驗(yàn)； 提案審批和實(shí)施。,對象的選擇（通常的選擇） 產(chǎn)品： 需求量大的產(chǎn)品； 正在研制即將投入市場的新產(chǎn)品 競爭激烈的新產(chǎn)品； 用戶意見大，急需改進(jìn)的產(chǎn)品； 成本高，利潤少的產(chǎn)品； 結(jié)構(gòu)復(fù)雜，技術(shù)落后，工序繁多，工藝落后，原材料品種多，緊缺資源耗費(fèi)量大的產(chǎn)品； 零件： 數(shù)量多的零部件； 制造費(fèi)用高的零部件； 結(jié)構(gòu)復(fù)雜的零部件； 體積重量大的零部件； 用料多，耗稀缺資源的零部件； 不良率高的零部件。,價(jià)值分析（VA）價(jià)值工程（VE）,VA與VE的

9、十大思考方向 一個(gè)永恒的真理：最終目是“客戶滿意”。 由兩大領(lǐng)域下手：目的與手段。 除三呆，滅三K，以三大基本步驟，達(dá)成三化。 三呆：不節(jié)省、不合理、不均一； 三K：臟亂、危險(xiǎn)、吃力； 三大技術(shù)：成本分析、機(jī)能分析、創(chuàng)造力技術(shù)； 三個(gè)基本步驟：機(jī)能分析、機(jī)能評價(jià)、提出改善方案； 三化：標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、簡單化； 應(yīng)用改善四原則、改善四方向與管理四循環(huán)。 改善四原則：消除、合并、重排、簡化； 改善四方向：解決問題、改善現(xiàn)狀、創(chuàng)造新機(jī)、突破現(xiàn)狀； 管理四循環(huán)：計(jì)劃（Plan）、實(shí)施（Do）、檢查（Check）、行動（Action）。,價(jià)值分析（VA）價(jià)值工程（VE）,五五問法，即5W2H與5Why。

10、具體為： 5W2H：Why(為什么)、What（做什么）、Who（誰來做）、When（何時(shí)做）、Where（在哪里做）、How to do（怎么做）、How much（花多少錢）。 5Why,及豐田的5個(gè)為什么： 為何要這么做？ 為何要使用現(xiàn)行的機(jī)械？ 為何要在此處進(jìn)行這項(xiàng)工作？ 為何要依現(xiàn)行的順序去做？ 為何要做成這個(gè)樣子？,價(jià)值分析（VA）價(jià)值工程（VE）,六大目標(biāo)，即PQCDSM。具體為： P(Production),生產(chǎn) Q(Quality),質(zhì)量 C(Cost),成本 D(Delivery),交貨 S(Safety),安全 M(Morale),士氣。 思考七個(gè)問題來消除七大浪費(fèi)。具體

11、為： 七個(gè)問題： 它是什么？ 它的機(jī)能是什么？ 它的成本是多少？,價(jià)值分析（VA）價(jià)值工程（VE）,它的價(jià)值是多少？ 有哪些方面可以達(dá)到要求的機(jī)能？ 新方案的成本是多少？ 新方案能夠滿足要求嗎？ 七大浪費(fèi)： 過量生產(chǎn)的浪費(fèi) 庫存的浪費(fèi) 搬運(yùn)的浪費(fèi) 檢驗(yàn)返工的浪費(fèi) 過程不當(dāng)?shù)睦速M(fèi) 多余動作的浪費(fèi) 等待的浪費(fèi),價(jià)值分析（VA）價(jià)值工程（VE）,八個(gè)改善著眼點(diǎn)。具體為： 材料 加工 模治檢具 能源 物流 品質(zhì) 規(guī)格 采購,九點(diǎn)查檢表。具體為： 替代（substitute） 組合（combine） 借?。╝dopt） 修正（modify） 擴(kuò)大（magnify） 縮?。╩inify） 有無其他的使用方

12、法（put to other） 重排（re-organize） 相反（reverse）,價(jià)值分析（VA）價(jià)值工程（VE）,成功的十大關(guān)鍵因素（KSF），具體為： 高級主管必須真心投入支持； 負(fù)責(zé)執(zhí)行的人必須得到上級的授權(quán)； 執(zhí)行的人要盡量專職，而且日后要成為這方面的專家； 推動VA/VE活動必須由上而下（top down），而提出VA/VE改善必須是由下而上（bottom up）; 推動小集團(tuán)活動（QC小組活動）培養(yǎng)自動自發(fā)的精神； 建立模范團(tuán)隊(duì)，以便讓其他人員觀摩與效法； 與其他推動VA/VE有成效的公司作交流； 采用跨機(jī)能（cross-function）的組織； 各單位良好的互動人際關(guān)系；

13、 強(qiáng)調(diào)并落實(shí)VA/VE教育訓(xùn)練。,價(jià)值分析（VA）價(jià)值工程（VE）,VA/VE成果評價(jià)： 全年凈節(jié)省額 成本降低比率 投資效率,全年凈節(jié)省額,=,( - ),改善前 單位成本,改善后 單位成本,年產(chǎn)量,VA/VE 活動費(fèi)用,成本降低比例,=,改善前單位成本改善后單位成本,改善前單位成本,100%,成本降低比例,投資效率,=,全年凈節(jié)省額,VA/VE活動費(fèi)用,100%,建立價(jià)格信息體系,如果你能把今年的毛利提高3%，你將得到100萬元獎(jiǎng)金；如果做不到就一分都沒有。你最有把握從那里得到這3%？ 是讓你的客戶付更多的錢，還是去砍供應(yīng)商的價(jià)格？ 回答基本上是：“砍供應(yīng)商的價(jià)格” 砍供應(yīng)商的價(jià)格首先要建

14、立“采購的價(jià)格信息體系” 三大好處： 有助于降低采購成本的項(xiàng)目 有助于價(jià)格談判中爭取主動 有助于追求最低的采購總成本 建立價(jià)格信息體系的三種方法 建立價(jià)格網(wǎng)絡(luò)收集系統(tǒng) 建立價(jià)格咨詢系統(tǒng) 建立價(jià)格資料查詢系統(tǒng),分析本公司產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu),首先是要確定要進(jìn)行成本結(jié)構(gòu)分析的產(chǎn)品。 消減成本的實(shí)質(zhì)是改善產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)。 分析成本結(jié)構(gòu)就是要確定材料成本、直接人工成本、制造成本各自所占的比例，將占比最大的部分作為降低成本的優(yōu)秀對象。,供應(yīng)商報(bào)價(jià)方法和依據(jù),供應(yīng)商的報(bào)價(jià)方法有三種： 成本加成法：在成本的基礎(chǔ)之上加上目標(biāo)利潤進(jìn)行報(bào)價(jià)。 需求導(dǎo)向法：完全基于管理層定的目標(biāo)利潤進(jìn)行報(bào)價(jià)，成本只作為 報(bào)價(jià)的參考，而非

15、主要依據(jù)。 競爭導(dǎo)向法：視市場競爭狀態(tài)、供應(yīng)商自身的市場地位以及在目標(biāo) 客戶心目的位置來報(bào)價(jià)。 供應(yīng)商的報(bào)價(jià)依據(jù)主要有如下九個(gè)方面： 1，原材料；2，生產(chǎn)成本；3，報(bào)廢率；4，包裝；5，數(shù)量；6，運(yùn)輸； 7，付款；8，稅收；9，利潤 供應(yīng)商的報(bào)價(jià)還會參考的三個(gè)因素： 1，市場價(jià)；2，競爭對手價(jià)；3，在客戶中的位置。,供應(yīng)商報(bào)價(jià)方法和依據(jù),處理相同報(bào)價(jià)的6個(gè)條款： 1，質(zhì)量條款；2，付款條款；3，交貨期條款；4，運(yùn)輸條款；5供應(yīng)商 庫存；6售后服務(wù)條款 處理壟斷供應(yīng)的8個(gè)方法： 1，聯(lián)合采購；2，扶植弱小的供應(yīng)商；3，實(shí)施更大范圍甚至全球采購打 破壟斷局面；4，假以時(shí)日耐心尋找替代品，進(jìn)行價(jià)值分

16、析。5，視占供 應(yīng)商業(yè)務(wù)量的大小而靈活交涉； 6，要求非價(jià)格方面的讓步，如：送貨、 保修、付款期等；7，長遠(yuǎn)規(guī)劃供應(yīng)體系，打破壟斷；8，通過靈活的市 場行為打破壟斷；,供應(yīng)商報(bào)價(jià)方法和依據(jù),常用的采購技術(shù)： 1，規(guī)范經(jīng)濟(jì),規(guī)模經(jīng)濟(jì)是有英國的 經(jīng)濟(jì)學(xué)家馬克西希爾 伯通提出的。生產(chǎn)的 數(shù)量越多，生產(chǎn)的成 本就越低。 采購的數(shù)量越多，獲 得的價(jià)格折讓就越大。,1000,500,500,1000,(單位成本),噸,供應(yīng)商報(bào)價(jià)方法和依據(jù),常用的采購技術(shù)： 2，學(xué)習(xí)曲線,學(xué)習(xí)曲線和規(guī)模經(jīng)濟(jì) 有相似之處，他指的 是生產(chǎn)的單位數(shù)量與 生產(chǎn)勞動小時(shí)之間的 指數(shù)關(guān)系。 采購的數(shù)量越多，獲 得的價(jià)格折讓就越大。,累

17、計(jì)產(chǎn)量,(勞動時(shí)間),供應(yīng)商報(bào)價(jià)方法和依據(jù),常用的采購技術(shù)： 3，批量采購 批量采購是規(guī)模經(jīng)濟(jì)的體現(xiàn)。 4，期貨采購 價(jià)格持續(xù)上升，簽訂大單，建立庫存，鎖定漲幅。 價(jià)格持續(xù)下降，盡早消化庫存，丟掉“燙手山芋” 5，聯(lián)合采購 雖然“同行是冤家”但是“賺錢”是企業(yè)的目標(biāo)。 6，合同管理 采購合同的重要性： 1）建立評價(jià)與支付機(jī)制；2）規(guī)范采購人員的行為；3）可追溯，便于審 計(jì)；4）產(chǎn)生強(qiáng)制力，交易雙方必須遵循提款約定，5）管理采購風(fēng)險(xiǎn)。,供應(yīng)商報(bào)價(jià)方法和依據(jù),采購合同的基本內(nèi)容4R 合同的基本內(nèi)容就是4R。 Relationship 關(guān)系 Risk黃色區(qū)- 適量的庫存;綠色區(qū)- 高庫存,監(jiān)控庫存水

18、平所在的位置，必要時(shí)調(diào)整庫存目標(biāo)水平，以確保維持適量的庫存,動態(tài)庫存緩沖管理- 降低目標(biāo)庫存水平,庫存水位未曾降至綠色區(qū)之下，代表庫存目標(biāo)水平高估 采取修正的行動降低庫存目標(biāo)水平,動態(tài)庫存緩沖管理- 提高目標(biāo)庫存水平,庫存水位大多時(shí)停留在紅色區(qū)，代表庫存目標(biāo)水平低估 采取修正的行動提高庫存目標(biāo)水平,需要建立的庫存量,庫存的作用： 消除“壞事”的發(fā)生，適當(dāng)?shù)谋Ｆ桨病?庫存量=緩沖量=異常影響的最長時(shí)間*被影響工作的效率。 緩沖大小實(shí)時(shí)調(diào)整。 對緩沖進(jìn)行三色管理。,采購談判技巧,講師：仲杰,談判的概念,牛津大學(xué)：談判時(shí)一方與另一方一起開會面談，就某些事情達(dá)成共識的過程。 談判的三個(gè)層面： 影響，談判是一個(gè)互相影響的過程。 關(guān)系，談判是互相關(guān)系重新確立過程。 平臺，談判是沖突雙方合作條件確立的過程。 對話節(jié)目主持人采訪龍永圖（中國加入WTO的首席談判代表）關(guān)于談判技巧的對話。,談判的概念,主持人：“龍永圖先生，您在最大的弱點(diǎn)是什么？” 龍永圖：“我最大的弱點(diǎn)是什么，我最大的弱點(diǎn)是不會說不?！?主持人：“美國人跟您談判，他們說，您說什么？” 龍永圖：“我覺得你這個(gè)問題問的非常好，以前中國有本書叫中國人可以說不，我覺得 在整個(gè)談判過程中，一定要用最大的力量，來取得雙贏和共贏的結(jié)果，說不常常就是一個(gè) 簡單的辦法。我認(rèn)為在談判中，強(qiáng)硬是