1、,1,打造巔峰銷售團(tuán)隊培訓(xùn),目 錄,第一章：管理者的素質(zhì) 第二章：建班子選育 第三章：定戰(zhàn)略計劃 第四章：帶隊伍管事 第五章：帶隊伍管人,管理就是把事情做對領(lǐng)導(dǎo)就是做對的事情,3,銷售 促銷,團(tuán)隊 激勵,成本與 信用控制,銷售管理 體系,人員管理,業(yè)務(wù)管理,提升業(yè)績,降低風(fēng)險,資 源,預(yù) 算,信 用,決 策,信息管理,行為與 權(quán)力控制,團(tuán)隊管理,技巧,知識,心智,6,第一章：管理者的素質(zhì),7,一、管理者的心智,戒,定,勤,果,嚴(yán),寬,高,遠(yuǎn),做人,做事,管理,經(jīng)營,8,二、管理者的知識,學(xué)業(yè): 職業(yè): 專業(yè): 企業(yè): 行業(yè):,9,三、管理者的技能,選什么人： 怎么育人： 怎么用人： 怎么留人：

2、,區(qū)域市場開發(fā)策略,、面對區(qū)域市場,在菲利普科特勒經(jīng)典理論框架指導(dǎo)下,合理分配時間 市場調(diào)研,自我,團(tuán)隊,客戶,申請內(nèi)外資源 糧草先行,上下,整合營銷傳播 營造拉力,實施會議營銷 營造推力,拉力,推力,開展業(yè)務(wù)公關(guān) 個個擊破,銷售,精細(xì)服務(wù)跟進(jìn) 培養(yǎng)忠誠,服務(wù),微觀市場：群體策動個個擊破,宏觀市場：整體規(guī)劃整合資源,篩選激勵成員 組建團(tuán)隊,開發(fā)潛在客戶 鎖定市場,12,2、銷售與談判,知識準(zhǔn)備 銷售工具 開發(fā)客戶 篩選客戶,一、精心準(zhǔn)備,二、成功拜訪,三、了解需求,六、談判成交,五、異議處理,四、精彩呈現(xiàn),問/聽/說 溝通風(fēng)格 電話溝通 面訪溝通,創(chuàng)需SPIN 需求的層次 需求的內(nèi)容 需求的層

3、面 需求的處理,呈現(xiàn)的順序 呈現(xiàn)的策略 呈現(xiàn)的技巧 呈現(xiàn)的方式 呈現(xiàn)的目標(biāo),對異議的認(rèn)識 見招拆招 沉默型/問題型 表現(xiàn)型/懷疑型 批評型/其它,談判要素/2.談判策略 價格談判/4.談判詭道 成交之前/6.見機(jī)行事 成交催化/8.成交利劍,3、組織跟進(jìn),2008年 月 日,4、多客戶管理,兩位釣魚高手的故事,15,第二章：建班子選育,工作 分析,人需 計劃,人員 招募,初選,錄用,職前 安排,工作 安排,培訓(xùn),績效 評價,留住 人才,16,技巧,知識,心智,一、選什么人,找合適 的人，而不是合適 的人， 高于一切；,17,- 性格因素,寡斷,表現(xiàn)型 狂熱型 （自來熟）,分析型 完美型 （工程

4、師/藝術(shù)家）,平易型 和藹型 （好好先生）,果斷,感性,駕馭型 力量型 （老板/孩子王）,理性,18,1、更換工作的 和更換 ； 2、簡歷中有無 時間或自相矛盾處； 3、注意 環(huán)境和家庭成員的情況；,-查看簡歷,19,-注重面試,守時 衣著 握手的感覺 語音語速 個性有無突兀處,專注聆聽 了解我們 組織語言條理性 說服力、真誠度 接受新觀念技術(shù),篩掉投機(jī)者和偷懶者!,20,-面試測試時,談話溝通能力 公文處理能力 無領(lǐng)導(dǎo)小組討論 角色扮演 即席發(fā)言,愿做這個工作嗎？ 能做這個工作嗎？ 能與全盤配合嗎？,查證,21,-銷售經(jīng)理選拔,關(guān)注企業(yè)的什么？ 有實力的人： 繡花枕頭型： 經(jīng)驗情況； 打“

5、戰(zhàn)”的經(jīng)歷和體會； 有必要查證銷售經(jīng)理相關(guān)信息；,全總的 高管理念,諸葛亮“識人七法”,窮之以 而觀其 ； 咨之以 而觀其 ； 告之以 而觀其 ； 醉之以 而觀其 ； 臨之以 而觀其 ； 期之以 而觀其 ; 問之以 而觀其 ；,22,23,二、育才培訓(xùn),文化制度 管理培訓(xùn) 銷售技能 專項培訓(xùn) 專業(yè)培訓(xùn) 技術(shù)培訓(xùn),技巧,知識,心智,24,三、團(tuán)隊組織,提供基礎(chǔ)資源 技術(shù): 行政: 管理層的資源 主要贊助者 主管領(lǐng)導(dǎo) 控制財務(wù)預(yù)算者,25,-團(tuán)隊類型,商業(yè)旅行者（以 為中心） 產(chǎn)品小販（以 為中心） 顧問型銷售員（以 為中心） 支持資源（以 為中心）,26,技術(shù)專家,完美者,凝聚者,監(jiān)督者,信息者

6、,創(chuàng)新者,推進(jìn)者,協(xié)調(diào)者,實干者,-團(tuán)隊角色,27,體現(xiàn) 導(dǎo)向； 應(yīng)以 而不是以人為中心； 權(quán)責(zé)必須匹配； 經(jīng)理控制幅度必須 ； 組織必須穩(wěn)定而不失彈性； 各種活動應(yīng)平穩(wěn)而協(xié)調(diào)；,-組織設(shè)計,28,第三章：定戰(zhàn)略計劃,規(guī)劃要點,銷售預(yù)測 年度目標(biāo) 銷售預(yù)算 定額分配 計劃編制,30,銷售預(yù)測,銷售指標(biāo),銷售預(yù)算,定額分配,產(chǎn)品別,地區(qū)別,人員別,客戶別,時間別,行動計劃,評估實施,編制程序,31,銷售計劃編制,總額計劃 組織計劃 商品計劃（P1） 成本計劃（P2） 渠道計劃（P3） 促銷計劃（P4）,32,參考去年及對手銷量及平均單價 損益平衡點等基準(zhǔn) 事業(yè)發(fā)展計劃的銷售總額 綜合各類環(huán)境變化

7、擬出事業(yè)發(fā)展計劃銷售總額 會議做最后決定,-總額計劃的編制,33,第四章：帶隊伍管事,執(zhí)行力管理,34,一、時間管理,緊急,重要,重要 緊急,重要 不緊急,不重要 緊急,不重要 不緊急,1,2,4,3,時間管理,二、團(tuán)隊執(zhí)行力,公 司 戰(zhàn) 略 與 年 度 目 標(biāo),目標(biāo) 管理,績效 提升,使用月周計劃，一目了然,實現(xiàn)過程管理，提升績效,年度目標(biāo)分解,總結(jié)年度績效,月度績效行動計劃,檢核月度績效,周、日工作計劃,落實每天績效,八項黃金管理工具,1、公司年度績效計劃,總體營收 實現(xiàn)盈利 組織機(jī)構(gòu) 新產(chǎn)品開發(fā),2、部門年度關(guān)鍵績效指標(biāo),3、月績效行動表,部門：崗位：責(zé)任人：督導(dǎo)人： ；,4、周工作執(zhí)行

8、表,六點優(yōu)先工作制,寫下第二天要做的全部事情； 按重要性分別標(biāo)出項； 明天按重要性依次做到達(dá)標(biāo)； 每天如此，直到養(yǎng)成為習(xí)慣；,42,5、控制與評估,業(yè)務(wù)檢討(會)、面談 幫助業(yè)務(wù)人員做好計劃及業(yè)務(wù)管理 業(yè)務(wù)追蹤_查看報告 業(yè)務(wù)追蹤_達(dá)不到目標(biāo)時 業(yè)務(wù)追蹤_如何發(fā)現(xiàn)不努力者,43,第五章：帶隊伍管人,44,成立,領(lǐng)導(dǎo)方法,動蕩,穩(wěn)定,高產(chǎn),調(diào)整,1,2,3,4,5,支持,教練,命令,愿景文化,授權(quán),A,B,C,D,E,45,1、命令,正確地傳達(dá)意圖: ； 提升 : 態(tài)度和善; 讓部下明白工作重要性; 給予更大自主權(quán); 共同探解決辦法; 讓部下提出疑問;,請給下屬下命令:明天,46,能,德,馬,牛

9、,猴,豬,2、業(yè)務(wù)授權(quán),一流主管 干，二流主管 干，三流主管 干;,47,3、溝通原則,多說 話，少說 話； 不急著說，先 看； 不說 ，免傷和氣； 廣開言路，接納意見； 部屬有錯， 規(guī)勸； 態(tài)度和藹，語氣親切； 若有過失， ；,48,4、同事協(xié)調(diào),用人 ，疑人不用； 珍視關(guān)系，求 ； 接納影響，愿意改變； 運用 來了解他人； 運用 而被人了解； 先求共性，再解歧見；,49,5、贊揚(yáng),語氣 ; 事件 ; 注重 ; 適當(dāng) ;,請給下屬表揚(yáng),他昨天,50,6、批評,以 開頭; 尊重 ; 不傷 ; 地結(jié)束;,今天A又犯錯誤了,請批評下屬A,51,7、考核與比武,52,8、員工激勵,馬斯洛理論 雙因素

10、理論,53,1、富有 的工作； 2、 的薪酬； 3、 的領(lǐng)導(dǎo)； 4、靈活性和信任感； 5、 機(jī)會； 6、 身份； 7、 溝通； 8、自由地發(fā)揮創(chuàng)作； 9、愉快的工作環(huán)境； 10、靈活的福利計劃；,人本模式 PK 賽馬制,激勵策略,54,舉例：溫州模式之一,三高： 三力： 激勵： 內(nèi)控：,區(qū)域 或換崗； 讓主管保持與 接觸，建立市場嗅覺； 除管理和監(jiān)督，更在方向和 的指引； 新任主管考察標(biāo)準(zhǔn)： -能否快速建立 ； -是照搬舊歷還是據(jù)實 ；,二、歷練主管,56,規(guī)范行為：不犯財務(wù)錯誤，守信用，重規(guī)范，勤奮合作； 鼓勵創(chuàng)新：不斷嘗試、總結(jié)、行動；,三、銷售員歷練,57,能力不足者： 選擇合適崗位 完成既定任務(wù) 業(yè)績不佳者： 客觀：先看流程或任務(wù)（企業(yè)要改進(jìn)） 客觀：再看技能、經(jīng)驗（培訓(xùn)與輔導(dǎo)） 主觀：源動力自我管理（激勵與考核） -分解大目標(biāo)為小目標(biāo)，造成就感； -強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊精神，提高自信心態(tài)；,教練過程,58,能力不足者： 選擇合適崗位 完成既定任務(wù) 業(yè)績不佳者： 客觀：先看流程或任務(wù)（企業(yè)要改進(jìn)） 客觀：再看技能、經(jīng)驗（培訓(xùn)與輔導(dǎo)） 主觀：源動力自我管理（激勵與考核） -分解大目標(biāo)為小目