1、中世峰項(xiàng)目營銷推廣策劃報告1v 本報告是為項(xiàng)目所作的營銷策劃推廣方案，由于項(xiàng)目在規(guī)劃、戶型設(shè)計等方面已形成了初步的方案，因此，我們所做的一切策略分析，均是以此為基礎(chǔ)并結(jié)合我們對市場及項(xiàng)目的初步認(rèn)知下做出的。v 本報告僅僅是體現(xiàn)了我司對于貴項(xiàng)目在運(yùn)作過程中的一些思路和操作手法，并且也未與貴公司進(jìn)行深入且具有針對性的討論，難免有不足和偏差之處，因此具體的一些執(zhí)行方案還須經(jīng)雙方協(xié)商另行制定。前言2010總結(jié)及2011前瞻 壹貳項(xiàng)目分析叁項(xiàng)目定位肆項(xiàng)目整體營銷推廣思路 伍項(xiàng)目平面策略表現(xiàn)策略綱要 2010總結(jié)及2011前瞻u 2010年中國的房地產(chǎn)市場經(jīng)歷了新的一輪大漲，同時也迎來了4月和10月國家二

2、次對遏制房地產(chǎn)過度投資的調(diào)控。u 2011年最大政策變數(shù)就是央行是否會連續(xù)加息和房產(chǎn)稅的何時出臺。鑒于政府調(diào)控樓市遏制樓市過度抄作，讓其重新回歸理性的政策不會輕易改變。宏觀政策形勢目前的樓價依然得到有力支撐，2011依然穩(wěn)中有升第一、旺盛的需求。包括居住的需求，增值保值的 需求、保障的需求、發(fā)展的需求等。這是市場的因素第二、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。各城市都在為經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)行各 項(xiàng)規(guī)劃，這些規(guī)劃改變了對市場的預(yù)期，成為樓價上漲的隱形因素。第三、市場的預(yù)期。這是支撐樓市成交量和成交價 的核心力量。從2007-2008年的調(diào)控中大家得到一個結(jié) 論，那就是即使調(diào)控讓樓價下來了，過不了多久還是會漲回來的，而且時間不會

3、太長。第四、最好的投資。一方面，中國的投資渠道缺乏，另一方面，最近幾年樓市的表現(xiàn)有力地證明了樓市 是最好的投資渠道。第五、財富的增長。數(shù)據(jù)顯示，中國中產(chǎn)階層群體 (擁有10萬美元到100萬美元資產(chǎn)的個人)的財富，在過 去五年內(nèi)，以年均超過12%的增長率增長。判斷宏觀市場形勢區(qū)域市場形勢u 區(qū)域市場罕有新品，局部干擾不礙大勢。u 把握市場，維勢、蓄勢！2010總結(jié)及2011前瞻 壹貳項(xiàng)目分析叁項(xiàng)目定位肆項(xiàng)目整體營銷推廣思路 伍項(xiàng)目平面策略表現(xiàn)策略綱要 項(xiàng)目概況 SWOT分析商業(yè)氛圍劣勢，區(qū)域吸引力不足；配套劣勢，周邊相關(guān)配套資源匱乏；如：銀行、醫(yī)院、餐飲、娛樂、酒店等；目前交通不便，公交只有幾輛

4、25繞行沒有沒有十分明顯的優(yōu)勢資源可以借用，成為本項(xiàng)目尋求市場形象與推廣定位之困難所在。周邊唯一雙證齊全項(xiàng)目，提升項(xiàng)目品質(zhì)；低總價、低起價入市，容易被客戶接受；周邊房地產(chǎn)的先期開發(fā)，本區(qū)域被認(rèn)可未來規(guī)劃配套逐漸完善，使得本區(qū)域受認(rèn)知度提高；規(guī)模大，可操作性較強(qiáng)。項(xiàng)目基地的局部范圍沒有強(qiáng)勁的競爭個案S周邊環(huán)境目前較差，鄉(xiāng)靠近鐵路，心理上的干擾。W息為主，項(xiàng)目北邊分析規(guī)劃區(qū)域，未來發(fā)展?jié)摿Υ蠛赖律藤Q(mào)城、美恒汽車商貿(mào)城、北湖新區(qū)O 京杭運(yùn)河經(jīng)濟(jì)生態(tài)區(qū)的規(guī)劃建設(shè)增加本區(qū)域認(rèn)可度T區(qū)塊成熟需一定時間，且有較多不確定性因素，目前吸引力不足。未來在國家宏觀調(diào)空政策的相繼出臺和對房地項(xiàng)目周邊的煤礦和工廠的存在

5、將為項(xiàng)目去化帶來重要的力量，當(dāng)?shù)鼐幼≌邔ψ≌奈恢脹]有抗 性，可以在居住情節(jié)上做文章產(chǎn)市場的素，為項(xiàng)目開發(fā)帶來了不可抗力的因消費(fèi)信貸的可變性，會對消費(fèi)者消費(fèi)意愿形成一定制約。 項(xiàng)目周邊房產(chǎn)開發(fā)現(xiàn)狀本區(qū)域?yàn)闈?jì)寧市城市規(guī)劃“東拓 西跨 南聯(lián) 北延”中的西跨范圍，周邊房地產(chǎn)開況已經(jīng)起步，不過多為“舊村改造”名義，即：小產(chǎn)權(quán)房。由于開發(fā)成本低，所以銷售價格較為便宜，價格在1000-2000元/平米不等八里廟社區(qū)八里廟社區(qū)嵐莊社區(qū)古月新苑運(yùn)河之家 項(xiàng)目類比典型案例分析項(xiàng)目名稱運(yùn)河佳園 鳳凰城項(xiàng)目地址濟(jì)寧濟(jì)安橋路以東，車站西路以北所屬片區(qū)南城區(qū)濟(jì)寧匯源華興房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開發(fā)商占地面積550余畝建筑面積

6、70余萬平米建筑形態(tài)小高層 多層運(yùn)河佳園位于濟(jì)安橋路以東，車站西路以北，占地2100余畝。東與占地660余畝的王母閣公園毗鄰，南鄰省級北湖旅游度假區(qū)?？傄?guī)劃建筑面積約210余萬平方米，項(xiàng)目分分期情三期進(jìn)行，其中一期工程“運(yùn)河佳園鳳凰城”占地550余畝，總建筑面積約70余萬平 項(xiàng)目類比典型案例分析項(xiàng)目名稱運(yùn)河新城項(xiàng)目地址濟(jì)寧市洸河路西首與金塔路交匯口路南所屬片區(qū)西城區(qū)開發(fā)商濟(jì)寧鴻順房地產(chǎn)開發(fā)有限公司占地面積余畝建筑面積余萬平米建筑形態(tài)多層分期情況目前對外發(fā)售一期住宅，房屋現(xiàn)狀準(zhǔn)現(xiàn)房。二期未拆遷主推戶 項(xiàng)目類比典型案例分析項(xiàng)目名稱東方名苑項(xiàng)目地址濟(jì)寧市中賈片區(qū)所屬片區(qū)東城區(qū)開發(fā)商濟(jì)寧盛基置業(yè)占地面

7、積余畝建筑面積約余萬平米建筑形態(tài)多層分期情況目前推出一期14棟多層，準(zhǔn)現(xiàn)房對外發(fā)售。主推戶2010總結(jié)及2011前瞻 壹貳項(xiàng)目分析叁項(xiàng)目定位肆項(xiàng)目整體營銷推廣思路 伍項(xiàng)目平面策略表現(xiàn)策略綱要從開發(fā)目標(biāo)出發(fā)，我們要兼得高形象和高人氣，市場強(qiáng)勢占位。項(xiàng)目形象也就是我們項(xiàng)目的 “ 表情”， 一上來就必須 - How to excite the city? 買得起的好房子， 看得見的好品質(zhì)打動這個城市 項(xiàng)目形象定位的核心問題 本區(qū)域唯一雙證齊全的項(xiàng)目戶型80110平米，經(jīng)濟(jì)適用項(xiàng)目起價低、總價低屋美、價廉、易升值自然的優(yōu)雅，質(zhì)樸的浪漫 北湖新區(qū)規(guī)劃輻射政府西南片區(qū)運(yùn)河經(jīng)濟(jì)生態(tài)區(qū)八里廟大橋修建中豪德商貿(mào)

8、城、美恒汽貿(mào)西外環(huán)外擴(kuò)、京徐高速 街面圍板 售樓中心現(xiàn)場攻擊支持城市規(guī)劃輔助賣點(diǎn)產(chǎn)品力核心賣點(diǎn)本案優(yōu)勢項(xiàng)目優(yōu)勢歸納Shore city park. Life Garden“城市的岸泊.生活的嘉園”精神提煉 【 韻 】 恬然，清雅。家，是文化的延伸。 精神層面 【 園 】 生活，呼吸，心情，都是綠色的。 生態(tài)層面 【 宅 】 建筑如人，好的建筑，能容者，養(yǎng)心。 產(chǎn)品層面 【 品 】 和諧，凝結(jié)完美，珍藏的健康品位。 總體及配套層面 案名我們的運(yùn)河 我們的嘉園運(yùn)河之家城市的岸泊.生活的嘉園項(xiàng)目總體形象定位游離客戶重要客戶核心歐客戶來源：太白路以南，共青團(tuán)路以西，西南片區(qū)職業(yè)：年輕企業(yè)員工、事業(yè)單位

9、公務(wù)員，鄉(xiāng)鎮(zhèn)個體經(jīng)營商戶等。年齡：2535歲價位：首付10萬以下消費(fèi)動機(jī)：為結(jié)婚買房；改善型居住，已經(jīng)結(jié)婚，租房居住，有5-8萬積蓄； 為工作方便；工作月收入較高，有2-5萬積蓄，厭倦租房。戶型：以80110中小戶型為主。多為小兩室或小三室戶型。關(guān)注點(diǎn)：總價、首付、位置、交通、戶型面積等來源：金鄉(xiāng)、嘉祥、魚臺等周邊縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)在濟(jì)寧工作或有業(yè)務(wù)人員/投資客戶職業(yè)：企業(yè)職工、個體工商戶等年齡：3545歲價位：首付10萬以下消費(fèi)動機(jī)：暫時居所，亦有投資考慮；為了工作方便；既有利于做生意；提高生活質(zhì)量，滿足居住需求?？春帽卷?xiàng)目升值潛力，買房用作投資戶型：以80110中等戶型為主。多為兩室或三室戶型。關(guān)注

10、點(diǎn)：總價、配套、物業(yè)、安防、教育等來源：市中區(qū)及部分任城區(qū)職業(yè)：退休職工、工薪家庭、政府職員、企業(yè)職工、由于市區(qū)高房價被擠壓出來的客戶等年齡：3060歲價位：總價40萬以下消費(fèi)動機(jī)：老兩口，認(rèn)同本區(qū)域，改善生活質(zhì)量，尋求成熟的生活社區(qū)； 從小在本區(qū)域長大，即將或剛剛結(jié)婚，急需置業(yè)，想離父母近一些，對 生活區(qū)域更熟悉一些（買房需要父母幫助）。戶型：以8120戶型為主。多為兩室或三室戶型。關(guān)注點(diǎn)：價格、配套、物業(yè)、安防、景觀環(huán)境等項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位項(xiàng)目銷售價格分析方法：市場比較法市場比較法是房地產(chǎn)估價理論中較為科學(xué)的定價方法，也是較為常用的估價方法。該方法是通過市場中的可比案例的價格，通過交易情況修

11、 正、交易日期修正、區(qū)域因素修正及個別因素修正測算出項(xiàng)目的銷售價格。選取東方名苑、運(yùn)河新城作為運(yùn)河之家項(xiàng)目市場銷售價格評估的可比實(shí)例。項(xiàng)目價格定位 選取原因 2、上述項(xiàng)目均建設(shè)為多層建筑，與我項(xiàng)目的建筑形態(tài)相類似。 3、上述項(xiàng)目的建筑體量與我項(xiàng)目接近或相類似。 4、上述項(xiàng)目均為在售項(xiàng)目，與我項(xiàng)目情況接近。 5、其中東方名苑與我項(xiàng)目情況接近度達(dá)90%，因此權(quán)重指數(shù)取其90%。1、上述項(xiàng)目所處區(qū)域，與我項(xiàng)目在地理位置及交通環(huán)境上具有相同或相似之處。項(xiàng)目價格定位項(xiàng)目本項(xiàng)目東方名苑運(yùn)河新城平均價格（元/）29004200權(quán)重90%10%位置15121214交通107710周邊環(huán)境10779規(guī)劃設(shè)計10

12、779戶型面積10779景觀10779各項(xiàng)配套5324產(chǎn)品類型15111113開發(fā)商品牌10779營銷策劃5444總分100727190項(xiàng)目價格定位1、參照東方名苑，本項(xiàng)目住宅部分對應(yīng)均價為售價=2900/71*72=2940元/平米2、參照運(yùn)河新城，本項(xiàng)目住宅部分對應(yīng)均價為售價=4200/90*72=3360元/平米3、類比所得均價分別乘以各項(xiàng)目參照權(quán)重本項(xiàng)目售價=2940*90%+3360*10%=2982元/平米4、考慮到住宅目前為期房，尚未動工，現(xiàn)對外出售為期房，價格應(yīng)適當(dāng)進(jìn)行下浮5%本項(xiàng)目售價=2982*0.95=2832元/平米取整建議本項(xiàng)目售價為2830元/平米，加上市場自然增幅

13、和后期運(yùn)營，建 議整體均價目標(biāo)為3100元/平米.項(xiàng)目價格定位一期總體均價維持在3000元/平米左右熱銷期強(qiáng)銷期開盤期認(rèn)購期團(tuán)購期時間節(jié)點(diǎn)3200元數(shù)量20%左右3000元/3100元數(shù)量20%左右2800元/2900元數(shù)量25%左右2700元數(shù)量15%左右2500元/2600元數(shù)量15%左右價格執(zhí)行項(xiàng)目價格執(zhí)行策略項(xiàng)目價格定位2010總結(jié)及2011前瞻 壹貳項(xiàng)目分析叁項(xiàng)目定位肆項(xiàng)目整體營銷推廣思路 伍項(xiàng)目平面策略表現(xiàn)策略綱要整合政府、銀行 資源，引導(dǎo)客戶觀念， 確保最快的資金回籠目標(biāo)市場最大化進(jìn)行產(chǎn)品功能、銷售模式、營銷方式、付款方式的多種創(chuàng)新， 獲取最大利潤短、平、快 一切為了銷售； 短周

14、期，平穩(wěn)運(yùn)作，快速實(shí)現(xiàn)價值最大化； 全面樹立市場信心。項(xiàng)目整體營銷推廣思路u 以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)u 賣點(diǎn)價值最大化u 實(shí)用之居，最現(xiàn)實(shí)的居住理念u 創(chuàng)新化的營銷手段u 靈活的銷售策略u 引導(dǎo)客戶需求和置業(yè)方向p 整合營銷資源整合，復(fù)合推廣p 客戶營銷客戶服務(wù)在營銷中的嶄新運(yùn)用p 價格營銷傳統(tǒng)手法的升級與創(chuàng)新p 渠道營銷開創(chuàng)性的分眾渠道和小眾渠道，實(shí)現(xiàn)模式上的新突破會議營銷p 媒體樓書開創(chuàng)媒體商業(yè)化運(yùn)作時代營銷策略的創(chuàng)新項(xiàng)目整體營銷推廣思路u 深度蓄水策略：進(jìn)行客戶的充分積累，確保開盤銷售火爆，制造銷售現(xiàn)場產(chǎn)品供不應(yīng)求的熱銷局面，可以拉升價格空間。u 目標(biāo)客戶擴(kuò)大策略：短時間完成銷

15、售的最有效辦法就是將有限的產(chǎn)品推向更多的消費(fèi)群體。u 促銷策略：SP促銷活動是保持項(xiàng)目持續(xù)熱銷的法寶，是最具誘惑力和生命力的手段。u 銷售控制策略：做好銷售控制是保持項(xiàng)目合理有序銷售的手段，也是促進(jìn)成交的實(shí)效性措施。u 產(chǎn)品分期推售策略：分期推售與短平快銷售目標(biāo)并不矛盾，相反它是實(shí)現(xiàn)快速銷售和利潤最大化最佳結(jié)合的一種方式。u 座銷與行銷同步推進(jìn)：現(xiàn)場及售樓處銷售與針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)、目標(biāo)客戶集中地進(jìn)行行銷是確?？焖黉N售的有力方式。u 大客戶及關(guān)系營銷：尋求團(tuán)購客戶，進(jìn)行一對一直銷和關(guān)系營銷，增強(qiáng)溝通與說服，充分表述項(xiàng)目不能在廣告中展示的獨(dú)特賣點(diǎn)。綜合利用多種銷售策略，達(dá)成最快銷售的目的項(xiàng)目整體營銷推廣思

16、路媒體的選擇要考慮眾多因素（比如傳播區(qū)域、目標(biāo)客群、成本預(yù)算、銷售渠道等），結(jié)合企業(yè)實(shí)際，選擇合適的廣告媒體，采取恰當(dāng)?shù)拿襟w組合，精心安排發(fā)布的時間等。媒體類型優(yōu)勢劣勢備注報刊廣告宣傳作用最直接、影響力亦最廣；可以留存、可以傳閱、可以品味時效性差適合于產(chǎn)品銷售電視廣告直觀，既有聲音，又有圖像費(fèi)用昂貴適合于塑造項(xiàng)目及公司品牌廣播廣告宣傳成本低，頻率高，對于擴(kuò)大項(xiàng)目知名度優(yōu)勢明顯不能留存，稍縱即逝，一聽而過戶外廣告顯露頻度高，適應(yīng)性強(qiáng)，視覺沖擊力大，品牌送達(dá)率高費(fèi)用昂貴，地域性強(qiáng)可用作宣傳主打賣點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)互動性強(qiáng)、信息承載量大、不受時間和地點(diǎn)的限制廣告量大而導(dǎo)致不易引起客戶的特別注意直投廣告針對局部區(qū)

17、域客戶宣傳時效果理想宣傳具有比較大的局限性前期宣傳鋪墊燈箱、道旗成本低，效果持久，易引起客戶的注意覆蓋范圍受到一定的局限性不同類型媒體對比分析媒體策略項(xiàng)目整體營銷推廣思路我司針對項(xiàng)目及市場情況，建議主要選取以報紙廣告、現(xiàn)場及戶外包裝、網(wǎng)絡(luò)廣告、DM直投為主的推廣方式，并且通過不同階段的不同媒體組合，達(dá)到最佳的宣傳效果；同時，我們會在適時階段舉辦客戶推介會，并通過項(xiàng)目現(xiàn)場活動來為項(xiàng)目的推廣起到推動作用。售樓現(xiàn)場水到渠成展覽展示深入人心價值充分體現(xiàn)詳細(xì)了解DM單頁多方位賣點(diǎn)整合獲得認(rèn)知報紙廣告全新形象定位充分造勢塑造概念戶外宣傳媒體選擇項(xiàng)目整體營銷推廣思路營銷路線圖前期蓄儲資源、團(tuán)購資源等，其他渠

18、道收集，內(nèi)部推薦收集利用即有網(wǎng)絡(luò)挖潛參與：如口碑相傳 客戶挖掘 手段自建：如有目的的拜訪相關(guān)單位借助：如房展會、公益活動發(fā)售VIP卡（增值卡） 放號選房目標(biāo)營銷節(jié)點(diǎn)營銷（小眾銷售） 團(tuán)隊(duì)銷售現(xiàn)場集客活動以老帶新 促賣 手段 鞏固 客戶資源的再挖掘擴(kuò)大客戶成交面項(xiàng)目整體營銷推廣思路我們的目標(biāo)銷售階段銷售方式營銷思路完成95% 推案量預(yù)熱期強(qiáng)勢銷售通過強(qiáng)勢活動戰(zhàn)略提升產(chǎn)品高度，吸引媒體關(guān)注度；以此打造強(qiáng)勢品牌；在市場上達(dá)到提高產(chǎn)品的高認(rèn)知度和美譽(yù) 度的目的；開盤期使得單純銷售項(xiàng)目取得良好的銷售口碑，營造“一炮而紅”的銷售勢頭， 使得市場以持續(xù)熱烈追捧的態(tài)度關(guān)注本項(xiàng)目的推廣，先行擴(kuò)大市場份額，良性循

19、環(huán)，有利于項(xiàng)目后期推廣的發(fā)展；強(qiáng)銷期團(tuán)購客戶銷售及多方式銷售利用前期項(xiàng)目銷售的良好態(tài)勢進(jìn)行炒作，借勢塑造完美的品牌 形象，延續(xù)首次發(fā)售的市場氣勢；同時團(tuán)購及行銷多種方式相 結(jié)合；持續(xù)期關(guān)系銷售在推廣手段上繼續(xù)緊扣主題，凸現(xiàn)項(xiàng)目的概念優(yōu)勢，對難點(diǎn)產(chǎn)品，以促銷吸引客戶；收尾期保留銷售在前期銷控中保留部分優(yōu)勢產(chǎn)品，以及推盤過程中的剩余產(chǎn)品集體亮相，以優(yōu)帶差，提升價格達(dá)到完美銷售。營銷計劃大綱項(xiàng)目整體營銷推廣思路銷售剩余5銷售20銷售20銷售30銷售25銷售收尾期熱銷期強(qiáng)銷期開盤期預(yù)熱期EDCBA推廣策略交房內(nèi)部裝修主體開盤開工樓盤開發(fā)規(guī)劃樓盤推廣組合拳時間事項(xiàng)20111-45678910項(xiàng)目整體營銷

20、推廣思路在本案開發(fā)之后，首先是針對項(xiàng)目進(jìn)行全面的宣傳，突出宣傳核心價值、樓盤的定位，最大可能的讓更多的人、更多的周邊區(qū)域知道“運(yùn)河之家”，以吸引他們的關(guān)注，達(dá)到了解、認(rèn)知直到購買的目的?！就茝V主題】【推廣時間】2011年月 XX日- 月XX日【核心攻擊點(diǎn)】認(rèn)購信息預(yù)告完成項(xiàng)目推廣銷售前的準(zhǔn)備、鋪墊工作，有針對性的對客戶群體進(jìn)行項(xiàng)目的形象、口碑灌輸;高調(diào)入市,進(jìn)行大面積全方位的廣告宣傳，讓所有關(guān)注及期待的客戶群有強(qiáng)烈的探知欲望,想了解的心理,從而完 成前期的內(nèi)部認(rèn)購工作，為開盤積累客戶，做好鋪墊?！緩V告策略】作為項(xiàng)目推廣的基礎(chǔ)準(zhǔn)備期，本階段以確定項(xiàng)目的推廣方向、執(zhí)行策略以及執(zhí)行手段為主。做足前期

21、準(zhǔn)備工作，即打響品牌又做足產(chǎn)品，方能在后期推廣銷售中取得“利潤最大化”。推廣手段：戶外廣告、DM單頁廣告、報紙廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告，進(jìn)行全方位宣傳。營銷分階段推廣預(yù)熱期項(xiàng)目整體營銷推廣思路推廣活動媒體發(fā)布銷售道具主推廣告語確定：城市的岸泊.生活的嘉園項(xiàng)目市場定位：我們的運(yùn)河 我們的嘉園項(xiàng)目售樓處包裝確定項(xiàng)目本階段推廣策略、媒體組合、投放策略營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè);人員招聘、審核、確定；營銷培訓(xùn)組織、演練、考核；完成時間：2011年2月基礎(chǔ)工作第一階段推廣執(zhí)行細(xì)案項(xiàng)目整體營銷推廣思路推廣活動媒體選擇 樓體/景觀效果圖制作：社區(qū)總平面圖/社區(qū)全景鳥瞰圖/樓體效果圖；折頁、結(jié)算單、海報、廣告展板，相關(guān)所需辦公用具；

22、配合認(rèn)購活動，認(rèn)購活動前全部所需相關(guān)資料制作完成，交付使用。銷售工具基礎(chǔ)工作第一階段推廣執(zhí)行細(xì)案項(xiàng)目整體營銷推廣思路推廣活動媒體發(fā)布銷售物料 第一波新聞軟宣炒作，針對本案前身進(jìn)行新聞。新聞炒作目的：引起房地產(chǎn)界業(yè)內(nèi)外的關(guān)注，提前積聚口碑效應(yīng)，目標(biāo)直指項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體； 沿街戶外廣告牌、公交車體廣告制作； 組織銷售人員對重點(diǎn)區(qū)域（家屬區(qū)、商業(yè)區(qū)商戶、大型企業(yè)）進(jìn)行DM單派發(fā)，針對性拜訪，告知客戶認(rèn)購時間及信息。 齊魯晚報項(xiàng)目宣傳夾報數(shù)量：3萬 網(wǎng)絡(luò)媒體發(fā)布。完成時間：2011年1-2月基礎(chǔ)工作第一階段推廣執(zhí)行細(xì)案項(xiàng)目整體營銷推廣思路推廣活動媒體選擇 第一次全面公開認(rèn)購活動 活動目的：第一次正式面

23、向市場推房，提升項(xiàng)目知名度、積累有效客源。 活動時間： 活動配合： 推出戶型套數(shù)：50-100套優(yōu)惠措施：銷售物料基礎(chǔ)工作第一階段推廣執(zhí)行細(xì)案項(xiàng)目整體營銷推廣思路客戶積累方式：發(fā)布vip卡發(fā)行分析1） 為了開盤即能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的回款額，前期應(yīng)對客戶進(jìn)行充分積累2） IP卡可以從登記客戶中挖掘出真正的意向客戶，可以讓意向客戶買了卡之后不舍得輕易退卡，可以讓購卡客戶感覺到真正享受到了優(yōu)惠3）可以強(qiáng)化項(xiàng)目的口碑和人氣，制造市場搶購氛圍發(fā)行方式1）增值VIP卡發(fā)行，前期積累客戶及新增客戶自愿申請、認(rèn)購，即為“誠意金”的轉(zhuǎn)化方式；2）發(fā)行VIP卡，建立潛在客戶，建議售價：10000元；3） 項(xiàng)目開盤后，VI

24、P卡能夠直接沖抵20000元的總房款；4） 購買貴賓卡時，贈送禮品。項(xiàng)目整體營銷推廣思路開盤選房流程前期咨詢登記客戶認(rèn)購期內(nèi)新增客戶資源功后期方案公示開盤選鋪順序；公示開盤購房優(yōu)惠； 公示選房不成下期貴賓客戶資源開盤3 天內(nèi)選鋪不成功開盤日拿號選鋪未 購 買VIP貴賓卡開盤3 天當(dāng)場簽定認(rèn)購書開盤當(dāng)天選鋪成功開盤3 天內(nèi)選鋪成功按認(rèn)購書規(guī)定交房款簽正式預(yù)售合同開 盤 當(dāng) 天VIP 客戶優(yōu)先選房認(rèn)購 買 VIP 貴賓卡保留貴賓權(quán)益下期選房取消貴賓權(quán)益并退還購卡費(fèi)開盤當(dāng)天不來選鋪開盤當(dāng)天 選鋪不成功開盤前3 天書面 客 戶 開盤前1 天來現(xiàn)場排隊(duì)拿號期購 項(xiàng)目整體營銷推廣思路團(tuán)購方式的準(zhǔn)備本案團(tuán)購

25、的界定團(tuán)購即以團(tuán)體的名義集體進(jìn)行購買，集體是一個泛名詞，那么到底有多少人才能進(jìn)行團(tuán)購呢， 一般而言，團(tuán)體應(yīng)由3人以上組成，根據(jù)團(tuán)體的大小，人數(shù)的不同，我們對團(tuán)體進(jìn)行劃分，分別給予相應(yīng)的優(yōu)惠。小團(tuán)：由3-10名成員組成中團(tuán)：由11-20名成員組成大團(tuán)：由21-30名成員組成集團(tuán)客戶：由31名以上的成員組成團(tuán)購優(yōu)惠初步方案客戶進(jìn)行團(tuán)購多是對項(xiàng)目有購買意愿，同時為了獲取更多的優(yōu)惠而進(jìn)行的集體購買行為，很明顯，優(yōu)惠程度是左右團(tuán)購成功的重要因素。 但是，如果讓利過多，就會影響項(xiàng)目的投資回報率，因而必須制定相應(yīng)的策略，循規(guī)蹈矩，才能何證團(tuán)購的合理進(jìn)行，同樣，團(tuán)體越大的團(tuán)購集體，對折扣要求也越多，因而對開發(fā)

26、商而言意味首更薄的利潤。優(yōu)惠初步方案：小團(tuán)團(tuán)購：額外？折優(yōu)惠中團(tuán)團(tuán)購：額外？折優(yōu)惠大團(tuán)以上團(tuán)購：額外？折優(yōu)惠注：團(tuán)購客戶同時享受VIP卡優(yōu)惠項(xiàng)目整體營銷推廣思路項(xiàng)目面臨開盤，客戶資源的積累非常重要，并且開盤階段的銷售數(shù)量對項(xiàng)目的整體銷售具有決定性作用，同時也是對前期預(yù)熱效果的一個檢驗(yàn)。因此，在開盤前一周左右，制定出開盤細(xì)則，并圍繞細(xì)則進(jìn)行大面積的廣告宣傳?！就茝V主題】月日幸福全城盛放【推廣時間】2011年 月 日-月 日【核心攻擊點(diǎn)】XXXXX盛世開盤（工程主體三層）u 通過軟性宣傳和硬性廣告的配合，以及合理的定價、認(rèn)購策略，利用多種銷售道具、銷售渠道等，使項(xiàng)目銷售中心在開盤期人流不斷、客戶絡(luò)

27、繹不絕的場面。u 考慮到，房產(chǎn)市場進(jìn)入淡季，本時期結(jié)合前期預(yù)熱期，銷售項(xiàng)目總量的30%?！緩V告策略】本階段為項(xiàng)目推廣銷售的關(guān)鍵時期。推廣手段仍然延續(xù)預(yù)熱期宣傳的方式，開盤時可考慮（抽號選房等大型活動）。營銷分階段推廣-開盤期項(xiàng)目整體營銷推廣思路戶外廣告 報紙廣告（硬廣）、戶外廣告 為強(qiáng)銷期造勢。主題：XX項(xiàng)目開盤投放時間：投放媒體：XX 投放版位/規(guī)格：活動媒體發(fā)布第二階段推廣執(zhí)行細(xì)案項(xiàng)目整體營銷推廣思路慶典開始售樓部、鞭炮午宴為獲勝者頒獎文藝演出舉杯同慶領(lǐng)導(dǎo)致辭鳴 炮放號選房返回售樓部，司儀宣布文藝慶典演出開始下午3：00開發(fā)商和 商及客戶拔河競技賽現(xiàn)場布置：彩旗飄飄、鼓聲隴隆， 現(xiàn)場喜慶氣氛濃烈戶外路牌開盤時，舉行活動，活動細(xì)則如下：活動媒體發(fā)布第二階段推廣執(zhí)行細(xì)案項(xiàng)目整體營銷推廣思路強(qiáng)銷期的主要任務(wù)是完成大量銷售，這是一個重點(diǎn)時期，無論是