1、十、如何談判,赫爾高韓所著談判的技巧 乙書，開宗明義指出，談判的 目的，在得到我們需要的，並尋 求對方的許可。我要的，我請 你同意；你要的，你也讓我同意， 引伸來說，談判正是國父所說： 各盡所能，各取所需。,(一)、定義：,(二)、要素,1.權(quán)力 2.情報 3.時間,(三)、技巧,(1)軟弱即力量 (2)情報即知識 (3)時間即金錢,1.基本要領(lǐng),(1)你死我活型 (2)皆大歡喜型 (3)可有可無型 (4)兩敗俱傷,2.基本型式,二、如何做好談判前的準(zhǔn)備,1.蒐集和分析情報 2.談判的戰(zhàn)略選擇 3.談判場所和物質(zhì)準(zhǔn)備 4.制定談判計畫,1.謀求一致 2.溫和型談判常用策略 (1)合夥 (2)以

2、誠相待 (3)全盤托出 (4)溫和撤兵 (5)投石問路,三、溫和型的談判法,四、強硬的談判法,1.戰(zhàn)勝對手 2.強硬型談判程序 3.不擇手段 4.龍爭虎鬥,談判之實施步驟,一、確立目標(biāo),任何一件談判都應(yīng)以實現(xiàn)目標(biāo)為最終目的。,二、收集和談判主題有關(guān)的資料,與談判主題有關(guān)的資料收集愈多，愈能避免在談判中迷失自己的立場，也對自己本身是否能圓滿達成談判目的更具信心。,三、評估自己的實力,這是一種知已的步驟。高估自己，易於輕敵；低估自己，則易於膽怯。,四、了解談判對手,這是一種知已的工夫。蒐集並研讀有關(guān)談判對手的書面資料，特別是他本人的談判記錄或著作。,五、規(guī)劃策略,策略是經(jīng)過知已和知彼特別是了解自己

3、與對方的需要和實力之後所規(guī)劃出來的。,六、實況演練,在演練過程中，我們可以發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)備不周之處，也可以發(fā)現(xiàn)自己的缺陷或是易犯的錯誤。,談判的極限,1.理想和現(xiàn)實如何謀求協(xié)調(diào) 2.設(shè)定讓步的最大極限 3.慎思提供配合的最小極限,有效溝通的達成,1.使用適當(dāng)?shù)难哉Z： 語詞、手勢應(yīng)適切，以使收訊者了解。,2.神入溝通(Empathy)：,發(fā)訊者應(yīng)了解收訊者之假設(shè)與態(tài)度。,雙向溝通可改善溝通程序，透過回饋，發(fā)訊者可知訊息是否被正確的接收。,3.鼓勵回饋：,4.發(fā)展信賴的氣氛：,若參與者彼此信賴，則溝通會被提升，而欲獲得或維持他人的信賴持續(xù)的保持誠實坦白的對話。,5.使用適當(dāng)?shù)拿浇椋?並非所有的組織溝通形式

4、對所有狀況皆適宜，溝通的形式應(yīng)配合狀況。,傾聽時須注意避免加入價值判斷，要聽取發(fā)訊者的完整意思，且提供回應(yīng)性回饋。,6.鼓勵有效的傾聽：,1.外在雜訊 2.內(nèi)在雜訊 3.思維心態(tài) 4.互動程度 5.情境聯(lián)想 6.心有旁鶩 7.關(guān)切程度 8.理解能力,影響有效溝通的因素,如何準(zhǔn)備一分鐘溝通？ 可分準(zhǔn)備、內(nèi)容二部分。 1.準(zhǔn)備：要準(zhǔn)備你的內(nèi)容時，必須先認(rèn)清 你的目的、聽眾及策略（GAS:Goal,Audience,Strategy)。,（1）目的(Goal) 想要達到的目的和原因： 為何要有這次的談話； 注意：你的目的一定清晰、明確。,(2)聽眾(Audience) 誰是你的溝通對象； 認(rèn)清你聽眾

5、的需要與期望； 了解觀眾的生活環(huán)境及背景知識。,(3)策略(Strategy) 認(rèn)清自己的底線，也認(rèn)清對方的底線； 如何得到你所需的，這是重點； 首先腦力激盪各種不同的方式，再選出最適 切的方式； 最好能採用重點修列的方式或一些相關(guān)圖片 幫助加深印象。,2.內(nèi)容：,當(dāng)你決定了你的策略和做好事前準(zhǔn)備，可以開始規(guī)劃一分鐘溝通的內(nèi)容。一分鐘溝通法分為三個部分引言、主題、結(jié)語（ABC:Announcement, Body, Conclusion) 。,(1)引言(Announcement) 幽默是最好的溝通，引起聽眾的 注意力可利用故事、名言或笑話 作開場白(必須簡潔有力) 。 要切合目的和聽眾的背景，可用問題 或使用幻燈片引起興趣。,(2)主題(Body) 回答與目的有關(guān)的，使這主題切合你的聽眾。 舉例最好是與生活相關(guān)的實例為佳。 六何(5W/H)：何時？何地？何人？何故？何 事？如何？ 檢查訊息表達有否滿足A、B、