1、LOGO,KPI與銷(xiāo)售管理,1、KPI就是關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，銷(xiāo)售管理的KPI就是對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)產(chǎn)生影響的關(guān)鍵指標(biāo)。通過(guò)銷(xiāo)售KPI分析，明確店鋪銷(xiāo)售目標(biāo)與員工銷(xiāo)售目標(biāo)，促使目標(biāo)達(dá)成一致性。 2、KPI的作用： A、通過(guò)階段性地對(duì)銷(xiāo)售KPI進(jìn)行分析，有效掌控銷(xiāo)售目標(biāo)； B、通過(guò)KPI分析能幫助及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在的問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)需要改進(jìn)的方面，為制定措施提供依據(jù)；,一、KPI的定義,2,運(yùn)用KPI分析科學(xué)管理銷(xiāo)售,了解KPI的定義及作用,1,2,培訓(xùn)目的,3,課程目錄,2、KPI的分析及管理,1、KPI的定義,4,二、KPI分析及管理,診斷賣(mài)場(chǎng)的溫度計(jì),店達(dá)成率,人均單產(chǎn),暢滯銷(xiāo)分析,進(jìn)店率試穿率成交率,客單量客單價(jià)

2、件單價(jià),VIP銷(xiāo)售占比,5,店達(dá)成率= 店已達(dá)成銷(xiāo)售額 100% 本階段店銷(xiāo)售計(jì)劃指標(biāo),KPI1-店達(dá)成率,6,KPI1-店達(dá)成率,連鎖店達(dá)成率管理的不足： 1、達(dá)成率分析不透徹。 2、對(duì)達(dá)成率的管理流于形式。,管理意義：達(dá)成率是考核銷(xiāo)售結(jié)果的重要指標(biāo)，達(dá)成率是發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)差距、尋找改善方案的最基本KPI。,7,KPI1-店達(dá)成率,（1）日跟蹤：關(guān)注品類(lèi)日銷(xiāo)售達(dá)成、店鋪及個(gè)人日銷(xiāo)售指標(biāo)達(dá)成情況。 （2）周監(jiān)控：每周對(duì)達(dá)成進(jìn)度進(jìn)行監(jiān)控管理，一分析影響達(dá)成的因素，制定相應(yīng)的提升措施；二根據(jù)店柜銷(xiāo)售走勢(shì)正確、合理的調(diào)整階段銷(xiāo)售目標(biāo)。 （3）同類(lèi)店柜銷(xiāo)售狀況比較：銷(xiāo)售達(dá)成率、貨品組合（SKU及庫(kù)存）、

3、促銷(xiāo)活動(dòng)分析、員工銷(xiāo)售達(dá)成。,店達(dá)成率的管理,8,KPI1-店達(dá)成率,練習(xí)： 某店月銷(xiāo)售指標(biāo)10W，每周計(jì)劃指標(biāo)2.5W。第一周達(dá)成70%。達(dá)成結(jié)果一般；第二周店長(zhǎng)如何布置銷(xiāo)售目標(biāo)？,目標(biāo)管理小技巧： 1、每周一小結(jié)，計(jì)算目標(biāo)達(dá)成率； 2、如未能達(dá)成本周目標(biāo)，則將本周差額平攤到未來(lái)的幾周； 3、如第2周后，目標(biāo)完成率仍不理想，則調(diào)整月度目標(biāo)。設(shè)目標(biāo)一（達(dá)成率85%），目標(biāo)二（達(dá)成率95%）讓目標(biāo)不再遙不可及；反之，如第2周后，目標(biāo)完成率理想，也要調(diào)整月度目標(biāo)，設(shè)目標(biāo)一（達(dá)成率100%），目標(biāo)二（達(dá)成率110%）。,9,KPI1-店達(dá)成率,具體分析本店涼鞋SKU及庫(kù)存通過(guò)走訪連鎖店了解同類(lèi)店涼鞋

4、SKU及庫(kù)存找出差距提出自己的建議和方法與相關(guān)業(yè)務(wù)溝通尋求解決方案跟進(jìn)落實(shí)貨品到位時(shí)間及數(shù)量。,案例： 某商場(chǎng)店長(zhǎng)給營(yíng)運(yùn)主管打電話，抱怨近期生意不好、涼鞋樣品少庫(kù)存少，主管詢(xún)問(wèn)那到底有多少，店長(zhǎng)說(shuō)庫(kù)存只有一百多、SKU幾十個(gè)，就沒(méi)說(shuō)別的啦。 請(qǐng)問(wèn)：如果是你，你會(huì)怎么做？,10,KPI2-人均單產(chǎn),管理意義： 1、是考量店鋪銷(xiāo)售人員人均貢獻(xiàn)度和技能的有效工具。 2、是反映銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售能力的重要指標(biāo)之一。 3、是店柜制定合理人員編制的依據(jù)。,人均單產(chǎn)=店月銷(xiāo)售額店總?cè)藬?shù),11,KPI2-人均單產(chǎn),1、對(duì)單產(chǎn)低的員工是否通過(guò)培訓(xùn)、考核幫助達(dá)標(biāo)或進(jìn)行優(yōu)勝劣汰。 2、淡場(chǎng)時(shí)是否通過(guò)案例演練幫助員工提升專(zhuān)

5、業(yè)技能。 3、是否準(zhǔn)確說(shuō)出員工強(qiáng)弱項(xiàng)。 4、排班時(shí)是否強(qiáng)弱搭配。 5、是否經(jīng)常鼓勵(lì)貨賣(mài)的好的員工。,人均單產(chǎn)KPI分析：,12,KPI2-人均單產(chǎn),注：人均單產(chǎn)反應(yīng)員工的店面生產(chǎn)力，在考核店員人均單產(chǎn)的時(shí)候也要注意員工的實(shí)際出勤天數(shù)。 1、達(dá)成額低、達(dá)成率高：要注意是不是任務(wù)制定不合理（過(guò)低），考慮實(shí)際出勤天數(shù)（出勤少）； 2、達(dá)成額高、達(dá)成率低：要注意是不是任務(wù)制定不合理（過(guò)高），考慮實(shí)際出勤天數(shù)（加班多）。,13,KPI2-人均單產(chǎn),人均單產(chǎn)分析： 1、當(dāng)?shù)赇亞T工個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)司鶈萎a(chǎn)時(shí)： 該員工銷(xiāo)售較理想的，要多注意鼓勵(lì)這樣的員工。店長(zhǎng)應(yīng)觀察為什么他們銷(xiāo)售較好，并注意讓他們分享經(jīng)驗(yàn)。 2、

6、當(dāng)?shù)赇亞T工個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)司鶈萎a(chǎn)時(shí)： 如果是新員工，店長(zhǎng)應(yīng)該觀察他們?cè)阡N(xiāo)售中遇到的問(wèn)題，以及對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)的運(yùn)用是否合理，銷(xiāo)售技能是否不強(qiáng)等，要繼續(xù)安排指導(dǎo)老師帶教。 如果是老員工，店長(zhǎng)則要嚴(yán)格要求和批評(píng)，觀察其服務(wù)狀態(tài)好不好，督促提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。,14,KPI2-人均單產(chǎn),15,KPI3-暢滯銷(xiāo)分析,進(jìn)系統(tǒng)點(diǎn)擊“零售管理”選擇“零售分析”進(jìn)入“零售銷(xiāo)售排行”（在該頁(yè)面的日期處選擇好要查詢(xún)的時(shí)間段，在商品代碼處選擇處要查詢(xún)的品牌、大類(lèi)、季節(jié)、年份等，再點(diǎn)右上角的“分類(lèi)選擇”點(diǎn)確認(rèn)）然后在“排序項(xiàng)”處選擇點(diǎn)“數(shù)量”“降”或“升”點(diǎn)“統(tǒng)計(jì)”。,提問(wèn)： 大家知道如何在前臺(tái)系統(tǒng)查詢(xún)本店暢、滯銷(xiāo)款排名嗎？,管

7、理意義：是貨品管理的重要KPI之一，指引店長(zhǎng)貨品管理方向，為如何管理暢銷(xiāo)品及有效盤(pán)活滯銷(xiāo)品提供依據(jù)。,16,KPI3-暢滯銷(xiāo)分析,暢銷(xiāo)款KPI分析： 每周找出暢銷(xiāo)款了嗎? （店長(zhǎng)負(fù)責(zé)） 分析過(guò)暢銷(xiāo)的原因嗎？暢銷(xiāo)款的庫(kù)存夠嗎？ 員工清晰暢銷(xiāo)庫(kù)存嗎？ 有暢銷(xiāo)款的替代品嗎？ 店長(zhǎng)是否有在例會(huì)教導(dǎo)員工用暢銷(xiāo)款搭配平銷(xiāo)款或滯銷(xiāo)款。,17,KPI3-暢滯銷(xiāo)分析,滯銷(xiāo)款KPI分析： 店長(zhǎng)每周是否找出店鋪的滯銷(xiāo)貨品？ 是否找出滯銷(xiāo)的原因？（產(chǎn)品本身原因、產(chǎn)品價(jià)格原因、店鋪導(dǎo)購(gòu)原因、季節(jié)原因） 店長(zhǎng)在例會(huì)和賣(mài)場(chǎng)中是否及時(shí)指導(dǎo)滯銷(xiāo)貨品的賣(mài)點(diǎn)？ 是否對(duì)滯銷(xiāo)員工定每人每日目標(biāo)，令員工重視，讓員工主推。 對(duì)滯銷(xiāo)品做出個(gè)

8、人獎(jiǎng)勵(lì)、或其他懲罰激勵(lì)。 數(shù)量及金額庫(kù)存最大的貨品是否與暢銷(xiāo)搭配出樣。 滯銷(xiāo)貨品的擺放位置是否總在店鋪的角落？,18,KPI4-進(jìn)店率、試穿率、成交率,管理意義：進(jìn)店率是考量店鋪陳列技巧、迎賓技巧、形象管理能力等的關(guān)鍵KPI。,1、進(jìn)店率= 單一時(shí)段進(jìn)店人數(shù) 100% 單一時(shí)段店外客流總數(shù),19,KPI4-進(jìn)店率、試穿率、成交率,中間大部分燈壞，貨品展示不出效果,靠門(mén)、呆站、無(wú)開(kāi)門(mén)服務(wù),20,KPI4-進(jìn)店率、試穿率、成交率,加強(qiáng)櫥窗陳列，吸引顧客眼球，達(dá)到吸引顧客進(jìn)店的效果； 改善店柜環(huán)境：陳列、衛(wèi)生（店內(nèi)和門(mén)頭）、燈光、通道布局； 規(guī)范員工形象：工裝穿著整齊、著妝上崗、精神迎賓；,如何提升

9、進(jìn)店率：,21,KPI4-進(jìn)店率、試穿率、成交率,管理意義： 是達(dá)成高成交率的關(guān)鍵KPI。 是重點(diǎn)考核員工銷(xiāo)售技巧、商品知識(shí)、需求把握、服務(wù)能力的KPI。 是銷(xiāo)售服務(wù)質(zhì)量評(píng)估最重要的KPI之一。,2、試穿率= 單一時(shí)段體驗(yàn)人數(shù) 100% 單一時(shí)段進(jìn)店人數(shù),22,KPI4-進(jìn)店率、試穿率、成交率,員工的信心和熱情度 員工的銷(xiāo)售技巧及服務(wù)質(zhì)量,試穿率低反映的問(wèn)題：,23,KPI4-進(jìn)店率、試穿率、成交率,1、提升員工銷(xiāo)售技巧：商品知識(shí)掌握（賣(mài)點(diǎn)及庫(kù)存）、掌握顧客的購(gòu)物需求。 2、提升員工服務(wù)質(zhì)量，注意服務(wù)細(xì)節(jié)：耐心、細(xì)致、熱情。 3、與顧客建立好的關(guān)系：把顧客當(dāng)朋友，聊天式的鼓勵(lì)顧客試穿。 4、店

10、長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)觀察，進(jìn)行員工試穿率考核，對(duì)試穿率低的員工給予指導(dǎo)。,如何提升試穿率：,24,KPI4-進(jìn)店率、試穿率、成交率,管理意義： 綜合考核員工銷(xiāo)售技能、品牌價(jià)值、陳列技巧、管理標(biāo)準(zhǔn)等的關(guān)鍵KPI與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)額有直接關(guān)聯(lián)，是銷(xiāo)售服務(wù)評(píng)估的關(guān)鍵KPI之一。,3、成交率= 實(shí)際成交總?cè)藬?shù) 100% 實(shí)際進(jìn)店總?cè)藬?shù),25,KPI4-進(jìn)店率、試穿率、成交率,提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)：笑容、禮貌、了解顧客需求 做顧客的美麗顧問(wèn)：適時(shí)為顧客敲定最合適顧客的商品，提高成交速度； 提高商品信譽(yù)度：介紹產(chǎn)品質(zhì)量及商品售后服務(wù)；（當(dāng)然不能絕對(duì)承諾） 禮品贈(zèng)送：竭力促成銷(xiāo)售成交，切不可輕易放棄造成銷(xiāo)售流失。,如何提升成交率：,26

11、,KPI5-客單量 、客單價(jià)、件單價(jià),管理意義： a、連帶率直接影響著店鋪銷(xiāo)售的好壞，店鋪連帶率一般為1.5。 b、連帶率可提升店鋪3倍的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 C、銷(xiāo)售不穩(wěn)定的店鋪，連帶率也是不穩(wěn)定的。 d、連帶率需要不斷努力不斷嘗試，不是一夕能提升的數(shù)據(jù)。,1、客單量= 銷(xiāo)售總件數(shù) 100% 銷(xiāo)售小票數(shù) 客單量（也叫連帶率）指每一位顧客平均購(gòu)買(mǎi)商品數(shù)量。,27,KPI5-客單量 、客單價(jià)、件單價(jià),A、每天計(jì)算連帶率了嗎？ B、是否幫員工定日連帶目標(biāo)？ C、是否教員工搭配主推貨品并教員工搭配貨品的賣(mài)點(diǎn)？ D、淡場(chǎng)時(shí)是否教員工貨品款式及色彩搭配？ E、淡場(chǎng)時(shí)是否訓(xùn)練員工的附加推銷(xiāo)技巧？ F、是否請(qǐng)連帶率強(qiáng)

12、的員工做經(jīng)驗(yàn)分享？ G、對(duì)連帶率低的員工是否重點(diǎn)指導(dǎo)？ H、是否培訓(xùn)員工掌握最佳連帶推銷(xiāo)時(shí)機(jī)？,連帶率KPI分析：,28,KPI5-客單量 、客單價(jià)、件單價(jià),管理意義： 通過(guò)件單價(jià)了解顧客的消費(fèi)能力。 及時(shí)檢討員工的對(duì)高價(jià)位產(chǎn)品銷(xiāo)售意識(shí)和銷(xiāo)售技巧。 新品上柜時(shí)期，件單價(jià)低，意味著員工新品推銷(xiāo)意識(shí)不強(qiáng)。 店柜全年件單價(jià)低，意味著該店特價(jià)及處理貨品銷(xiāo)售多，毛利低。,2、件單價(jià)=銷(xiāo)售額銷(xiāo)售總件數(shù),29,KPI5-客單量 、客單價(jià)、件單價(jià),管理意義： 客單價(jià)顯示了主銷(xiāo)售的產(chǎn)品價(jià)格段位。 當(dāng)客單價(jià)很低時(shí)，要多關(guān)注那些賣(mài)便宜貨的員工，該員工銷(xiāo)售技能有待提升。,3、客單價(jià)=銷(xiāo)售額銷(xiāo)售小票數(shù)（成交筆數(shù)）,30

13、,KPI5-客單量 、客單價(jià)、件單價(jià),練習(xí)： 昨天銷(xiāo)售額是：15000元，小票數(shù)40單，商品50件。 本日客單價(jià)、件單價(jià)、客單量是多少？,31,KPI5-客單量 、客單價(jià)、件單價(jià),件單價(jià)、客單價(jià)KPI分析： 1、是否培訓(xùn)員工掌握高價(jià)貨品的賣(mài)點(diǎn)？ 2、是否培訓(xùn)員工如何回應(yīng)顧客對(duì)價(jià)格高提出的疑議？ 3、高價(jià)的貨品是否特殊陳列，體現(xiàn)其價(jià)值感？ 4、店長(zhǎng)是否通過(guò)游戲令員工賣(mài)高價(jià)位貨品？ 5、店長(zhǎng)是否對(duì)高價(jià)貨品制定相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)措施？,注：通過(guò)件單價(jià)了解顧客的消費(fèi)能力，并及時(shí)檢討員工的對(duì)高價(jià)位產(chǎn)品或新品的銷(xiāo)售意識(shí)和銷(xiāo)售技巧。,32,KPI5-客單量 、客單價(jià)、件單價(jià),練習(xí)：,33,KPI6-VIP銷(xiāo)售占比,管理意義： 1、銷(xiāo)售客層的關(guān)鍵分析工具，占比越高則店鋪業(yè)績(jī)相對(duì)越穩(wěn)定，是經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期需重點(diǎn)關(guān)注的KPI。 2、VIP銷(xiāo)售占比如果低于30%的時(shí)候，需要努力培養(yǎng)自己的VIP發(fā)展。,VIP銷(xiāo)售占比= VIP客戶(hù)銷(xiāo)售總額 100% 總銷(xiāo)售額,34,KPI6-VIP銷(xiāo)售占比,VIP銷(xiāo)售占比KPI分析： （1）店長(zhǎng)平常工作中灌輸員工VIP的銷(xiāo)售空間，培養(yǎng)員工意識(shí)；