1、,打造精英團(tuán)隊(duì),課程內(nèi)容,營(yíng)銷部經(jīng)營(yíng)與打造精英團(tuán)隊(duì) 何謂精英團(tuán)隊(duì) 打造精英團(tuán)隊(duì)的要點(diǎn),行政支援,銷售支援,培訓(xùn)系統(tǒng),銷售系統(tǒng),選擇系統(tǒng),增員系統(tǒng),營(yíng)銷部經(jīng)營(yíng)六大系統(tǒng),何謂經(jīng)營(yíng),經(jīng)度營(yíng)造，引申為籌劃營(yíng)謀。 詞海 籌劃并管理。 現(xiàn)代漢語(yǔ)詞典,營(yíng)銷部經(jīng)營(yíng)管理的要點(diǎn),時(shí)間與空間上的總體規(guī)劃 適當(dāng)?shù)膷徫簧嫌羞m當(dāng)?shù)娜藛T 通過各種管理措施使人盡其責(zé) 使屬員能夠不斷提升工作效率 塑造團(tuán)隊(duì)精神，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量 團(tuán)隊(duì)成員能夠創(chuàng)造性地工作,目前營(yíng)銷部經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀,客觀存在差異，發(fā)展的策略就會(huì)不同 有一部分團(tuán)隊(duì)面臨進(jìn)一步堅(jiān)實(shí)管理基礎(chǔ)，把各項(xiàng)管理措施落實(shí)到位的現(xiàn)狀 還有一部分團(tuán)隊(duì)管理基礎(chǔ)扎實(shí)，面臨著經(jīng)營(yíng)更上層樓，打造精英團(tuán)隊(duì)

2、的發(fā)展契機(jī),課程內(nèi)容,營(yíng)銷部經(jīng)營(yíng)與打造精英團(tuán)隊(duì) 何謂精英團(tuán)隊(duì) 打造精英團(tuán)隊(duì)的要點(diǎn),何謂精英團(tuán)隊(duì),精英團(tuán)隊(duì)可以是一組絕對(duì)指標(biāo)的總和，包括： 有效人力 活動(dòng)率 人均產(chǎn)能 件均保費(fèi) 人員純?cè)雎?,何謂精英團(tuán)隊(duì),精英團(tuán)隊(duì)可以是相對(duì)于現(xiàn)有產(chǎn)出模式的基礎(chǔ)上的一個(gè)愿景與目標(biāo)： 首先給自己的團(tuán)隊(duì)定位 確定自己追逐的目標(biāo),精英團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn),共同的目標(biāo)及團(tuán)隊(duì)的愿景 卓越的領(lǐng)導(dǎo)者 共同的行為準(zhǔn)則 高素質(zhì)的成員 高績(jī)效的產(chǎn)能,精英團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn),信任、互賴與合作 自我學(xué)習(xí)、自我完善 巨大的發(fā)展?jié)摿?具有明顯優(yōu)于其他團(tuán)隊(duì)的特征,課程內(nèi)容,營(yíng)銷部經(jīng)營(yíng)與打造精英團(tuán)隊(duì) 何謂精英團(tuán)隊(duì) 打造精英團(tuán)隊(duì)的要點(diǎn),打造精英團(tuán)隊(duì)的流程,團(tuán)隊(duì)自我

3、定位 選定目標(biāo)模式與愿景 采取適當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)措施,以“532經(jīng)營(yíng)策略”為例,團(tuán)隊(duì)績(jī)效模式能否達(dá)到“532”模式？ 如果不能則可把“532”作為建立精英團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)模式。 如果能，則選擇更高層次的團(tuán)隊(duì)績(jī)效模式，如“442”、“352”、“343”、“262”、“163”或者提高績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)。 哪個(gè)收入層級(jí)的群體是推動(dòng) 的關(guān)鍵，主要的經(jīng)營(yíng)策略是什么？ 團(tuán)隊(duì)缺少的資源或能力有哪些？應(yīng)該如何加強(qiáng)？,精英團(tuán)隊(duì)建立的要點(diǎn),團(tuán)隊(duì)文化與經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的建立 團(tuán)隊(duì)愿景與長(zhǎng)期規(guī)劃 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)與能力的提升 穩(wěn)定且充滿活力的組織規(guī)模與架構(gòu) 團(tuán)隊(duì)銷售能力的總體提高 中階主管的管理能力的提高 可控制的管理措施的落實(shí) 變革與行動(dòng),營(yíng)

4、業(yè)部的經(jīng)營(yíng)哲學(xué),經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的作用,經(jīng)營(yíng)哲學(xué)是營(yíng)業(yè)部運(yùn)作的最高指導(dǎo)原則，不論年度計(jì)劃的編制、系統(tǒng)作業(yè)或經(jīng)營(yíng)策略，都是為了實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的理念而設(shè)計(jì)的。 當(dāng)經(jīng)營(yíng)策略或系統(tǒng)作業(yè)做重大改變時(shí)，應(yīng)與經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的理念相符合。 當(dāng)外在環(huán)境有重大改變時(shí)，經(jīng)營(yíng)哲學(xué)也應(yīng)做適應(yīng)修訂。 經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的內(nèi)容可以讓全體同仁都認(rèn)同，達(dá)成共識(shí)，而后大家才會(huì)衷心去實(shí)踐。,經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的內(nèi)容,第一部分 任務(wù)說明,你的營(yíng)業(yè)部對(duì)下列對(duì)象要負(fù)起哪些責(zé)任：,A、客戶 B、同仁 C、社會(huì) D、公司與壽險(xiǎn)業(yè),包括兩個(gè)部分,經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的內(nèi)容,A、業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練 B、業(yè)務(wù)增長(zhǎng)渠道 C、財(cái)務(wù)管理 D、市場(chǎng) E、中層業(yè)務(wù)主管的訓(xùn)練 F、增員,G、甄選 H、同仁的個(gè)人

5、發(fā)展 I、與同仁間的關(guān)系 J、服務(wù) K、工作績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) L、行政人員,第二部分 一套信念,包括兩個(gè)部分,營(yíng)銷部經(jīng)營(yíng)哲學(xué)范例,第I部分 任務(wù)說明 我的營(yíng)業(yè)部對(duì)下列對(duì)象要負(fù)起那些主要責(zé)任：,A、客戶 我們將盡己所能地使我們的客戶能夠透過公司的各種商品，來保全財(cái)務(wù)的目的。 B、營(yíng)業(yè)部全體同仁 1、對(duì)所屬資深業(yè)務(wù)員之行為，作息時(shí)間，內(nèi)容應(yīng)深入了解， 以方便自己輔導(dǎo)之方向。 2、對(duì)其家居生活，金錢動(dòng)向予以關(guān)心與建議。 3、對(duì)其展業(yè)方法及困難，市場(chǎng)開拓要給予協(xié)助。 4、協(xié)助訓(xùn)練使其更成長(zhǎng)，并時(shí)常地溝通。 5、給予精神上之支持，時(shí)常做個(gè)案分析、研討。,營(yíng)銷部經(jīng)營(yíng)哲學(xué)范例,C、社區(qū) 未來的經(jīng)營(yíng)方向，社區(qū)的經(jīng)營(yíng)應(yīng)

6、是主要市場(chǎng)，所以營(yíng)業(yè)單位在 社區(qū)所扮演角色要重視，如能建立起社區(qū)中之服務(wù)及精神保壘 那就成功了。所以在社區(qū)就應(yīng)提供些服務(wù)如下： 1、舉辦些康樂活動(dòng) 2、開辦些訓(xùn)練班 3、義工小組編排 協(xié)助社區(qū)中之家庭，解決生活上些小問題，等，如此 業(yè)務(wù)便能往下生根。 D、公司與業(yè)界 我們要對(duì)公司和業(yè)界所擔(dān)負(fù)的唯一責(zé)任，就是不要在從事展業(yè) 活的過程中，傷害到公司和業(yè)界的信譽(yù)與聲望。,第部分 一套信念 針對(duì)下列營(yíng)業(yè)部運(yùn)作時(shí)所涉及 的各項(xiàng)領(lǐng)域，我個(gè)人所具有的 堅(jiān)定理念有那些： A、業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練 1、室內(nèi)訓(xùn)練與市場(chǎng)陪同訓(xùn)練要求不一，尤其是一位新 進(jìn)同仁室內(nèi)之訓(xùn)練（推銷演練）應(yīng)比市場(chǎng)陪同訓(xùn)練 要更加強(qiáng)，而且要時(shí)常做 ，

7、以提升其市場(chǎng)展業(yè)之 能力。 2、半年以上的三階段教育訓(xùn)練。,B、業(yè)務(wù)增長(zhǎng)渠道 1、有效拓寬 2、有計(jì)劃有步驟地提升其生產(chǎn)能力 C、財(cái)務(wù)管理 緊緊圍繞利潤(rùn) D、市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng)是未來戰(zhàn)場(chǎng)，所以要及早規(guī)劃及實(shí)行。 1、目前的業(yè)務(wù)人員并非每人都有目標(biāo)市場(chǎng)，真正有目 標(biāo)市場(chǎng)的人員不多，所以可能要從教育及訓(xùn)練著手 進(jìn)行。 2、目標(biāo)市場(chǎng)，有些是特定市場(chǎng)，并非每人都能做 ， 但應(yīng)該鼓勵(lì)往區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行開拓。,E、中層業(yè)務(wù)主管的訓(xùn)練 在我的督導(dǎo)之下實(shí)施“在職訓(xùn)練”。 F、增員 我們希望能增員“好的人選”，無論是否具有壽險(xiǎn)銷售的經(jīng)驗(yàn)。 從未具壽險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)的新人，當(dāng)是較好訓(xùn)練及培育，成功率較高。 G、甄選 1、具有接近高

8、收入/中上收入階層人們的能力。 2、具有與這些準(zhǔn)主顧接洽的能力。,H、營(yíng)銷部同仁的個(gè)人發(fā)展 我們鼓勵(lì)每一位同仁都能取得各種公認(rèn)的專業(yè)資格。 I、與同仁的關(guān)系 提倡服務(wù)與支援意識(shí)。 將所有同仁視為內(nèi)部客戶。 J、服務(wù) 所有的業(yè)務(wù)員都必須排定實(shí)施定期拜訪所有客戶（至少一年一次）的時(shí)間表。 營(yíng)銷部每年定期舉行客戶聯(lián)誼活動(dòng)。,K、工作績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) 1、嚴(yán)格績(jī)效考核。 2、高產(chǎn)出群體目標(biāo)激勵(lì)適量調(diào)高。 L、行政人員 嚴(yán)格營(yíng)業(yè)單位制度，落實(shí)利潤(rùn)中心制、福利共享，責(zé)任到人，如此才能有好的績(jī)效及功能。 M、其他 1、核心理念。 2、盡可能相互提攜，彼此支援。 3、塑造良好的“團(tuán)隊(duì)精神”。,制訂營(yíng)銷部經(jīng)營(yíng)哲學(xué),請(qǐng)依

9、據(jù)表格，逐項(xiàng)填寫。 內(nèi)容需簡(jiǎn)明扼要，所用的字句不可太抽象，使大家一看就懂，勿過于理想化。 請(qǐng)于培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行必要修訂。,團(tuán)隊(duì)愿景與長(zhǎng)期規(guī)劃,精英團(tuán)隊(duì)的磁性要素之一 長(zhǎng)期規(guī)劃的實(shí)現(xiàn)代表著團(tuán)隊(duì)可持續(xù)發(fā)展能力的加強(qiáng) 缺乏長(zhǎng)期規(guī)劃的缺陷,缺乏長(zhǎng)期規(guī)劃的缺點(diǎn),DOME原理,D診斷 O目標(biāo) M方法 E評(píng)估,診 斷,我們的現(xiàn)狀如何？ 我們的優(yōu)缺點(diǎn)是什么？ 對(duì)我們的公司或營(yíng)業(yè)處而言？ 有哪些外在因素會(huì)威脅我們成功？,目 標(biāo),我們應(yīng)該改善哪些事項(xiàng)？ 營(yíng)銷部應(yīng)增加什么？ 我們想掌握哪些機(jī)會(huì)？,方 法,對(duì)各項(xiàng)目標(biāo)之具體可行的行動(dòng)方案是什么？ 我們哪些資源、人力與能力來達(dá)成目標(biāo)？,評(píng) 估,我們?nèi)绾喂芾砀黜?xiàng)指標(biāo)？ 主要

10、的工作達(dá)成衡量標(biāo)準(zhǔn)與時(shí)間表是哪些？ 應(yīng)該準(zhǔn)備哪些替代方案與對(duì)策？ 哪些人負(fù)責(zé)追蹤各目標(biāo)進(jìn)度？如何評(píng)估他/她的績(jī)效？,營(yíng)銷部三年發(fā)展規(guī)劃,營(yíng)銷部（三年）經(jīng)營(yíng)計(jì)劃大綱制訂參考要點(diǎn) 請(qǐng)?jiān)诨氐綘I(yíng)業(yè)單位后思考團(tuán)隊(duì)的三年發(fā)展規(guī)劃,精英團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)與能力,何謂領(lǐng)導(dǎo) 用心經(jīng)營(yíng) 數(shù)據(jù)分析能力 良好的規(guī)劃能力 充分利用資源,何為領(lǐng)導(dǎo),領(lǐng)導(dǎo)就是讓人做一件他不想做的事。 杜魯門 領(lǐng)導(dǎo)不只是一個(gè)職位，而是一個(gè)影響的過程。人希望追隨有能力影響他的人。 領(lǐng)導(dǎo)=經(jīng)營(yíng)管理 經(jīng)營(yíng)=創(chuàng)新目標(biāo) 管理=利用相同資源達(dá)成更高目標(biāo),何為領(lǐng)導(dǎo),三種權(quán)威（態(tài)度、專業(yè)、職位） 領(lǐng)導(dǎo)=引領(lǐng)新方向 =引導(dǎo)新需求 =引發(fā)新思路 團(tuán)隊(duì)與組織 哈佛學(xué)

11、者柯特認(rèn)為：當(dāng)代主管管得太多，而領(lǐng)導(dǎo)太少。,用 心 經(jīng) 營(yíng),媽媽的愛 心里的鎖 開鎖鑰匙,團(tuán)隊(duì)內(nèi)部角色分工,團(tuán)隊(duì)角色 職責(zé) 素質(zhì)要求 領(lǐng)導(dǎo)者 批評(píng)者 實(shí)施者 聯(lián)絡(luò)者 協(xié)調(diào)者 建議者 監(jiān)察者,穩(wěn)定且充滿活力的組織規(guī)模與架構(gòu),足量高質(zhì)的增員渠道與嚴(yán)格的甄選 新人的育成與資深人員的改善 公平、公證的績(jī)效考核體系 團(tuán)隊(duì)能夠保證其成員生存和生活能力的提升,團(tuán)隊(duì)總體銷售能力的提高,市場(chǎng)形勢(shì)分析能力及對(duì)策 商品分析能力 專業(yè)化銷售流程推廣的力度 市場(chǎng)滲透策略的使用,SWOT分析,營(yíng)銷部?jī)?nèi)部,營(yíng)銷部外部,鄭廣銀的“五的哲學(xué)”,吃透“上面的” 摸清“下面的” 明了“外面的” 形成“自己的” 變成“大家的”,中階主管管理能力的提升,業(yè)務(wù)專家的績(jī)效帶動(dòng) 輔導(dǎo)能力是團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的保證 高層管理決策的強(qiáng)有力滲透,中階主管管理能力的提升,教育培訓(xùn)的及時(shí)到位 團(tuán)隊(duì)管理事務(wù)的大量參與 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)研討會(huì)的召開,控制的目的和價(jià)值,讓結(jié)果就是目標(biāo) 前瞻性 協(xié)助持續(xù)進(jìn)步 確定計(jì)劃正在進(jìn)行 確定行動(dòng)能被掌控,控制的四個(gè)步驟,訂定控制的標(biāo)準(zhǔn) 衡量績(jī)效 比較績(jī)效與標(biāo)準(zhǔn) 如有必要采取修正行動(dòng),可控制的管理措施的落實(shí),績(jī)效考核 教育培訓(xùn) 活動(dòng)管理,變 革,傳統(tǒng)觀念：變革=痛苦 精英團(tuán)隊(duì)