1、2020/10/1,石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院,1,商務(wù)談判,石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院商學(xué)院 市場營銷教研室 陳煥明,2020/10/1,石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院,2,教師：陳煥明,廣東潮州市人 畢業(yè)于中歐國際工商學(xué)院 MBA 主講課程市場營銷學(xué)、商務(wù)英語、商務(wù)與管理溝通 聯(lián)系方式：Tel.E-mail: QQ: 43189156,2020/10/1,石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院,3,第一節(jié) 談判與商務(wù)談判 第二節(jié) 商務(wù)談判的要素與類型 第三節(jié) 商務(wù)談判的基本形態(tài)及原則,第一章 商務(wù)談判概述,2020/10/1,石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院,4,先行案例與本章導(dǎo)讀,案例場景1：購買者說：“我給你出個價，只出一次價買那座鐘，你聽

2、著250元。”那個時鐘售貨員連眼也不眨一下，說道：“賣了，那鐘是你的了?！?你買了這座鐘之后會有什么感覺？ 案例場景2：印度人堅持要每幅250美元，美國人仍不愿意買下。這時，印度人又燒了一幅畫。美國人終于沉不住氣了，他乞求印度人不要再燒最后一幅畫。最后競以500美元的高價買下了它。 這就是典型的“頂牛博弈效應(yīng)”，是“我贏你輸”原則的生動體現(xiàn)。,商務(wù)談判,2020/10/1,石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院,5,先行案例與本章導(dǎo)讀,一樣的產(chǎn)品，買者卻樂于接受高一些的價格，這就是談判；一方要求什么是什么，或者一方完全滿足另一方的要求，這就不是談判。談判是知識和努力的匯聚，目的在于得到自己所需要的，并尋求對方的許可。

3、 本章學(xué)習(xí)目的: * 了解商務(wù)談判的類型與基本形態(tài) * 理解談判與商務(wù)談判的特征 * 掌握商務(wù)談判的定義、構(gòu)成要素和基本原則,商務(wù)談判,2020/10/1,石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院,6,第一節(jié) 談判與商務(wù)談判,談判的定義 談判的基本原理 商務(wù)談判的定義 商務(wù)談判的主要特征 商務(wù)談判的功能,2020/10/1,石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院,7,談判的定義,談判,判 分辨和評定,談 說話或討論,2020/10/1,石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院,8,談判定義的不同表述,雖然中外學(xué)者對談判概念的文字表述不盡相同，但其內(nèi)涵卻包含著一些相近的或相通的基本點(diǎn)： 談判的目的性 談判的相互性 談判的協(xié)商性,2020/10/1,石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院,9,綜

4、合上述觀點(diǎn)，我們認(rèn)為： 談判是指參與各方在一定的時空條件下，為了協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)調(diào)而爭取達(dá)到意見一致的行為過程。,談判的定義,2020/10/1,石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院,10,談判的基本原理,1.談判的本質(zhì)是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn) 談判必然至少有兩個人或兩方才能進(jìn)行 表現(xiàn)為一種人際關(guān)系 人際關(guān)系多種多樣，談判是其中一種特殊類型,：師生關(guān)系、同學(xué)關(guān)系、 血緣關(guān)系都是談判關(guān)系嗎？,2020/10/1,石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院,11,談判的基本原理,2.談判的核心任務(wù)是說服另一方或理解或接受己方的觀點(diǎn),2020/10/1,石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院,12,談判的基本原理,3.談判產(chǎn)生的條件是雙方在利益等

5、方面既相互聯(lián)系又相互沖突 利益上的聯(lián)系使我們找到談判對象 利益上的沖突使雙方坐下來談判 利益的實現(xiàn)是雙方的談判目標(biāo),分析：買賣雙方的談判,2020/10/1,石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院,13,談判的基本原理,4.談判的雙方在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都相對獨(dú)立或?qū)Φ?人與人之間構(gòu)成談判關(guān)系，雙方必須在物質(zhì)力量、人格、地位等方面相對獨(dú)立或?qū)Φ?如果失去了與對方對等的力量或地位，那么對方可能很快就不再把你繼續(xù)作為談判的對象 要想使談判正常地進(jìn)行下去，就必須發(fā)展和壯大自己的力量，保持獨(dú)立的人格和地位,分析：從“八國聯(lián)軍入侵”到“北京奧運(yùn)”,2020/10/1,石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院,14,談判的基本原理,5.談判的工具

6、是思維語言鏈 在這一鏈條中，任何一個環(huán)節(jié)上出現(xiàn)了障礙，都會使傳送和交換信息的過程受到影響甚至中斷 談判者增強(qiáng)心理素質(zhì)，培養(yǎng)自身的思維能力，提高自己的語言能力，就具有突出的意義,2020/10/1,石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院,15,商務(wù)談判的定義,所謂商務(wù)，是指經(jīng)濟(jì)組織或企業(yè)的一切有形資產(chǎn)與無形資產(chǎn)的交換與買賣事宜 商務(wù)談判是指在商務(wù)活動中，買賣雙方為了滿足各自的一定需求，彼此進(jìn)行交流、闡述意愿、磋商協(xié)議、協(xié)調(diào)關(guān)系、爭取達(dá)到意見一致從而贏得或維護(hù)經(jīng)濟(jì)利益的行為與過程。,2020/10/1,石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院,16,商務(wù)談判的主要特征,1.商務(wù)談判是一種協(xié)調(diào)過程 雙方在利益上存在沖突 談判開始，意味著互相逐漸讓步

7、，逐漸妥協(xié)的開始,在商務(wù)談判中，固執(zhí)己見或一步到位的做法可取嗎？,2020/10/1,石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院,17,商務(wù)談判的主要特征,2. 商務(wù)談判是“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一 首先，必須對矛盾要有深刻的認(rèn)識 其次，在選擇和運(yùn)用談判戰(zhàn)術(shù)時，要在雙方的合作關(guān)系和本方的經(jīng)濟(jì)利益，這兩者之間找到一個平衡點(diǎn),為什么說談判的過程 是實現(xiàn)“合作的利己主義”的過程？,2020/10/1,石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院,18,商務(wù)談判的主要特征,3.商務(wù)談判是互惠的，但不是平等的 互惠性是指，雙方都可通過談判得到利益 不平等性是指，談判雙方對談判利益的享有不完全一樣,商務(wù)談判為何不平等？具體體現(xiàn)？,2020/10/1,石家莊經(jīng)濟(jì)

8、學(xué)院,19,商務(wù)談判的主要特征,4. 商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的，以價格談判為中心的 這是商務(wù)談判區(qū)別于其他談判的主要特點(diǎn) 人們進(jìn)行商務(wù)談判的目的在于滿足其經(jīng)濟(jì)利益的需要 談判涉及因素多種多樣，但核心角色是價格，經(jīng)濟(jì)利益的劃分，主要通過價格來表現(xiàn)出來,2020/10/1,石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院,20,商務(wù)談判的主要特征,5.商務(wù)談判是科學(xué)與藝術(shù)相結(jié)合的的有機(jī)整體 科學(xué)性體現(xiàn)對談判雙方實力的認(rèn)定、對談判環(huán)境因素的分析、對談判方案的制訂以及對交易條件的確定等問題上 藝術(shù)性體現(xiàn)在具體談判技巧的運(yùn)用和談判策略的選用上,2020/10/1,石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院,21,商務(wù)談判的功能,實現(xiàn)購銷 獲取信息 開拓發(fā)展,20

9、20/10/1,石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院,22,第二節(jié)商務(wù)談判的要素與類型,商務(wù)談判的構(gòu)成要素 商務(wù)談判的類型,2020/10/1,石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院,23,一、商務(wù)談判的構(gòu)成要素,2020/10/1,石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院,24,商務(wù)談判主體,談判的主體是指主持談判、參與談判以及與交易利益相關(guān)的人員 談判主體可以是一個人，也可以是一個合理組成的群體,2020/10/1,石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院,25,商務(wù)談判客體,商務(wù)談判客體是指談判涉及的交易或買賣的內(nèi)容 任何可以買賣的有形、無形產(chǎn)品都可以作為談判標(biāo)的,舉出無形產(chǎn)品作 為標(biāo)的的例子,2020/10/1,石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院,26,商務(wù)談判環(huán)境,是指當(dāng)事人與談判標(biāo)的均處在某個特定

10、的客觀環(huán)境 主要包括：政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人際關(guān)系環(huán)境等,2020/10/1,石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院,27,二、商務(wù)談判的類型,按談判參與方的數(shù)量分類 按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量分類 按談判所在地分類 按談判內(nèi)容的性質(zhì)分類 按商務(wù)交易的地位分類,2020/10/1,石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院,28,商務(wù)談判的類型,按談判的態(tài)度分類 按談判所屬部門分類 按談判的溝通方式分類 按談判參與方的國域界限分類 按談判內(nèi)容與目標(biāo)的關(guān)系分類,2020/10/1,石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院,29,商務(wù)談判的類型,談判按談判參與方的數(shù)量分類，分為雙方談判、多方談判 雙方談判，是指談判只有兩個當(dāng)事方參與的談判 多方談判，是指有三個

11、及三個以上的當(dāng)事方參與的談判,2020/10/1,石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院,30,商務(wù)談判的類型,談判按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量，分為大型談判、中型談判、小型談判，或者分為小組談判、單人談判 談判規(guī)模，取決于談判議題及其相應(yīng)的談判人員的數(shù)量 大型:12人以上、中型:412人、小型:4人以下,2020/10/1,石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院,31,商務(wù)談判的類型,談判按談判所在地，分為主場談判、客場談判、第三地談判 主場談判，也稱主座談判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主人組織的談判 客觀談判，也稱客座談判，是指在談判對手所在地進(jìn)行的談判 第三地談判，是指在談判雙方（或各方）以外的地點(diǎn)安排的談判,20

12、20/10/1,石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院,32,商務(wù)談判的類型,談判按談判內(nèi)容的性質(zhì)，分為經(jīng)濟(jì)談判、非經(jīng)濟(jì)談判 經(jīng)濟(jì)談判，是指以某種經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系為談判議題、 內(nèi)容和目標(biāo)的談判 非經(jīng)濟(jì)談判，是指以非直接的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系為談判議題、內(nèi)容和目標(biāo)的談判,2020/10/1,石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院,33,商務(wù)談判的類型,談判按商務(wù)交易的地位，分為買方談判、賣方談判、代理談判 買方談判， 是指以求購者的身份參加的談判 賣方談判， 是指以供應(yīng)者的身份參加的談判 代理談判，是指受當(dāng)事方委托參與的談判,2020/10/1,石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院,34,商務(wù)談判的類型,談判按談判的態(tài)度與方法，分為軟式談判、硬式談判、原則式談判 三種類型各具

13、特點(diǎn),2020/10/1,石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院,35,三種談判類型的特征,2020/10/1,石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院,36,商務(wù)談判的類型,談判按談判所屬部門，分為官方談判、民間談判、半官半民談判 官方談判，是指國際組織之間、國家之間、各級政府及其職能部門之間進(jìn)行的談判 民間談判，是指民間組織之間直接進(jìn)行的談判 半官半民談判，是指談判議題涉及到官方和民間兩方面的利益，或者指官方人員和民間人士共同參加的談判、受官方委托以民間名義組織的談判,2020/10/1,石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院,37,商務(wù)談判的類型,談判按談判的溝通方式，分為口頭談判、書面談判 口頭談判，是指談判人員面對面直接用口頭語言來交流信息和協(xié)商條件，或者

14、在異地通過電話進(jìn)行商談 書面談判，是指談判人員利用文字或者圖表等書面語言來進(jìn)行交流和協(xié)商,2020/10/1,石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院,38,商務(wù)談判的類型,談判按談判參與方的國域界限，分為國內(nèi)談判、國際談判 國內(nèi)談判，是指談判參與方均在一個國家內(nèi)部 國際談判，是指談判參與方分屬兩個及兩個以上的國家或地區(qū),2020/10/1,石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院,39,商務(wù)談判的類型,談判按談判內(nèi)容與目標(biāo)的關(guān)系，分為實質(zhì)性談判、非實質(zhì)性談判 實質(zhì)性談判，是指談判內(nèi)容與談判目標(biāo)直接相關(guān)的談判 非實質(zhì)性談判， 是指為實質(zhì)性談判而進(jìn)行事務(wù)性談判,2020/10/1,石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院,40,第三節(jié) 商務(wù)談判的基本形態(tài)及原則,商務(wù)談判的

15、基本形態(tài) 影響談判形態(tài)的因素 商務(wù)談判的基本原則,2020/10/1,石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院,41,一、商務(wù)談判的基本形態(tài),“贏輸”式談判 “贏贏”式談判,VS,2020/10/1,石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院,42,二、影響談判形態(tài)的因素,談判成果是否固定 談判各方自身需要的滿足程度 談判主題的數(shù)量 談判時間的長短 談判雙方的實力與經(jīng)驗,2020/10/1,石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院,43,三、商務(wù)談判的原則,1. 開局在整個談判中的地位和作用,有兩個人在圖書館里吵架，圖書館員問其中一個人為什么要開窗戶?“吸一些新鮮空氣。”問另一個人為什么要關(guān)窗戶？“不讓風(fēng)把紙吹亂了?！眻D書館員考慮一下，把旁邊屋子的窗戶打開了，既讓空氣流通

16、，又不吹亂紙。 理解并確認(rèn)談判中的利益： 第一，站在對方的立場上考慮問題。 第二，考慮雙方的多重利益。 第三，注意別人的基本要求。 第四，提出雙方得益的方案。,商務(wù)談判,2020/10/1,石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院,44,2. 把人與問題分開，正確處理人的問題,談判是人與人談判，從人的角度來考慮談判，可能是一種動力，可能是一種阻力。 談判者都肩負(fù)著雙重利益：想達(dá)成一個滿足自己實際利益的協(xié)議；想把對方變成自己的長期客戶。 在立場上討價還價往往會把談判者的實質(zhì)利益與關(guān)系利益對立起來。用實質(zhì)問題上的讓步來解決人的問題，會使對方認(rèn)為你軟弱可欺，應(yīng)該把關(guān)系與實質(zhì)分開，以一種向前看的眼光，把雙方的關(guān)系建立在正確的認(rèn)

17、識、明朗的態(tài)度、適當(dāng)?shù)那榫w上。要“對事不對人”或“對人不對事”。具體方法如下：,商務(wù)談判,2020/10/1,石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院,45,(1)正確地提出看法 沖突并不存在于客觀的現(xiàn)實中，而是存在于人的大腦中。調(diào)查客觀事實是判明談判中的問題及尋求解決方法的有效途徑。 （1）把自己放在別人的位置上考慮問題 （2）不要因為自己的問題去責(zé)怪對方。 （3）坦誠相待，不互相責(zé)怪，共同討論彼此的看法。 （4）照顧對方的面子。,商務(wù)談判,2020/10/1,石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院,46,(2) 保持適當(dāng)?shù)那榫w 1）應(yīng)該對雙方的情緒波動做到心中有數(shù)。 2）要允許對方發(fā)泄怨氣。 3）注意小節(jié)，贏得友誼。 ( 3) 進(jìn)行清晰的溝通 談判是為了達(dá)成一致協(xié)議而進(jìn)行的意見交流和溝通。首先，要認(rèn)真聽取對方的談話，了解對方的意思；其次，談判者要注意談?wù)撟约旱母惺堋＠?，“你不遵守諾言”，可以改為“我感到很失望?！钡谌l(fā)言要有目的性。 ( 4) 盡可能在熟悉或似老朋友的狀態(tài)下進(jìn)行談判抓住一些非正式晤談的機(jī)會聊天，增加相互的友誼。,商務(wù)談判,2020/10/1,石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院,47,3. 談判的基礎(chǔ)是客觀標(biāo)準(zhǔn)而不是意愿,以意愿為基礎(chǔ)做出決定的代價是昂貴的。 “意志競賽”方式的談判既