1、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與管理溝通,鞠遠(yuǎn)華,第一部 溝通演講的三種境界,說清楚，讓人明白基本要求 說生動(dòng)，讓人接受中級(jí)水平 說深刻，讓人欽佩高級(jí)標(biāo)準(zhǔn),第二部 認(rèn)清人性，有效溝通-深層心理分析,一、本我、自我、超我的含義,本我是內(nèi)心深處的需要，“沸騰的亢奮欲念” -情感，情緒，欲望 自我是本我的“檢查官”和“思想工作者”-理智，文化，修養(yǎng)，覺悟 超我是心靈的“外部環(huán)境”-法律，規(guī)則，道德，習(xí)俗,二、人性分析,1、本我自我超我的關(guān)系 人有兩面性：一面是本我，一面是自我 兩者時(shí)而和諧，時(shí)而沖突，于是導(dǎo)致了 正常 壓抑 犯罪,心理小技巧,拒絕就意味著傷害，所以： 拒絕別人時(shí)，請(qǐng)想辦法給他提供另外一種出路，拒絕所造成的

2、痛苦就會(huì)減輕很多。,本我、自我、超我正常、壓抑、犯罪,2、認(rèn)識(shí)人的本性,自我總是偏向本我 人本質(zhì)上的利己性 絕對(duì)的權(quán)力必然導(dǎo)致腐敗,心理剖析圖,認(rèn)識(shí)人的本性,自 我,超我,超我的力量,融四歲，會(huì)讓梨忽視本我，依賴自我 分餅的故事正視本我，依靠超我 人類利己不可怕，可怕的是沒有規(guī)則超我,認(rèn)識(shí)人的本性,重要建議,正是因?yàn)槿说谋举|(zhì)上是利己的，所以為了更好地利己，長(zhǎng)久地利己，我們要： 喜歡超我（規(guī)章制度） 規(guī)則出效率紅綠燈讓交通更順暢 超我保護(hù)我們利益的最大化,認(rèn)識(shí)人的本性,為自己和國(guó)家遵守超我,德國(guó)名言：循規(guī)蹈矩、一絲不茍是輕松的活法，而凡事無章可循，才使人疲憊不堪 遵守規(guī)則為自己，養(yǎng)成習(xí)慣就不累

3、一棵樹長(zhǎng)在山頂上，矮而彎難成材 一棵樹長(zhǎng)在森林中，高且直能成材 頂端優(yōu)勢(shì)贏者通吃 遵守超我利己利人利國(guó)家,認(rèn)識(shí)人的本性,3、 有些本我是潛意識(shí),認(rèn)識(shí)人的本性,三、兩面性的正確運(yùn)用,工作中，更多地表現(xiàn)自我和超我 買賣不成，情義在還有機(jī)會(huì) 工作沒有委屈 工作中要表現(xiàn)出最好的狀態(tài),兩面性的正確運(yùn)用, 生活中，適當(dāng)?shù)貎A訴本我 家是更多釋放本我的地方,人要有彈性,誤區(qū)：不要把工作情緒帶回家 不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中 夫妻間有義務(wù)幫助對(duì)方的自我做本我工作 本我的兩條出路： 滿足 安撫（減弱)理解或釋放 關(guān)系越近，本我暴露越多,工作中更多地表現(xiàn)自我和超我，生活中適當(dāng)傾訴本我,四、性相近，習(xí)相遠(yuǎn) 創(chuàng)造良

4、好環(huán)境、養(yǎng)成良好習(xí)慣,人之初，性中性 1交成功的朋友 孟母三遷，擇鄰而居 2相信自己 每個(gè)人都是強(qiáng)者,五、洞察本我,人們說出來的話，并不完全代表內(nèi)心的真實(shí)想法，在公眾場(chǎng)所尤其如此。要掌握洞察他人本我的方法，才能更好地影響他人,1.通過“換位思考”體會(huì)對(duì)方本我,條件相似，本我相似 換位思考-理解對(duì)方 換到相近位置即可,2.經(jīng)過“共同體驗(yàn)”發(fā)現(xiàn)對(duì)方本我,心理現(xiàn)象：體驗(yàn)認(rèn)同 兩人共同參加一項(xiàng)活動(dòng)，認(rèn)識(shí)會(huì)趨同 心理規(guī)律：秘密性越高，感情越深,3. 透過“表面現(xiàn)象”洞察對(duì)方本我,本我雖藏內(nèi)心深處，但會(huì)表露痕跡 玩笑代表一絲絲本我 玩笑的好處：進(jìn)可攻，退可守,4. 洞察重要人物的本我,按照本我的需要滿足對(duì)

5、方本我 按照超我的要求來考慮對(duì)方的自我 經(jīng)典事例列寧與衛(wèi)兵 在工作和生活中養(yǎng)成把心理活動(dòng)分為三層（本我、自我、超我）來觀察的習(xí)慣，就能更好地理解他人。,第三部 說服原則,一、說服總原則,以情動(dòng)人大于以理服人，在感情與道理之間，人往往偏重于感情 具體感情行動(dòng) 心理規(guī)律：每個(gè)人在決定是否接受說服之前總是不知不覺地衡量對(duì)方與自己的親善程度和熟悉程度 通情達(dá)理感情通了，才能直達(dá)道理,二、談判原則,1 強(qiáng)調(diào)立場(chǎng)一致比強(qiáng)調(diào)立場(chǎng)差異更好 2 強(qiáng)調(diào)合同中有利于雙方的條件，這樣才能使合同較易簽訂 3 先談容易達(dá)成協(xié)議的比先談容易爭(zhēng)執(zhí)的東西更好,談判原則,4 如果把正在爭(zhēng)論的問題和已經(jīng)解決的問題連成一氣，就有希望

6、達(dá)成協(xié)議 5 假如有好消息和壞消息要傳遞給對(duì)方，則應(yīng)該先讓他知道稱人心意的好消息 6 用不同方式重復(fù)同一內(nèi)容，可以增進(jìn)妥協(xié)傾向 7 結(jié)論應(yīng)該明白的指出，不應(yīng)該暗示,三、盡快簽約,商業(yè)談判，一旦達(dá)協(xié)議，應(yīng)盡快簽約 不能簽正式合同，也要簽意向性協(xié)議 人有遵守承諾的傾向,第四部 說服方法,一、避免爭(zhēng)論,人的看法不會(huì)因?yàn)闋?zhēng)論而輕易改變，爭(zhēng)論的結(jié)果往往是雙方更加相信自己的。班杰明富蘭克林說：“如果你老是抬扛、反駁，也許偶爾能獲勝，但那是空洞的勝利，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)得不到對(duì)方的好感?！?自己正確，給別人臺(tái)階下；別人正確，給自己臺(tái)階下,順向語言應(yīng)對(duì)揚(yáng)彼貶我,每個(gè)人都希望自己是正確的。只有當(dāng)你找到他們觀點(diǎn)的一些正確

7、之處時(shí)，你才是正確的。 當(dāng)對(duì)方提出某家產(chǎn)品和我們相比較而揚(yáng)彼貶我時(shí)，不可盲目爭(zhēng)論，應(yīng)先籠統(tǒng)地承認(rèn)對(duì)方的某一方面，然后，于適當(dāng)時(shí)機(jī)順勢(shì)轉(zhuǎn)移至談?wù)撐曳絻?yōu)點(diǎn)。,避免爭(zhēng)論,順向語言經(jīng)驗(yàn)總結(jié),強(qiáng)調(diào)嗯！這很有道理，依你的看法是不是這樣先生，我是這樣想的 肯定曾經(jīng)有很多人這么說我理解最后 詢問喔！這很有趣，先生，您能給我講講您這樣認(rèn)識(shí)的原因嗎？我們 贊同我也是這么想過的后來,避免爭(zhēng)論,二、以友善的方式開始 讓別人改變態(tài)度的良方,一個(gè)人一旦說出“不”字，往往就不好反悔，自尊心會(huì)使他頑固地堅(jiān)持下去。因此要想辦法在開始時(shí)談?wù)撾p方同意的事情，讓對(duì)方不斷地說“是”,求同存異,在短時(shí)間內(nèi)成為朋友，先談對(duì)方感興趣的話題，

8、最后順勢(shì)提到你的問題，一切就容易多了 “與別人交談，不要先討論你們不同意的事，要先強(qiáng)調(diào)而且不停地強(qiáng)調(diào)你們所同意的事。因?yàn)槟銈冊(cè)跒橥唤Y(jié)論而努力，所以，你們相異之處是方法，而不是目的” 卡耐基 原則：對(duì)方付出的代價(jià)越大，鋪墊時(shí)間越長(zhǎng),三、讓他人覺得這個(gè)想法是自己的 說服術(shù)中的“尚方寶劍”,沒有人喜歡被強(qiáng)迫購買或遵照命令行事。想贏得他人的合作，就要遵循他的愿望、需要及想法，讓他覺得是出于自愿,讓他人覺得這個(gè)想法是自己的,讓建議變成領(lǐng)導(dǎo)的思想延伸： 聽了您的發(fā)言，我才想到 威森向理查德推銷服裝設(shè)計(jì) 前150次失敗因?yàn)橹幌胱约?第151次成功把想法變成理查德的 夫妻間重要的四個(gè)字你覺得呢？ 夫妻間調(diào)動(dòng)

9、對(duì)方積極性的方法： 選擇權(quán)留下；決定權(quán)給他,上級(jí)：體會(huì) 同級(jí)：補(bǔ)充 下級(jí)：強(qiáng)調(diào),請(qǐng)求幫助背后的心理學(xué)原理, 諺語：在你困難的時(shí)候，你曾經(jīng)幫助過的人不一定來幫助你，而曾經(jīng)幫助過你的人還會(huì)來幫助你 人類天性中最深切的沖力是“做個(gè)重要人物的欲望”，請(qǐng)對(duì)方幫你一個(gè)忙，不但能使他自覺重要，也能使你贏得友誼與合作 栽培引起的期待效應(yīng) 自我求證,請(qǐng)求幫助尚方寶劍的應(yīng)用,電影鴛夢(mèng)重溫 江青的應(yīng)用 紀(jì)曉嵐的應(yīng)用 暗示性贊美+栽培效應(yīng)+自我求證=尚方寶劍 吝嗇的人不到萬不得已不求人，聰明的人經(jīng)常請(qǐng)別人幫個(gè)小忙,請(qǐng)求幫助的注意事項(xiàng),要請(qǐng)教對(duì)方內(nèi)行的問題 哪壺開，提哪壺彰顯對(duì)方才華 不可過分 對(duì)方輕易就能完成，不造成

10、明顯損失,四、保住對(duì)方的面子,每次談話可分解為兩個(gè)部分： 一是談話內(nèi)容的互動(dòng) 二是談話者雙方面子的互動(dòng) 每一個(gè)人都很愛自己的面子，無論是大人還是小孩，地位高的人還是地位低的人,保護(hù)面子的兩種方法,1 借用替罪羊 2 假定沒有掌握全部事實(shí) 如果比重要人物見解高明，及時(shí)強(qiáng)調(diào)偶然因素或運(yùn)氣的重要性“不是我比你聰明，是我的運(yùn)氣比你好”,1、政策、體制、制度、規(guī)定 2、手下：助手，衛(wèi)兵,第五部 溝通技巧 贊美的十三種方法產(chǎn)生親和力的捷徑,人際關(guān)系的重要性,一個(gè)人的成功，百分之十五是由于專業(yè)技術(shù)，另外百分之八十五要靠人際關(guān)系與處世技巧。 戴爾卡耐基,了解人類的需要,1 人人追求重要 優(yōu)越感 2 人人渴望贊

11、美 贊美是刺激堅(jiān)持神經(jīng) 3 人人需要鼓勵(lì) 拇指下成長(zhǎng),一、不要抱怨和指責(zé),不要抱怨（學(xué)會(huì)適應(yīng)和接受） 存在的就一定有存在的理由 不要指責(zé)（學(xué)會(huì)寬容，避免爭(zhēng)論） 全然的了解，就是全然的寬恕亞里士多德 批評(píng)之前，先了解原因 批評(píng)的“好處”： 省飯 降低對(duì)方的智商,二、表現(xiàn)真誠(chéng)的欣賞和贊揚(yáng),人性最重要的稟性，就是被賞識(shí)的渴望 世界并不缺少美 如果你把周圍的人看成天使，你就生活在天堂里；如果你把周圍的人看成魔鬼，你就生活在地獄里 贊美時(shí)，真誠(chéng)永遠(yuǎn)不為過 贊美的十三把小飛刀,1贊美要具體化,具體化代表真誠(chéng) 局部贊美=整體肯定 愛情的表達(dá)：“愛你一萬年” 誠(chéng)意的表達(dá)：“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”,贊美要具體化,具體化的

12、方法： 1 指出具體部位，說明特點(diǎn) 適用于外表的贊美 2 列舉具體事實(shí)，說出感想 適用于氣質(zhì)、才華等方面的贊美 具體化的應(yīng)用,2從否定到肯定的評(píng)價(jià),我很少佩服別人，你是例外 我只佩服兩個(gè)人 我只佩服兩類人 先抑后揚(yáng),十三把小飛刀,3見到聽到別人得意的事時(shí)要贊美,聽到得意的事： 孩子考上清華大學(xué)，升職等 見到得意的事：看照片時(shí)要贊美 名片的贊美技巧： 名字-畫面感、積極含義等 職務(wù)-表達(dá)欽佩之情 單位-表示羨慕之意,十三把小飛刀,4主動(dòng)和別人打招呼,背后的信息：我眼里有你 單位里主動(dòng)打招呼 生活中主動(dòng)打招呼 關(guān)注被冷落的人,十三把小飛刀,5適度地指出別人身上的變化,背后的信息：你在我心目中很重要

13、 服裝的變化 外表的變化 善意提醒不好的變化,十三把小飛刀,6與自己作對(duì)比,壓低自己，顯示真誠(chéng) 自嘲源于自信 謙虛讓自己更受歡迎 結(jié)合運(yùn)用：A處優(yōu)秀，B處謙虛,十三把小飛刀,7逐漸增強(qiáng)的評(píng)價(jià),得失效應(yīng) 評(píng)價(jià)逐漸增強(qiáng)讓人愉快 評(píng)價(jià)逐漸減弱令人傷心 別人謙虛時(shí)，要有下文,十三把小飛刀,8似否定，實(shí)肯定,表面否定，實(shí)質(zhì)肯定 公開場(chǎng)合提意見適用,十三把小飛刀,9信任刺激,只有你 毛澤東擅長(zhǎng)信任刺激 派人去艱苦地方適用 榮譽(yù)激發(fā)干勁,十三把小飛刀,10給對(duì)方?jīng)]有期待的評(píng)價(jià),沒有期待的贊美好比意外的禮物 獨(dú)特的贊美代表你用心觀察對(duì)方 提高你的觀察力 獨(dú)特的贊美，對(duì)方無法抗拒,十三把小飛刀,11當(dāng)一個(gè)捧人的角色,間接贊美代表真誠(chéng) 主動(dòng)捧人 適時(shí)引用他人的贊美之辭 讓贊美的話間接地傳給他 背后要說好話,十三把小飛刀,12記住對(duì)方特別的日子或事情,重要日期生日 重要事情升職；獲獎(jiǎng) 重要親人妻子兒女 重要言論說過的話；發(fā)表的文章 用心收集，及時(shí)整理,十三把小飛刀,13了解別人的興趣愛好，投其所好,引發(fā)對(duì)方的興趣 對(duì)方感興趣話題：社會(huì)公認(rèn)的光榮事 滿足對(duì)方的愛好 請(qǐng)教引導(dǎo)談話,十三把小飛刀,贊美要以真誠(chéng)為原則,德國(guó)古諺： 一兩重的真誠(chéng)，勝過一噸重的聰明 真誠(chéng)的贊美是“發(fā)現(xiàn)” 虛假的贊美是“發(fā)