1、1。比稿 。2002.3.52快速創(chuàng)意關(guān)于比稿3專(zhuān)業(yè)，全程雙贏-比稿的目標(biāo)，不僅僅是中標(biāo)，而是以團(tuán)隊(duì)的魅力，綜合的實(shí)力，解決問(wèn)題的能力， 從建立關(guān)系到創(chuàng)造業(yè)績(jī)。4比稿，比的不是廣告，而是比公司綜合表現(xiàn)公司簡(jiǎn)介做得好，不能不用比稿5 比稿目標(biāo)對(duì)象：未來(lái)的客戶(hù)而非消費(fèi)者 比稿目的：說(shuō)服客戶(hù)相信我們就是他最想要找 的策劃公司 比稿，從第一次接觸策劃公司即已展開(kāi)，而不只是比稿會(huì)議上。 比稿真正結(jié)束，不是在比稿會(huì)議之后而是直到簽約為止6比稿的準(zhǔn)備流程1.挑選/成立比稿小組，并讓客戶(hù)覺(jué)得他們即是未來(lái)作業(yè)小組2.3.展開(kāi)對(duì)客戶(hù)市場(chǎng)、產(chǎn)品、消費(fèi)者的了解包括參觀工廠等， 呈現(xiàn)全心全力的投入。7比稿的準(zhǔn)備流程4.

2、做市場(chǎng)調(diào)研,至少四場(chǎng)消費(fèi)者座談會(huì),并在比稿時(shí)做報(bào)告,用以支持商建議觀點(diǎn)5. 好的策略,甚至在比稿前即與客戶(hù)溝通6. 好的創(chuàng)意作品,做得幾乎像完成品8比稿的準(zhǔn)備流程7. 將所有比稿內(nèi)容做成幻燈片或 Powerpoint使比稿演出看起來(lái)專(zhuān)業(yè)完美8. 做好所有文件,并設(shè)計(jì)有趣的封面,使厚厚的文件具有閱讀魅力9. 比稿前,會(huì)做至少一次的演練以上這些流程是所有商都會(huì)做的9提案不是容易的事，除非有縝密的開(kāi)始，否則無(wú)法水到渠成1、指定比稿小組的領(lǐng)導(dǎo)人2、評(píng)估是否要參加比稿？是否與現(xiàn)有客戶(hù)相沖突？現(xiàn)在及未來(lái)成長(zhǎng)潛力是否為好客戶(hù)聲譽(yù)風(fēng)評(píng)比稿條件如何103、盡早選定最適合的比稿成員最強(qiáng)的小組熟知客戶(hù)者了解客戶(hù)商品

3、市場(chǎng)者114、好的開(kāi)始是成功的一半聽(tīng)取客戶(hù)簡(jiǎn)報(bào)前，先動(dòng)手收集資料，以便適時(shí)提出問(wèn)題125、充分了解客戶(hù)的企業(yè)及事業(yè)背景全組成員必須熟知收集到的資料找出問(wèn)題點(diǎn)、機(jī)會(huì)點(diǎn)136、參加比稿簡(jiǎn)報(bào)，要涵蓋我方各部門(mén)主管人員不要忽略我方有對(duì)客戶(hù)生意或人際關(guān)系上了解熟悉的人147、確認(rèn)比稿規(guī)則規(guī)則客戶(hù)如何評(píng)估？（要求書(shū)面評(píng)分表）誰(shuí)是評(píng)審？決策者？對(duì)提案內(nèi)容的要求與時(shí)間？地點(diǎn)（盡量要求在我公司提案）有沒(méi)有提案費(fèi)用補(bǔ)償？158、重新評(píng)估比稿人員組合聽(tīng)取客戶(hù)簡(jiǎn)報(bào)后，若有需要，依客戶(hù)人事、文化等重新調(diào)整我方比稿組成員169、充分了解對(duì)方人員組織查明對(duì)方具有影響力的主要人員（姓名、頭銜等）1710、查明對(duì)方有關(guān)人員以便

4、我們?cè)跍?zhǔn)備比稿期間可把我們當(dāng)做客戶(hù)一樣地充分溝通、配合1811、確認(rèn)提案時(shí)間最好要求我方排在最后一個(gè)提案若認(rèn)為準(zhǔn)備時(shí)間太短，事先提出要求延期1912、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象咨詢(xún)?yōu)楹伪贿x上參加比稿及競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)？2013、表達(dá)對(duì)提案的重視度使對(duì)方認(rèn)為我方很積極地想了解他們的業(yè)務(wù)、為他們服務(wù)2114、提取簡(jiǎn)報(bào)后，絲毫不能松懈下來(lái)！2215、謹(jǐn)慎研究簡(jiǎn)報(bào)內(nèi)容檢視對(duì)方的簡(jiǎn)報(bào)內(nèi)容是否有缺失或不清楚，必要時(shí)在比稿前提出或要求修正再次考慮我們是否真的要參加比稿？2316、審慎規(guī)劃比稿內(nèi)容清楚規(guī)定誰(shuí)、在何時(shí)、應(yīng)完成什么？2417、確認(rèn)比稿組人員每人均了解自己的職責(zé)及完工時(shí)間分發(fā)職責(zé)及時(shí)間表，每周或隔三天召集組員檢討進(jìn)度2

5、518、規(guī)劃時(shí)間提案一星期之前要完成創(chuàng)意（若需要做測(cè)試，則需二周前）要有充分時(shí)間完成整套的售點(diǎn)、直郵、促銷(xiāo)等廣告材料2619、提早預(yù)約可能需要的提案場(chǎng)地或其他特別器材、文具等零缺陷操作的 應(yīng)變預(yù)案2720、與對(duì)方保持聯(lián)系及良好關(guān)系 準(zhǔn)備期間盡量與對(duì)方保持聯(lián)系，甚至對(duì)他們的業(yè)務(wù)、工廠、分公司主管等也主動(dòng)接洽，可能的話(huà)，邀對(duì)方營(yíng)銷(xiāo)主管參與我們的策略思考作業(yè)。顯示我們的專(zhuān)業(yè)能力以博取好感2821、徹底了解客戶(hù)要的（能使客戶(hù)口服心服的）是什么？策略方向？創(chuàng)意？品牌管家？2922、依客戶(hù)的喜好（型態(tài)、風(fēng)格）決定提案型態(tài)直接了當(dāng)型：對(duì)方若為了果斷型的企業(yè)家或部經(jīng)理，簡(jiǎn)潔利落的提案比較妥當(dāng)重視分析型：專(zhuān)業(yè)資

6、深管理階層的人可能選擇理性分析型的提案較為易接受隆重型：公司上下齊心協(xié)力型，隆重溫馨或熱鬧型的提案較為合適3023、擬定大綱或藍(lán)圖，包括：提案項(xiàng)目重點(diǎn)流程未著手準(zhǔn)備內(nèi)容之前，先擬定提案大綱內(nèi)容由誰(shuí)提案誰(shuí)應(yīng)參加（限對(duì)提案有幫助者）創(chuàng)意作品以及其他內(nèi)容陸續(xù)完成以后，視情況修正提案綱要或內(nèi)容3124、事先演練，以便隨時(shí)修正方向或內(nèi)容至少需預(yù)演二次，一次“正式”預(yù)演，由公司經(jīng)理人員扮演最挑剔的客戶(hù)來(lái)考驗(yàn)提案者3225、預(yù)演時(shí)不可犯的錯(cuò)過(guò)分批評(píng)或挑剔會(huì)打擊士氣，應(yīng)將精神專(zhuān)注于改善每一個(gè)不妥的地方3326、預(yù)演時(shí)應(yīng)做的事項(xiàng)提出建設(shè)性的建議注意流程或順序是否有邏輯上的缺失預(yù)留發(fā)問(wèn)時(shí)間檢視各項(xiàng)提案器材是否完好

7、不要花太多時(shí)間重述客戶(hù)的簡(jiǎn)報(bào)內(nèi)容3427、事先了解提案形式提案前幾天應(yīng)再于客戶(hù)確認(rèn)日期、時(shí)間、地點(diǎn)、提案時(shí)間長(zhǎng)短，若發(fā)現(xiàn)客戶(hù)重要人物當(dāng)天不能出席（可能有暗藏應(yīng)很技巧地要求更改提案日期。），3529、專(zhuān)人主持控制全場(chǎng)流程，但保持某程度的彈性提案時(shí)，提案主持者的功能介紹每一位提案者及其所扮演的角色銜接每一位簡(jiǎn)報(bào)者的內(nèi)容控制時(shí)間敏銳觀察客戶(hù)的正、反映記下我們應(yīng)做的后續(xù)動(dòng)作及事項(xiàng)將客戶(hù)的 咨詢(xún)引導(dǎo)給我方適當(dāng)人員作答處理客戶(hù)棘手的問(wèn)題視情況機(jī)動(dòng)變更提案順序或刪減部分章節(jié)內(nèi)容作結(jié)論維持全場(chǎng)秩序3630、千萬(wàn)千萬(wàn)不要遲到早到可以顯示專(zhuān)業(yè)精神，而且從容的時(shí)間做最后修正，因此切記千萬(wàn)不可遲到！37比稿的策略性思

8、考要素1. 客戶(hù)那里,誰(shuí)會(huì)參加比稿會(huì)議2. 誰(shuí)是主要決策者3. 還有誰(shuí)具有影響力(或許此人不參加會(huì)議)4. 主要決策者如果是一人以上,對(duì)他們提案有沒(méi)特別要注意的事項(xiàng),禁忌等38比稿的策略性思考要素5.那些事項(xiàng)是客戶(hù)認(rèn)為最重要的:(1)可在簡(jiǎn)報(bào)之中發(fā)現(xiàn)(2)可在客戶(hù)與前一商作業(yè)過(guò)程中探知(3)除了簡(jiǎn)報(bào)內(nèi)容之外,客戶(hù)對(duì)其他部份的興趣如何6.誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手39比稿的策略性思考要素7.從客戶(hù)的觀點(diǎn)-他們之所以會(huì)找我們的理由(正是我們應(yīng)強(qiáng)化的地方)-他們對(duì)其他商的偏好-他們對(duì)我們有沒(méi)擔(dān)心的地方、或不喜歡8. 發(fā)現(xiàn)輸贏的關(guān)鍵會(huì)在那里9. 比稿會(huì)議的時(shí)間設(shè)定40比稿的策略性思考要素10. 比稿提案中-主

9、要時(shí)間花在那一部份-那一部分盡量減少-重點(diǎn)強(qiáng)化自己的特色-團(tuán)隊(duì)的形象、特色展現(xiàn)-提案演出的形式11. 如何在比稿前即讓客戶(hù)感覺(jué)我們與眾不同41一場(chǎng)比稿成功的關(guān)鍵要素3. 策略性思考-和創(chuàng)意作品一樣重要-目的是為了找出單一訴求之主張,有沒(méi)有洞悉到消費(fèi)者的真正需要4. 比客戶(hù)早一步想到、做到-比稿是沒(méi)有足夠時(shí)間呈現(xiàn)我們的作品有些動(dòng)作可在比稿之前即進(jìn)行42一場(chǎng)比稿成功的關(guān)鍵要素5. 媒介-最后一部分不能讓它變得無(wú)趣像一支好的廣告影片，精彩從第一秒到最后一秒6. 公司榮譽(yù)-客戶(hù)找我們必然有所期望,利用機(jī)會(huì)充分展現(xiàn)自己的物質(zhì)43結(jié)論內(nèi)容 -獨(dú)特的洞察力、觀點(diǎn)及支持的論點(diǎn)嚴(yán)謹(jǐn)而扎實(shí)形式-體現(xiàn)內(nèi)容、客戶(hù)特質(zhì)

10、而設(shè)計(jì)，永遠(yuǎn)讓客戶(hù)“意想不到”呈現(xiàn)-團(tuán)隊(duì)作業(yè)精神、大量的熱情，樂(lè)在其中， 讓客戶(hù)感動(dòng)演練-演練，不斷地演練44比稿的策略性思考要素12.比稿的創(chuàng)造之必要,足以讓客戶(hù)走出會(huì)議室時(shí)印象深刻,難以忘懷45從開(kāi)始到結(jié)束,讓客戶(hù)清楚地了解我們的選擇,一氣呵成所有的內(nèi)容都是為了導(dǎo)致結(jié)論之唯一性.46團(tuán)隊(duì)魅力，客戶(hù)無(wú)法擋客戶(hù)要找的是一群專(zhuān)業(yè)人員為他服務(wù)，而非一個(gè)超級(jí)球員47比稿結(jié)束后，就要讓客戶(hù)愛(ài)上我們48比稿結(jié)束前對(duì)國(guó)際客戶(hù)說(shuō)：這就是最好的對(duì)國(guó)內(nèi)客戶(hù)說(shuō)：我是最適合的作好被提問(wèn)的準(zhǔn)備4931、提案后不要松懈得太早，應(yīng)積極計(jì)劃下個(gè)步驟最起碼應(yīng)寫(xiě)給對(duì)方，將人們提案的重點(diǎn)重述一遍，同時(shí)具體表明我們希望位對(duì)方服務(wù)的熱忱5032、由過(guò)程中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)提案后趁記憶猶新時(shí)，盡快客觀檢討我們做得不錯(cuò)與需要改進(jìn)得地方，使失敗的教訓(xùn)成為成功的基石5133、不論輸贏，我們都應(yīng)廣泛征詢(xún)客戶(hù)對(duì)我們提案的看法和意見(jiàn)讓客戶(hù)記住你