1、保險(xiǎn)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書湖南電子科技職業(yè)學(xué)院2011 年 3 月1 / 7一、實(shí)訓(xùn)任務(wù)與目的本實(shí)訓(xùn)課程是全面系統(tǒng)地介紹人身保險(xiǎn)這一學(xué)科的基礎(chǔ)理論知識、壽險(xiǎn)產(chǎn)品、壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售、業(yè)務(wù)管理四個(gè)層次，通過教學(xué)，使學(xué)生全面、系統(tǒng)地掌握人身保險(xiǎn)的理論體系和人身保險(xiǎn)的實(shí)務(wù)操作流程。通過實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)， 培養(yǎng)學(xué)生的動(dòng)手能力，增強(qiáng)高職學(xué)生業(yè)務(wù)的實(shí)踐能力，做到學(xué)以致用，滿足社會(huì)的用人需求。二、實(shí)訓(xùn)的基本要求通過人身保險(xiǎn)實(shí)訓(xùn)課程的學(xué)習(xí)， 使學(xué)生能夠了解人壽保險(xiǎn)的發(fā)展歷程； 綜合運(yùn)用先行課程所學(xué)的保險(xiǎn)知識， 具體運(yùn)用到不同險(xiǎn)別； 通過本課程的學(xué)習(xí)， 學(xué)生可具備具體人身保險(xiǎn)知識； 另外，通過本課程的學(xué)習(xí)， 可以使學(xué)生在保險(xiǎn)思想上進(jìn)一

2、步提高，能夠站在一個(gè)全新的角度重新審視人壽保險(xiǎn)的本質(zhì)、 人壽保險(xiǎn)企業(yè)管理的對象、人壽保險(xiǎn)企業(yè)管理的方法、手段、任務(wù)等內(nèi)容，使他們能夠?qū)⑺鶎W(xué)的保險(xiǎn)知識和人壽保險(xiǎn)知識融于一體， 為學(xué)生將來能從事金融、 保險(xiǎn)工作打下基礎(chǔ)，做好知識的儲(chǔ)備。三、實(shí)訓(xùn)的內(nèi)容實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一壽險(xiǎn)公司組織與營運(yùn)實(shí)訓(xùn)任務(wù) 1 壽險(xiǎn)公司組織結(jié)構(gòu)與營運(yùn)管理活動(dòng) 1 壽險(xiǎn)公司的組織結(jié)構(gòu)1.1壽險(xiǎn)公司組織概述1.2壽險(xiǎn)公司職能部門設(shè)置活動(dòng) 2 壽險(xiǎn)公司營運(yùn)管理2.1壽險(xiǎn)公司營運(yùn)管理的內(nèi)容2.2壽險(xiǎn)公司營運(yùn)權(quán)限管理模式實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二壽險(xiǎn)展業(yè)實(shí)訓(xùn)任務(wù) 2 保險(xiǎn)展業(yè)員綜合素質(zhì)培養(yǎng)2 / 7活動(dòng) 1 保險(xiǎn)展業(yè)員綜合素質(zhì)要求1.1高尚的思想品德1.2良好

3、的職業(yè)態(tài)度1.3合理的知識結(jié)構(gòu)1.4健康的個(gè)性心理1.5嫻熟的職業(yè)能力活動(dòng) 2 保險(xiǎn)展業(yè)員綜合素質(zhì)的提高2.1良好素質(zhì)提高的主要途徑實(shí)訓(xùn)任務(wù) 3 展業(yè)崗位基本技能訓(xùn)練活動(dòng) 1 人身保險(xiǎn)產(chǎn)品分析1.1人身保險(xiǎn)產(chǎn)品概述1.2人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品分析1.3人身意外傷害保險(xiǎn)產(chǎn)品分析1.4健康保險(xiǎn)產(chǎn)品分析1.5其他人身保險(xiǎn)產(chǎn)品分析活動(dòng) 2 人身保險(xiǎn)產(chǎn)品解說技能訓(xùn)練2.1產(chǎn)品解說要點(diǎn)把握2.2產(chǎn)品解說原則與步驟2.3產(chǎn)品解說技巧訓(xùn)練2.4產(chǎn)品解說的注意事項(xiàng)活動(dòng) 3 人身保險(xiǎn)投保實(shí)務(wù)3.1人身保險(xiǎn)投保操作流程3.2新契約保單作業(yè)流程3 / 73.3人身保險(xiǎn)合同單證填制訓(xùn)練實(shí)訓(xùn)任務(wù) 4 壽險(xiǎn)展業(yè)專業(yè)行銷技能訓(xùn)練活動(dòng)

4、1 客戶開拓技能訓(xùn)練1.1客戶開拓的方法與技巧點(diǎn)活動(dòng) 2 準(zhǔn)客戶尋找與管理技能訓(xùn)練2.1尋找準(zhǔn)客戶的方法2.3準(zhǔn)客戶的管理活動(dòng) 3 接觸面談技能訓(xùn)練3.1接觸前的準(zhǔn)備工作3.2接觸基本流程3.3接觸的主要方法3.4接觸面談活動(dòng) 4 壽險(xiǎn)需求分析技能訓(xùn)練4.1壽險(xiǎn)需求的主要特征4.2發(fā)現(xiàn)客戶壽險(xiǎn)需求方法4.3客戶壽險(xiǎn)需求分析活動(dòng) 5 人身保險(xiǎn)產(chǎn)品組合與建議書設(shè)計(jì)5.1產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)的前提條件5.2產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)的基本原則5.3產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)技巧5.4產(chǎn)品建議書設(shè)計(jì)5.5產(chǎn)品建議書說明活動(dòng) 6 異議處理技能訓(xùn)練4 / 76.1異議產(chǎn)生的原因分析6.2化解異議（拒絕）的技巧6.3客戶異議的實(shí)戰(zhàn)技巧活動(dòng) 7

5、 保單促成技能訓(xùn)練7.1促成應(yīng)具備的心態(tài)7.2促成時(shí)機(jī)的把握7.3促成技巧的訓(xùn)練7.4保單促成的誤區(qū)7.5促成的應(yīng)答技巧活動(dòng) 8 轉(zhuǎn)介紹技能訓(xùn)練8.1轉(zhuǎn)介紹流程8.2轉(zhuǎn)介紹要領(lǐng)與誤區(qū)8.3轉(zhuǎn)介紹的應(yīng)答技巧實(shí)訓(xùn)任務(wù) 5 展業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)技能訓(xùn)練活動(dòng) 1 增員與甄選技能訓(xùn)練1.1增員流程及操作要點(diǎn)1.2增員面談流程及操作要點(diǎn)1.3增員面談技巧1.4甄選的含義與重要性 .1.5甄選步驟及注意事項(xiàng)活動(dòng) 2 會(huì)報(bào)管理技能訓(xùn)練2.1會(huì)報(bào)與會(huì)報(bào)管理2.2會(huì)報(bào)的種類5 / 72.3會(huì)報(bào)管理技能訓(xùn)練活動(dòng) 3 晨會(huì)經(jīng)營技能訓(xùn)練3.1晨會(huì)的主要內(nèi)容和作用3.2晨會(huì)經(jīng)營流程3.3晨會(huì)運(yùn)作技巧活動(dòng) 4 創(chuàng)說會(huì)與產(chǎn)說會(huì)會(huì)議流

6、程4.1創(chuàng)業(yè)說明會(huì)會(huì)議流程4.2產(chǎn)品說明會(huì)會(huì)議流程及操作要點(diǎn)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)處理實(shí)訓(xùn)任務(wù) 6 壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)操作（流程）技能訓(xùn)練活動(dòng) 1 承保業(yè)務(wù)操作技能訓(xùn)練1.1承保業(yè)務(wù)主要環(huán)節(jié)和操作要點(diǎn)1.2核保業(yè)務(wù)主要內(nèi)容1.3人身保險(xiǎn)核保風(fēng)險(xiǎn)因素分析1.4核保業(yè)務(wù)流程及操作技能活動(dòng) 2 理賠業(yè)務(wù)操作技能訓(xùn)練2.1理賠作業(yè)流程及操作技能2.2理賠業(yè)務(wù)處理技巧實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目四壽險(xiǎn)售后服務(wù)（技能訓(xùn)練）實(shí)訓(xùn)任務(wù) 7 壽險(xiǎn)售后服務(wù)技能訓(xùn)練活動(dòng) 1 保單遞送服務(wù)技能訓(xùn)練1.1保單遞送服務(wù)要點(diǎn)6 / 7活動(dòng) 2 理賠服務(wù)技能訓(xùn)練2.1理賠服務(wù)要點(diǎn)2.2理賠服務(wù)注意事項(xiàng)2.3理賠服務(wù)的方式活動(dòng) 3 保全業(yè)務(wù)服務(wù)技能訓(xùn)3.1保單保全的主要內(nèi)容3.2保單保