1、中小企業(yè)營(yíng)銷管理存在的問題與解決對(duì)策 摘 要：營(yíng)銷管理是企業(yè)管理的重要內(nèi)容，也是企業(yè)有效實(shí)施營(yíng)銷策略的重要基礎(chǔ)，但目前我國(guó)中小企業(yè)在營(yíng)銷管理方面還存在很多不足之處，需要引起高度重視，并采取切實(shí)有效措施認(rèn)真加以解決。本文探討了中小企業(yè)營(yíng)銷管理問題，首先對(duì)當(dāng)前中小企業(yè)營(yíng)銷管理存在的突出問題進(jìn)行了分析；在此基礎(chǔ)上就如何解決中小企業(yè)營(yíng)銷管理存在的問題提出對(duì)策。 關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；營(yíng)銷管理；管理模式 我國(guó)改革開放37年來，在各方面優(yōu)惠政策的引導(dǎo)下，我國(guó)中小企業(yè)呈現(xiàn)出飛速發(fā)展的良好態(tài)勢(shì)，目前我國(guó)有2000多萬戶中小企業(yè)，而且中小企業(yè)已經(jīng)成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支撐，因而中小企業(yè)科學(xué)、健康、持續(xù)、快速發(fā)展十分

2、重要。盡管從總體上來看，我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r良好，但目前我國(guó)中小企業(yè)普遍屬于家族式企業(yè)，普遍沒有建立現(xiàn)代企業(yè)制度，因而在營(yíng)銷管理方面缺乏足夠的重要，導(dǎo)致中小企業(yè)營(yíng)銷管理還存在很多不足之處，已經(jīng)成為制約中小企業(yè)發(fā)展的重要瓶頸。這就需要我國(guó)中小企業(yè)對(duì)自身營(yíng)銷管理方面存在的問題有更加深刻的認(rèn)識(shí)，積極推動(dòng)營(yíng)銷管理改革、創(chuàng)新與發(fā)展，使中小企業(yè)營(yíng)銷管理步入更加科學(xué)化軌道。 1 中小企業(yè)營(yíng)銷管理存在的問題 中小企業(yè)具有其自身的特點(diǎn)，普遍規(guī)模較小，特別是在品牌建設(shè)方面與大型企業(yè)相比存在著天然的弱勢(shì)，因而中小企業(yè)必須大力加強(qiáng)營(yíng)銷管理，甚至要比大型企業(yè)投入更多的精力開展?fàn)I銷管理創(chuàng)新。盡管從總體上來看，我國(guó)中小企業(yè)

3、普遍高度重視營(yíng)銷管理，但由于中小企業(yè)實(shí)力所限，因而還存在很多不足之處，特別是在管理理念、管理目標(biāo)以及管理人才等方面還比較薄弱，需要下大力氣加以解決。具體說，我國(guó)中小企業(yè)在營(yíng)銷管理方面主要存在三個(gè)方面的共性問題： （一）普遍存在營(yíng)銷管理理念落后的問題。理念是行動(dòng)的先導(dǎo)，中小企業(yè)要在營(yíng)銷管理方面取得實(shí)效，就必須創(chuàng)新營(yíng)銷管理理念。盡管目前我國(guó)絕大多數(shù)中小企業(yè)對(duì)營(yíng)銷管理給予了一定程度的重視，但由于中小企業(yè)普遍屬于家族式企業(yè)，因而中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者對(duì)營(yíng)銷管理存在著一定的狹隘思想，將銷售管理作為營(yíng)銷管理，特別是對(duì)營(yíng)銷管理的價(jià)值、營(yíng)銷管理的作用、營(yíng)銷管理的創(chuàng)新缺乏深入思考和戰(zhàn)略安排。比如，很多中小企業(yè)在開展?fàn)I銷

4、管理過程中，對(duì)市場(chǎng)缺乏深入的調(diào)查研究，在營(yíng)銷管理方面存在著拍腦門的現(xiàn)象，導(dǎo)致營(yíng)銷管理缺乏科學(xué)性。 （二）普遍存在營(yíng)銷管理目標(biāo)單一的問題。盡管我國(guó)中小企業(yè)都高度重視市場(chǎng)營(yíng)銷，但很多中小企業(yè)營(yíng)銷管理目標(biāo)不明確，在營(yíng)銷管理方面缺少整體性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性、戰(zhàn)略性思考，很多時(shí)候?qū)κ袌?chǎng)營(yíng)銷管理的目標(biāo)定位都放在多銷售產(chǎn)品方面，在營(yíng)銷手段上多數(shù)都采取價(jià)格促銷的營(yíng)銷策略。還有一些企業(yè)缺少競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，小富即安、小富即滿、小富即可的思想比較嚴(yán)重，存在著將市場(chǎng)營(yíng)銷管理目標(biāo)定位在保生存方面，沒有通過營(yíng)銷管理進(jìn)行市場(chǎng)開拓，在一定程度上制約了市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平。 （三）普遍存在營(yíng)銷管理人才不足的問題。從目前我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷管理情況來看

5、，營(yíng)銷管理專業(yè)人才不足已經(jīng)成為最為突出的問題，這主要是由于中小企業(yè)普遍規(guī)模較小、發(fā)展?jié)摿Σ蛔?，因而?duì)人才的吸引力不強(qiáng)，同時(shí)也缺少對(duì)營(yíng)銷管理人才的激勵(lì)，這就直接導(dǎo)致很多中小企業(yè)營(yíng)銷管理人才不足，無法更好的開展市場(chǎng)營(yíng)銷。特別是目前我國(guó)很多中小企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的管理主要是以業(yè)績(jī)論英雄，但由于很多營(yíng)銷人員素質(zhì)不高，因而在激烈的市場(chǎng)環(huán)境下無法創(chuàng)新營(yíng)銷模式，無法與中小企業(yè)的整體發(fā)展戰(zhàn)略步調(diào)一致，需要下大力氣解決。 2 中小企業(yè)營(yíng)銷管理問題的解決對(duì)策 （一）創(chuàng)新營(yíng)銷管理理念。對(duì)于中小企業(yè)來說，要想解決營(yíng)銷管理方面存在的突出問題，最為重要的就是要改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理理念，樹立新型營(yíng)銷管理思想，只有這樣才能使?fàn)I銷管

6、理更具科學(xué)性。這就需要中小企業(yè)在開展?fàn)I銷管理過程中，要把市場(chǎng)導(dǎo)向作為重要營(yíng)銷管理理念，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的組織管理和實(shí)施落實(shí)，特別是要加大對(duì)營(yíng)銷管理方面的投入力度，既要建立市場(chǎng)營(yíng)銷管理的專門組織機(jī)構(gòu)，又要建立市場(chǎng)營(yíng)銷管理機(jī)制，比如通過建立營(yíng)銷管理激勵(lì)和約束機(jī)制，能夠更有效的提升營(yíng)銷管理水平； （二）優(yōu)化營(yíng)銷管理目標(biāo)。中小企業(yè)要想更好的開展?fàn)I銷管理，最為重要的就是要明確營(yíng)銷管理目標(biāo)。這就需要中小企業(yè)要從銷售產(chǎn)品的單一目標(biāo)向市場(chǎng)導(dǎo)向和顧客滿意的營(yíng)銷管理目標(biāo)轉(zhuǎn)變，高度重視市場(chǎng)和顧客的反應(yīng)，形成營(yíng)銷價(jià)值體系。這就小企業(yè)要將營(yíng)銷文化、營(yíng)銷發(fā)展、營(yíng)銷動(dòng)態(tài)、營(yíng)銷決策進(jìn)行有效的銜接，能夠有效的強(qiáng)化營(yíng)銷管理，形

7、成完善的營(yíng)銷管理戰(zhàn)略和制度。中小企業(yè)還要將有利于提升競(jìng)爭(zhēng)力、有利于擴(kuò)大市場(chǎng)份額、有利于促進(jìn)產(chǎn)品銷售、有利于服務(wù)顧客四個(gè)有利于作為重要目標(biāo)，進(jìn)一步健全和完善營(yíng)銷策略。建立市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)管理機(jī)制，建立以銷售量、回款率、增長(zhǎng)率、滿意率為核心的目標(biāo)管理機(jī)制，將其作為考核市場(chǎng)營(yíng)銷的重要依據(jù)。 （三）打造營(yíng)銷管理人才。人是生產(chǎn)力中最活躍的因素，中小企業(yè)要想更好的開展?fàn)I銷管理，就必須打造一支具有較強(qiáng)職業(yè)素質(zhì)的專業(yè)營(yíng)銷管理人才。這就需要中小企業(yè)要牢固樹立人才興企的意識(shí)，積極引進(jìn)和培訓(xùn)一批專業(yè)化、職業(yè)化、道德化的營(yíng)銷管理人才，特別是要通過事業(yè)留人、待遇留人的方式，想方設(shè)法留住營(yíng)銷管理人才，使他們能夠在中小企業(yè)營(yíng)銷管理方面大顯身手和實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。中小企業(yè)還要大力加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷管理人才和廣大營(yíng)銷人員的教育和培訓(xùn)，著力提升他們的營(yíng)銷專業(yè)素質(zhì)，為中小企業(yè)更好的開展市場(chǎng)營(yíng)銷奠定堅(jiān)實(shí)的人才基礎(chǔ)。中小企業(yè)還要進(jìn)一步健全和完善營(yíng)銷管理人才和各類營(yíng)銷人員的激勵(lì)機(jī)制，進(jìn)一步健全和完善薪酬激勵(lì)、精神激勵(lì)、夢(mèng)想激勵(lì)以及股權(quán)激勵(lì)等多種激勵(lì)機(jī)制，最大限度的調(diào)動(dòng)中小企業(yè)營(yíng)銷管理人才和各類營(yíng)銷人員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。 綜上所述，盡管目前我國(guó)中小企業(yè)呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)，但我國(guó)中小企業(yè)在營(yíng)銷管理目標(biāo)存在很多不足，在很大程度上制約了中小企業(yè)的發(fā)展。這就需要中小企業(yè)要高度重視營(yíng)銷管理，特別是從自身存在的