1、行業(yè)現(xiàn)狀,液壓挖掘機(jī)行業(yè)分類-中國,挖掘機(jī)是以噸位來區(qū)分的，分為大、中、小 挖掘機(jī) 大挖：10噸（含） 中挖：10頓以下6噸以上（含6噸） 小挖：6噸以下，2噸以上 迷你：2噸以下,噸位分類,例1：SH60（日系小松PC60,日立EX60,神鋼SK75,住友SH60) SH：廠家代號 60： 6噸級挖掘機(jī)（除以10代表噸位級 ） 例2：HD308（加藤HD308) 3：0.3m3斗容（除以10斗容) 08：8噸挖掘機(jī) 例3：305.5（卡特305.5) 5.5：5.5噸級挖掘機(jī) 例4：60NS（石川島IHI60NX) 60：6噸級挖掘機(jī) 例5：KX155（久保田KX155) 55：5.5噸級挖

2、掘機(jī),挖掘機(jī)產(chǎn)地分類,日系：代表品牌（小松PC、日立ZAX、神鋼SK、住友SH、加藤HD、石川島IHI、久保田KX、洋馬VIO、竹內(nèi)TB、等） 歐美系：代表品牌（卡特、凱斯CS、沃爾沃等） 國 產(chǎn)：代表品牌：玉柴、山河智能、福田、山工卡特、 韓 系：代表品牌：斗山（大宇）、現(xiàn)代,小挖市場狀況,挖掘機(jī)市場情況,挖掘機(jī)市場分布： 1、市場銷售比例： 1.1、歐美大挖與小挖比例-1：1（統(tǒng)計數(shù)據(jù)臺量為依據(jù)） 1.2、日本大挖與小挖比例-1：1（統(tǒng)計數(shù)據(jù)銷售價格為依據(jù)） 1.3、國內(nèi)大挖與小挖比例-6.2：3.8左右（統(tǒng)計數(shù)據(jù)臺量為依據(jù)），數(shù)據(jù)來源09年1-2銷售數(shù)據(jù)。 2、各省市銷售數(shù)據(jù)：,挖掘機(jī)市

3、場情況,挖掘機(jī)市場分布： 3、銷售數(shù)量排名前十位的省份：,挖掘機(jī)市場情況,挖掘機(jī)市場分布： 4、09年小挖銷售增勢排名前十位的省份： 5、08年銷售增長前十名,小挖市場價格帶,日常事務(wù),日常事務(wù)-每周周報,工作周報D:石川島中駿營業(yè)部管理資料營業(yè)經(jīng)理日常工作資料吳政委工作周報200913.doc 臺帳D:石川島中駿營業(yè)部管理資料營業(yè)經(jīng)理日常工作資料吳政委工作周報200908-09臺帳-0329.xls 商談一覽表價格信息代理商進(jìn)銷存D:石川島中駿營業(yè)部管理資料營業(yè)經(jīng)理日常工作資料吳政委工作周報2009商談庫存13.xls 銷售申請D:石川島中駿IHISCE代理商相關(guān)江西致遠(yuǎn)銷售申請0903-江

4、西致遠(yuǎn).xls 樣機(jī)申請D:石川島中駿IHISCE代理商相關(guān)河南眾駿銷售申請樣機(jī)申請單081127.xls,日常事務(wù)-出差,出差計劃-每次出差之前提交給部門主管、本部長簽字后給李小燕備份，差旅費報支憑據(jù) 出差報告-每次出差結(jié)束上報給部門主管、本部長，差旅費報支時同步提交 每日短信-出差期間每天晚上10點以前匯報行程、次日行程、簡短的工作內(nèi)容以及代理商商談情況等；每天必須匯報。,代理商管理,代理商管理,1、代理商考核 1.1、現(xiàn)有代理商銷售推動 1.2、代理商整合、增設(shè)多家并賣的市場 1.3、新代理商設(shè)立、空白區(qū)域代理設(shè)立 2、代理管理 2.1、不同時期，不同階段代理商的激勵 2.2、代理商真實

5、意見反饋和回復(fù) 2.3、每月銷售業(yè)績達(dá)成計劃 3.4、代理商應(yīng)收款管控 3.4、IHISCE應(yīng)收款管控,代理商管理,3、樣機(jī)管理 3.1、樣機(jī)規(guī)模的管控（不同階段，不同方案） 3.2、代理商樣機(jī)安全與保養(yǎng)管控 3.3、樣機(jī)的移動及銷售管理 4、銷售管理 4.1、代理商從IHISCE進(jìn)車操作 4.2、樣機(jī)轉(zhuǎn)銷售的操作 4.3、客戶資料以及客戶質(zhì)量管控 4.4、代理商末銷應(yīng)收款管控 4.4、客戶回款（融資、分期）,參與度,客戶服務(wù),債權(quán)管理,大能力提升,代理商工作推動重點,1,代理商的專職銷售團(tuán)隊、網(wǎng)點布局、客戶群（覆蓋廣度、深度） IHISCE綜合專職人員、網(wǎng)點數(shù)進(jìn)行樣機(jī)配置 代理商銷售管理（信

6、息面）、銷售人員的激情、責(zé)任心 可采用IHISCE客戶商談一覽表 交通工具，尤其車輛配置（效率、形象等） 客戶群分類、目標(biāo)客戶群參與度提高 其他輔助力量（核心客戶培養(yǎng)、二級網(wǎng)點、他廠牌銷售渠道等）,代理商工作-銷售參與度,收集信息管理、篩選、分類，制定行動計劃（商談人員、拜訪頻度） （定期提交，IHISCE營業(yè)經(jīng)理需參與A類客戶的商談） 競爭成功、失敗案例的整理、分享。目的：A 經(jīng)驗共享 B 差異分析， 調(diào)整 戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)。（人員、銷售政策等） （IHISCE營業(yè)經(jīng)理參加代理商月度會議） 銷售培訓(xùn)（商品性、談判技巧等），提升銷售能力。 （IHISCE營業(yè)經(jīng)理+代理商項目負(fù)責(zé)人擔(dān)當(dāng)） 銷售團(tuán)隊建設(shè)

7、,代理商工作-參與度轉(zhuǎn)化成功率,項目負(fù)責(zé)人的選擇（經(jīng)驗性、品德、成功欲望等） 人員進(jìn)入、退出機(jī)制。 匹配銷售激勵機(jī)制 企業(yè)文化（項目負(fù)責(zé)人、經(jīng)營者的為人處世） 團(tuán)隊建設(shè)前期，對基層銷售人員的銷售協(xié)助 （項目負(fù)責(zé)人、廠家代表與銷售人員關(guān)系）,代理商工作-團(tuán)隊建設(shè), 知名度提升（口口相傳） 高頻度的拜訪 客群關(guān)系維護(hù)（售前/售中/售后） 小型促銷會 （三者同樣重要，沒有捷徑） 目標(biāo)客群，主要新增客群；其次 競爭品牌客群 避開知名度 銷售成功概率大（信息不對稱）、 易培養(yǎng)忠誠度 競爭品牌客戶把握點：首先知彼知己，其次找到對手的弱點即客戶不滿點切入 關(guān)注新農(nóng)村小挖需求（農(nóng)田改造、鄉(xiāng)村路等） 單元市場：

8、縣城、鄉(xiāng)、鎮(zhèn) 市場（從小挖發(fā)展的進(jìn)程，農(nóng)村工作量增加推動小挖 的快速發(fā)展，農(nóng)村的施工大挖、裝載機(jī)等無法替代）,代理商工作-目標(biāo)客戶群,1, 積極推動代理商店頭招牌、IHI專區(qū)及專營店 制作店頭招牌、店內(nèi)IHI專區(qū)布置及其他形式的廣告宣傳，提出申請后由IHISCE營業(yè)經(jīng)理實地確認(rèn)后，憑照片及發(fā)票在一定費用額度內(nèi)按實報支。 一定費用額度=年銷售臺數(shù)1000元/臺 費用結(jié)算時間：2010年3月31日前，費用折抵新購機(jī)款。 代理商合同目標(biāo)達(dá)成率在50%（含）以上方可享受廣告費補助 參考代理商的網(wǎng)點數(shù),代理商工作-廣告促銷, 主推50人規(guī)模小型展示會 依IHISCE程序申請批準(zhǔn),按150元/人補助 舉辦

9、場數(shù)與代理商的市場覆 蓋(人員、網(wǎng)點）、年度銷售目標(biāo)掛鉤 適機(jī)推出配件贈品促銷，幫助代理商促進(jìn)末端銷售 豐富促銷品。（客戶拜訪小禮品、機(jī)型展架、文化杉等）,代理商工作-廣告促銷, 依服務(wù)綜合考評,提供配件政策支持：月結(jié)、互相投入(鋪底部分配件),加大代理商配件庫存,提高配件供應(yīng)速度 定期(季度)集中服務(wù)維修技術(shù)培訓(xùn) 提升代理商服務(wù)人員技術(shù)水平,提高服務(wù)處理速度 實行代理商服務(wù)分級考核制度，制定相應(yīng)的費用結(jié)算標(biāo)準(zhǔn) （年終評選優(yōu)秀服務(wù)商）后續(xù)IHISCE服務(wù)部發(fā)布 定期用戶服務(wù)巡檢活動，提高用戶滿意度（5月、6月、9月） IHISCE服務(wù)技師定期至代理商進(jìn)行巡訪，加強(qiáng)業(yè)務(wù)交流、培訓(xùn) 加強(qiáng)用戶IHI

10、專用油使用的宣導(dǎo)（與日常服務(wù)索賠判定結(jié)合）,代理商工作-服務(wù),展會,展會流程,1、展會申請 1.1、視銷售時機(jī)定展會時間 1.2、檢查代理商商談一覽表判斷客戶信息是否符合開會要求（20-50人） 1.3、提交代理商展會申請表-代理商申請給主管審批到市場部、營業(yè)部李小燕存檔已備報賬。 2、展會召開 2.1、展會流程 2.2、展會幻燈介紹展會調(diào)查表填寫 2.3、樣機(jī)展示、樣機(jī)節(jié)目活動 3.4、午宴、晚宴 3.4、客戶商談、訂單確定,展會流程,3、展會報告 3.1、展會報告召開后2天上報市場部蘭鑫俊 3.2、展會照片-召開后2天上報市場部蘭鑫俊 4、展會費用核銷 4.1、展會調(diào)查表提交市場部 4.2

11、、代理商展會發(fā)票發(fā)票名稱石川島中駿（廈門）建機(jī)有限公司，發(fā)票項目會務(wù)費，金額審批費用7500元或3000元 4.3、報銷 4.4、關(guān)注財務(wù)入賬-到代理商應(yīng)收款沖賬,客戶商談與代理商人員培訓(xùn),客戶信息中心的建立 1、基本資料（電話、地址、年齡、喜好） 2、家人資料 3、朋友圈子 4、工程施工和租賃的圈子 5、影響他的個人 6、周圍對他的評價 7、自己的判斷,客戶關(guān)系,機(jī)器信息中心的建立 1、品牌 2、機(jī)型、機(jī)號（整機(jī)編號、型號） 3、購機(jī)時間（哪一年、哪一個月） 4、購機(jī)價格（價格、利息、配件附送等） 5、購機(jī)條件（全款、按揭、分期） 6、購機(jī)原因（工程施工承包、租賃或沖動） 7、購機(jī)對象（哪個代理商銷售的、包括銷售的人）,客戶關(guān)系,機(jī)器履歷信息中心建立 1、使用時間 2、使用工況（經(jīng)常施工的工程） 3、保養(yǎng)周期、履歷（包括保養(yǎng)成本）