1、第12章商務(wù)談判禮儀,經(jīng)商有理、行商有道,1,商務(wù)談判實(shí)務(wù)（第2版）,陳文漢 主編,第12章商務(wù)談判禮儀,經(jīng)商有理、行商有道,2,第12章 商務(wù)談判禮儀,【學(xué)習(xí)要點(diǎn)】 禮儀與商務(wù)禮儀的含義 會(huì)面的禮儀 商務(wù)談判過程的禮儀 商務(wù)活動(dòng)中的儀容儀表 商務(wù)談判中的宴請(qǐng)禮儀 商務(wù)談判中的饋贈(zèng)禮儀,第12章商務(wù)談判禮儀,經(jīng)商有理、行商有道,3,第12章 商務(wù)談判禮儀,禮儀是人類社會(huì)文明發(fā)展的產(chǎn)物，是人們?cè)谏鐣?huì)交往中的風(fēng)俗習(xí)慣和文化傳統(tǒng)等中長期形成的行為規(guī)范與準(zhǔn)則。 禮儀所包含的內(nèi)容十分廣泛，具體表現(xiàn)為禮貌、禮節(jié)、儀表、儀式等。一般情況下，禮儀會(huì)隨著場(chǎng)所、環(huán)境、事件及對(duì)象的不同而變化。 商務(wù)禮儀是禮儀的重要

2、組成部分，是指在商務(wù)活動(dòng)中，商務(wù)人員為了樹立良好的個(gè)人和企業(yè)形象，遵守的社會(huì)公認(rèn)的行為規(guī)范，它是一般禮儀在商務(wù)活動(dòng)中的體現(xiàn)和運(yùn)用。 商務(wù)談判作為一項(xiàng)特殊的商務(wù)活動(dòng)，對(duì)談判者的禮儀有特殊的要求，懂得并掌握這些必要的禮儀與禮節(jié)是商務(wù)談判人員必須具備的基本素質(zhì)。,第12章商務(wù)談判禮儀,經(jīng)商有理、行商有道,4,12.1 會(huì)面的禮儀,會(huì)面是商務(wù)談判活動(dòng)的初始階段，談判參加方的實(shí)質(zhì)接觸首先源于會(huì)面，會(huì)面中談判人員的著裝打扮、言行舉止會(huì)極大地影響談判人員的相互交流與進(jìn)一步溝通。 12.1.1 儀容儀表 【案例12.1】 小王的口頭表達(dá)能力不錯(cuò)，對(duì)公司產(chǎn)品的介紹也很得體，人既樸實(shí)又勤快，在業(yè)務(wù)人員中學(xué)歷又最高

3、，老總對(duì)他抱有很大希望?？勺鲣N售代表半年多了，業(yè)績總上不去。問題出哪里呢？原來他是個(gè)不愛修邊幅的人，雙手拇指和食指喜歡留著長指甲，里面經(jīng)常藏著很多臟東西。脖子上的白色衣領(lǐng)經(jīng)常是醬黑色，有時(shí)候手上還記著電話號(hào)碼。他喜歡吃大餅卷大蔥，吃完后也不知道去除異味的必要性。在大多數(shù)情況下，根本沒有機(jī)會(huì)見到想見的客戶。有客戶反映小王說話太快，經(jīng)常沒聽懂或沒聽完客戶的意見就急著發(fā)表看法，有時(shí)說話急促、風(fēng)風(fēng)火火，好像每天都忙忙碌碌的，很少有停下來的時(shí)候。,第12章商務(wù)談判禮儀,經(jīng)商有理、行商有道,5,12.1 會(huì)面的禮儀,1男士的儀容儀表 從事商務(wù)活動(dòng)的男士需要從以下幾個(gè)方面注意自己的儀容儀表。 （1）發(fā)型發(fā)式

4、。男士的發(fā)型發(fā)式就是干凈整潔，并且要經(jīng)常地注重修飾、修理。頭發(fā)不應(yīng)該過長，男士前部的頭發(fā)不要遮住自己的眉毛，側(cè)部的頭發(fā)不要蓋住自己的耳朵，同時(shí)不要留過厚和過長的鬢角，后部的頭發(fā)不要長過自己西裝襯衫領(lǐng)子的上部。 （2）面部修飾。每天要修理胡須以保持面部的清潔；要注意隨時(shí)保持口腔的清新。 （3）著裝修飾。在正式的商務(wù)場(chǎng)合，男士的著裝總的要求是穿西裝，打領(lǐng)帶，襯衫的搭配要適宜，杜絕穿夾克衫；也不允許西裝和高領(lǐng)衫、T恤衫或毛衣進(jìn)行搭配。男士著裝的具體要求包括以下幾點(diǎn)。 男士的西裝一般以深色調(diào)為主，避免穿有花格子或者顏色非常艷麗的西服。男士的西服一般分為單排扣和雙排扣兩種。在穿單排扣西服的時(shí)候，如果是兩

5、粒扣子的西服，只系上面的一粒，如果是三粒扣子的西服，只系上面的兩粒。穿著雙排扣西服的時(shí)候，應(yīng)該系好所有的紐扣。 襯衫的顏色和西服整體的顏色要協(xié)調(diào)，襯衫不宜過薄或過透。 領(lǐng)帶的顏色和襯衫、西服顏色相互配合，整體顏色要協(xié)調(diào)，系領(lǐng)帶的時(shí)候要注意長短的配合，領(lǐng)帶的適宜長度應(yīng)該是正好抵達(dá)腰帶的上方，或者有一兩厘米的距離。 皮鞋以及襪子的選擇要適當(dāng)。男士在商務(wù)著裝的時(shí)候要配合皮鞋，不允許穿運(yùn)動(dòng)鞋、涼鞋或者布鞋，皮鞋要保持每天光亮整潔。襪子的質(zhì)地、透氣性要良好，同時(shí)襪子的顏色必須保持和西裝的整體顏色相協(xié)調(diào)。如果是穿深色的皮鞋，襪子的顏色也應(yīng)該以深色為主，同時(shí)避免出現(xiàn)比較花的圖案。,第12章商務(wù)談判禮儀,經(jīng)商

6、有理、行商有道,6,12.1 會(huì)面的禮儀,【案例12.2】 一次商務(wù)談判中，甲方首席代表穿著灰色西裝、白色襯衫、印花領(lǐng)帶，與會(huì)代表則穿著不同顏色的夾克；而乙方首席代表穿著筆挺深藍(lán)雙排扣西裝、淺藍(lán)襯衫、金黃條紋領(lǐng)帶，與會(huì)代表一律深藍(lán)單排扣西裝、藍(lán)白條紋襯衫、藍(lán)色領(lǐng)帶。兩隊(duì)人馬握手入座，根據(jù)服裝顏色深淺，心理學(xué)分析，乙方組合較具談判權(quán)威性，猶如正規(guī)軍；甲方保守色調(diào)如游擊隊(duì)，氣勢(shì)弱了三分。最后，乙方主動(dòng)掌握先機(jī)。 （4）必備物品。在與西裝進(jìn)行搭配的時(shí)候，注意以下修飾物的搭配。一是公司的徽標(biāo)，二是鋼筆，三是紙巾，四是公文包。,第12章商務(wù)談判禮儀,經(jīng)商有理、行商有道,7,12.1 會(huì)面的禮儀,2女士的

7、儀容儀表標(biāo)準(zhǔn) （1）發(fā)型發(fā)式。女士的發(fā)型發(fā)式應(yīng)該美觀大方，需要特別注意的是，在選擇發(fā)卡、發(fā)帶的時(shí)候，樣式應(yīng)該莊重大方。 （2）面部修飾。女士在正式的商務(wù)場(chǎng)合，面部修飾應(yīng)該以淡妝為主，不要濃妝艷抹，但也不能不化妝。 （3）著裝修飾。女士在商務(wù)著裝的時(shí)候總的要求是干凈整潔。同時(shí)，女士在著裝的時(shí)候要嚴(yán)格地區(qū)分職業(yè)套裝、晚禮服及休閑服。在著正式的商務(wù)套裝的時(shí)候，應(yīng)該避免穿無領(lǐng)、無袖，或者領(lǐng)口開得太低、太緊身的衣服，同時(shí)衣服的款式要盡量合身，以便活動(dòng)。 （4）絲襪及皮鞋。女士在選擇絲襪及皮鞋的時(shí)候，需要注意絲襪的長度一定要高于裙子的下擺，同時(shí)在選擇皮鞋時(shí)應(yīng)盡量避免鞋跟過高、過細(xì)。 （5）必備物品。商務(wù)禮

8、儀的目的是為了體現(xiàn)出對(duì)他人的尊重，女士在選擇佩戴物品的時(shí)候，修飾物應(yīng)該盡量避免過于奢華，,第12章商務(wù)談判禮儀,經(jīng)商有理、行商有道,8,12.1 會(huì)面的禮儀,12.1.2 介紹禮儀 1自我介紹禮儀 自我介紹是談判雙方互不相識(shí)，又沒有中間人的情況下而采用的一種介紹方式。在自我介紹時(shí)要說明自己的姓名、身份、單位等，并表達(dá)出愿意和對(duì)方結(jié)識(shí)的意愿。介紹自己時(shí)要不卑不亢，面帶微笑，陳述要簡潔、清楚。 2介紹他人禮儀 （1）為他人作介紹時(shí)，將被介紹人的姓名、身份、單位（國家）等情況，作簡要說明，更詳細(xì)的內(nèi)容由被介紹者根據(jù)其意愿自己去介紹。 （2）正式介紹的國際慣例一般是：先將年輕的介紹給年長的：先將職務(wù)、

9、身份較低的介紹給職務(wù)、身份較高的；先將男性介紹給女性；先將客人介紹給主人；先將未婚的介紹給已婚的；先將個(gè)人介紹給團(tuán)體。 （3）當(dāng)兩位客人正在交談時(shí)，切勿將其中一人介紹給第三者。 （4）對(duì)于遠(yuǎn)道而來的又是首次洽談的客人，介紹人應(yīng)該準(zhǔn)確無誤地把客人介紹給主人。 （5）介紹雙方認(rèn)識(shí)時(shí)，應(yīng)避免刻意強(qiáng)調(diào)一方，否則，會(huì)引起另一方的反感。 3被人介紹禮儀 除女士和年長者外，被介紹時(shí)一般應(yīng)起立面向?qū)Ψ?，但在宴?huì)桌上、談判桌上可不必起立，被介紹者只要微笑點(diǎn)頭，距離較近可以握手，遠(yuǎn)者可舉右手致意。,第12章商務(wù)談判禮儀,經(jīng)商有理、行商有道,9,12.1 會(huì)面的禮儀,12.1.3 握手禮儀 1握手的基本要求 握手時(shí)

10、距受禮者約一步遠(yuǎn)，兩腳立正。腳并攏或腳尖展開站成“八”字步，上身稍微前傾，肘關(guān)節(jié)微曲抬起至腰部，目視對(duì)方伸出右手，四肢并攏、拇指張開與對(duì)方相握或者微動(dòng)一下即可，禮畢后松開。行禮者與受禮者間距適度，不要太遠(yuǎn)或太近，否則都不雅觀，尤其是不可將對(duì)方的手拉近自己的身體區(qū)域。握手時(shí)只可上下擺動(dòng)，而不能左右擺動(dòng)。 2握手的注意事項(xiàng) （1）握手的次序取決于握手人雙方的年齡、地位、性別等因素。在商務(wù)談判場(chǎng)合，通常握手的次序?yàn)椋褐魅讼壬焓?，客人隨之；年長者先伸手，年輕者隨之；職位高者先伸手，職位低者隨之；女士先伸手，男士隨之。 （2）握手時(shí)間通常以35秒為佳，尤其是第一次見面時(shí)。如果一方握住對(duì)方的手持續(xù)時(shí)間過長

11、，會(huì)被對(duì)方認(rèn)為熱情過度，不懂禮貌。一般握一下即可，如果是熟人，時(shí)間可稍長些。男女之間不管生熟與否，都不宜用力握手，只握一下女士手指部分，女方若不提手，男士只能點(diǎn)頭或鞠躬致意。 （3）女士可以戴手套握手（尤其是在戴晚禮服手套時(shí)），但男士必須摘下手套，不能帶手套握手。 （4）人比較多時(shí)，握手應(yīng)該按照次序進(jìn)行，不能交叉握手，而應(yīng)等待對(duì)方與他人握手后再伸手。談判中，即可站著握手，也可坐著握手。 （5）在任何時(shí)候，拒絕對(duì)方主動(dòng)握手都是最失禮的。但當(dāng)己方手上有水或不清潔時(shí)，應(yīng)謝絕握手并說明理由。 （6）握手要注意面部表情。面部表情是配合握手舉止的一種輔助動(dòng)作，對(duì)加深雙方情感和印象有重要的作用。握手時(shí)雙目注

12、視對(duì)方，要面帶笑容真誠地與對(duì)方握手，不能用冷淡呆板的表情與對(duì)方握手。,第12章商務(wù)談判禮儀,經(jīng)商有理、行商有道,10,12.1 會(huì)面的禮儀,【案例12.3】 某廠長去廣交會(huì)考察，恰巧碰到銷售部經(jīng)理和印尼客戶在熱烈地洽談合同。見廠長來了，銷售部經(jīng)理忙向客戶介紹，廠長因右手拿公文包，便伸出左手握住對(duì)方的右手。誰知?jiǎng)偛胚€笑容滿面的客人忽然笑容全無，并且就座后也失去了先前討價(jià)還價(jià)的熱情，不一會(huì)兒便聲稱有其他約會(huì)，匆匆離開了展位。,第12章商務(wù)談判禮儀,經(jīng)商有理、行商有道,11,12.1 會(huì)面的禮儀,12.1.4寒暄與問候禮儀 1寒暄 寒暄是談判雙方進(jìn)行順利洽商的前提。寒暄的基本原則是：積極認(rèn)真，爭取主

13、動(dòng)，迅速調(diào)動(dòng)自己的情緒，表現(xiàn)出與之交往的愿望和真誠；善于選擇話題，互致問候；注意場(chǎng)合，講究方式。寒暄的主要方式有以下幾種。 （1）問候式寒暄。談判雙方可以根據(jù)不同的環(huán)境、場(chǎng)合、對(duì)象進(jìn)行問候。 （2）贊揚(yáng)式寒暄。談判者可以根據(jù)對(duì)方的容顏、精神狀態(tài)、衣著和發(fā)式等進(jìn)行適當(dāng)?shù)馁潛P(yáng)。 （3）言他式寒暄。這常見于陌生的談判者，談判者彼此難以找到話題，可以談?wù)勌鞖狻⒔煌?、體育賽事等，這樣可以打破尷尬的局面，引出話題。 寒暄的禁忌主要有：心不在焉，一心二用；匆忙應(yīng)對(duì)，詞不達(dá)意；急于接觸實(shí)質(zhì)性問題；引出易于產(chǎn)生爭議的議題；提出談判雙方回避的話題；有違對(duì)方特定的風(fēng)俗習(xí)慣的內(nèi)容。,第12章商務(wù)談判禮儀,經(jīng)商有理、行

14、商有道,12,12.1 會(huì)面的禮儀,2問候 在商務(wù)談判中問候語言的運(yùn)用既表示尊重，又顯示親切，也充分表現(xiàn)出說話者良好的風(fēng)度和教養(yǎng)。如果初次跟客商見面，問候語言與寒暄語言沒有區(qū)別。在商務(wù)談判中經(jīng)常使用的“您好”即可以用做問候，也可用做寒暄。 3稱呼 在國際商務(wù)談判中，一般對(duì)男子稱“先生”，對(duì)女子稱“夫人”、“女士”，這些稱呼均可以冠以姓名、職稱、職務(wù)等。對(duì)英國人不能單獨(dú)稱“先生”，而應(yīng)該“先生”。美國人較隨便，容易親近，很快就可直呼其名。對(duì)不了解婚姻情況的女子可稱其“女士”。在日本對(duì)婦女一般不稱“女士”而稱“先生”。 稱呼順序的基本原則是“先長后幼、先上后下、先疏后親、先外后內(nèi)”，這樣做比較禮貌

15、、得體和周到。,第12章商務(wù)談判禮儀,經(jīng)商有理、行商有道,13,12.1 會(huì)面的禮儀,12.1.5 名片 名片一般為10cm6cm的白色或有色卡片，在社交中以白色名片為最佳。 1名片的遞送 交換名片的順序一般是：客先主后；身份低者先身份高者后，與多人交換名片時(shí)，應(yīng)依照職位高低的順序，或是由近及遠(yuǎn)，依次進(jìn)行，切勿跳躍式的進(jìn)行，以免對(duì)方誤認(rèn)為有厚此薄彼的感覺。如果是圓桌應(yīng)按順時(shí)針的順序遞送名片。遞送名片時(shí)應(yīng)用雙手拇指和食指執(zhí)名片兩角，讓文字正面朝向?qū)Ψ剑p手遞上。眼睛應(yīng)注意對(duì)方，面帶微笑，參加會(huì)議時(shí)，應(yīng)該在會(huì)前或會(huì)后交換名片。不要遞送修改過的、不清潔的名片。 2接受名片 接受名片時(shí)應(yīng)起身，面帶微笑

16、注視對(duì)方。接過名片時(shí)應(yīng)說“謝謝”，微笑閱讀名片時(shí)可將對(duì)方的姓名職銜念出聲來，并抬頭看看對(duì)方的臉，令對(duì)方產(chǎn)生一種受重視的滿足感。然后，回敬一張本人的名片，如身上未帶名片，應(yīng)向?qū)Ψ奖硎厩敢?。如果接下來與對(duì)方談話，不要將名片收起來，應(yīng)該放在桌子上，并保證不被其他東西壓起來，這會(huì)使對(duì)反感覺你很重視他。,第12章商務(wù)談判禮儀,經(jīng)商有理、行商有道,14,12.1 會(huì)面的禮儀,3名片的存放 接過別人的名片切不可隨意擺弄或扔在桌子上，也不要隨便塞在口袋里或丟在包里，應(yīng)放在西服左胸的內(nèi)衣袋或名片夾里，以示尊重。 這里強(qiáng)調(diào)的是：除非必要，外國人是不輕易交換名片的，因此，到國外一般不要像發(fā)傳單那樣發(fā)放名片。 【案例

17、12.4】 在一次商品交易會(huì)上各方廠家云集，企業(yè)家們齊集一堂。A公司的王總經(jīng)理在交易會(huì)上聽說B集團(tuán)的李董事長也來了，想利用這個(gè)機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)這位素未謀面又久仰大名的商界名人。午餐會(huì)上，他們終于見面了，王總彬彬有禮的走上前去說“李董事長，您好，我是A公司的總經(jīng)理，我叫王明，這是我的名片?！闭f著，便從隨身帶的公文包里拿出名片，遞給了對(duì)方。李董事長顯然還沉浸在之前與別人的談話中，他順手接過王明的名片，回應(yīng)了“你好”一句并草草看過，放在了一邊的桌子上。王總在旁邊呆了一會(huì)兒，并未見這位李董事長有交換名片的意思，便失望地走開了。,第12章商務(wù)談判禮儀,經(jīng)商有理、行商有道,15,12.2 商務(wù)談判過程禮儀,12.

18、2.1座次安排 1座次安排的要求 座次安排的基本要求是以右為尊。談判者身份、地位高的坐右邊，低的則坐左邊。在雙邊談判中，大多使用長方形的桌子。通常賓主相對(duì)而坐，各占一邊。談判桌一般對(duì)著入口時(shí)，來賓對(duì)門而坐，東道主背門而坐。雙方的主坐人是談判中的主賓和主人。主賓和主人居中相對(duì)而坐，其余人員按職務(wù)高低分坐左右，原則上以右為尊。主談人右手第一人為第二位置，左手第一人為第三位置，右手第二人為第四位置，左手第二人為第五位置，以此類推，記錄員一般位于來賓的后側(cè)，翻譯人員位于主談人右側(cè)。 2座次安排的注意事項(xiàng) （1）在國際商務(wù)談判中，參與談判人員的總數(shù)不能是13人，東道主可以通過增加臨時(shí)陪坐的方法來避免這個(gè)

19、數(shù)字。 （2）多邊談判一般是采用圓桌的形式，有時(shí)為了強(qiáng)調(diào)對(duì)貴賓的尊重，己方人員有不滿座的習(xí)慣，坐2/3即可，但須視情況而定。 （3）座次排列屬于重要的禮節(jié)，不能出現(xiàn)半點(diǎn)錯(cuò)誤。為了避免因?yàn)槌鲥e(cuò)而失利或?qū)е聦擂蔚木置?，在座次安排妥?dāng)后，在每個(gè)位置前可以放置一個(gè)標(biāo)牌以便識(shí)別。 （4）如果條件允許，可以對(duì)入座的人員進(jìn)行導(dǎo)引。,第12章商務(wù)談判禮儀,經(jīng)商有理、行商有道,16,12.2 商務(wù)談判過程禮儀,12.2.2 會(huì)談禮儀 1交談 （1）尊重對(duì)方，諒解對(duì)方。 （2）態(tài)度和氣，言語得體，交談內(nèi)容一般不要涉及病亡等不愉快的事，不要直接詢問對(duì)方履歷、工資收入、家庭財(cái)產(chǎn)、衣物價(jià)格等個(gè)人生活問題。不要詢問婦女年

20、齡、婚姻、體態(tài)等。對(duì)方不愿意回答的問題不要追問 （3）及時(shí)肯定對(duì)方。（4）注意語速、語調(diào)和音量 2目光 一般來說，目光以看著對(duì)方臉的上部三角部分。在正常情況下，視線接觸對(duì)方臉部的時(shí)間應(yīng)占全部談話時(shí)間的39%60%，超過或不足都不合適。如果對(duì)方人員是女性，注視時(shí)間過長就會(huì)顯得失禮。目光注視對(duì)方的比較規(guī)范的做法是散點(diǎn)柔視，這樣既顯示真誠，又不會(huì)使對(duì)方感到不自在。,第12章商務(wù)談判禮儀,經(jīng)商有理、行商有道,17,12.2 商務(wù)談判過程禮儀,12.2.3 簽約禮儀 談判過程的最后階段是簽約，簽約也有一定的禮儀和規(guī)范需要遵循。 1簽約的方式 簽約表示談判過程的完成。簽約也有一定的禮儀和規(guī)范需要遵循。 （

21、1）直接簽約。即雙方法人代表針對(duì)洽談達(dá)成的協(xié)議直接簽訂合同的方式，大部分交易都采用直接簽約的方式。 （2）指定簽約。即第三人在取得一方代表就某項(xiàng)交易的委托證明后，按照委托書的授權(quán)范圍簽訂合同的方式。 （3）會(huì)議簽約。即雙方法人代表或法人委托人就某項(xiàng)在交易會(huì)洽談并達(dá)成協(xié)議后簽訂合同的方式，有時(shí)主管部門征得所屬企業(yè)的同意，亦可在會(huì)議上代其簽訂協(xié)議。,第12章商務(wù)談判禮儀,經(jīng)商有理、行商有道,18,12.2 商務(wù)談判過程禮儀,2簽約的規(guī)范 簽約儀式是談判雙方或多方就達(dá)成的交易簽訂協(xié)議的一種儀式。往往比較正式、隆重，禮儀規(guī)范比較嚴(yán)格。 （1）簽約的準(zhǔn)備。在簽約儀式前，應(yīng)做好各種文本的準(zhǔn)備工作，包括定稿

22、、翻譯、校對(duì)、印刷、裝訂等，包括簽字筆、吸墨器等物品，指派助簽人員，安排洽談儀式程序和其他有關(guān)細(xì)節(jié)。正式參加簽約儀式的一般是各方參與談判的全體人員，有時(shí)還邀請(qǐng)各方的高層人士出席儀式，以示正式和莊重。簽約儀式的場(chǎng)所布置應(yīng)有所考究，符合一定的禮儀規(guī)范。懸掛、擺放雙方國旗時(shí)，右掛客方國旗，左掛本國國旗。 （2）簽約過程。簽約儀式開始，各方參加人員應(yīng)按禮賓次序進(jìn)入簽約廳；主簽人員入座時(shí)，各方人員按身份順序入位排列；助簽人員分別站立于本方簽約人員的外后側(cè)，協(xié)助翻揭文本，指明簽字處；必要時(shí)代雙方主簽人交換文本，相互握手；此時(shí)，一般還要安排禮儀小姐或禮儀先生分別為主客方的主簽人或全體人員每人呈上一杯香檳酒，

23、雙方干杯、祝賀、道謝。最后，一般還要在簽約廳合影留念。,第12章商務(wù)談判禮儀,經(jīng)商有理、行商有道,19,12.2 商務(wù)談判過程禮儀,3簽字廳的布置 可將會(huì)議室、洽談室、會(huì)客廳臨時(shí)用做簽字廳。簽字廳布置應(yīng)該整潔莊重。將長方形簽字桌（或會(huì)議桌）橫放在簽字廳內(nèi)，臺(tái)面擺設(shè)綠色臺(tái)布。座椅應(yīng)該根據(jù)簽字方的情況來擺放。簽署雙邊合同，在正面對(duì)門的一邊就座，除桌椅外，其他家具陳設(shè)則可免去。 4簽約的禁忌 簽約是談判最后一個(gè)環(huán)節(jié)的工作，如果把握不好，就可能使洽談前功盡棄。因此，要特別注意簽約的禁忌。簽約的禁忌有以下六個(gè)方面。 （1）協(xié)議不完整，存在矛盾、漏洞或有含糊之處。 （2）文本有錯(cuò)漏，翻譯不準(zhǔn)確，印刷、裝訂

24、不好，正本數(shù)量不夠。 （3）簽約的助簽人員沒有做好準(zhǔn)備，文具、物品準(zhǔn)備不充分。 （4）雙方參加簽約儀式的人員，尤其是主簽人不對(duì)等。 （5）簽約儀式的場(chǎng)所布置不莊重，準(zhǔn)備倉促，座次安排不規(guī)范，國旗倒置或懸掛不同比例的國旗。 （6）簽約的順序顛倒、程序錯(cuò)漏等?！?第12章商務(wù)談判禮儀,經(jīng)商有理、行商有道,20,12.2 商務(wù)談判過程禮儀,【案例12.5】 小李大學(xué)畢業(yè)后在南方某家公司工作。由于其踏實(shí)肯干、業(yè)務(wù)成績突出、即將被提升為業(yè)務(wù)經(jīng)理。最近小李主持同美國一家跨國公司談妥一筆大生意，雙方在達(dá)成合同之后，決定正式為此舉行一次簽約儀式。小李眼看成功在望，就派工作人員準(zhǔn)備簽約儀式。工作人員準(zhǔn)備了簽字桌

25、、雙方國旗等，并按照中國“以左為上”的做法把美國公司的國旗放在簽字桌的左側(cè)，將中方國旗擺到簽字桌的右側(cè)。當(dāng)美方代表團(tuán)來到簽約場(chǎng)地時(shí)，看到這樣的場(chǎng)景立即拂袖而去，一場(chǎng)即將達(dá)成的生意臨場(chǎng)變卦。總經(jīng)理很生氣，小李提升計(jì)劃也被擱淺。,第12章商務(wù)談判禮儀,經(jīng)商有理、行商有道,21,12.2 商務(wù)談判過程禮儀,2.2.4 送別禮儀 送別人員應(yīng)事先了解對(duì)方離開的準(zhǔn)確時(shí)間，提前到達(dá)來賓住宿的賓館，陪同來賓一同前往機(jī)場(chǎng)、碼頭或車站，也可以直接前往機(jī)場(chǎng)、碼頭或車站恭候來賓，與來賓道別。在來賓上飛機(jī)、輪船或火車之前，送行人員應(yīng)按照一定的順序同來賓一一握手道別。當(dāng)飛機(jī)起飛、輪船或火車開動(dòng)之后，送行人員應(yīng)向來賓揮手道

26、別。,第12章商務(wù)談判禮儀,經(jīng)商有理、行商有道,22,12.3.1 宴請(qǐng)的禮儀 1邀約及其禮儀 在商務(wù)交往中，因?yàn)楦鞣N各樣的實(shí)際需要， 商務(wù)人員必須對(duì)一定的交往對(duì)象發(fā)出邀請(qǐng)，邀請(qǐng)對(duì)方出席某項(xiàng)活動(dòng)，或是前來我方做客。這類性質(zhì)的活動(dòng)，在商務(wù)禮儀中稱為邀約。 對(duì)邀請(qǐng)者而言，發(fā)出邀請(qǐng)，如同發(fā)出一種禮儀性很強(qiáng)的通知一樣，不僅要力求合乎禮貌， 取得被邀請(qǐng)者的良好回應(yīng)，而且必須使之符合雙方各自的身份，以及雙方之間關(guān)系的現(xiàn)狀。在一般情況下，邀約有正式與非正式之分。正式的邀約，既講究禮儀，又要設(shè)法使被邀請(qǐng)者備忘，因此多采用書面的形式。非正式的邀約，通常是以口頭形式來表現(xiàn)的。 在比較正規(guī)的商務(wù)往來中，必須以正式的

27、邀約作為邀約的主要形式。，檔次最高也最為商界人士所常用的當(dāng)屬請(qǐng)柬邀約。凡精心安排、精心組織的大型活動(dòng)與儀式，如宴會(huì)、舞會(huì)、紀(jì)念會(huì)、慶祝會(huì)、發(fā)布會(huì)、單位的開業(yè)儀式等，只有采用請(qǐng)柬邀請(qǐng)佳賓，才會(huì)被人視為與其檔次相稱。 請(qǐng)柬又稱請(qǐng)?zhí)?，一般由正文與封套兩部分組成。請(qǐng)柬正文的用紙大都比較考究，多用厚紙對(duì)折而成。以橫式請(qǐng)柬為例，對(duì)折后的左面外側(cè)多為封面，右面內(nèi)側(cè)則為正文的行文之處。封面通常講究采用紅色，并標(biāo)有“請(qǐng)柬”二字。請(qǐng)柬內(nèi)側(cè)，可以同為紅色，可采用其他顏色。但民間忌諱用黃色與黑色，通常不可采用。在請(qǐng)柬上親筆書寫正文時(shí)，應(yīng)采用鋼筆或毛筆，并選擇黑色、藍(lán)色的墨水或墨汁；而紅色、紫色、綠色、黃色及其他鮮艷的

28、墨水，則不宜用于書寫正文。,12.3 宴請(qǐng)的禮儀和方式,第12章商務(wù)談判禮儀,經(jīng)商有理、行商有道,23,2應(yīng)邀及其禮儀 應(yīng)邀，接到宴會(huì)邀請(qǐng)（無論是請(qǐng)柬或邀請(qǐng)信），能否出席要盡早答復(fù)對(duì)方，以便主人安排。一般來說，對(duì)注有R.S.V.P（請(qǐng)答復(fù)）字樣的，無論出席與否，均應(yīng)迅速答復(fù)。注有“Regretsonly”（不能出席請(qǐng)復(fù)）字樣的，則不能出席時(shí)才回復(fù)，但也應(yīng)及時(shí)回復(fù)。經(jīng)口頭邀約后再發(fā)來的請(qǐng)柬，上面一般都注有“Toremind”（備忘）字樣，只起提醒作用，可不必答復(fù)。答復(fù)對(duì)方，可打電話或復(fù)便函。 接受邀請(qǐng)之后，不要隨意改動(dòng)。萬一遇到不得已的特殊情況不能出席，尤其是主賓，應(yīng)盡早向主人解釋、道歉，甚至親

29、自登門表示歉意。應(yīng)邀出席一項(xiàng)活動(dòng)之前，要核實(shí)宴請(qǐng)的主人、活動(dòng)舉辦的時(shí)間的地點(diǎn)、是否邀請(qǐng)了配偶，以及主人對(duì)服裝的要求。活動(dòng)多時(shí)尤應(yīng)注意，以免走錯(cuò)地方，或主人未請(qǐng)配偶卻雙雙出席。,12.3 宴請(qǐng)的禮儀和方式,第12章商務(wù)談判禮儀,經(jīng)商有理、行商有道,24,12.3 宴請(qǐng)的禮儀和方式,3赴宴前的準(zhǔn)備及其禮儀要求 赴宴是交際者經(jīng)常性的活動(dòng)之一，其中有許多值得注意的禮節(jié)。赴宴前，應(yīng)注意儀表整潔，穿戴大方，最好稍作打扮。忌穿工作服，滿臉倦容或一身灰塵。為此，進(jìn)行一番洗理、化妝是很有必要的。男士要刮凈胡須，如有時(shí)間還應(yīng)當(dāng)理發(fā)。注意鞋子是否干凈、光亮，襪子是否有臭味，以免臨時(shí)尷尬。 赴宴要遵守約定的時(shí)間，既不

30、要太早（顯得急于進(jìn)餐），也不能遲到。最好事先探詢一下，可依據(jù)請(qǐng)柬注明的時(shí)間，稍微提前一點(diǎn)。如果你與主人關(guān)系密切，則不妨早點(diǎn)到達(dá)，以幫助主人招待賓客，或做些準(zhǔn)備工作。 當(dāng)你抵達(dá)宴請(qǐng)地點(diǎn)時(shí)，首先跟主人握手、問候致意。對(duì)其他客人，無論相識(shí)與否，都要笑臉相迎，點(diǎn)頭致意，或握手寒暄，互相問好；對(duì)長輩老人，要主動(dòng)讓座請(qǐng)安；對(duì)小孩則應(yīng)多加關(guān)照。萬一遲到，在你坐下之前，應(yīng)先向所有客人微笑打招呼，同時(shí)說聲抱歉。,第12章商務(wù)談判禮儀,經(jīng)商有理、行商有道,25,12.3 宴請(qǐng)的禮儀和方式,12.3.2 宴請(qǐng)的方式 國際上通用的宴請(qǐng)形式有四種：宴會(huì)、招待會(huì)、茶會(huì)、工作餐。每種形式均有特定的規(guī)格和要求。 1宴會(huì) 宴會(huì)

31、，指比較正式、隆重的設(shè)宴招待，賓主在一起飲酒、吃飯聚餐。宴會(huì)是正餐，出席者按主人安排的席位入座就餐，由服務(wù)員按專門設(shè)計(jì)的菜單依次上菜。按其規(guī)格，又有國宴、正式宴會(huì)、便宴、家宴之分。 （1）國宴。特指國家元首或政府首腦為國家慶典，或?yàn)橥鈬?、政府首腦來訪而舉行的正式宴會(huì)，是宴會(huì)中級(jí)別最高的。按規(guī)定，舉行國宴的宴會(huì)廳內(nèi)應(yīng)懸掛兩國國旗，安排樂隊(duì)演奏兩國國歌，以及席間主、賓雙方的致辭、祝酒。 （2）正式宴會(huì)。這種形式的宴會(huì)除不掛國旗、不奏國歌和出席規(guī)格有差異外，其余安排大體上與國宴相同。有時(shí)也要安排樂隊(duì)奏席間樂，賓主均按身份排位就座。許多國家對(duì)正式宴會(huì)十分講究排場(chǎng)，對(duì)餐具、酒水、菜肴及上菜程序均有嚴(yán)

32、格規(guī)定。 （3）便宴。這是一種非正式宴會(huì)，常見的有午宴、晚宴，有時(shí)也有早宴。其最大特點(diǎn)是簡便、靈活，可不排席位，不做正式講話，菜肴可豐可儉。有時(shí)還可用自助餐形式，自由取餐，更顯親切隨和。 （4）家宴。即在家中設(shè)便宴招待客人。西方人士喜歡采取這種形式待客，以示親切。且常用自助餐方式。西方家宴的菜肴往往遠(yuǎn)不及中國餐豐盛，但由于通常由主婦親自掌勺，家人共同招待，因而不失親切、友好的氣氛。,第12章商務(wù)談判禮儀,經(jīng)商有理、行商有道,26,12.3 宴請(qǐng)的禮儀和方式,2招待會(huì) 招待會(huì)是指一些不備正餐的宴請(qǐng)形式。一般備有食品和酒水飲料，不排固定席位，賓主活動(dòng)不拘形式。較常見的有以下幾種形式。 （1）冷餐會(huì)

33、。此種宴請(qǐng)形式的特點(diǎn)是不排席位，菜肴以冷食為主，也可冷、熱兼?zhèn)洌B同餐具一起陳設(shè)在餐桌上，供客人自取?？腿丝啥啻芜M(jìn)食，站立進(jìn)餐，自由活動(dòng)，邊談邊用。冷餐會(huì)的地點(diǎn)可在室內(nèi)，也可在室外花園里。對(duì)年老、體弱者，要準(zhǔn)備桌椅，并有服務(wù)人員招待。這種形式適于招待人數(shù)眾多的賓客。食物和飲料先放于桌上，招待會(huì)開始后，自行進(jìn)餐。 （2）酒會(huì)。又稱雞尾酒會(huì)，較為活潑，便于廣泛交談接觸。招待品以酒水為主，略備小吃，不設(shè)坐椅，僅置小桌或茶幾，以便客人隨意走動(dòng)。酒會(huì)舉行的時(shí)間較為靈活，中午、下午、晚上均可。請(qǐng)柬上一般注明酒會(huì)起止時(shí)間，客人可在此間任何時(shí)間入席、退席，來去自由，不受約束。雞尾酒是用多種酒配成的混合飲料，酒

34、會(huì)上不一定都用雞尾酒。通常雞尾酒會(huì)備置多種酒品、果料，但不用或少用烈性酒。飲料和食品由服務(wù)員托盤端送，也有部分放置桌上。,第12章商務(wù)談判禮儀,經(jīng)商有理、行商有道,27,12.3 宴請(qǐng)的禮儀和方式,3茶會(huì) 茶會(huì)是一種更為簡便的招待方式。西方人一般在早茶、午茶時(shí)間（上午10時(shí)、下午4時(shí)左右）舉行，地點(diǎn)常設(shè)在客廳，廳內(nèi)設(shè)茶幾、坐椅，不排席位。如為貴賓舉行的茶會(huì)，入座時(shí)應(yīng)有意識(shí)地安排主賓與主人坐在一起，其他出席者隨意就座。 茶會(huì)，顧名思義就是請(qǐng)客人品茶，故對(duì)茶葉、茶具及遞茶均有規(guī)定和講究，以體現(xiàn)該國的茶文化。茶具一般用陶瓷器皿，不用玻璃杯，也不用熱水瓶代替茶壺。外國人一般飲用紅茶，略備點(diǎn)心、小吃；也

35、有不用茶而用咖啡的情況，組織安排與茶會(huì)相同。 4工作餐 這是一種非正式的宴請(qǐng)形式。按用餐時(shí)間分為工作早餐、工作午餐、工作晚餐，主客雙方可利用進(jìn)餐時(shí)間，邊吃邊談。用餐多以快餐分食的形式，既簡便、快速，又衛(wèi)生。此類活動(dòng)一般不請(qǐng)配偶，因?yàn)槎嗯c工作有關(guān)。雙邊工作進(jìn)餐往往用長桌安排席位，座位與會(huì)談桌座位排列相仿，便于主賓雙方交談、磋商。,第12章商務(wù)談判禮儀,經(jīng)商有理、行商有道,28,12.3 宴請(qǐng)的禮儀和方式,12.3.3 宴請(qǐng)中桌次與座位的禮儀 1進(jìn)餐及其禮儀 （1）交談。 （2）寬衣。在社交場(chǎng)合，無論天氣如何炎熱，不能當(dāng)眾解開鈕扣脫下衣服。小型便宴，如主人請(qǐng)客人寬衣，男賓可脫下外衣搭在椅背上。 （

36、3）喝茶（或咖啡）。 （4）吃水果。 （5）水盂。 （6）紀(jì)念物品。 （7）冷餐會(huì)、酒會(huì)取菜。 （8）餐具的使用。 （9）致謝。有時(shí)在出席私人宴請(qǐng)活動(dòng)之后，往往致以便函或名片表示感謝。,第12章商務(wù)談判禮儀,經(jīng)商有理、行商有道,29,12.3 宴請(qǐng)的禮儀和方式,2宴會(huì)向客人敬酒禮儀要點(diǎn) 敬酒，即祝酒，是指在正式宴會(huì)上，由男主人向來賓提議，提出某個(gè)事由而飲酒。在飲酒時(shí)，通常要講一些祝愿、祝福類的話，甚至主人和主賓還要發(fā)表一篇專門的祝酒詞。祝酒詞內(nèi)容越短越好，敬酒可以隨時(shí)在飲酒的過程中進(jìn)行。但如果是致正式祝酒詞，就應(yīng)在特定的時(shí)間進(jìn)行，而且不能因此影響來賓的用餐。祝酒詞適合在賓主入座后、用餐前開始，

37、也可以在吃過主菜后、甜品上桌前進(jìn)行。 在飲酒特別是祝酒、敬酒時(shí)進(jìn)行干杯， 需要有人率先提議，可以是主人、主賓，也可以是在場(chǎng)的其他人。提議干杯時(shí)，應(yīng)起身站立，右手端起酒杯，或者用右手拿起酒杯后，再以左手托扶杯底，面帶微笑，目視其他特別是自己的祝酒對(duì)象，嘴里同時(shí)說著祝福的話。有人提議干杯后，要手拿酒杯起身站立，即使是滴酒不沾，也要拿起杯子做做樣子。將酒杯舉到眼睛高度，說完“干杯”后，將酒一飲而盡或喝適量，然后，還要手拿酒杯與提議者對(duì)視一下。這個(gè)過程就算結(jié)束。,第12章商務(wù)談判禮儀,經(jīng)商有理、行商有道,30,12.3 宴請(qǐng)的禮儀和方式,3宴會(huì)上該說些什么 （1）眾歡同樂，切忌私語。 （2）瞄準(zhǔn)賓主，

38、把握大局。 （3）語言得當(dāng)，詼諧幽默。 （4）宴會(huì)上相互敬酒表示友好，活躍氣氛，但切記不要喝酒過量。,第12章商務(wù)談判禮儀,經(jīng)商有理、行商有道,31,12.4 饋贈(zèng)的禮儀,8.4.4 提問的技巧 1提問的常見類型 在商務(wù)談判中，運(yùn)用比較多的提問方式有以下幾種。 （1）封閉式提問，指在一定范圍內(nèi)引出肯定或否定問題的答復(fù)。 （2）開放式提問，指在廣泛的領(lǐng)域內(nèi)引起的廣泛答復(fù). （3）證實(shí)式提問，是針對(duì)對(duì)方的答復(fù)重新措辭，使對(duì)方證實(shí)或補(bǔ)充性的答復(fù)。例如，“根據(jù)您剛才的陳述，我理解是這樣的嗎？” （4）引導(dǎo)式提問，對(duì)答復(fù)具有強(qiáng)烈的暗示性，是反義疑問句的一種。 （5）選擇式提問，是將自己的意見擺明，讓對(duì)方

39、在劃定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇。 （6）借助式提問，是憑借權(quán)威的力量來影響談判對(duì)手。 （7）探索式提問，指在針對(duì)雙方所討論的問題要求進(jìn)一步引申或說明。它不僅起到探測(cè)、發(fā)掘更多信息的作用，而且還顯示出發(fā)問者對(duì)問題的重視。例如，“我們負(fù)責(zé)運(yùn)輸，貴方在價(jià)格上是否再考慮考慮？” （8）婉轉(zhuǎn)式提問，指在沒有摸清對(duì)方虛實(shí)的情況下，采用婉轉(zhuǎn)的方式，在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)所或時(shí)機(jī)向?qū)Ψ教釂栴}。它既可避免被對(duì)方拒絕而出現(xiàn)的難堪，又可以自然地探出對(duì)方虛實(shí)，從而達(dá)到自己的目的。例如，“這種產(chǎn)品的功能還不錯(cuò)吧！您能評(píng)價(jià)一下嗎？” （9）協(xié)商式提問，指為使對(duì)方同意自己的觀點(diǎn)，采用商量的口氣向?qū)Ψ桨l(fā)出的提問。這種方式語氣平和，對(duì)方容易接受，

40、而且即使對(duì)方?jīng)]有接受自己的條件，談判的氣氛仍能保持融洽，雙方仍有繼續(xù)合作的可能。,第12章商務(wù)談判禮儀,經(jīng)商有理、行商有道,32,12.4 饋贈(zèng)的禮儀,2提問的要領(lǐng) 在談判過程中，提問技巧的應(yīng)用，除了對(duì)提問類型和提問技巧進(jìn)行選擇外，還要注意提問要領(lǐng)。 （1）提問時(shí)機(jī)。注意對(duì)手的心境，在對(duì)方最適宜答復(fù)問題的時(shí)機(jī)提問，一般的提問時(shí)機(jī)有：在對(duì)方發(fā)言結(jié)束后提問；在對(duì)方發(fā)言的間隙時(shí)提問；在自己的發(fā)言前后提問；在規(guī)定的辯論時(shí)間里提問。 （2）提問速度。按平常說話的速度提問。太急速的發(fā)問易令對(duì)手認(rèn)為你不耐煩或抱有審問的態(tài)度；太緩慢的提問易令對(duì)手感到沉悶。 （3）提問準(zhǔn)備。注意事先對(duì)主題、范圍、可能的答復(fù)進(jìn)行

41、構(gòu)思，不要問得漫無邊際，引起對(duì)手的誤解。 （4）提問次序。發(fā)問的先后次序要有邏輯性，不要跳躍。有時(shí)變換一下問題的順序，會(huì)有意想不到的效果。 （5）提問主題。所有的問句都必須環(huán)繞一個(gè)中心主題。如果事先考慮直接涉及中心主題會(huì)遭到抵制，可以由廣至專，對(duì)有些問題不妨先打外圍戰(zhàn)，逐步縮小包圍圈，這有助于縮短溝通的距離。,第12章商務(wù)談判禮儀,經(jīng)商有理、行商有道,33,12.4 饋贈(zèng)的禮儀,3提問時(shí)要注意的問題 在提問過程中要注意把握以下幾點(diǎn)。 （1）預(yù)先準(zhǔn)備好問題。 （2）要避免提出那些可能會(huì)影響對(duì)方讓步的問題。 （3）不強(qiáng)行追問。 （4）既不要以法官的態(tài)度來詢問對(duì)方，也不要問起問題來接連不斷。 （5）

42、提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對(duì)方做出回答。 （6）要以誠懇的態(tài)度來提問。 （7）提出問題的句式應(yīng)盡量簡短。 （8）在談判中一般忌諱提出下列問題：帶有敵意的問題；有關(guān)對(duì)方個(gè)人生活、工作的問題；直接指責(zé)對(duì)方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問題；為表現(xiàn)自己而故意提問等。 （9）提問的速度應(yīng)適宜。 （10）注意對(duì)方的心境。,第12章商務(wù)談判禮儀,經(jīng)商有理、行商有道,34,12.4 饋贈(zèng)的禮儀,8.4.5 回答問題的技巧 【案例8.13】 在一次記者招待會(huì)上，一位西方記者問周總理：“中國人民銀行有多少資金？”這個(gè)問題涉及國家機(jī)密，周總理說：“中國人民銀行發(fā)行面額為十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、五分、

43、二分、一分的十種主輔幣人民幣，合計(jì)為十八元八角八分。”總理的回答，既未泄密，又極風(fēng)趣地回答了問題，贏得了聽眾的熱烈掌聲。,第12章商務(wù)談判禮儀,經(jīng)商有理、行商有道,35,12.4 饋贈(zèng)的禮儀,12.4.1 禮品的選擇 1禮品輕重得當(dāng) 2選擇禮品要考慮禮品的接受程度 3注重禮品的意義,第12章商務(wù)談判禮儀,經(jīng)商有理、行商有道,36,12.4 饋贈(zèng)的禮儀,12.4.2 送禮時(shí)機(jī)的選擇 贈(zèng)送禮品的時(shí)間要兼顧兩點(diǎn)：一是具體時(shí)機(jī)，通常贈(zèng)送禮品的最佳時(shí)機(jī)是節(jié)假日、節(jié)慶日等； 其二是具體贈(zèng)禮時(shí)間，一般而言，當(dāng)作為客人拜訪他人時(shí)，最好在雙方見面之初向?qū)Ψ剿蜕隙Y品，即所謂的“見面禮”。當(dāng)作為主人接待來訪者時(shí)，則

44、應(yīng)該在客人離去的前夜或者舉行告別宴會(huì)上，把禮品贈(zèng)與對(duì)方。但是，在實(shí)際國際商務(wù)活動(dòng)中，贈(zèng)禮的具體時(shí)間是一個(gè)需要特別注意的問題。例如，應(yīng)避免在商業(yè)交易正在進(jìn)行中贈(zèng)送禮物。 與日本人做生意，則要等對(duì)方先送禮物，己方方可回禮，否則，如果己方贈(zèng)禮在前會(huì)使日本人覺得很丟面子。 與阿拉伯國家的交往中，則一般要在見過幾次面后，贈(zèng)送小禮物才為妥當(dāng)。 由于各國文化的差異，受社會(huì)、宗教的影響和忌諱，送禮成了一種負(fù)重的感覺。如果運(yùn)用得當(dāng)，送禮能鞏固雙方之間的業(yè)務(wù)關(guān)系；運(yùn)用不當(dāng)，則會(huì)有礙于業(yè)務(wù)聯(lián)系。選擇適當(dāng)?shù)亩Y品、贈(zèng)送禮品的時(shí)機(jī)，以及讓受禮人做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)等，都是送禮時(shí)要注意的關(guān)鍵問題。,第12章商務(wù)談判禮儀,經(jīng)商有理

45、、行商有道,37,12.4 饋贈(zèng)的禮儀,12.4.3 贈(zèng)送的地點(diǎn) 考慮禮品的贈(zèng)送地點(diǎn)時(shí)要注意公私有別。一般而言，公務(wù)交往中所贈(zèng)送的禮品應(yīng)該在公務(wù)場(chǎng)合贈(zèng)送。在談判之余，商務(wù)活動(dòng)之外或私人交往中贈(zèng)送的禮品，則應(yīng)在私人居所贈(zèng)送。 12.4.4 贈(zèng)送的方式 贈(zèng)送禮物一定要重視禮品的包裝，同時(shí)包裝盒的顏色也要考慮受禮人的習(xí)俗和禁忌。贈(zèng)送禮品時(shí)要附上贈(zèng)送者寫的卡片，在卡片上可注明禮品的含義、具體用途及其特殊之處。這樣可以更加突出禮品的意義和贈(zèng)禮人的用心與善意。特別注意：在歐洲，把名片放在禮物中是失禮的行為，如果需要加放名片，則要放入精致的信封與禮物一并交給受禮人。 贈(zèng)送禮品時(shí)，如果允許，一般應(yīng)由單位最高領(lǐng)

46、導(dǎo)或公司最高代表親自贈(zèng)送，并應(yīng)先贈(zèng)予對(duì)方職務(wù)最高者?，F(xiàn)代社會(huì)中，禮物可以不是實(shí)物，如組織客戶旅游觀光等，也可以起到同贈(zèng)送實(shí)物一樣的作用。 在贈(zèng)送禮品的同時(shí)，還要注意贈(zèng)送禮品時(shí)的措辭。首先注意不要漏掉任何人，還要注意對(duì)方的職務(wù)，并根據(jù)職務(wù)的重要性來決定說話時(shí)的順序，先說最重要的人，而且明確表示你對(duì)他的感謝。也可說明送禮的原因和贈(zèng)禮人的美好愿望。,第12章商務(wù)談判禮儀,經(jīng)商有理、行商有道,38,12.4 饋贈(zèng)的禮儀,12.4.5 禮品的接受禮儀 首先，要真誠地表示感謝，不管禮品的輕重貴賤，都要誠摯地表達(dá)謝意。其次，要讓對(duì)方感受到你的愉快，不管你喜歡與否，滿意與否，都應(yīng)該露出高興的神情，因?yàn)檫@是對(duì)對(duì)

47、方的尊重。最后，要重視別人贈(zèng)送的禮物。 在日本、新加坡、韓國、中國和馬來西亞，一般受禮人不當(dāng)著贈(zèng)禮人的面打開禮物，以表明他們重視的是送禮這一活動(dòng)而不是禮物本身。相反，在西方要當(dāng)面打開禮物，并由衷地表示感謝則被認(rèn)為是對(duì)贈(zèng)禮人的尊重。 另外，在不能接受禮品時(shí)，要禮貌委婉地向贈(zèng)送人解釋不能接受的原因（如公司規(guī)定等），同時(shí)表達(dá)對(duì)贈(zèng)送人的謝意，但一般不當(dāng)面拒絕禮品。,第12章商務(wù)談判禮儀,經(jīng)商有理、行商有道,39,12.4 饋贈(zèng)的禮儀,12.4.6 國際交往中饋贈(zèng)禮品的知識(shí) 1亞洲國家 （1）日本。日本人有送禮的癖好，因此，給日本人送禮，往往采取這樣的方法：即送對(duì)其本人毫無用途的物品以便受禮人可以再轉(zhuǎn)送給別人，那個(gè)人還可以再轉(zhuǎn)送下去。特別注意：日本人對(duì)裝飾著狐貍和獾的圖案的東西甚為反感，狐貍是貪婪的象征，獾則代表狡詐；到日本人家里去做客，攜