超市商品貢獻(xiàn)度分析與毛利目標(biāo)模型的建立一、商品貢獻(xiàn)度分析商品訂價(jià)最重要的是要能確保利潤，否則企業(yè)的經(jīng)營就沒有意義。超級市場的商品計(jì)劃人員經(jīng)常變換價(jià)格，以對抗同業(yè)競爭，或因應(yīng)進(jìn)貨成本的變化。但單一商品的價(jià)格變化，也會牽動整體商品毛利率的變化。商品計(jì)劃人員必須能夠精確地推測出價(jià)格變動后所產(chǎn)生的后果，而此推算方法即稱之為“貢獻(xiàn)度計(jì)算法”。貢獻(xiàn)度的計(jì)算法如下將結(jié)構(gòu)比乘上毛利率，所得的結(jié)果，就是該類商品對整體毛利的貢獻(xiàn)程度，此即為貢獻(xiàn)度分析。在貢獻(xiàn)度里，數(shù)額越大的，即表示該類商品在超市所占的地位越重要，亦可說是此超市的主力商品。以往在收銀機(jī)尚不普通時(shí)，我們計(jì)算毛利率的方法是毛利率毛利額營業(yè)額100，此方法很難了解某項(xiàng)商品在價(jià)格調(diào)整后，對整體毛利率結(jié)構(gòu)的影響。但自超級市場普遍采用收銀機(jī)后，各部門的毛利率及貢獻(xiàn)度都可加以計(jì)算。我們也漸漸可以窺出某項(xiàng)商品價(jià)格的變動對整體毛利率的影響。在商業(yè)步入自動化后，超級市場將逐步邁入POS的時(shí)代。POS采用單品管理，在導(dǎo)入進(jìn)銷存的系統(tǒng)之后，我們將隨時(shí)可了解某項(xiàng)商品在一段時(shí)間內(nèi)的進(jìn)、銷、存狀況，甚至在月底盤點(diǎn)結(jié)束后，可以依銷售數(shù)量金額的多寡，排出所謂的銷售排行榜，如此不僅可了解各部門的貢獻(xiàn)度，也可了解到各商品別之貢獻(xiàn)度。如表十三果菜在整個(gè)超市里所占的銷售結(jié)構(gòu)比是13，毛利率是18，貢獻(xiàn)度是234，我們須再細(xì)分下去如表十四了解蔬菜水果各自的貢獻(xiàn)度，也等于大致了解蔬菜或水果的價(jià)格調(diào)整對整體的影響。我們假設(shè)結(jié)構(gòu)比不變，那么部門價(jià)格的變動（毛利率的變化，對整體毛利率的影響如下表十五由上表我們可以了解，價(jià)格的變動，對整體的毛利率會有極大的影響。因此我們不僅要了解部門的價(jià)格影響，還要了解到個(gè)別商品價(jià)格的變動對整體所產(chǎn)生的影響。我們可以運(yùn)用貢獻(xiàn)度的計(jì)算方法，來了解價(jià)格調(diào)整對整體的銷售是否有幫助，與其所應(yīng)調(diào)整的幅度。假設(shè)某超市為促銷其牛肉，擬將毛利從30降到20，使牛肉的銷售結(jié)構(gòu)比由25增加到40，但此變化可能亦使同部門的豬肉及雞肉的銷售稍受影響，讓整個(gè)畜產(chǎn)部門營業(yè)額由每天的8萬增加為10萬元。表十六為畜產(chǎn)部門原來的結(jié)構(gòu)比表十七為牛肉降價(jià)后的畜產(chǎn)部門商品結(jié)構(gòu)比由表十六及表十七可了解，整個(gè)畜產(chǎn)部門的毛利率因?yàn)榕Ｈ獠块T的降價(jià)而由原來的24降為216。若畜產(chǎn)部門原本每日的營業(yè)額為8萬，其毛利為80000元2419200元降價(jià)后，雖毛利率降低但可能營業(yè)額提高為100000，故毛利為10000021621600元而21600元19200元2400元，就畜產(chǎn)部門來說，牛肉降價(jià)尚不至于給部門帶來負(fù)面的影響，但卻可帶動整體營業(yè)額的提高來客數(shù)增加，所以此降價(jià)行為還算是值得。二、建立毛利目標(biāo)模型貢獻(xiàn)度計(jì)算法是建立與掌握毛利的最好模型。要建立自己超市的毛利模型其步驟為一了解損益平衡點(diǎn)的毛利，以及企業(yè)想獲得的投資報(bào)酬率。例如某超市每月預(yù)估可銷售2500萬元，而每月需支出費(fèi)用500萬元，則毛利率最少要500萬2500萬2020該超市才可平衡；假設(shè)該超市擬定的利潤率是營業(yè)額的3，則毛利率就必須設(shè)定在23。二了解同業(yè)的各項(xiàng)商品結(jié)構(gòu)比。三了解同業(yè)各項(xiàng)商品的毛利率。四參考同業(yè)的結(jié)構(gòu)比與毛利率來設(shè)定自己各部門的結(jié)構(gòu)比與毛利率，并求出貢獻(xiàn)度。五依據(jù)各部門的毛利設(shè)定，設(shè)定大分類的結(jié)構(gòu)比、毛利率與貢獻(xiàn)度。六設(shè)定各項(xiàng)商品的結(jié)構(gòu)比、毛利率與貢獻(xiàn)度。七依設(shè)定的毛利率以及加價(jià)法，求出各商品的售價(jià)。價(jià)格變動時(shí)，應(yīng)計(jì)算其貢獻(xiàn)度的變化來決定是否調(diào)整，以及調(diào)整的比率。價(jià)格的決定，影響了商品的銷售，雖然運(yùn)用貢獻(xiàn)度法我們已能掌握毛利的變化，但處在競爭激烈的今天，并非只有守住自己的毛利就可以，還要了解消費(fèi)者的價(jià)格認(rèn)知，以及同業(yè)的實(shí)際價(jià)格。因此訪價(jià)在價(jià)格策略中非常重要，惟有依訪價(jià)資料來調(diào)整自己的價(jià)格策略，才能知己知彼百戰(zhàn)百勝。此外毛利的確保，固然重要，但如何降低經(jīng)營成本，包括費(fèi)用的降低，以及進(jìn)貨成本的降低，比毛利率的確保更為重要，因?yàn)樵诳深A(yù)見的未來，毛利率的提高將取之于進(jìn)貨成本的降低。價(jià)格的訂定需要慮及成本、利潤、競爭態(tài)勢、市場地位、消費(fèi)者心理、品牌形象，以及公司策略等復(fù)雜因素，所以并無所謂高價(jià)較好、低價(jià)較差的比較，只要符合上述復(fù)雜因素的要求，走高價(jià)或低價(jià)