1大鋪位銷售專題報(bào)告本方案中“大鋪位”指總建面100以上，總價(jià)過100萬的鋪位。一、4種銷售模式比較分析目前市場上商業(yè)項(xiàng)目銷售主要有四種操作模式，為滿足不同的銷售目標(biāo)和贏利目的,采用不同的銷售模式,所起到的作用也不盡相同。純銷售帶租約銷售短期返租銷售長期返租銷售一般為三年返租一般為十年返租1、純銷售方式優(yōu)勢發(fā)展商可在短期內(nèi)回籠資金，降低項(xiàng)目整體資金壓力，無需承擔(dān)返租補(bǔ)貼與相關(guān)稅費(fèi)；將商業(yè)經(jīng)營壓力轉(zhuǎn)移向中小業(yè)主，由其分擔(dān)經(jīng)營壓力。劣勢產(chǎn)權(quán)分散，主力店或品牌店難以進(jìn)駐；無法規(guī)劃經(jīng)營業(yè)態(tài)及規(guī)范整體形象；對于商業(yè)做旺主要靠市場自身調(diào)整，所需時(shí)間較長；若經(jīng)營不好，對于項(xiàng)目整體形象有一定影響；銀行提供按揭信心不足。適用2商業(yè)銷售競爭不激烈導(dǎo)致市場成熟度低，投資客戶對項(xiàng)目預(yù)期缺乏了解；中小面積純街鋪銷售；商業(yè)體量小或零星商業(yè)物業(yè)，無須整體經(jīng)營的。2、帶租約銷售優(yōu)勢通過招商保證前期商業(yè)定位與形象；能快速回收資金，無需承擔(dān)返租補(bǔ)貼與相關(guān)稅費(fèi)；短期內(nèi)使業(yè)主獲得穩(wěn)定收益。劣勢鋪位差異性影響銷售難度的程度比較明顯；未出租的商鋪銷售難度較大，特別是大鋪；銷售難度較大，售價(jià)與租金之間的收益回報(bào)低難以達(dá)到投資者期望，需要開發(fā)商做補(bǔ)貼；中、長期收益難以穩(wěn)定；后期經(jīng)營管理難度較大，嚴(yán)重?fù)p壞商業(yè)形象與公司長期發(fā)展；各類手續(xù)復(fù)雜，易產(chǎn)生糾紛，影響公司品牌。適用有強(qiáng)勢招商力量支持；商業(yè)氛圍已形成且正經(jīng)營紅火，無需擔(dān)心后續(xù)收益；可銷售物業(yè)有大型主力店進(jìn)駐且長期經(jīng)營保證，長期穩(wěn)定收益回報(bào)；純街鋪或少量商業(yè)物業(yè)。3、短期（三年）返租銷售優(yōu)勢前期由發(fā)展商統(tǒng)一控制招商和經(jīng)營，能確保既定的商業(yè)定位與規(guī)劃，可以有效保證整體商業(yè)形象。幫業(yè)主堅(jiān)守前幾年守業(yè)期，既能堅(jiān)定投資者信心，又能在返租后卸下返租包袱；3年返租期較適中，3年后商業(yè)有可能旺；可堅(jiān)定銀行按揭信心。3劣勢承擔(dān)前幾年的返租補(bǔ)貼，可返到售價(jià)上，可能會拉高售價(jià)；返租結(jié)束后的統(tǒng)一經(jīng)營管理要求較高；4、長期（十年）返租銷售優(yōu)勢前期由發(fā)展商控制招商，能確保既定的商業(yè)定位；給投資者堅(jiān)定信心。返租銷售，并適當(dāng)降低投資門檻，可以擴(kuò)大客戶層面，有利于加快項(xiàng)目銷售速度。如果項(xiàng)目經(jīng)營管理非常成功，遠(yuǎn)期物業(yè)租金收益將有可能兌現(xiàn)承諾回報(bào)。劣勢承擔(dān)十年的返租補(bǔ)貼；如后期經(jīng)營管理沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，則承受返租年限越長，壓力越大。因返租而產(chǎn)生相應(yīng)的返租法律風(fēng)險(xiǎn)。銀行不支持做按揭長期返租與短期返租從銷售角度分析短期返租與長期返租都會使得銷售速度加快，兩者不會對銷售成果產(chǎn)生非常大的區(qū)別。從開發(fā)商風(fēng)險(xiǎn)角度分析短期返租相對于長期返租，后期返租壓力小，后期風(fēng)險(xiǎn)?。煌瑫r(shí)也更能趨向政府相關(guān)政策，避免政策風(fēng)險(xiǎn)。4種模式評點(diǎn)由于“帶租約銷售”受制于在前期有限時(shí)間內(nèi)要找到匹配的商家，這不符合項(xiàng)目目前條件；“十年返租”受制于銀行按揭而行不通。因此，只有直接銷售和短期返租銷售模式可以選擇，本公司方案采用“小面積鋪位5年包租”銷售模式。與本項(xiàng)目的契合度通過銷售模塊的分析，目前有2種方案在討論第一種是由本公司提供的租售結(jié)合的小面積獨(dú)立產(chǎn)權(quán)鋪位，包租5年一次性返還方案。4第二種是將2、3樓劃分成6個(gè)大獨(dú)立產(chǎn)權(quán)鋪位，直接銷售，所謂沒有經(jīng)營問題的方案；2種方案都必須要滿足的要求銀行可以提供按揭；無經(jīng)營的壓力和麻煩。銀行可以提供按揭的前提條件商場有整體招商和規(guī)劃的；有統(tǒng)一經(jīng)營的管理公司；有品牌商家和主力商家進(jìn)駐的；銷售價(jià)格不能高于周邊同類項(xiàng)目很多。2種方案實(shí)用度比較（銀行按揭和經(jīng)營管理的難易程度比較）第一種小面積獨(dú)立產(chǎn)權(quán)鋪，有統(tǒng)一招商、規(guī)劃、經(jīng)營管理。總價(jià)低，化解了單個(gè)投資人的風(fēng)險(xiǎn)。銀行按揭的可能性較大而且已經(jīng)有意向銀行在洽談。本公司已經(jīng)有成功操盤的案例。如果有一家品牌經(jīng)營管理公司簽約5年且可承諾做不旺愿意賠償，就可以將經(jīng)營管理難度和風(fēng)險(xiǎn)降到最低。第二種大面積獨(dú)立產(chǎn)權(quán)鋪購買客戶群體非常窄，一種買家是連鎖品牌商家自營（商家購買也是有選擇的，見后面案例分析），一個(gè)商場很少有幾個(gè)商家同時(shí)購買的,由于業(yè)態(tài)是否共生的問題；另一種是純投資客購買，按揭和經(jīng)營都會成為大問題，也有一次性付款的可能，但回報(bào)率低于8回報(bào)的投資渠道和品類也較多。問題主要集中在A高端客戶數(shù)量少，成交價(jià)格會比較低，談判周期長；B目前市面上還沒有成功操盤的案例；C面對的商戶數(shù)量少，經(jīng)營做旺的難度大；D可選擇按揭銀行少。如果同時(shí)有幾個(gè)自營買家簽訂的購買意向書的可以采用第二種方案。二、大鋪面成功銷售案例分析1、深圳梅林商業(yè)步行街1）、項(xiàng)目介紹梅林商業(yè)步行街位于深圳市福田區(qū)梅林路與梅山街交匯處，其北面為梅林一村，西面為深圳市5福田農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場。梅林商業(yè)步行街為尚書苑裙樓商業(yè)部分，項(xiàng)目注冊名為尚書廣場。梅林商業(yè)步行街商業(yè)總面積1319499米，一層為603534，二層為715965。二樓只招商不銷售，進(jìn)駐商家有國美電器。2）、銷售區(qū)域項(xiàng)目只銷售一樓，梅林商業(yè)步行街一樓只有42間街鋪；184間內(nèi)鋪。街鋪層高72米,使用率95。3）、銷售價(jià)格2005年12月街鋪銷售價(jià)格表鋪位號建筑面積（）總價(jià)鋪位號建筑面積（）總價(jià)梅林路街鋪端口54513933333173189，162，781516435046002397611，685，42349353349533臨福田農(nóng)批街鋪516435028961622751181651643502896330914228044935334795324911140853459031125252235995357448230249911644677328496032875383552160379956813599254418719343941884141209641881930291181213321463552167320556903329617431618671885086315479526001088724499231986241644716603459029417312235103178849353162200249111597855164330857530681449753516433085755320250747649353162200280113030255164330857554513491965606238433084）、銷售情況最大2間鋪位銷售時(shí)間鋪位（,17318）銷售時(shí)間2005年11月25日2006年4月底。鋪位（S29,23976）至今唯一未售出。街鋪S01銷售過程工程改造，增加餐飲功能；實(shí)行帶租約銷售，最終引進(jìn)一家港式茶餐廳，租約6年，起點(diǎn)租金為7290元/，由于租金難以支撐投資者的月供款，開發(fā)商承諾補(bǔ)貼業(yè)主保證回報(bào)達(dá)到8，6年補(bǔ)貼次性給到客戶；深圳全市三級地鋪放盤，任何人成交除傭金外另獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金50萬元（稅前）。鋪位S01投資價(jià)值分析鋪位號建筑面積174層高7米產(chǎn)權(quán)年限70年經(jīng)營業(yè)態(tài)餐飲調(diào)整后總價(jià)930萬單價(jià)9300000/17453400元/投資客付款方式一次性付款租賃條件起租290元/平米年5遞增第二年開始遞增一簽6年。租金收益第一年29012174605520元；第二年290（15）12174635796元；第三年290（15）121746675858元第四年290151217470096509元第五年290151217473598868元A4第六年290151217477278812元A5六年年平均回報(bào)率6055206357966675858700965097359886877278812/668644062元68644062/9300000738開發(fā)商承諾年8的回報(bào)率,將一次性補(bǔ)齊062的差額給投資客,即93000008686440625755938元/年5755938634535628元投資客另外需繳納3的商鋪契稅即9303278萬,和給商戶3個(gè)月含裝修的免租期。案例評點(diǎn)這是人為主觀設(shè)計(jì)的由純投資客購買，成功操作的一個(gè)特例，關(guān)鍵點(diǎn)在有一個(gè)香港茶8餐廳進(jìn)駐，而且給了比較高的租金，開發(fā)商愿意給補(bǔ)貼和額外懸賞，多種有利因素促成。茶餐廳的高租金進(jìn)駐也是依托了整個(gè)項(xiàng)目有主力店國美和整個(gè)商場的統(tǒng)一規(guī)劃。2、深圳華強(qiáng)北地鐵商場流行18281）、項(xiàng)目介紹項(xiàng)目是由深圳市千萬家實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司開發(fā)的地鐵下蓋物業(yè)，位于深南路與中航路交匯處華強(qiáng)路地鐵口。華強(qiáng)北280億的年銷售額吸引了全國各地的商家和消費(fèi)者，日客流量30萬50萬。潮流前線地鐵商場將傾力打造成為吸引深圳市年輕消費(fèi)族群的時(shí)尚購物目的地之一，引進(jìn)麥當(dāng)勞、面點(diǎn)王、流行1057電臺。項(xiàng)目總建筑面積8686，地下共兩層，鋪位746套，采取直接銷售的方式。2）、銷售價(jià)格該項(xiàng)目采取直接銷售的模式，主力鋪位建筑面積1020，實(shí)用率為50，整體均價(jià)38000元/，開盤售完。3）、面點(diǎn)王購買鋪位介紹建筑面積500位置位于地下負(fù)一、負(fù)二層銷售價(jià)格25000元/總價(jià)1250萬元案例評點(diǎn)這是面點(diǎn)王第一個(gè)用來自營而購買的大面積鋪位，同樣依托了華強(qiáng)北的人流、地鐵、商場整體時(shí)尚群體定位等優(yōu)勢條件。整個(gè)商場也只有這一個(gè)自營客，惠州目前還沒有這樣的成功案例。3、深圳飛揚(yáng)時(shí)代9項(xiàng)目位于華強(qiáng)南區(qū)的華發(fā)南路（深南路上步麥當(dāng)勞南邊），居華強(qiáng)地鐵站附近；華強(qiáng)一號線由2棟29層的高層住宅和4層商業(yè)組成（商業(yè)裙樓面積10621平方米、住宅面積32883平方米），5米超高架空層；近3000平方米架空層包含了商務(wù)、運(yùn)動、休閑等多種功能。開發(fā)商深圳市國野股份有限公司主力商家通天地二手手機(jī)批發(fā)市場購買位置面積二樓3000多，開發(fā)商獨(dú)自談判，成交價(jià)格不詳。整租三樓，起租80元/，10年，年遞增10。案例評點(diǎn)這是深圳目前了解到的自營購買面積最大的商家，主要是緊靠現(xiàn)在做的最旺的二手手機(jī)批發(fā)市場。2、3樓整賣整租給1樓帶來了巨大的商業(yè)價(jià)值。小結(jié)從以上3個(gè)實(shí)際成交案例我們可以得出大鋪位實(shí)現(xiàn)成功銷售一般要求有主力品牌商家或有高承租能力業(yè)態(tài)商家進(jìn)駐，位置優(yōu)越，投資回報(bào)可實(shí)際達(dá)到8；用來自營的連鎖商家購買。二、大鋪面銷售失敗案例分析1、東莞時(shí)尚島項(xiàng)目1）、項(xiàng)目介紹項(xiàng)目由深圳市深國投有限公司開發(fā)，位10于莞太大道和鴻福路交匯處，東莞市CBD核心位置?？傉嫉孛娣e18738平方米，1期4層，建筑面積18537平方米，全部為商業(yè)面積。2期有公寓和群樓商業(yè)兩部分，商業(yè)建筑面積為6000平方米，共計(jì)16390平方米，定位為女人世界。緊鄰項(xiàng)目西面的是規(guī)劃中的沃爾瑪和嘉德百貨用地，共計(jì)商業(yè)面積為4萬平方米，其中2、3層是沃爾瑪，1、4層是嘉德百貨。本項(xiàng)目與沃爾瑪在2、3樓有天橋連接。2）、銷售咨詢情況項(xiàng)目只銷售一樓臨街鋪位，采用帶租約的銷售模式，目前招商率已接近90。目前，項(xiàng)目處于前期登記階段，5月初開始前期登記，預(yù)計(jì)7月底銷售，目前登記客戶較多，但是，無大鋪位意向認(rèn)購客戶。3）、大鋪位投資價(jià)值分析進(jìn)駐商家建筑面積實(shí)用率租金收益租賃期限銷售單價(jià)總價(jià)免稅珠寶19097暫未公布15年7萬1330萬屈臣氏55097稅后扣點(diǎn)710年6萬3300萬麥當(dāng)勞50056扣點(diǎn)615年5萬2500萬星巴克16097頭3年189元/，3年后每2年遞增515年7萬1120萬11特例分析星巴克租金是否支撐售價(jià)第13年189元/；第45年19845元/第67年20837元/；第89年21879元/第1011年22973元/；第1213年24122元/第1415年25328元/15年內(nèi)（元/平米/月）平均租金為1893（198452083721879229732412225328）21521778元/15年內(nèi)年平均收益率21778元/月12月70000元/37總投資額總房價(jià)契稅（未考慮按揭高額利息、手續(xù)費(fèi)、租賃稅等）1120萬336萬11536萬回本年限11536萬（21778元/月16012月）276年或回本年限13727年注按照商業(yè)投資的一般規(guī)律，商鋪投資回本年限在1013年，例如本項(xiàng)目1期商鋪回本年限為125年（18125）。因?yàn)樵擁?xiàng)目采取帶租約的銷售模式，投資收益明朗化，缺乏預(yù)期升值空間，特別是品牌商家進(jìn)駐條件苛刻（租金低、期限長），并且總價(jià)高，因此市場接受度特別低。如果開發(fā)商愿意保持投資客8的投資回報(bào)，補(bǔ)貼差額，部分鋪位有實(shí)現(xiàn)銷售的可能。2、深圳置地逸軒商業(yè)裙樓12物業(yè)所處路段租金水平（元/平方米月）主要商業(yè)設(shè)施人民南路400800國貿(mào)百貨、金光華廣場、友誼城百貨建設(shè)路180800中國銀行總行、三島大廈、友誼國際名店嘉賓路250600深圳市國際商場、南洋服裝批發(fā)市場、東洋服裝批發(fā)市場、海燕服裝總匯友誼路320800商業(yè)中心商場、鉆石廣場春風(fēng)路200600佳寧娜廣場南湖路羅湖口岸2001000火車站大廈、羅湖商業(yè)城說明商業(yè)面積為7300，共分3層，由一家投資機(jī)構(gòu)深圳華信巨德公司04年在空置情況下整體購買，成交價(jià)29億，單價(jià)約4萬/由于沒有銀行提供按揭只付5成首期，一半款，未能過戶。開發(fā)商將物業(yè)做了抵押,拖到06年投資公司開始重新進(jìn)行營銷定位,化整為零,分隔成小塊只銷售街鋪,內(nèi)鋪只租不賣街鋪均價(jià)7萬/由深圳目前最好的商業(yè)代理公司代理,但未能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)操盤實(shí)效評價(jià)即使投資機(jī)構(gòu)整體購買,也是要最后化整為零,制造營銷主題,分割銷售,賺取價(jià)格差額,但由于招商銷售和經(jīng)營的諸多問題,引起客戶不滿,大量客戶要求退鋪,使開發(fā)商也牽連其中3、惠州世貿(mào)中心（海雅百貨）內(nèi)鋪是惠州目前標(biāo)志性建筑,由深圳著名百貨品牌海雅進(jìn)駐下表是世貿(mào)中心1樓截止目前未售內(nèi)鋪統(tǒng)計(jì)表2006年12月15日執(zhí)行二期序號編號套內(nèi)面積建筑面積總價(jià)單價(jià)首付五成合同價(jià)13建筑面積501C1001261342721，047，708245255238542C1010298248751，195，594245255977968753C1011298248751，195，594245255977968754C1012258142191，034，710245255173548755C101920593366825，51224525412755756C1027273644731，097，003245255485016257C103114882433596，693245252983466258C10411474241591，05324525295526259C10421474241591，053245252955262510C104311391862456，656245252283277511C104411391862456，656245252283277512C1047259842471，041，5772452552078837513C10491615264647，4602452532373014C105013762249551，56724525275783625合計(jì)282564619311，328，83324525由上表可以看出剩余鋪位建筑面積區(qū)間2050,總價(jià)區(qū)間45萬120萬元由于已做備案登記,無法改變劃小實(shí)現(xiàn)快速銷售小結(jié)以上3個(gè)案例從反面佐證了,要實(shí)現(xiàn)大鋪位銷售必須具備的條件要有好的營銷主題和品牌商家進(jìn)駐同時(shí)要搭建完善的投資價(jià)值體系,可計(jì)算的高于市價(jià)的回報(bào)率純粹的內(nèi)鋪客戶可接受的價(jià)格限度二次啟動的商鋪市場接受度低四、項(xiàng)目實(shí)際狀況分析1、周邊同類項(xiàng)目銷售情況統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目周邊商業(yè)裙樓銷售調(diào)查項(xiàng)目名稱總建面單層面積一層租/售二層租/售三層租/售備注鴻潤大廈6000200080元/19萬30元/5千20元/3千部分空置海燕玉蘭花園12000300080元/18萬26元/無20元/無空置14云天華庭60002000在建麥景新苑100002000在建荔圓新村10000整棟單價(jià)5000元/空置綠湖新村126004200元1F3802F3F8400（空置）注項(xiàng)目周邊商業(yè)項(xiàng)目賣到23樓的案例少,客戶關(guān)注度低即使有成交也是開發(fā)商急于回籠資金而賤賣自己的資產(chǎn)2、東大街2期大鋪位客戶統(tǒng)計(jì)分析東大街2期大鋪位客戶積累統(tǒng)計(jì)表序號客戶名需求面積（）需求樓層居住區(qū)域關(guān)注程度銷售顧問2戴文青200300街鋪龍崗C趙輝6蕭小姐100街鋪福田B趙輝9蕭先生120街鋪福田B趙輝16施先生100街鋪深圳A汪芙蓉17黃先生100街鋪深圳A汪芙蓉33臺先生100街鋪龍崗C汪芙蓉51穆先生3000街鋪東莞B金敏53李先生1000街鋪羅湖B金敏54章先生200街鋪麥地B金敏小結(jié)從本項(xiàng)目銷售現(xiàn)場接待的需求大面積鋪位的客戶特征進(jìn)行分析，主要是投資類型，只要街鋪，主要來自深圳，這與周邊同類型項(xiàng)目銷售狀況吻合二、三樓很少有成交的，即使有成交價(jià)格遠(yuǎn)低于市場價(jià)甚至低于住宅價(jià)格，兩個(gè)統(tǒng)計(jì)反應(yīng)的實(shí)際狀況一致。15五、正確操盤及樹立經(jīng)營信心建議方案4點(diǎn)警示1、如果是品牌商家購買后自營，只要位置和價(jià)格合適，誰介紹的客戶都可以接受，可以單獨(dú)付傭金；（為最優(yōu)質(zhì)客戶，如面點(diǎn)王、通天地手機(jī)批發(fā)市場等）2、如果是買大面積商鋪，甚至總價(jià)過千萬的投資客，在判斷真實(shí)性后做適當(dāng)引導(dǎo)，在保持項(xiàng)目整體性的情況下可以銷售，可以單獨(dú)付傭金；3、市場上目前還沒有在不招商完成的情況下，直接在高樓層劃出大鋪能實(shí)現(xiàn)成功銷售的。若有請找出成交案例，做“案例分析”以便借鑒。創(chuàng)新是要在實(shí)