A公司有機(jī)紡織品的定向營(yíng)銷分析及其促進(jìn)策略ABSTRACT學(xué)位論文獨(dú)創(chuàng)性聲明本人聲明所呈交的學(xué)位論文是本人在導(dǎo)師指導(dǎo)下進(jìn)行的研究工作及取得的研究成果。據(jù)我所知，除了文中特別加以標(biāo)灃和致謝的地方外，論文中不包含其他人已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的研究成果，也不包含為獲得直昌太堂或其他教育機(jī)構(gòu)的學(xué)位或證書而使用過的材料。與我一同工作的同志對(duì)本研究所做的任何貢獻(xiàn)均已在論文中作了明確的說(shuō)明并表示謝意。學(xué)位論文作者簽名手寫即金州簽字日期年月同學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書本學(xué)位論文作者完全了解南昌大學(xué)有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定，有權(quán)保留并向國(guó)家有關(guān)部門或機(jī)構(gòu)送交論文的復(fù)印件和磁盤，允許論文被查閱和借閱。本人授權(quán)南昌大學(xué)可以將學(xué)位論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段保存、匯編本學(xué)位論文。同時(shí)授權(quán)中國(guó)科學(xué)技術(shù)信息研究所和中國(guó)學(xué)術(shù)期刊光盤版電子雜志社將本學(xué)位論文收錄到中國(guó)學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫(kù)和中國(guó)優(yōu)秀博碩士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫(kù)中全文發(fā)表，并通過網(wǎng)絡(luò)向社會(huì)公眾提供信息服務(wù)。保密的學(xué)位論文在解密后適用本授權(quán)書學(xué)位論文作者簽名手寫簽字日期年月日簽字日期導(dǎo)師簽名手寫年月日摘要摘要隨著人民生活水平的不斷提高，消費(fèi)者更加關(guān)注紡織品的安全性，健康環(huán)保的有機(jī)紡織品將成為未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。在國(guó)內(nèi)有機(jī)紡織品是一個(gè)新興的產(chǎn)業(yè)，目前還不為大眾所完全接受，其產(chǎn)品也處在一個(gè)市場(chǎng)導(dǎo)入期。正處于市場(chǎng)導(dǎo)入期的有機(jī)紡織品也存在產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)推廣成本高昂的問題，同時(shí)目標(biāo)消費(fèi)者也需要教育和培養(yǎng)。這期問的市場(chǎng)營(yíng)銷手段也是較傳統(tǒng)銷售模式有比較大的差別，而定向營(yíng)銷就是有機(jī)紡織品有效銷售的手段之一。本文以基于產(chǎn)品定向營(yíng)銷的理論與實(shí)踐，結(jié)合A公司有機(jī)紡織品營(yíng)銷的探索，以及有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷的發(fā)展現(xiàn)狀，結(jié)合A公司有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷發(fā)展中存在瓶頸和問題進(jìn)行分析，在現(xiàn)實(shí)案例分析的基礎(chǔ)上提出策略措施為研究框架。從有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷的意義出發(fā)，對(duì)有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷做出理論分析和判斷，借鑒國(guó)內(nèi)外有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷成功發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，對(duì)當(dāng)前A公司有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷存在問題進(jìn)行深入剖析，結(jié)合A公司自身優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)，對(duì)A公司進(jìn)行有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷做出科學(xué)分析；通過對(duì)A公司有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷的各關(guān)鍵要素進(jìn)行分析，從市場(chǎng)調(diào)查的角度總結(jié)出一般客觀結(jié)論，分析以往和目前有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷所存在的問題，探究其深層次原因，指出當(dāng)前A公司有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷發(fā)展的有利條件和制約因素，提出適合A公司有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷發(fā)展的新策略。本課題從宏觀到微觀，從A公司長(zhǎng)三角直營(yíng)店和外阜市場(chǎng)加盟店現(xiàn)實(shí)案例出發(fā)，結(jié)合以往有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷研究狀況和市場(chǎng)實(shí)際情況，運(yùn)用定性與定量的手段，進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，對(duì)A公司有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷進(jìn)行分析，針對(duì)A公司存在的問題，提出其促進(jìn)策略和建設(shè)性建議。關(guān)鍵詞有機(jī)紡織品；定向營(yíng)銷；促進(jìn)策略HABSTRACTABSTRACTWITHTHECONTINUOUSIMPROVEMENTOFPEOPLESLIVINGSTANDARDS，CONSUNLERSPAYMOREATTENTIONTOTHESAFETYOFTEXTILES，HEALTHYANDENVIRONMENTALLYFRIENDLYORGANICTEXTILESWILLBETHEFUTURETRENDOFDEVELOPMENTORGANICTEXTILESINTHECOUNTRYISANEMERGINGINDUSTRY,ISNOTFORTHEPUBLICFULLYACCEPTSITSPRODUCTSINAMARKETINTRODUCTIONPHASEAREINTHEMARKETINTRODUCTIONOFORGANICTEXTILESTHEREISALSOTHEPROBLEMOFHIGHCOSTOFPRODUCTDEVELOPMENTANDMARKETING，TARGETCONSUMERSALSONEEDEDUCATIONANDTRAININGTHISPERIODMARKETINGTOOLISARELATIVELYLARGEDIFFERENCECOMPAREDTOTHETRADITIONALSALESMODEL，TARGETEDMARKETINGISEFFECTIVEMEANSOFSALESOFORGANICTEXTILESTHISARTICLETOEXPLOREDIRECTIONALMARKETINGTHEORYANDPRACTICECOMBINEDWITLLTHETHEORGANICTEXTILEMARKETINGOFCOMPANYA，ASWELLASTHECURRENTDEVELOPMENTOFORGANICTEXTILESTARGETEDMARKETING，COMBINEDWITHORGANICTEXTILESCOMPANYADIRECTIONALBOTTLENECKSANDPROBLEMSINTHEDEVELOPMENTOFMARKETINGANALYSIS，INTHEREALCASEANALYSISBASEDONTHESTRATEGICINITIATIVESFORTHERESEARCHFRAMEWORKTHEMEANINGOFTARGETEDMARKETINGFROMORGANICTEXTILES，TOMAKETHEORETICALANALYSISANDJUDGMEMOFORGANICTEXTILESDIRECTEDMARKETING，TOLEARNORGANICTEXTILESATHOMEANDABROADTARGETEDMARKETINGSUCCESSFULDEVELOPMENTEXPERIENCE，DEPTHANALYSISOFTHECURRENTAORGANICTEXTILESTARGETEDMARKETINGPROBLEMS，COMBINEDWITHCOMPANYAADVANTAGEACOMPANYTHEORGANICTEXTILESDIRECTEDMARKETINGTOMAKEASCIENTIFICANALYSIS，；AORGANICTEXTILESORIENTATIONOFTHEKEYELEMENTSOFTHEMARKETINGANALYSIS，SUMMEDUPTHEGENERALOBJECTIVECONCLUSIONSFROMTHEPOINTOFVIEWOFMARKETRESEARCH，ANALYSISOFPASTANDCURRENTORGANICTEXTILESTHEPROBLEMSOFTARGETEDMARKETING，TOEXPLORETHEDEEPSEATEDREASONS，AORGANICTEXTILESPOINTEDOUTTHATTHECURRENTFAVORABLECONDITIONSANDCONSTRAINTS，TARGETEDMARKETINGDEVELOPMENTOFTHENEWSTRATEGYOFORGANICTEXTILESFORCOMPANYADIRECTEDMARKETINGDEVELOPMENTTHESUBJECTFROMMACROTOMICRO，F(xiàn)ROMCOMPANYAREALISTICCASE，COMBINEDWITHORGANICTEXTILESTARGETEDMARKETINGRESEARCHSTATUSANDTHEACTUALMARKETSITUATION，THEUSEOFQUALITATIVEANDQUANTITATIVEMEANS，LESSONSLEARNED，111ABSTRACTORGANICTEXTILESCOMPANYATARGETEDMARKETINGANALYSISFORATHEPROBLEMSTHECOMPANYPRESENTEDITSPROMOTIONSTRATEGIESANDCONSTRUCTIVESUGGESTIONSKEYWORDSORGANICTEXTILES；TARGETEDMARKETING；PROMOTIONSTRATEGIES目錄目錄第1章緒論111選題的背景與意義112產(chǎn)品定向營(yíng)銷及其作用213本文研究的思路與研究方法5第2章產(chǎn)品定向營(yíng)銷相關(guān)理論及主要實(shí)踐721產(chǎn)品定向營(yíng)銷的概述7211產(chǎn)品定向營(yíng)銷的定義7212產(chǎn)品定向營(yíng)銷的主要內(nèi)容和方法822產(chǎn)品定向營(yíng)銷理論發(fā)展過程1023產(chǎn)品定向營(yíng)銷的實(shí)踐發(fā)展及主要策略14第3章A公司有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀及主要做法1731A公司概況及其企業(yè)定位組合17311A公司基本概況17312A公司定位組合17A公司有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷的探索及發(fā)展現(xiàn)狀2133A公司有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷的主要做法23第4章A公司有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷實(shí)旌的誤區(qū)及制約因素分析2541A公司有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷實(shí)踐的誤區(qū)2542A公司有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷發(fā)展面臨的主要問題2743A公司有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷發(fā)展的制約因素分析30第5章A公司有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷的案例分析3351長(zhǎng)三角地區(qū)直營(yíng)店定向營(yíng)銷發(fā)展3352其他外阜市場(chǎng)加盟店定向營(yíng)銷發(fā)展36第6章A公司有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷的促進(jìn)策略4061創(chuàng)新發(fā)展體驗(yàn)式直銷經(jīng)營(yíng)模式4062拓寬分利聯(lián)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)模式40V目錄63嘗試設(shè)立“社區(qū)支持農(nóng)業(yè)”的銷售模式4164建設(shè)集成式一站式購(gòu)物平臺(tái)42第7章結(jié)論與不足之處4371結(jié)論4372不足之處44致謝46參考文獻(xiàn)47VI第L章緒論11選題的背景與意義第1章緒論選擇有機(jī)紡織品的定向營(yíng)銷作為研究主題，主要是基于我所服務(wù)過的公司和崗位以及出于環(huán)境污染影響人類生存所造成的思考。從我國(guó)目前環(huán)保治理體系來(lái)看，首先，政府各級(jí)環(huán)保部門對(duì)所轄區(qū)域環(huán)境污染預(yù)防和治理工作；其次，企事業(yè)單位相關(guān)治理環(huán)境污染的部門；再次，其他民間環(huán)保團(tuán)體和人士；最后，相關(guān)治理環(huán)境污染和保護(hù)的學(xué)術(shù)研究機(jī)構(gòu)。隨著人們對(duì)環(huán)保意識(shí)的日益加強(qiáng)，然而目前環(huán)境保護(hù)的現(xiàn)狀卻不容樂觀，原因都不屬于以上任何一種，而是國(guó)內(nèi)提供有機(jī)與環(huán)保產(chǎn)品的平臺(tái)缺失，造成地球環(huán)境的二次污染，形成一種惡性循環(huán)。本文的研究目的在于借鑒國(guó)外完善的產(chǎn)業(yè)鏈，規(guī)范的市場(chǎng)機(jī)制和成熟的市場(chǎng)空間。通過國(guó)民環(huán)保意識(shí)的教育，喚醒大家對(duì)身邊環(huán)境的支持，關(guān)注環(huán)保，選擇有機(jī)與天然的環(huán)保產(chǎn)品，杜絕消費(fèi)過度包裝和污染環(huán)境的產(chǎn)品，真正做到人人為環(huán)保做出一份貢獻(xiàn)。A公司成立于2006年，是一家經(jīng)營(yíng)有機(jī)與環(huán)保日用品的零售連鎖企業(yè)，是一個(gè)販賣新生活方式的企業(yè)，倡導(dǎo)環(huán)保與自然平衡的生活方式。公司致力于為消費(fèi)者搭建有機(jī)與天然生活品的一站式購(gòu)物平臺(tái)，只經(jīng)營(yíng)在公平交易基礎(chǔ)上的盡量減少對(duì)環(huán)境影響的道德產(chǎn)品。全球環(huán)境污染的大趨勢(shì)以及中國(guó)環(huán)境污染存在的現(xiàn)狀，以及中國(guó)環(huán)保產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品的嚴(yán)重匱乏，伴隨環(huán)保意識(shí)日益加強(qiáng)的我們，所以選擇了我所服務(wù)過的一家有機(jī)與天然生活品的連鎖經(jīng)營(yíng)公司作為本次論文研究的基礎(chǔ)，以公司為消費(fèi)者提供有機(jī)與天然日用品的定向營(yíng)銷作為基點(diǎn)。公司開創(chuàng)了中國(guó)“有機(jī)與天然生活品店”的全新事業(yè)與市場(chǎng)，是自然與平衡生活方式的倡導(dǎo)者，新興市場(chǎng)的締造者和領(lǐng)導(dǎo)者，通過自身強(qiáng)大的產(chǎn)品開發(fā)力度、新運(yùn)營(yíng)模式設(shè)計(jì)能力、多品牌聯(lián)合運(yùn)營(yíng)能力、終端渠道建設(shè)與市場(chǎng)推廣能力。整合和擁有1000多個(gè)SKU數(shù)量的A公司產(chǎn)品項(xiàng)目。A公司的產(chǎn)品在原材料選取上采用純天然環(huán)保材料，所以具備低碳、舒適、環(huán)保、零污染、無(wú)化學(xué)物質(zhì)殘留和可自然降解的環(huán)保特色。為消費(fèi)者提供安全、舒適和健康的產(chǎn)品，不對(duì)消費(fèi)者身體造成傷害，為地球減負(fù)，還地球一片綠色。1、理論意義第1章緒淪針對(duì)有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷方面的研究在目前的中國(guó)還沒有先例，A公司在這方面的探索具有前瞻性和里程碑意義；同時(shí)也可以進(jìn)一步拓寬定向營(yíng)銷的研究領(lǐng)域，對(duì)定向營(yíng)銷的實(shí)踐發(fā)展進(jìn)行有效地驗(yàn)證。有機(jī)紡織品的定向營(yíng)銷的研究是事關(guān)全球環(huán)境保護(hù)和污染治理的核心內(nèi)容，尤其在人類都和諧生存同一個(gè)地球村的時(shí)候，環(huán)保問題事關(guān)可持續(xù)性發(fā)展的戰(zhàn)略性課題，一味地以犧牲環(huán)境為代價(jià)，來(lái)?yè)Q取一時(shí)地經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，從而給地球和人類帶來(lái)毀滅性災(zāi)難。另外一方面，從以前形式上號(hào)召環(huán)境保護(hù)，現(xiàn)實(shí)生活中卻屢屢在污染周邊生態(tài)環(huán)境的局面轉(zhuǎn)變?yōu)榍袑?shí)人人支持環(huán)保，大家一起來(lái)購(gòu)買或推薦使用有機(jī)與天然產(chǎn)品的良好路線上來(lái)，從根源上解決污染環(huán)境的因素所在。有機(jī)與天然產(chǎn)品原料取自大自然，成長(zhǎng)、加工、到消費(fèi)者身邊都遠(yuǎn)離人工和化學(xué)污染源。2、現(xiàn)實(shí)意義隨著全球環(huán)境污染的日趨嚴(yán)重，國(guó)內(nèi)霧霾、干旱和死豬污染事件接二連三地發(fā)生在我們身邊，中國(guó)環(huán)境污染也不可小覷，從大氣、食品、水質(zhì)和日常用品等諸多方面都顯得捉襟見肘，從我國(guó)目前環(huán)保治理體系來(lái)看，首先，政府各級(jí)環(huán)保部門對(duì)所轄區(qū)域環(huán)境污染預(yù)防和治理工作其次，企事業(yè)單位相關(guān)治理環(huán)境污染的部門；再次，其他民問環(huán)保團(tuán)體和人士；最后，相關(guān)治理環(huán)境污染和保護(hù)的學(xué)術(shù)研究機(jī)構(gòu)。隨著人們對(duì)環(huán)保意識(shí)的日益加強(qiáng)，然而目前環(huán)境保護(hù)的現(xiàn)狀卻不容樂觀，原因都不屬于以上任何一種，而是國(guó)內(nèi)提供有機(jī)與環(huán)保產(chǎn)品的平臺(tái)缺失，造成地球環(huán)境的二次污染，形成一種惡性循環(huán)。本文的研究目的在于借鑒國(guó)外完善的產(chǎn)業(yè)鏈，規(guī)范的市場(chǎng)機(jī)制和成熟的市場(chǎng)空間。通過國(guó)民環(huán)保意識(shí)的教育，喚醒大家對(duì)身邊環(huán)境的支持，關(guān)注環(huán)保，選擇有機(jī)與天然的環(huán)保產(chǎn)品，杜絕消費(fèi)過度包裝和污染環(huán)境的產(chǎn)品，真正做到人人為環(huán)保做出一份貢獻(xiàn)。如今非常多的企業(yè)秉承“創(chuàng)新為尚、恪守誠(chéng)信、永續(xù)經(jīng)營(yíng)”的經(jīng)營(yíng)理念，倡導(dǎo)可持續(xù)和永續(xù)經(jīng)營(yíng)的觀念。A公司所有的產(chǎn)品選材都來(lái)自于天然、生態(tài)、再生利用、自然降解的特色理念；發(fā)展以環(huán)保與自然平衡的生活方式的終極目標(biāo)從關(guān)愛自己、關(guān)愛健康、關(guān)愛環(huán)境、關(guān)愛生活、關(guān)愛社會(huì)來(lái)作為企業(yè)的發(fā)展使命。12產(chǎn)品定向營(yíng)銷及其作用英國(guó)學(xué)者科尼爾白蘭地曾經(jīng)對(duì)一消費(fèi)現(xiàn)象進(jìn)行調(diào)查分析，調(diào)查出最終結(jié)果第1章緒論顯示為10的目標(biāo)客戶消費(fèi)了50的消費(fèi)品，這些客戶均是忠誠(chéng)度非常高的目標(biāo)顧客群體。另外3A公司經(jīng)營(yíng)的是充滿社會(huì)責(zé)任感、道德理念和環(huán)境保護(hù)類的綠色有機(jī)產(chǎn)品，是基于綠色、有機(jī)和天然等多重角度來(lái)運(yùn)營(yíng)企業(yè)、推動(dòng)品牌發(fā)展建設(shè)、滿足市場(chǎng)需求，并著力改善和最大限度地減少有毒4第1章緒論化學(xué)物質(zhì)對(duì)我們自身及家庭的造成的傷害。同時(shí)也大力倡導(dǎo)社會(huì)各界對(duì)熱愛有機(jī)與環(huán)保的人士大家一致努力，共同創(chuàng)造中國(guó)有機(jī)與天然生活品市場(chǎng)更大的市場(chǎng)發(fā)展空間，滿足消費(fèi)者對(duì)有機(jī)與天然同用產(chǎn)品日的需求，盡量減少和防止農(nóng)藥、化肥等農(nóng)用化學(xué)物質(zhì)和農(nóng)業(yè)廢棄物對(duì)大自然環(huán)境的污染，促進(jìn)社會(huì)、經(jīng)濟(jì)和環(huán)境的可持續(xù)性大發(fā)展。13本文研究的思路與研究方法1、基本思路本文是基于定向營(yíng)銷的研究理論，結(jié)合有機(jī)紡織品這一新興產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特征，對(duì)A公司有機(jī)紡織品的市場(chǎng)定向營(yíng)銷狀況進(jìn)行全方位剖析，分析出A公司有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷發(fā)展中存在瓶頸和問題，并對(duì)其進(jìn)行逐一地分析。在現(xiàn)實(shí)案例分析的基礎(chǔ)上提出對(duì)A公司有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷促進(jìn)策略為基本研究框架。從有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷的意義出發(fā)，對(duì)有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷做出理論分析和判斷，借鑒國(guó)內(nèi)外有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷成功發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，對(duì)當(dāng)前A公司有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷存在問題進(jìn)行深入剖析，結(jié)合A公司自身優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)，對(duì)A公司進(jìn)行有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷做出合理性分析；通過對(duì)A公司有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷的各關(guān)鍵要素進(jìn)行分析，從市場(chǎng)調(diào)查的角度總結(jié)出一般客觀結(jié)論，分析以往和目前有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷所存在的問題，探究其深層次原因，指出當(dāng)前A公司有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷發(fā)展的有利條件和制約因素，提出適合A公司有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷發(fā)展的新策略。2、研究方法本課題從宏觀到微觀，從A公司現(xiàn)實(shí)案例出發(fā)，結(jié)合以往有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷研究狀況和市場(chǎng)實(shí)際情況，運(yùn)用定性與定量的手段，進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，對(duì)A公司有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷進(jìn)行分析，針對(duì)A公司存在的問題，提出其促進(jìn)策略和建設(shè)性建議。我的課題研究采用和有機(jī)紡織品相關(guān)聯(lián)所有上下游企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)地闡述，每個(gè)環(huán)節(jié)每個(gè)過程對(duì)有機(jī)紡織品未來(lái)的發(fā)展以及目前所存在的問題做了系統(tǒng)的分析，對(duì)本文重點(diǎn)闡述的有機(jī)紡織品的定向營(yíng)銷一一做深層次解析，對(duì)其未來(lái)促進(jìn)其發(fā)展方向和模式做探索性建議。本文在寫作過程中總體來(lái)講采用了下述研究方法1定性和定量結(jié)合法第L章緒論本文在對(duì)有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷分析與促進(jìn)方面是結(jié)合A公司內(nèi)部系列數(shù)據(jù)作為前提，在此基礎(chǔ)上對(duì)A公司有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷發(fā)展的誤區(qū)和制約因素方面總結(jié)和分析出來(lái)的。然后根據(jù)其相關(guān)定向營(yíng)銷理論方面知識(shí)進(jìn)行歸納，對(duì)其進(jìn)行定性方面的分析，最終找出問題的癥結(jié)所在環(huán)節(jié)。本文是有相關(guān)數(shù)據(jù)和理論方面的結(jié)合，在定性分析的基礎(chǔ)上加上一定數(shù)據(jù)加以佐證足以說(shuō)明其問題的真實(shí)性和科學(xué)性，同時(shí)也為得出最后的結(jié)論埋下很扎實(shí)事實(shí)基礎(chǔ)，本著實(shí)事求是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)來(lái)對(duì)待這個(gè)課題研究。2市場(chǎng)調(diào)查法同樣是為了了解事實(shí)情況，分析事實(shí)情況，得出結(jié)論，證明某種問題，其包括問卷調(diào)查法、上門拜訪調(diào)查法、電話調(diào)查法和郵件調(diào)查法等等。本文采用電話調(diào)查法和問卷調(diào)查法相結(jié)合的方式，更加真實(shí)的了解市場(chǎng)需求情況，全面了解市場(chǎng)變化第一手資訊。根據(jù)問卷和電話調(diào)查匯總后的數(shù)據(jù)，可以從中分析其存在問題的原因和癥結(jié)，認(rèn)真地對(duì)其進(jìn)行剖析和研究，得出科學(xué)的結(jié)論，尋找解決問題的辦法或進(jìn)一步解決問題的方案。3文獻(xiàn)分析法分類閱讀各類有關(guān)有機(jī)紡織定向營(yíng)銷的文獻(xiàn)，找出其研究成果，結(jié)合當(dāng)前實(shí)際情況，經(jīng)過歸納總結(jié)后得出一般性結(jié)論，發(fā)現(xiàn)更多的問題，探索出更好的思路模式，利用前人已經(jīng)研究發(fā)展的方法和成果，實(shí)事求是地加以可行性論證，為指導(dǎo)企業(yè)跨越式發(fā)展提供理論依據(jù)。在市場(chǎng)營(yíng)銷、定向營(yíng)銷和精準(zhǔn)營(yíng)銷方面進(jìn)行深入研讀相關(guān)文獻(xiàn)資料，結(jié)合公司實(shí)際情況進(jìn)行有針對(duì)性地分析，從文獻(xiàn)分析的角度透徹地了解事情的本質(zhì)。第2章產(chǎn)晶定向營(yíng)銷相關(guān)理論及主要實(shí)踐第2章產(chǎn)品定向營(yíng)銷相關(guān)理論及主要實(shí)踐21產(chǎn)品定向營(yíng)銷的概述211產(chǎn)品定向營(yíng)銷的定義定向營(yíng)銷在其概念和功能上類似于精準(zhǔn)營(yíng)銷，其最初是在2005年由菲利普科特勒先生提出，他只對(duì)其進(jìn)行了非常簡(jiǎn)短的說(shuō)明“公司需要一個(gè)更精準(zhǔn)、可衡量和高投資回報(bào)的營(yíng)銷溝通，需要更注重結(jié)果和行動(dòng)的營(yíng)銷傳播計(jì)劃，還有越來(lái)越注重對(duì)直接銷售溝通的投資?！?；至今為止沒有對(duì)其進(jìn)行定義；國(guó)內(nèi)著名研究學(xué)者徐海亮在2006年也給出了一個(gè)具體的描述“在準(zhǔn)確定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段，建立個(gè)性化的顧客溝通體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量低成本快速的擴(kuò)展?！?；在2008年的時(shí)候，我國(guó)著名學(xué)者呂巍也在其內(nèi)涵和功能上給出了說(shuō)明“是以科學(xué)的管理為基礎(chǔ)，以洞察客戶為其手段，恰當(dāng)而貼切地對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，同時(shí)采取精確的營(yíng)銷操作方式，將市場(chǎng)做深做透，從而獲得企業(yè)良好的預(yù)期效益?！?；所謂“定向營(yíng)銷”就是鎖定某一層次的消費(fèi)群體，或者鎖定某一職業(yè)或行業(yè)的群體，對(duì)群體的消費(fèi)理念、消費(fèi)行為、消費(fèi)習(xí)慣以及對(duì)品牌的要求，如包裝色調(diào)、功能效果、特點(diǎn)與個(gè)性等方面的要求，根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)心理為目標(biāo)顧客量身定做活動(dòng)方案，成功的系數(shù)就會(huì)提高。產(chǎn)品定向營(yíng)銷就是在分析和根據(jù)市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上來(lái)組織生產(chǎn)產(chǎn)品，并通過一定的銷售手段把產(chǎn)品提供給有此類需求的顧客。其實(shí)也就是一個(gè)了解市場(chǎng)需求，抓住市場(chǎng)需求，營(yíng)造需求氛圍，達(dá)到目標(biāo)銷售目的。還可以理解為一種市場(chǎng)推廣，提高廣告效應(yīng)，樹立品牌形象。有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷是指針對(duì)有較高收入且有環(huán)保理念的這一特定群體，針對(duì)這一特定消費(fèi)群體的消費(fèi)理念、消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣以及對(duì)品牌的要求，根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)心理為目標(biāo)顧客群進(jìn)行量身定做，最終為目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行全方面服務(wù)的過程。2005年P(guān)HILIPKOTLER第一次提出精準(zhǔn)營(yíng)銷，只是對(duì)精準(zhǔn)營(yíng)銷進(jìn)行描述，一直沒給出具體概念定義。2006年國(guó)內(nèi)學(xué)者徐海亮、伍青生分別給出了精準(zhǔn)營(yíng)銷的定義。2008年美國(guó)學(xué)者JEFFZABIN和中國(guó)學(xué)者呂巍相繼給出定義。但至今國(guó)內(nèi)外沒有對(duì)定向營(yíng)銷進(jìn)行描述和定義的，國(guó)內(nèi)學(xué)者和企業(yè)都是按照精準(zhǔn)營(yíng)銷的藍(lán)本進(jìn)行實(shí)踐的。7第2章產(chǎn)晶定向營(yíng)銷相關(guān)理論及主要實(shí)踐傳統(tǒng)的營(yíng)銷只是單一地從產(chǎn)品的角度來(lái)考量，一次關(guān)注一次產(chǎn)品或服務(wù)，從而達(dá)到滿足顧客一種最基本的需求，最大化地挖掘出在這種季節(jié)銷售盡可能多的目標(biāo)受眾，從而滿足其某種需求。而定向營(yíng)銷卻大不同，定向營(yíng)銷不是一次關(guān)注一次需求，或者一次關(guān)注一個(gè)顧客，而是要盡可能地滿足這位顧客全方位的需求。核心區(qū)別是定向營(yíng)銷關(guān)注的是目標(biāo)受眾，也就是顧客。而傳統(tǒng)營(yíng)銷把關(guān)注的重點(diǎn)放在產(chǎn)品和怎么樣才能贏得更多的顧客上，而定向營(yíng)銷的重點(diǎn)是怎么樣長(zhǎng)久地留住這些顧客。定向營(yíng)銷不僅關(guān)注市場(chǎng)占有率，還必須得提高每位顧客購(gòu)買單價(jià)，從而更深層次占有顧客。傳統(tǒng)營(yíng)銷靠區(qū)分產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行相互競(jìng)爭(zhēng)，而定向營(yíng)銷則是依賴占領(lǐng)顧客來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。傳統(tǒng)營(yíng)銷是通過推出一款新產(chǎn)品或進(jìn)一步來(lái)延伸產(chǎn)品線，反正盡量對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)際意義上的區(qū)分，再或者利用各種廣告或品牌進(jìn)行理念上的區(qū)別。而定向營(yíng)銷的企業(yè)一次關(guān)注一位顧客，他所要做的是將每一位顧客與其他人區(qū)分開來(lái)。傳統(tǒng)營(yíng)銷認(rèn)為和單個(gè)顧客逐一互動(dòng)式?jīng)]有必要的，而顧客的反饋也只能是代表整個(gè)這個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候，才會(huì)被企業(yè)予以接受和采納，用這樣方式為這部分市場(chǎng)的每個(gè)顧客生產(chǎn)并交付同一產(chǎn)品，滿足其同一種需求。而定向營(yíng)銷則非常注重和顧客互動(dòng)交流，從中獲得顧客的反饋來(lái)為其量身定做產(chǎn)品或服務(wù)。定向營(yíng)銷的核心是執(zhí)行和控制，營(yíng)銷人員要時(shí)刻保持熱情、反映靈敏，對(duì)其消費(fèi)行為要能夠識(shí)別、追蹤、記錄個(gè)體消費(fèi)群體的個(gè)性化需求并保持長(zhǎng)期的互動(dòng)，最后提供有針對(duì)性產(chǎn)品或服務(wù)。所以定向營(yíng)銷最核心的是要每一位顧客產(chǎn)生互動(dòng)，和顧客建立一種新型服務(wù)關(guān)系，通過和消費(fèi)受眾一次溝通和接觸就要不斷去了解顧客，企業(yè)可以根據(jù)顧客需求或?qū)︻櫩偷牧私?，生產(chǎn)或提供特定產(chǎn)品和服務(wù)滿足每位顧客的真實(shí)需求。即使有同類企業(yè)也進(jìn)行定向營(yíng)銷，我的企業(yè)消費(fèi)群體也不會(huì)輕易離開，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手也同樣要花更多的時(shí)間和精力來(lái)對(duì)其進(jìn)行了解和分析。212產(chǎn)品定向營(yíng)銷的主要內(nèi)容和方法現(xiàn)在的顧客對(duì)品牌的服務(wù)是全方位的，主要表現(xiàn)在幾個(gè)方面一是有些顧客希望品牌為其量身定做，尊享獨(dú)一無(wú)二產(chǎn)品或服務(wù)；二是產(chǎn)品或服務(wù)及時(shí)性和便捷性。企業(yè)也只有在定向營(yíng)銷上不停地下足功夫，才能吸引和留住顧客，為企業(yè)帶來(lái)價(jià)值。產(chǎn)品定向營(yíng)銷的主要內(nèi)容1、物色目標(biāo)客戶群的渠道。每個(gè)公司產(chǎn)品或服務(wù)都有自身特定的顧客群，你的目標(biāo)客群在哪里利用什么樣的第2章產(chǎn)品定向營(yíng)銷相關(guān)理論及主要實(shí)踐方式或渠道發(fā)現(xiàn)這些潛在客戶，這是擺在我們企業(yè)面前的首要任務(wù)，即利用哪些渠道可以物色到企業(yè)的目標(biāo)客群。2、收集目標(biāo)客戶和目標(biāo)客戶屬性的劃分。每一個(gè)客戶的詳細(xì)資料對(duì)企業(yè)定向營(yíng)銷來(lái)講至關(guān)重要，沒有一定質(zhì)量的客戶資料是不可能實(shí)現(xiàn)定向營(yíng)銷的。企業(yè)要對(duì)客戶資料進(jìn)行仔細(xì)調(diào)查和了解，從而挖掘和積累一定數(shù)量的客戶，并且其中大部分是服務(wù)價(jià)值非常大的客戶，建立企業(yè)自身的目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。接下來(lái)就是對(duì)客戶進(jìn)行分類化管理，首先不同的客戶具備不同的價(jià)值；其次不同的客戶也有不同的市場(chǎng)需求。再次顧客差別化管理對(duì)企業(yè)定向工作有的放矢，針對(duì)性強(qiáng)，同時(shí)便于集中企業(yè)有限的資源從最有價(jià)值的顧客那里獲得最大的收益，畢竟企業(yè)不可能有同樣的精力與不同的顧客建立服務(wù)關(guān)系，也不可能從不同的顧客那里獲取相同的利潤(rùn)；最后企業(yè)也可以根據(jù)現(xiàn)有的客戶信息，重新設(shè)計(jì)營(yíng)銷行為，從而對(duì)顧客的價(jià)值需求做出及時(shí)的反應(yīng)。針對(duì)不同的顧客制定不同的定向營(yíng)銷實(shí)施方案、組成不同的定向營(yíng)銷小組；以不同的訪問頻率和不同的通訊方式來(lái)探詢目標(biāo)顧客的意見；同時(shí)，根據(jù)客戶評(píng)估體系評(píng)估可能購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)使企業(yè)獲得的收益的現(xiàn)值，將企業(yè)顧客劃分為A、B、C三個(gè)等級(jí)，以便確定下一步雙向溝通的具體方案。3、建立企業(yè)和顧客互動(dòng)溝通平臺(tái)。當(dāng)企業(yè)在針對(duì)個(gè)體客戶的需求做進(jìn)一步了解時(shí)，會(huì)同時(shí)出現(xiàn)兩種不同的情形企業(yè)不斷在學(xué)習(xí)，顧客不停地在傳授。而要贏得真正的顧客忠誠(chéng)，關(guān)鍵在于這兩方面活動(dòng)的互動(dòng)性有多強(qiáng)。定向營(yíng)銷的關(guān)鍵成功之處就在于它能夠和顧客之間建立一種互動(dòng)的學(xué)習(xí)型關(guān)系，并把這種學(xué)習(xí)型關(guān)系保持下去，以發(fā)揮最大的顧客價(jià)值。定向營(yíng)銷企業(yè)善于創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓顧客告訴企業(yè)他需要什么，并且記住這些需求，同時(shí)站在顧客的立場(chǎng)來(lái)科學(xué)地完善這些需求，然后把其反饋給顧客，由此永遠(yuǎn)保住該顧客的業(yè)務(wù)。4、重新調(diào)整企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)和作業(yè)流程。實(shí)施定向營(yíng)銷的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)必須具備市場(chǎng)反映靈敏度高且迅速果斷做出行動(dòng)的屬性。不能有過多且繁雜的作業(yè)流程，這樣會(huì)嚴(yán)重限制企業(yè)對(duì)市場(chǎng)和客戶的第一時(shí)間反饋。短平快是實(shí)施定向營(yíng)銷企業(yè)或組織機(jī)構(gòu)共有的特點(diǎn)。定向營(yíng)銷的方法和手段非常豐富，一直在不斷的發(fā)展過程中，在這里將其進(jìn)行一定的歸納。1、依賴于客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的營(yíng)銷。建立一個(gè)龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)并且信息比較完善的數(shù)據(jù)庫(kù)是件難度非常大的工程，需要企業(yè)平時(shí)日積月累或開辟第二渠道來(lái)有針對(duì)性地收集信息。如果企業(yè)一直沒有形成自己的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，可以借鑒其他組織的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，從中嚴(yán)格篩選出符合企業(yè)目標(biāo)定位的客戶信息，A公司有機(jī)紡織晶定向營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀及主要做法第3章A公司有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀及主要做法31A公司概況及其企業(yè)定位組合311A公司基本概況A公司成立于2006年，坐落在美麗的國(guó)際大都市上海，是一家經(jīng)營(yíng)有機(jī)、綠色與天然環(huán)保的紡織品特許連鎖機(jī)構(gòu)，作為中國(guó)有機(jī)與環(huán)保類的領(lǐng)導(dǎo)性品牌，A公司被上海世博會(huì)選為入駐未來(lái)環(huán)保館的品牌。A公司產(chǎn)品從材質(zhì)上分主要有有機(jī)棉、竹布、天絲、竹炭、大麻、低反彈棉；產(chǎn)品包含了床品、服裝、枕頭、襪子、內(nèi)褲、毛巾和浴巾等家居日用品系列。公司自從2006年開始成立以來(lái)，公司一直堅(jiān)定不移地恪守“創(chuàng)新為尚、恪守誠(chéng)信、重視服務(wù)、永續(xù)經(jīng)營(yíng)”的有著自身特色的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，公司產(chǎn)品按照“原料取白天然、生態(tài)與保護(hù)、資源可再生循環(huán)利用、包裝自然降解、用途靈活多樣化”的環(huán)保理念；極力倡導(dǎo)“壞保與自然平衡的生活方式”為自身發(fā)展的最重任務(wù)；踐行企業(yè)“關(guān)愛自我、關(guān)愛健康、關(guān)愛環(huán)境、關(guān)愛生活、關(guān)愛社會(huì)”為企業(yè)發(fā)展的宗旨。A公司以“互信、合作、雙贏、發(fā)展”為核心價(jià)值，一切均以客戶需求為中心，企業(yè)通過專業(yè)水平和不懈地努力，來(lái)塑造良好的企業(yè)形象，為產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣以及為加盟商提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。A公司不僅僅提供有機(jī)生活產(chǎn)品，同時(shí)還建立了完善的服務(wù)體系，為客戶及加盟商遇到的問題和困難提供指導(dǎo)幫助。A公司領(lǐng)先建立了中國(guó)“有機(jī)與天然生活品店”的全新市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式，同時(shí)也是健康與平衡生活方式的引領(lǐng)者。A公司的產(chǎn)品取材于天然環(huán)保類素材、遠(yuǎn)離化學(xué)物品，生態(tài)環(huán)保包裝、自然降解，重復(fù)利用、節(jié)能降耗，崇尚自然、品質(zhì)選擇，返璞歸真和安全舒適的高品質(zhì)特點(diǎn)。公司在上海、天津、北京、南京、濟(jì)南、深圳、武漢、重慶、長(zhǎng)沙、沈陽(yáng)、廣州、成都和烏魯木齊等等省會(huì)城市的核心商圈擁有超大型的有機(jī)與天然生活品的直營(yíng)店鋪，在全國(guó)140多個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市擁有近300家特許連鎖加盟店鋪；A公司所首創(chuàng)的特許連鎖實(shí)體店經(jīng)營(yíng)、電子商務(wù)平臺(tái)和禮品團(tuán)購(gòu)定制的全新的商業(yè)模式，一直在引領(lǐng)著中國(guó)有機(jī)與天然環(huán)保行業(yè)市場(chǎng)的迅猛前進(jìn)的第3章A公司有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀及主要做法方向。A公司自從2006年開始成立以來(lái)，市場(chǎng)推廣力度就一直沒有停過，主要在如下市場(chǎng)媒體進(jìn)行推廣第一、和訊網(wǎng)眾多頂級(jí)VC現(xiàn)場(chǎng)評(píng)定2008中國(guó)創(chuàng)新之星大獎(jiǎng)，A公司榮獲創(chuàng)業(yè)之星第一名；第二、大洋網(wǎng)站A公司有機(jī)家生活；第三、南方都市報(bào)用竹子做衣服、A公司登陸廣州；第四、周末畫報(bào)零負(fù)擔(dān)環(huán)保生活第五、創(chuàng)業(yè)邦2012年獲得中國(guó)高成長(zhǎng)特許連鎖品牌的前50強(qiáng)。評(píng)選從2012年2月開始啟動(dòng)，經(jīng)歷了4個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)研和顧客采訪，對(duì)汽車售后服務(wù)、兒童早教、家庭裝飾、家政護(hù)理等多個(gè)熱門行業(yè)2200余家特許連鎖企業(yè)的持續(xù)成長(zhǎng)能力成長(zhǎng)潛力進(jìn)行了嚴(yán)格和綜合實(shí)地考查。本屆評(píng)選工作吸收美國(guó)ENTREPRENEUR雜志曾經(jīng)舉辦33屆的FRANCHIS8E500的優(yōu)秀評(píng)選經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也延續(xù)了前三屆評(píng)選的目的和方法，著重于大力挖掘并推廣國(guó)內(nèi)具有高成長(zhǎng)能力潛力的特許連鎖企業(yè)；公司于2012年初全資贊助設(shè)立“明星微距離”欄目，利用國(guó)內(nèi)J03A公司有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀及主要做法312A公司定位組合下面對(duì)A公司的廣告定位、產(chǎn)品定位、品牌定位、顧客定位和渠道定位進(jìn)行闡述。廣告定位為了突出廣告商品的特殊個(gè)性，即在同類商品中所沒有的優(yōu)點(diǎn)，而這些優(yōu)點(diǎn)正是特定用戶所需求的。廣告定位明確了廣告商品的市場(chǎng)位置，使廣告宣傳符合目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者心理需要，誘導(dǎo)作用大，廣告效果往往較好。A公司采用的是實(shí)體定位策略、觀念定位策略和心理定位策略。實(shí)體定位方面?zhèn)戎赜趶?qiáng)調(diào)A公司有機(jī)紡織品與其他普通紡織品不同的地方；觀念定位則是突出A公司有機(jī)紡織品的環(huán)保、健康、安全和舒適的新意義；心理定位也是通過使用有機(jī)紡織品的心理感受，以恰當(dāng)?shù)男睦矶ㄎ粏拘芽蛻魧?duì)有機(jī)紡織品特性共同認(rèn)可。產(chǎn)品定位樹立產(chǎn)品特定的形象，使之與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品顯1A公司有機(jī)紡織晶定向營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀及主要做法示出不同的特點(diǎn)。正向定位法是A公司一直慣用的方法，就是根據(jù)A公司有機(jī)紡織品的質(zhì)量、檔次、用途和產(chǎn)品屬性等因素來(lái)突出自身產(chǎn)品的特征，形成一個(gè)比較清晰的市場(chǎng)形象，從而培養(yǎng)對(duì)自己企業(yè)產(chǎn)品忠誠(chéng)度的目標(biāo)客戶群。品牌定位品牌定位的目的就是將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為品牌，以利于潛在顧客的J下確認(rèn)識(shí)。成功的品牌都有一個(gè)特征，就是以一種始終如一的形式將品牌的功能與消費(fèi)者的心理需要連接起來(lái)，通過這種方式將品牌定位信息準(zhǔn)確傳達(dá)給消費(fèi)者。A公司采用定位方式是搶先占位的戰(zhàn)略，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)顧客中有一個(gè)富有價(jià)值的空白位置無(wú)人占據(jù)，就第一個(gè)去搶先占據(jù)，首要前提是目標(biāo)顧客有這種新品類和新特性的需求。顧客定位。A公司有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷總體定位在中高檔位，消費(fèi)者年齡定位在28至50歲之間，女性目標(biāo)消費(fèi)者占到八成，男性顧客占到兩成，他們有一定消費(fèi)能力、熱愛有機(jī)與環(huán)保事業(yè)、學(xué)歷和閱歷相當(dāng)?shù)闹园最I(lǐng)，且對(duì)新生事物抱有學(xué)習(xí)和接納的態(tài)度。A公司有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷發(fā)展的定位是通過聯(lián)營(yíng)或者其他多渠道的方式來(lái)整合目標(biāo)顧客資源，通過一對(duì)一的互動(dòng)溝通平臺(tái)為顧客做好全方面的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，通過提供顧客個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)增加顧客的忠誠(chéng)度和粘性，以期產(chǎn)生顧客鏈的反應(yīng)，目標(biāo)是做到無(wú)營(yíng)銷的營(yíng)銷境界。渠道定位。A公司定向營(yíng)銷發(fā)展側(cè)重于從營(yíng)銷渠道上創(chuàng)新來(lái)獲取更多目標(biāo)消費(fèi)群體，為其提供全方面有機(jī)與環(huán)保類生活用品。從銷售渠道和產(chǎn)品上創(chuàng)新來(lái)促進(jìn)目標(biāo)消費(fèi)群體更高的粘性和忠誠(chéng)度，渠道創(chuàng)新體現(xiàn)在線上和線下同時(shí)與同步即時(shí)銷售上，同時(shí)也體現(xiàn)在新增衛(wèi)星店鋪上，將銷售終端拓展到所有能涉及目標(biāo)消費(fèi)者的場(chǎng)所，將店鋪開到中高端社區(qū)、美容SPA、高爾夫訓(xùn)練館、進(jìn)口超市、政府大院、中高端寫字樓和汽車4S店附近，最大程度地提高品牌和產(chǎn)品的曝光率。以此目的提高品牌市場(chǎng)推廣，更多地和目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行媒體互動(dòng)，目標(biāo)消費(fèi)群可以在其附近體驗(yàn)店逗留、聚會(huì)、上網(wǎng)或茶歇等，更多地在店鋪盡情休閑、享受和放松，在期間我們可以很好地和目標(biāo)顧客進(jìn)行溝通，了解其真實(shí)需求然后滿足其消費(fèi)需求，以期達(dá)到和目標(biāo)顧客全方面的互動(dòng)效果。我們通過后臺(tái)平臺(tái)信息，整理和篩選出符合我們條件的目標(biāo)顧客，然后根據(jù)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)予以ABC分類歸檔。實(shí)行專業(yè)一對(duì)一交流，建立一套完善的溝通反饋機(jī)制，真正意義上收集和采納顧客的個(gè)性化需求，力爭(zhēng)以最優(yōu)化成本來(lái)為每一位顧客服務(wù)。讓大家徹底地遠(yuǎn)離毒的世界，享受最佳樂活與安全舒適的生活。第3章A公司有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀及主要做法32A公司有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷的探索及發(fā)展現(xiàn)狀A(yù)公司自從成立以來(lái)一直在摸索市場(chǎng)營(yíng)銷方面新做法，6年來(lái)確實(shí)在有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷方面取得一些成績(jī)，這些都是得益于A公司在定向營(yíng)銷方面的一些新的探索。第一、2012年10月份A公司開始針對(duì)市場(chǎng)變化，著手進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，利用公司網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)開展線上銷售，搶占互聯(lián)網(wǎng)線上銷售的市場(chǎng)份額。10月份為目前實(shí)體店庫(kù)存壓力大的問題，公司推出終端商城系統(tǒng)，專門解決由于店面面積小或店鋪庫(kù)存少而影響零售業(yè)績(jī)的問題。終端商城系統(tǒng)類似于目前主流電子商務(wù)平臺(tái)的界面，顧客通過瀏覽網(wǎng)頁(yè)了解店鋪所沒有的貨品，通過圖片和文字介紹向目標(biāo)消費(fèi)者詳細(xì)介紹產(chǎn)品，起到彌補(bǔ)因店鋪面積過少而產(chǎn)生貨品偏少的問題。顧客通過瀏覽自己感興趣的商品進(jìn)行網(wǎng)上下單，公司收到訂單信息后，按照訂單要求通過快遞給客戶發(fā)貨。終端商城系統(tǒng)主要是通過這樣一個(gè)作業(yè)流程來(lái)開展工作，總體來(lái)說(shuō)是從另外一個(gè)側(cè)面促進(jìn)店鋪顧客成交率。通過第一次銷售后建立相應(yīng)顧客檔案，從而開始接下來(lái)的定向營(yíng)銷策略，互動(dòng)、交流和溝通，了解最新消費(fèi)需求，滿足其全方面的消費(fèi)需求，建立一種互動(dòng)反饋機(jī)制。第二、電子商城則是另外一個(gè)銷售運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，有別于終端銷售系統(tǒng)。電子商城系統(tǒng)是一個(gè)產(chǎn)品體驗(yàn)店，是一種以客戶體驗(yàn)為目的店鋪。其屬性是五個(gè)1，即“一個(gè)網(wǎng)店”一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，用來(lái)展示品牌和商品信息等；“一個(gè)樣品體驗(yàn)店”店鋪面積在20平米左右，店鋪內(nèi)所有貨品均有一件，是用來(lái)給顧客進(jìn)行體驗(yàn)的；“一個(gè)產(chǎn)品”店鋪內(nèi)所有產(chǎn)品都有一個(gè)，部分流轉(zhuǎn)速度快，低附加值的產(chǎn)品稍多點(diǎn)庫(kù)存，用來(lái)實(shí)現(xiàn)店鋪即時(shí)銷售；“一個(gè)獨(dú)立域名”所有加盟商都有一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的互聯(lián)網(wǎng)域名，加盟商用來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)推廣，市場(chǎng)推廣效果越好，注冊(cè)會(huì)員越多，則店鋪生意越好；“一個(gè)市場(chǎng)保護(hù)”電子商城的區(qū)域劃分是以行政區(qū)來(lái)進(jìn)行劃分的，每個(gè)加盟商加盟后都是這個(gè)區(qū)域的獨(dú)家代理，享受獨(dú)家代理的權(quán)利。電子商城一般選址在高檔小區(qū)、美容SPA、健身房、政府大院、高檔寫字樓或汽車4S店附近，面積大約20平米。店鋪所有產(chǎn)品都有一個(gè)作為顧客體驗(yàn)用，少量動(dòng)銷比和附加值低的產(chǎn)品有適當(dāng)庫(kù)存，用來(lái)實(shí)現(xiàn)即時(shí)銷售。店鋪布局有樣品展示區(qū)、電腦下單區(qū)、休閑區(qū)咖啡吧、茶吧和休閑區(qū)、店招和櫥窗等區(qū)域，顧客通過電腦可以網(wǎng)上沖浪，看電視和聚會(huì)場(chǎng)所來(lái)使用。由于這些電子商城都選址在目標(biāo)顧客日常生活出沒的場(chǎng)所，極大地提高了21第3章A公司有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀及主要做法品牌和產(chǎn)品的曝光率，形成一種視覺的沖擊力，使其產(chǎn)生興趣后進(jìn)店了解，最終實(shí)現(xiàn)成交。這樣的店鋪有助于極大地減少店鋪?zhàn)饨鸹蚩埸c(diǎn)成本，同時(shí)由于是樣品體驗(yàn)店，庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)也同時(shí)降到最低，給店鋪輕松資金周轉(zhuǎn)空間。這樣一來(lái)解決目前商鋪?zhàn)饨鸶甙夯蛘呖埸c(diǎn)特別的局而，同時(shí)也不給加盟商造成庫(kù)存積壓風(fēng)險(xiǎn)。同樣的道理，一旦顧客實(shí)現(xiàn)在店鋪第一次銷售后，我們工作人員會(huì)立即建立相應(yīng)顧客檔案，進(jìn)行初步地分類。后期進(jìn)行售后互動(dòng)和交流，了解顧客其他方面或更深層次的差異化需求，第一時(shí)間進(jìn)行和公司反饋，通過產(chǎn)品研發(fā)后滿足其需求，加強(qiáng)顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度和粘性。第三、多渠道聯(lián)營(yíng)開發(fā)和終端商城的投入使用。A公司利用多渠道開發(fā)匹配類型的銷售通路，對(duì)中高檔次營(yíng)業(yè)場(chǎng)所進(jìn)行聯(lián)營(yíng)。利用明星產(chǎn)品突破市場(chǎng)瓶頸，從而來(lái)獲取目標(biāo)顧客信息，累計(jì)更多的客戶資料，為A公司定向營(yíng)銷積累會(huì)員信息。只要是在中高檔次消費(fèi)場(chǎng)所都是我們的目標(biāo)客群逗留和消費(fèi)的地方，在這些地方選取和我們公司產(chǎn)品有一定關(guān)聯(lián)度的企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)和資源共享，整合相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的資源，實(shí)現(xiàn)共贏。多渠道的合作主要采用聯(lián)營(yíng)分利的模式進(jìn)行合作，各取所得，大家受益。另外終端商城是在原店鋪基礎(chǔ)上再插上一個(gè)翅膀，助推店鋪進(jìn)行網(wǎng)上市場(chǎng)推廣，消費(fèi)者可以在實(shí)體店鋪進(jìn)行商品的瀏覽，同時(shí)也不受時(shí)間和地域的限制在網(wǎng)上進(jìn)行瀏覽和實(shí)現(xiàn)交易，從而獲得目標(biāo)顧客信息。為企業(yè)獲得更多目標(biāo)客群的信息又提供了一個(gè)渠道來(lái)源，彌補(bǔ)了以往店鋪客戶信息來(lái)源不足的難題。A公司有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷發(fā)展得比較緩慢，目前仍停留在初級(jí)階段，沒有取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，處于傳統(tǒng)意義的市場(chǎng)營(yíng)銷向定向營(yíng)銷轉(zhuǎn)化的過程中，仍有諸多的問題點(diǎn)和具體實(shí)施中的障礙。尤其在和目標(biāo)顧客的互動(dòng)上非常欠缺，有點(diǎn)顯得沒有自信和缺乏勇氣，害怕目標(biāo)顧客提出更多問題點(diǎn)，節(jié)外生枝最后一發(fā)不可收拾的局面。所以在和會(huì)員溝通的過程當(dāng)中會(huì)有很多地障礙存在，終端負(fù)責(zé)人一直沒有徹底地執(zhí)行下去，導(dǎo)致該項(xiàng)政策一直沒有很好地執(zhí)行。目前正在實(shí)施的“中心店OTO”的新運(yùn)營(yíng)模式，進(jìn)一步拓寬和目標(biāo)消費(fèi)群接觸與互動(dòng)空間，在解決這個(gè)層面上的問題，此舉是一個(gè)非常好策略，也是經(jīng)過實(shí)踐驗(yàn)證過的可行的方式。這種新的聯(lián)營(yíng)模式目前正在實(shí)施中，從前期到現(xiàn)在招商程度上來(lái)講效果是非常好的，也從前期幾家店面實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況來(lái)講，也是在預(yù)料之中，達(dá)到我們的預(yù)期。目標(biāo)就是向顧客靠攏，通過近距離的交流和溝通后得到第一手信息，從而在接下來(lái)的銷售活動(dòng)中投其所好。首先保證收集足夠多有質(zhì)第3章A公司有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀及主要做法量顧客，接下來(lái)通過互動(dòng)和交流，我們對(duì)顧客的消費(fèi)理念和消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行專業(yè)地分析，然后再提供給目標(biāo)顧客所需的產(chǎn)品或服務(wù)，如此反復(fù)，達(dá)到我們和顧客互動(dòng)的平臺(tái)效果，也同時(shí)增加我們問粘性，牢牢地所定我們的目標(biāo)顧客，不斷地為其創(chuàng)造更好產(chǎn)品或服務(wù)。33A公司有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷的主要做法隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化和信息產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展，A公司經(jīng)營(yíng)環(huán)境也發(fā)生了重大改變。自從2006年成立以來(lái)，一直采用傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，直到2011年6月份開始逐漸大刀闊斧地采用有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷的做法，通過總結(jié)和分析后其最主要的做法有以下幾點(diǎn)內(nèi)容。第一、在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下的有所創(chuàng)新定向營(yíng)銷，2011年6月以前A公司采用傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，利用特許連鎖加盟的模式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，基本上采用的是一種粗放式經(jīng)營(yíng)模式，沒有注重細(xì)節(jié)的集約式管理，處于一種放養(yǎng)式的局面，經(jīng)營(yíng)狀態(tài)也是魚龍混雜，每個(gè)終端都是各顯神通，各具特色。但在這些現(xiàn)象的背后，也比較多地在開展定向營(yíng)銷的舉措，在會(huì)員管理上，一是在會(huì)員數(shù)量的累計(jì)上，每個(gè)終端門店都有會(huì)員業(yè)績(jī)指標(biāo)考核，分別為普卡、銀卡和金卡會(huì)員三種級(jí)別。通過在相應(yīng)門店購(gòu)買一定金額的產(chǎn)品或者其他會(huì)員推廣活動(dòng)上取得會(huì)員資格，不同層級(jí)的會(huì)員享有相應(yīng)權(quán)益及優(yōu)惠方式。二是在會(huì)員維護(hù)上，注重與會(huì)員互動(dòng)環(huán)節(jié)，對(duì)會(huì)員質(zhì)量非常注重，對(duì)會(huì)員第一次購(gòu)買后進(jìn)行跟蹤調(diào)查，對(duì)其售后服務(wù)以及會(huì)員消費(fèi)心理和后期需求方面都有完美的跟蹤記錄，會(huì)員回頭率、重復(fù)購(gòu)買率、連帶銷售和客單價(jià)方面都比較高。以上的工作是A公司日常和基礎(chǔ)的工作。第二、目前正在實(shí)施移動(dòng)商務(wù)和電子商城新運(yùn)營(yíng)模式，采用“中心店OTO”的模式，即維持在原有實(shí)體店的狀態(tài)下，將觸角延伸到目標(biāo)消費(fèi)群出沒的地方，在其休閑、娛樂、工作或生活的場(chǎng)所都能看到“OTO”衛(wèi)星店，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體最大的便利性，通過線上下單，線下送貨上門的方面滿足其后續(xù)消費(fèi)需求，通過這種線上和線下全方面銷售渠道牢牢鎖住目標(biāo)消費(fèi)群，成為忠誠(chéng)度非常高的會(huì)員。A公司自從成立后，其銷售渠道一般為SHOPPINGMALL、商場(chǎng)和街邊店。其中SHOPPINGMALL和商場(chǎng)店鋪數(shù)占絕多數(shù)，通過和這些店鋪合作，利用和這些商場(chǎng)促銷活動(dòng)，提供促銷品或以承擔(dān)部分促銷活動(dòng)費(fèi)用的形式讓商場(chǎng)會(huì)員來(lái)店第3章A公司有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀及主要做法鋪進(jìn)行消費(fèi)，然后贈(zèng)送一定金額的禮品進(jìn)行商場(chǎng)會(huì)員顧客的收集，建立商場(chǎng)會(huì)員的檔案。通過這樣的一種渠道間接地轉(zhuǎn)化會(huì)員資源，收集來(lái)會(huì)員資料后進(jìn)行歸檔分類處理，再進(jìn)行后期會(huì)員的維護(hù)。商場(chǎng)會(huì)員資料具有魚龍混雜的現(xiàn)象，來(lái)自不同品牌、不同層次和不同年齡層次的屬性，需要加強(qiáng)過濾后才可以轉(zhuǎn)化為有效客戶，特別是銀卡以上的會(huì)員顧客是非常有效的。因?yàn)殂y卡客戶一般消費(fèi)達(dá)到一定金額才可以成為其會(huì)員資格，所以具有一定的經(jīng)濟(jì)或社會(huì)地位，也許前期這些會(huì)員顧客不知曉這些品牌，一旦通過這個(gè)活動(dòng)后認(rèn)識(shí)我們品牌后，會(huì)產(chǎn)生很濃的興趣從而成為忠實(shí)會(huì)員，然后通過后期口碑效應(yīng)起到一傳十、十傳百的效果，拉動(dòng)對(duì)方入際圈內(nèi)其他的顧客來(lái)店鋪消費(fèi)，更多地增加品牌的知名度和零售業(yè)績(jī)。第三、建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。依托現(xiàn)代科技信息技術(shù)和INTEMET互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，利用BSERP系統(tǒng)，建立起一套對(duì)目標(biāo)顧客關(guān)系管理的系統(tǒng)。對(duì)所有會(huì)員資料進(jìn)行統(tǒng)一ABC分類管理，相應(yīng)客服一對(duì)一地進(jìn)行交流和溝通，不間斷地對(duì)目標(biāo)顧客最新信息進(jìn)行更新和共享。通過對(duì)所有會(huì)員信息的匯總統(tǒng)計(jì)，最后形成一份最新的報(bào)告書，相關(guān)部分在后臺(tái)界面獲得最新客戶信息后在最短的時(shí)間內(nèi)予以解答和滿足。后臺(tái)目標(biāo)顧客反映和投訴的相關(guān)問題由責(zé)任部門在2個(gè)小時(shí)內(nèi)予以回復(fù)，并在三個(gè)工作日內(nèi)予以處理完畢。負(fù)責(zé)這一模塊工作的由市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部客服，相關(guān)疑難問題由各相關(guān)部門予以解答。另外是針對(duì)會(huì)員促銷信息和其他派對(duì)活動(dòng)等由企劃部負(fù)責(zé)發(fā)布和組織實(shí)施，相關(guān)部門予以配合和支持。軟件和硬件方面的維護(hù)由IT部負(fù)責(zé)同常運(yùn)營(yíng)管理?？蛻絷P(guān)系管理系統(tǒng)是A公司投資巨資打造的分析平臺(tái)系統(tǒng)，確?？焖佟?zhǔn)確和及時(shí)地第一時(shí)問反映市場(chǎng)和目標(biāo)客戶最新動(dòng)態(tài)與市場(chǎng)需求。24第4章A公司有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷實(shí)施的誤區(qū)及制約岡素分析第4章A公司有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷實(shí)施的誤區(qū)及制約因素分析41A公司有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷實(shí)踐的誤區(qū)目前A公司所實(shí)施的一系列有關(guān)定向營(yíng)銷的舉措都是緊緊圍繞目標(biāo)顧客展開的，所以在日常會(huì)員累計(jì)和后期會(huì)員分析方面都有一定基礎(chǔ)。自從定向營(yíng)銷實(shí)施以來(lái)，所取得成效一直是比較差，徘徊停滯不前。通過對(duì)A公司運(yùn)營(yíng)定向營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀的深入了解和分析，總結(jié)出阻礙其發(fā)展的原因大致分為以下幾方面內(nèi)容第一、公司理念很好，產(chǎn)品銷售不錯(cuò)，坐商守店經(jīng)營(yíng)模式。一旦存在這種經(jīng)營(yíng)思路，那么基本上這個(gè)店鋪就快離歇業(yè)不遠(yuǎn)了。A公司秉承“創(chuàng)新為尚、恪守誠(chéng)信、重視服務(wù)、永續(xù)經(jīng)營(yíng)”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，并且全部產(chǎn)品均遵循“原料天然、生態(tài)保護(hù)、資源再生、包裝降解、用途靈活”的環(huán)保理念；確實(shí)在目前快速經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的基礎(chǔ)上，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念悄然轉(zhuǎn)變，A公司的經(jīng)營(yíng)理念確實(shí)在一定程度上擁有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。推陳出新、大膽創(chuàng)新是公司快速發(fā)展得基本出發(fā)點(diǎn)，但這些并不是說(shuō)在后期有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷上也是有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，這樣的思想會(huì)麻木一大批人。要想快速且高效地提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)水平，則還是需要未雨綢繆做好市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)工作，牢牢地夯實(shí)企業(yè)的基礎(chǔ)。第二、收集足夠多的會(huì)員就好，銷售業(yè)績(jī)就會(huì)自然提升。認(rèn)為會(huì)員多了生意自然會(huì)好起來(lái)，沒必要進(jìn)行互動(dòng)和溝通了。其實(shí)沒有人在關(guān)注起會(huì)員有效性，很多會(huì)員都是一年不來(lái)一回店鋪，可能就在開業(yè)的時(shí)候登記過，后續(xù)根本沒來(lái)過店鋪，那這樣的會(huì)員也算是有效會(huì)員嗎很顯然不能再列入其中了，優(yōu)質(zhì)有效的會(huì)員必須是回店鋪次數(shù)是常態(tài)的，或者說(shuō)是購(gòu)物頻次和溝通交流比較頻繁的，否則都不能算是真正的有效會(huì)員，頂多只能算作是休眠會(huì)員，不會(huì)對(duì)門店有任何業(yè)績(jī)方面的拉動(dòng)作用。詳見表1第4章A公司有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷實(shí)施的誤區(qū)及制約|天|素分析表12012年12月份A公司會(huì)員KPL分析湖北、四川、重慶店鋪名稱會(huì)員數(shù)|州店次數(shù)會(huì)員容單價(jià)會(huì)員轉(zhuǎn)介紹成都奧克斯廣場(chǎng)64335123成都九方可貨4A公司市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部和本人此次市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果相結(jié)合而產(chǎn)生。26第4章A公司有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷實(shí)施的誤區(qū)及制約岡素分析投入和工作都是徒勞的。在產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)制造上必須按市場(chǎng)需求進(jìn)行調(diào)整，進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)，利用現(xiàn)代化的制造工藝達(dá)到資源最大優(yōu)化，降低成本費(fèi)用，為顧客帶來(lái)無(wú)與倫比的滿足。如無(wú)法滿足會(huì)員對(duì)產(chǎn)品的差異化需求，導(dǎo)致會(huì)員無(wú)法進(jìn)行新品的選擇，從而尋找其他替代品，最終遺失和減弱會(huì)員的忠誠(chéng)度。42A公司有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷發(fā)展面臨的主要問題雖然A公司在定向營(yíng)銷上有一定探索和舉措，但也確實(shí)在前期策劃和實(shí)施環(huán)節(jié)中出現(xiàn)比較大問題，具體反映也出現(xiàn)了一些嚴(yán)重的問題。A公司雖然率先實(shí)施有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷策略，同時(shí)也取得了驕人的業(yè)績(jī)，但在總體實(shí)施行動(dòng)中總有一些不協(xié)調(diào)和錯(cuò)誤的地方。因此A公司也走過相當(dāng)一段的彎路，所以說(shuō)A公司實(shí)施有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷策略所取得效益就好比今天出太陽(yáng)，但不能保證明天不會(huì)下雨，因?yàn)樾碌纳虡I(yè)模式、新的商業(yè)業(yè)態(tài)都具有一定的不確定性，也還是摸著石頭過河，邊實(shí)施邊總結(jié)，在實(shí)施有機(jī)紡織品定向營(yíng)銷道路還需要解決如下一些問題。第一、收集到的會(huì)員數(shù)量不夠，導(dǎo)致后續(xù)針對(duì)會(huì)員統(tǒng)一活動(dòng)開展受阻。單靠實(shí)體終端門店來(lái)收集目標(biāo)顧客那是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須借助其他聯(lián)營(yíng)渠道快速有效地來(lái)擴(kuò)大會(huì)員數(shù)量，否則定向營(yíng)銷只能是一句口號(hào)，不能取得任何實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。因?yàn)槭紫仍谠搭^就已經(jīng)嚴(yán)重出現(xiàn)諸多問題，也就是先天就不足了，光靠后天努力使無(wú)濟(jì)于事的，所以必須利用一切能夠利用的渠道來(lái)抓住目標(biāo)消費(fèi)群體，迅速龐大目標(biāo)顧客的數(shù)據(jù)庫(kù)資料。第二、對(duì)