銷(xiāo)售經(jīng)理培訓(xùn)教材（年度銷(xiāo)售工作計(jì)劃）4143字投稿董綈綉第一章銷(xiāo)售部門(mén)的職能與銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)銷(xiāo)售部門(mén)的職能1銷(xiāo)售部門(mén)在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的作用2銷(xiāo)售部門(mén)的職能3銷(xiāo)售部門(mén)組織類(lèi)型及特點(diǎn)4銷(xiāo)售部門(mén)在公司中的位置銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)1銷(xiāo)售經(jīng)理職能2銷(xiāo)售經(jīng)理的責(zé)任3銷(xiāo)售經(jīng)理的權(quán)限案例銷(xiāo)售管理的職能1計(jì)劃2組織3領(lǐng)導(dǎo)4控制銷(xiāo)售經(jīng)理的角色1人際關(guān)系方面的角色2信息方面的角色3決策方面的角色第二章銷(xiāo)售經(jīng)理的知識(shí)背景市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本內(nèi)容體系2STP營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程3市場(chǎng)細(xì)分4目標(biāo)市場(chǎng)5市場(chǎng)定位6營(yíng)銷(xiāo)觀念7營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)概念財(cái)務(wù)基本知識(shí)1國(guó)內(nèi)支付結(jié)算手段2國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)3財(cái)務(wù)概念4銷(xiāo)售管理中的財(cái)務(wù)運(yùn)用案例管理基本原理1需求層次論2雙因素理論3X理論Y理論案例經(jīng)濟(jì)基本知識(shí)1市場(chǎng)的功能2需求彈性案例案例銷(xiāo)售管理的職業(yè)道德1營(yíng)銷(xiāo)道德理論2克服道德緘默3培養(yǎng)道德價(jià)值觀附美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)的道德準(zhǔn)則銷(xiāo)售員職責(zé)營(yíng)銷(xiāo)交易中各方的權(quán)利和義務(wù)處理組織內(nèi)的各種關(guān)系第三章銷(xiāo)售經(jīng)理的技能商務(wù)活動(dòng)中的基本準(zhǔn)則1實(shí)事求是2信用至上3奉公守法銷(xiāo)售經(jīng)理的基本技能1組織能力2交際能力3表達(dá)能力4創(chuàng)造能力5應(yīng)變能力6洞察能力商務(wù)技能1約見(jiàn)客戶的方式2接近客戶的方法3吸引客戶注意4激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望言語(yǔ)溝通策略1直言2委婉3模糊4反語(yǔ)5、沉默6、自言7、幽默8、含蓄非言語(yǔ)溝通1目光2衣著3體勢(shì)4聲調(diào)5禮物6時(shí)間7微笑談判策略1避免爭(zhēng)論2避實(shí)就虛3最后期限4以退為進(jìn)5兵不厭詐6綿里藏針管理下屬1務(wù)實(shí)的態(tài)度2采取行動(dòng)3坦誠(chéng)的對(duì)話4激勵(lì)銷(xiāo)售員要言之有物5摒棄假困局6領(lǐng)導(dǎo)第四章市場(chǎng)調(diào)研為什么要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研1市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和策略的基礎(chǔ)2市場(chǎng)調(diào)研是我國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力弱的重要原因案例市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容案例案例市場(chǎng)調(diào)研步驟1確定市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)2確定所需信息資料3確定資料搜集方式4搜集現(xiàn)成資料5設(shè)計(jì)調(diào)查方案6組織實(shí)地調(diào)查7進(jìn)行觀察試驗(yàn)8統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果9準(zhǔn)備研究報(bào)告市場(chǎng)調(diào)研形式1實(shí)地調(diào)查2室內(nèi)調(diào)研A調(diào)研步驟案例B信息來(lái)源C資料搜集途徑實(shí)地調(diào)查1調(diào)查范圍2實(shí)地調(diào)查的對(duì)象3實(shí)地調(diào)查方法問(wèn)卷設(shè)計(jì)1問(wèn)卷構(gòu)成要素2問(wèn)題分類(lèi)案例客戶調(diào)研1顧客成份分析案例2實(shí)地調(diào)查方案3實(shí)地觀察方案廣告媒體調(diào)研1調(diào)研內(nèi)容2廣告媒體組合3調(diào)研實(shí)例（以廣播為例）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)活動(dòng)第五章銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售預(yù)測(cè)1為什么要進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)2銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的過(guò)程3環(huán)境分析4市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)5確定目標(biāo)市場(chǎng)6銷(xiāo)售潛力預(yù)測(cè)7銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法案例銷(xiāo)售預(yù)算1為什么需要預(yù)算2預(yù)算的職責(zé)人3銷(xiāo)售預(yù)算內(nèi)容4銷(xiāo)售預(yù)算的過(guò)程5確定銷(xiāo)售預(yù)水平的方法6預(yù)算控制年度銷(xiāo)售目標(biāo)的確定1在決定收入目標(biāo)時(shí)，需考慮到的因素2決定年度銷(xiāo)售收入目標(biāo)值的方法種類(lèi)3年度銷(xiāo)售目標(biāo)值三種常用確定方法銷(xiāo)售定額1、銷(xiāo)售量定額2、如何決定銷(xiāo)售定額基數(shù)3、銷(xiāo)售定額制定的幾種常用方法A順位法B評(píng)分法C構(gòu)成比法4、合理銷(xiāo)售定額的特點(diǎn)銷(xiāo)售計(jì)劃的編制1銷(xiāo)售計(jì)劃的架構(gòu)2銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容年度銷(xiāo)售總額計(jì)劃的編制月別銷(xiāo)售額計(jì)劃的編制月別商品別銷(xiāo)售額計(jì)劃的編制部門(mén)別、客戶別銷(xiāo)售額計(jì)劃的編制銷(xiāo)售費(fèi)用計(jì)劃的編制促銷(xiāo)計(jì)劃的編制銷(xiāo)售帳款回收計(jì)劃的編制10銷(xiāo)售人員行動(dòng)管理計(jì)劃的編制11部門(mén)別、分店別損益管理計(jì)劃的編制12制定計(jì)劃不可或缺的4項(xiàng)資料營(yíng)銷(xiāo)控制1年度計(jì)劃控制2盈利控制3營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)討論問(wèn)題第六章銷(xiāo)售人員管理銷(xiāo)售人員的招聘1銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)2選擇與招聘程序3招聘的方法案例銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)1為什么要對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行培訓(xùn)2銷(xiāo)售員培訓(xùn)的時(shí)機(jī)3銷(xiāo)售員培訓(xùn)的內(nèi)容4培訓(xùn)銷(xiāo)售員的流程與方法銷(xiāo)售人員的激勵(lì)1、競(jìng)爭(zhēng)型2、成就型3、自我欣賞型4、服務(wù)型案例銷(xiāo)售人員的行動(dòng)管理1銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的管理2時(shí)間分配管理案例1優(yōu)秀的銷(xiāo)售員在高銷(xiāo)售區(qū)失去效益了嗎2制定銷(xiāo)售定額和特殊獎(jiǎng)勵(lì)制度3如何管理難管的銷(xiāo)售員銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)1團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和目標(biāo)2銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的成員3團(tuán)隊(duì)模式4團(tuán)隊(duì)的的環(huán)境支持5團(tuán)隊(duì)合作6發(fā)揮最佳表現(xiàn)7創(chuàng)造自我管理團(tuán)隊(duì)8創(chuàng)建未來(lái)銷(xiāo)售隊(duì)伍9銷(xiāo)售隊(duì)伍筑建10中途接管團(tuán)隊(duì)案例11重建成功銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的九個(gè)步驟提升團(tuán)隊(duì)1分析團(tuán)隊(duì)能力2有效聯(lián)系3召開(kāi)團(tuán)隊(duì)會(huì)議4建立團(tuán)隊(duì)人際網(wǎng)5重視外圍信息6創(chuàng)意性思考7處理問(wèn)題8提升團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)9自我評(píng)估領(lǐng)導(dǎo)能力第七章客戶管理銷(xiāo)售過(guò)程管理1銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵2時(shí)間管理3銷(xiāo)售員過(guò)程管理客戶開(kāi)發(fā)1客戶開(kāi)發(fā)是銷(xiāo)售成功的決定性因素案例2什么是客戶開(kāi)發(fā)3客戶開(kāi)發(fā)技法4面對(duì)拒絕5邁向成功客戶管理1終生客戶價(jià)值2客戶經(jīng)驗(yàn)3客戶經(jīng)驗(yàn)對(duì)銷(xiāo)售戰(zhàn)略的意義顧客滿意度1顧客滿意程度2重視跳槽顧客的意見(jiàn)3根據(jù)跳槽顧客的意見(jiàn)，改進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理案例客戶服務(wù)1作客戶的候選對(duì)象2了解客戶3甘當(dāng)?shù)诙?攻心為上的應(yīng)用案例第八章銷(xiāo)售管理控制目標(biāo)管理1目標(biāo)管理的優(yōu)點(diǎn)2目標(biāo)管理的步驟目標(biāo)管理的9個(gè)步驟（示例）3目標(biāo)控制案例工作績(jī)效與工作滿意感1波特勞勒激勵(lì)模式2滿意感與績(jī)效的關(guān)系績(jī)效考核1績(jī)效考核的作用2績(jī)效考核的方法3業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的指針?shù)N售人員的報(bào)酬1確定報(bào)酬水準(zhǔn)的依據(jù)2確定報(bào)酬水準(zhǔn)3報(bào)酬制度的類(lèi)別4如何選擇報(bào)酬制度銷(xiāo)售人員評(píng)價(jià)與能力開(kāi)發(fā)1能力、成績(jī)與考核標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)系2運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)發(fā)掘能力的方法3運(yùn)用修訂標(biāo)準(zhǔn)發(fā)掘能力應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題案例績(jī)效評(píng)價(jià)中的問(wèn)題1績(jī)效評(píng)價(jià)的過(guò)程2評(píng)價(jià)者常犯的錯(cuò)誤案例3評(píng)價(jià)工作不順利的原因案例案例第九章信息溝通信息溝通的原則1準(zhǔn)確性原則2完整性原則3及時(shí)性原則4非正式組織策略性運(yùn)用原則公司內(nèi)部溝通渠道1正式溝通2非正式溝通案例案例信息溝通的方法1發(fā)布指示2會(huì)議制度案例信息溝通的障礙1主觀障礙2客觀障礙3溝通聯(lián)絡(luò)方式的障礙信息溝通的技巧1妥善處理期望值2培養(yǎng)有效的聆聽(tīng)習(xí)慣3聽(tīng)取反饋、給予反饋4誠(chéng)實(shí)無(wú)欺5制怒6有創(chuàng)意地正面交鋒7果斷決策8不必耿耿于懷垂直溝通1垂直溝通應(yīng)注意的問(wèn)題2銷(xiāo)售經(jīng)理與營(yíng)銷(xiāo)副總的信息溝通3銷(xiāo)售經(jīng)理與區(qū)域主管的信息溝通4銷(xiāo)售經(jīng)理與配送中心主管的信息溝通5銷(xiāo)售經(jīng)理與客戶服務(wù)主管的信息溝通6銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售人員的信息溝通7銷(xiāo)售經(jīng)理的述職橫向溝通1橫向營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)2銷(xiāo)售部與市場(chǎng)部的信息溝通3銷(xiāo)售部與財(cái)務(wù)部的信息溝通4銷(xiāo)售部與產(chǎn)品部的信息溝通5銷(xiāo)售部與研發(fā)部的信息溝通6銷(xiāo)售部與倉(cāng)儲(chǔ)中心的信息溝通營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)1、營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)的發(fā)展2提供正在發(fā)生的資料3營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)的處理4對(duì)市場(chǎng)決策的支持5營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)的應(yīng)用案例第十章產(chǎn)品策略產(chǎn)品組合1營(yíng)銷(xiāo)組合2產(chǎn)品組合的概念3產(chǎn)品組合優(yōu)化產(chǎn)品的五個(gè)層次1核心利益層2實(shí)體產(chǎn)品層3期望產(chǎn)品層4附加產(chǎn)品層5潛在產(chǎn)品層新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)1新產(chǎn)品的界定2新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略3新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的組織4新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序5新產(chǎn)品的采用與推廣產(chǎn)品生命周期1產(chǎn)品生命周期2產(chǎn)品生命周期營(yíng)銷(xiāo)策略品牌策略1品牌概述2品牌策略決策3品牌延伸策略4品牌的統(tǒng)一與延伸案例產(chǎn)品包裝策略1包裝概述2包裝策略案例第十一章價(jià)格策略基本價(jià)格的制定1定價(jià)目標(biāo)2確定需求3估計(jì)成本4分析競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格5選擇定價(jià)方法案例6選定最終價(jià)格產(chǎn)品基本價(jià)格的修訂1地區(qū)性定價(jià)2價(jià)格折扣和折讓3促銷(xiāo)定價(jià)相關(guān)產(chǎn)品的定價(jià)1產(chǎn)品線定價(jià)2選購(gòu)品的定價(jià)3附帶產(chǎn)品的定價(jià)案例4副產(chǎn)品定價(jià)5組合產(chǎn)品的定價(jià)產(chǎn)品生命周期與價(jià)格策略1導(dǎo)入期定價(jià)2成長(zhǎng)期定價(jià)3產(chǎn)品成熟期的價(jià)格策略案例4產(chǎn)品衰退期的價(jià)格策略服務(wù)的定價(jià)1服務(wù)與有形產(chǎn)品的差異2服務(wù)定價(jià)方法價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)1競(jìng)爭(zhēng)性調(diào)價(jià)案例2顧客對(duì)調(diào)價(jià)的反應(yīng)3競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)調(diào)價(jià)的反應(yīng)4企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)的反應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格策略1競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略2個(gè)性化定價(jià)策略3自動(dòng)調(diào)價(jià)、議價(jià)策略4特有產(chǎn)品特殊價(jià)格策略案例第十二章分銷(xiāo)渠道分銷(xiāo)渠道及其結(jié)構(gòu)1分銷(xiāo)渠道概念2分銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)3分銷(xiāo)渠道類(lèi)型案例分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)的發(fā)展1垂直渠道系統(tǒng)2水平式渠道系統(tǒng)3多渠道營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中間商1批發(fā)商2零售商分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)與選擇1影響分銷(xiāo)渠道選擇的因素2評(píng)估選擇分銷(xiāo)方案3分銷(xiāo)渠道管理與控制案例實(shí)體分配1實(shí)體分配的范圍與目標(biāo)2實(shí)體分配的戰(zhàn)略方案電子分銷(xiāo)1什么是電子分銷(xiāo)2渠道轉(zhuǎn)型案例第十三章促銷(xiāo)組合促銷(xiāo)組合1促銷(xiāo)的涵義及促銷(xiāo)內(nèi)容2促銷(xiāo)的作用3促銷(xiāo)組合廣告1廣告的涵義及作用案例2廣告定位3廣告媒體的種類(lèi)4如何選擇廣告媒體5廣告的創(chuàng)意制作案例6廣告費(fèi)用預(yù)算7廣告效果評(píng)估8如何創(chuàng)作高水平的廣告人員推銷(xiāo)1人員推銷(xiāo)的設(shè)計(jì)2人員推銷(xiāo)的任務(wù)及其工作步驟3推銷(xiāo)人員的管理4推銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估營(yíng)業(yè)推廣1營(yíng)業(yè)推廣的種類(lèi)2營(yíng)業(yè)推廣的特點(diǎn)3營(yíng)業(yè)推廣的實(shí)施過(guò)程第十四章權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)和公共關(guān)系權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)1什么是權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)案例2守門(mén)人理論3行政權(quán)力和行政渠道4政治人物的影響案例公共關(guān)系1什么是公共關(guān)系2公共關(guān)系的工作程序案例3與顧客的關(guān)系案例4與上下游企業(yè)的關(guān)系案例5與新聞界的關(guān)系案例6危機(jī)公關(guān)案例CI系統(tǒng)案例1企業(yè)標(biāo)志CI系統(tǒng)的核心2CI系統(tǒng)的組成3CIS策劃4CI的設(shè)計(jì)案例第十五章銷(xiāo)售創(chuàng)新綠色營(yíng)銷(xiāo)特色營(yíng)銷(xiāo)1矛盾營(yíng)銷(xiāo)2口碑營(yíng)銷(xiāo)3一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)方式4定位營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)1網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的功能3營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)案例數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)1什么是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)2數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的特征3數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展4數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)5網(wǎng)絡(luò)資料營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)組合創(chuàng)新1消費(fèi)者策略2成本策略3方便性策略4溝通策略新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的銷(xiāo)售經(jīng)理1新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)2新經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的挑戰(zhàn)3營(yíng)銷(xiāo)手段的創(chuàng)新4營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的創(chuàng)新5新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的特征6新經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的要求目錄第一章銷(xiāo)售部門(mén)的職能與銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)銷(xiāo)售部門(mén)的職能1銷(xiāo)售部門(mén)在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的作用2銷(xiāo)售部門(mén)的職能3銷(xiāo)售部門(mén)組織類(lèi)型及特點(diǎn)4銷(xiāo)售部門(mén)在公司中的位置銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)1銷(xiāo)售經(jīng)理職能2銷(xiāo)售經(jīng)理的責(zé)任3銷(xiāo)售經(jīng)理的權(quán)限案例銷(xiāo)售管理的職能1計(jì)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)CONTENTS1銷(xiāo)售人員基本素養(yǎng)23如何抓住客戶，獲取客戶信任準(zhǔn)確了解客戶需求影響銷(xiāo)售的因素45銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員正確的態(tài)度良好的業(yè)務(wù)知識(shí)良好的職業(yè)素養(yǎng)熟練的銷(xiāo)售技巧成功的欲望強(qiáng)烈的自信鍥而不舍的精神班前會(huì)學(xué)習(xí)班后會(huì)積累接聽(tīng)中運(yùn)用第六冊(cè)小學(xué)數(shù)學(xué)教學(xué)計(jì)劃工作計(jì)劃二、教材分析長(zhǎng)方形和正方形一個(gè)數(shù)乘兩位數(shù)的乘法，除數(shù)是兩位數(shù)的除法，千米、噸的認(rèn)識(shí)，混合運(yùn)算和應(yīng)用