12008 年 11 月 中 英 合 作 采 購 與 供 應 管 理 職 業(yè) 資 格 證 書 考 試 （ 中 級 ）采 購 與 供 應 關(guān) 系 管 理 （ 課 程 代 碼 ： 3613）一 、 案 例 題 （ 每 小 題 25 分 ， 共 計 50 分 ）仔 細 閱 讀 并 分 析 案 例 中 的 信 息 ， 回 答 第 1 題 和 第 2 題 。聯(lián) 合 安 保 國 際 公 司聯(lián) 合 安 保 國 際 公 司 （ 下 稱 “公 司 ”） 是 一 家 為 安 保 行 業(yè) 提 供 電 子 通 訊 設 備 的 全 球 性 供 應 商 ， 去 年 實 現(xiàn) 的 營 業(yè) 額 為 130 億 英鎊 ， 比 前 年 增 長 了 12 億 英 鎊 ， 但 利 潤 卻 沒 有 增 加 。 六 個 月 前 ， 公 司 在 本 國 的 南 部 地 區(qū) 建 立 了 生 產(chǎn) 工 廠 ， 用 來 為 歐 洲 市 場 制造 特 定 的 產(chǎn) 品 。 此 項 目 獲 得 了 當 地 政 府 發(fā) 展 機 構(gòu) 的 補 貼 ， 這 個 機 構(gòu) 的 主 要 目 的 是 為 了 增 加 當 地 就 業(yè) 。公 司 一 直 在 遠 東 地 區(qū) 進 行 零 部 件 的 采 購 和 生 產(chǎn) 加 工 的 外 包 。 為 了 應 對 不 斷 增 強 的 市 場 競 爭 ， 公 司 決 定 引 入 精 益 制 造 的理 念 ， 因 此 開 發(fā) 了 許 多 本 地 供 應 商 進 行 合 作 。 公 司 堅 持 致 力 于 發(fā) 展 伙 伴 性 合 作 關(guān) 系 。本 地 供 應 商 的 問 題公 司 和 其 選 擇 的 本 地 供 應 商 之 間 發(fā) 生 了 很 多 問 題 。第 一 個 問 題 是 價 格 。 供 應 商 期 望 能 夠 把 供 應 鏈 上 游 的 成 本 增 長 轉(zhuǎn) 移 致 公 司 ， 例 如 本 地 銅 和 鋼 需 求 旺 盛 導 致 了 原 材 料 價格 增 長 。 而 公 司 的 觀 念 是 ， 由 于 不 斷 改 進 的 貨 源 搜 索 、 不 斷 增 長 的 采 購 數(shù) 量 以 及 對 供 應 市 場 更 深 的 了 解 ， 價 格 應 當 保 持 平穩(wěn) ， 甚 至 在 合 同 期 間 內(nèi) 應 該 有 所 降 低 。 這 些 觀 點 的 差 異 導 致 了 對 合 同 的 爭 執(zhí) ， 產(chǎn) 品 質(zhì) 量 出 現(xiàn) 問 題 ， 供 應 商 甚 至 抱 怨 他 們 會有 破 產(chǎn) 的 風 險 。第 二 個 問 題 是 關(guān) 于 配 送 前 置 期 和 送 貨 數(shù) 量 。 JIT 采 購 和 庫 存 管 理 是 公 司 的 重 要 原 則 。 然 而 供 應 商 的 定 價 策 略 是 以 規(guī) 模 生產(chǎn) 為 基 礎 的 ， 是 典 型 的 傳 統(tǒng) 制 造 模 式 ， 與 公 司 的 精 益 制 造 模 式 無 法 相 適 應 ： 公 司 不 希 望 大 量 配 送 ， 因 此 供 應 商 的 整 個 供 應 鏈都 需 持 有 一 定 的 庫 存 。 這 對 供 應 商 的 現(xiàn) 金 流 和 利 潤 造 成 了 更 多 的 壓 力 。最 后 事 關(guān) 于 共 享 成 本 核 定 、 計 劃 制 定 和 預 測 信 息 的 問 題 。 供 應 商 不 習 慣 這 種 做 法 ， 甚 至 非 常 抵 制 共 享 客 戶 的 相 關(guān) 信 息 。他 們 認 為 ， 公 司 會 利 用 這 些 信 息 進 一 步 壓 低 采 購 價 格 ， 并 對 供 應 商 的 績 效 改 進 施 加 更 多 的 壓 力 。 （ 案 例 中 的 信 息 純 屬 虛 構(gòu) ，僅 作 考 試 用 途 。 如 有 雷 同 ， 純 屬 巧 合 ）問 題 ： 以 下 題 目 都 與 案 例 相 關(guān) ， 請 根 據(jù) 案 例 答 題 。1. 描 述 公 司 能 夠 用 來 改 善 目 前 狀 況 ， 與 供 應 商 議 更 好 的 協(xié) 作 和 伙 伴 關(guān) 系 開 始 運 作 的 五 種 方 法 。（ 25 分 ）問 題 目 標 ： 考 查 關(guān) 于 更 換 供 應 商 的 風 險 、 與 供 應 商 建 立 良 好 溝 通 、 開 發(fā) 供 應 商 關(guān) 系 和 考 核 供 應 商 績 效 方 面 的 知 識 。1、 公 司 選 擇 本 地 供 應 商 并 致 力 于 發(fā) 展 伙 伴 型 關(guān) 系 ， 是 為 了 防 止 生 產(chǎn) 的 中 斷 （1分 ） ； 與 供 應 商 產(chǎn) 生 分 歧 ， 可 能 是 由 于 選 擇 的 供 應 商不 合 適 ， 可 以 考 慮 重 新 選 擇 （ 2分 ） ； 也 可 能 是 由 于 與 供 應 商 的 溝 通 不 夠 ， 需 要 改 善 溝 通 （2分 ） 。2、 使 供 應 商 相 信 公 司 希 望 的 是 長 期 關(guān) 系 ， 公 司 的 成 功 也 取 決 于 與 供 應 商 的 業(yè) 務 合 作 （2分 ） ； 可 以 采 取 雙 向 溝 通 的 方 式 向 供 應 商 解釋 合 作 的 內(nèi) 容 和 對 雙 方 帶 來 的 利 益 （3分 ） 。3、 質(zhì) 量 問 題 是 一 個 長 期 的 議 題 ， 雙 方 應 當 共 同 解 決 ， 可 以 引 入 認 證 系 統(tǒng) ， 如ISO9001（ 2分 ） ； 與 供 應 商 共 同 設 定 目 標 （ 1分 ） ， 以 及持 續(xù) 性 的 績 效 考 核 方 法 （ 2分 ） 。4、 每 個 供 應 商 與 公 司 是 單 獨 溝 通 的 ， 因 此 可 以 考 慮 所 有 供 應 商 基 于 共 同 的 利 益 一 起 參 與 討 論 和 溝 通 （2分 ） ； 形 成 跨 組 織 的 團 隊 來完 成 精 益 生 產(chǎn) 項 目 （ 2分 ） ； 可 以 組 建 供 應 商 協(xié) 會 （ 1分 ） 。5、 除 了 廢 棄 物 回 收 和 持 續(xù) 提 高 運 作 效 率 外 ，JIT要 求 在 預 測 、 計 劃 和 運 作 控 制 上 有 更 為 緊 密 的 合 作 關(guān) 系 （3分 ） ； 可 以 建 立 電 子 溝 通方 式 ， 便 于 雙 方 共 享 數(shù) 據(jù) （ 2分 ） 。2.（ 1） 根 據(jù) 公 司 的 供 應 情 況 ， 描 述 三 個 有 效 實 施 精 益 制 造 的 基 本 原 則 。（ 15 分 ）2問 題 目 標 ： 考 查 考 生 對 建 立 精 益 供 應 系 統(tǒng) 時 相 關(guān) 知 識 的 應 用 。（ 參 考 教 材 第 180182頁 ）精 益 供 應 定 義 為 “形 成 一 個 價 值 鏈 ， 消 除 所 有 的 浪 費 ， 包 括 時 間 ， 鼓 勵 創(chuàng) 新 ， 制 定 統(tǒng) 一 的 計 劃”。精 益 供 應 有 效 實 施 的 基 本 原 則 有 ：1、 從 客 戶 的 角 度 明 確 價 值 觀2、 明 確 價 值 鏈 中 的 每 一 個 步 驟3、 采 取 行 動 ， 創(chuàng) 建 價 值 鏈4、 只 生 產(chǎn) 客 戶 訂 購 的 產(chǎn) 品 ， 并 且 要 及 時 運 作 與 交 付5、 通 過 不 斷 消 除 浪 費 而 力 爭 完 美（ 以 上 任 意 3點 ， 指 出 每 個 原 則 1分 ， 解 釋 3分 ， 共 12分 ）在 公 司 案 例 中 ， 公 司 需 要 ：1、 明 確 每 種 原 材 料 的 關(guān) 鍵 供 應 商 ， 并 與 他 們 共 同 努 力 實 現(xiàn) 精 益 供 應 網(wǎng) 絡 。2、 這 是 一 個 長 期 的 戰(zhàn) 略 ， 主 要 依 靠 細 致 的 供 應 商 選 擇 、 建 立 戰(zhàn) 略 伙 伴 關(guān) 系 ， 對 公 司 核 心 業(yè) 務 不 能 外 包 ， 要 保 持 自 有 的 生 產(chǎn) 能 力 。（ 以 上 每 點 1.5分 ， 共 3分 ）（ 2） 概 述 供 應 商 開 發(fā) 計 劃 包 含 的 五 個 部 分 ， 從 而 幫 助 公 司 成 功 實 現(xiàn) 精 益 供 應 。（ 10 分 ）問 題 目 標 ： 考 查 考 生 對 通 過 供 應 商 開 發(fā) 來 增 強 與 供 應 商 關(guān) 系 的 知 識 的 應 用 ?；?于 精 益 供 應 系 統(tǒng) ， 供 應 商 開 發(fā) 內(nèi) 容 包 括 ：1、 管 理 層 的 支 持 ：實 施 精 益 供 應 需 要 對 管 理 理 念 進 行 完 全 的 變 革 。 首 先 要 評 估 客 戶 的 最 終 需 求 是 什 么 ， 然 后 提 供 整 合 的 系 統(tǒng) 來 滿 足 這 個 期 望 。新 的 供 應 商 必 須 通 過 評 估 流 程 ， 從 而 確 定 其 是 否 在 運 行 精 益 供 應 鏈 方 面 具 備 潛 在 的 能 力 。 這 些 如 果 沒 有 管 理 層 的 支 持 ， 是不 會 取 得 理 想 效 果 的 。2、 精 益 供 應 要 求 “拉 動 式 “系 統(tǒng) ， 即 客 戶 從 系 統(tǒng) 中 拉 動 產(chǎn) 品 生 產(chǎn) ：這 就 需 要 一 個 流 暢 的 、 將 庫 存 、 半 成 品 、 等 待 時 間 和 不 必 要 的 流 程 最 小 化 的 系 統(tǒng) 。 這 里 ， 開 發(fā) 活 動 將 集 中 于 對 員 工 進 行 必要 的 系 統(tǒng) 開 發(fā) 和 運 作 方 面 的 教 育 ， 使 得 他 們 能 夠 采 取 拉 動 式 的 方 法 工 作 。3、 精 益 供 應 要 求 靈 活 的 、 多 技 能 的 員 工 ， 他 們 必 須 有 能 力 適 應 新 的 需 求 ， 并 且 學 習 新 的 技 術(shù) 和 知 識 。 這 里 ， 開 發(fā) 活 動 主 要 是員 工 培 訓 。4、 要 與 所 有 的 供 應 商 建 立 一 個 統(tǒng) 一 的 信 息 通 訊 網(wǎng) 絡 ， 以 便 于 協(xié) 同 運 作 和 信 息 的 共 享 ：這 就 需 要 系 統(tǒng) 開 發(fā) 和 升 級 維 護 的 投 資 ， 與 受 過 培 訓 的 員 工 一 起 開 拓 新 的 工 作 方 法 。5、 要 擁 有 一 個 統(tǒng) 一 規(guī) 劃 的 配 送 系 統(tǒng) ， 將 網(wǎng) 絡 與 客 戶 銜 接 起 來 ：這 就 需 要 對 基 礎 設 施 、 計 劃 的 制 定 、 設 備 和 車 輛 進 行 投 資 ， 從 而 提 高 配 送 能 力 ， 達 到JIT的 標 準 。（ 以 上 每 點 2分 ， 共 10分 。 ）二 、 論 述 題 （ 每 題 25 分 ， 共 計 50 分 ）請 仔 細 閱 讀 題 目 ， 并 挑 選 其 中 兩 道 題 作 答 。 請 注 意 ， 第 4、 5、 6 題 各 包 括 兩 個 小 題 。2. 指 出 五 種 電 子 采 購 工 具 ， 并 解 釋 每 一 種 工 具 對 采 購 和 供 應 關(guān) 系 可 能 產(chǎn) 生 的 影 響 。（ 25 分 ）問 題 目 標 ： 考 查 有 關(guān) 電 子 采 購 對 采 購 和 供 應 關(guān) 系 所 產(chǎn) 生 的 影 響 的 知 識 。1、 電 子 郵 件 ： 為 買 賣 雙 方 提 供 了 快 速 、 便 捷 和 可 記 錄 的 溝 通 方 式 。 正 式 文 件 ， 如 電 子 采 購 單 、 確 認 單 、 報 價 和 發(fā) 票 都 可 以 通過 這 種 方 式 發(fā) 送 。 電 子 郵 件 還 可 以 用 來 處 理 和 搜 索 雙 方 的 其 他 信 息 。 其 缺 點 在 于 流 量 的 問 題 ， 可 能 會 因 為 很 多 無 關(guān) 緊 要 的信 息 而 導 致 郵 箱 過 載 。（ 5分 ）32、 電 子 反 向 拍 賣 ： 買 方 可 以 對 一 件 或 多 件 產(chǎn) 品 進 行 招 標 。 這 種 拍 賣 會 持 續(xù) 一 段 時 間 ， 在 此 期 間 內(nèi) 供 應 商 可 以 反 復 提 出 最 低 的報 價 。 供 應 商 知 道 自 己 的 報 價 水 平 ， 也 會 知 道 其 他 競 爭 者 的 報 價 水 平 ， 但 不 會 知 道 具 體 的 競 爭 者 是 誰 。 在 拍 賣 中 ， 軟 件 允許 買 方 根 據(jù) 價 格 進 行 采 購 ， 也 可 以 根 據(jù) 其 他 原 則 進 行 采 購 ， 如 獲 得 所 有 權(quán) 的 總 成 本 。 一 些 采 購 者 會 在 談 判 前 的 準 備 工 作 中使 用 此 軟 件 ， 但 其 對 關(guān) 系 的 影 響 可 能 是 負 面 的 。（ 5分 ）3、 電 子 目 錄 ： 通 常 是 由 供 應 商 的 網(wǎng) 站 提 供 的 ， 但 它 也 會 保 存 在 采 購 方 的 數(shù) 據(jù) 庫 中 。 買 房 組 織 允 許 獲 得 授 權(quán) 的 員 工 進 入 系 統(tǒng) ，在 預 算 范 圍 內(nèi) 進 行 采 購 。 此 系 統(tǒng) 一 般 由 買 方 組 織 建 立 ， 在 與 供 應 商 達 成 框 架 協(xié) 議 的 范 圍 內(nèi) ， 進 行 低 價 值 、 低 風 險 物 品 的 采購 。 供 應 商 受 益 的 同 時 ， 采 購 方 也 可 以 將 更 多 的 精 力 集 中 與 戰(zhàn) 略 事 物 上 ， 使 用 者 可 以 在 辦 公 室 輕 松 的 訂 購 產(chǎn) 品 ， 而 無 需 過多 的 審 批 手 續(xù) 。（ 5分 ）4、 條 形 碼 ： 用 來 識 別 物 品 以 及 相 關(guān) 的 車 輛 ， 與 無 線 射 頻 識 別 技 術(shù) （RFID） 和 全 球 定 位 系 統(tǒng) （ GPS） 共 同 應 用 ， 可 以 實 現(xiàn) 配 送 貨 物 的追 蹤 。 這 能 夠 為 供 應 鏈 的 參 與 者 提 供 實 時 的 配 送 信 息 。 這 個 系 統(tǒng) 位 整 個 供 應 鏈 帶 來 了 益 處 ， 提 高 了 供 應 鏈 成 員 之 間 的 相 互關(guān) 系 ， 為 他 們 提 供 重 要 的 競 爭 優(yōu) 勢 。（ 5分 ）5、 電 子 轉(zhuǎn) 賬 （ EFT） ： 取 代 了 傳 統(tǒng) 的 開 發(fā) 票 流 程 ， 無 需 將 多 種 文 件 及 其 復 印 件 在 組 織 間 或 組 織 內(nèi) 部 反 復 傳 遞 。 這 個 系 統(tǒng) 包 括 自動 計 價 、 自 動 發(fā) 票 匹 配 系 統(tǒng) 和 電 子 發(fā) 票 生 成 系 統(tǒng) 。 這 些 系 統(tǒng) 允 許 供 應 商 在 支 付 延 誤 的 時 候 向 買 方 詢 問 和 檢 查 。 系 統(tǒng) 同 時 也與 自 動 轉(zhuǎn) 帳 系 統(tǒng) 相 連 接 ， 利 用 BACS進 行 國 內(nèi) 支 付 ， 利 用 CHARP進 行 國 際 支 付 。 EFT提 高 了 準 確 性 ， 加 快 了 流 程 ， 使 得 供 應 商 能夠 更 早 地 獲 得 貸 款 ， 同 時 從 財 務 部 門 的 角 度 來 看 ， 消 除 了 一 定 數(shù) 量 的 重 復 性 工 作 。（ 5分 ）（ 指 出 以 上 電 子 工 具 的 ， 每 個 1分 ； 適 當 加 以 解 釋 的 ， 每 個 14分 ， 每 點 最 多 5分 。 其 他 正 確 的 描 述 也 可 給 分 。 共 25分 。 ）4.（ 1） 與 全 球 不 同 地 區(qū) 的 供 應 商 建 立 和 維 護 關(guān) 系 具 有 一 定 的 難 度 ， 描 述 造 成 這 種 困 難 的 五 種 原 因 。（ 10 分 ）問 題 目 標 ： 考 查 國 際 供 應 商 關(guān) 系 管 理 的 相 關(guān) 知 識 。1、 由 于 語 言 和 文 化 差 異 導 致 的 溝 通 問 題 。2、 由 于 不 同 的 法 律 系 統(tǒng) 、 規(guī) 則 和 闡 述 方 式 而 導 致 的 法 律 和 合 同 問 題 。3、 支 付 問 題 ， 特 別 是 當 匯 率 波 動 時 。4、 物 流 問 題 ， 如 運 輸 、 貨 物 進 口 、 時 限 、 關(guān) 稅 、 第 三 方 物 流 、 貨 運 代 理 等 。5、 工 人 待 遇 和 環(huán) 境 污 染 方 面 所 涉 及 的 道 德 和 環(huán) 境 問 題 。6、 供 應 商 所 在 國 家 的 政 治 變 動 可 能 會 影 響 供 應 的 有 效 性 以 及 價 格 。（ 需 答 出 五 點 ， 指 出 一 個 要 點 給 1分 ， 適 當 解 釋 給 1分 。 其 他 正 確 的 描 述 也 可 給 分 。 共 10分 。 ）（ 2） 描 述 組 織 進 行 國 際 采 購 時 降 低 風 險 的 三 種 方 法 。（ 15 分 ）問 題 目 標 ： 考 查 國 際 供 應 商 關(guān) 系 管 理 中 如 何 降 低 風 險 的 相 關(guān) 知 識 。1、 使 用 國 際 貿(mào) 易 術(shù) 語 減 少 對 運 輸 、 責 任 和 風 險 的 誤 解 。2、 在 出 口 國 雇 傭 當 地 的 員 工 代 表 采 購 組 織 進 行 運 作 。3、 利 用 匯 率 風 險 管 理 工 具 降 低 匯 率 波 動 帶 來 的 風 險 。4、 對 參 與 海 外 供 應 商 業(yè) 務 運 作 的 員 工 進 行 相 關(guān) 文 化 背 景 知 識 和 語 言 的 培 訓 。（ 以 上 任 意 三 點 ， 指 出 一 點 給 2分 ， 適 當 解 釋 給 3分 。 其 他 正 確 的 描 述 也 可 給 分 。 共 15分 。 ）5.組 織 在 進 行 業(yè) 務 外 包 時 常 常 會 犯 一 些 錯 誤 。 利 用 系 統(tǒng) 化 方 法 可 能 有 助 于 避 免 或 減 輕 這 些 錯 誤 。（ 1） 描 述 一 個 系 統(tǒng) 化 的 流 程 ， 用 來 提 高 外 包 決 策 的 質(zhì) 量 。（ 15 分 ）問 題 目 標 ： 考 察 關(guān) 于 外 包 決 策 流 程 的 知 識 。1、 戰(zhàn) 略 分 析 ： 明 確 不 能 外 包 的 核 心 業(yè) 務 ， 因 為 他 們 是 組 織 的 生 存 之 本 。42、 選 擇 目 標 領(lǐng) 域 ： 對 每 一 個 非 核 心 目 標 領(lǐng) 域 進 行 供 應 定 位 分 析 ， 評 估 可 能 的 投 資 回 報 ， 明 確 外 包 要 達 到 的 目 標 ， 外 包 如 何 與內(nèi) 部 運 作 相 銜 接 ， 對 外 包 與 不 外 報 的 后 果 進 行 比 較 ， 考 慮 有 關(guān) 法 律 和 稅 務 方 面 的 影 響 ， 并 和 組 織 內(nèi) 受 影 響 的 成 員 進 行 溝 通 。3、 需 求 規(guī) 格 的 制 定 ： 確 保 規(guī) 格 與 目 前 組 織 的 業(yè) 務 相 一 致 。 規(guī) 格 應 當 清 晰 不 模 糊 ， 包 括 可 考 核 的 績 效 標 準 （KPIs） ， 認 清 所 有 問 題 ，并 重 視 它 們 ， 對 與 供 應 商 之 間 的 關(guān) 系 進 行 描 述 。 還 要 包 括 商 業(yè) 機 密 和 安 全 領(lǐng) 域 ， 要 考 慮 合 同 的 條 款 。4、 供 應 商 的 選 擇 ： 必 須 包 括 供 應 商 評 估 和 基 于 規(guī) 格 的 招 標 流 程 或 談 判 。 這 將 形 成 一 個 綜 合 的 商 業(yè) 模 式 ， 為 采 購 方 帶 來 利 益 。其 它 因 素 還 包 括 ： 供 應 商 認 知 模 型 ， 企 業(yè) 文 化 適 合 度 評 估 ， 與 供 應 商 共 享 足 夠 的 信 息 以 便 于 評 估 供 應 商 ， 現(xiàn) 場 調(diào) 查 以 及 向供 應 商 介 紹 相 關(guān) 的 員 工 。5、 實 施 與 回 顧 ： 與 變 革 涉 及 的 內(nèi) 部 員 工 進 行 溝 通 ， 要 考 慮 合 同 管 理 流 程 ， 包 括 會 議 、 匯 報 和 自 動 升 級 流 程 、 工 作 移 交 計 劃 、工 作 實 踐 的 變 化 、 流 程 的 變 化 、 與 其 他 業(yè) 務 領(lǐng) 域 的 聯(lián) 系 、 與 供 應 商 新 員 工 的 運 作 流 程 以 及 處 理 轉(zhuǎn) 崗 員 工 的 問 題 。（ 需 答 出 五 點 ， 指 出 每 個 要 點 給 1分 ， 適 當 解 釋 給 2分 。 其 他 正 確 的 描 述 也 可 給 分 。 共 15分 。 ）（ 2） 解 釋 外 包 決 策 制 定 后 ， 法 律 法 規(guī) 是 如 何 對 組 織 與 相 關(guān) 的 被 調(diào) 動 員 工 之 間 的 關(guān) 系 產(chǎn) 生 影 響 的 。（ 10 分 ）問 題 目 標 ： 考 查 外 包 后 法 律 法 規(guī) 對 組 織 與 被 調(diào) 動 員 工 之 間 關(guān) 系 的 影 響 的 知 識 。1、 外 包 通 常 會 涉 及 到 采 購 方 與 供 應 商 之 間 的 員 工 調(diào) 動 ， 這 是 受 到 法 律 保 護 的 。（ 1分 ）2、 TUPE2006（ 員 工 轉(zhuǎn) 移 就 業(yè) 保 護 法 ） 對 買 賣 雙 方 作 出 了 強 制 性 的 規(guī) 定 ， 必 須 明 確 指 出 誰 將 被 調(diào) 動 ， 其 工 作 條 件 和 待 遇在 調(diào) 動 后 必 須 得 到 改 善 或 維 持 不 變 ， 這 些 情 況 要 預 先 明 示 。（ 4分 ）3、 由 于 采 購 組 織 外 包 的 目 的 之 一 是 為 了 降 低 成 本 ， 因 此 必 須 在 外 包 計 劃 階 段 就 要 考 慮 相 關(guān) 的 法 律 問 題 。 被 調(diào) 動 的 員 工有 權(quán) 在 新 雇 主 那 里 獲 得 與 前 雇 主 完 全 不 同 的 待 遇 ， 如 果 沒 有 的 話 ， 可 以 向 行 業(yè) 法 庭 申 訴 。（ 4分 ）4、 除 非 調(diào) 動 處 理 的 十 分 得 當 ， 否 則 員 工 通 常 會 因 為 雇 主 的 改 變 而 感 覺 受 到 了 威 脅 。 新 的 雇 傭 關(guān) 系 意 味 著 ， 他 們 將 與 以前 采 購 組 織 的 同 事 共 同 工 作 ， 但 各 自 的 企 業(yè) 文 化 卻 不 再 相 同 。（ 1分 ）6.（ 1） 概 述 采 購 方 對 供 應 商 績 效 進 行 考 核 的 五 種 原 因 。（ 10 分 ）問 題 目 標 ： 考 查 考 生 對 考 核 供 應 商 績 效 原 因 的 理 解 。1、 確 保 合 同 的 履 行2、 指 出 流 程 改 進 的 機 會3、 識 別 可 能 的 成 本 節(jié) 約4、 找 出 供 應 商 和 組 織 本 身 的 缺 點5、 建 立 標 桿 ， 以 便 于 未 來 績 效 的 評 判6、 能 夠 與 其 他 供 應 商 進 行 對 比7、 最 佳 實 踐（ 需 答 出 五 點 ， 指 出 每 個 要 點 給 1分 ， 適 當 解 釋 給 1分 。 其 他 正 確 的 描 述 也 可 給 分 。 共 10分 ）5（ 3） 概 述 采 購 方 供 應 方 滿 意 模 型 ， 并 說 明 該 模 型 的 價 值 。（ 15 分 ）采 購 方 供 應 方 滿 意 模 型 分 析 價 值 有 ：1、 顯 示 了 關(guān) 系 里 伙 伴 人 或 盟 友 的 觀 點 。2、 在 一 個 建 設 性 的 論 壇 里 有 坦 誠 與 開 放 的 機 會 。3、 雖 然 不 太 可 能 有 即 刻 的 改 變 ， 但 可 以 提 供 能 讓 雙 方 進 一 步 發(fā) 展 的 機 會 ， 這 個 分 析 會 是 關(guān) 系 長 期 發(fā) 展 的 關(guān) 鍵 性 投 入。4、 有 能 力 去 辨 認 并 估 計 雙 方 有 多 少 看 法 是 一 致 的 。 有 可 能 是 買 方 與 賣 方 對 某 一 問 題 都 能 給6分 ， 表 示 雙 方 只 是 稍 微 滿 意 ， 因此 存 在 這 樣 的 機 會 ， 就 是 將 一 個 狀 況 從 良 好 發(fā) 展 成 優(yōu) 秀 。5、 在 關(guān) 系 里 建 立 彼 此 的 信 任 。6、 帶 來 將 伙 伴 關(guān) 系 的 概 念 從 理 論 到 實 踐 的 機 會 。（ 畫 出 模 型 圖 ， 其 中 坐 標 軸 1分 ， 象 限 每 個 2分 ； 模 型 的 價 值 說 明 ， 每 點 1分 ， 共 6分 。 本 題 共 15分 。 ）62009 年 11 月中英合作采購與供應管理職業(yè)資格證書考試（中級）采購與供應關(guān)系管理（課程代碼：3613）一、案例題（每題 25 分，共計 50 分） 仔細閱讀并分析案例中的信息，回答第 12 題。采購專家會議 以下摘錄取自三名采購專家的討論。 三名采購專家的個人信息如下： 喬治，英國一家大型圖書和文具零售商的品類采購經(jīng)理，沒有任何資質(zhì)認證，但擁有 20 年零售貿(mào)易的豐富經(jīng)驗。 凱莉，一家工程和設計公司的項目采購專員，該公司在建筑和賽車賽事領(lǐng)域尤為突出。 凱莉是工程學碩士，并獲得了 CIPS 認證，在工程采購方面擁有 5 年的從業(yè)經(jīng)驗。 米娜，法國一家經(jīng)營水泥和混凝料的跨國公司采購主管，剛剛獲得了 CIPS 認證，并 擁有 10 年的從業(yè)經(jīng)驗。 討論摘錄 喬治：“在零售業(yè)，我們總是在不斷地違約，因為我們既需要物美又要求價廉。即使這 樣做意味著必須要更換供應商，我也會毫不猶豫。我們通常在艱難的價格談判后才能與供應 商達成一致并簽訂合同。在一段時間內(nèi)或許我們能與其順利合作，但是，一旦環(huán)境發(fā)生變化， 我會抓住機會修改合同條款。這通常意味著我們要求強制性的降價、延長付款期限或迫使供 應商為我們零售店面的促銷活動提供資金支持。盡管供應商對此頗有怨言，但他們不會采取 任何行動，因為我們公司實力強大，他們需要我們的業(yè)務，此外，公司的股東們也希望我們 將利潤最大化，而我也需要得到更多的獎金。 ”凱莉：“喬治，這對于我來說，聽起來像是天方夜譚。賽車是一個競爭極強的領(lǐng)域。即 使我們想將賽車每圈的運行時間降低十分之一秒，也需要投入大量的資金。這筆費用不能轉(zhuǎn) 嫁給供應商承擔，或以犧牲我們信譽為代價。我們需要和供應商站在同一戰(zhàn)線上并與之合作。 我們已經(jīng)習慣將他們視為伙伴，因為他們能夠提供很多專業(yè)知識和技術(shù)，如果沒有他們，我 們無法在賽車界取得成功。因此，我們的政策是：仔細甄選供應商，然后鼓勵他們與我們共 同成長。也就是說，供應商關(guān)系可以讓我們獲勝，從而孕育成功。 ” 米娜：“我同意凱莉的說法。我理解為什么供應商不敢抱怨。當我剛剛從事這個工作時， 我感覺我的工作氛圍似乎是頗具進攻性的。當人們認識到采購有助于實現(xiàn)目標時，他們對你 就會非常信任。這樣一來，我們經(jīng)常受邀參與或主導一些大型的采購項目。 ” 米娜接著說：“對于我們這種行業(yè)，關(guān)系非常重要。我們是縱向一體化的模式，自己為 自己提供原材料或進行原料加工，所以公司內(nèi)部關(guān)系的重要性顯而易見。我們主要的支出是 用于購買廠房、設備及其維護，總持有成本概念對我們來講至關(guān)重要。我目前的采購任務是為我們一個工廠采購傳送帶和加工系統(tǒng)。合同價值 1000 萬英鎊， 不包括后續(xù)的維護合同。也就是說，通過協(xié)助交易取得成功、主導談判進程到最終訂立合同， 我們實現(xiàn)了戰(zhàn)略性采購。相反，盡管我已經(jīng)努力簡化了保養(yǎng)、維修和運作產(chǎn)品的采購，但保 養(yǎng)、維修和運作產(chǎn)品的采購仍然是一項持續(xù)的、令人煩心的工作。我發(fā)現(xiàn)，建立合適的供應 商關(guān)系有助于通過鼓勵供應商提供額外的價值來提高我們?yōu)閮?nèi)部客戶提供的服務質(zhì)量。 ” （案例中的信息純屬虛構(gòu)，僅作考試用途。如有雷同，純屬巧合。 ） 問題：以下題目都與案例相關(guān)，請根據(jù)案例答題。 1.（1）針對案例中每個人的談話，辯別他們各自主張采用的不同關(guān)系類別，并說明這些關(guān)系的含義和特點。 （20 分） 問題目標：考查關(guān)于供應鏈中關(guān)系類別和風格的知識。 1、 喬治：對立關(guān)系采購和供應關(guān)系是以權(quán)力的使用為基礎。喬治認為，贏得業(yè)務是最重要的， 達到這個目的的方法是從談判一開始便采取強硬的態(tài)度。如果環(huán)境有所變化，必要的時候還 要隨意修改合同條款。因此，他與供應商之間的關(guān)系是以對立為特征的，意圖建立贏輸 的形式喬治總是獲勝方。 （3 分）這種行為只在短期內(nèi)有持續(xù)性，需要供應商有高度的 依賴性以及為了贏得業(yè)務對欺壓的忍受力。供應商很可能不會長時間忍受欺壓，喬治也會因 此而遭受損失。喬治的行為對公司信譽的損害是非常嚴重的，但其行為可能會得到采購部門 亞文化的鼓勵。 （4 分） 72、 凱莉：伙伴關(guān)系的特征是雙贏。凱莉認識到，公司不僅依賴于自身的專業(yè)技能，還依賴于 供應商。因此，她知道要與供應商發(fā)展戰(zhàn)略性關(guān)系以獲得收益，使雙方共同成功。( 3 分） 這體現(xiàn)在細致的挑選供應商的流程，有意識的建立長期的合作關(guān)系，并創(chuàng)造相互學習和借鑒 的氛圍。買賣雙方的相互依賴性意味著一方的失敗對另一方會產(chǎn)生直接的、重大的影響。 （3 分） 3、 米娜：伙伴關(guān)系。米娜的公司從事的是初級產(chǎn)業(yè)，但采取了縱向一體化的模式，介入了下 一級的業(yè)務活動。在此環(huán)境下便形成了一個問題，即采購職能部門在采購保養(yǎng)、維修和運作 高 產(chǎn)品（MRO ）和其它低價值物資來支持生產(chǎn)的過程中采取了機械的方法。然而，在此案例中， 通過與采購昂貴的資本物資相結(jié)合，采購獲得了更具戰(zhàn)略性的地位。 （4 分）這種地位可能 是通過米娜處理內(nèi)部關(guān)系的積極方法而實現(xiàn)的，為部門創(chuàng)建信任基礎，從而更早地介入開發(fā) 流程，為決策做出重要的貢獻。與新設備的最終供應商之間的關(guān)系可能會在設備的生命周期 內(nèi)一直維持下去，這依賴于維護合同的內(nèi)容。 （3 分）（答案應當對每名采購者的情況加以分析。其它合理描述，并結(jié)合案例信息，也可酌情給分。最高 20 分） （2）用供應定位模型，解釋喬治如此對待供應商的原因。 （5 分）問題目標:考查供應定位類型的知識。 供應定位模型（沒有畫出模型，但文字描述完整正確的，也可給分） 。 （2 分） 喬治的采購主要處于戰(zhàn)術(shù)獲取或戰(zhàn)術(shù)利潤的商品。特點是高度市場化，風險低，存在很多供應商和大量供應源，前置期很短，只要實現(xiàn)交易或爭取利潤最大化即可，無需投入時間和金錢維護供應商關(guān)系。 （3 分） 2 （1）列舉米娜的工作所涉及的各種采購種類。 （5 分） 問題目標：考查關(guān)于采購種類的知識。 固定資產(chǎn)采購：如設備，廠房（2 分） 服務采購：主要是配合固定資產(chǎn)的運行、維護的后續(xù)支持服務（2 分） 指出案例中米娜采購工作總所包含內(nèi)容的任何一點（1 分） （2）論述米娜在采購價值 1000 萬英鎊的傳送帶和加工系統(tǒng)時，可能會面臨的內(nèi)部和外部關(guān)系的挑戰(zhàn)。 （20 分） 內(nèi)部：采購部門從一開始就介入資本采購，這一觀點越來越普遍。采購部門的早期介 入依賴于在組織內(nèi)部建立信任。應當認識到，只有采購員工積極的介入，與關(guān)鍵決策者 開發(fā)和建立良好的關(guān)系，并為介入的流程做出貢獻，早期介入的目標才能實現(xiàn)。 （3 分） 這些措施必定消耗很多的時間和精力，對于工作繁忙的員工來說十分困難。同時，關(guān)鍵 決策者必須明確。 （3 分） 因此，就內(nèi)部而言，采購可以介入獲取資產(chǎn)的業(yè)務開發(fā)中，包括供應源評估、供應源風 險評估、規(guī)格確定，利用投資評估技術(shù)進行財務分析，在資產(chǎn)的使用周期內(nèi)減少現(xiàn)金支 出，獲取報價以及準備招投標文件。 （4 分） （結(jié)合案例所給信息的其它合理描述也可酌情給分。最高 10 分） 外部：采購部門將作為談判團隊的成員，或團隊的領(lǐng)導者與潛在供應商進行談判。 這就需要走訪供應商，與供應商8創(chuàng)建和諧的氣氛，使雙方都能達成滿意的結(jié)果。 （2 分） 一旦完成談判、達成合同條款并得到批準認可后，必須認識到安裝也需要維護一定的關(guān) 系。這取決于是供應商還是分包商負責安裝任務。安裝場地需要批準使用，當安裝影響 了正常運作時，可能還需要一些內(nèi)部的協(xié)調(diào)和談判。 （4 分） 最后一個問題是維護合同。合同內(nèi)容需要與供應商或第三方進行談判（如果供應商將維 護工作外包的話） 。合同必須就服務水平協(xié)議、一系列績效目標和定期的審查流程進行 談判。這就提供了一個與分包商開發(fā)關(guān)系的基本框架。 （4 分） （結(jié)合案例所給信息的其它合理描述也可酌情給分。最高 10 分） 二、論述題（每題 25 分，共計 50 分） 請仔細閱讀題目，并挑選其中兩道題作答。請注意，第 3、4、5、6 題均包括兩個小題。 3 （1）利用供應商偏好模型，描述供應商面對以下類型客戶時所期望的總體目標： 高價值強吸引力客戶（5 分） 高價值弱吸引力客戶（5 分） 問題目標： 考查關(guān)于供應商偏好模型的知識。 高價值強吸引力：屬于供應商偏好模型的核心象限，不管是供應商還是采購組織都具有戰(zhàn)略層面的重要性。其中的供應商通常都以長期合作合同與采購組織建立互惠 關(guān)系，以共同培養(yǎng)事業(yè)的發(fā)展。 （3 分） 這種戰(zhàn)略級別的關(guān)系通常能引發(fā)供應商持續(xù)降低供應成本或通過提升增值服務等非財 務方法為采購組織持續(xù)改進其采購績效提升其市場競爭優(yōu)勢地位。 （2 分） 高價值 弱吸引力：屬于供應商偏好模型的盤剝象限。此象限中，供應商明顯處于劣勢地位， 而采購組織并不是供應商所喜好的客戶。 （2 分）在這個象限中，采購組織把握了低價值、高數(shù)量的采購，市場替代產(chǎn)品多，前置期短，市場化程度也很高。采購組織可以根 據(jù)手中相對強勢的采購量來壓榨供應商，實現(xiàn)其利益最大化。 （3 分） （2）描述除價值外使客戶能夠?qū)坍a(chǎn)生更強吸力的五種方法。 （15 分） 1、 總是及時的向供應商支付全額貨款 2、 從一開始就制定了清晰的規(guī)格 3、 與供應商價值觀相似，如企業(yè)社會責任（CSR ) 4、 與供應商分享有關(guān)流程技術(shù)和產(chǎn)品的信息 5、 承認供應商在為終端客戶提供高質(zhì)量產(chǎn)品或服務中的重要角色 6、 讓供應商及時獲知自己新產(chǎn)品或服務的開發(fā)信息，從而獲取他們專業(yè)的知識和經(jīng)驗的幫助 （回答以上任意 5 點即可，指出 1 點給 1 分，恰當解釋每點給 2 分。最高 15 分）4 （1）描述企業(yè)社會責任（CSR）所涵蓋的五個方面內(nèi)容。 （10 分） 問題目標：考查關(guān)于 CSR 和風險的知識。 公司治理：關(guān)于公司管理的透明性和職責。 1、 環(huán)境責任：組織將對環(huán)境的影響最小化，如減少包裝和廢棄物。 社區(qū)影響：積極的參與當?shù)厣鐣顒?，支持當?shù)仨椖俊?2、 社會影響：保證組織的活動對社會產(chǎn)生積極的影響，如，提供就業(yè)、以長期發(fā)展為目標。 3、 道德規(guī)范：對供應商采取公平的方法，鼓勵競爭，不能為了獲取不公之利而進行欺騙。 4、 生物多樣性：不破壞或威脅那些具有相互依賴性的生物種類的數(shù)量。 5、 機會平等：在支付工資、性別、人種、信仰、性取向和年齡方面提供平等的機會。 6、 可持續(xù)性：使用的包裝等材料可再循環(huán)利用，或使用可再生資源。 （回答以上任意 5 點即可，指出 1 點給 1 分，恰當說明每點給 1 分。最高 10 分） （2）描述采購組織在典型的關(guān)系生命周期中能夠?qū)⑿抛u風險最小化的五種方法。 （15 分） 1、 在潛在供應商挑選過程中，使用問卷調(diào)查其關(guān)于 CSR 方面的政策。 2、 為調(diào)查團隊指派具體的角色，對供應商進行評估，從而檢查 CSR 相關(guān)問題。 3、 在互聯(lián)網(wǎng)上和當?shù)匾约皣业钠诳瘓蠹埳纤阉鞴逃嘘P(guān) CSR 的信息以及相關(guān)違反 CSR 的新聞或故事。 4、 與交易委員會中的企業(yè)保持聯(lián)系，掌握不發(fā)達國家的供應鏈狀況。95、 與當?shù)亟M織聯(lián)系，檢查違規(guī)的低工資生產(chǎn)廠商。 6、 持續(xù)的審計和走訪，以直接檢查供應商是否一切正常。 （回答以上任意 5 點即可，指出 1 點給 1 分，恰當說明每點給 2 分。最高 15 分）5 （1）解釋外包和轉(zhuǎn)包的含義并說明其在關(guān)系上的不同點。 （10 分） 考查關(guān)于轉(zhuǎn)包和外包的知識。 轉(zhuǎn)包定義：A 組織要求 B 組織在較短時間內(nèi)代表 A 組織完成其自身也能勝任的工作（ 2 分） 外包定義：一個組織保留提供服務的責任，但與一個外部組織簽訂包含雙方 同意的標準、成本和條件的合同，把日常服務的提供轉(zhuǎn)移給外部組織。 （2 分）不同點： 外包是長期的合作伙伴關(guān)系，高度的相互依賴性和信任基礎。 （3 分）轉(zhuǎn)包是短期關(guān)系，主要是提供臨時的額外能力，因此短期性不能確保分包商提供一致的質(zhì)量。 （3 分） （2）闡述組織將員工的餐飲服務外包給供應商所帶來的三個優(yōu)點。 （15 分） 1、外包給專業(yè)供應商，能為組織實現(xiàn)成本節(jié)約；供應商憑借其優(yōu)勢專業(yè)能力、經(jīng)營規(guī) 模，不但能為組織提出成本節(jié)約方案，還能實現(xiàn)自身盈利。供應商帶來的成本收益應包括： 更強的規(guī)模經(jīng)濟以及在行業(yè)內(nèi)的競爭優(yōu)勢。 具備更豐富的經(jīng)驗和更大的規(guī)模，可更加有效地使用人力和其他資源。 2、餐飲不是組織的核心業(yè)務。通過外包，可使組織集中關(guān)注力、資源和資金于核心業(yè) 務，集中精力做自己的核心業(yè)務。3、外包可以使部分閑置的資產(chǎn)得到更好的應用，提高凈資產(chǎn)回報率。 4、專業(yè)外包商可能擁有更新的技術(shù)，組織不用投入，便可以通過外包實現(xiàn)技術(shù)升級。 5、外包能獲得更好更專業(yè)的服務。供應商在提供服務方面比組織更有經(jīng)驗，具備特定 資質(zhì)，可能會使用其較大的數(shù)量和多樣性來更好地應付業(yè)務的高潮和低谷。6、供應商能夠為組織的所有場所提供“一站式”的全面解決方案。7、組織有時候因為無法獲得 有效管理該業(yè)務領(lǐng)域的必要技能而尋求外包。（回答以上任意 3 點即可，指出 1 點給 2 分，恰當解釋每點給 3 分。最高 15 分） 6 （1）舉例說明更換供應商所帶來的五種風險。 （20 分） 問題目標：考查關(guān)于更換供應商風險和成本的知識。 1、 組織間系統(tǒng)和流程接口問題：可能是由于使用了不兼容的軟件系統(tǒng)。 2、 學習曲線：雙方都需要學習對方是如何運作的，以及如何共同工作，這將耗費時間和精力。 3、 關(guān)系問題：與前任供應商建立的和諧關(guān)系一樣，也要和新的供應商建立此關(guān)系，這將耗費時間和精力。在不同觀念的組織之間建立不同層次的協(xié)議和解決方案是十分必要的。 4、 成本和價格：新的供應商盡管做出了承諾，但可能無法達到其承諾的最低成本。這就 導致需要調(diào)整和對供應商的開發(fā)，以使其達到客戶期望的要求。 5、 管理變更的問題：任何形式的變動都需