江西財(cái)經(jīng)大學(xué)普通本科畢業(yè)論文1目錄引言.21上海貝爾阿爾卡特股份有限公司介紹.21.1上海貝爾阿爾卡特股份有限公司情況簡介.21.2上海貝爾阿爾卡特的經(jīng)營現(xiàn)狀.32上海貝爾阿爾卡特經(jīng)營環(huán)境SWOT分析.42.1外部機(jī)會.42.2外部威脅.52.3內(nèi)部優(yōu)勢.52.4內(nèi)部劣勢.63上海貝爾阿爾卡特產(chǎn)品競爭分析.83.1各類產(chǎn)品市場占有份額現(xiàn)狀.83.2上海貝爾阿爾卡特產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析.84上海貝爾阿爾卡特營銷對策建議.104.1公司產(chǎn)品競爭策略方面的改進(jìn)建議.104.2公司營銷體制方面的改進(jìn)建議.104.3公司服務(wù)營銷方面的改進(jìn)建議.115結(jié)論.12參考文獻(xiàn).13致謝.14江西財(cái)經(jīng)大學(xué)普通本科畢業(yè)論文2上海貝爾阿爾卡特公司營銷策略分析引言通信行業(yè)自上世紀(jì)80年代以來，一直保持著高速的發(fā)展，信息產(chǎn)業(yè)無論在中國還是在為全球，都是最炙手可熱的行業(yè)之一，它成為拉動經(jīng)濟(jì)增長以及改變?nèi)藗儨贤ㄅc生活方式的“工具”。在經(jīng)過20多年的高速發(fā)展，從2001年底開始，全球電信業(yè)進(jìn)入“電信的冬天”。到了2002年曾經(jīng)是如日中天的歐美電信企業(yè)幾乎都在生存的死亡線上苦苦掙扎。其余各大電信公司皆是“泥菩薩過河，自身難保?！痹谥袊?，通信設(shè)備制造行業(yè)也面臨同樣的情況，華為總栽任正非曾對這一階段發(fā)表了華為的冬天一文。從2003年開始，整個通信行業(yè)有復(fù)蘇的跡象，比較典型的信號是華為公司、中興公司的銷售額重新開始恢復(fù)高速增長；國外的北電、愛立信等公司的股票止跌回升。然而，通信行業(yè)的復(fù)蘇也意味著新一輪競爭的開始。上海貝爾阿爾卡特作為中國第一家中外合資的通信設(shè)備制造行業(yè)的大型企業(yè)，曾經(jīng)是中國通信制造行業(yè)的先鋒和標(biāo)桿。然而，在進(jìn)入21世紀(jì)后，整個通信業(yè)進(jìn)入平穩(wěn)增長期后，上海貝爾阿爾卡特在日益加劇的競爭中陷入了困境。作為一名在上海貝爾阿爾卡特銷售部門的員工，對公司的不利處境深表擔(dān)憂。筆者希望通過自己的畢業(yè)論文，對上海貝爾阿爾卡特營銷戰(zhàn)略做出深入的分析，找出公司在營銷中存在的問題，并在結(jié)合自己所學(xué)的營銷理論知識為公司給出合理的、可行的對策建議。1上海貝爾阿爾卡特股份有限公司介紹1.1上海貝爾阿爾卡特股份有限公司情況簡介上海貝爾阿爾卡特股份有限公司是直接隸屬于國務(wù)院國有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會的中央企業(yè)，也是是中國通信行業(yè)第一家外商投資的股份制公司，它是由原上海貝爾有限公司與法國阿爾卡特在華主要業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)股改制組成的,法國阿爾卡特?fù)碛?0%加1股,中方擁有其余股份。原上海貝爾公司成立于1984年的上海貝爾有限公司，總部設(shè)在上海，作為中國第一家中外合資通信企業(yè)，中方占有60%的股份，其余股份由阿爾卡特江西財(cái)經(jīng)大學(xué)普通本科畢業(yè)論文3(占31.65%)和比利時政府共同所有，是我國改革開放后首批成立的中外合資企業(yè)。從1984年到2002年的18年時間里，上海貝爾從無到有，從小到大，從大到強(qiáng)，逐步成長為國內(nèi)首屈一指的大型電信設(shè)備供應(yīng)商。2002年,上海貝爾阿爾卡特股份有限公司成立。公司的合并是通過阿爾卡特從中方股東手中收購上海貝爾10%加1股的股份。阿爾卡特通過另一協(xié)議，買斷上海貝爾另一股東比利時政府擁有的8.35%股份的全部。在這兩筆需支付3.12億美元現(xiàn)金的交易結(jié)束后，阿爾卡特?fù)碛性摴?0%+1股的份，其余股份歸中方所有。同時，阿爾卡特在華的主要經(jīng)營業(yè)務(wù)并入上海貝爾阿爾卡特，并將原上海貝爾有限公司由中外合資企業(yè)改制為外商投資股份有限公司，更名為上海貝爾阿爾卡特股份有限公司。公司按中國公司法進(jìn)行管理，設(shè)股東大會和董事會:董事長由中方股東任命，總經(jīng)理由阿爾卡特股東任命。上海貝爾阿爾卡特?fù)碛卸说蕉说漠a(chǎn)品線，產(chǎn)品覆蓋固定、移動和專網(wǎng)通信市場。固定通信下轄有：程控交換機(jī)、寬帶接入設(shè)備、光傳輸設(shè)備、IP路由器四大類產(chǎn)品；移動通信包括：GSM通信設(shè)備、CDMA通信設(shè)備、移動應(yīng)用以及無線傳輸?shù)犬a(chǎn)品；專網(wǎng)通信涉及到的產(chǎn)品主要包括了軌道交通系統(tǒng)的信號控制的通信設(shè)備、一些非運(yùn)營企業(yè)、行業(yè)客戶的通信專網(wǎng)的產(chǎn)品以及非公司產(chǎn)品的系統(tǒng)集成等。上海貝爾阿爾卡特的客戶基本都是電信運(yùn)營商:如中國電信、中國移動、中國網(wǎng)通、中國聯(lián)通、中國鐵通等，以及非運(yùn)營商市場的電信設(shè)備使用企業(yè)等集團(tuán)客戶。1.2上海貝爾阿爾卡特的經(jīng)營現(xiàn)狀上世紀(jì)九十年代是中國通信業(yè)飛速發(fā)展時期，上海貝爾在二十世紀(jì)九十年代中期發(fā)展到了鼎盛時期，在中國程控交換機(jī)市場一度占有60%的市場份額。二十世紀(jì)九十年代后期，整個通信行業(yè)己經(jīng)出現(xiàn)了從傳統(tǒng)的以語音通信為主的特點(diǎn)轉(zhuǎn)向?qū)拵Щ?、智能化、個性化、移動化的新趨勢。但上海貝爾沒有及時做出戰(zhàn)略調(diào)整，轉(zhuǎn)向新興市場，而是固守在程控交換機(jī)市場。華為和中興等本土企業(yè)抓住了機(jī)遇，在這些新興市場中迅速成長。到了1999年，2000年，華為的銷售額己經(jīng)逐漸超過了上海貝爾，成為國內(nèi)龍頭通信企業(yè)。在接下來的七、八年間，隨著傳統(tǒng)窄帶市場的逐漸飽和，上海貝爾公司的銷售額一直徘徊不前，利潤明顯下降，根據(jù)2005年的數(shù)據(jù)，2005年第一江西財(cái)經(jīng)大學(xué)普通本科畢業(yè)論文4次出現(xiàn)銷售額負(fù)增長；與上海貝爾阿爾卡特的頹勢相反，華為、中興等公司憑著新產(chǎn)品市場的迅速增長，它們每年的銷售額的平均復(fù)合增長率保持在30%以上，利潤也保持穩(wěn)健的增長。在上海貝爾阿爾卡特公司(ASB)公布以往三年的銷售額與主要的競爭對手華為、中興公司的對比。見下圖圖1-1三公司海外銷售額對比表1從以上三年的銷售額對比中，上海貝爾阿爾卡特在銷售額上與華為、中興公司存在的明顯差距。從各家公司2002至2004年銷售額增長趨勢來看，上海貝爾阿爾卡特與華為、中興的差距正在被逐漸拉大。2上海貝爾阿爾卡特經(jīng)營環(huán)境SWOT分析2.1外部機(jī)會（1）國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展。公司目前的銷售額的80%來自國內(nèi)的電信市場，所以最近3年內(nèi)國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長是保持電信消費(fèi)增長的前提，也是公司最重要的外部環(huán)境因素。（2）全球IT消費(fèi)的復(fù)蘇與增長。公司已經(jīng)制定了在海外銷售額每年