1 娃哈哈 摘要 童年像一幅褪色的畫，貼在記憶迷離的墻壁上；童年像一首歡快的歌，訴說著那些過去的故事；童年像一支悠揚的笛，吹奏著人生最美好的樂章 童年是夢，夢出外婆的橋； 童年是橋，接著未來的路； 童年是路，讓我們越走越遠” 童年有很多的夢也有很多的記憶，更有深藏在記憶深處的味道。雖然隨著時間的流逝，我們一天天在長大，童年的日子一去不復返了，但童年的滋味卻深埋在我們每個人心中最柔弱的那個角落。為了喚起大家對童年的記憶，回味童年的味道， 本團隊以“ 奶，帶你找童年”為主題的營銷策劃， 活動以經典懷舊為線索，力求使每位顧客重溫美好 的 童年 。 娃哈哈 奶飲料不但加鈣，而且能有效吸收。它采用鈣質吸收的最佳載體奶為基礎，又輔以維生素 A 和維生素 到真正補鈣。 奶作為一種時尚健康飲品，具有幫助減肥、預防骨質疏松增強骨骼、預防直腸癌等多種功效。 我們團隊 以 巢湖 學院為 試點 市場，努力把娃哈哈 奶做成大學生 群體 的特用乳料飲品。 因此， 我們團隊制定了以懷舊為主題的營銷策略，主要是 喚醒一代人童年的回憶。本營銷方案中，針對“回不去的童年，忘不了的味道 ” 的 奶，挖掘人們心 2 中潛在的童年 回憶，發(fā)揮老產品的優(yōu)勢，獲得營銷的成功。 目錄 3 娃哈哈 奶 營銷策劃方案 一、 公司及產品簡介 （一） 公司簡介 杭州 娃哈哈集團有限公司成立于 1987 年，前身為 杭州 市上城區(qū)校辦企業(yè)經銷部，公司從 3 個人、 14 萬元借款起家，現(xiàn)已發(fā)展成為中國規(guī)模最大、效益最好的飲料企業(yè)。在全國 29 省市建有 58個基地 150余家分公司，擁有總資產 300億元，員工 30000人。 24 年來，公司以一流的技術、一流的設備，一流的服務，打造出一流的品質，先后投資 100 多億元從 美國 、 法國 、 德國 、日本 、 意大利 等國引進 360 余條世界一流的自動化生產線，主要生產 含乳飲料 、 飲用水 、 碳酸飲料 、 果汁飲料 、 茶 飲料 、 保健食品 、罐頭食品、休閑食品等 8 大類 100 多個品種的產品。 2010 年集團實現(xiàn)營業(yè)收入 550 億元，利稅 112 億元，上交稅金 46 億元。 23 年 勵精圖治 ，自強不息，締造了娃哈哈在飲料行業(yè)難以撼動的霸主地位。集團飲料產量、銷售收入、利稅、利潤等各項指標已連續(xù) 13 年位居中國飲料行業(yè)首位。公司位列2010 中國企業(yè) 500 強 141 位，中國制造業(yè)企業(yè) 500 強 64 位，中國企業(yè)效益 200 佳第 25 位，飲料加工業(yè)第 1 位。在中國民營企業(yè) 500 強中，娃哈哈營業(yè)收入 居第八位、利潤第一位、納稅第二 4 位。 娃哈哈公司曾先后獲得 800 多項國家、省、市級榮譽稱號，在競爭幾乎是白熱化的中國飲料產業(yè)，娃哈哈憑借優(yōu)良的品質、穩(wěn)健的營銷網絡、良好的品牌形象，一直保持了健康快速的發(fā)展，成為最受消費者信賴和喜愛的飲料品牌。 （二） 公司文化 1、娃哈哈宗旨： 娃哈哈健康你我他歡樂千萬家 2、娃哈哈精神： 勵精圖治艱苦奮斗勇于開拓自強不息 3、娃哈哈經營哲學： 凝聚小家發(fā)展大家報效國家 4、 娃哈哈座佑銘： 先將誠信施于人才能取信于人 5、娃哈哈工作要求： 認真嚴格主動高效 6、娃哈哈行為準則： 忠誠創(chuàng)新 負責親情 7、娃哈哈工作作風： 拉得出打得響過得硬 8、娃哈哈人才觀： 唯德唯才有用即才人皆為才 9、娃哈哈團隊意識： 道相同心相通力相聚情相融 10、娃哈哈核心價值觀： 敬業(yè)愛崗能上能下崇尚科學精益求精 （三） 產品簡介 品 牌 ： 娃哈哈 奶 產品支撐點 ： 優(yōu)質牛奶 + 維生素 A 和維生素 D+碳酸鈣 產品定位 ： 時尚健康新定位 5 產品目標人群： 各大高校大學生 品牌代言人 ： 張睿 品牌訴求點 ： 好喝又補鈣 產品包裝 ： 220裝為主 傳播方式 ： 電視廣告為主 ,品牌合 作 ,多個媒體立體廣告組合傳播 。 零售價 ： ￥ 2/瓶 娃哈哈 奶 ，精選 優(yōu)質乳清蛋白、優(yōu)質的碳酸鈣、維生素 A 和維生素 D， 結合現(xiàn)代科技精心研制而成的 健康飲品。 產品含鈣量達到 800,在 6 個月的保質期內無明顯的沉淀出現(xiàn)。同時 ,通過合理強化維生素 A、 D,提高了鈣的生物利用度。 奶作為一種時尚健康飲品，具有幫助減肥、預防骨質疏松增強骨骼、預防直腸癌等多種功效。 （四） 產品特點 娃哈哈 奶飲料是娃哈哈集團公司針對我國兒童鈣的攝取普遍不足這一問題而研究開發(fā)的。娃哈哈 奶飲料不但加鈣，而且能有效 吸收。它采用鈣質吸收的最佳載體奶為基礎，又輔以維生素 A 和維生素 D 促進鈣質吸收，達到真正補鈣。娃哈哈 奶飲料經保健功能試驗表明：具有促進生長發(fā)育的作用，并獲批準為保健食品。 6 二、 市場分析 （一） 市場背景介紹 娃哈哈 奶是娃哈哈集團曾經主推的產品之一，產品因為消費訴求及口感優(yōu)質，因此，深受廣大消費者的喜愛。然而，由于 08 年“毒奶粉”事件的影響，該產品受到很大牽連，最終在市場上消失，并逐漸被全益生菌發(fā)酵酸奶爽歪歪所代替。 時至 2011 年，娃哈哈集團再次推出鋅 ，并把該產品推向市場，但產品 的市場反響并不大。不過據業(yè)內人士透露， 2014年，經過系統(tǒng)調整，娃哈哈集團第三次推出升級版 奶，并將該產品賦予眾望。產品除了本身添加了維生素 A 和維生素 比較之前的包裝也有了明顯改進，瓶身以懷舊色彩濃重的白色和綠色為主，產品 面也增加了紅領巾設計，在瓶身更是增加了“兒時的記憶，新的升級”字樣，讓擁有主要支付能力的 80 后、 90 后年輕爸爸、媽媽群體有了更多共鳴。除了以上設計外，產品還包含有手機、麥克風、耳機等 80 后元素。目前該產品 330終端指導價為每瓶 3 元。 （二） 市場前景分析 隨著 中國 全面建設小康社會和城市化步伐的加快，社會餐飲業(yè)的發(fā)展 和城鄉(xiāng)居民的收入水平的逐年提高， 人們生活水平的不 7 斷提高， 乳制品飲料 成為越來越多的城鄉(xiāng)居民的生活必需品的一個重要組成部分。 越來越多的牛奶飲品出現(xiàn)在了市場之上，比較有名氣有酸酸乳、果粒之類的。 飲料產品社會需求總量保持較快的增長速度，人均飲料消費量將繼續(xù)上升勢頭。 現(xiàn)今社會消費者對時尚、 健康型飲料的需求，促進了新品種的崛起，從而使瓶裝飲用水、 茶飲料、果汁飲料、功能型飲料等品種受到更多消費者的青睞。尤其是乳制品 飲料，憑借其健康天然、快捷、方便 、營養(yǎng) 的形象深受大眾喜愛 。 娃哈哈 奶正是以這種“時尚、健康 ”的形象 再次 出現(xiàn)在廣大消費者面前，定能以其“ 回不去的童年，忘不了的味道”的情感營銷 來俘獲消費者的芳心。 那些曾經在我們記憶中的老牌牛奶飲品 越來越值得留戀，娃哈哈 奶就是其中之一。 據統(tǒng)計，在消費者年齡段中， 1080%的人喝過，但也只有 30%的人是娃哈哈 的忠實顧客。 20： 人喝過娃哈哈 奶，這一年齡段的人是娃哈哈 奶的忠 實消費者。 在這個懷舊情懷越來越濃郁的年代里，重新回味一下童年，給娃哈哈 奶加上成長的包裝，未必不是消 費者所愿意接受的 。 據我們 調查 發(fā)現(xiàn)，目前沒有一家 乳制品 是采用懷舊方式銷售產品的 ， 而且高校大學生對乳制品飲料的需求巨大具有巨大的市場潛力， 而我們銷售團隊 主要針對的是 全國 在校大學生 進行懷舊方式的營銷 ，故市場前景大好。 （三） 競爭分析 8 直接對手：其他含乳飲料；潛在對手：果汁、汽水等其他類型飲品。 品牌 價格定位 目標消費 群 產品賣點 奶 蒙牛酸酸乳 40 元 /箱 青少年 價格相對實惠，口味種類多。 優(yōu)勢：價格更加優(yōu)惠，口味獨特是，80 后的回憶。 劣勢：口味單一 伊利 優(yōu)酸乳 45 元 /箱 中學 生 崇尚健康生活每一天 優(yōu)勢：會所把消費者利益放在 第一位，讓健身更加平民化，從而得到更人的認可。 劣勢：娃哈哈 旺仔 52 元 /箱 兒童 紅色瓶子加上可 愛的圖像，孩子心中的好伙伴 優(yōu)勢：兒童的牛奶飲品是爸爸媽媽買的，回憶可能促使他們 給孩子購買。 劣勢：娃哈哈 奶是 80后的回憶，不知現(xiàn) 9 在孩童能否接受 娃哈哈 奶除了這些大品牌的乳制品飲料的競爭，而且娃哈哈本公司的其他同類產品也對 奶的銷售產生消極影響，因此娃哈哈 奶在乳制品飲料市場的競爭非常激烈。 三、 型分析 （一） 優(yōu)勢 （ 1）品牌優(yōu)勢 娃哈哈 擁有被大眾認可的知名品牌，使娃哈哈能吸引更多融資渠道加速企業(yè)發(fā)展 ，娃哈哈高水平的消費者知曉與忠誠度，極大地降低了企業(yè)的營銷成本 。娃哈哈一直堅持建設代表質量和信譽的品牌形象，消費者的品牌認知度和忠誠度很高，這對娃哈哈的市場營銷產生了神奇作用，并在與經銷商和零售商合作時處于有利地位。使娃哈哈品牌迅速擴張全國，完成了全國性的生產布局，達到 600 萬噸的產能，在飲料行業(yè)中，一直處于龍頭地位 。 （ 2）娃哈哈的聯(lián)銷體 聯(lián)銷體基本構架為：總部 各省區(qū)分 公司 特約一級批發(fā)商 特約二級批發(fā)商 二級批發(fā)商 三級批發(fā)商 零售終端。與集團直接發(fā)展業(yè)務關系的為一級經銷商，目前有 1000多個。做娃哈哈的一級批發(fā)商，必須先給娃哈哈打進年銷售額 10 10的預付款，業(yè)務發(fā)生后，每月須分兩次補足，娃哈哈支付銀行利息。同時，規(guī)定銷貨指標，年終返利，完不成任務者動態(tài)淘汰。 這一做法在業(yè)內獨此一家，有的經銷商感覺這一做法多少有點強勢品牌的霸氣，但這一做法降低了娃哈哈的經營風險，銷貨人員無須在討債上費心費力。缺乏資金實力、市場開拓能力差的經銷商難以進入娃哈哈聯(lián)銷體，娃哈哈得以 與優(yōu)秀的經銷商打交道并將其 “ 套牢 ” 。 這樣可促使經銷商快速分銷，回籠資金，此外，還可將經銷商做其他品牌的資金無形中調配到娃哈哈品牌上來，同時其他企業(yè)又無法模仿這一做法。 （ 3） 產品優(yōu)勢 娃哈哈 奶飲料是娃哈哈集團公司針對我國兒童鈣的攝取普遍不足這一問題而研究開發(fā)的。娃哈哈 奶飲料不但加鈣，而且能有效吸收。它采用鈣質吸收的最佳載體奶為基礎，又輔以維生素 A 和維生素 D 促進鈣質吸收，達到真正補鈣。娃哈哈 奶飲料經保健功能試驗表明：具有促進生長發(fā)育的作用，并獲批準為保健食品。 奶作為一種時尚健 康飲品，具有幫助減肥、預防骨質疏松增強骨骼、預防直腸癌等多種功效。 （ 4） 價格優(yōu)勢 娃哈哈 奶價格合理，打造價格優(yōu)勢，讓更多的 80 后回味童年。 11 （ 5）技術優(yōu)勢 娃哈哈擁有世界一流的自動化生產線 ,以及先進的食品飲料研發(fā)檢測儀器和加工工藝，技術實力強 。 (6)政策優(yōu)勢 公關能力極強，且擁有良好的政府關系 ，政府在很多方面給予政策上的照顧 。 （二） 劣勢 新型領導與傳統(tǒng)領導方式的銜接的工作指令管理方式方法引發(fā)諸多管理問題，制約了企業(yè)發(fā)展 . 2 作為帶有“家族式”血統(tǒng)的娃哈哈，企業(yè)管理 過程中，人為因素影響嚴重，成為了企業(yè)規(guī)范化管理的最大瓶頸。 3 產品組織混亂，缺乏完善的質量監(jiān)控體系，產品問題時有發(fā)生 。 4 產品線過長，分散了企業(yè)資源 。 們不能打壓同企業(yè)的產品，只有試圖與這兩種產品并駕齊驅。 D 鈣奶曾出現(xiàn)過質量問題，在消費中心中仍留有陰影。 D 鈣隱退市場多年，再次打入市場 認可度不高 挑戰(zhàn)巨大。 8. 目前市場上的牛奶飲料層出不窮，娃哈哈 奶的口味不一 12 定符合人們的需求。 （三） 機會 我國是個人口大國，內需市場廣大。 2 我國飲料行業(yè)尚處于發(fā)展的上升階段，有著巨大的增長空間。 國飲料行業(yè)均已兩位數(shù)的高速度增長。 泥等原材料價格下跌，無形中降低了飲料企業(yè)生產線及廠房投資成本。 方政府也紛紛出臺優(yōu)惠政策 。 們的生活水平逐漸提高，對各方面的要求也在不斷的提高，娃哈哈鋅 奶是為了更好滿足人們的需要的基礎上研發(fā)出來的，具備一定的市場潛力。 7. 在 80 后、 90 后心中，娃哈哈 奶不簡單是兒時 喝的一種飲料，更充滿著曾今的美好回憶。 要把娃哈哈 奶的廣告做好 ，一定能夠在大學生群體中掀起一股購買 奶的熱潮。 （四） 威脅 （ 1） 可口、百事等世界級實力雄厚的飲料王國在中國的飲料市 13 場份額日益擴大。 （ 2） 以匯源、王老吉、康師傅、統(tǒng)一等為代表的國內品牌在飲料市場上競爭。 （ 3）乳制品 市場競爭者較多?，F(xiàn)在市場上，出現(xiàn)了眾多乳制品飲料行業(yè)。而這些飲料產品也都各具特色，在市場上小有地位，起起伏伏。如：津威飲品曾在市場上風靡一時，而后便銷聲匿跡 ，現(xiàn)在市場上很少看見此產品?，F(xiàn)在，站在市場頂峰的主要是娃哈哈營養(yǎng)快線，娃哈哈集團的爽歪歪，旺仔集團的旺仔牛奶，伊利集團的伊利 兒童牛奶等。當然，其腳下還有好多不知名的產品，其價格低，質量無從知曉，也是競爭者之一。 廠家和經銷商的利潤不斷變薄，同時飲品的價格透明，尋找新的利潤增長點，成為當務之急。 3. 新升級產品打入市場困難 娃哈哈鋅 奶是新出來的產品，沒有知名度，更別說美譽度。盡管娃哈哈鋅 奶的前生是娃哈哈 奶，但現(xiàn)在的人們大多數(shù)只是把娃哈哈 奶放進了回憶，認為娃哈哈 奶已經過時，也不再購買。 加之 由于 受 08 年“毒奶粉”事件的影響 ， 也影響了娃哈哈鋅 奶 重新 打入市場 。 14 四、 營銷策 略 （一） 目標和預期效果 通過微營銷、廣告推廣 以及其他活動的 推廣活動 喚 起全國高校同學們對童年和娃哈哈 奶美好回憶， 從而產生購 買的欲望 ， 進而實現(xiàn) “時尚健康”的新定位 ，幫助娃哈哈 奶系列搶占高校市場份額，做高校乳制品行業(yè)第一。 （二） 目標市場 本次娃哈哈 奶 在高校市場上的推廣主要以 高校 大學生消費者為主。大學生消費者是個特殊的消費群體，人數(shù)眾多，數(shù)量龐大，并且表現(xiàn)出明顯的消費特 點。面對這個特殊的群體我們該運用有效地營銷戰(zhàn)略，來網羅這個群體，并盡可能最大限度地滿足當代大學生對飲料產品的需求，獲得更多大學生的青睞就成了策略制定的的重中之重，同時也是我們本次策劃的核心內容。 因此，深入了解大學生的消費特點就十分必要了。普遍認為大學生具有以下消費特點： 1. 興趣性 目前很多年輕人都是“追星族”，大學生也是如此。于是，他們喜歡購置自己偶像的磁帶或 報、娛樂報，還有一些專業(yè)雜志等和明星有關的東西。另外，部分大學生還有其他各種 15 各樣的興趣愛好。 總的來說，大學生容易在自己喜歡的事情上花錢， 主要消費對象與自己的興趣愛好有關。 大學生作為一個特殊的消費群體，過著群居生活，大學生從眾心理對消費行為的影響是顯而易見又與其他群體有所不同的。例如： 女大學生容易情緒化，喜歡攀比，看到身邊的同學買了一件漂亮的衣服，便把自己的實際情況拋到腦后， 也去買一件同樣的衣服，有時甚至比同學的還要好 。 男大 學生也 存在這種現(xiàn)象，他們追求時尚，愛享受，趕潮流，相互攀比，節(jié)儉意識淡薄，消費無計劃。 對于飲料的消費也同樣適用。一個同學說這款飲料味道好，那么其他同學有很大的可能性會去嘗試。這是口碑宣傳的作用，所謂一傳十 ，十傳百，這種宣傳的效果在某種程度上遠遠大于普通的宣傳手段。 大學生消費也具有年輕人所共有的特點，即在購買物品時，有時候容易產生沖動購買，例如他們容易受廣告促銷的影響，明明本身就沒打算過要購買這種產品，但當時推銷員說得很好，或是看到廣告很有吸引力，而突發(fā)其想地要購買，結果買后又后悔了。對飲料的促銷消費也說明了這點 。 16 4、 交際性 男大學生的消費一大部分是用于交往，而更多的是用于和女生交往的，也就是男生和女生在一起就特容易花錢。而且在這個時候，男生一般都不太在乎花多少錢，只要高興就好，所以消費完以后 ，皆大歡喜。這也成了大學生消費的一個很大理由，由此得到啟發(fā)，我們可以推出情侶裝 飲料，給他們一個購買的理由。 5、 時尚性 作為年輕人，追求個性的釋放，他們希望自己成為有獨特風格的人，也喜歡有獨特風格的產品與品牌。娃哈哈是那個年代的產物，具有值得信任的品牌，而升級版的娃哈哈 奶具有時尚性，芭比娃娃都那么大年紀了還是那么容光煥發(fā)，是因為她在不斷的升級，不斷的引領時尚。如果將人們心目中那款老式的娃哈哈 奶，重新包裝，重新升級，并將其與時尚相融合，相信這會是年輕人追求個性釋放的選擇，至少在牛奶飲料這一 領地。 17 （三） 4P 理論分析 1、 產品（ （ 1）產品理念 當今人們越來越傾向于“綠色、健康”的產品，尤其是對大學生為主的年輕消費群體而言，而娃哈哈 奶飲品，采用鈣質吸收的上佳載體 牛奶為基礎，又輔以維生素 A 和維生素 D，促進鈣質吸收，達到真正補鈣，很好地迎合了消費者的需求。 （ 2）包裝 2014 年，經過系統(tǒng)調整，娃哈哈集團第三次推出升級版奶，并將該產品賦予眾望。產品除了本身添加了維生素 A 和維生素 D 外，相比較之前的包裝也有了明顯改進，瓶身以懷舊色彩濃重的白色和綠色為主，產品 瓶身更是增加了“兒時的記憶，新的升級”字樣，讓擁有主要支付能力的 80 后、 90后年輕爸爸、媽媽群體有了更多共鳴。除了以上設計外，產品還包含有手機、麥克風、耳機等 80 后元素。 （ 3）品 牌 娃哈哈集團公司作為中國飲料 業(yè)的 龍頭，相信憑借 其 強勢的 18 通路和傳播實力， 有望成為國人 “第一 飲 料 ”。 娃哈哈 為“娃哈哈”旗下巨頭產品，品牌具有較高知名度和良好形象，有利于產品的推廣傳播 。 品牌形象對于飲料的銷量有較大程度的積極作用。因此加大對娃哈哈這個整體品牌的宣傳有利于 奶和其產品的銷售。 2、價格策略（ 為了占據優(yōu)勢地位，我們在價格制定上要以最優(yōu)惠的價格出現(xiàn)在市場上，從而受到廣 大顧客的注目，這樣我們才能以低價格占據較大的市場份額，作為重新推出 的娃哈哈牛奶飲料，我們的價格要偏低一點，這樣才能贏得更多的市場。雖然我們的價格較低，但是我們的質量是保證的，口味是獨特的。帶給消費者的樂趣 更是無窮無盡的。 （ 1） 滲透定價策略 這是一種低價格策略，即在娃哈哈 奶重新進入市場時，價格定價比較低，以便吸引廣泛的消費者，很快打開市場，擴大銷售，從多銷售中獲取利潤，又可以與市場上現(xiàn)有的競爭者產生競爭。當然，價格長期太低會讓人覺得質量有問題，所以在產品進入市場一段時間后，我們會適度提高價格，來樹立自己的品牌形象。 19 （ 2)心理定價策略 心理定價策略是一種根據心理需求而使用的定價策略。我們以 大學生群體 為主要消費群體的娃哈哈 奶所要把握的消費心理，如追求新、時尚，品牌忠誠度高、消費攀比性強、團體性、關系網絡性、時效性、個性與歸屬同在等心理，還有我們會根據“最小單位定價” ,把十塊錢五瓶的娃哈哈 奶報價給消費者時是 2 元一瓶，這樣人們更容易接受，根據這些來制定價格將取得較好的效益。 3、銷售渠道 （ 銷售渠道是指在商品從生產企業(yè)流轉到消費者手上的全過程中所經歷的各個環(huán)節(jié)和推動力量之和。 針對高校市場，我們提出以下幾點： 走 “立體 營銷” 的道路 把公司、代理、消費者、產品等要素 有機統(tǒng)一，走品牌營銷、懷舊 營銷道路。 在高校尋找學生做代理，全權負責高校市場的開發(fā)，學生可以開發(fā)自己的營銷潛能，與娃哈哈這一品牌共同成長。 組織高校娃哈哈營銷聯(lián)盟，把高校作為一個深度開發(fā)的市場，組織代理商、消費者走進娃哈哈企業(yè)，感受企業(yè)文化、品牌文化。 事件營銷 積極贊助高校師生舉辦的活動，增強娃哈 哈 品牌高尚系數(shù)。 20 4、推廣策略（ 1）網絡宣傳： “微營銷”：利用微博 、微信 這一新興網絡通訊工具，開通娃哈哈 奶 官方微博 、微信 ，發(fā)布產品信息，發(fā)布活動信息，與消費者進行溝通。 品牌戰(zhàn)略聯(lián)盟：與騰訊網進行品牌聯(lián)合營銷廣告宣傳，騰訊網是當前大部分大學生生活中一個不可缺少的網站站與我們目標消費者的定位相契合。 搜索引擎 競價排名推廣。在百度 等搜索引擎網站 關鍵字競價排名優(yōu)先推廣 ,看產品關鍵字熱門程度，有效提升企業(yè)銷售額。 即時通訊工具及社交類網站。在這些網站發(fā)布產品廣告。 百度貼吧推廣 淘寶店鋪推廣 等等 2）超市推廣： “以老推新” 以娃哈哈成熟產品的營銷帶動重新進入市場的 娃哈哈 奶 的促銷，購買娃哈哈系列產品“開蓋有獎”，具體方法為：如購買娃哈哈系列的其他飲料，開蓋有獎，獎品為奶 ，并不是我們平時買一贈一、再來一瓶等活動。 “買三贈一” 利用消費者理性消費的心理，買三瓶 奶 贈送一瓶 奶 一瓶。以此帶動消費 。 3）活動贊助： 學生在校會參與許多活動。高校贊助是大型企業(yè)都會去做的一塊，而贊助什么部門？贊助什么活動就要慎重選擇。企業(yè)可派 21 人去各高校訪問了解該高校最具 影響力的社團或者部門并贊助其品牌活動。像本次娃哈哈贊助未來企業(yè)家協(xié)會舉辦夢想企業(yè)家營銷策劃大賽就是一個很不錯的選擇。因為學生比企業(yè)更了解這個學校實際可操作的宣傳方式， 80%的大學生對 奶早已淡忘 。這樣，企業(yè)的宣傳效果其實就已經達到了。 派專業(yè)的營銷團隊去學校周邊的一些餐飲店鋪。因為據我們調查，周邊的餐飲店很少有 奶 飲料，一般以銷售果汁類和碳酸類為主。要知道這是一大塊潛在市場，在學校里展開大力宣傳后，要讓各餐飲店均銷售此產品。初期可以給這些店家較大的利潤讓步讓其試售，相信會取得很好的 效果。 1）對中間商的銷售促進 對中間商的銷售促進（主要指大學生），目的是吸引他們經營本企業(yè)產品，抵制競爭對手的促銷影響，獲得他們更多的合作和支持。其主要銷售促進方式有： 1銷售返點 銷售返點，這是最具代表性的銷售促進方式。這是為了感謝中間商而給予的一種返利。 2列名廣告 企業(yè)在廣告中列出經銷商的名稱和地址，告知消費者前去購買，提高經銷商的知名度。 22 3贈品 贈品包括贈送有關設備和廣告贈品。前者是向中間商贈送陳列商品、銷售商品、儲存商品或計量商品所需要的設備，如貨柜、冰柜、 容器、電子稱等。后者是一些日常辦公用品和日常生活用品，上面都印有企業(yè)的品牌或標志。 4銷售巡演 這是