洛陽理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文） 1 司整體營銷策劃 第 1 章 企業(yè)管理咨詢行業(yè)的現(xiàn)狀綜述 業(yè)管理咨詢行業(yè)的發(fā)展 業(yè)管理咨詢行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀 管理咨詢行業(yè)是我國改革開放以來興起的一門新行業(yè)、新學(xué)科，是我國第三產(chǎn)業(yè)即服務(wù)業(yè)中一門比較重要但又相對薄弱的產(chǎn)業(yè)。咨詢行業(yè)向其他行業(yè)一樣，會受到周圍環(huán)境的各種影響和制約，只有與環(huán)境的變化相適應(yīng)和協(xié)調(diào)，企業(yè)才能順利開展咨詢活動?？偟膩碚f，管理咨詢行業(yè)主要受政治法律、經(jīng)濟(jì)、社會文化三個方面環(huán)境因素的影響： 第一，政治法律環(huán)境。 1992 年國家便在關(guān)于加快第三產(chǎn)業(yè)的決定中指出要加快信息 、咨詢、科技等智力服務(wù)系統(tǒng)的建立；并在工商、稅務(wù)、資金、政策等方面給予了大力支持。 第二，經(jīng)濟(jì)環(huán)境。我國改革開放取得了巨大的成果，中國成為世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展最快的地區(qū)之一，中國特色的市場經(jīng)濟(jì)已日趨成熟，國有企業(yè)改革、改制步伐加快，中小企業(yè)、民營企業(yè)蓬勃發(fā)展，國外公司和資金大量進(jìn)入。 第三，社會文化環(huán)境。中國的傳統(tǒng)文化具有一定的獨(dú)特性，思想較為保守、對市場經(jīng)濟(jì)缺乏敏銳感、企業(yè)界普遍存在重眼前輕長遠(yuǎn)的意識，有些企業(yè)盲目崇拜“洋咨詢”。但隨著我國加入 國際交流日益增多，人們的觀念尤其是企業(yè)界、政府的思想觀念發(fā)生 了巨大的改變，也在不斷與國際先進(jìn)思想和管理理念接軌 13。 由此可見，目前的宏觀環(huán)境對管理咨詢行業(yè)還是比較有利的。中國管理咨詢業(yè)的發(fā)展已到了一個轉(zhuǎn)型時期，即由無序的自由發(fā)展?fàn)顟B(tài)向規(guī)范化、行業(yè)化轉(zhuǎn)變的時期。而就國內(nèi)咨詢業(yè)本身來說，這個時期還存在諸多問題： 第一，人力資源的匱乏。人是咨詢主體，在咨詢過程中起決定性作用。 我國咨詢業(yè)近年來發(fā)展速度較快，但總的來說，人力資源比較匱乏，主要洛陽理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文） 2 表現(xiàn)為結(jié)構(gòu)不合理、年齡老化、專業(yè)范圍偏窄。此現(xiàn)狀已嚴(yán)重阻礙我國咨詢行業(yè)的發(fā)展。而近年來我國出現(xiàn)的咨詢公司大部分都并非真正 的咨詢公司，公司內(nèi)部沒有專家，只是專家與客戶的召集人。另外，我國的咨詢行業(yè)收費(fèi)較低，效益不佳，因此咨詢?nèi)藛T的報酬也較低，這就導(dǎo)致公司培養(yǎng)的專業(yè)咨詢管理人才大量外流，被世界知名咨詢公司挖走。 第二，信息資源存在問題。信息是咨詢之本，咨詢產(chǎn)業(yè)其實(shí)本質(zhì)就是對信息的提取、傳遞、分析、處理和使用。但是我國的管理咨詢行業(yè)信息資源匱乏、信息資源質(zhì)量不高、資源利用不充分，對我國咨詢業(yè)的健康發(fā)展造成很大的影響 12。 第三，對行業(yè)認(rèn)識不足。嚴(yán)格意義上來講，咨詢行業(yè)是一個知識含量和技術(shù)層次相當(dāng)高的行業(yè)，不管對重大宏觀決策和基 層微觀經(jīng)營管理都有重要影響。但現(xiàn)在我國有的客戶對腦力勞動的價值模糊，輕視知識的價值，對咨詢費(fèi)用不理解；還有人混淆咨詢業(yè)和信息業(yè)，他們認(rèn)為咨詢公司只是牽線搭橋的中介機(jī)構(gòu)；再者，我國管理咨詢行業(yè)知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識淡薄，侵權(quán)現(xiàn)象嚴(yán)重，不尊重咨詢產(chǎn)業(yè)的勞動 16。 業(yè)管理咨詢行業(yè)的市場狀況 我國企業(yè)眾多，需要解決的問題也很多，我國管理咨詢行業(yè)正是針對這種狀況應(yīng)運(yùn)而生的。所以說，我國的管理咨詢業(yè)前景廣闊，可以說是“朝陽產(chǎn)業(yè)”。 （ 1）我國管理咨詢行業(yè)非?；钴S，市場規(guī)模和客戶需求都在不斷增長。目前，我國 經(jīng)濟(jì)發(fā)展非常迅速，許多企業(yè)的改制工作基本完成。在這種情況下，企業(yè)更多關(guān)注內(nèi)部管理，這必然拉動咨詢的需求。另外，我國企業(yè)數(shù)量眾多，市場的潛在需求必然也大。隨著市場化程度的進(jìn)一步提高，企業(yè)在日趨復(fù)雜的政治法律經(jīng)濟(jì)社會環(huán)境以及在日新月異的技術(shù)進(jìn)步中所面臨的新的挑戰(zhàn)，對高水平外部管理咨詢資源的需求也將大幅增加，這必將促使我國管理咨詢業(yè)質(zhì)的飛躍。 （ 2）國外管理咨詢公司的壓力。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，管理咨詢業(yè)成為前景普遍看好的產(chǎn)業(yè)也吸引著國外咨詢公司的目光。 20 世紀(jì) 90 年代初，國際一些大的知名管理咨詢公司進(jìn)入中國，他們的目光 也不再限于他們原來合洛陽理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文） 3 作的企業(yè)，而是鎖定在啟蒙狀態(tài)的中國大型企業(yè)。這使得我國咨詢公司面臨國外咨詢公司的巨大威脅 11。 而在洛陽地區(qū)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶動了大量公司的建立，這就使蘭寧企業(yè)管理咨詢公司的市場擴(kuò)大。但是相對的，也正是看到了這種狀況，所以洛陽的管理咨詢公司同樣也發(fā)展的較多較快，競爭非常激烈。 業(yè)管理咨詢行業(yè)的發(fā)展趨勢 企業(yè)管理咨詢公司作為企業(yè)的智囊，市場潛力是很大的。但是，一些企業(yè)花費(fèi)了大量的財力所得到的一紙策劃方案，往往并不能給企業(yè)經(jīng)營面貌帶來任何改觀，更有甚者是雪上加霜，使原本競爭力欠 佳的企業(yè)奄奄一息。導(dǎo)致企業(yè)與策劃咨詢公司間產(chǎn)生了嚴(yán)重的信任危機(jī)，使整個咨詢行業(yè)陷入低迷的發(fā)展階段。日益增長的企業(yè)需求與目前策劃咨詢業(yè)的整體現(xiàn)狀形成了鮮明的反差，問題擺在面前，必然要有解決的方法！中國的企業(yè)管理咨詢行業(yè)可能還需要至少 3的重新洗牌和大規(guī)模的兼并或倒閉浪潮才可以最后走上正規(guī)化運(yùn)作的道路。因?yàn)樵谖磥恚袊髽I(yè)的成功非常需要中西合璧，利用一些世界 500 強(qiáng)企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)與本土企業(yè)管理相結(jié)合。能真正做好企業(yè)的 大夫 ，與國際接軌，同時也就把握了大商機(jī) 14。 據(jù)相關(guān)權(quán)威專家預(yù)測：品牌化，規(guī)?；?規(guī)化的大品牌連鎖之路將是未來企業(yè)管理咨詢業(yè)的出路。目前，全國有 4 萬家咨詢公司，大都是小作坊式的經(jīng)營方式，并且操作不規(guī)范，惟一的辦法就是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，培養(yǎng)科學(xué)的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?、?guī)范的能力 15。管理咨詢市場的潛在需求很大。未來在復(fù)雜競爭環(huán)境下企業(yè)的決策體系將是一個由 外腦 支撐的決策體系。 發(fā)達(dá)國家企業(yè) 90%以上都有外腦為其服務(wù)，這就是管理咨詢市場活動與潛力的來源。咨詢市場發(fā)展過程中，我們不僅要培育市場還要創(chuàng)造市場。在日益競爭激烈的環(huán)境下，明智企業(yè)家的根本需要是：權(quán)力要跟著知識走，把企業(yè)需要解決問題進(jìn)行科學(xué)的整合，滿 足企業(yè)的需求。另外，我國的管理咨詢行業(yè)還要建立有很強(qiáng)執(zhí)行力的管理團(tuán)隊(duì)，達(dá)到有效的管理。除此之外，我們還需要培養(yǎng)大量專業(yè)人才并且建立合理積極的舉措留住這些人才。 洛陽理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文） 4 寧企業(yè)管理咨詢公司簡介 蘭寧公司已成立三年，位于洛陽萬國銀座，是一個以企業(yè)咨詢?yōu)橹鞯男⌒兔駹I企業(yè)。 蘭寧企業(yè)管理咨詢有限公司立足河南，面向全國，為中國企業(yè)及經(jīng)理人提供前瞻新穎的經(jīng)營理念，策略規(guī)劃與管理培訓(xùn)，為其搭建一座高品位的集溝通、企劃、營銷、企管為一體的成長平臺，以開拓性、多元化、資源共享三為一體的方式快速提升其核心競爭力，幫助企業(yè)及經(jīng)理人接 軌現(xiàn)代化管理理念，使企業(yè)得以快速成長。蘭寧公司擁有豐富企業(yè)顧問實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的咨詢專家團(tuán)隊(duì)，得到數(shù)十家客戶的贊譽(yù)和認(rèn)可。 蘭寧公司的業(yè)務(wù)洽談服務(wù)流程： 前期溝通需求信息獲取項(xiàng)目機(jī)構(gòu)成立客戶需求分析撰寫項(xiàng)目建議書發(fā)送合同摸板共同研討合同簽定項(xiàng)目小組成立項(xiàng)目組分工項(xiàng)目資料整理項(xiàng)目組研討最終方案提交定期培訓(xùn)項(xiàng)目結(jié)束 定期回訪。 蘭寧公司的業(yè)務(wù)范圍： 第一、提供企業(yè)管理顧問服務(wù)，這是蘭寧公司的核心項(xiàng)目。 第二、提供系統(tǒng)培訓(xùn)顧問服務(wù)，這是蘭寧公司的支柱項(xiàng)目。 第三、提供旅游酒店培訓(xùn)顧問服務(wù)， 這是蘭寧公司的重要項(xiàng)目。 第四、提供市場營銷顧問服務(wù)，這是蘭寧公司的品牌項(xiàng)目。 第五、提供大型活動策劃顧問服務(wù)，這是蘭寧公司的傳統(tǒng)項(xiàng)目。 寧公司的經(jīng)營概況 蘭寧企業(yè)管理咨詢公司位于洛陽市澗西區(qū)萬國銀座 B 座 17 樓 23A 室，共有員工 20 人，是一家成立三年的民營咨詢公司。 蘭寧公司的市場廣泛，范圍在洛陽以內(nèi)，主要集中在洛陽市中心的周邊地區(qū)。從營業(yè)額上來說，蘭寧公司在洛陽中小管理咨詢公司中的收益也比較不錯。但是，蘭寧公司沒有系統(tǒng)的公關(guān)，導(dǎo)致內(nèi)部松散、外部缺乏溝通；蘭寧公司缺乏廣告宣傳，知名度欠缺，在洛陽的 影響力偏小，因此對公司利益也有很大的影響；蘭寧公司管理分散，公司內(nèi)部沒有一套系統(tǒng)整體的規(guī)章制度，這就使公司的管理松散，缺乏效率；蘭寧公司沒有激勵性洛陽理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文） 5 的員工薪酬制度，容易使員工喪失對公司的信心，因此員工的流失率比較高，這樣公司就需要不斷培養(yǎng)新的員工，這花費(fèi)了公司大量的人力、物力、財力。因此，蘭寧公司就更需要有一套系統(tǒng)的、切實(shí)可行的整體規(guī)劃來幫助其經(jīng)營，這也是本文的研究目的。 第 2 章蘭寧企業(yè)管理咨詢公司營銷環(huán)境分析 寧公司宏觀市場營銷環(huán)境分析 （ 1）洛陽經(jīng)濟(jì)不斷持續(xù)的發(fā)展，企業(yè)漸多，帶動了大量資金的涌 入。 （ 2）我國的政策法規(guī)對咨詢等服務(wù)行業(yè)很寬松，這為蘭寧公司的發(fā)展創(chuàng)造了非常有利的環(huán)境。 （ 3）隨著洛陽的發(fā)展，外來文化涌入，洛陽地區(qū)的企業(yè)思想也越來越多的與國際接軌，日益先進(jìn)。 （ 4）洛陽地區(qū)近些年經(jīng)濟(jì)發(fā)展，企業(yè)商戶建立的較多，發(fā)展也比較快，市場活躍，但企業(yè)包括企業(yè)家素質(zhì)普遍不高，需要外界出謀劃策，借助 ”外腦 ”,即對管理咨詢公司的市場需求擴(kuò)大，蘭寧公司的市場也相對會擴(kuò)大，前景會比較好。 寧公司微觀市場營銷環(huán)境分析 （ 1）蘭寧公司內(nèi)部環(huán)境和諧，非常團(tuán)結(jié)，但內(nèi)部管理、公關(guān)等方面問題也相對較多。 （ 2）洛陽地區(qū)現(xiàn)在管理公司越來越多，而且行業(yè)佼佼者也比較多，蘭寧公司成立的時間較短，是洛陽這一行業(yè)的后輩，雖然有不錯的口碑，但還是居于劣勢。而且，由于同類企業(yè)很多，所以競爭就會比較激烈。在未來的時間內(nèi)，會有更多的人看準(zhǔn)這一行業(yè)的機(jī)遇加入其中，也就是說，蘭寧公司面對的競爭會越來越激烈，市場狀態(tài)會越來越復(fù)雜，生存也會越來艱難，必須有更好的自我完整的方案才能避免被市場淘汰的命運(yùn)。 寧公司 析 洛陽理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文） 6 寧公司市場營銷環(huán)境的優(yōu)勢 （ 1）蘭寧公司專業(yè)咨詢?nèi)瞬疟姸?，在國?nèi)業(yè)界都比較出名，實(shí)力相對較高 ，而且公司的咨詢?nèi)藛T經(jīng)驗(yàn)也很豐富。 （ 2）蘭寧公司的業(yè)務(wù)實(shí)力較強(qiáng)，洛陽市澗西區(qū)的培訓(xùn)工作基本上都是由蘭寧公司負(fù)責(zé)。因此蘭寧公司有穩(wěn)定的培訓(xùn)業(yè)務(wù)，并且可以通過培訓(xùn)拉動被培訓(xùn)商家來公司咨詢。 （ 3）蘭寧公司的收益相較于同行也比較良好，實(shí)力較強(qiáng)。 （ 4）蘭寧公司的老板極具親和力，對員工親切，公司氛圍好，而且員工上下一心，比較團(tuán)結(jié)。 （ 5）蘭寧公司的服務(wù)意識好，對顧客親切，傾聽顧客的需要，能切實(shí)為顧客確實(shí)解決問題，口碑好，在業(yè)界比較出名。 （ 6）蘭寧公司占有的市場輻射范圍廣，不僅包括洛陽市區(qū)，還有洛陽周邊縣鄉(xiāng)。 寧公司市場營銷環(huán)境的劣勢 （ 1）蘭寧公司內(nèi)部管理松散，員工各自為主，沒有統(tǒng)一的規(guī)劃和目標(biāo)。 （ 2）蘭寧公司缺乏激勵性的員工薪酬制度，員工流失率較高。 （ 3）蘭寧公司缺乏明確的業(yè)務(wù)劃分。 （ 4）蘭寧公司沒有系統(tǒng)明確的公關(guān)系統(tǒng)，和外界聯(lián)系分散并且無序。 （ 5）蘭寧公司缺乏相應(yīng)的廣告宣傳。蘭寧公司基本都靠口碑相傳，因此在洛陽地區(qū)知名度稍顯不夠。 寧公司市場營銷環(huán)境的機(jī)會 （ 1）政府對咨詢業(yè)的政策非常優(yōu)惠，有利于咨詢業(yè)的發(fā)展。 （ 2）伴隨著洛陽地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，會有越來越多的企業(yè)成立，相對的 ，需要咨詢的企業(yè)也越來越多，這會給蘭寧公司帶來更多的客戶與市場機(jī)會。 （ 3）洛陽每年舉行的牡丹花會，以及洛陽郵展都與國際接軌，尤其在我國加入 與國際的接觸更加頻繁密切。這些都促進(jìn)了洛陽的思想更加先進(jìn)、國際化。而蘭寧咨詢公司也就更容易接觸國際上先進(jìn)的理念和經(jīng)驗(yàn)，為顧客解決問題。 洛陽理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文） 7 寧公司市場營銷環(huán)境的威脅 （ 1）洛陽地區(qū)的管理咨詢公司比較多，競爭本就激烈。而且，咨詢這一新生的市場機(jī)會會有越來越多企業(yè)看到并加入，所以洛陽的管理咨詢公司只會更多，競爭也會更激烈。 （ 2）洛陽的企業(yè)對咨詢行業(yè)的認(rèn)識 模糊，輕視腦力的價值，不愿意為咨詢掏錢。 （ 3）洛陽的思想相對沿海大城市來說仍然比較保守，缺乏先進(jìn)的理論指導(dǎo)。 （ 4）洛陽的咨詢類人才缺乏。 （ 5）洛陽的咨詢公司大多不正規(guī)，公司內(nèi)部基本沒有專業(yè)的咨詢?nèi)瞬?，只是做企業(yè)與專家的中介平臺。洛陽理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文） 8 第 3 章蘭寧管理咨詢公司的問題與成因 寧公司的市場營銷廣泛但主次分明不夠 蘭寧公司現(xiàn)在的業(yè)務(wù)包括企業(yè)管理顧問服務(wù)、系統(tǒng)培訓(xùn)顧問服務(wù)、旅游酒店培訓(xùn)顧問服務(wù)、市場營銷顧問服務(wù)、提供大型活動策劃顧問服務(wù)等等，業(yè)務(wù)眾多，卻沒有明確的分工。而且業(yè)務(wù)分不清主次，有些重要業(yè)務(wù)有時 候會無法顧及，導(dǎo)致客戶喪失信心，流失客戶。 這幾乎是企業(yè)的通病，做企業(yè)的時候每個業(yè)務(wù)都想抓，都不舍得放棄，但每個業(yè)務(wù)都抓的結(jié)果是每個業(yè)務(wù)都抓不牢。蘭寧公司也是這樣，業(yè)務(wù)貪多，導(dǎo)致無法分清主次，自顧不暇。 寧公司的員工營銷缺乏激勵性 蘭寧公司的老板雖然對員工親切，員工也比較團(tuán)結(jié)，但是整個公司在員工這一塊仍然顯得松散。 （ 1）缺乏統(tǒng)一的目標(biāo)和規(guī)劃。這使員工雖然團(tuán)結(jié)，可是思維混亂，缺乏向心力。 （ 2）缺乏明確的分工，這使得員工有時候會不知道自己做什么，導(dǎo)致效率低下。 （ 3）缺乏激勵性的員工薪酬制度 ，這使員工在工作的時候缺乏激情和工作的熱情。 這是由于公司沒有完整的薪酬制度和員工制度，在薪酬上缺乏激勵性，在制度上缺乏管理性，導(dǎo)致分工不明，員工松散。因此，蘭寧公司急需明確的薪酬激勵制度和管理制度解決這些問題。 寧公司在傳媒營銷上的失利 寧公司在廣告媒體的不足 在廣告盛行的今天，洛陽地區(qū)眾多的咨詢企業(yè)大部分都會為自己的企業(yè)進(jìn)行廣告宣傳，但蘭寧卻沒有?！熬葡悴慌孪镒由睢币呀?jīng)是過去式，蘭寧洛陽理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文） 9 公司必須加大廣告宣傳，才能擺脫知名度不高，市場狹隘這些弊端。 蘭寧公司不進(jìn)行廣告宣傳，原因有 四個： （ 1）蘭寧公司有自己的合作物業(yè)，并且都是中高檔的小區(qū)，這些會幫助它做適當(dāng)?shù)男麄鳌?（ 2）蘭寧公司的口碑較好，在口碑上也會有一定的宣傳。 （ 3）蘭寧公司的培訓(xùn)業(yè)務(wù)廣泛，依靠培訓(xùn)也可進(jìn)行宣傳。 （ 4）蘭寧公司較為保守，不愿花錢在廣告宣傳上。 寧公司在公關(guān)方面的缺乏 公關(guān)在現(xiàn)代社會對企業(yè)是非常重要的，但很多企業(yè)往往會忽略這一部分，蘭寧公司也是。蘭寧公司缺乏系統(tǒng)完整的公關(guān)意識，導(dǎo)致公關(guān)方面的不足以及公司業(yè)務(wù)的混亂。 蘭寧公司的公關(guān)基本上靠兩塊： （ 1）在對被培訓(xùn)的商戶和企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)時，向其介紹 自己的業(yè)務(wù)，宣傳自己。 （ 2）依靠老客戶良好的口碑相傳引進(jìn)新顧客。 而這樣的方法短期可行，如果想要把企業(yè)做好做大，僅僅這樣做是不行的。蘭寧公司必須有自己獨(dú)立的、系統(tǒng)的、完整的公關(guān)系統(tǒng)。 寧公司缺乏系統(tǒng)的整體管理體系 管理咨詢行業(yè)有一句話，“鞋匠的兒子沒鞋穿”，也就是說，管理咨詢行業(yè)再為別的企業(yè)服務(wù)的同時，自身往往問題重重，尤其是管理問題。同樣，蘭寧公司也不例外： （ 1）蘭寧公司內(nèi)部管理松散，員工各自為主，沒有統(tǒng)一的規(guī)劃和目標(biāo)，這導(dǎo)致公司內(nèi)員工目標(biāo)不同。 （ 2）蘭寧公司沒有明確的職責(zé)劃分，員工不知道 自己的職責(zé)是什么。 （ 3）蘭寧公司內(nèi)部沒有明確的規(guī)章制度，這導(dǎo)致公司內(nèi)部松散，工作效率低下。 這都是由于蘭寧公司內(nèi)部沒有明確的管理意識和公司制度造成的。 洛陽理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文） 10 第 4 章蘭寧企業(yè)管理咨詢公司的目標(biāo)市場策略 寧公司的市場細(xì)分 市場細(xì)分是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需求的不同，把整個市場劃分成不同的消費(fèi)者群的過程。其客觀基礎(chǔ)是消費(fèi)者需求的異質(zhì)性。進(jìn)行市場細(xì)分的主要依據(jù)是異質(zhì)市場中需求一致的顧客群，實(shí)質(zhì)就是在異質(zhì)市場中求同質(zhì)。市場細(xì)分的目標(biāo)是為了聚合，即在需求不同的市場中把需求相同的消費(fèi)者聚合到一起。這一概念的提出，對于 企業(yè)的發(fā)展具有重要的促進(jìn)作用。 市場細(xì)分的原則：可衡量性、可贏利性、可進(jìn)入性、差異性 2 蘭寧公司的市場主要根據(jù)業(yè)務(wù)對象的不同劃分： （ 1）市場營銷類。這一類主要包括企業(yè)對市場營銷方面的咨詢，業(yè)績的提升，產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的銷售推廣等。 （ 2）項(xiàng)目策劃類。這一類主要包括為各種企業(yè)做設(shè)計策劃，以及為各種大型活動做策劃安排。 （ 3）企業(yè)管理類。這一類主要包括為企業(yè)提升其管理能力，使其管理適合其公司環(huán)境，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。 （ 4）培訓(xùn)類。這一類包括為企業(yè)、終端商戶、酒店的管理人員或服務(wù)人員進(jìn)行各種培訓(xùn)。 寧公司 的目標(biāo)市場選擇及定位 寧公司的目標(biāo)市場選擇 目標(biāo)市場選擇是指企業(yè)在劃分好細(xì)分市場之后，可以進(jìn)入既定市場中的一個或多個細(xì)分市場。目標(biāo)市場選擇是指估計每個細(xì)分市場的吸引力程度，并選擇進(jìn)入一個或多個細(xì)分市場。 目標(biāo)市場選擇標(biāo)準(zhǔn)： 第一，有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Α?第二，細(xì)分市場結(jié)構(gòu)的吸引力。 第三，符合企業(yè)目標(biāo)和能力 2。 洛陽理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文） 11 蘭寧公司在目標(biāo)市場上： 第一，市場營銷類。主要針對企業(yè)，以及有一定規(guī)模和潛力的終端商戶。 第二，項(xiàng)目策劃類。主要針對大中型企業(yè)，以及一些大型活動。 第三，企業(yè)管理類。主要針對各種 企業(yè)、公司。 第四，培訓(xùn)類。主要針對終端商戶以及酒店人員。 寧公司的市場定位 市場定位是企業(yè)及產(chǎn)品確定在目標(biāo)市場上所處的位置。 市場定位是在上世紀(jì) 70 年代由美國營銷學(xué)家艾里斯和杰克特勞特提出的，其含義是指企業(yè)根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，針對顧客對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭龋瑸楸酒髽I(yè)產(chǎn)品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動地傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場上確定適當(dāng)?shù)奈恢?。簡而言之：就是在客戶心目中樹立?dú)特的形象。 市場定位的目的：市場定位并不是你對一件產(chǎn)品本身做 些什么，而是你在潛在消費(fèi)者的心目中做些什么。市場定位的實(shí)質(zhì)是使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴(yán)格區(qū)分開來，使顧客明顯感覺和認(rèn)識到這種差別，從而在顧客心目中占有特殊的位置 市場定位的原則：各個企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品不同，面對的顧客也不同，所處的競爭環(huán)境也不同，因而市場定位所依據(jù)的原則也不同?？偟膩碇v，市場定位所依據(jù)的原則有以下四點(diǎn) 2： （ 1）根據(jù)具體的產(chǎn)品特點(diǎn)定位 構(gòu)成產(chǎn)品內(nèi)在特色的許多因素都可以作為市場定位所依據(jù)的原則。比如所含成份、材料、質(zhì)量、價格等?！捌呦病逼亩ㄎ皇恰胺强蓸贰保瑥?qiáng)調(diào)它是不含咖啡因的飲料，與可樂類飲料不 同?！疤幹Z”止痛藥的定位是“非阿斯匹林的止痛藥”，顯示藥物成分與以往的止痛藥有本質(zhì)的差異。 （ 2）根據(jù)特定的使用場合及用途定位 我國曾有一家生產(chǎn)“曲奇餅干”的廠家最初將其產(chǎn)品定位為家庭休閑食品，后來又發(fā)現(xiàn)不少顧客購買是為了饋贈，又將之定位為禮品。 （ 3）根據(jù)顧客得到的利益定位 洛陽理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文） 12 產(chǎn)品提供給顧客的利益是顧客最能切實(shí)體驗(yàn)到的，也可以用作定位的依據(jù)。 1975 年，美國米勒（ 出了一種低熱量的“ 啤酒，將其定位為喝了不會發(fā)胖的啤酒，迎合了那些經(jīng)常飲用啤酒而又擔(dān)心發(fā)胖的人的需要。 （ 4）根據(jù)使 用者類型定位 企業(yè)常常試圖將其產(chǎn)品指向某一類特定的使用者，以便根據(jù)這些顧客的看法塑造恰當(dāng)?shù)男蜗蟆?美國米勒啤酒公司曾將其原來唯一的品牌“高生”啤酒定位于“啤酒中的香擯”，吸引了許多不常飲用啤酒的高收入婦女。后來發(fā)現(xiàn)，占 30的狂飲者大約消費(fèi)了啤酒銷量的 80，于是，該公司在廣告中展示石油工人鉆井成功后狂歡的鏡頭，還有年輕人在沙灘上沖刺后開懷暢飲的鏡頭，塑造了一個“精力棄沛的形象”。在廣告中提出“有空就喝米勒”，從而成功占領(lǐng)啤酒狂飲者市場達(dá) 10 年之久。 事實(shí)上，許多企業(yè)進(jìn)行市場定位的依據(jù)的原則往往不止一個，而 是多個原則同時使用。因?yàn)橐w現(xiàn)企業(yè)及其產(chǎn)品的形象，市場定位必須是多維度的、多側(cè)面的。 蘭寧咨詢憑借實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)和咨詢服務(wù)模式，整合國內(nèi)的管理培訓(xùn)與咨詢服務(wù)，并不斷摸索中國管理培訓(xùn)和咨詢的成功模式。 蘭寧公司認(rèn)為不論是管理培訓(xùn)項(xiàng)目，還是管理咨詢項(xiàng)目，管理顧問公司都應(yīng)該把“幫助客戶認(rèn)清管理問題，輔助客戶執(zhí)行管理方案”作為新的咨詢理念，管理顧問既是優(yōu)秀咨詢師，更是優(yōu)秀培訓(xùn)師。通過 近距服務(wù)、深度推動 的咨詢服務(wù)模式為企業(yè)量身定制變革步驟和培訓(xùn)課程，幫助客戶管理人員在觀念更新和技能提高方面發(fā)生根本的轉(zhuǎn)變，全力推動企業(yè) 管理變革的真正發(fā)生。 因此，蘭寧公司的定位應(yīng)緊抓其優(yōu)點(diǎn)，包括它與眾不同的培訓(xùn)和咨詢模式，突出其和其他管理咨詢公司的差異，定位為可以幫助企業(yè)經(jīng)營，從管理到員工讓企業(yè)全面快速發(fā)展。洛陽理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文） 13 第 5 章 蘭寧企業(yè)管理咨詢公司整體營銷策略 確蘭寧公司各業(yè)務(wù)的規(guī)劃與服務(wù) 寧公司的業(yè)務(wù)分類 我國中小型咨詢公司由于規(guī)模小、人員數(shù)量少且素質(zhì)不高等特點(diǎn)不適合做綜合性服務(wù)，而適合提供專業(yè)化服務(wù) 16。表 5新華信所做的 2004年各類管理項(xiàng)目分布比例?？梢钥闯?，本土的任何中小型咨詢公司都無力涉足圖中所有業(yè)務(wù)類 型的服務(wù)，而只能是選擇其中一個細(xì)分市場或獨(dú)自開發(fā)一個能夠迅速產(chǎn)生效果的市場做下去，必須改變目前盲目的無核心服務(wù)的生存策略，迅速占領(lǐng)專業(yè)性市場，做成該細(xì)分市場的金字招牌，這樣才能躲避競爭對手鋒芒而得以發(fā)展。 表 5004 年各類管理咨詢項(xiàng)目分布比例 人力資源 戰(zhàn)略 營銷 信息化 生產(chǎn)管理 資本運(yùn)作 綜合 其他 26% 24% 11% 5% 4% 5% 6% 19% 蘭寧公司現(xiàn)在的業(yè)務(wù)包括企業(yè)管理顧問服務(wù)、系統(tǒng)培訓(xùn)顧問服務(wù)、旅游酒店培訓(xùn)顧問服務(wù)、市場營銷顧問服務(wù)、提供大型活動策劃顧問服務(wù)等等。按目標(biāo) 市場劃分可以劃分為市場營銷類、企業(yè)管理類、項(xiàng)目策劃類、培訓(xùn)類。這四類業(yè)務(wù)所占的市場份額如下表： 表 5寧公司各業(yè)務(wù)市場份額 市場營銷類 企業(yè)管理類 項(xiàng)目策劃類 培訓(xùn)類 40% 20% 10% 30% 從這里看出，蘭寧公司的業(yè)務(wù)主要集中在市場營銷和培訓(xùn)這兩部分。所以，在蘭寧公司的經(jīng)營活動中就要主要針對這兩部分進(jìn)行，其次再兼顧企業(yè)管理，最后是項(xiàng)目策劃。 洛陽理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文） 14 企業(yè)一定要分清業(yè)務(wù)主次，抓住重點(diǎn)業(yè)務(wù)、品牌業(yè)務(wù)，穩(wěn)定重點(diǎn)市場，其次兼顧次要市場，才能保住老顧客，吸引新顧客，使公司具有專業(yè)性，擁有金字招牌，并不斷 地為公司創(chuàng)造財富。否則，不僅主要市場的客戶會流失，次要市場的顧客也會喪失信心，導(dǎo)致公司的利益和名譽(yù)受損，使公司蒙受巨大損失。 寧公司的業(yè)務(wù)規(guī)劃 蘭寧公司的業(yè)務(wù)主次分清之后，就要針對不同的業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)劃： （ 1）市場營銷類：主要包括營銷推廣和銷售系統(tǒng)的建立，對于這兩塊，蘭寧公司已經(jīng)做的比較熟練。但是，市場營銷的范圍廣泛，但蘭寧公司涉及的范圍比較狹窄。蘭寧公司還可以增加幫企業(yè)招工、對選中對象進(jìn)行炒作宣傳等。 2010 年出現(xiàn)的民工荒問題就是一個巨大的契機(jī)。 2010 年沿海地區(qū)出現(xiàn)民工荒，民工即使工資很高， 條件不錯也不愿意做，很多企業(yè)出現(xiàn)了招工難的問題。面對這種狀況，蘭寧公司就可以對外聯(lián)系業(yè)務(wù)，幫助企業(yè)招工。還有現(xiàn)在一些網(wǎng)絡(luò)名詞、網(wǎng)絡(luò)名人，背后都有一個或幾個營銷公司對其進(jìn)行支持炒作。對此，蘭寧公司可以利用其在北京的資源接活，這樣既可以從中獲利，又對自己的企業(yè)進(jìn)行了宣傳，一舉兩得。 （ 2）企業(yè)管理類：管理對于現(xiàn)在的企業(yè)非常重要，好的管理不僅可以節(jié)省成本，提高效率，還可以穩(wěn)固公司的內(nèi)外部環(huán)境，使企業(yè)實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展。所以蘭寧公司對于企業(yè)管理的專業(yè)人才一定要有豐富的經(jīng)驗(yàn)，善于從宏觀角度出發(fā)進(jìn)行調(diào)節(jié)，找出 企業(yè)問題所在。對此，蘭寧公司一要注意人才的吸收和利用，做出口碑和成績；二要 加強(qiáng)政策研究，提高政策水平，為公司重大經(jīng)營決策當(dāng)好參謀 ；三要 負(fù)責(zé) 好 公司業(yè)務(wù)的客戶公關(guān)，建立廣泛穩(wěn)定的客戶群和社會資源協(xié)作網(wǎng)，不斷擴(kuò)大公司市場份額 ；四要組織好企業(yè)整體運(yùn)作，做好企業(yè)宣傳，為公司樹立專業(yè)、良好的形象。 （ 3）項(xiàng)目策劃類：對這一方面，蘭寧公司要時刻注意洛陽的新聞、政策、活動走向，及時把握時機(jī)，拉動業(yè)務(wù)的發(fā)展，并且 利用多種信息手段，廣泛發(fā)掘 可靠項(xiàng)目 ，主動出擊，積極運(yùn)籌，開拓思路，大膽運(yùn)作； （ 4）培訓(xùn)類：培訓(xùn)這一塊一直都是蘭寧 公司的強(qiáng)項(xiàng)，但這一塊的問題在于培訓(xùn)講師流動性太大，尤其是市場營銷類講師。所以，蘭寧公司必須建洛陽理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文） 15 立適當(dāng)?shù)膯T工薪酬制度和相關(guān)措施留住員工，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的長久穩(wěn)定，公司的長期發(fā)展。 格政策與策略 由于是一個管理咨詢公司，蘭寧公司的收費(fèi)比較麻煩，不但要兼顧到不同的公司還要兼顧到不同的業(yè)務(wù)。 蘭寧公司的各業(yè)務(wù)收費(fèi)大概如下： 表 5寧公司報價表 服務(wù)內(nèi)容 價格（單位：萬） 制度建設(shè)（員工手冊） 程再造 售系統(tǒng)建立（包括營銷策劃） 理督導(dǎo) 理人員培訓(xùn) 由于蘭寧公司針對不同公司的收費(fèi)也不一樣，而且針對不同業(yè)務(wù)收費(fèi)也更詳細(xì)，所以這一份蘭寧公司報價表只是蘭寧公司收費(fèi)的一個大概反應(yīng)。但因?yàn)閷?shí)際中業(yè)務(wù)非常廣泛細(xì)分，所以有時候會產(chǎn)生頻繁的重復(fù)收費(fèi)，這讓本就對咨詢行業(yè)不了解、害怕掏錢的企業(yè)就更加害怕咨詢。所以一定要讓公司的業(yè)務(wù)分類更加實(shí)際可用，讓害怕咨詢的人也愿意來蘭寧咨詢。 （ 1）收費(fèi)可以按照目標(biāo)市場的劃分來分：市場營銷類、企業(yè)管理類、項(xiàng)目策劃類、培訓(xùn)類。 市場營銷類主要針對市場營銷推廣、銷售系統(tǒng)建立等方面。 企業(yè)管理類主要針對企業(yè)的管理問題解決。 項(xiàng)目策劃類主要針對營銷策劃設(shè)計和項(xiàng)目的策劃安排實(shí)施。 培訓(xùn)類主要針對企業(yè)人員的各種培訓(xùn)。 這樣分類不僅讓業(yè)務(wù)更加明確，也讓環(huán)節(jié)更加分明，在一定程度上減洛陽理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文） 16 少了重復(fù)收費(fèi)。這樣顧客在價格上的認(rèn)同感也會增加，在心理上也容易接受。 （ 2）蘭寧公司在價格上要采取明碼標(biāo)價，即讓顧客對自己的收費(fèi)感到明白，知道自己的錢用在何處，怎么用。這些都要建立明確的標(biāo)準(zhǔn)，在適當(dāng)?shù)臅r候呈給顧客讓顧客放心，對自己產(chǎn)生信任。只 有顧客信任自己，公司才能更好的為顧客服務(wù)，滿足顧客的需求，達(dá)到顧客的目的，與顧客建立長期的關(guān)系，擁有穩(wěn)定且忠實(shí)的顧客群。 （ 3）確定銷售導(dǎo)向作為定價目標(biāo) 定價目標(biāo)決定最終采取的定價策略?，F(xiàn)階段，作為中小型咨詢公司的蘭寧公司定價目標(biāo)既不能利潤最大化也不能維持現(xiàn)狀。前者不利于爭取客戶或者與其長期合作，后者不利于公司的發(fā)展壯大，最終將被淘汰。根據(jù)目前其知名度不高、客戶數(shù)量少和競爭對手多的特點(diǎn)，應(yīng)確立銷售為導(dǎo)向的定價目標(biāo) 14。這種定價目標(biāo)就是要擴(kuò)大蘭寧咨詢公司市場份額，在規(guī)模經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)利潤增加。 （ 4）明確服務(wù)成本和需求特點(diǎn) 銷售為導(dǎo)向的定價目標(biāo)并不是一味追求客戶數(shù)量、所占市場比例而不考慮成本。咨詢服務(wù)成本 =固定成本 +可變成本。其中，固定成本主要是辦公地點(diǎn)租金和一些辦公設(shè)備支出，所占總成本比例很小?？勺兂杀驹诳偝杀局姓己芨弑壤饕亲稍?nèi)藛T和管理人員的工資、福利以及咨詢過程中的各種開支，其中主要取決于咨詢?nèi)藛T的數(shù)量、資歷、聲譽(yù) 14。中小型咨詢公司中的咨詢?nèi)藛T數(shù)量較國內(nèi)外大型咨詢公司要少，而且以剛畢業(yè)的大學(xué)生為主，資歷不深。所以，在成本核算方面同競爭對手相比有一定的優(yōu)勢。 但是，銷售為導(dǎo)向的定 價目標(biāo)和運(yùn)營的低成本并不意味著本土咨詢公司可以憑借低價就能實(shí)現(xiàn)市場擴(kuò)張。這是由咨詢服務(wù)的需求特點(diǎn)決定的。眾所周知，需求有彈性大小之分，彈性大的需求，低價可以刺激對其的消費(fèi)，而對于彈性小的需求，降價對其需求量刺激不大 14。咨詢服務(wù)屬于后者。企業(yè)購買咨詢服務(wù)時首先考慮的是能否解決問題，價格是次要決定因素。如果一味追求低價反而會使客戶認(rèn)為質(zhì)量差而不予采用。因此，中小型咨詢公司在制定咨詢價格時不能無限降低價格，與競爭對手打價格戰(zhàn)。 洛陽理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文） 17 因此作為小型咨詢公司的蘭寧公司應(yīng)采用適中價格策略和客戶決定價格策略 立明確有效的促銷制度 寧公司的業(yè)務(wù)促銷 促銷對一個企業(yè)至關(guān)重要，因此蘭寧公司的促銷活動必不可少，尤其在業(yè)務(wù)上的促銷： （ 1）蘭寧公司促銷要有明確的說明，讓顧客享有知情權(quán)，尤其對老顧客更應(yīng)在推出促銷項(xiàng)目時告知其實(shí)惠，讓顧客感受到重視與好處。 （ 2）蘭寧公司促銷活動要進(jìn)行積極的宣傳，讓企業(yè)知道蘭寧的促銷優(yōu)惠和成果。 （ 3）蘭寧公司促銷要區(qū)分新老顧客，對老顧客要重視，對新顧客要真誠。 （ 4）蘭寧公司可以推出積分卡，不同的積分是不同的等級，比如鉆石卡、白金卡、白銀卡等，不同的卡給予不同的折扣，這樣不 僅能留住老顧客還能吸引新顧客，還能讓顧客從心理上得到極大的虛榮滿足。 （ 5）加強(qiáng)咨詢公司網(wǎng)站的建設(shè)：咨詢網(wǎng)站是傳遞公司信息、展示企業(yè)實(shí)力與文化的平臺。一個好的咨詢網(wǎng)站可以吸引潛在客戶和優(yōu)秀的咨詢?nèi)瞬牛蛊髽I(yè)品牌在更大的范圍內(nèi)得到延伸。但是，通過瀏覽國內(nèi) 20 家咨詢公司的網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)，頁面中使用了過多的動靜態(tài)圖片，打開速度慢且內(nèi)容空洞。尤其是缺少目標(biāo)客戶所關(guān)心的咨詢公司資質(zhì)、咨詢?nèi)藛T力量和咨詢案例信息的詳細(xì)介紹 (見表 5無法滿足客戶需求。這樣的網(wǎng)站不能起到應(yīng)有的宣傳作用 16。因此中小型咨詢公司應(yīng)該加強(qiáng)網(wǎng) 站建設(shè)，一是網(wǎng)站建設(shè)要突出其宣傳功能，增加介紹公司的信息，包括資歷、組織機(jī)構(gòu)、人員情況等。二是對接手過的企業(yè)不能僅僅寫個名字或放置一個企業(yè)圖標(biāo)而要有一定的介紹，這樣才能吸引潛在客戶。三是網(wǎng)站應(yīng)該設(shè)有在線咨詢的功能，有專人負(fù)責(zé)回答，對潛在客戶起到“拋磚引玉”的作用。四是咨詢公司要通過電視廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告和商業(yè)運(yùn)作的搜索引擎等多種方式宣傳網(wǎng)站，擴(kuò)大知名度。 洛陽理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文） 18 表 50 家咨詢公司網(wǎng)站用戶關(guān)心的信息量 資質(zhì)介紹（歷史、資產(chǎn)、信譽(yù)） 咨詢團(tuán)隊(duì)人員（學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)） 案例（方法、結(jié)果） 其它 40% 25% 20% 15% 積極的促銷行為可以擴(kuò)大市場占有率及商場品牌知名度影響力以及提升商品周轉(zhuǎn)和銷售，是企業(yè)獲得意想不到的好處和收益。 寧公司的廣告促銷 百事可樂在 2005 年前后，請周杰倫、 九大巨星為其做廣告進(jìn)行代言，并獲得了成功，銷售量也超過了可口可樂。而且，縱觀這些年百事可樂的廣告，無一不經(jīng)典、特色、有號召力、有時代感。事實(shí)也證明，這些廣告對百事可樂公司的發(fā)展有著至關(guān)重要的作用。這明顯說明了廣告的重要性。尤其在促銷中更有著特殊的功能和效用 8： 第一，廣告是最大、最快、最廣泛的信息傳遞媒介。通 過廣告，企業(yè)或公司能把產(chǎn)品與勞務(wù)的特性、功能、用途及供應(yīng)廠家等信息傳遞給消費(fèi)者，溝通產(chǎn)需雙方的聯(lián)系，引起消費(fèi)者的注意與興趣，促進(jìn)購買。因此，廣告的信息傳遞能迅速溝通供求關(guān)系，加速商品流通和銷售。 第二，廣告能激發(fā)和誘導(dǎo)消費(fèi)。消費(fèi)者對某一產(chǎn)品的需求，往往是一種潛在的需求，這種潛在的需要與現(xiàn)實(shí)的購買行動，有時是矛盾的。廣告造成的視覺、感覺映象以及誘導(dǎo)往往會勾起消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)購買欲望。有些物美價廉、適銷對路的新產(chǎn)品，由于不為消費(fèi)者所知曉，所以很難打開市場，而一旦進(jìn)行了廣告宣傳，消費(fèi)者就紛紛購買。另外，廣告的反復(fù)渲 染、反復(fù)刺激，也會擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，甚至?xí)鹨欢ǖ男湃胃小Ｒ矔?dǎo)致購買量的增加。 第三，廣告能較好地介紹產(chǎn)品知識、指導(dǎo)消費(fèi)。通過廣告可以全面介紹產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、用途、維修安裝等，并且消除他們的疑慮，消除他們由于維修、保養(yǎng)、安裝等問題而產(chǎn)生的后顧之憂，從而產(chǎn)生購買欲望。 第四，廣告能促進(jìn)新產(chǎn)品、新技術(shù)的發(fā)展。新產(chǎn)品、新技術(shù)的出現(xiàn)，靠行政手段推廣，既麻煩又緩慢，局限性很大，而通過廣告，直接與廣大洛陽理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文） 19 的消費(fèi)者見面，能使新產(chǎn)品、新技術(shù)迅速在市場上站穩(wěn)腳跟，獲得成功。 現(xiàn)在的社會，行業(yè)眾多，行業(yè)內(nèi)企業(yè)也眾多，競爭 激烈，并且各有特色，所以這個時候“酒香不怕巷子深”已經(jīng)是過去式，只有積極宣傳自己才是正確之道。 蘭寧公司在這一方面： 第一，進(jìn)行廣泛的社會宣傳，可以采用燈箱廣告，也可以采用定期的傳單式發(fā)放。 第二，在培訓(xùn)時可以加入適時的企業(yè)宣傳。 第三，新老客戶間有口碑，蘭寧公司可以利用這種口碑讓新老顧客可以從不同角度理解到公司的好處以及對他們的優(yōu)惠，從而更加積極的為公司進(jìn)行宣傳。 第四，蘭寧公司既然有自己的物業(yè)，就要利用好自己物業(yè)的資源，對物業(yè)內(nèi)的居民進(jìn)行定期的宣傳。 蘭寧公司想要擴(kuò)大市場，就必須依靠廣告宣傳來擴(kuò)大知名度 ，提高影響力，吸引企業(yè)前來咨詢，從而為蘭寧公司帶來利益，促進(jìn)公司的進(jìn)一步發(fā)展。 寧公司的公共關(guān)系促銷 2008 年 9 月，三鹿奶粉公司生產(chǎn)的奶粉被發(fā)現(xiàn)三聚氰胺超標(biāo)，長期飲用會造成引用兒童患“腎結(jié)石”。這一事件出現(xiàn)后，三鹿被三元并購，一個著名的大企業(yè)就此毀于一旦。而在三鹿事件發(fā)生后，三鹿先是隱瞞，再是靜靜觀望，最后矢口否認(rèn)，置消費(fèi)者的健康和利益于不顧。也正是由于三鹿主動放棄了積極應(yīng)對的機(jī)會，所以后來完全處于被動的局面，最終被三元并購。而美國強(qiáng)生公司則完全相反。 1982 年，美國芝加哥地區(qū)發(fā)生有人服用含 氰化物的泰諾藥片中毒死亡的嚴(yán)重事故，其影響迅速傳到全國各地。事發(fā)后，美國強(qiáng)生公司迅速作出回應(yīng)。不僅調(diào)查回收有問題的藥物（僅 75片），而且快速真誠的向消費(fèi)者道歉，并對消費(fèi)者進(jìn)行巨額賠償。這一危機(jī)公關(guān)讓消費(fèi)者感受到了強(qiáng)生公司對他們的重視和愛護(hù)，仍然保持了對強(qiáng)生公司的信任，獲得了企業(yè)的成功。 所以公關(guān)很重要，它 可以幫 企業(yè) 解決危機(jī)帶來希望 ， 增強(qiáng)企業(yè)的知名洛陽理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文） 20 度和美譽(yù)度，使 企業(yè)度過難關(guān)，健康快速的發(fā)展。 若組織中要一種建立良好的公共關(guān)系，就需要良好的公共關(guān)系活動的策劃來實(shí)施和實(shí)現(xiàn)。公關(guān)由社會組織、公眾、傳播三個要素構(gòu)成。 公關(guān)的基本特征 第一，以公眾為對象 第二，以美譽(yù)為目的 第三，以互惠為原 第四，以長遠(yuǎn)為方針 第五，以真誠為信條 第六，以溝通為手段 10 蘭寧公司的公關(guān)系統(tǒng)松散，主要分為客戶方面、培訓(xùn)方面、業(yè)務(wù)方面，這幾方面沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)劃，應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)： （ 1）內(nèi)部公關(guān)： 在每一方面建立統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)、目標(biāo)、規(guī)劃，并設(shè)立負(fù)責(zé)人。 在這三方面的負(fù)責(zé)人當(dāng)中選擇一個負(fù)責(zé)公關(guān)整體。 建立有效的措施調(diào)動各個負(fù)責(zé)人的積極性，讓他們產(chǎn)生危機(jī)感，從而認(rèn)真負(fù)責(zé)工作。 公關(guān)總負(fù)責(zé)人要定期向公司管理人員做匯報，改進(jìn)工作，聽取 意見，制定下一階段的計劃。 在員工薪酬方面，要有激勵性的薪酬制度，調(diào)節(jié)好員工和公司的關(guān)系。 科學(xué)有效的激勵機(jī)制能夠讓員工發(fā)揮出最佳的潛能，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值。激勵的方法很多，但是薪酬可以說是一種最重要的、最易使用的方法。它是企業(yè)對員工給企業(yè)所做的貢獻(xiàn) (包括他們實(shí)現(xiàn)的績效，付出的努力、時間、學(xué)識、技能、經(jīng)驗(yàn)和創(chuàng)造 )所付給的相應(yīng)的回報和答謝。在員工的心目中，薪酬不僅僅是自己的勞動所得，它在一定程度上代表著員工自身的價值、代表企業(yè)對員工工作的認(rèn)同，甚至還代表著員工個人能力和發(fā)展前景。 制定健全科學(xué)的薪酬制度 ，是管理中的一項(xiàng)重大決策，因此要注意關(guān)注核心人才和激勵關(guān)鍵行為，以及企業(yè)內(nèi)部和外部的公平。 洛陽理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文） 21 蘭寧企業(yè)管理咨詢公司的薪酬制度存在比較大的問題，應(yīng)該要注意以下幾點(diǎn)建議： 第一，在培訓(xùn)講師這方面，因?yàn)橹v師是按期發(fā)放工資即一期課程結(jié)束時發(fā)放工資，所以時間分散，對于這一點(diǎn)，蘭寧公司必須有自己的穩(wěn)定時間。尤其是和勞動就業(yè)培訓(xùn)中心這一塊，不能每次等到培訓(xùn)中心什么時候結(jié)賬再發(fā)放工資，而是應(yīng)該固定在每個老師結(jié)課的第幾天準(zhǔn)時發(fā)放。這時發(fā)放的工資可以直接從公司賬上領(lǐng)取，而勞動培訓(xùn)中心結(jié)賬后也直接打到公司賬戶上，這樣員工、公司兩不 誤，對彼此都有利。定完具體時間后，發(fā)放的方式可以采用打卡發(fā)放，也可以讓老師們到公司具體領(lǐng)取。 第二，在培訓(xùn)講師的工資上，明確工資是按月發(fā)還是按節(jié)發(fā)，如果按節(jié)發(fā)放，一節(jié)課是多少錢，必須有明確的說明。 第三，員工的工資必須有明確的說明，包括工資、獎金、保險、福利都必須要建立明確的規(guī)定。尤其是培訓(xùn)中心這一塊，必須得弄清楚，是公司的責(zé)任還是勞動培訓(xùn)中心的責(zé)任，其中具體的事項(xiàng)都要有明確的、硬性的說明。 第四，員工的提成部分。要讓員工了解各項(xiàng)業(yè)務(wù)的提成率是多少，其次員工在促成業(yè)務(wù)的時候向員工作明確的說明，這項(xiàng)業(yè)務(wù)的金額 、范圍、以及提成。 第五，蘭寧公司要針對員工要采取明確個人、團(tuán)隊(duì)分工，根據(jù)每個人的特點(diǎn)組團(tuán)完成任務(wù)，這樣不僅個人的價值得到體現(xiàn)，工作效率也會提高。 對于剛畢業(yè)的大學(xué)生來說，關(guān)鍵是積累經(jīng)驗(yàn)和學(xué)習(xí)，但是上進(jìn)心強(qiáng)，注重自我價值的實(shí)現(xiàn)。所以蘭寧公司在員工方面，一定要讓他們覺得自己在公司的提升空間很大，自己勞有所值，愿意為公司付出，用激勵性的員 工薪酬制度激發(fā)員工的工作熱情，創(chuàng)造更多的勞動價值，為公司獲利，這樣才能留住員工，減少員工流失率，實(shí)現(xiàn)公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。 （ 2）外部公關(guān)： 外部公關(guān)可以分為三塊：勞動培訓(xùn) 中心、各企業(yè)、傳媒 在培訓(xùn)中心這一塊，因?yàn)橄鄬?，所以比較簡單?？梢哉乙粋€負(fù)責(zé)人，主要負(fù)責(zé)聯(lián)系公司與培訓(xùn)中心，及時發(fā)現(xiàn)問題向公司匯報，管理本公司在培訓(xùn)中心的講師。 洛陽理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文） 22 在企業(yè)這一塊，因?yàn)槠髽I(yè)太多，所以蘭寧公司必須有明確的公關(guān)計劃和任務(wù)，合理進(jìn)行分工，由個人到團(tuán)體，團(tuán)體到公司。 在傳媒這一塊，必須有專人定時定期在蘭寧公司所合作的物業(yè)、廣告公司進(jìn)行完善了解，加強(qiáng)合作。 善蘭寧公司整體營銷管理的系統(tǒng)性 蘭寧公司 缺乏管理制度，管理問題重重，那就應(yīng)該針對問題提出解決方案： （ 1）制定公司內(nèi)部完整的規(guī)章制度，讓員工有硬性的行為準(zhǔn)則。 （ 2）制定公司內(nèi)部統(tǒng)一的目標(biāo)和規(guī)劃，讓員工有統(tǒng)一的奮斗目標(biāo)和計劃。 （ 3）制定公司明確的薪酬制度，明確獎罰，讓員工對自己的行為和業(yè)績掛鉤有準(zhǔn)確而清晰的認(rèn)識。 （ 4）合理優(yōu)化資源，明確分工，讓每個員工都清楚自己的職責(zé)。 （ 5） 命令下放的時候應(yīng)定下最終的負(fù)責(zé)人，不應(yīng)該在工作執(zhí)行的時候被不同的上級指揮。 一個公司的企業(yè)文化不僅包括明確提出的精神，還有公司規(guī)章制度以及員工薪酬制度。一個企業(yè)只有有 了自己完整的企業(yè)文化，才能立于不敗之地，求的企業(yè)長期的發(fā)展。洛陽理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文） 23 結(jié) 論 論文寫到這里已經(jīng)告一段落，通過這次的畢業(yè)設(shè)計，我了解到了一個企業(yè)的整體運(yùn)營，以及各個方面的重要性。因?yàn)楸疚膶懙氖翘m寧公司的整體營銷策劃，所以對蘭寧公司存在的問題進(jìn)行了分析研究，然后盡我最大的努力對存在的問題進(jìn)行研究解決，雖然沒有預(yù)期的實(shí)踐性強(qiáng)，考慮的全面，但總之解決了一部分。公司的業(yè)務(wù)規(guī)劃方面，仍然是一個問題，這需要進(jìn)一步的思考與分析。 洛陽理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計論文 24 謝 辭 感謝在論文撰寫過程中給予我?guī)椭闹笇?dǎo)老師邵安兆教授以及蘭寧公司的兩位老板！正是由 于兩位老板積極的回復(fù)我論文中的相關(guān)問題，我才能確實(shí)有東西可以參考！還有我的論文指導(dǎo)老師邵安兆教授，感謝他對我的畢業(yè)設(shè)計進(jìn)行耐心細(xì)心的指導(dǎo)，正因?yàn)槿绱耍业漠厴I(yè)設(shè)計才能順利通過！ 感謝您們！ 洛陽理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計論文 25 參考文獻(xiàn) 1 (美 )詹姆士麥克休伯特等 . 整體營銷 . 北京 : 中國青年出版社 , 12 科特勒 , 梅清豪譯 . 營銷管理（亞洲版 第三版） . 北京 : 中國人民大學(xué)出版社 , 953 (英國 )馬爾科姆麥克唐納 ,張雪譯 . 營銷策劃 中國鐵道出版社 , 334 ?？?金雨譯 . 麥肯錫卓越工作方法 . 北京 : 機(jī)械工業(yè)出版社， 2000. 425 王璞 ,程山 . 營銷管理咨詢實(shí)務(wù) . 北京 : 中信出版社 , 1036 范勇峰 ,王璞 . 戰(zhàn)略管理咨詢實(shí)務(wù) . 北京 : 機(jī)械工業(yè)出版社 , 127 馬瑞民 . 新編戰(zhàn)略管理咨詢實(shí)務(wù) . 北京 : 中信出版社 , 8 王璞 ,何操 . 在中國做管理咨詢 . 北京 : 機(jī)械工業(yè)出版社， 9 胡