1 嬰兒床策劃書 引 言 隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平提高，計(jì)劃生育政策的執(zhí)行，家長越來越重視獨(dú)生子女的健康發(fā)展，對(duì)于嬰兒產(chǎn)品的質(zhì)量與選擇更不敢馬虎。宜家作為私有家居用品銷售的巨頭，旗下的嬰兒床不僅符合家長希望的放心、安全、無毒，其靚麗的色彩，獨(dú)特的現(xiàn)代設(shè)計(jì)，也為家長提供了更多的選擇。宜家的主打產(chǎn)品雖不是嬰兒床，但根據(jù)市場未來的發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)于嬰兒床關(guān)注程度提高，對(duì)于嬰兒床的需求也會(huì)上升，嬰兒床的營銷也顯得刻不容緩。一向根據(jù)消費(fèi)者心聲設(shè)計(jì)發(fā)展產(chǎn)品的宜家，也會(huì)在未來的幾年加大對(duì)嬰兒床的 成本投入，設(shè)計(jì)制造出更好更令人放心的嬰兒床，成為嬰兒床的最佳選擇。針對(duì)嬰兒床在未來的較好的發(fā)展趨勢，我們選擇宜家這一國內(nèi)外聞名的最大家具銷售企業(yè)，為旗下的嬰兒床做營銷策劃，為該公司創(chuàng)造理想的收益。 公司簡介 宜家家居 于 1943 年創(chuàng)建于 瑞典 ， “ 為大多數(shù)人創(chuàng)造更加美好的日常生活 ” 是宜家公司自創(chuàng)立以來一直努力的方向。宜家品牌始終和提高人們的生活質(zhì)量聯(lián)系在一起并秉承 “ 為盡可能多的顧客 提供他們能夠負(fù)擔(dān)，設(shè)計(jì)精良，功能齊全，價(jià)格低廉的家居用品 ” 的經(jīng)營宗旨。今天 ,瑞典 宜家集團(tuán)已成為全球最大的 家具 家居用 品 商家 ,銷售主要包括座椅 ,沙發(fā) 系列，辦公用品， 臥室 系列， 廚房 系列，照明系列，紡織品，炊具系列，房屋儲(chǔ)藏系列，兒童產(chǎn) 品系列等約 10， 000 個(gè)產(chǎn)品。 產(chǎn)品簡介 宜家嬰兒床產(chǎn)品特點(diǎn)：扎實(shí)，環(huán)保，無任何有害物質(zhì)，并且色彩亮麗、安全牢固又價(jià)格實(shí)惠。是可以照顧好嬰兒，讓媽媽放心的床，是集保健，音樂，安全，環(huán)保于一身的多功能嬰兒床。我們的宗旨是“讓每一個(gè)睡在宜家嬰兒床上的孩子，猶如睡在媽媽的懷里?！?市場營銷環(huán)境分析 宏觀環(huán)境分析 一 政治與法律 十八大報(bào)告中已明確寫明國家將進(jìn)一步拉動(dòng)內(nèi)需， 我國市場空間大，回旋余地大，處處都蘊(yùn)藏著巨大的消費(fèi)需求 ，有關(guān)在華的外資企業(yè) 法律也逐步完善，中國市場也將繼續(xù)保持開放。這對(duì)于宜家公 司在華的發(fā)展提供了保障。中國穩(wěn)定的政局 和 優(yōu)惠的經(jīng)濟(jì)政策有利于宜家在中國的發(fā)展。 新勞動(dòng)合同法的頒布實(shí)施 給宜家這樣的以勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)為采購鏈的公司帶來了成本上升的挑戰(zhàn)。 二 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 2 國際金融市場逐漸穩(wěn)定，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展，世界經(jīng)濟(jì)開始復(fù)蘇。 2012 年我國 幅回落至 城鎮(zhèn)居民人均可支配收入 24565 元，人民幣匯率穩(wěn)定，木材市場供應(yīng)量充足且價(jià)格穩(wěn)定。 中國的外匯儲(chǔ)備雄厚，民間的儲(chǔ)蓄率高 ， 隨著中國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展 人均收入和消費(fèi)水平不斷提高 ， 購買力不斷增強(qiáng)。 三 、 人口與自然環(huán)境 1987 是建國以來的最后一個(gè)新生兒高峰年， 2013 年 前后 ，將是嬰兒服務(wù)品的一個(gè)黃金年。因?yàn)?1987 年出生的人群開始達(dá)到最后的生育高峰期 ，約 1400 萬人左右 ，同時(shí) 隨著人們收入水平的提高，消費(fèi)需求的增長， 嬰兒 市場潛力巨大 。 。 一、 社會(huì)文化環(huán)境 自古以來，中國的父母為了孩子的健康成長不惜一切代價(jià)，如孟母三遷。如今的計(jì)劃生育政策使得更多的家庭只擁有一個(gè)孩子，嬰兒時(shí)期的成長又關(guān)系到孩子的未來，所以經(jīng)濟(jì)實(shí)力顯著提升的年輕媽媽們也愿意在這方面付出。這種消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，使得越來越多的消費(fèi)者注重產(chǎn)品 的質(zhì)量 追求嬰兒高品質(zhì)的生活環(huán)境。 微觀環(huán)境分析 一、 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境 從宜家家居產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈分布看，基于產(chǎn)業(yè)鏈的“有所為，有所不為”原則，由 原材料供應(yīng) 、 產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā) 、 生產(chǎn)加工制造 、 銷售流通、客戶服務(wù) 五個(gè)過程，這些過程是按照 微笑曲線 狀態(tài)分布的， 在產(chǎn)業(yè)鏈中，附加值更多體現(xiàn)在兩端，設(shè)計(jì)和 銷售，處于中間環(huán)節(jié)的制造附加值最低。 1 宜家沒有采用傳統(tǒng)的“前店后廠 經(jīng)營方式，而是抓住了產(chǎn)品設(shè)計(jì)和銷售這兩個(gè)利潤回報(bào)最大的環(huán)節(jié)，同時(shí)將服務(wù)已經(jīng)融入到銷售環(huán)節(jié)中去，其余的利潤回報(bào)較低的環(huán)節(jié)基本采用外包的方式完成產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)同。而且，宜家已經(jīng)將服務(wù)理念融入到企業(yè)經(jīng)營的每一個(gè)環(huán)節(jié)，從店面的裝飾大環(huán)境到為客戶提供一杯水這種微小的細(xì)節(jié)都體現(xiàn)了宜家在為消費(fèi)者提供滿意服務(wù)方面下的功夫。簡單的提煉出來就是，宜家不是消費(fèi)者的“奶媽 ，為其解決所有的問題，而是基于自己擅長的，具有優(yōu)勢的環(huán)節(jié)上做精做細(xì) 。 二、 消費(fèi)者行為分析 隨著消費(fèi)者產(chǎn)品知識(shí)的不斷充實(shí)，行業(yè)內(nèi)消費(fèi)者的議價(jià)能力將會(huì)不斷增強(qiáng)。消費(fèi)者會(huì)在產(chǎn)品品質(zhì)、售后服務(wù)水平以及價(jià)格等方面要求更高。近 5 年來，隨著中國嬰兒床制造技術(shù)的飛速發(fā)展。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求也較高，采購者的議價(jià)能力相當(dāng)強(qiáng)，從而將該產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格壓得也比較低。宜家嬰兒床系列會(huì)給消費(fèi)者多樣化的選擇，充分了解本身市場與消費(fèi)者的需求，力求提供給消費(fèi)者最低廉的價(jià)格及最高品質(zhì)的家具。所以，在宜家，消費(fèi)者并不需要 3 議價(jià)，已經(jīng)得到很實(shí)惠的商品。 三、 競爭對(duì)手分析 從產(chǎn)業(yè)發(fā)展周期來看，伴隨著中國嬰兒家具行業(yè)十幾年來的 高速發(fā)展，目前家具行業(yè)已經(jīng)處于成長期的初期，其特點(diǎn)是已經(jīng)形成了一定的產(chǎn)業(yè)格局，具備了一定的規(guī)模，但是整體水平還是比較低下，企業(yè)規(guī)模普遍較小，產(chǎn)業(yè)格局尚不穩(wěn)定，家具生產(chǎn)處于較大范圍的調(diào)整當(dāng)中，。中國嬰兒床生產(chǎn)企業(yè)普遍為中小型企業(yè)，市場集中度很低，大型家具生產(chǎn)企業(yè)為數(shù)不多，在加工技術(shù)、產(chǎn)品類別等方面已經(jīng)開始出現(xiàn)均質(zhì)化趨勢；知名品牌企業(yè)少，中低檔產(chǎn)品多；設(shè)計(jì)開發(fā)能力普遍較弱，營銷水平較低；家具產(chǎn)品出口在地域上集中度較高。目前，由于成本優(yōu)勢，在國際市場還具有一定的競爭優(yōu)勢。由于中國內(nèi)地家具市場需求潛力巨大，海外廠商 紛紛搶灘中國市場。很多海外家具企業(yè)除了在中國內(nèi)地推銷家具成品外，還積極投資設(shè)廠，從中國國內(nèi)家具銷售市場的競爭來看，也是異常激烈。如 芙兒優(yōu)嬰兒床、 小龍哈彼嬰兒床、碩士嬰兒床、 康貝兒 嬰兒床 等 。 正快速布局，國外的百安居等也在中國加緊快速搶占市場。 外部分析 一、 【外部分析】 1、市場分析 嬰兒床適用于 12歲孩子之間，能為嬰兒提供舒服的生活環(huán)境，其發(fā)展頗為迅速，符合了父母對(duì)孩子的重視心理，所以其市場大有開發(fā)之處。對(duì)于嬰兒床的產(chǎn)品，我們做了較為詳細(xì)的資料收集與市場分析，認(rèn)為嬰兒床的市場前景在于以下幾個(gè)理由： 1) 在社會(huì)制度方面 :中國計(jì)劃生育新政策第二章 第九條“普遍提倡一對(duì)夫妻只生育一個(gè)孩子。嚴(yán)格控制生育第二個(gè)孩子。禁止計(jì)劃外生育。”由于我國實(shí)行計(jì)劃生育，孩子越來越成為父母與祖父母的掌上明珠，對(duì)孩子成長的重視程度明顯提升。 2) 在經(jīng)濟(jì)方面： 武漢的生活水平逐漸提高，對(duì)物質(zhì)的需求量 增大，對(duì)孩子的生活用品（特別是嬰兒用品）的購置更加大方，毫不吝嗇。這為發(fā)展嬰兒床市場提供了很好的消費(fèi)環(huán)境。 3) 在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度方面： 改革開放 30多年，消費(fèi)者們普遍能接受新事物。特別是現(xiàn)在 80后夫妻數(shù)量逐年增多，他們更希望嬰兒床可以為自己帶來方便，也希望可以為嬰兒提供良好、舒服的休息環(huán)境。 4) 在消費(fèi)者價(jià)值觀方面： 父母一方面要忙于工作，另一方面要照顧孩子，對(duì)睡眠要求較高，所以他們希望在照顧孩子的基礎(chǔ)上，讓孩子和自己都有好的睡眠。而嬰兒床既滿足了父母與孩子同眠的愿望，又避免了對(duì)夫妻生活的的影響。 2、 行業(yè)分析 相關(guān)數(shù)據(jù)表明：中國 0000萬人，其中城市 0090萬人，月收入在 1500元的家庭其孩子月消費(fèi)額為 532元（不含醫(yī)療及其他費(fèi)用）。 4 我國嬰幼兒用品市場（嬰兒床等）進(jìn)入高速發(fā)展期，保持每年快速增長。隨著嬰兒床的逐步開發(fā)與改造，這個(gè)市場的規(guī)模將有望得到進(jìn)一步的拓展。同時(shí)，隨著人們生活水平和受教育程度的日益提高，人們的思維方式和生活觀念都在發(fā)生著改變。其中很明顯的一點(diǎn)就是人們?cè)絹碓疥P(guān)注對(duì)孩子的培養(yǎng)和教育問題，在育兒觀念等方面也正在發(fā)生著巨大的改變。我 們有理由相信，中國未來的嬰兒床市場必將大大發(fā)展，存在巨大的商機(jī)。 析 優(yōu)勢 1、 宜家嬰兒床質(zhì)量很好，使用環(huán)保材料，無異味， 綠色環(huán)保程度是所有嬰兒床中最高的， 不會(huì)對(duì)寶寶的成長有危害 ;嬰兒床做工精細(xì)，不用擔(dān)心傷到寶寶。宜家的嬰兒 ,床功能齊全，小型搖籃床、一般嬰兒床、組合式床組、兒童床、游戲床、搖擺床 ，滿足嬰兒需求。寶寶長大一些后還能改為其他床繼續(xù)使用，宜家嬰兒床設(shè)計(jì)有兩種高度，嬰兒時(shí)期可以使用高檔位，這樣方便媽媽們抱進(jìn)抱出， ;寶寶長大一些后，可以站立時(shí)使用低檔位，這樣側(cè)邊的護(hù)欄高度會(huì)增加，這種設(shè)計(jì) 對(duì)寶寶很安全，不用再擔(dān)心寶寶會(huì)爬出來。床可以加長到 130寶可以睡到 3 到 4 歲沒有問題 , 側(cè)欄可以很方便的拆卸，這樣寶寶就可以自己上下。 2、宜家有自己的設(shè)計(jì)師，而且設(shè)計(jì)感多元化，還設(shè)有房間的展示， 宜家家居以其獨(dú)特的品質(zhì)保證、價(jià)格保證縫制服務(wù)、設(shè)計(jì)獨(dú)特、實(shí)用性高等贏得了相當(dāng)好的口碑。 3、有近百年的悠久歷史和簡明明朗的設(shè)計(jì)風(fēng)格，設(shè)計(jì)生產(chǎn)一體化服務(wù)，性價(jià)比高 4、平板包裝降低了運(yùn)輸過程中的破損率 劣勢 1、與國內(nèi)一些中小型嬰兒床生產(chǎn)企業(yè)相比，價(jià)格競爭方面存在一定的劣勢。 2、 原材料與人力成本不斷提高。 3、新產(chǎn)品研發(fā)周期長，研發(fā)成本高 機(jī)會(huì) 1、大環(huán)境好，同行業(yè)競爭者實(shí)力不足，具有品牌優(yōu)勢。中國家具制造業(yè)總體規(guī)模是比較大的。但是個(gè)體規(guī)模偏小。而且在這個(gè)環(huán)境中 ， 大部分的企業(yè)由于生產(chǎn)成本的原因 ， 存在著低價(jià)格、低品質(zhì)的怪現(xiàn)象。 而宜家品牌知名度高，擁有強(qiáng)大的采購分銷系統(tǒng)，獨(dú)具特色的購物體驗(yàn)，過硬的質(zhì)量，良好的服務(wù)。具有一定的競爭優(yōu)勢 2、 國內(nèi)對(duì)于環(huán)保和嬰兒健康安全的重視不斷加強(qiáng)，與宜家的理念不謀而合。產(chǎn)品的大眾定位更加迎合了廣大消費(fèi)者主體的需求。 挑戰(zhàn) 1、 中國市場的不規(guī)范性導(dǎo)致了一些惡性競爭，同行業(yè)競爭者發(fā)起的價(jià)格 戰(zhàn)，打壓市場利潤。庫房和交通運(yùn)輸成本存在一定的不確定性。 2、 中國新的勞動(dòng)法的實(shí)施提高了勞動(dòng)成本。 目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略 5 市場細(xì)分 經(jīng)過分析可以發(fā)現(xiàn)宜家在進(jìn)行市場細(xì)分時(shí)確定細(xì)分變量 主要 為地理、戶主年齡、家庭人數(shù)以及 家 庭收入水平。 有效樣本基本情況一覽表（ 2010 A 從地理上來看，宜家把市場細(xì)分為歐美市場和亞太市場。歐洲則是主要戰(zhàn)場。 其低價(jià)親民的市場定位讓宜家在歐美市場上大受歡迎，一路攻城掠地，迅速成長為一大家具巨頭。但自從進(jìn)入中國市場后，由于國情的差異，宜家的低價(jià)策略不再具有優(yōu)勢 。 B 以戶主年齡為變量對(duì)市場細(xì)分一般分為 1835505歲以上。 嬰兒用品的市場細(xì)分目標(biāo)是 25 C 企業(yè)還會(huì)以家庭人口為細(xì)分變量劃分市場一般分為家庭人口 125人以上 。 針對(duì)嬰兒床而言，細(xì)分市場定在 3 D 在以戶主年齡為變量的細(xì)分市場中，宜家主要將年輕人和中年人作為目標(biāo)市場，設(shè)計(jì)更加適合兒童需求的產(chǎn)品，開發(fā)旨在培養(yǎng)兒童運(yùn)動(dòng)能力和創(chuàng)造力的產(chǎn)品。滿足家長對(duì)產(chǎn)品的期望值。 E 以購買行為為依據(jù)，宜家將市場細(xì)分為經(jīng)濟(jì)型購買，沖動(dòng)型購買，習(xí)慣型 購買，忠誠型購買。 F 使用宜家的兒童用品的孩子長大 后 對(duì)這個(gè)品牌有一種自然的 親切感 ，他們則是潛在用戶。 G 那些適婚年齡的男女以及爺爺奶奶輩分的人也是一個(gè)潛在的目標(biāo)消費(fèi)用戶 ， 他們可能會(huì)給自己的親人買兒童用品。 市場選擇 地理 在全球范圍內(nèi)，宜家將主體目標(biāo)市場定在了歐洲，因?yàn)橐思业闹饕鶕?jù)地在瑞典，在歐洲的根基最深，而且經(jīng)過長期的發(fā)展和相互適應(yīng)，宜家的設(shè)計(jì)理念與歐洲的主流文化相一致。然后就是美國、加拿大、亞洲及澳大利亞 。嬰兒床是宜家產(chǎn)品中兒童系列中的一個(gè)項(xiàng)目，在不同的地方，嬰兒床的設(shè)計(jì)也有很大的差別，盡可能 的適應(yīng)主流文化的需要，同時(shí)又遵循宜家一貫的原則。以桑維系列為例，桑維的嬰兒床設(shè)計(jì)的非常簡單，上下兩層，上面一層可以隨著孩子年齡的增長去掉橫木，顏色也多是黑白灰以及實(shí)木色，并沒有很多的修飾，花哨的圖案，但是讓大家都沒有想到的是，桑維的嬰兒床受到了業(yè)界的好評(píng)。一方面，簡約符合歐洲人的審美觀點(diǎn)，即使是對(duì)于以中國為代表的亞太地區(qū)的人也開始放棄繁瑣，尤其是新興的大中城市的社會(huì)白領(lǐng)階層。他們比較容易接受新的理念和國外的文化。 6 注：調(diào)查群體是中國消費(fèi)者 收入水平 在以收入水平為變量的市場上，宜家并不是一概而論，考慮到 各國經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同，宜家在歐美發(fā)達(dá)國家將中低收入的家庭作為目標(biāo)市場，采取物美價(jià)廉的策略，而在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的發(fā)展中國家如中國，宜家則將目標(biāo)市場確定為大城市中較為富裕的階層 。 從而放棄了那些處于社會(huì)的底層，過于隨意，不注重品牌的用戶。原因如下： 為一個(gè)全球品牌滿足了中國白領(lǐng)人群的消費(fèi)心理，各個(gè)賣場都充斥著外國文化和理念：有顧客自己拼裝的家具，免費(fèi)宣傳的刊物，自由選購的貨物等特點(diǎn)。而現(xiàn)在的年輕夫妻大多受過一定程度的教育和洋文化的熏陶，宜家就成了最好的選擇。 宜家的嬰兒床與年輕人的房間整體理念一致，而且床的面 積偏小，減少在整個(gè)房間的占地面積。 戶主年齡 在以戶主年齡為變量的細(xì)分市場中，宜家主要將年輕人和中年人作為目標(biāo)市場，而購買兒童用品的人大多是有孩子的人。而這些人又是家里支出的管理者，有話語權(quán)。所以如何讓這些群體接受 宜家的嬰兒床 是重點(diǎn)。 在兒童市場，主張?jiān)O(shè)計(jì)更加適合兒童需求的產(chǎn)品。一般這個(gè)年紀(jì)的家長都更多的希望孩子能夠安全，開發(fā)孩子的智力更好。所以宜家的公關(guān)一直對(duì)外宣傳我們的嬰兒床符合國際兒童用品的安全要求，開發(fā)旨在培養(yǎng)兒童運(yùn)動(dòng)能力和創(chuàng)造力的產(chǎn)品 。以滿足這一年齡段的消費(fèi)者的期望。 家庭人口 以家庭人口為變量的細(xì) 分市場，針對(duì)嬰兒床，宜家選擇 3 市場定位 宜家商業(yè)理念是“提供種類繁多、美觀實(shí)用、老百姓買得起的家居用品 ”。創(chuàng)建初期，宜家決定與家居用品消費(fèi)者中的“大多數(shù)人”站在一起。這意味著宜家要滿足具有很多不同需要、品味、夢想、追求及財(cái)力，同時(shí)改變家居狀況并創(chuàng)造更美好日常生活的人們的需求，針對(duì)這種市場定位，宜家產(chǎn)品定位于“低價(jià)格、精美耐用的家具用品。所以宜家的嬰兒床給人的感覺就是平民化中體現(xiàn)著品牌。 價(jià)格 在歐洲等發(fā)達(dá)國家，宜家把自己定位成面向大眾的家居用品提供商。因?yàn)槠湮锩纼r(jià)廉，款式新，服務(wù)好等特點(diǎn) ，受到廣大中低收入家庭的歡迎。但在中國，因中國普遍消費(fèi)水平低，原有的低價(jià)家具生產(chǎn)廠家競爭激烈接近飽和，市場上國外高價(jià)家具少有人問津。于是宜家把 7 目光投向大城市中相對(duì)較富裕階層。宜家中國市場定位是“想買高檔貨，而又支付不起高價(jià)的白領(lǐng)?！?品牌與創(chuàng)新 宜家希望自己的品牌以及專利產(chǎn)品能夠最終覆蓋全球?；诖朔N理念，宜家一直堅(jiān)持親自設(shè)計(jì)所有產(chǎn)品并擁有其專利，每年有 100多名設(shè)計(jì)師在夜以繼日地工作以保證“全部的產(chǎn)品、全部的專利”。宜家的研發(fā)體制也非常獨(dú)特，能夠把低成本與高效率結(jié)為一體。宜家的設(shè)計(jì)理念是“同樣價(jià)格的產(chǎn)品誰的 設(shè)計(jì)成本更低”，宜家發(fā)明了“模塊”式家具設(shè)計(jì)方法，這樣不僅設(shè)計(jì)的成本得以降低，而且產(chǎn)品的成本也能得到降低 。宜家正是通過這些方法開發(fā)自主品牌，進(jìn)行品牌控制。 市場領(lǐng)先者 宜家以其自身強(qiáng)大的實(shí)力，依 據(jù)家居行業(yè)的市場潛力，憑借較高的市場占據(jù)份額，宜家無疑已走在世界家居行業(yè)前列。不過對(duì)競爭者還是挑戰(zhàn)者，宜家仍然以其高定位贏得市場。而宜家的規(guī)模也在不斷的擴(kuò)大，以中國而言，宜家的品牌是建立在事先定價(jià)再生產(chǎn)之上的，擴(kuò)張或許是進(jìn)入中國市場七年之后的宜家的必然選擇。 附：資料來自西南大學(xué)碩士研究生論文崔淑英 營銷策略 8 1. 價(jià)格策略 現(xiàn)階段是宜家嬰兒床系列產(chǎn)品開拓市場的時(shí)期，所以剛開始企業(yè)應(yīng)采取 新產(chǎn)品定價(jià)策略 。首先運(yùn)用 撇脂定價(jià) 在產(chǎn)品生命周期的引入期把價(jià)格定為中高檔次的，以攫取最大利潤。由于宜家產(chǎn)品和技術(shù)的專利保護(hù)，加之宜家品牌在市場上擁有足夠大的購買力和信譽(yù)度，需求缺乏彈性，所以不會(huì)影響高價(jià)帶來的收益。然后再通過 滲透定價(jià) 把嬰兒床系列新產(chǎn)品價(jià)格定得比原來相對(duì)較低，但主要還是以中檔產(chǎn)品為主，以吸引大量顧客，提高市場的占有率。為了更好的進(jìn)入并占領(lǐng)市場，適當(dāng)?shù)淖尷麖拈L遠(yuǎn)來看也 是一種很好的營銷手段。 由于此類產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上會(huì)不斷地推陳出新，在產(chǎn)品形式上會(huì)出現(xiàn)差別，再加上產(chǎn)品銷售地點(diǎn)的不同，使得對(duì)于該產(chǎn)品的需求也會(huì)有差別，所以采取 差別定價(jià)策略。 例如 企業(yè)會(huì)每隔一個(gè)時(shí)間段設(shè)計(jì)出迎合廣大消費(fèi)者的新產(chǎn)品，不斷地更改產(chǎn)品的款式，顏色，材料等等。對(duì)于那些形式新穎，色澤鮮明，材料柔軟度好的產(chǎn)品會(huì)把價(jià)格定為中高檔次的，相反那些快被市場淘汰的產(chǎn)品則通過 折舊定價(jià) 的方式以低價(jià)出售。在一些經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的大城市，比如說北京，上海，武漢，廣州。由于父母面臨的社會(huì)壓力和經(jīng)濟(jì)壓力很大，所以越來越多在大城市發(fā)展的家庭 短期內(nèi)選擇了不生育孩子，俗稱丁克家庭。對(duì)于這些地方產(chǎn)品的價(jià)格不宜定得太高，因?yàn)樾枨罂赡軙?huì)相對(duì)較少，而對(duì)于那些中小城市，嬰兒的出生率則比大城市的出生率高，因此可以再中小城市定高價(jià)，但要結(jié)合當(dāng)?shù)氐娜司杖雭砗饬?，因?yàn)楦改笇?duì)自己的孩子都很舍得，沒有一己之私。 2. 分銷渠道（渠道應(yīng)為更長，更寬） 嬰兒床的銷售大致可以分為五個(gè)渠道： 一、展示店銷售。 在自己的生產(chǎn)基地建立產(chǎn)品展示店，接待各種顧客的參觀并加以詳細(xì)的產(chǎn)品講解，使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)充分的了解，選擇最合適自己寶寶居住的產(chǎn)品，滿足了顧客需求，擴(kuò)大了企業(yè)影響。 二、網(wǎng)絡(luò)銷售 。 網(wǎng)絡(luò)給大 9 家?guī)砹烁嗟姆奖?，這種銷售方式延伸了市場，擴(kuò)大了自己的消費(fèi)者群體，也讓更多的人了解宜家。同時(shí)為消費(fèi)者節(jié)約了購買成本。當(dāng)然也給運(yùn)輸不方便的家庭帶來了便利。利用網(wǎng)絡(luò)能夠給企業(yè)帶來實(shí)體店不能帶來的大的收益。 三、尋求經(jīng)銷商。 在各地利用更多的優(yōu)惠讓利措施，吸經(jīng)銷商，延伸企業(yè)市場，擴(kuò)大企業(yè)知名度。 四、走進(jìn)大賣場。 給予家具商城更大的利潤空間，促使賣場誘導(dǎo)顧客購買宜家嬰兒床系列產(chǎn)品。五， 員工直接銷售。 員工進(jìn)行宜家品牌的嬰兒床產(chǎn)品的宣傳和推銷，采取與顧客“面對(duì)面“地交流與溝通，當(dāng)面解決顧客所存在的疑惑，可以為公司 樹立一個(gè)良好的品牌信譽(yù)度。六， 報(bào)刊雜志。 我們可以通過在報(bào)刊雜志上做廣告，留下本公司的聯(lián)系方式，用一種吸引顧客眼球的設(shè)計(jì)去讓顧客了解宜家嬰兒床系列產(chǎn)品。 財(cái)務(wù)報(bào)表 資產(chǎn)負(fù)債表 編制單位：宜家有限公司 2013 年 4 月 16 日 單位：元 資產(chǎn) 期末余額 年初余額 負(fù)債和所有者權(quán)益 （或股東權(quán)益） 期末余額 年初余額 流動(dòng)資產(chǎn) ： 流動(dòng)負(fù)債 ： 貨幣資金 短期借款 交易性金融資產(chǎn) 交易性金融負(fù)債 應(yīng)收票據(jù) 應(yīng)付票據(jù) 應(yīng)收賬款 應(yīng)付賬款 預(yù)付款項(xiàng) 預(yù)收款項(xiàng) 應(yīng)收利息 應(yīng)付職工薪酬 應(yīng)收股利 應(yīng)交稅費(fèi) 其他應(yīng)收款 應(yīng)付利息 存貨 應(yīng)付股利 一年內(nèi)到期的非流動(dòng)資產(chǎn) 其他應(yīng)付款 其他流動(dòng)資產(chǎn) 一年內(nèi)到期的非流動(dòng)負(fù)債 10 流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì) 其他流動(dòng)負(fù)債 非流動(dòng)資產(chǎn) ： 流動(dòng)負(fù)債合計(jì) 可供出售金融資產(chǎn) 非流動(dòng)負(fù)債： 持有至到期投資 長期借款 長期應(yīng)收款 應(yīng)付債券 長期股權(quán)投資 長期應(yīng)付款 投資性房地產(chǎn) 專項(xiàng)應(yīng)付款 固定資產(chǎn) 預(yù)計(jì)負(fù)債 在建工程 遞延所得稅負(fù)債 工程物資 其他非流動(dòng)負(fù)債 固 定資產(chǎn)清理 非流動(dòng)負(fù)債合計(jì) 生產(chǎn)性生物資產(chǎn) 負(fù)債合計(jì) 油氣資產(chǎn) 所有者權(quán)益（或股東權(quán)益）： 無形資產(chǎn) 實(shí)收資本 （或股本） 開發(fā)支出 資本公積 商譽(yù) 減：庫存股 長期待攤費(fèi)用 盈余公積 遞延所得稅資產(chǎn) 未分配利潤 其他非流動(dòng)資產(chǎn) 所有者權(quán)益（或股東權(quán)益）合計(jì) 非流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì) 資產(chǎn)總計(jì) 負(fù)債和所有者權(quán)益（或股東權(quán)益）總計(jì) 11 利潤表 編制單位：宜家有限公司 年度 單位：元 項(xiàng)目 行次 本年金額 上年金額 一 減：營業(yè)成本 營業(yè)稅金及附加 銷售費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 資產(chǎn)減值損失 加：公允價(jià)值變動(dòng)收益（損失以“一”號(hào)填列） 投資收益（損失以“一”號(hào)填列） 其中：對(duì)聯(lián)營企業(yè)和合營企業(yè)的投資收益 二 損以“一“號(hào)填列） 加：營業(yè)外收入 減：營業(yè)外支出 其中：非流動(dòng)資產(chǎn)處置損失 三 損總額以“一“號(hào)填列） 減：所得稅費(fèi)用 四 虧損以“一“號(hào)填列） 五 （一）基本每股收益 （二）稀釋每股收益 六 七 現(xiàn)金流量表 編制單位：宜家有限公司 年 度 單位：元 項(xiàng)目 行次 本年金額 上年金額 一 經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金流入小計(jì) 經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金流出小計(jì) 經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額 二 投資活動(dòng)現(xiàn)金流入小計(jì) 投資活動(dòng)現(xiàn)金流出小計(jì) 投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額 三 籌資活動(dòng)現(xiàn)金流入小計(jì) 籌資活動(dòng)現(xiàn)金流出小計(jì) 籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額 四 五 加：期初現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物余額 六 12 進(jìn)度計(jì)劃表 月份 項(xiàng)目 營銷進(jìn)度 形象進(jìn)度 擴(kuò)展進(jìn)度 45 月 10000示店裝潢與擴(kuò)展 營造良好的工作環(huán)境和提高公司形象 56 月 10000作各類宣傳廣告 提高公司的知名度 67 月 10000公司員工進(jìn)行培訓(xùn)，提高員工的綜合素質(zhì) 改善經(jīng)營環(huán)境和服務(wù)水平 78 月 20000合內(nèi)部產(chǎn)品資源，豐富產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，建立完善的售后服務(wù)系統(tǒng) 提高公司的競爭力和樹立公司在消費(fèi)者心目中的良好形象 812 月 10000立廣泛的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò) 提高公司產(chǎn)品的銷售渠道 12次年 3 月前 10000相關(guān)公司進(jìn)行合作 提高公司的整體競爭力 次年 36 月 30000成覆蓋全國的營銷網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品推向全國 提高公司產(chǎn)品占市場的份額 次年 6 后月 10000漸打出自己的品牌 樹立良好的品牌形象 次年夏季 10000案初見成效，繼續(xù)實(shí)施 進(jìn)一步提高公司產(chǎn)品的知名度 次年下半年 50000司有較好的發(fā)展開始盈利 公司開始慢慢的成長 財(cái)政預(yù)算 經(jīng)初步計(jì)算，武漢宜家嬰兒床系列產(chǎn)品公司在初步準(zhǔn)備的 2013 2014年當(dāng)中將花費(fèi) 7萬 18萬的資金來擴(kuò)大其在武漢及周邊地區(qū)的影響力，但同時(shí)也將會(huì)取得一定的規(guī)模效應(yīng)，預(yù)計(jì)2013 2017年之內(nèi)武漢宜家嬰兒床系列產(chǎn)品公司將在武漢地區(qū)乃至全國提升知名度， 其經(jīng)營理念和公司文化將擴(kuò)展到整個(gè)武漢市，同時(shí)其規(guī)模也將繼續(xù)壯大，預(yù)計(jì) 2013 年之后，武漢宜家嬰兒床系列產(chǎn)品公司將以年均 25 產(chǎn)品（ 宜家家居，全球最大的家居用品零售商。作為一家來自瑞典的具有獨(dú)特風(fēng)格和品牌形象的家居用品零售商，一直致力于為顧客提供種類繁多，美觀實(shí)用，老百姓買得起的家居用品。 在 產(chǎn)品方面，注重突出產(chǎn)品特質(zhì)，強(qiáng)化品牌形象。主要集中于產(chǎn)品設(shè)計(jì)多樣化、個(gè)性化，保持和發(fā)揮公司固有的設(shè)計(jì)優(yōu)勢；強(qiáng)化質(zhì)量檢驗(yàn)和監(jiān)督，保證產(chǎn)品的安全性，保證產(chǎn)品 13 質(zhì)量；加快 新產(chǎn)品開發(fā)的步伐，最大限度地滿足目標(biāo)市場需求。 材料放心安心 ：在嬰兒床的制作上，宜家大多選取毛櫸木、纖維板這些安全環(huán)保的材料，嚴(yán)格意義上來將并不算全實(shí)木家具，但結(jié)合了實(shí)木安全、天然、無刺激味、不含甲醛等優(yōu)點(diǎn)以及纖維板表面易于噴漆，裝飾，并且隔音隔熱等特性，宜家的嬰兒床絕對(duì)讓家長放心。 款式現(xiàn)代獨(dú)特 ：宜家一向以設(shè)計(jì)精美獨(dú)特而聞名，在嬰兒床的設(shè)計(jì)上也是充分發(fā)揮了此優(yōu)勢。現(xiàn)代時(shí)尚的外形，多彩的選擇一改以往嬰兒床顏色單調(diào)乏味，且 它們有著漢斯維克、古利福、桑維、索姆納等洋氣的名字 ，每個(gè)系列的嬰兒床都有它獨(dú)特的設(shè)計(jì)特 點(diǎn)，使嬰兒床在房間里擺放也是一種裝飾，毫不突兀。完全滿足了現(xiàn)在年輕代的家長對(duì)于嬰兒床能起到與整個(gè)家的裝飾風(fēng)格呼應(yīng)的要求。 安全設(shè)計(jì)貼心： 護(hù)欄可以隨意調(diào)節(jié)高度，且護(hù)欄的邊欄立柱為圓柱形，沒有棱角，寶寶在床上玩耍時(shí)不易受傷。 柵欄之間的距離不超過 6 厘米 ， 防止寶寶調(diào)皮將頭伸出去卡住。 加入輪子方便： 現(xiàn)在很多嬰兒床都加入了輪子，是為了方便嬰兒床在房間的移動(dòng)，并且對(duì)地板的磨壞程度比較輕。宜家在目前的嬰兒床里是沒有這一設(shè)計(jì)的，加入輪子這因素再結(jié)合宜家獨(dú)特外形設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)了實(shí)用與美觀的完美結(jié)合。 提高使用年齡： 寶寶處于發(fā)育 的迅速期，隨著年齡的增長，寶寶的的身高也會(huì)飛速增長。宜家加入床板伸縮就能滿足寶寶的生長需要，在寶寶長得略大一點(diǎn)的時(shí)候可以將其嬰兒床下面的床板用于調(diào)節(jié)長度的螺絲擰開，放到一定適合孩子身高的長度，再將其固定。這樣可以提高嬰兒床的使用年限，寶寶到了一定的年齡也可以繼續(xù)使用，提高了宜家嬰兒床的性價(jià)比。 安全包裝便運(yùn)輸： 嬰兒床作為中小型家具，運(yùn)輸也是需要十分注意的。方便安全易拆的包裝保證運(yùn)輸途中不容易出現(xiàn)碰撞、散失和損壞。宜家為消費(fèi)者提供了兩種選擇，可以送貨上門也可以自行運(yùn)輸，宜家在設(shè)計(jì)嬰兒床時(shí)可以讓家長簡單易拆易組 裝，也符合了宜家一向提倡消費(fèi)者自己動(dòng)手感受動(dòng)手的樂趣。 促銷（ 宜家家具在 促銷方面，通過在線產(chǎn)品目錄冊(cè)、店內(nèi)促銷、社會(huì)公關(guān)活動(dòng)等擴(kuò)大企業(yè)知名度，樹立和鞏固國際知名家具企業(yè)形象 ，在消費(fèi)這心里留下較好的印象。 實(shí)行會(huì)員制度： 在會(huì)員制度遍布的今天，宜家也早已實(shí)行了會(huì)員制。 在宜家，會(huì)員可以得到更多實(shí)惠。除了專為會(huì)員設(shè)計(jì)的會(huì)員店產(chǎn)品外，會(huì)員還可享受每月精選的宜家家居產(chǎn)品的會(huì)員價(jià)。此外，宜家餐廳從周一到周五還向會(huì)員提供免費(fèi)現(xiàn)磨咖啡，而且還能免費(fèi)續(xù)杯 ，讓顧客在購買家具的時(shí)候舒適自然，如同在家 一般的感覺，挑選的也更加稱心如意。而且，宜家 14 的會(huì)員的申請(qǐng)是完全免費(fèi)的。 “體驗(yàn)式”服務(wù) ： 家居行業(yè)，消費(fèi)者在購買家居時(shí)是非常渴求體驗(yàn)的，比如購買沙發(fā)就想坐上去試一試，買衣柜就想檢驗(yàn)柜門是不是好用等等，但是很多家居市場并不是非常樂意消費(fèi)者充分體驗(yàn)的， 宜家卻很樂意為消費(fèi)者提供這樣的服務(wù)。 樂趣。宜家很提倡消費(fèi)者自行組裝家具，雖然付出了時(shí)間和精力，但是能從中享受到一種 樂趣，讓 為一種生活態(tài)度，融入產(chǎn)品理念中，讓大家更加對(duì)宜家這個(gè)品牌形象更加信賴。 有一步一崗的銷售 人員，沒有人不停的推薦產(chǎn)品。整個(gè)賣場只有顧客自己體驗(yàn)滿意了才選擇購買，除非顧客自己主動(dòng)咨詢，這是宜家“體驗(yàn)式”營銷的一大特點(diǎn)。為了幫助顧客決策，宜家為每一個(gè)產(chǎn)品度身定做了詳細(xì)完整的導(dǎo)購信息，包括價(jià)格、功能、使用程序、購買規(guī)則等，讓顧客其實(shí)阿彌有導(dǎo)購人員的解說下也能清楚得知道產(chǎn)品的情況而選擇是否購買。 家為了讓整個(gè)賣場更加生動(dòng)，也為了讓顧客獲的更加真實(shí)的購買體驗(yàn)，宜家將各種產(chǎn)品進(jìn)行組合，做成不同風(fēng)格的樣板房，以展現(xiàn)每一件產(chǎn)品的現(xiàn)場效果。為了讓這種效果更加真實(shí)美觀，宜家還與其他公司合作，在樣板房里裝 飾上電腦，電視等，達(dá)到雙贏的目的。 家餐廳提供食物使整個(gè)賣場都有一種隨意休閑娛樂的氛圍，如果顧客恰好在是在飯點(diǎn)時(shí)間逛的，更有一種貼心之感，對(duì)產(chǎn)品的理解價(jià)值也提高，更愿意在宜家購買產(chǎn)品。 真誠贏得人心： 許多商家在促銷時(shí)會(huì)強(qiáng)調(diào)自己旗下產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)， 對(duì)缺點(diǎn)避而不談。宜家反其道而行，真誠地告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品的缺點(diǎn)，讓顧客自行選擇購買，也提供完善的無條件退款退貨的服務(wù)。這樣的不隱瞞缺點(diǎn)