1 花園營銷策劃培訓(xùn) 一、營銷機構(gòu)建設(shè)： 1、營銷機構(gòu)的選擇： 營銷機構(gòu)是通過對購房者的需求和欲望、購房者的利益、開發(fā)商的利益和社會的利益的綜合考慮，仔細研究，擬定出最佳的營銷計劃，并加以貫徹實施，所以它在個案策劃、引導(dǎo)、推出、強銷、持銷等工作進行過程中，扮演著舉足輕重的主導(dǎo)角色。 2000 年南充市場搏殺也漸露猙獰，開發(fā)商每邁一步都如履薄冰，簡單的促銷手法和變相的讓利行為，雖然可以碰巧暫時解決燃眉之急，但若將自己的長遠利益維系于此，必然會以悲劇告終，痛定思痛的開發(fā)商們便理智的選擇營銷機構(gòu)介入。實踐證明，營 銷機構(gòu)介入越早，開發(fā)商見效就越好。 營銷機構(gòu)設(shè)計：（具體內(nèi)容見營銷執(zhí)行案） 2、營銷機構(gòu)功能： 由于房地產(chǎn)所涉及的內(nèi)容包羅萬象，因此營銷機構(gòu)的分工十分精細，其主要功能是： 營銷策劃 銷售執(zhí)行 （具體見營銷執(zhí)行案） 二、營銷場所 （一）、營銷場所的選擇 營銷場所位置的選擇是個案中諸多銷售能否達到預(yù)期效果的首要前提條件。由于本案是目前南充地區(qū)最大規(guī)模，最有檔次的高檔樓盤。因此，選擇位于兩條主要道路交叉口規(guī)劃中擬定的位置作為營銷場所至關(guān)重要，選擇營銷場所的標(biāo)準(zhǔn)如下： 1、兩 條主要干道交叉口，人氣旺盛的地方。 2、營銷場所的外立面要緊鄰大道。 3、旺盛的人氣。 營銷場所的布局規(guī)劃設(shè)計： 2 整個營銷場所劃分為兩個區(qū)域： A 區(qū)為洽談區(qū)和接待區(qū)， B 區(qū)為展示區(qū)和辦公區(qū) 兩個區(qū)域同為 的開間，分別是 20 幾個平方米。 整體布局要緊驟、合理，功能齊備，作業(yè)流程如下： 接待區(qū) 洽談區(qū) 進門 辦公區(qū) 展示區(qū) （二）、營銷場所的裝飾及辦公用品的布置： 展示區(qū)：總規(guī)沙盤，總體模型，效果展示圖。展示區(qū)為接待客戶的起始點，展示物品 要求精細入微，突顯項目建筑精美，布局合理，功能完善。 洽談區(qū)：與展示區(qū)相鄰，配備四組鐵花玻璃桌椅，要求小巧雅致，墻面為銷售進度表。力求渲染熱銷氣氛，促使客戶迅速下訂。 接待區(qū)：配備辦公沙發(fā)，茶幾一套，飲水機一臺。營造相對靜謐 ,融洽的氣氛。 辦公區(qū)：辦公桌 椅兩套，文件柜一個，保險箱一個，驗鈔機一臺。要求整潔親切，有充足的洽談資料和空間，并與洽談區(qū)遙相對應(yīng)。 銷售進程控制表：表現(xiàn)直觀，真實可信。 總平鳥瞰圖：形象直觀，氣勢磅礴。 主題花園效果圖：表達準(zhǔn)確，精雕細琢。 燈光效果：密切結(jié)合各區(qū)間主題，照明與氣氛渲染兼顧。 背景音樂：結(jié)合建筑風(fēng)格，播放歐亞古典名曲，制造熱銷氣氛。 銷售顧問：職業(yè)形象包裝，人員配比合理化 (性別配比，性格配比 ) 綠色植物：大型觀賞植物做裝點，但不宜過多。 現(xiàn)場大型戶外看板 ：表現(xiàn)建筑特色和項目主題，色彩要鮮亮奪目。 指示牌：沿清泉街和建委員街沿途 3 地圖墻：包括其造型和圖案，應(yīng)選用色彩鮮亮，帶濃厚商業(yè)氣息的圖案。 氣球，布幅：銷售部外及工地出入口處應(yīng)布置大型氣球，布幅吊帶。 燈箱：銷售部外及工地現(xiàn)場戶外看板。 燈光系統(tǒng)：增強夜間光彩效果。 （三） 、物資準(zhǔn)備：（詳見營銷執(zhí)行案） 統(tǒng)計表格： 1、 客戶合同統(tǒng)計表。 2、 客戶來訪洽談記錄。 3、 客戶電話記錄表。 4、 訂單或定單表。 5、 客戶跟蹤記錄表。 文具：公司便箋，銷售人員名片，計算器，文件夾，簽字筆，售樓書，電話。 演示工具：音響設(shè)備，多媒體電腦 等。 三、營銷人員的培訓(xùn) （培訓(xùn)內(nèi)容祥見營銷執(zhí)行案） 1、人員組合及組織框架： 項目經(jīng)理： 項目銷售主管： 推廣策劃： 文案創(chuàng)意： 文案策劃： 美工設(shè)計： 銷售管理： 市場調(diào)研： 2、項目組職能：總體把握項目傳播推廣思路，項目整合包裝和項目推廣，各階段銷售策略擬定及有效監(jiān)檢，調(diào)整各階段廣告評估及銷售節(jié)奏控制 。 3、項目級別人員要求： 營銷策劃： 4 執(zhí)行過至少 3 個以上營銷個案。 對南充房產(chǎn)消費市場具有準(zhǔn)確的認(rèn)識和把握。 具備相當(dāng)?shù)氖袌銎饰瞿芰笆袌鰴C會捕捉能力。 具備相應(yīng)的傳媒經(jīng)驗。 廣告策劃： 執(zhí)行過至少 3 個以上成功項目的包裝推廣。 具備豐富的中高檔項目品牌管理經(jīng)驗。 具備相當(dāng)?shù)膭?chuàng)意能力及品牌意識。 對傳媒通道具有較獨到的認(rèn)識。 項目經(jīng)理： 具備 5 年以上銷售經(jīng)驗，其中三年現(xiàn)場管理經(jīng)驗。 接待客戶 3000 人次以上，成功銷售面積達 3 萬平方米。 全程參予 3 5 個成功個案。 熟悉有關(guān)政策法規(guī)，熟悉銷售流程各個環(huán)節(jié)。 具備實戰(zhàn)性的培訓(xùn)能力。 具備相當(dāng)強的現(xiàn)場控制能力。 具備相當(dāng)強的市場敏感度及一定的傳媒經(jīng)驗。 銷售主管： 具備 3 年以上銷售經(jīng)驗，其中一年現(xiàn)場管理經(jīng)驗。 接待客戶 1000 人次以上，成 功銷售面積達 平方米。 全程介入至少 1 個成功個案。 具備相應(yīng)的組織及協(xié)作能力。 具備相當(dāng)?shù)呢瀼貓?zhí)行能力。 營銷人員： 具備兩年以上現(xiàn)場銷售經(jīng)歷。 接待客戶 500 人次以上，成功銷售面積達 5000 平方米以上。 經(jīng)過專業(yè)的職業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)，具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。 5 形象親和，舉止端莊，言行規(guī)范。 普通話流利。 熟悉南充地區(qū)房地產(chǎn)市場，能準(zhǔn)確把握客戶心理。 對房地產(chǎn)談客技巧能熟練把握，具備單兵作戰(zhàn)能力及協(xié)同配合能力。 四 、項目銷售模式建議 由于項目區(qū)域特點和開發(fā)規(guī)模，結(jié)合項目在規(guī)劃、建筑上等諸多特性，其營銷 途徑的重點應(yīng)體現(xiàn)以下幾個方面： 、 通過媒體和 動，塑造本案樓盤獨特的風(fēng)格，突現(xiàn)樓盤在南充市場上的優(yōu)勢，使購房者在選定“南充花園”獨特定位的產(chǎn)品之后，就能肯定自己的品位和地位，而形成一種購房時尚。強勢吸引廣大的購房客戶。 、 以單價實在、總價合理的策略，不僅能吸引第一次購屋需求，更能引導(dǎo)二次購屋、換屋或投資客商進場購買。 、 本案樓盤緊鄰西河，空氣清新，風(fēng)景怡人，距市中心步行僅需十分鐘，宜于居家，所以應(yīng)突出大型看板或指示牌，擴大區(qū)域?qū)用?，依賴舊城區(qū)大型公共設(shè)施與商業(yè)、文化教育區(qū)的整體組合，塑造本案未來高價值產(chǎn)品的增 值潛力。 、 銷售人員的銷售是營銷途徑中最重要的環(huán)節(jié)。銷售人員以不卑不亢的態(tài)度，耐心、親切、誠懇的說服技巧和專業(yè)化素養(yǎng)，將開發(fā)商所期望的銷售目標(biāo)在短時間之內(nèi)順利實現(xiàn)。銷售人員默契配合，充分準(zhǔn)備，讓客戶在整個銷售過程中感受到自然、親切、實在、信任、坦誠、尊重的銷售氛圍，實現(xiàn)“訂房便不退訂”、“補足便能簽約”、“簽約更愿介紹朋友來買”的完善銷售目標(biāo)。 五 、銷售的目標(biāo)： 準(zhǔn)備期： 2001 年 月 日 2001 年 月 日完成目標(biāo)額的： 引導(dǎo)期： 2001 年 月 日 2001 年 月 日完成目標(biāo)額的： 公開期： 2001 年 月 日 2001 年 月 日完成目標(biāo)額的： 6 沖刺期： 2001 年 月 日 2001 年 月 日完成目標(biāo)額的： 持續(xù)期： 2001 年 月 日 2001 年 月 日完成目標(biāo)額的： 六 、銷售具體實施表現(xiàn)在： 引導(dǎo)期：首先選搭大型戶外看板，以獨特新穎的文案引起客戶的好奇，引發(fā)其購買欲。工地現(xiàn)場清理美化，搭設(shè)風(fēng)格新穎清新的接待總部 (視情形需要，制作樣品屋 ) 。合約書，預(yù)約單及各 種紀(jì)錄表制作完成 ；講習(xí)資料編制完成；價格表完成；人員培訓(xùn)工作完成；刊登引導(dǎo)廣告 ；銷售人員進駐 。 引導(dǎo)期需要注意的事項： 對預(yù)約客戶中有望客戶須做 接拜訪 ) 現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順暢者要即時修正。 不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門的動腦會議，對來人、來電及區(qū)域記錄表予以分析后， 決定是否修正企劃策略。 定期由銷售主管或項目經(jīng)理召開銷售人員策劃會，振奮士氣。 有關(guān)售樓部 (及接待中心 )常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施，如燈光照明亮度，冷氣空調(diào)位置及冷 暖氣，簽約場所氣氛，屋頂防雨措施等均要檢討測試。 主控臺位置及高度、廣播系統(tǒng)音響范圍及功能、控臺、銷售區(qū)、樣品屋與模型、出入口及過道是否能容納更多的客戶十分順暢經(jīng)過。 公開期 (引導(dǎo)期之后 7 15 天 )，及強銷期 (公開期后第 7 天起 )： 正式公開推出前需吸引引導(dǎo)期有望客戶，還要配合各種強勢媒體宣傳，聚集人氣，并施展現(xiàn)場銷售人員團隊與個人銷售魅力，促成訂購。另可安排雞尾酒會或邀請政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提高客戶購買信心。 每日下班前 25 分鐘，現(xiàn)場銷售人員將每日應(yīng)填之資料填好繳回，由主管加 以審查，于隔日交還每位銷售人員，并隔日晨間會議進行討論，對各種狀況及有望客戶追蹤提出應(yīng)變措施。 7 每周周一舉行策劃會議，討論本周廣告媒體策略，促銷活動 (目與銷售策略及總結(jié)銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計劃。 擬定派發(fā)宣傳單計劃，排定督報人員表及 動人員編制調(diào)度表。 于 動前 3 天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預(yù)先安排講習(xí)或演練。 若于周六，周日舉辦 動，則需要提前一天召集銷售管理人員，協(xié)助銷售人員講習(xí)，使其全面了解當(dāng)日活動策略、進行方式及如何配合。 周六，周日下班前 由項目經(jīng)理召開業(yè)務(wù)總結(jié)會，對本日來人來電區(qū)域媒體，成交戶區(qū)域媒體，客戶購房活動優(yōu)缺點進行總結(jié)與獎懲。 實施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績法，每位銷售成員自定銷售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計，完成目標(biāo)的人員，公司立即頒發(fā)獎金，以資鼓勵。 客戶來銷售現(xiàn)場或來電詢購要求其留下姓名，聯(lián)絡(luò)電話，以便于休息時間或廣告時間實施 銷 )，出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由銷售主管總結(jié)追蹤成果，檢查是否達到預(yù)期銷售目標(biāo)。 持續(xù)期 (最后沖刺階段 )： 正式公開強勢銷售一段時間后，客戶對本案的認(rèn)識程 度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣告，重點追蹤，以期達到成效目的。 利用已購客戶介紹客戶，使之成為“活”廣告。 回頭客戶積極把握，其成效機會極大。 退訂戶仍再追蹤，實際了解問題所在。 銷售成果決定于是否在最后一 秒鐘能全力 以赴，故銷售末期士氣高低不容忽視。 七 、營銷宣傳策略 （具體內(nèi)容祥見營銷執(zhí)行案） （一）、廣告媒體選擇策略 1、 報紙廣告： 8 報紙廣告于整個企劃案中，占舉足輕重的地位，且效果也最大。廣告策略運用得當(dāng)與否，直接關(guān)系到整個個案的成敗。每次廣告以同樣格調(diào)，不 同的主題來展示，于每周六、周日及節(jié)日，選擇在南充地區(qū)最有影響力的主報作重點或全面性的廣告轟炸。 2、戶外看板廣告： 根據(jù)開發(fā)商對區(qū)域地段交通流量及視覺效果的評估，以下地點可供本案作據(jù)點廣告(由果洲公司提供 ) 3、宣傳海報： 海報有利區(qū)域客源掌握的特性，根據(jù)企劃重點提示對特定區(qū)域或訴求對象做密集轟炸，加深受眾印象以達成銷售。 針對本案客源分析 (95%為當(dāng)?shù)鼐用?)，派發(fā)宣傳品比例如下表： 區(qū)域 南充市中區(qū) 南充地區(qū) 其他區(qū)域 百分比 85% 10% 5% 、說明書： 以冊裝方式設(shè)計，感性塑造，理性訴求，表現(xiàn)建材特色及產(chǎn)品特性。 、公司旗、工地旗： 創(chuàng)造銷售氣氛，塑造良好形象，加強公司 象。 、 動： 每周業(yè)務(wù)總結(jié)會擬定項目，應(yīng)視當(dāng)時情況及需要增設(shè)或修正，發(fā)揮 佳效果。 、中短波廣播： 預(yù)定四川人民廣播電臺和南充廣播電臺播放廣告，廣收客源，提高社區(qū)知名度。 （二）、廣告發(fā)布實施要點安排： 1、報紙廣告 媒體選擇：南充人最愛閱讀的報紙 。 版面大小：整版、二分之一版為標(biāo)準(zhǔn)版面，以免破壞商品形象 9 刊登時間：自 5 月中旬開始預(yù)售階段，以單純的企業(yè)形象廣告為主，逐漸轉(zhuǎn)為商品 為重點的企業(yè)廣告，進一步強調(diào)商品特色，最終成為商品廣告。 12 月中旬以后，廣告力度逐漸減弱， 12 月底停止。 廣告強度： 5 月中旬至 10 月上旬 45% 10 月上旬至 11 月下旬 35% 11 月下旬至 12 月上旬 15% 12 月下旬后 5% 廣告訴 求重點： A、初期企業(yè)印象或形象廣告用語 : 南充人巧奪天工的才華及南充人的作品 一座讓所有南充人驕傲的跨世紀(jì)經(jīng)典作品，南充市新時代的標(biāo)志性建筑。 一個大企業(yè)另一個知名策劃企業(yè)的強強聯(lián)手。 B、商品的印象廣告用語： 川東部最具有異國情調(diào)的小區(qū) 商品規(guī)劃足以代表居住者身份地位 最佳銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 企業(yè)體的保證，顧客在項目工程階段若有不滿意，保證原價加銀行利息退回 。 2、電視廣告 媒體選擇：四川一套（二十一頻道），四川三套（經(jīng)濟頻道），南充電視臺，南充教育電視臺。 時間選擇：高收視率節(jié)目，如新聞聯(lián)播后的廣告插播時間 。 綜藝節(jié)目：今晚有彩等。 提供方式：提供 15”或 30”節(jié)目。 影片制作：拍 2 段 15”或 30”的電視 10 （三）、促銷及 計劃： 、說明： 由于本項目構(gòu)思的獨特性，故在目標(biāo)顧客的選擇，乃至商品特性如何被接受的方式，將不同于一般房屋銷售，因此，本案 運作，將在銷售策略里扮演一個極重要 的角色。 、構(gòu)想： 第一階段：選定目標(biāo)顧客，直接寄發(fā)有刊登開發(fā)商或本項目的文章，內(nèi)附項目簡介一份。 第二階段：對仍未有動靜的目標(biāo)顧客，則再次寄發(fā)公開酒會 (動 )請柬，邀請參加，或由銷售人員登門拜訪。 八、房產(chǎn)銷售項目各期目標(biāo)和操作措施： （一）、準(zhǔn)備期： 日期： 2001 年 月 日至 月 日 目的：完成各項銷售工具的發(fā)包、施工，耳語傳播，醞釀 、確立企劃方案細節(jié)內(nèi) 容，完成銷售準(zhǔn)備 。 主要工作內(nèi)容： 平立面確定 現(xiàn)場接待中心 (售樓 部 )設(shè)計發(fā)包 申請水電及工地電話 廣告宣傳作業(yè)程序確定 區(qū)域性布展 定點看板制作 銷售準(zhǔn)備 媒體運用： 工地圍墻看板 重點據(jù)點戶外看板 11 （二）、引導(dǎo)試銷期 日期： 2001 年 月 日至 月 日 目的： 掌握公司既有客戶資料作先期成交 完成現(xiàn)場準(zhǔn)備工作 傳達本案進場前銷售訊息 建照申請 主要工作內(nèi)容： 預(yù)告公開日期 以電話拜訪方式告知公司既有 客戶做先期銷售 發(fā) 來人來電統(tǒng)計及追蹤 現(xiàn) 排定媒體計劃 接待中心（售樓部）完工 媒體應(yīng)用： 紙型海報 釀 定時看報 三）、公開強銷期 日期： 2001 年 月 日至 月 日 目的： 擴大宣傳面，開發(fā)潛在客源 延續(xù)試銷期、熱潮進入第一階段強銷 集成掌握來人來電之成交 12 主要工作內(nèi)容： 來人來電最后過濾 實施銷售控制 現(xiàn)場指示牌、旗幟等張掛完成 舉辦 動，配合 報等媒體 業(yè) 充分掌握案情發(fā)展 媒體運用： 定點看報 說明書，平面畫冊 （四）、沖刺期 日期： 2001 年 月 日至 月 日 目的： 第二階段強銷 簽約 阻力產(chǎn)品促銷 主要工作內(nèi)容： 客戶反應(yīng)統(tǒng)計分析 媒體反應(yīng)總結(jié) 每周四、周五、周六、日 派發(fā)宣傳品。 每周六、周日 。 媒體應(yīng)用： 定點看報 海報 （五）、續(xù)銷期 日期： 2001 年 月 日至 月 日 目的： 13 困難產(chǎn)品突破 第三階段強銷 未成交客戶分析及追蹤 主要工作內(nèi)容： 海報 充花園營銷執(zhí)行案 一 、項目開盤前應(yīng)做的工作 ： 營銷組織機構(gòu)形成 : 好的工作效率須有一個訓(xùn)練有素 、團結(jié)統(tǒng)一的組織機 構(gòu)來維持 ，故營銷組織機構(gòu)的建立 ，是保障項目取得銷售成果的首要前提 。 針對南充花園項目的特點 ，建議采用以下模式 ，供參考 ： 總經(jīng)理 銷售經(jīng)理 配合組 銷售組 企劃組 功能具體說明如下： 銷售組：（ 6 8 名營銷員，以二人為一組，共可分四組，便于人員輪休和業(yè)務(wù)考評。） 、 負(fù)責(zé)現(xiàn)場銷售，加強與公司其它部門之間的工作聯(lián)系。 、 對南充花園舉辦的各種 動提出建議，改進其權(quán)責(zé)。 14 、 配合 動，積極向客戶講解及派發(fā)宣傳品 。 、 召開定期或不定期現(xiàn)場銷售會議，并將結(jié)論回報有關(guān)部門，并隨時掌握狀況，采取應(yīng)變措施。 、 保持服裝、儀容、服務(wù)態(tài)度及情緒的良好，維持、維護工地現(xiàn)場及銷售部的整潔及設(shè)備的管理。 企劃 組：（可和配合組共同作業(yè) ， 2 3 名人員 ，協(xié)同營銷人員的工作，為銷售服務(wù)。） 、 南充花園基本資料的搜集、建立。 、 業(yè)務(wù)進行之表揚，文件、人員組成等相關(guān)制度的建立。 、 極力爭取對個案銷售有利的各種條件。 、 南充花園階段銷售策略與媒體運作報告。 配合組： 、 南充花園進行時，各項重要進度隨時向業(yè)主報告，取得共識。 、 南充花園銷售過程中，各種表格的設(shè)計及分析。 、 南充花園進行中，各種與業(yè)主有關(guān)的突發(fā)狀況的反應(yīng)與協(xié)調(diào)。 、 各小組負(fù)責(zé)人原則上由公司各部門經(jīng)理擔(dān)任 ，各小組工作業(yè)績由總經(jīng)理進行考核 。 南充花園營銷培訓(xùn)大綱 原 則上，營銷員的培訓(xùn)在開盤前一個月時間就已進行 。南充花園的培訓(xùn)由中成公司專門安排人員具體負(fù)責(zé) 。 營銷員培訓(xùn)教程目錄 序號 講座名稱 主講人 課時 日期 第一講 南充房地產(chǎn)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢 15 第二講 房產(chǎn)營銷員管理程序 4H 第三講 房地產(chǎn)特性及房地產(chǎn)基本知識 第四講 房屋銷售基本程序、房地產(chǎn)法律常識：購房合同釋義 6H 第五講 房地產(chǎn)銷售營銷技巧 第六講 建筑基本常識 第七講 營銷 人員禮儀常識 外聘 4H 第一講 南充市房地產(chǎn)現(xiàn)狀及展望 一、南充市概況 1、地理、地貌 2、交通 3、人口 4、氣候 5、經(jīng)濟 二、南充市的地產(chǎn)市場 1、南充市建設(shè)存量土地： 、南充市的建設(shè)用地分類： 、南充市的舊城改造用地存量： 、國外或北京等國內(nèi)其它大城市的土地資源管理與南充市的區(qū)別。 2、南充市建設(shè)用土地 消耗量 南充市需求的建設(shè)用地按使用性質(zhì)大概分為如下幾大類： 、住宅建筑面積及用地： 、單位辦公用地、生產(chǎn)建設(shè)用地、商業(yè)用地（含賓館等）及其它性質(zhì)總建設(shè)面積： 16 三、南充市房地產(chǎn)現(xiàn)狀： 1、房地產(chǎn)公司的數(shù)量： 2、開發(fā)量： 3、開發(fā)特色： 四、南充市房地產(chǎn)的趨勢 ： 說明：以上資料所需數(shù)據(jù)請果洲公司提供 。 第二講 營銷經(jīng)理（主管）、營 銷員崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn) 一、營銷經(jīng)理崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)： 正確傳達上級指示，組織和貫徹公司的各項規(guī)章制度，嚴(yán)格執(zhí)行項目銷售的政策及程序。 組織和貫徹公司的各項規(guī)章制度，編制本項目的年、季、月度銷售計劃目標(biāo)及營銷策劃實施方案。 按月編制銷售預(yù)算計劃，做好銷售成本控制。 建立項目銷售臺帳，根據(jù)項目特點、定價原則編制項目銷售價格表。 每日銷售匯總及工作總結(jié)，包括：銷售日報編制及 報告、客戶來訪（來電）記錄、“客戶登記表”收集整理匯總并分析，布置和按排次日工作。 月銷售總結(jié)、計劃，包括：編制“項目銷售月報表”、“ 項目銷售月結(jié)算表”、“ 營銷員月銷售業(yè)績表”、“ 項目銷售月分析報表”、下月銷售計劃表。 17 月工作總結(jié)、計劃，包括：員工工作評定、考勤報表、項目工作計劃完成情況報表、下月工作計劃。 市場調(diào)查、信息收集（周邊樓盤、同類樓盤、新開樓盤調(diào)查分析表），本項目銷售策略調(diào)整建議報告書。 本項目客戶管理服務(wù)及跟蹤，各項目客戶資源共享管理。 及時預(yù)見和發(fā)現(xiàn)本項目中影響或可能影響銷售的問題、因素，并及時上報公司和提出結(jié)決辦法和建議。 編制本項目的推廣計劃和廣告宣傳方案，對實施過程中的設(shè)計方案、效果進行評定。 對營銷員進行“項目銷售大綱（問）”、銷售政策、合同及定（訂）單簽署程序、項目屬性特征、房地產(chǎn)法律、法規(guī)、營銷技巧、語言及行為規(guī)范、規(guī)章制度等培訓(xùn)及考核。 參與和幫助營銷員售房過程中的銷售政策、合同及定（訂）單簽署、項目屬性特征、房地產(chǎn)法律、法規(guī)的解釋工作。 項目設(shè)施、設(shè)備管理，水 、電、電話、辦公用品等使用費用管理及控制。 5定期向公司及部門經(jīng)理述職。 二、領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任： 對本項目銷售目標(biāo)、工作計劃的完成負(fù)責(zé)。 對本項目銷售目標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)。 對本項目給公司造成的影響負(fù)責(zé)。 對本項目的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)。 對本項目給公司造成的影響負(fù)責(zé)。 對本項目工作流程的正確性執(zhí)行負(fù)責(zé)。 對本項目的廣告宣傳效果負(fù)責(zé)。 對本項目的銷售成本控制負(fù)責(zé)。 對本 項目所掌握的企業(yè)秘密負(fù)責(zé)。 18 對本項目的設(shè)施、設(shè)備使用正確性、安全性負(fù)責(zé)。 三、 主要權(quán)力： 有對本項目營銷員和各項銷售工作的指揮權(quán)。 有向部門和公司經(jīng)理的報告權(quán)。 有對本項目營銷員的工作監(jiān)督檢查權(quán)。 有對本項目營銷員的工作爭議裁決權(quán)。 有對本項目營銷員的獎懲建議權(quán)。 有對本項目營銷員的專業(yè)知識、營銷技巧、遵守紀(jì)律、工作態(tài)度、語言規(guī)范考核權(quán)。 四 、營銷員崗位責(zé)任標(biāo)準(zhǔn) 工作責(zé)任 遵守和執(zhí) 行公司各項規(guī)章制度，服從上級領(lǐng)導(dǎo)的工作安排和調(diào)動。 嚴(yán)格遵守和執(zhí)行項目的銷售政策及程序。 熟悉和掌握房地產(chǎn)銷售所涉及的法律、法規(guī)、銷售和設(shè)計規(guī)范及要求、購房合同條款、按揭政策及合同條款、營銷技巧、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識。 熟悉和掌握本項目基本特征（包含：地位、交通、市政和小區(qū)配套、戶型、面積指標(biāo)、設(shè)施設(shè)備配置、價格及付款方式、設(shè)計思想及特點等）和周邊項目特征。 協(xié)助和參與營銷經(jīng)理（主管）編制本項目“銷售問題大綱（問）”，并熟悉和掌握。 接受和完成本項 目經(jīng)理下達的銷售目標(biāo)和工作任務(wù)。 維護售樓處良好的銷售環(huán)境，使其整潔、規(guī)范、舒適，體現(xiàn)企業(yè)形象。 統(tǒng)一著裝、規(guī)范語言、熱情周到待客，向客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 愛護和正確使用公物，合理節(jié)約銷售開支。 建立和編寫各人銷售日記，及時跟蹤和回訪客戶。 正確填寫和使用“定（訂）單”、“商品房購銷合同”、“客戶登記表”、 “按揭合同”等。 19 對本項目銷售政策、方式提出建議。 對本項目銷售工作方式、銷售環(huán)境提出改進建議。 整理和向銷售經(jīng)理（主管）上交各人收集的“客戶登記表”、“市場調(diào)查 表”。 接受銷售經(jīng)理（主管）的業(yè)務(wù)培訓(xùn)及考核。 第三講 房地產(chǎn)特性、房地產(chǎn)基本知識、成本構(gòu)成及房地產(chǎn)管理概況 一、房地產(chǎn)特性： 1、不可再生性：房地產(chǎn)的基礎(chǔ)條件是土地，而土地從靜態(tài)角度而言是使用后不能夠再生的資源。 2、區(qū)域消費性：地產(chǎn)是地域性的，房產(chǎn)輻射面有限。 3、資金密集性：高資金投入，資金密集性產(chǎn)業(yè)。講究回報率而不是利潤率。 4、 高度專業(yè)化（綜合技術(shù)性）：由于房產(chǎn)是由許多專業(yè)構(gòu)成，因此是具有極強的綜合性，需要許多專業(yè)的協(xié)作。 5、周期漫長、環(huán)節(jié)眾多。 二、房產(chǎn)成本構(gòu)成： 1、土地費用：土地是國家的，集體、個人均是租用。成本有征地費或拆遷費； 2、建設(shè)稅費：名目繁多，一般有土地出讓金、固定資產(chǎn)投資調(diào)節(jié)稅、綜合開發(fā)費、水電氣集資貼費等； 3、建筑安裝：設(shè)計、質(zhì)檢、監(jiān)理、土建、水電安裝、電視、電話、設(shè)施、設(shè)備等； 4、配套設(shè)施（如：總平道路、上下水管網(wǎng)、自行車棚、停車場等）； 5、產(chǎn)品稅費： 營業(yè)稅、增值稅、所得稅、產(chǎn)權(quán)登記稅、產(chǎn)權(quán)契稅等； 6、管理費用：公司辦公費用（房租、辦公）、工資費用、勞保費用等； 20 7、其他費用：三通一平等前期費用、資金利息、廣告費用、銷售費用（如建造售房點、裝修樣板間等）。 三、房地產(chǎn)管理 1、前期策劃階段管理： 市場調(diào)研、策劃 項目選擇 項目論證 項目確定（項目簽約） 項目規(guī)劃 項目立項及報建 2、有關(guān)房地產(chǎn)費用管理 3、設(shè)計階段管理 4、施工階段管理 5、銷售管理 6、售后服務(wù)管理 7、物業(yè)服務(wù)管理 8、保修階段的管理 9、計劃管理 10、人事、勞資管理 11、行政管理 第四講 建筑基本常識 一、建筑物的概念 ： 用來供人們生活居住、生產(chǎn)以及文化福利等活動的各種房屋稱為建筑物。 二、建筑物的分類 按建筑物的用途分類 ： 21 1、 民用建筑：居住建筑（住宅、宿舍）、公共建筑（行政辦公、學(xué)校、醫(yī)院、商店、影劇院、車站 等） 2、工業(yè)建筑 :各種冶金、機械、紡織、石化、輕工、電子 等工業(yè)生產(chǎn)的廠房、原材料庫房等。 按目前常用的結(jié)構(gòu)類型分類： 1、磚混結(jié)構(gòu)； 2、鋼筋砼框架結(jié)構(gòu)； 3、鋼筋砼框架一抗震墻結(jié)構(gòu)； 4、鋼筋砼抗震墻結(jié)構(gòu)； 5、鋼筋砼底框架結(jié)構(gòu)。 三、建筑物的等級 1、按建筑物的性質(zhì)及耐久年限分為四級。 2、按建筑物的耐火等級分為四級。 3、建筑物防火設(shè)計的主要內(nèi)容：層數(shù)、長度、每層建筑面積、防火間距、安全疏散、消防給水等。 四、影響建筑物的主要外部因素 氣象、 溫度、濕度、降雨、降雪、風(fēng)（風(fēng)力風(fēng)向）、雷電、日照等是影響建筑的主要因素。 朝向 建筑物主要立面和主要房間面對的方向稱朝向。一般情況下，朝南和朝東南為較好朝向。 間距 為滿足日照、自然采光和通風(fēng)，消防、防震等而綜合考慮決定的建筑物之間的距離。成都市規(guī)定，單層和多層建筑物長邊之間的間距原則上等于建筑物的高度。七層住宅樓長邊之間的距離允許為 18m。 層高與室內(nèi)凈高 層高是上下兩層樓面或樓面與地面之間的垂直距 離。室內(nèi)凈高是樓面或地面至上部樓板底面或吊頂?shù)酌嬷g的垂直距離。 地震 22 概念 ： 某種原因引起的地面運動（震動）叫地震。震源、震中、震源距離、震源深度、極震區(qū)。 地震的強度 ： 震級 地震震動的強烈程度用震級度量，美國人里克特研究提出度量地震強度的分級方法稱里氏震級。 烈度 一次地震在某一地區(qū)建筑物或地面遭受破壞的強弱程度，我國將其分為 12 度。烈度越大對建筑物影響也越大； 15 度：不損壞 ;6 度 :有損壞 ,少數(shù)破壞 ;79 度 :大都損壞、破壞； 10 度以上：毀 滅性地震，普遍毀壞。 抗震設(shè)防 采取抗震設(shè)計或措施使建筑物達到抵抗地震破壞的目的。設(shè)防的三水準(zhǔn)為：小震不壞、中震可修、大震不倒。 磚混結(jié)構(gòu)建筑抗震設(shè)防的主要構(gòu)造措施：設(shè)置鋼筋砼構(gòu)造柱和圈梁。 五、建筑物的組成 建筑和結(jié)構(gòu)圖的主要內(nèi)容和讀圖方法（設(shè)計說明、平面、立面、剖面、構(gòu)造大樣、透視、鳥瞰、基礎(chǔ)圖、結(jié)構(gòu)布置、構(gòu)件大樣圖等） 地基 承受建筑物全部荷載的地層（土層或巖石層）稱地基。地基分天然地基（天然土層和巖層）和人工地基（壓實和夯實地基、換土地基、復(fù) 合地基、樁基和特殊地基）。 基礎(chǔ) 建筑物最下層的結(jié)構(gòu)構(gòu)件、經(jīng)過它把建筑物的全部荷載均勻地傳布到地基上。 常用的基礎(chǔ)形式有帶（條）形基礎(chǔ)、獨立基礎(chǔ)（階梯形或杯形）、筏式基礎(chǔ)、箱形基礎(chǔ)?；A(chǔ)可以用磚石、砼、鋼筋砼等材料做成。 墻 墻的作用與要求 ：承重（在砌體結(jié)構(gòu)中承擔(dān)屋面、樓面?zhèn)鱽淼暮奢d）、圍護（隔絕外界風(fēng)霜雨雪和日光輻射，隔熱，保溫，隔聲）、分隔 (沿水平方向把房屋內(nèi)部空間分隔 23 成若干房間）等作用。承重墻也可以同時起圍護和分隔作用。墻是建筑物重要組成部分，要求有一定的強度、穩(wěn) 定性、防火、防寒、隔熱、隔聲、防水防潮。 墻的分類 按位置分內(nèi)外墻；按受力分承重墻和非承重墻；按材料及構(gòu)造方法分砌體墻（磚、石、砼砌塊等）、框架墻（也稱填充墻如水泥煤渣空心砌塊、加氣砼砌塊墻等）、輕質(zhì)板材墻（三 D 板、 、紙面石膏板、水泥刨花板等）。 樓板層 組成：由結(jié)構(gòu)層（承重）和面層（起裝飾作用的樓面和天棚）組成。 作用與要求 ：承重（把自重和使用荷載 住宅為 遞到墻柱和基礎(chǔ)上）、支撐（對墻身起水平支撐作用）、分隔（把房屋沿高度分隔成若干層） 等作 用。樓蓋要有一定的強度、剛度、穩(wěn)定性、防火、保溫、隔熱、隔聲等。 主要類型：現(xiàn)澆鋼筋砼樓蓋（平板式、梁板式、無梁式、井式等）、預(yù)制裝配式樓蓋（預(yù)應(yīng)力鋼筋砼空心板、鋼筋砼槽形板等）。 陽臺 供居住者進行室外活動、晾曬衣物等的空間。構(gòu)造形式分挑板式、挑梁式。采用材料多為鋼筋砼。陽臺使用荷載為 梯 組成：由梯段、平臺、和欄桿扶手組成。 功能：組織垂直交通，滿足防火、安全疏散。要求堅固耐久、防火、使用方便安全、有一定的寬度和高度。 種類：按 使用性質(zhì)有主梯、輔梯、防火梯、安全梯；按位置有室內(nèi)梯、室外梯；按形式有直跑、雙跑、三段并列、轉(zhuǎn)角、三跑、弧形等；按材料主要有鋼筋砼梯、鋼梯；按構(gòu)造有現(xiàn)澆鋼筋砼梯和預(yù)制鋼筋砼梯、板式樓梯、梁式樓梯等。 屋頂 組成：一般由結(jié)構(gòu)層和防水層所組成。 作用和要求 ：屋頂是房屋最上層起覆蓋作用的外圍護構(gòu)件，借以抵抗雨雪，避免日曬等自然界的影響。首要功能是防水和排水，其次是保溫、隔熱、承重（上人屋面）、美觀（造型要求）。 24 分類： 平屋面 ：坡度?。?2。結(jié)構(gòu)層主要是鋼筋砼承重 。防水屋有剛性防水層（水泥砂槳加防水劑、細石砼、配筋細石砼）、柔性防水層（油氈、氯丁膠乳瀝清涂料、橡膠防水卷材、改性瀝青卷材 ）。 坡屋面 ：坡度較大（ 20。結(jié)構(gòu)層有木結(jié)構(gòu)、鋼結(jié)構(gòu)、鋼筋砼結(jié)構(gòu)。防水層有小青瓦、粘土平瓦、石棉瓦、金屬（鍍鋅鋼板、鍍鋅瓦棱鐵皮）、琉璃瓦等。 門窗 功能與要求 ：門窗是房屋圍護結(jié)構(gòu)中的兩個部件。在不同情況下分別有分隔、保溫、隔熱及防火等不同要求。門的主要功能是交通（出入開關(guān)），有的兼作通風(fēng)、采光之用。窗的主要功能是采光、通風(fēng)及眺望等。 門窗在建筑造型和室內(nèi)裝飾中都起著重要的作用。在使用上要求開啟方便、關(guān)閉緊密、堅固耐用、便于清潔和維修，造型和比例應(yīng)美觀大方。 類型： 門 ：按位置分內(nèi)門、外門；按使用性質(zhì)分普遍門、半玻門、全玻門、密閉門、隔聲門、防火門等；按開啟方式分平開、推拉、彈簧、折疊、卷簾、旋轉(zhuǎn)等；按材料及構(gòu)造分為木門（鑲板、夾板）、鋼門（空腹、實腹）、鋁合金門等。 窗：按使用性質(zhì)分普通單層窗、百葉窗、密閉窗、保溫窗；按開啟方式分固定、平開、推拉、上懸、中懸、立轉(zhuǎn)窗等；按材料及構(gòu)造分為木窗、鋼窗（空、實腹）、 鋁合金窗、塑鋼窗等。 六 、室內(nèi)外裝修。目前一般裝修做法如下： 外墻面：磚石墻勾縫、水泥搓砂面、涂料面、噴涂、噴塑、面磚、大理石、花崗石、鋁塑板、玻璃幕墻等。 內(nèi)墻面：涂料、乳膠漆、墻紙（布）、磁磚、大理石、花崗石、板材、金屬面等。 天棚：涂料、乳膠漆、墻紙（布）、石膏板、巖棉板、塑料扣板、新型飾面板、金屬（鋁）天棚等。 樓地面：水泥砂漿、細石砼、水泥豆石、瑪賽克、地面磚、大理石、花崗石、實木、復(fù)合木地板、塑料樓地面等。 25 其他。 七、設(shè)備安裝 給 排水：包括冷、熱、消防給水和排水。居住建筑主要由衛(wèi)生潔具和給排水管道組成。給水管道種類有鍍鋅鋼管、鋁塑管、銅塑管、鑄鐵管；排水管主要有鑄鐵管、塑料管、鋼筋砼排水管等。 電氣： 強電：包括動力配電、照明配電、插座（用電量較少的電器如家電）、空調(diào)插座、避雷系統(tǒng)。 弱電：有線或光纖電視、電話等。 燃氣：管道天燃氣或煤氣。 八、商品房銷售面積計算方法 銷售面積套內(nèi)建筑面積應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e 式中： 1、套內(nèi) 建筑面積指套內(nèi)使用面積、套內(nèi)墻體面積及套內(nèi)陽臺建筑面積之和； 2、應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e為套內(nèi)建筑面積與共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)之積； 共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)為整幢建筑物的共有建筑面積與整幢建筑物的各套套內(nèi)建筑面積之和的比值。 第五講 營銷實踐 充分了解自己的產(chǎn)品和競爭對手 制定目標(biāo)、計劃、總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn) 調(diào)節(jié)自我心態(tài) 營銷技巧 26 充分利用電話（追蹤客戶，建立關(guān)系，聯(lián)系客戶） 訂房程序 一、充分了解 自己的產(chǎn)品和競爭對手 1、充分了解公司形象、公司性質(zhì)、公司機構(gòu)、公司目的、公司發(fā)展、公司地位等 2、充分了解公司項目： 位置 環(huán)境 價格 建筑標(biāo)準(zhǔn) 可能針對的客戶群 3、具體項目情況： 位置、環(huán)境、配套等；價格分布；付款方式；房源情況；銷售政策；套型種類；建筑風(fēng)格（層高及結(jié)構(gòu)）；交房時間（開工、竣工、工作日）；交通情況；學(xué)區(qū)；本工地（總面積、建筑面積）；造型、設(shè)計突出之處；房向的問題；綠化率；產(chǎn)權(quán)辦理；物業(yè)管理以及費用；建筑設(shè)備與品牌；市政配套；房屋質(zhì)量；了解合同內(nèi)容，以 及簽訂情況。 4、了解自己公司情況： 公司實力；公司性質(zhì)；設(shè)計單位；建筑單位；公司對員工的要求；公司的特點。 5、了解此項目的可能競爭對手： 包括競爭對手的優(yōu)缺點、規(guī)模、規(guī)劃情況、對我們的影響、銷售情況。 6、自己對某一項目情況進行分類，有目的、有準(zhǔn)備地面對客戶建議： 位置分類、價格分類、套型分類、樓層分類、環(huán)境分類 二、制定目標(biāo)、計劃、總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn) 1、此可以進行思考形式或書面形式，最好書面形式，更具體化、印象更深刻。 2、讓自己每天有目的性地工作。 3、能確定自己的方向，從而能考 察、感覺到可能的機會，方便進行把握。 4、方法在于每天晚上進行制定。 5、作用：可使自己不斷前進，且以后能更順利完成工作，不讓錯誤重復(fù)出現(xiàn)。 6、在制定目標(biāo)、計劃時，盡量具體化，使自己有概念上的指引，為某一目的而工作、努力。 三、調(diào)節(jié)自我心態(tài) 27 1、人的情緒都可能周期性變化； 2、保持旺盛的精力，熱情大方有耐心去對待客戶是業(yè)務(wù)成功的必要條件，營銷人員的心情會直接影響到客戶心情； 3、要始終保持積極心態(tài)面對每一位客戶； 4、當(dāng)然做為一名營銷人員，我們就必須喜歡此行業(yè)，只有對此感興趣，我們 才有更好的心情去面對客戶； 5、自信，自己相信自己，相信自己的產(chǎn)品，相信自己對客戶的建議，只有這樣，客戶才能相信你，如果營銷員不以取得客戶信任，那么此營銷結(jié)果肯定不好。 6、對待每一位客戶我們都要有信心，相信他 會買你的產(chǎn)品，要堅持到底，相信付出必有回報。 7、作為一個營銷人員，推銷產(chǎn)品要有自己的方法，體現(xiàn)自己個性，只有獨特的東西是最受歡迎的，自己應(yīng)有一套自己的說辭，體現(xiàn)自己的風(fēng)格。 8、相信當(dāng)成功一旦降臨到你頭上，他會再度光臨，只要你心態(tài)始終保持成功的喜悅，潛意識會讓你獲得更多成功。 9、學(xué)會控制自己的 情緒，過去的讓他永遠過去，要面對今天，好好把握今天，今天才是最重要的。 10、做任何事情都應(yīng)盡最大的努力，只有努力了你才會成功，只有盡力了你才不會后悔。 11、養(yǎng)成笑的習(xí)慣，一種藝術(shù)的笑，笑得很自然，笑將帶給你許多意想不到的收獲。 12、要有要求客戶的心態(tài)，這是你的目的，同時讓客戶認(rèn)為你的要求是正確的。 13、充分相信每一位客戶，相信他們都將成為你的最忠實的客戶。 14、如一種客戶需要你的幫助才能訂房，從而樹立自己在做一件好事的心態(tài)，一切都是為了客戶好，只有這樣你才會更有自信地面對客戶。 15、同時，以客戶 為上帝的心態(tài)面對客戶，為客戶服務(wù)，你的思想，你的行為，你的言語，一切都為了客戶的滿意而服務(wù)。 四、營銷技巧 1、進行項目分類、套型分類、價格分類、位置分類。每每不同的客戶，要有目的、有計劃地介紹自己的產(chǎn)品，從而進行合理性建議。 28 2、一般向客戶建議時，質(zhì)量以二擇其一進行建議，如根據(jù)套型分類、項目分類等，拿兩種給予選擇，不能問客戶要不要某種產(chǎn)品，而問其選哪一種。 3、尋找確定潛在客戶，把時間、精力用于潛在客戶身上，不需要此產(chǎn)品的人，永遠也不可能買，要選準(zhǔn)客戶。 4、每接待一位客戶，一定要接到底，不能半途而廢。堅 持到底，不能始終想下一個客戶，這樣你永遠不可能成功，客戶會認(rèn)為你無責(zé)任心。 5、通過建立自己的關(guān)系網(wǎng)，讓客戶、朋友、親戚進行宣傳，他們的作用太大，他們會讓你獲得意想不到的收獲。 6、抓住客戶購物的心理，如隨大流、攀比、權(quán)威性建議等，從而想辦法刺激其采取行動。 7、記住客戶的姓名，這是讓客戶對你產(chǎn)生好感的有效辦法，合理的稱呼，會使客戶在言語上接受你。 8、推銷要有進取心，不能輕易接受“不”的理由，相信客戶提出“不”時，已對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。 9、當(dāng)與客戶進行交談時，應(yīng)有目的性，有節(jié)奏性地進行表揚客戶，贊美的評議是 讓客戶心情舒暢的一個有效辦法，同時產(chǎn)生一種自豪，此時客戶心理是最容易被說服的，所以要學(xué)會表揚客戶。 10、在進行套型對比、樓層對比時，要說到其優(yōu)缺點，不要只說好的，客戶會認(rèn)為你在騙他，是在純粹地推銷，而如果優(yōu)劣都說，客戶會認(rèn)為你是在為他建議、為他考慮，從而接受你的意見。 11、與競爭對手進行對比時，盡量少說雙方的優(yōu)缺點，因為這很可能會提醒客戶對你的了解，而在于對客戶多說自己產(chǎn)品的特點，強調(diào)一些微不足道的缺點，讓客戶覺得無所謂，但又覺得你踏實，從而信任你，同行業(yè)進行攻擊性批語是對自己有影響的。 12、在推銷產(chǎn) 品時，要讓自己盡量充分了解自己的產(chǎn)品，以及有關(guān)知識，當(dāng)客戶問及你可能不知的事，可轉(zhuǎn)話題以及膚淺解釋，不能激化矛盾，更不能當(dāng)著客戶去問旁邊的人，這樣會使客戶對你失去信心，盡量給自己時間緩解回話，千萬不能讓客戶對你失去信心。 13、經(jīng)常用行動感動客戶，熱情一些，然后要客戶進行考察，如感動客戶，以服務(wù)感動客戶，讓客戶覺得不買你的產(chǎn)品感到很是過意不去。 29 14、切記自己對自己公司，對自己的產(chǎn)品，以及自己的行為，建議一定要自信，自信能取得客戶的信任。 15、必要時，幫客戶做決定，這也是減輕客戶心理負(fù)擔(dān)的一個方法，說明決 定的原因。 16、向客戶強調(diào)購房趨勢的特點： （ 1）客源大，很可能其不決定，就無機會了； （ 2）舉例刺激客戶，某某由于猶豫，失去購好房機會； （ 3）創(chuàng)造購房氣氛，抓住客戶沖動購房心理。 五、充分利用電話 1、由于房地產(chǎn)廣告一般以報紙、電視、路牌為方式，有 80左右客戶是先以電話咨詢，所以把握電話客戶是很重要的。 2、聯(lián)系客戶，回訪客戶的主要途徑是電話。 3、當(dāng)在接客戶第一次咨詢來電時，要盡量讓客戶到現(xiàn)場考察，那么解釋不能太清楚，留給客戶一個懸念，請其到現(xiàn)場參觀。 4、接新客戶電話時，要想法得到對方聯(lián)系辦法和 自己向?qū)Ψ搅粝侣?lián)系方式，此為擴大自己客戶群的有效辦法。 5、客戶到現(xiàn)場的，一般讓客戶自己留下聯(lián)系辦法，這樣可得對方的全名，以及回深其印象。 6、電話客戶，以及現(xiàn)場客戶，電話簿一定要分開，方便周期性回訪。 7、節(jié)假日利用電話向客戶問好，從而保持良好關(guān)系，加深自己對客戶的印象，達到客戶能在購房時，以及親戚、朋友購房時想到你。 8、對于已購房客戶，應(yīng)周期性回訪，問其對服務(wù)的滿意度，以及對產(chǎn)品的滿意度，可否有需幫助，從而體現(xiàn)一個售后服務(wù)，以及建立良好關(guān)系，使其客戶成為你的宣傳者，其效果更佳。 9、掌握電話聯(lián)系的最佳 時間段：上午 10 點到 12 點；下午 2 點到 5 點。 六、訂房程序 1、充分了解公司（本）售房政策及具體規(guī)定，一定按公司規(guī)定制度進行售房。 2、迎接新客戶要熱情、大方、有耐心去向客戶解釋項目情況，并初步了解客戶的要求。 30 3、根據(jù)客戶的要求，做建議性推薦。 4、帶客戶了解現(xiàn)場，弄清環(huán)境、位置、配套。 5、刺激客戶訂房（制造訂房氣氛），要求客戶訂房（說明購房趨勢的特點）。 6、抓住客戶沖動訂房的心理，并說明公司訂房制度，讓其占房位，確定最佳位置。 7、給客戶計算出一切有關(guān)費用，一條條進行分類，體現(xiàn)自己細心，讓客戶一目了 然。 8、查找房源，確定客戶位置（向客戶建議一定先查房源，以免說了某一位置優(yōu)點，對客戶產(chǎn)生深刻印象而又無此房源，對客戶是一種打擊，從而減少了購房積極性）。 9、向客戶說明付款方式、銷售政策、建議其付款方式，讓其回家做考慮。 10、追蹤客戶，確定最后定單，確定付款方式。 11、最后帶領(lǐng)客戶簽訂正式的購房合同，一定服務(wù)到底，以免別人解釋帶來誤會，使客戶對你的信任減弱，也可能弄得前功盡棄。 以下是開盤前 ，為統(tǒng)一銷售人員的營銷口徑 ，規(guī)范營銷行為統(tǒng)一說詞，特編制營銷 200 問大綱 ，大綱中的答案需要營銷主管和營銷 人員針對所涉樓盤的具體情況作出標(biāo)準(zhǔn)答案 ，這是營銷過程中非常重要的步驟 ，也是營銷法寶，營銷所有人員必讀熟記 。 31 銷 售 問 題 大 綱 項目名稱： 南充花園 序號 問 題 答 案 1 本項目的結(jié)構(gòu)形式 2 建筑層高（分地下室、商場、住宅等） 3 各套型的主臥室、客廳、廚衛(wèi)間的面積 4 各套型的公攤面積 5 各建筑 絕對標(biāo)高值 6 各建筑 室內(nèi)外高差值 7 本項目采取了哪些抗震措施 8 各部位保修期是多久 9 該項目的供電是否保障、有何措施 10 該項目的供水情況 11 該項目使用何種燃氣 12 每套內(nèi)共有幾通 13 廚房的裝修標(biāo)準(zhǔn) 14 衛(wèi)生間的裝修標(biāo)準(zhǔn) 15 其他房間的裝修標(biāo)準(zhǔn) 16 外墻裝修標(biāo)準(zhǔn) 17 門窗材料及進戶門尺寸 18 屋面的防水做法 19 廚、衛(wèi)間的防水做法 20 屋面的保溫、隔熱措施（做法） 21 單體建筑的進深、總高 22 是否為上人屋面、 是否為屋頂花園 32 23 圍護墻體材料是什么 24 本項目各棟間距多少 25 樓梯間寬度（軸線尺寸） 26 本項目有何消防設(shè)施 27 項目內(nèi)交通、消防通道情況 28 總結(jié)各套型建筑特點（優(yōu)勢） 29 本項目的排污設(shè)施情況 30 解決暗衛(wèi)生間濁氣排放的措施 31 本項目的外觀設(shè)計特色（優(yōu)勢） 32 每戶的額定用電容量是多少 33 每戶供電有幾個回路 35 本項目距市內(nèi)的距離 38 到達本項目及附近的公交車次 39 本項目屬哪家派出 所管轄 40 本項目屬哪家街