此報(bào)告僅供內(nèi)部交流使用,經(jīng)銷商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與提升,迪智成咨詢：程紹珊,華碩電腦營(yíng)銷培訓(xùn),目 錄,經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型與運(yùn)作要?jiǎng)?wù),互動(dòng)與研討,IT經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn),管理提升與團(tuán)隊(duì)建設(shè),IT經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn),對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)趨勢(shì)的分析 IT渠道的現(xiàn)狀與變化趨勢(shì) IT經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)誤區(qū)與未來(lái)挑戰(zhàn),IT產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化,產(chǎn)能過(guò)剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，競(jìng)爭(zhēng)日趨惡性 微利時(shí)代來(lái)臨，供應(yīng)鏈整體利潤(rùn)率降低 信息越來(lái)越對(duì)稱和需求理性，用戶話語(yǔ)權(quán)更大 IT市場(chǎng)，尤其是硬件增長(zhǎng)相對(duì)趨緩，但節(jié)奏加快,上游廠商的變化,廠商退出、兼并頻繁，要經(jīng)銷商跟上節(jié)奏 渠道政策調(diào)整更加主動(dòng)和堅(jiān)定，要經(jīng)銷商及時(shí)轉(zhuǎn)型 強(qiáng)調(diào)次級(jí)市場(chǎng)的運(yùn)作，要經(jīng)銷商主動(dòng)跟進(jìn) 加強(qiáng)與零售商、SI等合作，要經(jīng)銷商提升職能,IT產(chǎn)品的渠道,即是一個(gè)從“服務(wù)S（Service）”到“伴隨著產(chǎn)品的服務(wù)Sp（Service with Product）”的過(guò)程。,IT零售終端分析電腦城,優(yōu)勢(shì)分析： 賣場(chǎng)知名度較高； 種類齊全，品種繁多，消費(fèi)者選擇性很強(qiáng)，產(chǎn)品比價(jià)十分方便； 能夠?yàn)轭櫩吞峁I(yè)化的服務(wù)。 一般處于傳統(tǒng)的IT商業(yè)區(qū)，能夠吸引更多的消費(fèi)者。 劣勢(shì)分析： 購(gòu)物環(huán)境參差不齊，有些電腦城布局和條件較差； 產(chǎn)品價(jià)格較為混亂； 缺乏統(tǒng)一管理。,IT零售終端分析專賣店,優(yōu)勢(shì)分析： 管理和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)高； 位置和形象好； 專業(yè)的購(gòu)物環(huán)境； 產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)能夠得到保障； 產(chǎn)品更新比較及時(shí)。 劣勢(shì)分析： 要求有比較長(zhǎng)的產(chǎn)品線； 投入成本較高； 產(chǎn)品種類相對(duì)較少，不容易吸引消費(fèi)者； 消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格比較貴。,IT零售終端分析IT超市,優(yōu)勢(shì)分析： 統(tǒng)一采購(gòu)、連鎖銷售，降低成本； 標(biāo)準(zhǔn)化可復(fù)制的銷售服務(wù)體系，便于各區(qū)域擴(kuò)展； 產(chǎn)品種類豐富，便于一站式購(gòu)買； 統(tǒng)一的產(chǎn)品展示，輕松、明白、人性化的購(gòu)物環(huán)境。 劣勢(shì)分析： 資金投入較大，在連鎖店地理位置的選擇上成本較高； IT產(chǎn)品的更新速度較快，庫(kù)存的壓力也比較大； 連鎖店的整體管理和運(yùn)轉(zhuǎn)需要建立較大信息系統(tǒng)。,IT零售終端分析家電IT賣場(chǎng),優(yōu)勢(shì)分析： 集中采購(gòu)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)，總體運(yùn)營(yíng)成本較低； 家電專賣的品牌效應(yīng)，給數(shù)碼產(chǎn)品帶來(lái)高邊際效益； 連鎖優(yōu)勢(shì)，覆蓋廣、推廣快、聲勢(shì)大、效率高； 可得到較大的上游廠商的支持。 劣勢(shì)分析： 易引起價(jià)格混亂，導(dǎo)致渠道沖突； 門檻較高、盈利艱難、風(fēng)險(xiǎn)加大； 要求較多的專業(yè)服務(wù)支持,IT零售終端分析商場(chǎng)IT賣場(chǎng),優(yōu)勢(shì)分析： 零售經(jīng)驗(yàn)豐富且售后服務(wù)好； 購(gòu)物環(huán)境好； 位置好，較好客流，易于品牌傳播； 統(tǒng)一布局、規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆?wù)體系，最佳展示平臺(tái)； 劣勢(shì)分析： 賣場(chǎng)不夠?qū)I(yè)； 產(chǎn)品的種類較少； 產(chǎn)品價(jià)格較貴。,IT零售終端分析百貨連鎖超市,優(yōu)勢(shì)分析： 購(gòu)物環(huán)境較好； 人流量較大； 售后服務(wù)能夠得到保障。 劣勢(shì)分析： 1）產(chǎn)品種類較少； 2）消費(fèi)者對(duì)在超市購(gòu)買IT產(chǎn)品還不太習(xí)慣。,廠家渠道策略的調(diào)整,多類型渠道模式和終端運(yùn)作方式，鞏固核心市場(chǎng)優(yōu)勢(shì) 直銷與分銷、多級(jí)分銷與渠道扁平、混合分銷、立體分銷 優(yōu)勢(shì)廠家加大渠道資源整合力度，構(gòu)建渠道優(yōu)勢(shì) 適度調(diào)整渠道管理職能，實(shí)現(xiàn)廠商一體化運(yùn)作 專注研發(fā)、生產(chǎn)和品牌建設(shè)，提升企業(yè)核心能力 與渠道共同承擔(dān)市場(chǎng)職能,IT經(jīng)銷商的壓力,銷售規(guī)模和效率門檻提高，資金、資源和管理的壓力加大 開(kāi)展分銷、集成、零售和服務(wù)等綜合業(yè)務(wù)，運(yùn)營(yíng)難度加大 分銷行業(yè)洗牌加快，加大了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 同一廠商渠道數(shù)增長(zhǎng)，分銷商間沖突加大 全國(guó)性與區(qū)域性、區(qū)域分銷商間的競(jìng)爭(zhēng)更為激烈 上游廠家要求進(jìn)一步提高,一般經(jīng)銷商的誤區(qū),缺乏戰(zhàn)略思考，盈利模式單一落后 無(wú)心“以我為主”，“等、靠、要”思想嚴(yán)重 盲目多品多牌操作，投機(jī)心態(tài) 相關(guān)市場(chǎng)職能缺失，基本上看天吃飯 組織化程度低，運(yùn)營(yíng)效率低下 人才匱乏，團(tuán)隊(duì)松散,可能被淘汰的經(jīng)銷商,渠道的“庸員”，或“利潤(rùn)扒皮商”； 與廠家網(wǎng)絡(luò)布局存在沖突的經(jīng)銷商； 不能及時(shí)轉(zhuǎn)型而升級(jí)的經(jīng)銷商； 失去上下游支持的經(jīng)銷商。,目 錄,經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型與運(yùn)作要?jiǎng)?wù),互動(dòng)與研討,IT經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn),管理提升與團(tuán)隊(duì)建設(shè),經(jīng)銷商定位與運(yùn)作模式轉(zhuǎn)型,成為區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的主體 結(jié)盟優(yōu)勢(shì)廠家，實(shí)現(xiàn)協(xié)同共贏 轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)理念，實(shí)現(xiàn)運(yùn)作模式轉(zhuǎn)型,經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì),1、地緣背景優(yōu)勢(shì)： 2、區(qū)域市場(chǎng)推廣潛力： 3、豐富的行業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)： 4、廣而深的客情關(guān)系： 5、綜合信息反饋能力： 6、組合配送與倉(cāng)儲(chǔ)功能： 7、渠道融資功能： 8、多品種分銷的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性：,微利時(shí)代分銷商的出路,分銷是服務(wù) 分銷商提供的不是產(chǎn)品，而是服務(wù)。 出路開(kāi)源節(jié)流 提高服務(wù)能力 降低服務(wù)成本,分銷商提高服務(wù)能力,提高對(duì)次級(jí)市場(chǎng)的輻射與運(yùn)作能力； 提高對(duì)中小企業(yè)的開(kāi)拓與服務(wù)能力； 提高對(duì)消費(fèi)電子市場(chǎng)的服務(wù)能力； 提高對(duì)家電連鎖以及IT零售商的服務(wù)能力； 提高對(duì)行業(yè)代理的服務(wù)能力； 提高分銷、零售、集成等綜合服務(wù)能力； 提高活動(dòng)推廣能力，充分用好廠商資源。,經(jīng)銷商應(yīng)有的六大職能,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與運(yùn)作職能 訂單計(jì)劃與處理職能 產(chǎn)品物流與配送職能 品牌推廣與傳播職能 客戶溝通與服務(wù)職能 信息傳遞與反饋職能,分銷商降低服務(wù)成本,強(qiáng)化物流管理 優(yōu)化營(yíng)運(yùn)流程 完善信用體系 應(yīng)用“二八原理”，抓住核心渠道 重視員工素質(zhì)，提升人均銷售額 專注，如成為筆記本、投影機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、數(shù)碼等專業(yè)分銷商 提升管理技術(shù)和手段,IT經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型方向,傳統(tǒng)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,1,2,3,4,公司化運(yùn)作,改變個(gè)體戶理念與運(yùn)作模式，實(shí)行規(guī)范的公司化運(yùn)作，做到治理結(jié)構(gòu)明確，組織完善，流程合理，專業(yè)化發(fā)展,建設(shè)零售網(wǎng)絡(luò),在發(fā)展二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，建設(shè)直營(yíng)終端，連鎖化運(yùn)營(yíng)，在三四級(jí)市場(chǎng)提前占位,盈利模式轉(zhuǎn)型,向“渠道批發(fā)商終端運(yùn)營(yíng)商”，為上游廠家和下游終端提供增值服務(wù),能力與職能發(fā)育,向渠道管理者和區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作主體轉(zhuǎn)變，并發(fā)育相關(guān)渠道和終端維護(hù)管理職能，提升自身經(jīng)營(yíng)管理能力,經(jīng)銷商的發(fā)展歷程,市場(chǎng)空白階段：“抓機(jī)會(huì)”產(chǎn)品、速度; 快消厚利、積累資金 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段：“搶地盤”客戶、廣度； 跑馬圈地、構(gòu)建網(wǎng)絡(luò) 市場(chǎng)壟斷階段：“占資源”結(jié)盟、深度。 戰(zhàn)略聯(lián)盟、深化關(guān)系,現(xiàn)實(shí)的出路與選擇,已不是單個(gè)廠家或經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是營(yíng)銷鏈之間的競(jìng)爭(zhēng) 經(jīng)銷商要爭(zhēng)取做“鏈”中人，乘勢(shì)而為 強(qiáng)勢(shì)品牌廠家是稀缺的行業(yè)資源 只有最強(qiáng)才能滿足最強(qiáng),新型的廠商合作方式,穩(wěn)定合作關(guān)系，長(zhǎng)期共贏發(fā)展 廠家渠道管理的角色逐步轉(zhuǎn)型，成為顧問(wèn)和管理者 移交日常市場(chǎng)職能，逐步由經(jīng)銷商成為市場(chǎng)運(yùn)作主體 扶持優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商，協(xié)助構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)，延伸區(qū)域和職能 輸出理念、文化、人才和技能，提升經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)能力,廠商間合理的定位,廠家定位： 規(guī)劃市場(chǎng)布局、制定銷售政策 維護(hù)市場(chǎng)秩序 策劃和組織區(qū)域推廣造勢(shì) 綜合服務(wù)與支持 經(jīng)銷商定位: 區(qū)域主體，承擔(dān)物流、結(jié)算 日常區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作 參與推廣和服務(wù) 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù),和上游廠商的關(guān)系,協(xié)同運(yùn)作，提供服務(wù) 信息服務(wù)： 市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、顧客、渠道和銷售等； 網(wǎng)絡(luò)服務(wù)： 建設(shè)并管理平衡穩(wěn)固的零售網(wǎng)絡(luò) 推廣服務(wù)： 新品推廣、公關(guān)、宣傳、促銷活動(dòng) 物流服務(wù)： 充當(dāng)蓄水池，進(jìn)行產(chǎn)品的倉(cāng)儲(chǔ)配送。,廠商共建終端服務(wù)平臺(tái),合理定位，發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì) 加強(qiáng)終端商的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，代理商要成為盟主 三方聯(lián)動(dòng)運(yùn)作，攪動(dòng)區(qū)域市場(chǎng) 綜合的獎(jiǎng)勵(lì)和責(zé)罰，建立規(guī)則 定期終端商的會(huì)議與培訓(xùn),向下游零售商提供服務(wù),1、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)服務(wù)： 對(duì)終端經(jīng)營(yíng)提出建議，進(jìn)行指導(dǎo) 2、精益配送服務(wù)： 準(zhǔn)時(shí)、快速、精確配送 3、支持回應(yīng)服務(wù)： 對(duì)終端的有關(guān)要求快速回應(yīng) 4、產(chǎn)品助銷服務(wù)： 幫助終端促銷,傳統(tǒng)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,立足區(qū)域，精耕細(xì)作 合理定位，目標(biāo)集聚 樹(shù)立品牌，提升形象 協(xié)同上游，穩(wěn)固地位,增值服務(wù)，穩(wěn)定客源 量利結(jié)合，靈活經(jīng)營(yíng) 集聚人才，優(yōu)化管理,經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù),如何進(jìn)行多品經(jīng)營(yíng) 如何有效突破區(qū)域市場(chǎng) 如何進(jìn)行終端運(yùn)作與管理,多品經(jīng)營(yíng)的理由,獨(dú)木難支，被迫多品分銷 成長(zhǎng)沖動(dòng)，主動(dòng)多頭出擊 分散風(fēng)險(xiǎn)，刻意多品運(yùn)作 順手牽羊，隨意多品經(jīng)營(yíng) 隨波逐流，盲目多品代理,多品經(jīng)營(yíng)的困惑,多品并不多產(chǎn)，勞而無(wú)獲 增量不增效，空歡喜 偷雞不成，反失米 管理復(fù)雜，人員費(fèi)用增加，效率下降 資源分散，捉襟見(jiàn)肘，風(fēng)險(xiǎn)加大 服務(wù)難以保證，下游終端抱怨 一女多夫，優(yōu)勢(shì)廠家難以容忍,多品經(jīng)營(yíng)的理性思考,基于區(qū)域市場(chǎng)需求 基于自身能力和資源 基于競(jìng)爭(zhēng)要求與發(fā)展戰(zhàn)略考慮 基于上下游的優(yōu)勢(shì)整合 上游資源的整合 下游終端網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)與掌控,多品經(jīng)營(yíng)模式的優(yōu)化,多生不如優(yōu)生，突出專業(yè)，凸現(xiàn)優(yōu)勢(shì) 結(jié)構(gòu)優(yōu)化，互補(bǔ)協(xié)同，提升效率 整合上游，服務(wù)下游，體現(xiàn)價(jià)值 基于戰(zhàn)略，長(zhǎng)短結(jié)合，發(fā)育能力,區(qū)域市場(chǎng)的科學(xué)規(guī)劃,洞察市場(chǎng)，合理規(guī)劃 精耕細(xì)作，建立利基 有效輻射，點(diǎn)面結(jié)合 動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)退有據(jù),踏準(zhǔn)區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)節(jié)奏,區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)節(jié)奏 集中與滾動(dòng)，階梯開(kāi)發(fā) 重點(diǎn)突破、輻射一片、點(diǎn)面結(jié)合 重點(diǎn)市場(chǎng)的突破 單品突破、多點(diǎn)圍攻、細(xì)分覆蓋 連點(diǎn)成片的運(yùn)作 中心造勢(shì)、周邊取量,做好終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè),開(kāi)發(fā)有力，覆蓋有效 合理布局，實(shí)現(xiàn)各類型終端的聯(lián)動(dòng)運(yùn)作 助銷終端，提升單店效率 響應(yīng)及時(shí)，保證終端運(yùn)作強(qiáng)勢(shì) 維護(hù)到位，深化關(guān)系,實(shí)現(xiàn)終端的有效覆蓋,了解區(qū)域市場(chǎng)終端情況 總體數(shù)量、結(jié)構(gòu)和分布 各類終端規(guī)模、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和服務(wù)特色等 規(guī)劃終端網(wǎng)點(diǎn)的合理布局 設(shè)計(jì)可能的合作模式 進(jìn)店和布點(diǎn)的實(shí)施 實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的各終端的聯(lián)動(dòng)運(yùn)作,識(shí)別有價(jià)值的KA,實(shí)地調(diào)查，了解區(qū)域零售業(yè)態(tài)與競(jìng)爭(zhēng)格局 了解各KA實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況 摸清其內(nèi)部運(yùn)作和服務(wù)要求 試探目標(biāo)KA的門檻高低 分析其贏利性和風(fēng)險(xiǎn)，核算相關(guān)利益和代價(jià),如何應(yīng)對(duì)超級(jí)終端,正視趨勢(shì)，力求合作 抱怨回避、漠視或幻想一勞永逸均不可取 積累經(jīng)驗(yàn)，完善策略，優(yōu)化流程，鍛煉能力 把握平衡，保持底線。 既不激進(jìn)，也不保守；把握好不同業(yè)態(tài)間平衡和利益關(guān)系； 對(duì)其惡性競(jìng)爭(zhēng)行為予以干預(yù)，避免、減緩水平?jīng)_突； 不急功近利，不火中取栗，不因短期目標(biāo)而喪失原則和立場(chǎng),如何應(yīng)對(duì)超級(jí)終端,耐心細(xì)致，靈活應(yīng)變 博弈和合作是和零售巨頭關(guān)系的長(zhǎng)期特征 有理、有利、有節(jié)，用策略、智慧和情義化解矛盾和沖突。 有問(wèn)題及時(shí)解決，快速回應(yīng)； 保持一定的靈活性、機(jī)動(dòng)性和彈性。 4、完善策略，標(biāo)本兼治。 不能頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，零打碎敲，進(jìn)退失據(jù),KA客戶的日常維護(hù),全方位的客情維護(hù) 巡場(chǎng)理貨，掌握一手信息，及時(shí)溝通協(xié)調(diào) 提高日常服務(wù)水平 動(dòng)態(tài)的進(jìn)銷存管理 高效精準(zhǔn)的物流配送 及時(shí)地應(yīng)收跟蹤與費(fèi)用控制 逐步導(dǎo)入互動(dòng)共享的品類管理,終端日常維護(hù)安排,確定不同類型店的拜訪頻率和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 定點(diǎn)、定時(shí)、定線巡回拜訪 根據(jù)最佳交通線路設(shè)計(jì)拜訪路線 根據(jù)區(qū)域的店數(shù)和路線確定人員 規(guī)范服務(wù)內(nèi)容，提高拜訪效率,終端維護(hù)具體實(shí)務(wù),日常維護(hù)： 客情溝通、政策宣導(dǎo)、信息收集、服務(wù)跟進(jìn) 重點(diǎn)維護(hù)： 基于競(jìng)爭(zhēng)、關(guān)鍵終端和時(shí)間的針對(duì)性維護(hù) 產(chǎn)品維護(hù)： 促進(jìn)銷售：及時(shí)補(bǔ)貨，防止斷貨 保障新品鋪貨： 維護(hù)終端包裝與陳列： 落實(shí)推廣促銷：,如何進(jìn)行終端巡訪,提升終端的銷量,占位性選址和包裝，便利氣勢(shì) 活躍陳列和店頭促銷，月月有主題，周周有活動(dòng) 產(chǎn)品動(dòng)態(tài)組合，貼近需求特點(diǎn)，量利結(jié)合 價(jià)格策略靈活，有號(hào)召力 貼心服務(wù)，完美體驗(yàn)、口碑相傳,積極應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng),把握“快、靈、準(zhǔn)”的原則 持續(xù)創(chuàng)新，領(lǐng)先半步 奇正結(jié)合，標(biāo)本兼治 善于維護(hù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，得道多助 不率先挑起惡性競(jìng)爭(zhēng)，但有備無(wú)患,如何處理渠道沖突,分辨沖突，及時(shí)反饋 保持克制，控制事態(tài) 協(xié)同廠家，齊抓共管 把握原則，有理有節(jié)有利 長(zhǎng)短結(jié)合，剛?cè)嵯酀?jì),做好區(qū)域的促銷推廣,貼近區(qū)域，廣宣精準(zhǔn)，整合傳播 建立廠商共擔(dān)共贏機(jī)制 分層分類的促銷策劃與運(yùn)作管理 響應(yīng)及時(shí)，執(zhí)行有力,目 錄,經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型與運(yùn)作要?jiǎng)?wù),互動(dòng)與研討,IT經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn),管理提升與團(tuán)隊(duì)建設(shè),管理提升與團(tuán)隊(duì)打造,實(shí)現(xiàn)老板的自我提升 經(jīng)營(yíng)職能發(fā)育與管理提升 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的打造,一、實(shí)現(xiàn)老板自身的提升,成為區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃者 成為有效的管理者 成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo),成為區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃者,深入市場(chǎng)，保持質(zhì)感 提高決策水平、明確隊(duì)伍方向 建立全新的營(yíng)銷觀念 區(qū)域市場(chǎng)的全盤規(guī)劃 策略精準(zhǔn)與整合運(yùn)作 競(jìng)爭(zhēng)格局掌控與應(yīng)對(duì) 經(jīng)營(yíng)資源統(tǒng)籌與調(diào)配,成為有效的管理者,學(xué)會(huì)通過(guò)他人的努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 學(xué)會(huì)管理的方法與技巧 明確目標(biāo)與責(zé)任 指導(dǎo)和分解計(jì)劃 促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作 學(xué)會(huì)開(kāi)會(huì)和研討 把握管理的適度與平衡,如何有效管理下屬,讓部屬明確工作目標(biāo)、業(yè)績(jī)要求，考量標(biāo)準(zhǔn)； 讓下屬有明確的利益預(yù)期和處罰； 讓激勵(lì)符合其需求； 協(xié)助下屬達(dá)成目標(biāo)，排憂解難、服務(wù)指導(dǎo)； 信任和合理的授權(quán)； 建立和維護(hù)團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造愉快的工作氛圍,成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo),領(lǐng)悟領(lǐng)導(dǎo)的真諦 防止責(zé)任病毒，決不作自己不該做的瑣事 開(kāi)闊視野，不斷學(xué)習(xí) 掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)階段，適時(shí)指導(dǎo),個(gè)性化的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格,員工發(fā)展層次 對(duì)應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)類型 階段一：低能力、高意愿 指揮型：組織、監(jiān)督和控制 階段二：些許能力、低意愿 教練型：指揮、支持 階段三：高能力、變動(dòng)意愿 支持型：贊揚(yáng)、傾聽(tīng)、輔助 階段四：高能力、高意愿 授權(quán)型：授權(quán)、保留,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)要點(diǎn),保持絕對(duì)的正直，提升人生境界； 卓越的業(yè)務(wù)能力和績(jī)效； 明確目標(biāo)，堅(jiān)定信念； 甘于奉獻(xiàn)、承擔(dān)責(zé)任，關(guān)鍵時(shí)刻身先士卒； 樂(lè)觀心態(tài)、必勝信心、飽滿熱情、鼓舞士氣； 愛(ài)護(hù)和指導(dǎo)下屬，營(yíng)造學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的氛圍； 提高領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)：批評(píng)、贊美、協(xié)調(diào)、溝通、情緒控制,二、經(jīng)營(yíng)職能發(fā)育與管理提升,構(gòu)架基本的組織運(yùn)作體系 建立和完善相應(yīng)的流程和規(guī)范 抓好信息管理和庫(kù)存管理等基礎(chǔ)管理 學(xué)會(huì)財(cái)務(wù)分析，進(jìn)行精細(xì)化經(jīng)營(yíng),學(xué)會(huì)組織化運(yùn)作,根據(jù)分工確定組織架構(gòu) 界定部門職責(zé)：部門目標(biāo)、任務(wù)、責(zé)任、工作內(nèi)容等 說(shuō)明崗位職責(zé)：崗位的目標(biāo)、職責(zé)、任職資格等 確定核心流程，并編制規(guī)范 （有4個(gè)要素：環(huán)節(jié)、責(zé)任人、時(shí)間、操作規(guī)范）,學(xué)會(huì)目標(biāo)管理,做好目標(biāo)的溝通,指明問(wèn)題以及期望目標(biāo) 設(shè)想各種各樣的方法和策略 制定行動(dòng)計(jì)劃 設(shè)定時(shí)間期限 建立任務(wù)完成標(biāo)準(zhǔn) 給其提供必要的資源 強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的權(quán)威,有效的工作計(jì)劃制定,以正確的目標(biāo)和策略為前提 迫使自己按照計(jì)劃行事 有效管理自己的時(shí)間 不斷地檢查、糾正 確保始終在做正確的事,What（要做什么） Why（為什么要做） When（何時(shí)做） Where（何地做） Who（誰(shuí)來(lái)做） How（如何做） How much（需多大代價(jià)）,工作計(jì)劃的7要素5W2H,如何進(jìn)行過(guò)程管理,跟進(jìn)檢查，收集信息； 衡量工作進(jìn)度及其結(jié)果； 評(píng)估結(jié)果，并與工作目標(biāo)進(jìn)行比較； 及時(shí)向下屬反饋結(jié)果； 對(duì)下屬的工作進(jìn)行輔導(dǎo)； 在追蹤的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重偏差，找出和分析原因； 采取必要的糾正措施，或者變更計(jì)劃。,科學(xué)的考核與評(píng)價(jià),對(duì)每個(gè)崗位、部門都有客觀、公開(kāi)的考核標(biāo)準(zhǔn) 量化的和非量化的、結(jié)果和過(guò)程的 事先明確評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 將結(jié)果與目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比，評(píng)出優(yōu)、良、中若干等級(jí) 評(píng)價(jià)結(jié)果與激勵(lì)掛鉤,簡(jiǎn)單高效的信息,簡(jiǎn)單及時(shí)的業(yè)務(wù)信息 設(shè)計(jì)實(shí)用的報(bào)表體系 強(qiáng)調(diào)責(zé)任、落實(shí)到人 加工整理、分析使用 及時(shí)更新、堅(jiān)持不懈,學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)分析,及時(shí)進(jìn)行生意回顧，精細(xì)化經(jīng)營(yíng)： 各類產(chǎn)品進(jìn)銷存量； 現(xiàn)金流量（進(jìn)貨、回款、應(yīng)收）； 毛利（單品、平均、整體）； 費(fèi)用（人員、配送、管理、市場(chǎng)）； 與前期的同比環(huán)比； 活動(dòng)的投入產(chǎn)出比； 分銷渠道效能分析。,學(xué)會(huì)管理分析,費(fèi)用分析 各項(xiàng)費(fèi)用結(jié)構(gòu)比例、總額增長(zhǎng)率和同比 流程分析 各項(xiàng)主要流程效率、主要問(wèn)題解析和完善 人員分析 人均效率、成長(zhǎng)和流失情況等 物流分析 平均周轉(zhuǎn)率、庫(kù)齡、品項(xiàng)和損耗等 財(cái)務(wù)分析 投資回報(bào)、安全性分析、應(yīng)收結(jié)構(gòu)與周轉(zhuǎn)率等,量本利分析,邊際貢獻(xiàn)(邊利)=銷售金額變動(dòng)成本總額。 邊際貢獻(xiàn)0，說(shuō)明銷售只能維持變動(dòng)成本支出，無(wú)法實(shí)現(xiàn)盈利； 邊際貢獻(xiàn)0，銷售除了補(bǔ)償變動(dòng)成本外，還能收回部分固定成本 邊際貢獻(xiàn)率（邊利率）邊際貢獻(xiàn) 對(duì)外銷售金額 保本銷售額固定成本邊際貢獻(xiàn)率（邊利率） 目標(biāo)利潤(rùn)銷售額（固定成本目標(biāo)利潤(rùn)）邊際貢獻(xiàn)率,財(cái)務(wù)比率分析,資金周轉(zhuǎn)率年銷售額當(dāng)年各期平均投入的營(yíng)運(yùn)資金 用來(lái)測(cè)算完成銷售目標(biāo)所需資金及單位資金所能貢獻(xiàn)的銷售額 與公司應(yīng)收帳款金額及帳期成反向增長(zhǎng)關(guān)系 投資回報(bào)率年銷售利潤(rùn)當(dāng)年各期平均投入的營(yíng)運(yùn)資金 通過(guò)與銀行存款利率對(duì)比，為客戶投資提供決策依據(jù) 通常與資金周轉(zhuǎn)率及銷售利潤(rùn)率成正向增長(zhǎng)關(guān)系,信用成本分析,主要包括： 風(fēng)險(xiǎn)成本：簡(jiǎn)稱損失成本或清算成本 鋪底或應(yīng)收都有清算風(fēng)險(xiǎn) 機(jī)會(huì)成本： 耽誤其他生意機(jī)會(huì)和收益 資金占用成本： 資金利息即為資金占用成本,三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的打造,如何招到合適的人 如何有效培訓(xùn)員工 如何用好員工 如何留住優(yōu)秀的員工,1、如何招到合適的人,做好人員構(gòu)成的分析 確定招聘人員的標(biāo)準(zhǔn) 拓寬相應(yīng)的招聘渠道 科學(xué)的評(píng)估與選拔過(guò)程,銷售人員的獲取渠道,內(nèi)部調(diào)整、平時(shí)積累和儲(chǔ)備培養(yǎng) 內(nèi)部人員推薦和親朋介紹 定點(diǎn)大專院校 廠家輸出和推薦 廣告、網(wǎng)絡(luò)、展會(huì)等公開(kāi)招聘 同業(yè)挖人 委托中介獵頭,一般遴選標(biāo)準(zhǔn),較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)和書(shū)面表達(dá)能力。 良好的個(gè)人形象和溝通能力。 一定的文化和專業(yè)知識(shí)。 強(qiáng)烈力求上進(jìn)，善于學(xué)習(xí)，具有較大發(fā)展?jié)摿Α?良好的心理素質(zhì)和承受能力。 對(duì)企業(yè)有足夠的忠誠(chéng)度。 具有團(tuán)隊(duì)意識(shí)。,2、經(jīng)銷商如何培訓(xùn)員工,主要培