,中國聯(lián)通集團(tuán)客戶 銷售團(tuán)隊(duì)管理技能修煉 講師 : 李子源,我們的挑戰(zhàn),請寫下我們在銷售團(tuán)隊(duì)管理中面臨的問題,課程內(nèi)容,單元一：銷售團(tuán)隊(duì)管理循環(huán) 單元二：銷售團(tuán)隊(duì)如何成功？ 單元三：優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)經(jīng)理如何培訓(xùn)？ 單元四：優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)經(jīng)理如何督導(dǎo)？ 單元五：優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)經(jīng)理如何激勵(lì)？,單元一:銷售團(tuán)隊(duì)管理循環(huán),測試你的管理性格 銷售管理循環(huán) 如何進(jìn)行科學(xué)的銷售管理策劃?,測測你的管理性格,給你第一印象最深的是哪一個(gè)?,保持自我 創(chuàng)造力強(qiáng) 善于開始,不善于跟進(jìn)工作 愛多樣化,多主張 討厭死板工作,善于零售 不愛被管 不太有系統(tǒng),要做第一 瞄準(zhǔn)目標(biāo) 反應(yīng)快 自我肯定強(qiáng) 直言無隱的人 為別人做決定 決策性強(qiáng) 傾向自我傾向,事事講求組織架構(gòu)和規(guī)范 做事講求親歷親為 有長遠(yuǎn)打算 拖延重要決定,要先看看 決策能力較弱 講求清晰指引,最好白紙黑字 團(tuán)隊(duì)的組織表現(xiàn)不明顯,著重和諧 允許別人犯錯(cuò)誤 處理矛盾能力較弱 自我責(zé)備 善解人意 非獨(dú)裁式 能把握機(jī)密訊息 善于辭令,并希望獲得別人贊同,容易有混亂感 想成為三角形特質(zhì)的人 不可接受真正的自己 常在轉(zhuǎn)變的階段 難以估計(jì) 感到有改變的需要 以開放的態(tài)度接受事物,那些負(fù)責(zé)管理別人的工作活動(dòng)并達(dá)成組織目標(biāo)的人就是經(jīng)理,團(tuán)隊(duì)經(jīng)理做什么?,請寫下每日的具體工作?,銷售管理循環(huán) SALES MANAGEMENT CYCLE,策劃,組織,控制,領(lǐng)導(dǎo),銷售管理策劃模式 PLANNING CYCLE,1,2,3,4,DIAGNOSIS 分析現(xiàn)狀,OBJIECTIVE 設(shè)定目標(biāo),METHODS 行動(dòng)計(jì)劃,EVALUATION 階段評估,DOME,DIAGNOSE 分析現(xiàn)狀 SWOT 分析,OBJIECT 設(shè)定目標(biāo),團(tuán)隊(duì)組織理念和使命,團(tuán)隊(duì)的遠(yuǎn)景,團(tuán)隊(duì)目標(biāo)模式,OBJIECT 設(shè)定目標(biāo),SMART,METHODS 行動(dòng)計(jì)劃,EVALUATION 階段評估,定下每次評估的時(shí)間 如何評估? 評估的形式?,團(tuán)隊(duì)經(jīng)理每周經(jīng)營績效評估表,單元二：銷售團(tuán)隊(duì)如何成功？,銷售團(tuán)隊(duì)成功三要素,銷售團(tuán)隊(duì)成功三要素,RIGHT SALESMAN 優(yōu)質(zhì)的銷售人員,RIGHT SYSTEMS 健全的系統(tǒng),RIGHT MANAGER 優(yōu)質(zhì)的銷售主管,您的銷售隊(duì)伍是否優(yōu)質(zhì)?,EMPATHY: 同理心 EGO DRIVE: 自我驅(qū)動(dòng),三心二意,您是否一個(gè)優(yōu)質(zhì)的銷售管理者?,你認(rèn)為成功團(tuán)隊(duì)經(jīng)理應(yīng)該具備哪些要素?,6個(gè)成功團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的要素,您是否有一個(gè)健全的管理系統(tǒng)?,培訓(xùn)系統(tǒng) 督導(dǎo)系統(tǒng) 激勵(lì)系統(tǒng) 支援系統(tǒng): 行政及技術(shù)支援,任何東西都不能取代一個(gè)優(yōu)良的管理系統(tǒng)，領(lǐng)導(dǎo)人必須營造一個(gè)能讓不同人一起工作的環(huán)境，其中充斥著團(tuán)隊(duì)精神，充滿和諧，向上，求新求變的氣氛,您的工作核心,做為一個(gè)營業(yè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)袖,您的核心工作是- 提升營業(yè)團(tuán)隊(duì)的 生產(chǎn)力,生產(chǎn)力,機(jī)會(huì),能力,激勵(lì),生產(chǎn)力決定因素,工作表現(xiàn)模式, 技巧, 激勵(lì)力, 工作表現(xiàn),x,=,能力x 自信有能力,成果的預(yù)期效價(jià)x 對工作的期望值,x,單元三：優(yōu)秀經(jīng)理如何培訓(xùn)?,培訓(xùn)需求 KASH 設(shè)計(jì)簡易培訓(xùn)課程 如何進(jìn)行培訓(xùn)_PESOS?,影響能力的關(guān)鍵行動(dòng),客戶經(jīng)理的篩選 一個(gè)合格的客戶經(jīng)理應(yīng)具有的素質(zhì) 客戶經(jīng)理的培訓(xùn),培訓(xùn)系統(tǒng)之尋找培訓(xùn)需要,成功履行職務(wù)所需技能,現(xiàn)時(shí)所持有技能,培訓(xùn)需要,怎樣尋找培訓(xùn)需求,記錄-工作活動(dòng)記錄 觀察-實(shí)地工作表現(xiàn)可以判斷客戶經(jīng)理已具備的素質(zhì) 面談-綜合記錄和觀察進(jìn)行面談,培訓(xùn)的內(nèi)容,KASH,成人學(xué)習(xí)的特征,要求知道為什么學(xué)習(xí) 著重于能解決真實(shí)世界的問題 關(guān)心所教授的內(nèi)容如何運(yùn)用 容易將過往經(jīng)驗(yàn)和學(xué)習(xí)內(nèi)容相聯(lián)系 在接受新觀念時(shí)較為保守 需要被尊重,輕松的學(xué)習(xí)環(huán)境 喜歡表達(dá)自己的見解 喜歡按自己的節(jié)奏學(xué)習(xí) 容易疲倦 掌握新技巧需要較長時(shí)間,簡易課程設(shè)計(jì),如何培訓(xùn)_PESOS,Prepare Explain Show Observe Supervise,教學(xué)四步曲,P_使學(xué)員準(zhǔn)備好學(xué)習(xí)情緒 培養(yǎng)學(xué)員輕松心情 找出學(xué)員已經(jīng)知道什么 提起學(xué)員對題目的興趣 指出學(xué)習(xí)后對學(xué)員的得益,教學(xué)四步曲,E&S_講解和示范學(xué)習(xí)內(nèi)容 講出要做些什么 示范如何去做 解釋為什么要這樣去做 再示范一次,教學(xué)四步曲,O_觀察學(xué)員實(shí)習(xí)并加以更正 學(xué)員講解要點(diǎn) 學(xué)員實(shí)習(xí)如何去做 更正錯(cuò)誤 如有需要再教一遍,教學(xué)四步曲,S_督導(dǎo)學(xué)員將所學(xué)在工作中實(shí)踐 學(xué)員獨(dú)立去做 鼓勵(lì)學(xué)員檢討學(xué)習(xí)應(yīng)用得失成敗 鼓勵(lì)學(xué)員發(fā)問并給出意見建議 不斷鼓勵(lì)實(shí)踐并協(xié)助解決困難,單元四:優(yōu)秀經(jīng)理如何督導(dǎo)?,客戶經(jīng)理表現(xiàn)不理想的原因 分析客戶經(jīng)理的日?；顒?dòng) 有效的督導(dǎo)工具 客戶經(jīng)理的活動(dòng)量要求 如何進(jìn)行有效的輔導(dǎo)面談,客戶經(jīng)理的三大穴道,他們的工作能力 他們的工作前景 團(tuán)隊(duì)經(jīng)理對他們的信心,工作表現(xiàn)不理想的原因,缺乏動(dòng)力 訓(xùn)練不足 力不勝任 紀(jì)律松散 標(biāo)準(zhǔn)不適 管理不善 個(gè)人問題,工作表現(xiàn)管理的關(guān)鍵,監(jiān)督日?；顒?dòng) 量度工作成效,客戶經(jīng)理的日?；顒?dòng),請寫下客戶經(jīng)理的日常活動(dòng) 分析哪些活動(dòng)才是真正有生產(chǎn)力的? 如何幫客戶經(jīng)理進(jìn)行正確的時(shí)間分配?,工作表現(xiàn)監(jiān)督及評估方法,親身觀察 透過角色扮演或排練觀察 陪同拜訪 一對一面談 對個(gè)案進(jìn)行事前分析及事后檢討 進(jìn)行計(jì)劃活動(dòng)及檢討進(jìn)度 記錄分析 可節(jié)省經(jīng)理時(shí)間,也可客觀反映客戶經(jīng)理的能力 但不能完全取代親身觀察和面談,量度工具,集團(tuán)客戶經(jīng)理月度目標(biāo)表 集團(tuán)客戶經(jīng)理每周拜訪計(jì)劃表 集團(tuán)客戶經(jīng)理銷售日拜訪計(jì)劃表 集團(tuán)客戶拜訪計(jì)劃表 集團(tuán)客戶拜訪記錄表 集團(tuán)客戶經(jīng)理工作月度總結(jié)表 集團(tuán)客戶經(jīng)理準(zhǔn)客戶開發(fā)庫,數(shù)量化的監(jiān)督,銷售能力:成交比率 項(xiàng)目質(zhì)量:平均每宗項(xiàng)目發(fā)生金額 活動(dòng)量 :每周拜訪量,每周成交面談次數(shù),沒有人喜歡被約束,除非,他明白個(gè)中的價(jià)值和意義 他了解自己需要改進(jìn)的地方 他知道藉什么訓(xùn)練可以改進(jìn)自身的弱點(diǎn),因此,團(tuán)隊(duì)經(jīng)理必須及時(shí)跟進(jìn)!,每周工作表現(xiàn)檢討及計(jì)劃會(huì)議,討論范圍 檢討每周拜訪計(jì)劃表完成狀況 對客戶經(jīng)理的工作給予回應(yīng)和建議 檢討月度目標(biāo)進(jìn)展和實(shí)際成果 會(huì)議安排 最好是每周最后一個(gè)工作日 理想時(shí)限45分鐘 記錄你的評價(jià)及建議要點(diǎn)于客戶經(jīng)理的個(gè)人檔案,客戶經(jīng)理要堅(jiān)持最基本的活動(dòng)量,我們的工作是接觸客戶 請問:您覺得每天的最低標(biāo)準(zhǔn)是多少?,MEA工作表現(xiàn)改進(jìn)方程式,Market 產(chǎn)品市場(檔次) Effectiveness 銷售效益 Activity 銷售活動(dòng)量,輔導(dǎo)的有效面談步驟,一,開始 營造良好氣氛 稱贊客戶經(jīng)理于某方面的優(yōu)點(diǎn) 二,引出問題 引導(dǎo)客戶經(jīng)理自己講出問題所在 三,做出回應(yīng) 雙方同意問題所在,必要時(shí)列出證據(jù) 解釋問題帶來的影響和后果,輔導(dǎo)的有效面談步驟(續(xù)),四,討論并探討表現(xiàn) 探討問題出現(xiàn)的原因 討論不同方法以糾正表現(xiàn) 五,達(dá)成協(xié)議 雙方同意采取糾正行動(dòng),鼓勵(lì)他的想法 六,跟進(jìn) 對客戶經(jīng)理承諾糾正行為進(jìn)行跟進(jìn) 在需要時(shí)提供支持 在客戶經(jīng)理糾正后,即時(shí)提出獎(jiǎng)勵(lì),單元五:優(yōu)秀經(jīng)理如何激勵(lì)?,兩種需求理論 銷售人員決定成功因素 四大實(shí)際操作技能,馬斯洛的需求層次論,自我實(shí)現(xiàn)需求,尊重需求,安全需求,生理需求,推動(dòng)人們改善生產(chǎn)力需要滿足較高層次的需求,只有當(dāng)較低層次需求得到滿足才會(huì)產(chǎn)生高層次的需求,一種基本需求獲得滿足,就只有那些沒有得到滿足的需求才起作用,社交需求,人的行為是由主導(dǎo)需求決定的,工作表現(xiàn)模式:期望理論, 技巧, 激勵(lì)力, 工作表現(xiàn),x,=,能力x 自信有能力,成果的預(yù)期效價(jià)x 對工作的期望成功率,x,你對成果的預(yù)期效價(jià)評估,期望理論的啟示,根據(jù)客戶經(jīng)理的能力合理指派工作和設(shè)定目標(biāo) 營造一個(gè)合適的工作環(huán)境和設(shè)計(jì)一個(gè)有效的工作報(bào)酬制度 將組織目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)相關(guān)聯(lián),銷售人員決定性成功因素,決定性成功因素與成功幅度,技巧,知識(shí),獎(jiǎng)賞及激勵(lì),個(gè)人價(jià)值觀及目標(biāo)感,人的行為產(chǎn)生源泉,如何讓屬下愿意竭盡所能?,發(fā)掘制造并加強(qiáng)他的愿望 強(qiáng)化他的目標(biāo) 自我肯定 下屬在乎你有沒有心肝多過在乎你有沒有腦袋 發(fā)展他的技巧 因材施教：這世界不是個(gè)個(gè)都象你 重燃他的熱忱 善用團(tuán)隊(duì)的磁場作用 時(shí)刻牢記:你的他們的榜樣!,四大實(shí)際操作技能,經(jīng)濟(jì)的與非經(jīng)