鳳凰城潛龍居項(xiàng)目攻堅(jiān)期8月17日看房團(tuán)執(zhí)行方案深圳市全鑫房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司2009.8.13特別說明：項(xiàng)目自5月10日開盤以來，在銷售上可謂取得了不小的成就，自然去化率接近50%，可是一些問題我們必須重視，首先由于銀行按揭的延期、工程毫無進(jìn)度，導(dǎo)致客戶信心嚴(yán)重喪失，以致6、7月份成交量驟降，為使項(xiàng)目盡快銷售，盡快回籠資金，為9、10月份的清盤打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，平穩(wěn)過渡攻堅(jiān)期，在公司節(jié)省開支的情況下，組織看房團(tuán)，利用現(xiàn)場(chǎng)氛圍促使投資客戶成交。一、 鳳凰城潛龍居項(xiàng)目看房活動(dòng)定購當(dāng)天（8月17日）操作思路1、 定購時(shí)間：2009年8月13日2、 目 的：（1）、消化在懷化及其它地區(qū)積累的準(zhǔn)客戶；（2）、回籠資金、為清盤打下基礎(chǔ)；3、實(shí)施節(jié)奏：1）、8月15日前，鳳凰城潛龍居項(xiàng)目銷售部全體銷售人員通知積累的所有客戶，告知客戶鳳凰城潛龍居8月17日項(xiàng)目組織客戶現(xiàn)場(chǎng)看房-鳳凰一日游，同時(shí)可以定購房號(hào)。（針對(duì)懷化的客戶17日早上8：00點(diǎn)出發(fā)，在車上發(fā)放項(xiàng)目投資案例，約計(jì)11：00到鳳凰，參觀項(xiàng)目，吃中餐，同時(shí)在吃中餐時(shí)進(jìn)行項(xiàng)目解說。請(qǐng)客戶于帶上身份證與預(yù)先準(zhǔn)備好2000元的定金。）2）、8月17日選房定購流程（附件1）3）、8月17日選房定購須知（附件2）-附件1：選房操作流程9：30 客戶簽到 選房順序以客戶簽到為準(zhǔn)（領(lǐng)取選房操作流程須知、純凈水、筆記本、投資案例）一、11：00 客戶按秩序先后參觀項(xiàng)目，統(tǒng)一下單12：30 對(duì)客戶發(fā)放小點(diǎn)心 二 選房流程：選房區(qū)：獲知價(jià)格、確定房號(hào)、寫定單或放棄（退出選房區(qū)）或參加下一輪的自由選房銷控區(qū)：進(jìn)行銷控及定單審核財(cái)務(wù)區(qū)：核對(duì)銷控及定單，將誠(chéng)意金收據(jù)交于財(cái)務(wù)人員，并交納定購款后收取定房收據(jù)簽約區(qū)：客戶簽定定購協(xié)議蓋章區(qū)：對(duì)選房協(xié)議進(jìn)行審核，核對(duì)銷控，確定無誤蓋章選房結(jié)束簽定定購協(xié)議的客戶在7天內(nèi)簽定買賣合同，并繳納購樓款 超過規(guī)定時(shí)間未簽定買賣合同的示為放棄購買，定金不予退還三、售樓部 分區(qū)功能示意圖：銷控板沙盤（項(xiàng)目講解區(qū)）賓館財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)銷控處簽約選房區(qū)看房通道 入 口非物質(zhì)文化一條街蓋章 售樓部入口本活動(dòng)最終解釋權(quán)歸深圳全鑫地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司所有-附件2：鳳凰城潛龍居-購房客戶須知尊敬的鳳凰城潛龍居準(zhǔn)業(yè)主客戶：您們好！歡迎光臨鳳凰城潛龍居營(yíng)銷中心。愿您最終成為鳳凰城潛龍居尊貴的業(yè)主，我們將為您提供完善的服務(wù)，請(qǐng)您仔細(xì)閱讀此須知，若有不清楚之處，請(qǐng)隨時(shí)垂詢。本次活動(dòng)細(xì)則如下，敬請(qǐng)?jiān)敿?xì)閱讀：n 選房定購客戶認(rèn)真閱讀樓宇產(chǎn)品介紹和付款方式，根據(jù)本人需要，慎重選擇合適自己的滿意單位；n 選房定購客戶根據(jù)所持鳳凰城潛龍居8月17日上車登記順序，享受選房號(hào)認(rèn)購的優(yōu)先權(quán)；n 認(rèn)購方在簽署定購協(xié)議后、簽署商品房買賣合同前，更換認(rèn)購單位每次須向我公司繳付￥1000元的手續(xù)費(fèi)。選房定購后，如需要更名須經(jīng)本公司同意并交納1000元的更名費(fèi)，方可更名（如是夫妻、兄弟姐妹、父子或者直系親屬，客戶須提供相關(guān)證明文本，經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理審批簽字后可以允許更名，不收取更名費(fèi)）；n 選房客戶在簽定了定購協(xié)議后的7日內(nèi)，須到本公司營(yíng)銷中心繳全首付款并簽定商品房買賣合同及委托經(jīng)營(yíng)管理協(xié)議，如7內(nèi)未繳全首付款和簽定該房的商品房買賣合同及委托經(jīng)營(yíng)管理協(xié)議，視為自動(dòng)放棄，本公司有權(quán)自行將該房另售他人；n 選房客戶在簽定了定購協(xié)議后，如放棄購買該房的，所交納的定購金不予退還（作為違約金處理，補(bǔ)償發(fā)展商的機(jī)會(huì)成本損失）。 一、選房定購時(shí)間l2009年8月17日上午10：30下午4：00期間接受誠(chéng)意客戶的選房定購；客戶按登車順序先后順序在聽到現(xiàn)場(chǎng)叫號(hào)員的通知后三人一組分批進(jìn)入選房區(qū)進(jìn)行選房，每組客戶享有5分鐘的優(yōu)先選房定購時(shí)間，5分鐘的時(shí)間一到即失去選房的優(yōu)先權(quán)可進(jìn)入后面的自由選房時(shí)間選房；直至叫號(hào)員叫完最后一組誠(chéng)意客戶后，選房活動(dòng)即告一段落進(jìn)入下一階段的自由選房時(shí)間，直至下午4點(diǎn)整。至此誠(chéng)意客戶定購優(yōu)惠活動(dòng)到此結(jié)束，在下午2點(diǎn)鐘組織客戶觀看鳳凰美景，下午6點(diǎn)登車返回懷化。二、選房定購辦法及優(yōu)惠措施 選房定購客戶憑本人有效身份證明及誠(chéng)意金收據(jù)定購房號(hào)。客戶簽定商品房買賣合同時(shí)選擇一次性款可享受總房?jī)r(jià)4%的折扣優(yōu)惠；選擇銀行按揭可享受總房?jī)r(jià)2%的折扣優(yōu)惠；選擇分期付款付款則無折扣優(yōu)惠。三、選房定購金：人民幣2000元/套四、本次活動(dòng)未盡事宜，敬請(qǐng)垂詢發(fā)展商保留最終解釋權(quán)）鳳凰縣朝鳳苑影視文化房地產(chǎn)開發(fā)公司2009年8月17日-二、職責(zé)及人員安排：l 全鑫地產(chǎn)（ 20）：1、 職責(zé)：現(xiàn)場(chǎng)總指揮1人、統(tǒng)籌1人、客戶統(tǒng)計(jì)1人、看房區(qū)客服4人（負(fù)責(zé)看房通道區(qū)的服務(wù)）、唱號(hào)員1人、沙盤講解及簽單員（沙盤區(qū)）3人、銷控審核2人、財(cái)務(wù)2人、簽約3人、銷控核單蓋章1人、選房區(qū)引導(dǎo)員1人、表演等候區(qū)客服2人（負(fù)責(zé)等候區(qū)的服務(wù)）、拍照1人、售樓部現(xiàn)場(chǎng)秩序2人。（懷化接送車區(qū)域由看房區(qū)客服4個(gè)由胡負(fù)責(zé)）2、 人員：夏總、胡彬剛、向輝、楊錫仁、陳亮、趙燕、現(xiàn)場(chǎng)售樓員及本公司其它項(xiàng)目售樓員。公司人員職責(zé)備注全鑫地產(chǎn)田毅、周蘭英登記來約客戶（和看房區(qū)客服四個(gè)人一起，每人負(fù)責(zé)一輛客戶接送大巴車），田毅統(tǒng)籌。于5月10早上在懷化售樓部現(xiàn)場(chǎng)秩序：陳哥、向哥維護(hù)場(chǎng)外秩序（處理突發(fā)事件）保安配備維護(hù)場(chǎng)內(nèi)秩序（核對(duì)進(jìn)入等候區(qū)的誠(chéng)意金收據(jù)號(hào)）保安配備維護(hù)場(chǎng)內(nèi)財(cái)物安全（保護(hù)財(cái)務(wù)室）保安配備曾婷婷、胡蘭花、周蘭英、薜有為小楊統(tǒng)籌，看房區(qū)客服：負(fù)責(zé)看房通道區(qū)的介紹、引導(dǎo)、安全。微笑（）保潔人員：現(xiàn)場(chǎng)清潔保潔物品夏總、鄭總總指揮，并負(fù)責(zé)與發(fā)展商接洽事務(wù)，處理現(xiàn)場(chǎng)可能突發(fā)事件配合現(xiàn)場(chǎng)銷售胡彬剛楊錫仁田毅整體統(tǒng)籌及協(xié)調(diào)各部門（楊錫仁負(fù)責(zé)所有噴繪物料的到位）（田毅負(fù)責(zé)10號(hào)當(dāng)天懷化發(fā)車區(qū)及正式開盤后選房區(qū)定購客戶的特殊情況處理）銷售現(xiàn)場(chǎng)總體把控韓小芳、陽芬芬、曾嬌嬌價(jià)格講解、推薦單位、擬定置業(yè)計(jì)劃書銷售工具(文件夾價(jià)格表 計(jì)算器筆定購單)向 輝銷控審核價(jià)格銷控表、銷控單、簽字筆陳 亮帖銷控板銷控貼劉一卓主持人（現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造、唱號(hào)及唱簽約單）隨身話筒音響、誠(chéng)意金客戶名單趙燕（）、周晶瑩收定購金、開收據(jù)點(diǎn)鈔（驗(yàn)鈔）機(jī)、收據(jù)聯(lián)、計(jì)算器、簽字筆曾菲、張山南、盧麗紅、石維莎曾菲統(tǒng)籌，簽約區(qū)：簽定購協(xié)議定購協(xié)議、簽字筆蒲瑤娟審核銷控、蓋章開發(fā)商合同章及印泥、價(jià)格銷控表、簽字筆李堅(jiān)現(xiàn)場(chǎng)攝影、拍照攝象機(jī)照相機(jī)趙美麗選房區(qū)引導(dǎo)員：引導(dǎo)客戶交錢、簽約微笑鄧昌平、楊田華等候區(qū)客服：食物飲品的分發(fā)、客戶往選房區(qū)的引導(dǎo)。面包、欽料媒體無三、客戶選房號(hào)詳細(xì)內(nèi)部操作程序：客戶認(rèn)購步驟內(nèi)部操作程序備注A、懷化發(fā)車區(qū)客戶簽到、貼號(hào)碼貼、案例資料、水、筆記本、并負(fù)責(zé)客戶上車B、鳳凰選房區(qū)：（1）參觀看房引導(dǎo)客戶走紅地毯直到看房區(qū)（2）休息等候參觀完酒店后，引導(dǎo)客戶到休息休息、等待叫號(hào)，號(hào)開始后，客服人員主動(dòng)引導(dǎo)貼了號(hào)碼貼的客戶到選房區(qū)進(jìn)行選房。（1）選定房號(hào)為客戶擬定定購單（帶客戶同定購單到銷控處）憑號(hào)碼貼（2）銷控該單位A、核對(duì)該單位是否被認(rèn)購B、驗(yàn)收客戶號(hào)C、在價(jià)格表上審核該單位單價(jià)及總價(jià)D、在價(jià)格銷控表上劃去該單位，在備注里注明定購方E、填寫定購單和銷控單F、將定購單遞交給唱號(hào)員（唱單）G、將銷控單遞交給銷控人員（貼銷控板）（完成）(3)開取誠(chéng)意金收據(jù)和開定房收據(jù)A、客戶將身份證、定購金交給財(cái)務(wù)人員憑身份證B將客戶的身份證、收據(jù)客戶聯(lián)、定購單交給簽約人員（完成）（4）填選房定購協(xié)議A、復(fù)核收據(jù)與定購單的房號(hào)是否一致B、填寫協(xié)議書空格內(nèi)容C、填寫“定購款欄”時(shí)以收據(jù)金額為準(zhǔn)D、將協(xié)議書、收據(jù)、客戶身份證交給核單人員（完成）（5）核單A、復(fù)核收據(jù)與協(xié)議書的房號(hào)是否一致、并銷控B、復(fù)核收據(jù)金額與協(xié)議書上的金額是否一致C、復(fù)核身份證與協(xié)議書的姓名是否一致D、復(fù)核協(xié)議書內(nèi)容是否填寫完整E、讓客戶簽名、蓋章F、將協(xié)議書客戶聯(lián)、收據(jù)、身份證給客戶（完成）備注：通知客戶來選房時(shí)一定切記讓客戶帶上誠(chéng)意金收據(jù)和身份證.四、現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造及應(yīng)對(duì)策略：經(jīng)過前期客戶資源的積累，估計(jì)8月17日當(dāng)天可能有50-100人以上將來訪現(xiàn)場(chǎng)，所以維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)的正常秩序尤為重要！A、活動(dòng)開始時(shí)間：2009年8月17日上午8：00至下午6：00；B、7：00懷化接待區(qū)現(xiàn)場(chǎng)人員到位；客戶接送車到位；C、7：30由胡統(tǒng)籌，陳亮負(fù)責(zé)登記來訪客戶順序，由陳湘華號(hào)碼貼、發(fā)放部分資料；楊錫仁負(fù)責(zé)第一班車客戶的接待及安排，其它人員作臨時(shí)接待，陳亮負(fù)責(zé)第二班車、大勇負(fù)責(zé)第三班車；D、8：30鳳凰項(xiàng)目區(qū)所有工作人員進(jìn)入自己的工作崗位、不得擅離職守；E、9：00準(zhǔn)備好接待第一批到訪客戶，橋頭留守一名工作人員負(fù)責(zé)接待和指揮客戶接送車，由車上工作人員帶領(lǐng)部分客戶（小孩和中老年人除外）由橋頭下車步行通過跳巖至售樓部，再陪參觀酒店和引導(dǎo)至等候區(qū)休息；F、11：00由主持人負(fù)責(zé)講解選房定購政策及定購流程；G、11：10選房正式開始，叫號(hào)員分批報(bào)選房客戶名號(hào)，每批3人，控制在5分鐘左右/批。H、預(yù)計(jì)下午1：30分完成所有批次的客戶選房后進(jìn)入客戶自由選房時(shí)間。應(yīng)對(duì)策略為避免當(dāng)日現(xiàn)場(chǎng)可能出現(xiàn)人多但實(shí)際認(rèn)購量少的情況，因此，我司建議有必要采取以下應(yīng)對(duì)策略：1、為了有個(gè)好的銷售開頭，建議前5位定房的客戶（除正常的付款方式折扣外）再額外享受2%的折扣，第6位至10位定房的客戶額外享受1%的折扣，(其中預(yù)計(jì)前5套定房號(hào)為全鑫公司內(nèi)部客戶所購)。2、因客戶量較大，為避免客戶存在顧慮（持觀望態(tài)度）遲遲不定房號(hào)，可能影響到我們當(dāng)天的銷售成績(jī)。因此，為了給現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造一種熱銷、搶訂的氛圍，刺激處于猶豫狀態(tài)的客戶早早下定決心認(rèn)購，建議全鑫公司內(nèi)部客戶準(zhǔn)備定購的5套房源在5月17日交誠(chéng)意金當(dāng)天帶頭繳納并在選房當(dāng)天全部轉(zhuǎn)定，通過這種方式炒做使現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)生“羊群效應(yīng)”，從而帶動(dòng)其他客戶涌躍選房。附件A：銷售物件現(xiàn)狀序號(hào)物件表現(xiàn)形式現(xiàn)狀-（規(guī)格）負(fù)責(zé)人1法律文件于售樓部公示有胡2客戶登記名單4份無3鳳凰項(xiàng)目標(biāo)貼300個(gè)無（圓標(biāo)貼，登車時(shí)，帶順序）陳亮4大巴車3-6輛無陳湘華5選房定購協(xié)議一式兩份胡6收據(jù)一式三聯(lián)趙燕7價(jià)格（銷控）表銷售資料完成胡8銷控板公示9投資返租方案案例售樓員用、客戶觀看胡10委托管理合同簽約用胡11代供協(xié)議簽約用胡12選房定購流程派發(fā)資料胡、陳13選房定購須知公示胡、陳14現(xiàn)場(chǎng)接待凳 100只無陳湘華15礦泉水、筆記本300只無（懷化上車時(shí)一人一瓶）陳湘華16面包300個(gè)無陳湘華17瓜子、糖果300元無陳湘華18紅地毯核實(shí)看房通道酒店外為2米寬，酒店內(nèi)為1米寬陳湘華24紅綢布數(shù)張無（接待區(qū)所有桌面用）陳湘華25垃圾筒2個(gè)無（直徑1米的大垃圾筒）陳湘華26音箱、麥1對(duì)無（售樓部唱號(hào)用）陳湘華27電線、燈數(shù)條、數(shù)個(gè)無（看房通道用）楊、陳湘華28指示牌6塊無（附件B）陳亮29隔離警示路標(biāo)20個(gè)無陳湘華30現(xiàn)場(chǎng)工作人員所需物品見第4頁表復(fù)印機(jī)、點(diǎn)鈔機(jī)、銷售資料、筆胡、田31道路警示牌2塊32看房通道噴繪數(shù)幅無（附件C）楊、陳亮33表演區(qū)舞臺(tái)和人員及表演所需要所有物料及安排夏總注：A、物料總體統(tǒng)籌：胡彬剛