,會同縣聯(lián)通分公司 2012年7月經(jīng)營分析,1,1,目 錄,會同縣分公司7月各項數(shù)據(jù)通報,2,一、會同分公司7月各項經(jīng)營指標(biāo)數(shù)據(jù)通報如下：,各月出賬收入對比,城區(qū)及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)片區(qū)收入,7月套餐分析,7月套餐下降分析,7月大部分套餐的出賬用戶都有所減少，其中： 賀年卡2011套餐出賬用戶減少344戶，收入下降0.69萬； 金鄉(xiāng)通致富卡出賬用戶減少162戶，出賬收入下降0.45萬； 新勢力校園卡2008套餐出賬用戶減少77戶，出賬收入下降0.43萬； 如意通隨意打套餐出賬用戶減少45戶，出賬收入下降0.11萬； 3G-46C套餐出賬用戶減少125戶，出賬收入下降0.41萬； 從以上數(shù)據(jù)可以看出，離網(wǎng)的絕大部分都是老用戶，根據(jù)數(shù)據(jù)分析，經(jīng)銷商在做2G活動終端時，也發(fā)展了大部分的老用戶，但是接連幾次的套餐和計費方式的變更讓用戶不能理解，導(dǎo)致大部分的用戶離網(wǎng)；校園卡這部分用戶主要是針對部隊的用戶，移動也趁機(jī)對部隊進(jìn)行了大范圍的宣傳。很大一部分的原因還是在于我們沒有做好用戶的維系工作，用戶對自己所使用的套餐和計費方式根本都不了解，在維系方面我們還得加強(qiáng)工作。,1,1,目 錄,1,1,目 錄,當(dāng)前政策匯總-2G傭金,2G固定獎勵傭金,話費提成標(biāo)準(zhǔn),注意：自用戶入網(wǎng)之月起在網(wǎng)不足3個月，扣回固定傭金的50% 在網(wǎng)不足3個月是指用戶入網(wǎng)3個月內(nèi)停機(jī)（含欠費停和主動報停）且停機(jī)3個月未開機(jī)，或者用戶入網(wǎng)3個月內(nèi)預(yù)約銷戶或銷戶。,話費提成傭金標(biāo)準(zhǔn)為5%，提成時間統(tǒng)一規(guī)定為12個月，從客戶入網(wǎng)月起計算，按月支付。話費提成服務(wù)費在用戶入網(wǎng)次月不離網(wǎng)、不欠費、非主動停機(jī)的條件下，于入網(wǎng)第3個月開始計算并支付。支付的話費提成范圍為上月實收話費中剔除國際長途漫游費、SP信息費外的話費部分。,增值業(yè)務(wù),增值業(yè)務(wù)服務(wù)費分兩次支付，每次支付服務(wù)費的50%，第一支付時間為開始收取功能費的次月，在網(wǎng)不足3個月扣回已支付部分的50%，第二次支付時間為開始收取功能費的第4個月。,當(dāng)前政策匯總-3G傭金,1、單號卡銷售傭金,2、存費送費和購機(jī)送費合約計劃渠道傭金,3、存費送機(jī)合約計劃渠道傭金,注意：存費送機(jī)合約計劃傭金從6月1日起執(zhí)行，按省公司標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃。,當(dāng)前政策匯總-終端銷售傭金,4、終端獎勵,其中各類渠道iPhone預(yù)存話費送手機(jī)合約計劃終端獎勵200元/臺（銀行分期付款iPhone預(yù)存話費送手機(jī)合約計劃獎勵100元/臺，非iPhone銀行分期付款存費送機(jī)合約計劃獎勵50元/臺）。,5、終端合約梯度銷售獎勵（完成任務(wù)且最低為20臺以上）,終端合約計劃剃度銷售獎勵為（實物終端）,當(dāng)前政策匯總-傭金考核,從2012年5月1號開始，傭金考核中取消了對網(wǎng)齡成長計劃、3G存費送費活動的相關(guān)考核，目前傭金考核中僅僅只考核以下三個方面：,1.傭金總額的15%與終端合約計劃任務(wù)完成率掛鉤（傭金總額*15%*完成率） 2.傭金總額的5%與凈增出賬用戶數(shù)掛鉤（凈增用戶為負(fù)的渠道扣除當(dāng)月傭金的5%） 3.傭金總額的5%與增值業(yè)務(wù)掛鉤（2G流量包開通率未達(dá)到80%的渠道扣除當(dāng)月傭金的5%）,注意：終端任務(wù)量包括存費送機(jī)數(shù)量+購機(jī)送費數(shù)量。在用戶入網(wǎng)次月不離網(wǎng)、不欠費、真實的3G終端、非主動停機(jī)且機(jī)卡不分離且非“三無用戶”的條件下，于用戶入網(wǎng)次月支付，如用戶自入網(wǎng)之月起3個月內(nèi)機(jī)卡分離，則于第4個月扣回。,1,1,目 錄,下半年工作舉措,舉措一：強(qiáng)化市場區(qū)隔,夏秋青少年市場營銷活動,思路,重視流量營銷，凸顯速度優(yōu)勢：夏秋青少年市場營銷活動的核心是終端營銷，而終端營銷的核心是流量營銷 強(qiáng)化客戶體驗，提升品牌形象：借用3G玩家俱樂部活動組織、渠道店內(nèi)體驗區(qū)設(shè)立和“百店千點”速度PK賽的開展。,流量營銷,要求,對于新入網(wǎng)的3G用戶，100%點選入網(wǎng)當(dāng)月送100M流量活動，并100%告知用戶知曉； 對于新入網(wǎng)的3G用戶，100%推薦續(xù)存100元送600M，續(xù)存200元送1.2G流量活動； 對于新入網(wǎng)的終端合約計劃用戶，100%推薦加存50元送2400M流量的活動,舉措二：推進(jìn)渠道建設(shè)提質(zhì)提效,社會渠道“積分換顏”大行動,1、積分計算規(guī)則,渠道月積分=（銷售積分+收入積分+現(xiàn)金流積分+經(jīng)營時長積分）考核系數(shù) 可在“BSS中系統(tǒng)菜單 渠道管理 渠道積分管理 渠道積分查詢”中查詢,2、兌換標(biāo)準(zhǔn),渠道可根據(jù)累計總積分按0.5元/分標(biāo)準(zhǔn)兌換裝修費或柜臺，不兌換現(xiàn)金，由市公司統(tǒng)一安排裝修或購買手機(jī)柜臺。,3、兌換規(guī)則,每個渠道每年最多可進(jìn)行兩次積分兌換。 積分額至少達(dá)到2000分才能進(jìn)行積分兌換。 如渠道有服務(wù)質(zhì)量未達(dá)標(biāo)、未經(jīng)公司同意擅自縮小店面面積、客戶重大投訴等情況，則6個月內(nèi)不予核算積分兌換,舉措三:精細(xì)化營銷管控,星級獎勵標(biāo)準(zhǔn)-獎勵2,1,1,目 錄,專題分析-終端銷售,為什么終端銷售不動？,1、終端利潤分析不到位，這個仍然是老問題。很多經(jīng)銷商覺得銷售公司終端所得的利潤遠(yuǎn)低于銷售自己的終端，雖然自己的手機(jī)銷售較多，但是3G終端占比很少，以至于月度任務(wù)都完成不了。 2、政策靈活運用程度不夠，經(jīng)銷商老板知道政策，但是前臺營業(yè)員根本不知道怎么去推薦，例如普通定制終端。手機(jī)銷售人員對3G手機(jī)的了解不夠，宣傳乏力。 3、公司員工對渠道的督促不到位，終端銷售不動未及時查找原因。 4、渠道的主動宣傳意識不強(qiáng)，3G元素明顯缺少，店外無自制和3G終端有關(guān)的手寫海報，店內(nèi)3G終端柜臺不明顯，未突出3G終端的優(yōu)越性。 5、終端傭金發(fā)放不到位，一定程度上打擊了經(jīng)銷商的積極性。 6、特賣會搶占了縣城部分潛在的3G終端用戶，且低質(zhì)量的手機(jī)嚴(yán)重影響到了聯(lián)通定制終端的品質(zhì)，口口相傳，影響到終端的銷量。,專題分析-如何改善終端銷售情況,1、終端管理員要實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，做好終端的運營工作。著急縣城經(jīng)銷商每半個月學(xué)習(xí)一次終端相關(guān)政策，分析每款終端的最大利潤。鼓勵經(jīng)銷商自行采購終端進(jìn)行話費贈送活動。 2、政策必須要學(xué)以致用，靈活操作。用戶買卡不一定買手機(jī)，但前臺做好最后一米的銷售，很有可能就是一個終端用戶。經(jīng)銷商的終端銷量就是靠手機(jī)銷售人員帶來的。 3、加強(qiáng)對渠道的督促，終端管理員和渠道管理員要和經(jīng)銷商做好溝通，收集問題并及時解決，下