分銷(xiāo)商 /代理商 日期 : 訪談人 : 訪談對(duì)象 職位 所屬單位及地址 電話 /傳真 注：卡車(chē)型號(hào)的載重量分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)： 重卡： 8噸以上 中卡： 4至 8噸 輕卡： 4噸以下 背景 1.1 請(qǐng)描述你所在公司以及你在組織中的工作職責(zé)。 1.2 你公司銷(xiāo)售的主要車(chē)輛種類(lèi)和品牌？ 1.3 你公司有多少名全職員工？請(qǐng)描述你公司的組織結(jié)構(gòu)。 1.4 你公司是否銷(xiāo)售除東風(fēng)卡車(chē)以外的其它品牌卡車(chē)？據(jù) 你所知，在當(dāng)?shù)厥欠裼兄唤?jīng)銷(xiāo)一汽卡車(chē)的代理商？ 1.5 在怎樣的情況下，你公司愿意成為只銷(xiāo)售一汽卡車(chē)的指定代理商？ 1.6 在過(guò)去的三年內(nèi)，你公司銷(xiāo)售了多少臺(tái)卡車(chē)？各種品牌 /車(chē)型各自的銷(xiāo)售情況如何？在過(guò)去三年內(nèi)的演變趨勢(shì)是怎樣的？ 銷(xiāo)售量 品牌 /車(chē)型 97 98 99 一汽 輕卡 中卡 重卡 東風(fēng) 輕卡 中卡 重卡 其它品牌 輕卡 中卡 重卡 銷(xiāo)售額 品牌 /車(chē)型 97 98 99 一汽 輕卡 中卡 重卡 東風(fēng) 輕卡 中卡 重卡 其它品牌 輕卡 中卡 重卡 1.7 請(qǐng)描述主要的業(yè)務(wù)流程 - 客戶開(kāi)發(fā) - 客戶信息的維護(hù)和管理 - 選擇 /管理 /監(jiān)控代理商 - 定價(jià) /合同條款和條件 - 訂單接受、記錄和跟蹤 - 服務(wù)需求 - 發(fā)貨管理 - 后勤 /儲(chǔ)運(yùn) 銷(xiāo)售人員 /隊(duì)伍管理 2.1 你公司是如何組織銷(xiāo)售隊(duì)伍的？過(guò)去三年內(nèi)有哪些變化？ 職位 主要職責(zé) 業(yè)務(wù)范圍 人數(shù)比例 銷(xiāo)售員 銷(xiāo)售主管 銷(xiāo)售經(jīng)理 Etc. 2.2 你公司有多少銷(xiāo)售人員？過(guò)去三年內(nèi)有哪些變化？ 銷(xiāo)售員人數(shù) 銷(xiāo)售小組 組織方式 1997 1998 1999 2.3 每年的銷(xiāo)售 /營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用是多少？過(guò)去三年內(nèi)演變的情況怎樣？這些支出的主要用途是什么？ 費(fèi)用總數(shù) 費(fèi)用明細(xì) 主要用途 1997 1998 1999 2.4 你公司采用何種方式激勵(lì)銷(xiāo)售員提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？ (例如，傭金或升職 ) 2.5 對(duì)銷(xiāo)售員提供怎樣的支持 /輔導(dǎo)？ (例如，培訓(xùn) ) 附加的功能和服務(wù) 3.1 公司為客戶提供怎樣的服務(wù)？ (例如 ，維修、配件銷(xiāo)售等 ) 3.2 客戶有關(guān)維修 /配件的要求是通過(guò)怎樣的流程進(jìn)行處理的？ 3.3 如果公司現(xiàn)在不提供類(lèi)似的服務(wù) /功能，將來(lái)是否有打算在這方面作一些投資？具體計(jì)劃是怎樣的？ 3.4 具備這些功能后，預(yù)計(jì)公司的業(yè)務(wù)量會(huì)有多少增長(zhǎng)？ 3.5 其它向客戶提供的銷(xiāo)售支持手段有哪些？ (例如融資促銷(xiāo)、多種支付方式、協(xié)助辦理牌照 /證明等 ) 對(duì)分銷(xiāo)商的問(wèn)題 : 與一汽 /代理商的關(guān)系 4.1 公司從哪里獲得卡車(chē)的貨源？主要聯(lián)系哪個(gè)部門(mén)？ 4.2 如何決定訂購(gòu)卡車(chē)的車(chē)型？是否有卡車(chē)樣品停放在展廳或倉(cāng)庫(kù)？ 4.3 客戶對(duì)于卡車(chē)的改裝要求有哪些？哪些可以得到滿足？通過(guò)什么方式？一般這類(lèi)改裝車(chē)的要求占所有銷(xiāo)售的比例是多少？ 4.4 如何跟蹤你訂單的處理過(guò)程？ 4.5 一汽公司采用何種手段促進(jìn)其銷(xiāo)售？ 4.2 公司如何選擇代理商？是否有相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)制度？是否對(duì)代理商的表現(xiàn)有常規(guī)性的評(píng)估？ 4.6 公司采用何種手段促進(jìn)對(duì)代理商的銷(xiāo)售？ 4.7 卡車(chē)的供需是否平衡？當(dāng)出現(xiàn)供大于求時(shí)如何處理？ 4.8 如何處理存貨？一般下訂單到發(fā)貨需要多少時(shí)間？ 4.9 據(jù)你所知，代理商還有哪些需求目前未被滿足？ 對(duì)代理商的問(wèn)題：與分銷(xiāo)商 /下級(jí)代理商的關(guān)系 5.1 公司從哪里獲得卡車(chē)的貨源？主要聯(lián)系哪些公司？ 5.2 如何決定訂購(gòu)卡車(chē)的車(chē)型？是否有卡車(chē)樣品停放在展廳或倉(cāng)庫(kù)？ 5.3 如何跟蹤你訂單的處理過(guò)程？ 5.4 一般與多少分銷(xiāo)商 /上級(jí)代理商有業(yè)務(wù)關(guān)系？分銷(xiāo)商采用何種手段促進(jìn)其銷(xiāo)售？ 5.5 公司如何選擇下級(jí)代理商？是否有相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)制度？是否對(duì)代理商的表現(xiàn)有常規(guī)性的評(píng)估？ 5.6 公司采用何種手段促進(jìn)對(duì)下級(jí)代理商的銷(xiāo)售？ 5.7 卡車(chē)的 供需是否平衡？當(dāng)出現(xiàn)供大于求時(shí)如何處理？ 5.8 如何處理存貨？一般下訂單到發(fā)貨需要多少時(shí)間？ 5.9 據(jù)你所知，下級(jí)代理商還有哪些需求目前未被滿足？ 對(duì)最終用戶代理商的問(wèn)題：客戶基礎(chǔ) 6.1 開(kāi)發(fā)客戶的平均時(shí)間和成本是多少？在過(guò)去三至五年內(nèi)有哪些演變？ 6.2 主要的客戶群有哪些？在過(guò)去三至五年內(nèi)有哪些演變？ 客戶群 所占比例 (%) 演變 (上升或下降