新應(yīng)用 新模式 新合作 2014 中國(guó)方案商峰會(huì)互動(dòng)論壇實(shí)錄 于洪濤（商業(yè)伙伴總編輯）： 從云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、移動(dòng)互聯(lián)與社交網(wǎng)絡(luò)，到智慧城市和 IT 服務(wù)等，新技術(shù)與新應(yīng)用讓 IT進(jìn)入了一個(gè)全新的時(shí)代；與此相對(duì)應(yīng)，方案商的業(yè)務(wù)模式也正在發(fā)生著改變。今天幾位方案商的演講中，這種業(yè)務(wù)模式的變革，已被多次提及。 從新的應(yīng)用，到新的業(yè)務(wù)模式，進(jìn)而必然是新的供應(yīng)鏈，或者生態(tài)系統(tǒng)。那么究竟 IT 生態(tài)系統(tǒng)發(fā)生了哪些變化？它對(duì)方案商的業(yè)務(wù)將帶來(lái)什么樣的機(jī)遇與挑戰(zhàn)？這些都將是我們今天正在關(guān)注的內(nèi)容。 各位都是國(guó)內(nèi)的頂級(jí)方案商，大家有沒(méi)有感受到新技術(shù)趨勢(shì)對(duì)公司業(yè)務(wù)的影響，或者明顯感受到某項(xiàng)技術(shù)與應(yīng)用所帶來(lái)的變化？ 盧朝霞（東軟集團(tuán)股份有限公司高級(jí)副總裁）： 剛才提到的這些技術(shù)與應(yīng)用是關(guān)聯(lián)的，但如果 說(shuō)引起變化最大的技術(shù)，我還是選擇移動(dòng)互聯(lián)。移動(dòng)互聯(lián)給我們的生活，以及所有的業(yè)務(wù)模型都帶來(lái)了巨大的變化。 另外，智慧城市既是新應(yīng)用，也不算新應(yīng)用。因?yàn)檫@個(gè)概念早些年已經(jīng)提出，包含了如何建設(shè)、規(guī)劃和運(yùn)營(yíng)城市等內(nèi)容。但近兩年，智慧城市已經(jīng)成為拉動(dòng)方案商業(yè)務(wù)發(fā)展的新機(jī)遇，也確實(shí)為方案商帶來(lái)了業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。這是我對(duì)新技術(shù)和應(yīng)用感受比較深的兩個(gè)部分。 呂波（東華軟件股份公司首席執(zhí)行官）： 這幾年最大的感受就是云計(jì)算帶來(lái)的變化。雖然云計(jì)算早已有之，但這種爆炸式的增長(zhǎng)是近兩年才顯現(xiàn)出來(lái)的。此外，我也同意盧老師強(qiáng)調(diào)的移動(dòng)互聯(lián)。 左春（中科軟股份有限公司總裁）： 我選擇移動(dòng)互聯(lián)和大數(shù)據(jù)。前者的范圍包括了前端的應(yīng)用及設(shè)備，以及后端涉及的移動(dòng)計(jì)算和安全等；而大數(shù)據(jù)涉及到的異構(gòu)數(shù)據(jù)、分布計(jì)算和工具平臺(tái)應(yīng)用等，都是客戶關(guān)心的內(nèi)容。 新應(yīng)用影響思維與決策 于洪濤： 前面三位都將移動(dòng)互聯(lián)選為非常重要的關(guān)注點(diǎn)，這跟“惕諾咨詢”最近做的一項(xiàng)調(diào)查也比較吻合。剛才趙爍的演講中也提到，方案商對(duì)于新技術(shù)應(yīng)用的關(guān)注程度所有都在提升，成長(zhǎng)速度最快的就是移動(dòng)互聯(lián) 去年只有 20%，而今年迅速提升到了 50%。 許詩(shī)軍（太極計(jì)算機(jī)股份有限公司副總裁）： 我在想，這個(gè)問(wèn)題在未來(lái)五年、十年、二十年或者五十年后，可能還會(huì)有不同的答案和思考。云和大數(shù)據(jù)已經(jīng)開(kāi)始影響我們的生活，大數(shù)據(jù)已經(jīng)開(kāi)始影響我們的思維方法和決策。 但我想還有一個(gè)數(shù)據(jù)非常重要，就是現(xiàn)在世界上還有 99%的設(shè)備還沒(méi)有進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)。它們未來(lái)對(duì)應(yīng)的發(fā)展空間給了我們更大的想象空間。所以，我想物聯(lián)網(wǎng)會(huì)也將是未來(lái)一個(gè)非常重要的發(fā)展方向。 余斌（中國(guó)石油華北石化信息中心主任）： 我從自身的業(yè)務(wù)需求來(lái)看這個(gè)問(wèn)題。因?yàn)榧夹g(shù)一定都是拿來(lái)用的，一定得有客戶的需求支持。基于這一點(diǎn)，我可以排出順序：第一是云計(jì)算，因?yàn)?我的機(jī)房有 150 臺(tái)服務(wù)器，并且數(shù)量還在增加中，所以我必須得先解決這個(gè)問(wèn)題； 第二位應(yīng)該是物聯(lián)網(wǎng)，因?yàn)槲锫?lián)網(wǎng)比較容易在內(nèi)部立項(xiàng)和并獲得通過(guò)； 第三位是移動(dòng)應(yīng)用，因?yàn)橐苿?dòng)應(yīng)用主要解決的是工作效率問(wèn)題。領(lǐng)導(dǎo)和員工經(jīng)常出差，移動(dòng)應(yīng)用基于此是剛性的需求； 第四位對(duì)我而言才是大數(shù)據(jù)，目前尤其是像我們的國(guó)企，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)還比較薄弱，很多基礎(chǔ)數(shù)據(jù)還沒(méi)有解決，談大數(shù)據(jù)可能還得再等幾年。 蘇冬林（甲骨文公司合作伙伴解決方案中心總經(jīng)理）： 從我們的角度去看，第一個(gè)還是云計(jì)算，雖然它產(chǎn)生的比較早，但它確實(shí)改變了整個(gè) IT領(lǐng)域的格局；不僅是硬件，最重要的改變軟件的格局，且是非常具有革命性的。 第二個(gè)可以從企業(yè)和廠商角度來(lái)看，包括了大數(shù)據(jù)和物聯(lián)網(wǎng)，它們對(duì)應(yīng)著“海量的數(shù)據(jù)”和“快速的數(shù)據(jù)”。這就讓 IT 變成了我們生活不可或缺的一部分。受到了簡(jiǎn)便性和易用性。這跟信息技術(shù)的“高大上”不太一樣。它改變的是用戶的體驗(yàn)。 新業(yè)務(wù)模式逐漸涌現(xiàn) 于洪濤： 在現(xiàn)有市場(chǎng)環(huán)境下看到的這些新技術(shù)和新應(yīng)用，給我們帶來(lái)了哪些業(yè)務(wù)模式的改變？或者說(shuō)，需要我們做出哪些創(chuàng)新？ 許詩(shī)軍： 從“惕諾咨詢”的報(bào)告看，方案商目前的壓力是非常大的?，F(xiàn)實(shí)中，方案 商也在思考如何創(chuàng)新。我認(rèn) 為有兩點(diǎn)需要關(guān)注： 第一點(diǎn)，在現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，方案商切忌為了創(chuàng)新而創(chuàng)新。當(dāng)公司增長(zhǎng)乏力，或者產(chǎn)品研發(fā)出現(xiàn)了瓶頸時(shí)，大家都在想創(chuàng)新。但如果貿(mào)然去做，沒(méi)有充分的論證支撐，這是非常危險(xiǎn)的。 所以，任何創(chuàng)新都需圍繞一點(diǎn)，即圍繞客戶的真正需求。原來(lái)我們是拿著產(chǎn)品向客戶去推送，讓客戶接受我們的解決方案。而現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶已經(jīng)了解到了很多先進(jìn)的產(chǎn)品和理念，這時(shí)候方案商提供的方案和產(chǎn)品，必須能夠增進(jìn)客戶的價(jià)值和體驗(yàn)。所以，只有在這一個(gè)主題下進(jìn)行創(chuàng)新，才能給方案商帶來(lái)生命力。 左春： 中科軟關(guān)注的內(nèi)容主要圍繞幾個(gè)大的方向：一是行業(yè)。方案商要在領(lǐng)域內(nèi)“做專”，要學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)的知識(shí)，這是我們立足的根本。 二是開(kāi)發(fā)和運(yùn)維一體化。過(guò)去我們傾向于建立系統(tǒng)，而對(duì)運(yùn)行系統(tǒng)則比較容易忽視?，F(xiàn)在，我們建立系統(tǒng)和運(yùn)行維護(hù)系統(tǒng)已經(jīng)形成一些標(biāo)準(zhǔn)，情況已經(jīng)改變。 三是集成。集成的工作要熟悉用戶、技術(shù)和產(chǎn)品等綜合內(nèi)容，是一攬子的服務(wù)。 呂波： 新技術(shù)的發(fā)展對(duì)于方案商而言，處理好了，業(yè)務(wù)就好；處理不好，業(yè)務(wù)就下滑。例如剛提到的服務(wù)模式的變化；還有借助新技術(shù)與應(yīng)用帶來(lái)的低成本等優(yōu)勢(shì)，方案商的業(yè)務(wù)模式可以發(fā)生改變 ，例如轉(zhuǎn)型運(yùn)營(yíng)商、開(kāi)發(fā)商等。 此外，協(xié)作模式也是重要的變化。一家方案商不可能掌握全部的新技術(shù)，而客戶的要求卻全面而專業(yè)，這時(shí)候就需要協(xié)作。剛才講創(chuàng)新，事實(shí)上，方案商在創(chuàng)新解決方案之前，首先要?jiǎng)?chuàng)新的是思維模式。這個(gè)模式就是云的模式，互聯(lián)網(wǎng)的思維模式。在技術(shù)問(wèn)題方面，一家方案商水平的高低，往往取決于對(duì)企業(yè)用戶需求的把握 其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)公司中沒(méi)有一家能吃透這個(gè)層面的“技術(shù)”。 盧朝霞： 現(xiàn)在技術(shù)方面有五大熱點(diǎn)，“大、智、移、云，加社交”，這些熱點(diǎn)帶動(dòng)了客戶需求的變化：更低的成本、更高質(zhì)量的服務(wù)、更加個(gè)性化的服 務(wù)等。 在這種情況下，方案商就不能依賴過(guò)去的產(chǎn)品，而需要去引導(dǎo)客戶的需求。用戶需要低成本、要智能化，怎么辦呢？移動(dòng)互聯(lián)、智能終端不是已經(jīng)出現(xiàn)了嗎？ 技術(shù)的變化帶來(lái)商業(yè)模式的變化。例如方案商搭建基礎(chǔ)設(shè)施、引入第三方資源、與客戶共同運(yùn)營(yíng)等，這都是商業(yè)模式，或者生態(tài)關(guān)系的變化。 東軟的規(guī)模約 2 萬(wàn)人。人員成本是上升的，但用戶的報(bào)價(jià)卻越來(lái)越低，服務(wù)的要求也越來(lái)越精細(xì)化和個(gè)性化。這種情況下，方案商改變，利潤(rùn)肯定越來(lái)越小。所以東軟提出來(lái)要以 IT知識(shí)為核心，依托 IT 技術(shù)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。 此外，方案商一定要在原有基礎(chǔ)上考慮轉(zhuǎn)型。東軟此前專注社保、醫(yī)療、電信、能源等行業(yè)，所以我們也是基于這些行業(yè)進(jìn)行調(diào)整，從 B2B 為基礎(chǔ)和客戶一起創(chuàng)立新的模式，例如B2B2C 和 020 等。 蘇冬林： 在這樣一個(gè)劇變的 IT 背景下，我們也很惶恐。甲骨文想做 No.1，就必須做到過(guò)去做不到的事情。在新技術(shù)應(yīng)用上，我們跟方案商的合作已經(jīng)進(jìn)入了起步階段。在傳統(tǒng)行業(yè)里，這種合作是可以很快提升的；但是在新的行業(yè)里，新技術(shù)帶來(lái)的最大變化就是門檻降低了。過(guò)去合作的方案商公司有一千人或者一萬(wàn)人，但未來(lái)可能一個(gè)人就是一家方案商。這是一 種顛覆性的改變，如果這種模式成功了，很可能會(huì)改變現(xiàn)有商業(yè)模式。 余斌： 我基本認(rèn)可以上的做法，但是還不是完全認(rèn)可。創(chuàng)新每天都有，但激動(dòng)人心的應(yīng)用創(chuàng)新，我感覺(jué)還是很少。 舉一個(gè)剛性需求的例子，就是考勤。我們公司采取的考勤是指紋考勤，但是在別的地方都可以看到指紋考勤，這就不算是創(chuàng)新。我們把考勤和閘機(jī)的考勤聯(lián)系在一起，結(jié)果我們不僅解決了考勤的問(wèn)題，同時(shí)也解決了安保的問(wèn)題。 因?yàn)閺S區(qū)非常大，經(jīng)常發(fā)生失竊等案件，這和一些工程管理的需求有關(guān)系?，F(xiàn)在施工人員進(jìn)入廠區(qū)也需要錄入指紋，同時(shí)我們的網(wǎng)絡(luò)與公安局有聯(lián)網(wǎng)。這 個(gè)項(xiàng)目實(shí)施后，我們發(fā)現(xiàn)了60 個(gè)犯罪分子進(jìn)入我們廠區(qū)，并捕獲了 4 個(gè)有犯罪行為的人。其實(shí)企業(yè)里的剛性需求還有很多，方案商如果 能多發(fā)現(xiàn)這類需求，在滿足客戶的同時(shí)，自身也提升了價(jià)值。 共建彼此有益的生態(tài)鏈 于洪濤： 這似乎同合作相關(guān)。我們看到一些新的業(yè)務(wù)模式出來(lái)之后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很多，但合作伙伴也很多。到底這個(gè)生態(tài)系統(tǒng)怎么去構(gòu)建？過(guò)去是上游廠商主導(dǎo)合作模式，現(xiàn)在的情況似乎發(fā)生了變化。 蘇冬林： 甲骨文是一個(gè)產(chǎn)品非常全的公司，一直以來(lái)，我們跟 IBM 在很多領(lǐng)域都是“你離不開(kāi)我，我也離不開(kāi)你”的狀態(tài)。這種合作關(guān)系過(guò)去和本地廠商沒(méi)有，但是今后會(huì)越來(lái)越多。 但是最近我確實(shí)也有些疑惑。特別是基于云的服務(wù)方面，有一些顛覆性的小型合作伙伴已經(jīng)出現(xiàn)了，并且占到了先機(jī)。在這種復(fù)雜的模式下，廠商、方案商這些傳統(tǒng)的定義或許也會(huì)發(fā)生改變，跨界的生態(tài)系統(tǒng)或許會(huì)出現(xiàn)。 盧朝霞： 因?yàn)槟Ｊ桨l(fā)生了變化，相應(yīng)的生態(tài)環(huán)境，也會(huì)從過(guò)去偏 IT 類，擴(kuò)大到更多的領(lǐng)域。例如熙康是東軟集團(tuán)下面的一個(gè)管理和服務(wù)平臺(tái)，它通過(guò)云計(jì)算與物聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)管理。這項(xiàng)業(yè)務(wù)既是技術(shù)推動(dòng)，也是客戶需求推動(dòng)的 ：過(guò)去東軟幫助醫(yī)院做醫(yī)療軟件系統(tǒng)，是幫助醫(yī)院做內(nèi)部管理。但現(xiàn)在公立醫(yī)院改革，客戶需要做到對(duì)患者的病前、病后管理。此外，健康 管理和可穿戴健康設(shè)備等都被納入這一體系內(nèi)。通過(guò)這個(gè)服務(wù)平臺(tái)，東軟整合了全球的資源，建立了一個(gè)小型的生態(tài)系統(tǒng)。在這個(gè)系統(tǒng)內(nèi)，每家都有價(jià)值，每家都能賺錢。 呂波： 的確，前些年做 IT 系統(tǒng)集成商，合作伙伴相對(duì)比較簡(jiǎn)單；而在新的技術(shù)出現(xiàn)以后，開(kāi)始變得非常復(fù)雜，變得不再是線性關(guān)系。 我的經(jīng)驗(yàn)是，有些用戶的需求是需要方案商引導(dǎo)的。這時(shí)候，方案商就要站在用戶的角度，把業(yè)界優(yōu)秀的內(nèi)容納入進(jìn)來(lái)。這 種合作關(guān)系是緊密融合的關(guān)系，用戶發(fā)展起來(lái)，我們也發(fā)展起來(lái)了。這是近幾年我們一直延續(xù)的模式。 第二個(gè)模式，是在與合作伙伴的溝通中產(chǎn)生的。這些合作伙伴有很多應(yīng)用，但缺少推廣的能力。我們的做法是，幫助他們將幾家的方案融合在一起，共同推廣。這個(gè)做法效果很好，也是我們近幾年的經(jīng)驗(yàn)。 左春： 方案商越專業(yè)，用戶就越多。在新的領(lǐng)域內(nèi)，用戶大多使用一個(gè)小核心、大外圍的系統(tǒng)。這個(gè)外圍有很多分項(xiàng)，方案商通過(guò)合作，通過(guò)接口，通過(guò)工程師的銜接，可以使用