培訓(xùn)計(jì)劃書 第二節(jié)課時(shí)（ 3 小時(shí)） 時(shí)間 內(nèi)容 培訓(xùn)技巧要求 學(xué)員活動(dòng) 90 分鐘 賣場(chǎng)建設(shè) 講座、提問(wèn) 聽課 1、 專賣店 2、 商場(chǎng)店中店 60 分鐘 店鋪損益計(jì)算 講座、提問(wèn) 聽課 30 分鐘 結(jié)論 1、 總結(jié)以上所學(xué)內(nèi)容 講座 聽課 2、 提出考核要求 賣 場(chǎng) 建 設(shè) 區(qū)域賣場(chǎng)建設(shè)應(yīng)根據(jù)總公司市場(chǎng)規(guī)劃，結(jié)合各區(qū)域市場(chǎng)狀況制定出賣場(chǎng)建設(shè)的進(jìn)度、賣場(chǎng)建設(shè)的類型并合理配置，以形成最佳的專賣體系網(wǎng)絡(luò)建設(shè)： (一 ) 賣場(chǎng)資訊 對(duì)目標(biāo)賣場(chǎng)作如下調(diào)查： 商場(chǎng)店中店 （ 1） 商場(chǎng)地理環(huán)境； （ 2） 開業(yè)時(shí)間及以往經(jīng)營(yíng)狀況； （ 3） 商場(chǎng)所有者背景、管理者素質(zhì)、商業(yè)信譽(yù)； （ 4） 商場(chǎng)定位， 客流狀況； （ 5） 鞋區(qū)樓面分布、營(yíng)業(yè)面積、引進(jìn)品牌狀況； （ 6） 可能得到的賣場(chǎng)位置； （ 7） 預(yù)估可能達(dá)到的營(yíng)業(yè)額； 專賣店 （ 1）店鋪商圈地理環(huán)境； （ 2）店鋪前期經(jīng)營(yíng)狀況； （ 3）相鄰店鋪競(jìng)爭(zhēng)品牌及其銷售狀況； （ 4）店主的素質(zhì)、和操作品牌的能力； （ 5）店鋪的營(yíng)業(yè)面積； （ 6）預(yù)估該店鋪可能達(dá)到的營(yíng)業(yè)額； 將以上相關(guān)資料整理并分析，考慮本區(qū)域可利用的資源，確定可開設(shè)賣場(chǎng)的數(shù)量和類型。 （二）協(xié)議談判 商場(chǎng)店中店 1、 向該賣場(chǎng)主管經(jīng)理介紹公司背景、總公司市場(chǎng)規(guī)劃、分公司市場(chǎng)計(jì)劃及產(chǎn)品等。 2、 進(jìn)入該商場(chǎng)條件、時(shí)間及準(zhǔn)確 位置，進(jìn)店裝修時(shí)間及要求。 3、 各類費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)及確定，按如下原則辦理： （ 1） 扣 率：取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)參照本區(qū)域同類商場(chǎng)，付款方式每月貨款中扣除。 （ 2） 促 銷 費(fèi)：取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)分為營(yíng)業(yè)額或回款額的 1-2 %，付款爭(zhēng)取最低標(biāo)準(zhǔn)并從貨款中扣除。 （ 3） 贊 助 費(fèi)：一般不接受，如確須考慮時(shí)須與總代理協(xié)商。 （ 4） 服 裝 費(fèi)：店中店應(yīng)堅(jiān)持我方店服，專柜可接受商場(chǎng)要求。 （ 5） 營(yíng)業(yè)員工資：店中店我方營(yíng)業(yè)員由我方支付；一類商場(chǎng)專柜營(yíng)業(yè)員工資或銷售提成由我方支付。其它類別的營(yíng)業(yè)員工資盡力由商場(chǎng)支付，銷售提成可考慮我方支付。 （ 6） 質(zhì)量保證金：一為固定 金額（ 5000 10000 元）進(jìn)店時(shí)一次性交清；另為撤店最后一個(gè)月營(yíng)業(yè)額的 20 % 扣款。免交或爭(zhēng)取后一種方式。 （ 7） 服務(wù)保證金： 500 1000 元，爭(zhēng)取低數(shù)額，從第一個(gè)月貨款中扣除的方式。（此款項(xiàng)須在與該店?duì)I業(yè)員簽定合同書時(shí)收繳，該店?duì)I業(yè)員辭職或解聘三個(gè)月確認(rèn)無(wú)虧短舞弊時(shí)原數(shù)退回） （ 8） 裝 修 費(fèi)：店中店的裝修我方只承擔(dān)我方店內(nèi)人工、材料費(fèi)，一般不承擔(dān)商場(chǎng)分?jǐn)傃b修費(fèi)用。一類商場(chǎng)設(shè)專柜或整體賣場(chǎng)統(tǒng)一改建要求分?jǐn)偟难b修費(fèi)用，可根據(jù)具體情況付給。 （ 9） 廣 告 費(fèi)：一般不考慮，特殊可根據(jù)情況付給。 （ 10） 打折促銷 費(fèi)：商場(chǎng)統(tǒng)一打折活動(dòng)，其折損金額由雙方各承擔(dān) 50 %。我方主動(dòng)性促銷活動(dòng)打折低于 7 折（含 7 折）的，要求對(duì)方承擔(dān) 50 %或降低扣點(diǎn)。 （ 11） 銷售保底：按經(jīng)營(yíng)面積大小爭(zhēng)取不?；蜃钚”５最~，采取半年或一年期的結(jié)算方式?？沙惺鼙５最~參考： 根據(jù)產(chǎn)品的具體業(yè)績(jī)做響應(yīng)的調(diào)整 商場(chǎng)類別 賣 場(chǎng) 性 質(zhì) 保底金額 結(jié)算周期 一類 男女鞋店中店 6-8 萬(wàn) 6 個(gè)月 一類 男 /女 店中店 4-6 萬(wàn) 6 個(gè)月 一類 男 /女 專 柜 3-4 萬(wàn) 3-6 個(gè)月 二類 男女鞋店中店 4-6 萬(wàn) 6 個(gè)月 二類 男 /女 店中店 4 萬(wàn) 6 個(gè)月 二類 男 /女 專 柜 不保底 三類 男女鞋店中店 不保底 專賣店 （ 1） 房租，一般為一年，根據(jù)地段和區(qū)域的不同 該項(xiàng)費(fèi)用也有較大差別，盡可能爭(zhēng)取最優(yōu)惠的條件。 （ 2） 房屋轉(zhuǎn)讓費(fèi)，黃金地段或未到期的鋪面一般都有轉(zhuǎn)讓費(fèi)，費(fèi)用也根據(jù)各區(qū)域適時(shí)考慮。 （ 3） 工商費(fèi) （ 4） 地稅 （ 5） 國(guó)稅 （ 6） 房地產(chǎn)稅 （ 7） 城市管理費(fèi) （ 8） 衛(wèi)生費(fèi) （ 9） 水電費(fèi) （ 10） 店鋪裝修費(fèi) （ 11） 員工工資 （三）協(xié)議簽定 協(xié)議簽定前，須仔細(xì)審核協(xié)議內(nèi)容與談判條件是否相符，督導(dǎo)、總代理與合作關(guān)系單位協(xié)商后，按協(xié)議內(nèi)容簽定文本合同。 （四）賣場(chǎng)勘察 按協(xié)議規(guī)定的地點(diǎn)，前往現(xiàn)場(chǎng)繪制賣場(chǎng)平面圖上報(bào)公司項(xiàng)目管理部，圖中必須標(biāo)明如下事項(xiàng)： 商場(chǎng)店中店 1、 整個(gè)樓面各品牌相互關(guān)系； 2、 主電梯及其他通道位置，客流動(dòng)線； 3、 我方店址的具體尺寸、朝向、相臨品牌名稱； 4、 賣場(chǎng)內(nèi)背板、側(cè)板、地板、散柜等規(guī)定的高度、厚度、顏色、材質(zhì)； 5、 燈箱、柱面、櫥窗的朝向及尺寸； 6、 燈光要求、允許電容量； 7、 設(shè)計(jì)要求、交稿時(shí)間； 8、 施工要求（店內(nèi)作業(yè)時(shí)間、清場(chǎng)時(shí)間）。 專賣店 1、 店鋪街景示意圖，標(biāo)明客流動(dòng)向，及相鄰品牌 2、 繪制店鋪門頭、櫥窗、門的具體尺寸 3、 繪制店內(nèi)尺寸，包括店內(nèi)柱子直徑，柱子與柱子的距 離 4、 燈光要求、允許電容量 （五） 裝店準(zhǔn)備及施工 1、 向公司總部提出施工監(jiān)理申請(qǐng)（提前一周時(shí)間），并把本區(qū)域擬開店裝修的時(shí)間排序確定； 2、 接到總部設(shè)計(jì)稿后須仔細(xì)核對(duì)設(shè)計(jì)尺寸；并提交聯(lián)營(yíng)方審閱簽字； 3、 將設(shè)計(jì)稿交裝修單位審查（施工單位須將設(shè)計(jì)內(nèi)容與現(xiàn)場(chǎng)尺寸進(jìn)行核對(duì)）后，提交工程預(yù)算報(bào)總代理； 4、 考察施工單位（單位所在地、曾施工工程效果、施工證、電工證等資格審核）與裝修單位簽定施工合同書，支付預(yù)付款； 5、 向施工單位提供設(shè)計(jì)要求中主要材料、 料樣 及特殊部件的加工工藝標(biāo)準(zhǔn)（公司提供），并予確定。 6、 總代理必須在施工單位廠外施工時(shí) ，前往施工單位監(jiān)控制作工藝，確保工程在有效時(shí)間內(nèi)按質(zhì)完成。 7、 進(jìn)廠組裝時(shí)總代理（或其委托的具備監(jiān)控能力人）必須在場(chǎng)，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，如發(fā)現(xiàn)施工質(zhì)量與設(shè)計(jì)要求不符時(shí)，必須堅(jiān)持修整，如因施工單位的責(zé)任導(dǎo)致的損失，我方不予承擔(dān)。 8、 整個(gè)施工過(guò)程中總代理必須挑選一至二名本區(qū)域內(nèi)長(zhǎng)期配合的施工單位人員（監(jiān)理后選人員）全程跟蹤公司派駐的監(jiān)理工作，以便后續(xù)獨(dú)立作業(yè)； 9、 施工完成后，對(duì)照設(shè)計(jì)方案嚴(yán)格檢查工程各部位的施工質(zhì)量與尺寸；要求施工單位提交工程絕算書，報(bào)總代理審核。 10、 工程交付使用 3 個(gè)月無(wú)問(wèn)題后將余款付清。 （六）營(yíng)業(yè)人員的準(zhǔn) 備 1、 分公司須在開店前一個(gè)月招聘營(yíng)業(yè)員，選出多于賣場(chǎng)實(shí)際需要人數(shù)統(tǒng)一培訓(xùn)按培訓(xùn)效果擇優(yōu)錄用。 2、 營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)內(nèi)容： （ 1）營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)教材； （ 2）賣場(chǎng)形象規(guī)劃與維護(hù) （ 3）營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)流程： 表單填制與上報(bào)； 進(jìn)銷存帳目的設(shè)置與填寫、交接班日記、顧客退換貨記錄等； 要貨申請(qǐng)方式； 散倉(cāng)管理； 保密事項(xiàng)； 賣場(chǎng)公用物品（文具、計(jì)算器、磁卡、店服等）的使用與維護(hù)； 背誦商品編碼規(guī)則； （七）商品準(zhǔn)備 1、 開店前 20 天總代理根據(jù)店鋪營(yíng)業(yè)面積準(zhǔn)備所需商品。 2、 收到商品后需組織 本店?duì)I業(yè)員參與理貨，檢查所有商品品質(zhì)、包裝、合格證、各類標(biāo)貼等，熟悉商品編碼。 3、 向聯(lián)營(yíng)方提交商品報(bào)價(jià)單，將聯(lián)營(yíng)方輸機(jī)號(hào)存入分公司電腦存檔。 4、 向聯(lián)營(yíng)方提交商品合格證明、產(chǎn)地證明、關(guān)稅證明等。 5、 其他物品準(zhǔn)備（店服、店內(nèi)用表單、計(jì)算器、帳夾、現(xiàn)場(chǎng) POP、經(jīng)銷牌、 IC 卡等）。 開業(yè)后的工作（拍攝照片、檢查商品、業(yè)務(wù)跟蹤、銷售反饋） 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)技巧 在我們了解成人學(xué)習(xí)的理論之前，讓我們先看一看講課和教學(xué)的一些基本規(guī)律。培訓(xùn)師開始訓(xùn)練前要考慮如下幾點(diǎn)：理 解力、提綱、歸類、順序、數(shù)量。 理解力 任何人進(jìn)入訓(xùn)練室之前都會(huì)有預(yù)選存在的理念和概念。澄清人們對(duì)既有事物的理解將有助于減小學(xué)習(xí)的障礙，這一點(diǎn)非常重要。 提綱（標(biāo)題） 如果提供的信息沒有上下文，它們將很難被理解。因?yàn)?，?duì)于你來(lái)說(shuō)哪怕極為清晰的東西，對(duì)于受訓(xùn)者來(lái)講都有可能是非常凌亂和模糊的。 舉個(gè)例子。請(qǐng)閱讀以下給出的非常清晰的解釋，如果你第一次閱讀不理解解釋的是什么，不妨再讀一次，看看是否好一些。 步驟一般來(lái)講十分簡(jiǎn)單。首先把不同的東西編入不同的組類。當(dāng)然，因?yàn)樗鼈儗⒈惶幚恚再Y料應(yīng)充足。如果缺乏，要 去別處找，這是第二步。如果你資料充足，就不要讓機(jī)器超速運(yùn)行，這非常重要，也就是說(shuō)，少做優(yōu)于多做。從短期來(lái)看，這個(gè)錯(cuò)誤看似不重要，然而卻容易變復(fù)雜。犯錯(cuò)誤的代價(jià)不菲。 起初，整個(gè)過(guò)程看似復(fù)雜?？梢粫?huì)兒，就僅能算是生活的一個(gè)小方面。然而，預(yù)見這個(gè)必要任務(wù)的結(jié)束是困難的，但一會(huì)兒就再不會(huì)提起。當(dāng)某個(gè)人在整個(gè)過(guò)程結(jié)束時(shí)把所有東西又重復(fù)分類時(shí)，它們將又被擱回原來(lái)應(yīng)該擱的地方，最終，它們將又被再次使用且重復(fù)以上的步驟。然而，這就是生活的一部分。 這段條理明晰的解釋惟一的問(wèn)題就是沒有一個(gè)相關(guān)的上下文。上下文或配合圖畫的解 釋對(duì)于人們領(lǐng)會(huì)意見和懂得含義是至關(guān)重要的。 現(xiàn)在，如果在你閱讀文字之前給你兩個(gè)特別的字“洗衣”，是否那段解釋就更好懂一些？ 所以說(shuō)，如果不給出明確的標(biāo)題，那些對(duì)于培訓(xùn)師而言非常清楚的材料對(duì)于受訓(xùn)者卻十分費(fèi)解?？偠灾?，在我們進(jìn)入無(wú)窮無(wú)盡的培訓(xùn)細(xì)節(jié)之前，先給出一幅能概括培訓(xùn)內(nèi)容斬描述圖，是很有裨益的。 歸類 如果想讓受訓(xùn)者能最大限度地盡可能多地記住信息，我們最好的信息系統(tǒng)歸類。可以先做個(gè)試驗(yàn)，我們有兩組人，分別稱之為 A 組和 B 組。 A 組的每個(gè)人領(lǐng)取一份標(biāo)有“ A”的卡片， B 組的每個(gè)人領(lǐng)取一份標(biāo)有“ B”的卡片。 讓 兩組中的每個(gè)人，花一分鐘去盡最大的努力記住卡片上的 60 個(gè)單詞?！?A”組和“ B”兩類卡片上的單詞是一樣的，“ A”和“ B”卡中的單詞在下面的陰影框中列出： A 組 狗 動(dòng)物 油 桌子 毛 牛 水果 盤子 綠色 沙發(fā) 醫(yī)生 家具 馬 人造絲 鋸 木 釘子 手槍 襪子 紅色 氣體 絲綢 棉花 織物 壘球 刀 網(wǎng)球 椅子 顏色 牙醫(yī) 鞋 教師 蘭色 餐具 橘 子 工具 匙 襯衫 叉 床 褲子 煤 貓 燃料 鐵錘 籃球 炸彈 黃色 職業(yè) 螺絲刀 足球 步槍 蘋果 運(yùn)動(dòng) 武器 衣服 律師 梨 香蕉 匕首 如果讓參與者在一分鐘內(nèi)竭盡全力去強(qiáng)記卡片上的單詞，然后再要求他背出來(lái)。你認(rèn)為哪一組得分會(huì)高一些？勿庸置疑， B 組的人將會(huì)獲勝，原因很簡(jiǎn)單，他們拿到的卡片上的“信息”經(jīng)過(guò)了系統(tǒng)歸類 。 從這個(gè)實(shí)驗(yàn)看出，作為一名培訓(xùn)師，他應(yīng)將信息進(jìn)行詳細(xì)的分類，以便得到較好的培訓(xùn)效果。 B 組 動(dòng)物 狗 貓 馬 牛 水果 蘋果 橘子 梨 香蕉 家具 椅子 桌子 床 沙發(fā) 武器 匕首 手槍 步槍 炸彈 織物 棉花 毛 絲綢 人造絲 顏色 蘭色 紅色 綠色 黃色 餐具 刀 匙 叉 盤子 工具 鐵錘 鋸 釘子 螺絲刀 燃料 油 氣 煤 木 職業(yè) 醫(yī)生 律師 教師 牙醫(yī) 運(yùn)動(dòng) 足球 壘球 籃球 網(wǎng)球 衣服 襯衫 襪子 褲子 鞋 順序 作為一名陪訓(xùn)師，你對(duì)所交付的信息進(jìn)行順序處理時(shí)往往會(huì)受到結(jié)果的嚴(yán)重影響。試做下面的實(shí)驗(yàn)。 請(qǐng)一名實(shí)驗(yàn)者累加數(shù)字。你大聲說(shuō)出數(shù)字，這個(gè)人回答出運(yùn)算結(jié)果。如你喊“ 10 加 1000”，他說(shuō)“ 1010”；你喊“加上 20”，他回答“ 30”。 10 1000 20 1000 30 30 1000 1000 10 大多數(shù)實(shí)驗(yàn)者最后累加的最終結(jié)果竟是 5000，很明顯這個(gè)答案是錯(cuò)的。 接著請(qǐng)同一名實(shí)驗(yàn)者再做一次累加數(shù)字試驗(yàn)，方式一 樣，數(shù)字不變，僅是出現(xiàn)的順序稍變化了一下。 10 20 30 30 10 1000 1000 1000 1000 這一次他報(bào)出的總各是 4100，為什么結(jié)果不一樣呢？這是因?yàn)閳?bào)數(shù)字的順序不一樣。我們發(fā)現(xiàn)，對(duì)于培訓(xùn)師來(lái)講，若能更好地將信息排序，這對(duì)受訓(xùn)者正確和充分理解信息大有好處。 在這次的試驗(yàn)中，不要取笑那些將第一組答案算錯(cuò)的人，其實(shí)真正犯錯(cuò)誤的是培訓(xùn)師。他們應(yīng)該具備一定的編排信息順序的能力，尤其是在大多數(shù)受培訓(xùn)者容易犯錯(cuò)的地方。 一般來(lái)說(shuō)，以上這種錯(cuò)誤的出現(xiàn)不應(yīng)該是受訓(xùn)者造成的，而是培訓(xùn)師的原因。 數(shù)量 培訓(xùn)師所提供的信息數(shù)量也同樣會(huì)影響結(jié)果。 在某人面前大聲朗讀下面的這則“小故事”，注意速度要慢一些，且不要重復(fù)。 你正駕駛著一輛大巴，里面坐著 50 位乘客，大巴靠站停下來(lái)，有 10 名乘客下了車有 3個(gè)人上車；下一次靠站，下了 8 個(gè)人，上去 2 個(gè)人；接下來(lái)又分別停車兩次，每次有 4 名乘客下車，有一次上 3 名乘客，另一次無(wú)人上車。 路上，大巴因機(jī)械故障而停車，有部分乘客著急趕時(shí)間，決定下車走回去所以 7 個(gè)人下了車，當(dāng)車修好后，大巴徑直駛回終點(diǎn)站；在終點(diǎn)站，剩余的乘客下了車。 在這則“小故事”講完后，可以問(wèn)他這輛大巴司機(jī)是誰(shuí)，他 能回答出問(wèn)題嗎？估計(jì)不行吧！ 實(shí)際“故事”開始時(shí)，答案就已經(jīng)給出了，可為什么大家都不知道呢？這是因?yàn)閹褪轮袚诫s著過(guò)多的信息。記住，如果我們（在訓(xùn)練時(shí)）給出太多不相干的信息，那么真正有價(jià)值的信息將被淹沒。你一定要記住這一重要原則。 以上我們已經(jīng)列舉了很多的游戲測(cè)試，現(xiàn)在讓我們回到成人學(xué)習(xí)的主題上來(lái)吧。順便提一下：若你比較喜歡以上的游戲測(cè)試，不妨看看我其他三本訓(xùn)練書藉： 100 項(xiàng)訓(xùn)練測(cè)試、 101 個(gè)更多的訓(xùn)練測(cè)試和 102 個(gè)特別訓(xùn)練測(cè)試。剛才我所提及的測(cè)試全都包含于以上三本書中。 學(xué)習(xí)的九項(xiàng)原則 “學(xué)習(xí) ”這個(gè)詞有很多種解釋，但比較被大眾認(rèn)可的一種是“在目的和行為上的改變”。本章節(jié)的目的并非為了分析成人學(xué)習(xí)的什么理論，而只是希望提出幾條成人學(xué)習(xí)的原則 。此處羅列的原則基本上和“方法指導(dǎo)”一章中提出的原則相同，不同的僅是叫法上的區(qū)別。 若想輕松地記住這九項(xiàng)原則，用記憶法可以歸納為“彎道 2 聲譽(yù)法（ RAMP 2 FAME）” 溫故知新原則 Recency 適合原則 Appropriateness 動(dòng)力原則 Motivation 重點(diǎn)原則 Primacy 雙向溝通原則 2-way communication 反應(yīng)原則 Feedback 主動(dòng)學(xué)習(xí)原則 Active learning 多感官學(xué)習(xí)原則 Multi-sense learning 練習(xí)原則 Exercise 這些原則在諸多方面是體現(xiàn)出價(jià)值的。它幫助我們正確適當(dāng)?shù)販?zhǔn)備一個(gè)培訓(xùn)，充分有效地召開和評(píng)估培訓(xùn)。 下面我們將一一分析這些原則中隱藏的含義和內(nèi)容。因?yàn)椋]有被優(yōu) 先提及的內(nèi)容也同樣十分重要，也應(yīng)該在考慮和思索的范圍之中。 R：溫故知新原則 溫故知新原則告訴我們：受訓(xùn)者以前曾了解或?qū)W習(xí)過(guò)的內(nèi)容是最容易被記憶和接受的。此原則在彼此獨(dú)立的兩個(gè)領(lǐng)域得到了很好的應(yīng)用，第一，可以應(yīng)用于培訓(xùn)后期限的內(nèi)容和項(xiàng)目；第二，可以應(yīng)用于教授受訓(xùn)者最新最陌生的知識(shí)。在考慮溫故知新原則時(shí)需注意以下事項(xiàng)： 保證每次培訓(xùn)在相對(duì)較短的時(shí)間內(nèi)完居，一般不宜超過(guò) 20 分鐘。 一旦培訓(xùn)超過(guò) 20 分鐘限時(shí)，必須扼要重述時(shí)內(nèi)容，以精而短的講話替代雜而長(zhǎng)的培訓(xùn)，使得你在每次小的講話結(jié)束時(shí)都可以進(jìn)行總結(jié)論述。 每一 次培訓(xùn)結(jié)尾都很重要，應(yīng)該概括整個(gè)會(huì)議，強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)和關(guān)鍵的信息內(nèi)容。 令受訓(xùn)者清晰明了地了解自己學(xué)習(xí)的方向和進(jìn)程。 A：適合原則 適合原則要求所有的培訓(xùn)、信息、教育幫助、案例教學(xué)和其他的次料必須迎合受訓(xùn)者的興趣和需要。如果培訓(xùn)與需求聯(lián)系不緊密，受訓(xùn)者很快就會(huì)失去學(xué)習(xí)的興趣和動(dòng)力。另外，培訓(xùn)師必須竭盡全力讓受訓(xùn)者知道新知識(shí)與舊知識(shí)的聯(lián)系，幫助他們消除學(xué)習(xí)新鮮事物的恐懼感和不知所措。 在考慮適合原則時(shí)需注意以下事項(xiàng)： 給予受訓(xùn)者明確而強(qiáng)烈的認(rèn)同感。帶著明確的學(xué)習(xí)目的和需要，努力使會(huì)議（培訓(xùn)）的所有內(nèi)容都符合要求。 綜合動(dòng)用描寫、舉例、說(shuō)明等參與者熟悉的介紹方法。 M：動(dòng)力原則 目標(biāo)原則的內(nèi)容告訴我們，受訓(xùn)者必須想學(xué)、準(zhǔn)備學(xué)、有理由學(xué)。培訓(xùn)師發(fā)現(xiàn)，只要學(xué)員有學(xué)習(xí)的動(dòng)力，或有學(xué)習(xí)的目標(biāo)，那么他們?cè)诓涣?xí)時(shí)就會(huì)表現(xiàn)得非常突出和優(yōu)秀；同時(shí)，這對(duì)培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施以及培訓(xùn)效果的提高都很有幫助。只要學(xué)習(xí)的動(dòng)力產(chǎn)生了，那么學(xué)習(xí)的氣氛就隨之改善。假若我們忽視動(dòng)力原則、忽略了學(xué)習(xí)材料的相關(guān)性，學(xué)員很快就會(huì)喪失動(dòng)力，對(duì)學(xué)習(xí)、培訓(xùn)失去興趣。 在考慮動(dòng)力原則時(shí)需要注意的事項(xiàng)： 保證學(xué)習(xí)材料對(duì)培訓(xùn)師和對(duì)受訓(xùn)者同樣都富有價(jià)值和意義。 不僅學(xué)員對(duì) 學(xué)習(xí)要充滿求知欲，培訓(xùn)師對(duì)培訓(xùn)也必須興致昂揚(yáng)。如果學(xué)員自己失去了動(dòng)力，那學(xué)習(xí)的效果也就會(huì)很差。 正如適合原則所說(shuō)的那樣，你必須針對(duì)學(xué)員的學(xué)習(xí)目的去選擇課程內(nèi)容。告知學(xué)員會(huì)議（培訓(xùn)）能夠有針對(duì)性地解決他們的問(wèn)題，以此來(lái)不斷地激光器他們學(xué)習(xí)的動(dòng)力。 注重從已知發(fā)展到未知的教學(xué)方法。要以學(xué)員們熟悉的要點(diǎn)為引子開始你的培訓(xùn)，再旁及其他內(nèi)容。通過(guò)傳授知識(shí)使學(xué)員們了解學(xué)習(xí)過(guò)程中什么是他們應(yīng)該深入研究和探索的。 P：重點(diǎn)原則 重點(diǎn)原則揭示這樣一個(gè)道理：學(xué)員們第一個(gè)學(xué)習(xí)的要點(diǎn)將是掌握最發(fā)的。據(jù)此我們應(yīng)該把培訓(xùn)的重點(diǎn)環(huán)節(jié)和 內(nèi)容安排在學(xué)員第一印象和第一則信息中。為此，非常值得稱頌和推廣的一個(gè)做法，就是把培訓(xùn)的梗概和脈絡(luò)作為提綱，在培訓(xùn)開始時(shí)就亮出來(lái)，然后在以后的培訓(xùn)學(xué)習(xí)中一點(diǎn)一點(diǎn)地引出其他相關(guān)的要點(diǎn)和內(nèi)容。 重點(diǎn)原則還潛藏一個(gè)內(nèi)涵是：當(dāng)學(xué)員被傳授如保完成一項(xiàng)任務(wù)時(shí)，其第一次接納的信息、方式方法就必須是正確無(wú)誤的。眾所周知，如果一開始就接受了錯(cuò)誤的培訓(xùn)和指導(dǎo)，若想以后重新改正過(guò)來(lái)，是非常困難的。 考慮重點(diǎn)原則需要注意的事項(xiàng)： 保證培訓(xùn)在相對(duì)短的時(shí)間內(nèi)完成， 20 分鐘是較為適宜的，這主要取決于學(xué)員們注意力集中的時(shí)間有限特性。 因?yàn)榕?訓(xùn)是開始時(shí)，學(xué)員們都會(huì)認(rèn)真聆聽教誨，所以對(duì)于培訓(xùn)來(lái)說(shuō)，開場(chǎng)白是非常重要的。開場(chǎng)白一定要內(nèi)容翔實(shí)，生動(dòng)有趣。 讓學(xué)員們清楚地了解到學(xué)習(xí)的方向和學(xué)習(xí)過(guò)程。 嚴(yán)格保證第一次授課內(nèi)容的正確性和準(zhǔn)確性。 2：雙向溝通原則 雙向溝通原則明確要求，培訓(xùn)過(guò)程是雙向的互動(dòng)交流，而不是單向的傳授。任何一種形式的講演都應(yīng)該是雙向的信息溝通，當(dāng)然也并非是把整個(gè)培訓(xùn)變成一場(chǎng)討論，這只是強(qiáng)調(diào)，必須是培訓(xùn)師（主持人）和學(xué)員（參與者）之間的互動(dòng)反應(yīng)。 雙向溝通原則應(yīng)注意的事項(xiàng)： 你的肢體語(yǔ)言也是雙向溝通的重要內(nèi)容，而且還必須與你的敘述相 配合。 在培訓(xùn)方案中加入與學(xué)員互動(dòng)交流的設(shè)計(jì)和安排。 F：反應(yīng)原則 反應(yīng)原則的內(nèi)容和要求如下：無(wú)論是主持人還是參與者，都必須對(duì)對(duì)方的反饋信息有相對(duì)應(yīng)的反應(yīng)。主持人需要了解參與者的進(jìn)程和跟進(jìn)程度；參與者需要從反饋中明白自己的表現(xiàn)。 反應(yīng)原則也需要有加強(qiáng)的提示。如果我們表?yè)P(yáng)參與者的積極表現(xiàn)，很有可能導(dǎo)致參與才發(fā)揮高水平和得到超出預(yù)期的效果。而過(guò)多的反面批評(píng)則可能造成無(wú)法實(shí)現(xiàn)原定的目標(biāo)。 考慮反應(yīng)原則應(yīng)注意的事項(xiàng)： 學(xué)員也常非常盼望你的反應(yīng)和評(píng)價(jià)。 在學(xué)員測(cè)試結(jié)束后，應(yīng)以最快的速度對(duì)其表現(xiàn)做出明確反應(yīng)。 測(cè)試包 括培訓(xùn)師經(jīng)常性地向小組提問(wèn)。 正如大家所認(rèn)為的那樣。并不是所有的反應(yīng)都是鼓勵(lì)的、正面的?？隙ê捅?yè)P(yáng)僅是反應(yīng)的一種而不是全部，缺少了否定意見的反應(yīng)是不完整的。 當(dāng)學(xué)員說(shuō)或做得正確時(shí)，要肯定他。 為了在開頭就有正面的肯定的反應(yīng)，你必須人真準(zhǔn)備講演。 關(guān)注學(xué)員們學(xué)習(xí)中的錯(cuò)誤之處和關(guān)注正確的地方同等重要。 A：主動(dòng)學(xué)習(xí)原則 主動(dòng)學(xué)習(xí)原則：讓學(xué)員們主動(dòng)融入教學(xué)過(guò)程，可以學(xué)到更多的知識(shí)。不是有句名言“從行動(dòng)中我們懂得學(xué)習(xí)”嗎？可見，主動(dòng)性學(xué)習(xí)原則對(duì)于成人教育和培訓(xùn)是至關(guān)重要的。若是你正在指導(dǎo)大家寫工作報(bào)告，不要僅是教 他們?nèi)绾螌?，還得讓他們自己動(dòng)手去寫。主動(dòng)學(xué)習(xí)原則的另一優(yōu)點(diǎn)在于可以使學(xué)員的頭腦保持清醒和注意力的高度集中 一般情況下，成人是無(wú)法耐住性子在教室里一坐一整天的。 試想，在整個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程中學(xué)員們都積極主動(dòng)，那么結(jié)果會(huì)怎么樣叫 考慮主動(dòng)性學(xué)習(xí)應(yīng)注意的事項(xiàng)： 在培訓(xùn)過(guò)程中多使用實(shí)踐性練習(xí)。 在培訓(xùn)過(guò)程中多提問(wèn)題。 你可以采用臨時(shí)測(cè)驗(yàn)的方法來(lái)提高學(xué)員的學(xué)習(xí)熱情和精力。 在教學(xué)員們?nèi)绾巫鰰r(shí)，盡可能讓他們自己去實(shí)踐和嘗試。 如果學(xué)們坐得太久而未能被提問(wèn)或沒有參與，他們可能一會(huì)兒就瞌睡得抬不起頭或根本失去興趣。 M：多感 官學(xué)習(xí)原則 多感官司學(xué)習(xí)原則告訴我們：如果學(xué)員能運(yùn)用多重感官司去學(xué)習(xí)，其效果可能會(huì)事半功倍。 考慮多感官學(xué)習(xí)原則的注意事項(xiàng)： 在你講解事物時(shí)，盡量展示一下實(shí)物。 盡可能地引發(fā)學(xué)多感覺去學(xué)習(xí)，但切忌走題。 務(wù)必確保感官 司 刺激的有效性，確保小組在聽、看、觸時(shí)不存在任何困難。 聽聽而已，很快遺忘； 仔細(xì)去看，就能記??； 親自動(dòng)手，心領(lǐng)神會(huì)。 公元前 450 年孔子 E：練習(xí)原則 練習(xí)原則，指的是“重復(fù)學(xué)習(xí)”和“意象再現(xiàn)”。最好的記憶方法就是重復(fù)。通過(guò)讓學(xué)員們練習(xí)，不斷重復(fù)新學(xué)的信息和內(nèi)容，提高學(xué)員們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi) 記住新信息的可能性和成功率。 培訓(xùn)師利用不同方法鼓勵(lì)學(xué)員經(jīng)常練習(xí)，或者重復(fù)學(xué)習(xí)到的知識(shí)，是一種比較好